確定市場(chǎng)覆蓋模式2

山東中醫(yī)藥高等專(zhuān)科學(xué)校ShandongCollegeofTraditionalChineseMedicine確定市場(chǎng)覆蓋模式教學(xué)組織與安排1.任務(wù)導(dǎo)入。2.任務(wù)分析。3.老師講解相關(guān)知識(shí)。4.同學(xué)們團(tuán)隊(duì)協(xié)作，設(shè)計(jì)方案。5.老師指導(dǎo)，優(yōu)化方案。6.利用第二課堂完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。任務(wù)導(dǎo)入我國(guó)胃病用藥市場(chǎng)目前被國(guó)內(nèi)外10余個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)。其中嗎叮啉、三九胃泰、斯達(dá)舒一直占據(jù)前三甲地位，根據(jù)目前的市場(chǎng)反饋信息看，近３年來(lái)，各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額并沒(méi)有發(fā)生巨大變化，新增市場(chǎng)需求已被各個(gè)品牌瓜分。目前市場(chǎng)上的主要品牌都被消費(fèi)者認(rèn)為是“治療胃病某一癥狀有效”的細(xì)分產(chǎn)品。如果企業(yè)想要進(jìn)入胃藥市場(chǎng)，應(yīng)如何選擇細(xì)分市場(chǎng)？采用何種市場(chǎng)覆蓋模式？任務(wù)分析無(wú)差異市場(chǎng)策略、差異性市場(chǎng)策略和密集性市場(chǎng)策略各有利弊，各自適合不同的情況，企業(yè)在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇時(shí)要綜合分析各方面因素，從而選擇對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)有5種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。相關(guān)知識(shí)一、醫(yī)藥市場(chǎng)覆蓋模式相關(guān)知識(shí)一、醫(yī)藥市場(chǎng)覆蓋模式（一）市場(chǎng)集中化企業(yè)選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行密集性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)某一顧客群，以取得某一特征市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)密集營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)更加了解該細(xì)分市場(chǎng)的需要，使企業(yè)集中力量，在一個(gè)分市場(chǎng)上有較高的市場(chǎng)占有率，可在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位。這一策略通常被小企業(yè)所采用。但是，由于目標(biāo)市場(chǎng)狹窄，一旦市場(chǎng)情況不好，或者出現(xiàn)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)就會(huì)面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)知識(shí)一、醫(yī)藥市場(chǎng)覆蓋模式（二）選擇專(zhuān)業(yè)化企業(yè)選擇若干細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每一個(gè)市場(chǎng)在客觀上都有吸引力，但各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間很少有聯(lián)系或根本沒(méi)有聯(lián)系。這是一種多元化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，可以較好地分散企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，即使其中某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去了吸引力，企業(yè)還能在其他細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利。這種模式要求企業(yè)的資源能力和各細(xì)分市場(chǎng)有較高的配合性，而且由于細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)性較小，將很難產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。相關(guān)知識(shí)一、醫(yī)藥市場(chǎng)覆蓋模式（三）產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化企業(yè)集中生產(chǎn)一類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)給不同的顧客群，向各類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)售。這種模式要求各種產(chǎn)品類(lèi)別或檔次之間存在較大的差異性，企業(yè)具有某一類(lèi)或某一檔次產(chǎn)品提供的技術(shù)、資源等方面的優(yōu)勢(shì)，采取該模式將有利于企業(yè)發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，容易樹(shù)立某一領(lǐng)域的聲譽(yù)，但是一旦出現(xiàn)其他品牌的替代品或消費(fèi)者流行偏好的轉(zhuǎn)移，該產(chǎn)品被市場(chǎng)淘汰，企業(yè)就會(huì)有發(fā)生滑坡的危險(xiǎn)，將面臨巨大的威脅。相關(guān)知識(shí)一、醫(yī)藥市場(chǎng)覆蓋模式（四）市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化是企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)滿(mǎn)足某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的各種需要。企業(yè)專(zhuān)門(mén)為某個(gè)顧客群提供系列產(chǎn)品，容易和這類(lèi)顧客保持良好的關(guān)系，獲得良好的聲譽(yù)。市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化和市場(chǎng)集中化模式的區(qū)別在于，市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化是針對(duì)某一細(xì)分市場(chǎng)提供全面的產(chǎn)品，盡力滿(mǎn)足他們的各種需求；而市場(chǎng)集中化提供的產(chǎn)品較少，滿(mǎn)足的需求也較少。通常，企業(yè)在規(guī)模較小時(shí)會(huì)采用市場(chǎng)集中化策略，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)會(huì)向市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化模式轉(zhuǎn)變。這種模式存在的風(fēng)險(xiǎn)也來(lái)源于細(xì)分市場(chǎng)需求的變化和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略是否能及時(shí)調(diào)整。相關(guān)知識(shí)一、醫(yī)藥市場(chǎng)覆蓋模式（五）市場(chǎng)全面化企業(yè)以所有的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，提供全方位的產(chǎn)品。這種模式也是建立在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)自身資源進(jìn)行評(píng)價(jià)，最終選擇所有的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，提供全方位的產(chǎn)品滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的需求。具體策略可以通過(guò)無(wú)差異市場(chǎng)策略或差異性市場(chǎng)策略來(lái)實(shí)施，一般只有實(shí)力強(qiáng)大的大企業(yè)才能采用市場(chǎng)全面化的覆蓋模式。相關(guān)知識(shí)二、影響醫(yī)藥目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素（一）企業(yè)資源（二）產(chǎn)品特點(diǎn)（三）市場(chǎng)特征（四）產(chǎn)品生命周期（五）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略教學(xué)組織與安排1.任務(wù)導(dǎo)入。2.任務(wù)分析。3.老師講解相關(guān)知識(shí)。4.同學(xué)們團(tuán)隊(duì)協(xié)作，設(shè)計(jì)方案。5.老師指導(dǎo)，優(yōu)化方案。6.利用第二課堂完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。如果企業(yè)想要進(jìn)入胃藥市場(chǎng)，應(yīng)如何選擇細(xì)分市場(chǎng)？采用何種市場(chǎng)覆蓋模式？企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)慎重選擇，一旦確定，應(yīng)保持相對(duì)穩(wěn)定