醫(yī)藥分銷(xiāo)變革與贏利模式選擇

主講：牛正乾九州通集團(tuán)有限公司醫(yī)藥分銷(xiāo)變革與贏利模式選擇NZQ醫(yī)藥分銷(xiāo)系列專(zhuān)題1第一頁(yè)，共五十四頁(yè)。2005年，您的感覺(jué)還好嗎？阿里巴巴的CEO馬云所說(shuō):今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分企業(yè)是死在明天晚上，見(jiàn)不到后天的太陽(yáng)。2第二頁(yè)，共五十四頁(yè)。目錄引言一、醫(yī)藥分銷(xiāo)變革：拐點(diǎn)與機(jī)遇二、醫(yī)藥分銷(xiāo)是什么三、醫(yī)藥商業(yè)利潤(rùn)來(lái)源轉(zhuǎn)移與模式選擇四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的塑造結(jié)語(yǔ)NZQ醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題3第三頁(yè)，共五十四頁(yè)。醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈？市場(chǎng)化加劇新加入者的威脅替代者的威脅下游客戶(hù)的談判力量上游供應(yīng)商的談判力量與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)外的資本外資分銷(xiāo)企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對(duì)稱(chēng)分銷(xiāo)期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價(jià)風(fēng)暴醫(yī)療市場(chǎng)化價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)升級(jí)、配送速度提高、品種全此模型為哈佛大學(xué)波特教授的行業(yè)結(jié)構(gòu)作用力分析模型4第四頁(yè)，共五十四頁(yè)。中國(guó)本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素先鋒企業(yè)利益共同體中國(guó)理念西方標(biāo)準(zhǔn)渠道驅(qū)動(dòng)英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化遠(yuǎn)景使命快速反應(yīng)核心競(jìng)爭(zhēng)力資料來(lái)源：2005年06月《領(lǐng)先之道》華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院陳春花教授5第五頁(yè)，共五十四頁(yè)。一、醫(yī)藥分銷(xiāo)變革：拐點(diǎn)與機(jī)遇NZQ醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題6第六頁(yè)，共五十四頁(yè)。2003年行業(yè)的震蕩

2004年行業(yè)的新政

2005年行業(yè)的助推

2006年行業(yè)的。。？7第七頁(yè)，共五十四頁(yè)。1、市場(chǎng)化拐點(diǎn)2004年4月1日起正式施行新《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證管理辦法》。標(biāo)志醫(yī)藥分銷(xiāo)對(duì)內(nèi)資真正意義的完全放開(kāi)！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)，民營(yíng)資本帶來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇！醫(yī)藥分銷(xiāo)領(lǐng)域真正意義的競(jìng)爭(zhēng)由此開(kāi)始！8第八頁(yè)，共五十四頁(yè)。2、大流通拐點(diǎn)2004年4月29日關(guān)于貫徹執(zhí)行《藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》有關(guān)問(wèn)題的通知中關(guān)于異地設(shè)庫(kù)問(wèn)題的解釋?zhuān)?biāo)志著地方保護(hù)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大大弱化或?qū)⒊蔀闅v史，全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)將會(huì)慢慢形成！國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)之間真正的激烈競(jìng)爭(zhēng),從此才可能漸漸到來(lái)！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？民營(yíng)企業(yè)如何抓住發(fā)展機(jī)遇？9第九頁(yè)，共五十四頁(yè)。3、國(guó)際化拐點(diǎn)—如何與狼共舞?2004年12月11日履行WTO的承諾;對(duì)外資的放開(kāi).標(biāo)志國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化開(kāi)始預(yù)熱！大家可能沒(méi)有感受到外資對(duì)我們局部醫(yī)藥分銷(xiāo)市場(chǎng)的影響！這種感覺(jué)那是對(duì)的？特別是2005年“狼”在快速增多，但“狼性”尚未暴露所以我們:但千萬(wàn)不要成為溫水中的青蛙！10第十頁(yè)，共五十四頁(yè)。“狼”在增多，但“狼性”尚未暴露

