區(qū)域主管巡店課件2帶教技巧

巡店帶教技巧徐天佩2015.1.15目錄培訓(xùn)師的角色定位與自我成長(zhǎng)做更有效的培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)帶教的6種方法導(dǎo)購(gòu)帶教的4項(xiàng)注意如何保持導(dǎo)購(gòu)的參與性如何保持培訓(xùn)師的親和力

一、培訓(xùn)師的角色定位與自我成長(zhǎng)培訓(xùn)師和教師有什么不同？培訓(xùn)師也不是表演者培訓(xùn)師不是教師1、職業(yè)培訓(xùn)中培訓(xùn)師的角色解決“知”的問題——知識(shí)的培訓(xùn)解決“會(huì)”的問題——技能的培訓(xùn)解決“創(chuàng)”的問題——思維的培訓(xùn)解決“適”的問題——觀念的培訓(xùn)解決“悟”的問題——心理的培訓(xùn)2、職業(yè)培訓(xùn)需要解決的五大問題3、培訓(xùn)師的自我成長(zhǎng)方法培訓(xùn)師的四種學(xué)法書學(xué)：從書本中學(xué)師學(xué)：跟導(dǎo)師學(xué)用學(xué)：學(xué)以致用教學(xué)：從分享教導(dǎo)中學(xué)在實(shí)踐中求證和完善自我實(shí)踐是最好的學(xué)習(xí)方式不同學(xué)習(xí)方式的吸收率——讀——10%聽——20%看——30%參與互動(dòng)——70%教別人——95%不怕出丑，抓住一切機(jī)會(huì)實(shí)踐二、做更有效的培訓(xùn)了解導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)喜歡的課堂導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)被培訓(xùn)師認(rèn)為有價(jià)值導(dǎo)購(gòu)的意見被肯定、認(rèn)同、采納導(dǎo)購(gòu)的問題得到認(rèn)真對(duì)待、處理導(dǎo)購(gòu)因培訓(xùn)師的贊賞而表現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的缺點(diǎn)因培訓(xùn)師的“忽視”而消滅課程進(jìn)度適當(dāng)，輕松、愉快，張弛有度確有啟發(fā)、收獲，不可浪費(fèi)營(yíng)業(yè)時(shí)間重視理論與實(shí)際結(jié)合的可操作性提供給導(dǎo)購(gòu)高度參與的機(jī)會(huì)，避免分心實(shí)際演練，看到成績(jī)，增強(qiáng)自信讓導(dǎo)購(gòu)知道進(jìn)步的狀況及有待改進(jìn)的地方訓(xùn)練有臨場(chǎng)感，接近市場(chǎng)真實(shí)狀況1、掌握學(xué)員有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)自主性，能夠自己選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容、制定學(xué)習(xí)計(jì)劃。較大程度地受個(gè)人經(jīng)驗(yàn)影響，更多地借助于自己的經(jīng)驗(yàn)來理解和掌握知識(shí)、技巧。學(xué)習(xí)任務(wù)與其社會(huì)角色和責(zé)任密切相關(guān)，學(xué)習(xí)針對(duì)性更強(qiáng)，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)更強(qiáng)。以問題和任務(wù)為中心，通過學(xué)習(xí)解決實(shí)際問題的強(qiáng)烈愿望，學(xué)以致用的。注意力集中時(shí)間有限、記憶力降低2、經(jīng)典理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)意義

第一，斯金納的“操作學(xué)習(xí)理論”

