農(nóng)產(chǎn)品市場促銷營銷知識培訓(xùn)講座

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷楊德平2011年第一章市場與市場營銷知識市場——商品交易的場所。第一節(jié)我國農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀農(nóng)產(chǎn)品——來源于農(nóng)業(yè)的初級產(chǎn)品。包括植物、動物和微生物產(chǎn)品各種農(nóng)產(chǎn)品一、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷現(xiàn)狀

1、發(fā)展迅速2、批發(fā)市場成為流通主渠道城市生鮮農(nóng)產(chǎn)品80%~90%通過批發(fā)市場提供3、現(xiàn)代流通方式發(fā)展迅速超市配送大賣場4、營銷中介發(fā)展活躍包括個體戶、專業(yè)戶、合作社等形式。發(fā)展的不足基礎(chǔ)設(shè)施和整體功能有待完善和提高結(jié)構(gòu)性矛盾較突出；品牌商標(biāo)意識有待增強(qiáng)；創(chuàng)新不夠；農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)志二、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷基本要素農(nóng)產(chǎn)品基地農(nóng)產(chǎn)品營銷隊(duì)伍農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會市場定位農(nóng)產(chǎn)品品牌農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)有型市場網(wǎng)絡(luò)-——批發(fā)市場，零售市場配送中心，生鮮超市等。無形市場網(wǎng)絡(luò)——網(wǎng)上營銷第二節(jié)市場營銷基本知識

一、市場日常生活中的市場是什么含義？一、市場的含義狹義——商品交換的場所。廣義——商品交換關(guān)系的總和。理解思考市場是商品交換的場所市場指為滿足某些特定需求而購買或準(zhǔn)備購買特定商品或服務(wù)的消費(fèi)群體市場是對某種商品或勞務(wù)具有需求，有支付能力和希望進(jìn)行某種交易的人或組織市場是某項(xiàng)商品或勞務(wù)的所有現(xiàn)實(shí)和潛在的購買者市場是商品交換關(guān)系的總和二、市場三要素市場需求人口購買力購買欲望人口是構(gòu)成市場的基本要素農(nóng)產(chǎn)品市場農(nóng)產(chǎn)品市場是將農(nóng)產(chǎn)品作為商品的交換場所，是農(nóng)產(chǎn)品的買方、賣方和中間商組成的一個有機(jī)整體。市場二市場營銷市場營銷的定義1、一般定義市場營銷是指將商品和服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的企業(yè)活動，以滿足顧客需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各種目標(biāo)。菲利普·科特勒市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值并同他人交換以獲得需求和欲望滿足的一種社會和管理過程最簡單營銷定義比競爭對手更加更加有利潤地滿足顧客的需要對市場營銷的理解市場營銷通過個人和組織來執(zhí)行產(chǎn)品創(chuàng)造和交換是市場營銷的核心最終目標(biāo)是滿足需求和欲望交換能否進(jìn)行取決于產(chǎn)品和營銷水平第三節(jié)市場營銷觀念演變過程生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會市場營銷觀念生產(chǎn)觀念消費(fèi)者喜歡可以隨處買到和價格低廉的商品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織和利用所有資源，集中一切力量提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷范圍，增加產(chǎn)量，降低成本。生產(chǎn)觀念的特點(diǎn)企業(yè)主要精力放在生產(chǎn)上，追求高效率低成本。企業(yè)關(guān)心的是產(chǎn)品數(shù)量，而不是消費(fèi)者需求。企業(yè)管理中以生產(chǎn)部門為主要部門。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)輕市場的觀念我們生產(chǎn)什么，就賣什么

產(chǎn)品觀念消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的中心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。產(chǎn)品觀念的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和特色；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性；以專業(yè)的眼光確立產(chǎn)品的質(zhì)量和特色。產(chǎn)品觀念忽視市場需求的多樣性和動態(tài)性，過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求

市場營銷近視癥

推銷觀念消費(fèi)者通常有一種購買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會自覺地購買大量本企業(yè)產(chǎn)品，因此企業(yè)管理的中心任務(wù)是積極推銷和大力促銷，以誘導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品推銷觀念的特點(diǎn)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品不變，是產(chǎn)品需要市場，而不是市場需要產(chǎn)品；企業(yè)開始關(guān)心消費(fèi)者，但不真正關(guān)心消費(fèi)者的需要和服務(wù)；企業(yè)開始設(shè)置銷售部門，但仍處于從屬地位。推銷觀念仍然建立在以企業(yè)為中心的“以產(chǎn)定銷”而不是滿足消費(fèi)者真正需求的基礎(chǔ)上我賣什么，就設(shè)法讓人們買什么

市場營銷觀念

實(shí)現(xiàn)企業(yè)諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，一切以消費(fèi)者為中心，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。市場營銷觀念的特點(diǎn)是一個綜合的管理過程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動全過程；以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經(jīng)營活動；以整體性的經(jīng)營手段來適應(yīng)和影響需求。營銷觀念與推銷觀念比較出發(fā)點(diǎn)方法手段經(jīng)營目標(biāo)推銷觀念企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品推銷與促銷通過銷售來獲取利潤營銷觀念企業(yè)的目標(biāo)顧客及其需求和欲望整體營銷市場通過滿足顧客的需要獲取利潤市場營銷觀念是“消費(fèi)者主權(quán)論”在企業(yè)營銷管理中的體現(xiàn)四種經(jīng)營觀念比較條件核心手段生產(chǎn)觀念賣方市場為主以企業(yè)為中心注重效率產(chǎn)品觀念賣方市場為主以企業(yè)為中心注重產(chǎn)品質(zhì)量推銷觀念市場供需平衡以企業(yè)為中心以推銷為主營銷觀念買方市場為主以用戶為中心更注重效益社會營銷觀念

以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及消費(fèi)者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。是以社會長遠(yuǎn)利益為中心的市場營銷觀念，是對市場營銷觀念的補(bǔ)充和修正。社會市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)兼顧消費(fèi)者、企業(yè)、社會三方面的利益，要求企業(yè)在追求經(jīng)濟(jì)利益的同時，兼顧社會效益，是符合社會可持續(xù)性發(fā)展的營銷觀念TheEnd市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息（企業(yè)的專長，產(chǎn)品的