外企探路不斷：裕利醫(yī)藥與中國(guó)新興（集團(tuán)）總公司共同投資的中國(guó)第一家中外合資醫(yī)藥流通企業(yè)——永裕新興醫(yī)藥有限公司早在２００３年１２月１１日就宣告成立，裕利持股４９％。而在２００５年度，外資進(jìn)入的腳步明顯加快，不少合作項(xiàng)目都已開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的操作階段。２００４年１２月１１日，中國(guó)履行加入ＷＴＯ時(shí)的承諾，正式向外資開(kāi)放藥品的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，經(jīng)批準(zhǔn)的外商可以在中國(guó)從事藥品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、零售等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。而第一個(gè)吃螃蟹的也開(kāi)始了進(jìn)一步的嘗試與涉水：去年初，裕利又以香港子公司永裕（香港）醫(yī)藥有限公司（下稱(chēng)香港永裕）的名義，與上?？到∵M(jìn)出口有限公司組建了永裕（上海）醫(yī)藥有限公司，香港永裕持股８０％。從持股４９％到８０％，這顯然不單純是數(shù)字上的變化，深層次的含意應(yīng)該是外資企業(yè)對(duì)中國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)的看好和信心。而到了１１月，裕利又有了新的舉動(dòng)，宣布與赫士睿公司（Ｈｏｓｐｉｒａ）和法瑪林珂公司（Ｐｈａｒｍａ

Ｌｉｎｋ）組成亞洲策略聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)軍包括中國(guó)在內(nèi)的１０個(gè)亞洲市場(chǎng)。裕利對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的覬覦在其步步為營(yíng)的謀劃之下，逐漸地變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。11第十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。自裕利之后，登陸中國(guó)的外資企業(yè)也為數(shù)不少。繼２００５年７月日本三九本草坊、阿爾布萊沙和伊藤忠商事株式會(huì)社等３家日本公司合資在廣州成立第一家醫(yī)藥商業(yè)公司——日美健藥品（中國(guó)）有限公司后，去年９月份，美國(guó)美華醫(yī)藥公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)美華公司）也正式通過(guò)了中國(guó)國(guó)家商務(wù)部的批準(zhǔn)，通過(guò)全資并購(gòu)北京市萬(wàn)維醫(yī)藥有限公司的方式，進(jìn)入了中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域。短短的一個(gè)月之后，新加坡金利集團(tuán)投資１億元牽手成都科訊藥業(yè)，成為進(jìn)入西南市場(chǎng)的首家外資流通企業(yè)。而金利集團(tuán)的母公司正是對(duì)中國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)窺探已久的印尼力寶集團(tuán)。“外來(lái)狼”似乎沒(méi)有我們之前想象中的那么“兇狠”，短期內(nèi)也沒(méi)有出現(xiàn)像其他領(lǐng)域開(kāi)放后國(guó)外資本“搶灘登陸”的場(chǎng)面。之所以出現(xiàn)這種情況，也許是時(shí)機(jī)還未到，因?yàn)橥赓Y企業(yè)對(duì)于中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)這個(gè)“水潭”到底有多深并不了解。但這種情況絕對(duì)只是一個(gè)過(guò)渡時(shí)期，因?yàn)橐延幸恍┩赓Y藥品分銷(xiāo)企業(yè)在同國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)洽談，不少外資制藥企業(yè)也與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)頻繁接觸。種種跡象表明，外資與國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)合資、合作進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域的規(guī)模和數(shù)量都將逐漸增加。12第十二頁(yè)，共五十四頁(yè)。4、全國(guó)化拐點(diǎn)2004年8月5日九部委聯(lián)合下發(fā)發(fā)改運(yùn)行[2004]1617號(hào)文件《關(guān)于促進(jìn)我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的意見(jiàn)》;2005年4月29日國(guó)食藥監(jiān)市[2005]160號(hào)文件,《關(guān)于加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理促進(jìn)藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見(jiàn)》;2005年6月29日國(guó)食藥監(jiān)市[2005]318號(hào)文件,關(guān)于貫徹執(zhí)行《關(guān)于加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理促進(jìn)藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見(jiàn)》有關(guān)問(wèn)題的通知.新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的必然，行業(yè)進(jìn)一步分工的開(kāi)始，傳統(tǒng)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的贏利模式帶來(lái)挑戰(zhàn)。13第十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。５、新模式拐點(diǎn)自2005年12月1日起施行的《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》（政府希望大型醫(yī)藥保健品企業(yè)進(jìn)軍直銷(xiāo)）二○○五年九月二十九日發(fā)布，自二00五年十二月一日起施行《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》、二○○五年十月二十五日發(fā)布關(guān)于貫徹執(zhí)行《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》有關(guān)問(wèn)題的通知。14第十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。６﹑后GMP時(shí)代工業(yè)的挑戰(zhàn)與商業(yè)機(jī)遇后ＧＭＰ時(shí)代的的營(yíng)銷(xiāo)困境！后招商時(shí)代的工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變！委托加工正當(dāng)時(shí)！虛擬藥品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)正在開(kāi)始購(gòu)建！15第十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。7、中國(guó)醫(yī)改：看病難、看病貴！王建民:又一條無(wú)辜的生命為失敗醫(yī)改買(mǎi)單第二個(gè)“孫志剛”！