，重行為強(qiáng)化。從培訓(xùn)角度來說，強(qiáng)化理論是通過正、負(fù)面不同的刺激，讓學(xué)習(xí)者獲得知識(shí)從而改變行為方式或調(diào)整技能。若要使培訓(xùn)對(duì)象努力學(xué)習(xí)掌握技能，開始時(shí)可采用連續(xù)強(qiáng)化，其后可改換各種不同的強(qiáng)化方式，以收到較好的效果。該理論運(yùn)用于職務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn)中時(shí)，也強(qiáng)調(diào)對(duì)正確的行為應(yīng)該馬上鼓勵(lì)，對(duì)錯(cuò)誤的行為也一樣應(yīng)該馬上指正，而不能等待這種錯(cuò)誤行為成為習(xí)慣了再去面臨無(wú)法糾正的局面。（余世維的管理習(xí)慣）——帶教指導(dǎo)修正錯(cuò)誤行為、認(rèn)證評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)正確行為第二，班杜拉的社會(huì)學(xué)習(xí)理論，也叫做模仿理論，樹榜樣。該理論主張人學(xué)會(huì)新行為是通過觀察榜樣的行為而獲得的。外界的刺激，外界對(duì)行為結(jié)果的反饋，以及認(rèn)知系統(tǒng)這三個(gè)相互聯(lián)系的系統(tǒng)在調(diào)節(jié)人的學(xué)習(xí)行為?！蛟臁罢彰黝檰枴睘槿w導(dǎo)購(gòu)樹立榜樣，促進(jìn)模仿學(xué)習(xí)第三，認(rèn)知學(xué)習(xí)理論，結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與已有認(rèn)知調(diào)整學(xué)習(xí)內(nèi)容認(rèn)知學(xué)習(xí)理論認(rèn)為學(xué)習(xí)是獲得知識(shí)并形成認(rèn)知結(jié)構(gòu)的過程。有意義的學(xué)習(xí)就是在學(xué)習(xí)者認(rèn)知結(jié)構(gòu)中已有的觀念與新信息相互作用是才發(fā)生的。所以，對(duì)新信息的理解是“通過運(yùn)用已有的經(jīng)驗(yàn)，超越所提供的信息”而建成的。——結(jié)合生活體驗(yàn)講，先掌握配燈設(shè)計(jì)，再實(shí)踐照明設(shè)計(jì)第四，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化理論同因素理論，認(rèn)為只有當(dāng)受訓(xùn)者所執(zhí)行的工作與培訓(xùn)時(shí)所學(xué)內(nèi)容及環(huán)境具有相似性時(shí)，培訓(xùn)轉(zhuǎn)化才會(huì)發(fā)生。設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案時(shí)應(yīng)考慮盡可能讓培訓(xùn)時(shí)的行為和環(huán)境與實(shí)際執(zhí)行當(dāng)中的行動(dòng)和環(huán)境盡可能相似?！陜?nèi)帶教演練導(dǎo)購(gòu)更易掌握激勵(lì)推廣理論，認(rèn)為應(yīng)該對(duì)在工作中應(yīng)用培訓(xùn)內(nèi)容較多的受訓(xùn)者給予肯定、鼓勵(lì)或監(jiān)督，使受訓(xùn)者將培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)、技能在應(yīng)用于實(shí)際工作的過程中養(yǎng)成習(xí)慣、形成效益。——帶教補(bǔ)貼、評(píng)優(yōu)、訪客稽查認(rèn)知轉(zhuǎn)換理論，認(rèn)為培訓(xùn)效果能否被轉(zhuǎn)換取決于受訓(xùn)者恢復(fù)所學(xué)知識(shí)或技能的能力。因此，應(yīng)該向受訓(xùn)者提供與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的、有意義的材料、工具，幫助他們制定實(shí)踐計(jì)劃，也要求受訓(xùn)者的上級(jí)給予支持，增加受訓(xùn)者將所學(xué)能力與工作中遇到的情況相結(jié)合的機(jī)會(huì)，以此來提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)換的可能性。——微信推廣，獲得更多有效客戶群入店體驗(yàn)，督促導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐

