如何管好總包

2022年X月X日2022年如何管好總包

在高周轉時代，某房企大佬曾說，“我們1/3的項目賺錢，1/3的項目打平，1/3的項目虧損”，只要能夠保證現(xiàn)金流的穩(wěn)定，即便項目虧損不賺錢，問題也不大。但進入房地產的下半場，房企的每一個項目都要成功！一個項目的質量、進度、現(xiàn)場管理都跟總包息息相關，擁有好的總包，項目成功一半前言：

工程索賠，在房地產項目中已成為家常便飯。通常有兩種情形：一個來自于乙方想方設法搞錢，另一個來自于甲方自身問題所造成。許多負責施工單位招標的采購人，他們表示工程索賠非常正常，圍繞結算的扯皮之事，一般都直接交由專門的法務負責談判處理。其實，甲乙雙方之間鬧到司法訴訟，這采購工作帶來諸多的麻煩。房企遇到不好的總包，有來自總包單位的，也有來自于甲方自身的，簡單梳理，如下：一：甲乙合作不和諧原因分析缺乏資源沒有當?shù)刭Y源，很多關鍵問題搞不定

管理不行人才流失，總包管理水平一般。

班組不行施工班組老齡化，干活不給力。一：甲乙合作不和諧原因分析

來自總包單位的問題

層層轉包

中間人太多內部腐敗總包是關系戶，利益關系深厚付款不好不能按時結算款項等

缺乏管理甲方自身現(xiàn)場管理水平一般一：甲乙合作不和諧原因分析

?來自于甲方自身的問題

招標失誤

低價中標，劣幣驅逐良幣

雖說總包決定著項目成敗50%。但招采人員作為總包引入的第一責任人，總包在項目上出了任何問題，我們的招采人員都脫不了干系！既然如此，有這樣的一個問題，非常值得我們去思考。招采人員，在企業(yè)里應該是怎樣的一個角色定位？有人說，采購人員代表著公司利益，因為公司給你工資，因此你要從公司角度出發(fā)，利益最大化的溝通談判。也有人說，采購人員應該是既代表著公司利潤，也代表著供應商的利益，它是一個橋梁的作用，讓兩方以合約的形式接受彼此的商務條款。

其實，站在乙方角度同樣如此！乙方的銷售代表，代表著誰的利益？還是扮演著利益的橋梁？如果代表公司利益，那么就盡可能賣出高價，拿更多提成。如果是扮演著利益的橋梁，那么就是盡可能的呈現(xiàn)雙方的價值，實現(xiàn)價值交換。不同的角色定位，會有不同的行為動作。很顯然，我贊成于后者，扮演利益的橋梁。作為招采人員，你要做的，就是盡可能的讓彼此看到對方的價值，最終基于共贏的角度達成合作。二：招采角色定位7三：如何挖掘培養(yǎng)出靠譜的總包單位

把希望寄托在“遇到一個靠譜的總包”，不如向內看，找到挖掘、培育好總包

的秘訣，從下面8個方面入手。

①口碑篩選

既看企業(yè)匹配度，比如這是一個商業(yè)項目，就要找做過項目項目的施工單位，

看看口碑怎么樣；又要看項目經理的管理水平，通過以往項目中遇到的一些問

題，看看項目經理是否具備相關的解決方案能力。當然，實操過程中大家會反

饋一個問題，面試時是一個項目經理，最終項目現(xiàn)場又是另外的項目經理，針

對這個問題，需要在合約、招標流程中進行優(yōu)化。8

三：如何挖掘培養(yǎng)出靠譜的總包單位②合作共贏

避免盲目低價中標，而應該保證施工單位在合理利潤的基礎上定標。同時，外部的不確定性增多，要允許設置調差機制。案例：某房企定了施工單位，但由于甲方的問題，項目延遲了開工，而原材料價格又飛漲，施工單位要求合同價調整為295萬。但由于此前協(xié)議中并沒有這樣的調價機制（項目周期不長，總金額141萬），如果甲方不調整，施工方決定違約接受10萬元罰款。但甲方不樂意，雙方鬧上法庭，而且甲方不得不又重新臨時招標，最終的招標價遠高于之前施工單位提出的價格，達到了310萬元，通過三輪官司，最終施工單位也賠償了14.2萬元違約，兩敗俱傷。10③合約做細由于甲方的不專業(yè)，很多項目工程邊界劃分模糊，導致項目臨時多出了很多零星工程。在實際項目中，乙方僅對合約條款負責，超出合約范圍的東西，在施工單位看來就是分外之事。因此，這就需要我們甲方招采人員精細化的合約規(guī)劃管理。④標準交底俗話說，丑話說在前頭。我們甲方是什么樣的管理風格、什么樣的質量檢測標準、什么樣的施工標準，需要提前跟施工單位做好交底培訓。某標桿房企在確立中標單位后，第一件事就會做這樣的宣貫傳達，讓乙方單位引起重視，從而達到理想的結果。另外，在項目現(xiàn)場做好可視化管理，做出規(guī)范示范樣板。畢竟，項目一線的勞務班組都是年齡較大的農民工，只有我們甲方自身盡可能的做好基礎管理，那么項目交付的品質將會更有保障。三：如何挖掘培養(yǎng)出靠譜的總包單位11⑤獎勵做精幾乎每家房企對于施工單位都會有一些激勵制度。但是，獎勵是直接給到對方公司，最終能否落到個人頭上就很難說了。因此，針對做的好的班組，要給予看得見的好處。比如，設置項目激勵獎金，針對趕進度、保質量、攻難關的勞務組，給予及時兌現(xiàn)的現(xiàn)金獎勵。⑥計劃對齊項目工種、工序較多，要用心的做好內部工作交圈，避免臨時配合中掉鏈子。比如，什么節(jié)點要供材供料，提前做好協(xié)作溝通。項目施工計劃與材料供貨計劃拉通，針對每一種材料進場時間，要告知一線預留充足的備料時間三：如何挖掘培養(yǎng)出靠譜的總包單位12三：如何挖掘培養(yǎng)出靠譜的總包單位

⑦結算及時

根據(jù)合同中約定的付款方式，甲方應該及時結算！良好的付款，這是保障施

工單位保質保量做好項目落地的原動力！

⑧淘汰機制

平時的溝通、巡檢工作要夯實，針對供應商存在的問題要約談，也要聽取供

應商的意見反饋，從而做好賦能供應商履約的工作。針對供應商的表現(xiàn)，建

立紅黃牌獎懲機制。當一家供應商拿到紅牌或者一個項目上連續(xù)拿到兩張黃

牌，那么意味著要出局。對于這樣的淘汰機制，事前也要明確傳達到位，讓

供應商在良好的制度機制下有序履約合作?？偘灾匾谟诳偘殡S著項目全過程，關乎進度、質量，決定著項目前期策劃的