550萬(wàn)哈醫(yī)二院“天價(jià)醫(yī)藥費(fèi)”掛號(hào)難/號(hào)販子/醫(yī)托包圍大醫(yī)院這種情況不僅出現(xiàn)在同仁醫(yī)院，北京的很多大醫(yī)院都是這樣。這是北京大學(xué)第一醫(yī)院，每天早上從五六點(diǎn)鐘開(kāi)始，排隊(duì)掛號(hào)的患者就已經(jīng)是人山人海了。2005年16第十六頁(yè)，共五十四頁(yè)。中國(guó)醫(yī)改：國(guó)務(wù)院研究機(jī)構(gòu)

評(píng)價(jià)與建議2005年7月28日，國(guó)務(wù)院研究機(jī)構(gòu)結(jié)論：我國(guó)醫(yī)療改革工作基本不成功！一個(gè)結(jié)論激起萬(wàn)層浪！聚焦醫(yī)療體制改革_新聞中心_新浪網(wǎng)新華網(wǎng)專(zhuān)題報(bào)道-醫(yī)療體制改革中國(guó)醫(yī)改不成功-搜狐新聞中心17第十七頁(yè)，共五十四頁(yè)?？袋c(diǎn)一：讓公立醫(yī)院真正姓“公”

醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的改變看點(diǎn)二：醫(yī)院經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制要“推倒重來(lái)”

藥品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的改變看點(diǎn)三：衛(wèi)生資源要真正還原成“正金字塔”低端市場(chǎng)的機(jī)遇關(guān)于我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生改革的報(bào)告18第十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。8、第三終端市場(chǎng)與行業(yè)機(jī)會(huì)

政策機(jī)遇、行業(yè)機(jī)遇中央的“三農(nóng)”政策藥品的農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)“新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”《關(guān)于加快發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的意見(jiàn)》19第十九頁(yè)，共五十四頁(yè)。結(jié)果:分銷(xiāo)全國(guó)化與服務(wù)區(qū)域化