“培”，是一種普遍化的硬性教學(xué)，通常是講解普遍性、共性的知識(shí)點(diǎn)。“訓(xùn)”，即訓(xùn)練、帶教、輔導(dǎo)，員工在有一定普遍性知識(shí)點(diǎn)的前提下，進(jìn)行針對(duì)個(gè)人的強(qiáng)化訓(xùn)練，從而使員工的行為發(fā)生實(shí)質(zhì)性的改變。

所以，“訓(xùn)”是培訓(xùn)中不可獲缺的一個(gè)動(dòng)作，是使普遍知識(shí)轉(zhuǎn)變成實(shí)操技能的關(guān)鍵工作。培訓(xùn)=1、什么叫“帶教”？改變認(rèn)知掌握行為改變習(xí)慣改變結(jié)果“培”“訓(xùn)”+三、帶教技巧2、“帶教”做什么？知識(shí)類帶教內(nèi)容：第二代LED吸頂燈賣點(diǎn)拆解演示、競(jìng)品對(duì)比演示、裝飾燈及其他新品賣點(diǎn)掌握程度的檢查。做法：聽他講講看，給予補(bǔ)充和糾正，為他演示一遍、再讓他講講看，夸獎(jiǎng)一番！觀念類帶教（參照“一客一議”顧問式銷售模式）內(nèi)容：配燈設(shè)計(jì)/照明設(shè)計(jì)服務(wù)意識(shí)、服務(wù)心態(tài)、顧客管理意識(shí)等。做法：關(guān)注不執(zhí)行原因、經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)、故事激勵(lì)，對(duì)事不對(duì)人！技能技巧類帶教（參照“一客一議”顧問式銷售模式）內(nèi)容：顧問式銷售技巧的需求探尋、提供方案、異議處理、快速成交等等。做法：讓他做做看，與他探討和交流優(yōu)秀案例，陪他練一次，鞏固一下！傳統(tǒng)授課法分組研討法示范教學(xué)法角色扮演法游戲演練法頭腦風(fēng)暴法案例分析法現(xiàn)場(chǎng)參觀法培訓(xùn)方法之“天龍八部”帶教常用的6種方法3、怎么做“帶教”？（1）示范教學(xué)法1、點(diǎn)亮讓顧客看看一下亮度與光色：其他品牌的光色青藍(lán)、發(fā)光不均勻，顆粒感強(qiáng)，整體亮度低；而歐普的發(fā)光均勻、光色自然，整體亮度高出50%。2、剪開一截讓顧客看看兩根絞線：其他品牌的采用低成本鋁制芯線，導(dǎo)電性差，易短路；而歐普的采用優(yōu)質(zhì)銅芯線，導(dǎo)電性好、耐高溫。3、拿起一段讓顧客聞一聞氣味：其他品牌多采用回收塑料，燈帶整體渾濁，氣味刺鼻；而歐普的采用專用塑膠原料，燈帶整體清澈透明，無(wú)異味。4、伸開電源線讓顧客找一找“CCC”認(rèn)證字樣：其他品牌的電源線沒有經(jīng)過“CCC”認(rèn)證，有觸電或火災(zāi)隱患；而歐普的電源線有“CCC”認(rèn)證字樣，安全無(wú)隱患。對(duì)于操作性較強(qiáng)，越熟練越有效的技巧技能，需要通過示范讓學(xué)員語(yǔ)言與動(dòng)作形成良好的配合，再讓學(xué)員反復(fù)演練直至熟練為止。歐普220V5050LED燈帶與其他品牌同規(guī)格的燈帶相比，有什么對(duì)比優(yōu)勢(shì)？舉例：對(duì)比銷售法的演練——（2）角色扮演法用贊美取悅他用資料留住他用陳列留住他用產(chǎn)品演示吸引他用活動(dòng)刺激他用服務(wù)打動(dòng)他用示弱懇求他（照明顧問慎用）當(dāng)你遇到這樣一言不發(fā)的顧客，你怎么辦？舉例1：典型客戶的應(yīng)對(duì)——對(duì)于需要根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)進(jìn)行靈活應(yīng)對(duì)的技能，最好是設(shè)定一個(gè)顧客的角色，與導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行對(duì)練，使學(xué)習(xí)情景與應(yīng)用情景盡可能相似，這樣能幫助導(dǎo)購(gòu)把學(xué)習(xí)到的技能直接轉(zhuǎn)化成行為，以及習(xí)慣（同因素理論）。角色扮演重要作業(yè)1：給客戶提供布線建議情景假設(shè)：客戶A的新房正在設(shè)計(jì)中，現(xiàn)在到建材市場(chǎng)和燈飾市場(chǎng)都逛一逛，了解一下行情，就走到了店導(dǎo)購(gòu)員B的店里。演練要求：請(qǐng)出兩名學(xué)員分別扮演客戶A,導(dǎo)購(gòu)員B；導(dǎo)購(gòu)B應(yīng)主動(dòng)探尋客戶A的需求，客戶A可以任意描述度對(duì)新家的裝修打算；請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員B運(yùn)用“四維照明設(shè)計(jì)”的方法，給客戶A提供布燈布線的建議。分析總結(jié)：主要考察導(dǎo)購(gòu)對(duì)“四維照明設(shè)計(jì)”法（量空間、問成員、聊習(xí)慣、看陳設(shè)）的運(yùn)用熟練度。講師根據(jù)學(xué)員演練中對(duì)技能要點(diǎn)的掌握程度，給出點(diǎn)評(píng)，認(rèn)同已應(yīng)用的部分，對(duì)未能掌握的技能要點(diǎn)，可讓其他導(dǎo)購(gòu)指出或補(bǔ)充，也可視情況進(jìn)行示范。

角色扮演重要作業(yè)2：給客戶提供配燈建議情景假設(shè)：客戶A家里裝修，油漆已完成，到燈具店買燈。演練要求：請(qǐng)出兩名學(xué)員分別扮演客戶A,導(dǎo)購(gòu)員B；導(dǎo)購(gòu)B應(yīng)主動(dòng)探尋客戶A的需求，客戶A可以任意描述家里的狀況；請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員B運(yùn)用“五步完美配燈”的方法，給客戶A提供配燈建議，分析總結(jié)：主要考察導(dǎo)購(gòu)對(duì)“五步完美配燈”法（配風(fēng)格、配功能、配尺寸、配亮度、配色溫）的運(yùn)用熟練度。講師根據(jù)學(xué)員演練中對(duì)技能要點(diǎn)的掌握程度，給出點(diǎn)評(píng)，認(rèn)同已應(yīng)用的部分，對(duì)未能掌握的技能要點(diǎn)，可讓其他導(dǎo)購(gòu)指出或補(bǔ)充，也可視情況進(jìn)行示范。（3）游戲演練法讓導(dǎo)購(gòu)先說出自己的答案，再告訴導(dǎo)購(gòu)，我們來玩一個(gè)游戲：第一次，跟你左右兩邊的人握手，說：你好！第二次，跟你左右兩邊的人握手，說：你好，美女/帥哥/女士/先生！第三次，跟你左右兩邊的人握手，說：美女/帥哥/女士/先生，你好！第四次，跟你左右兩邊的人握手時(shí)，帶著微笑看這對(duì)方的眼睛，說：這位或者**美女/帥哥/女士/先生，你好！顧客進(jìn)門后你的第一句話是什么？舉例：讓你更舒服的問候——游戲讓人愉悅、高度參與，并且從游戲引發(fā)的道理發(fā)人深省，讓人印象深刻！但是需要巧妙的設(shè)計(jì)，善加引導(dǎo)和總結(jié)，要求較高。（4）頭腦風(fēng)暴法絕招一：清單索取法（工具索取法）絕招二：免費(fèi)贈(zèng)品法絕招三：利益誘惑法絕招四：調(diào)查問卷法絕招五：留下懸念法（缺啥補(bǔ)啥）絕招六：尋求幫助法（照明顧問慎用）……如何留下顧客電話？對(duì)于答案不絕對(duì)、答案無(wú)窮盡，或者培訓(xùn)師缺乏對(duì)答案的把握時(shí)，可以采用頭腦風(fēng)暴法進(jìn)行帶教，也就是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)積極開動(dòng)腦筋，自己找出答案。但是要求有一定的人數(shù)才能實(shí)施，5人以上效果更佳，本來沒有想法的人在周圍人的刺激下，可能找到方法，并且一定范圍內(nèi)共享方法。（蘋果與思想）舉例：留下顧客電話——（5）案例分析法胡敏霞：小姐，你好，歡迎光臨歐普照明，請(qǐng)問您選哪里的燈？顧客：我想買一款護(hù)眼燈。此時(shí)，胡敏霞推薦了一款護(hù)眼燈，“小姐，您看看這款怎么樣？”太太看了一眼，說：“太貴了。”①因?yàn)榘咐齺碜詫?shí)踐，更加真實(shí)，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)而言，正面的案例既有心態(tài)引導(dǎo)的作用，也有榜樣示范的作用；反面的案例也可以作為分析的對(duì)象，指出錯(cuò)誤的做法，并給予修正！但是比較考驗(yàn)培訓(xùn)師講故事的能力，也比較考驗(yàn)講師的分析能力，需要抓住要點(diǎn)，分析透徹。（《照明顧問教學(xué)指南》中26個(gè)案例可供參考。）舉例：顧客異議破解——胡敏霞胡敏霞：是的，小姐，這款燈的價(jià)格確實(shí)有點(diǎn)貴。不過，買護(hù)眼燈也不能光看價(jià)格，最重要的是要看質(zhì)量，是不是真的對(duì)眼睛有保護(hù)作用。你知道嗎，判斷護(hù)眼燈是不是真正護(hù)眼至少有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是看這個(gè)燈有沒有頻閃，二是看這個(gè)燈是不是使用的三基色熒光光源，光線是否柔和，三是合理的亮度沒有炫光。顧客：嗯，好象有點(diǎn)道理。胡敏霞：太太，你是買給自己用的還是給小孩用的呢？顧客：給小孩用的?！敖o小孩用的，您看看這款怎么樣？”胡敏霞馬上推薦了一款叫做魔鬼魚的黑色兒童護(hù)眼燈。顧客：我不喜歡。胡敏霞：您為什么不喜歡呢？……您是不喜歡這款燈的顏色呢，還是不喜歡這款燈的造型？②顧客：我不喜歡這個(gè)顏色。胡敏霞：小姐，那我給您推薦這款藍(lán)色，藍(lán)色是今年的經(jīng)典流行色，不論男孩女孩都喜歡。③顧客：可我覺得你給我推薦的這款價(jià)格有點(diǎn)貴。胡敏霞：那除了價(jià)格，您其他方面是否都滿意，您要是都滿意的話，我給您一個(gè)合適的價(jià)格。④顧客：我都滿意。胡敏霞：小姐，這款燈從上市以來從來沒打過折，而且您也知道有多少人拿著錢都買不到自己最滿意的東西，今天被您撞上了。您要是確定今天就買的話，我可以跟店長(zhǎng)申請(qǐng)一下，送您一份禮品。最后，顧客接受了胡敏霞的報(bào)價(jià)，購(gòu)買了這款魔鬼魚產(chǎn)品。這個(gè)案例至少給我們?nèi)c(diǎn)啟發(fā)：永遠(yuǎn)不跟顧客談價(jià)格，銷售一定要學(xué)會(huì)把價(jià)格放到最后談；永遠(yuǎn)不跟著顧客思路走，銷售不是我影響你就是你影響我；永遠(yuǎn)不跟顧客講道理，銷售就是取悅顧客感動(dòng)顧客的過程。案例討論重要作業(yè)1：給客戶提供布線建議情景假設(shè)：客戶A的新房正在設(shè)計(jì)中，現(xiàn)在到建材市場(chǎng)和燈飾市場(chǎng)都逛一逛，了解一下行情，就走到了店導(dǎo)購(gòu)員B的店里。演練要求：請(qǐng)出兩名學(xué)員分別扮演客戶A,導(dǎo)購(gòu)員B；導(dǎo)購(gòu)B應(yīng)主動(dòng)探尋客戶A的需求，客戶A可以任意描述度對(duì)新家的裝修打算；請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員B運(yùn)用“四維照明設(shè)計(jì)”的方法，給客戶A提供布燈布線的建議。分析總結(jié)：主要考察導(dǎo)購(gòu)對(duì)“四維照明設(shè)計(jì)”法（量空間、問成員、聊習(xí)慣、看陳設(shè)）的運(yùn)用熟練度。講師根據(jù)學(xué)員演練中對(duì)技能要點(diǎn)的掌握程度，給出點(diǎn)評(píng)，認(rèn)同已應(yīng)用的部分，對(duì)未能掌握的技能要點(diǎn)，可讓其他導(dǎo)購(gòu)指出或補(bǔ)充，也可視情況進(jìn)行示范。

案例討論重要作業(yè)2：給客戶提供配燈建議情景假設(shè)：客戶A家里裝修，油漆已完成，到燈具店買燈。演練要求：請(qǐng)出兩名學(xué)員分別扮演客戶A,導(dǎo)購(gòu)員B；導(dǎo)購(gòu)B應(yīng)主動(dòng)探尋客戶A的需求，客戶A可以任意描述家里的狀況；請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員B運(yùn)用“五步完美配燈”的方法，給客戶A提供配燈建議，分析總結(jié)：主要考察導(dǎo)購(gòu)對(duì)“五步完美配燈”法（配風(fēng)格、配功能、配尺寸、配亮度、配色溫）的運(yùn)用熟練度。講師根據(jù)學(xué)員演練中對(duì)技能要點(diǎn)的掌握程度，給出點(diǎn)評(píng)，認(rèn)同已應(yīng)用的部分，對(duì)未能掌握的技能要點(diǎn)，可讓其他導(dǎo)購(gòu)指出或補(bǔ)充，也可視情況進(jìn)行示范。反面案例：前后進(jìn)店12次的顧客，他會(huì)買嗎？上海一名賣燈的男導(dǎo)購(gòu)員，跟我講過這樣一個(gè)故事：一位男顧客到我店里前前后后一共來了12次。讓一個(gè)顧客在來回的比較中前前后后12次進(jìn)店，可見他的跟單能力非常出色，我對(duì)他的佩服之情溢于言表。出于好奇，我便問他“那最后怎么樣，顧客在你店里一共買了多少錢的產(chǎn)品？”“呵呵”，他尷尬地笑了，說，“顧客只買了一臺(tái)護(hù)眼燈?！卑咐c(diǎn)評(píng)：在這個(gè)案例中，我們看到其實(shí)顧客根本就不想買，買一臺(tái)護(hù)眼燈算是對(duì)我們的導(dǎo)購(gòu)員的一種安慰。那么，顧客多次進(jìn)店以后，買得可能性是更大了呢還是更小了呢？顧客第一次來店，通常買的可能性比較小，因?yàn)樗麑?duì)照明產(chǎn)品不太了解，他要多做比較?？墒穷櫩投啻芜M(jìn)店以后，買的可能性同樣不大，因?yàn)轭櫩蛯?duì)燈越來越了解，當(dāng)他了解得越來越多的時(shí)候，他會(huì)越來越痛苦，因?yàn)樗麜?huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)品牌都各有優(yōu)勢(shì)，各有不足，很難做出選擇了。顧客的痛苦不是選擇太少，而是選擇太多。所以，一方面我們要充分理解顧客在裝修材料選購(gòu)過程中的“糾結(jié)”狀態(tài)，同時(shí)一定要牢記，如果導(dǎo)購(gòu)不能很好地針對(duì)顧客的需求，幫助他做出決定，掌握快速成交的技能刺激他購(gòu)買，那么很有可能是這種結(jié)果。（6）現(xiàn)場(chǎng)觀察法一問裝修風(fēng)格：“您是給正在裝修的房子選燈嗎？裝修設(shè)計(jì)是什么風(fēng)格的？我可以給您一些搭配建議！”裝修偏好、用燈需求二問小區(qū)房型：“您是哪里的房子？什么房型呢？（家里有哪些人一起??？）我可以在照明設(shè)計(jì)上給您一些建議?！鳖櫩拖M(fèi)實(shí)力、深度溝通個(gè)機(jī)會(huì)三問裝修進(jìn)度“您家里的裝修到哪個(gè)階段了？除了選燈，還需要配開關(guān)和吊頂電器嗎？我們提供燈具、開關(guān)、電器的一站式配套服務(wù)和安裝服務(wù)，看完燈，我再給您介紹一下其他產(chǎn)品?！辟?gòu)買意向強(qiáng)弱、連帶銷售機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)觀察法是最高難度的帶教方法也是最有效的帶教方法，因?yàn)樽罹邆€(gè)性化，對(duì)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人在實(shí)踐中的問題直接進(jìn)行分析，正確的給予夸獎(jiǎng)和強(qiáng)化，錯(cuò)誤的給予及時(shí)的糾正和引導(dǎo)（

操作學(xué)習(xí)理論）！當(dāng)然這個(gè)需要合適的觀察時(shí)機(jī)，越完整的觀察越容易進(jìn)行分析指導(dǎo)。舉例：黃金三問1、以身作則——帶教人員就是標(biāo)準(zhǔn)帶教人員自身的所有行為必須是規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的，這樣培訓(xùn)師的言行才具備說服力，輔導(dǎo)出來的員工才能更優(yōu)秀，更標(biāo)準(zhǔn)。

四、巡店帶教的4項(xiàng)注意2、因人而異——分析導(dǎo)購(gòu)的特性每個(gè)員工都有自身不同的背景和特質(zhì)，他們的接受的輔導(dǎo)方式也是不同的。①對(duì)于比較外向活潑的員工，他們的膽子比較大，對(duì)他們要多強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，注意細(xì)節(jié)。②對(duì)于比較內(nèi)向，膽子比較小的員工，要多鼓勵(lì)，不要給太大的壓力，多給機(jī)會(huì)他們練習(xí)。3、主動(dòng)學(xué)習(xí)——鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)不懂就問①老員