公司總部營(yíng)銷(xiāo)管理中心市場(chǎng)推廣體系營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)A營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)B營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)N省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)A、B、N市區(qū)域市場(chǎng)A市區(qū)域市場(chǎng)B市區(qū)域市場(chǎng)N縣區(qū)域市場(chǎng)縣區(qū)域市場(chǎng)縣區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品分銷(xiāo)體系跨區(qū)分銷(xiāo)商A跨區(qū)分銷(xiāo)商B跨區(qū)分銷(xiāo)商C與一級(jí)商捆綁的二級(jí)批發(fā)商與二級(jí)商捆綁的三級(jí)批發(fā)商醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端醫(yī)藥零售終端非捆綁分銷(xiāo)商A、B、C、N分銷(xiāo)補(bǔ)充跨區(qū)分銷(xiāo)商N(yùn)20第二十頁(yè)，共五十四頁(yè)。趨勢(shì)：“大營(yíng)銷(xiāo)，小區(qū)域，精益化”大營(yíng)銷(xiāo)：全國(guó)一盤(pán)棋，統(tǒng)一規(guī)劃，打破行政區(qū)域限制，回避竄貨／低價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的廠商沖突（商務(wù)／物流）；小區(qū)域：按“經(jīng)濟(jì)區(qū)域”部署宣傳推廣，區(qū)域細(xì)化，責(zé)任細(xì)分（市場(chǎng)／促銷(xiāo)）；精益化：精耕細(xì)作，深度分銷(xiāo)，注重效益；21第二十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。小結(jié)市場(chǎng)化、大流通、全國(guó)化、國(guó)際化、新政策醫(yī)藥商業(yè)：站在拐點(diǎn)上，向左？向右？面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)？22第二十二頁(yè)，共五十四頁(yè)。二、醫(yī)藥（物流）分銷(xiāo)是什么？NZQ醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題23第二十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。醫(yī)藥商業(yè)歷史與現(xiàn)狀暴發(fā)戶(hù)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)投機(jī)商壟斷國(guó)企資本產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品資源轉(zhuǎn)型民企沒(méi)文化股份改造沒(méi)動(dòng)力新型企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資衰退企業(yè)專(zhuān)業(yè)物流沒(méi)位勢(shì)沒(méi)理念專(zhuān)業(yè)服務(wù)信息平臺(tái)沒(méi)團(tuán)隊(duì)沒(méi)能力沒(méi)功力沒(méi)壓力組合聯(lián)盟人才并購(gòu)區(qū)域提升核心專(zhuān)業(yè)模型來(lái)源：李肅，《企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的診斷與評(píng)估》，2004年24第二十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與分銷(xiāo)業(yè)態(tài)（邁克爾·波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（低成本為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場(chǎng)模型來(lái)源：美國(guó)哈佛大學(xué)邁克爾,波特教授，《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)25第二十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。1、兩級(jí)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）模型來(lái)源：牛正乾，論文《我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析》，2003年26第二十六頁(yè)，共五十四頁(yè)。2、倉(cāng)儲(chǔ)配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A廠家辦事處B廠家辦事處C廠家辦事處X廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫(xiě)字樓服務(wù)）A廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)B廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)C廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)X廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)租賃服務(wù)使倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范化（倉(cāng)管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運(yùn)輸車(chē)隊(duì)（自有、社會(huì)）專(zhuān)業(yè)的物流配送隊(duì)伍藥品配送服務(wù)模型來(lái)源：牛正乾，論文《我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析》，2003年27第二十七頁(yè)，共五十四頁(yè)。3、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司或代理商（區(qū)域市場(chǎng)）無(wú)資產(chǎn)型的專(zhuān)業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)者（外包）醫(yī)藥運(yùn)輸業(yè)者醫(yī)藥銷(xiāo)售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專(zhuān)業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專(zhuān)門(mén)的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，實(shí)處開(kāi)拓能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大。模型來(lái)源：牛正乾，論文《我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析》，2003年28第二十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。4、區(qū)域性的純銷(xiāo)公司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍區(qū)域配送，與某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較?。皇苋耸玛P(guān)系變動(dòng)影響很大模型來(lái)源：牛正乾，論文《我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析》，2003年29第二十九頁(yè)，共五十四頁(yè)。5、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)域子公司C區(qū)域子公司D區(qū)域子公司E區(qū)域子公司資金實(shí)力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對(duì)廣泛各個(gè)子公司以區(qū)域經(jīng)營(yíng)為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國(guó)有體制為主，由于歷史較長(zhǎng)，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶(hù)有較好的合作關(guān)系，但歷史包袱模型來(lái)源：牛正乾，論文《我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析》，2003年30第三十頁(yè)，共五十四頁(yè)。6、零散的個(gè)體銷(xiāo)售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個(gè)體門(mén)診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個(gè)人中間商的演變目前大量存在的個(gè)人中間商，要么消失、要么演變！模型來(lái)源：牛正乾，論文《我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析》，2003年31第三十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。將來(lái)：電子商務(wù)與醫(yī)藥物流的融合供應(yīng)商O(píng)EM生產(chǎn)商合同制造商交易市場(chǎng)電子采購(gòu)電子銷(xiāo)售交易市場(chǎng)電子銷(xiāo)售交易市場(chǎng)零售終端市場(chǎng)分布各個(gè)區(qū)域醫(yī)藥物流倉(cāng)儲(chǔ)中心跨區(qū)域的藥品分配中心專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸商專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸商信息技術(shù)提供商模型來(lái)源：牛正乾，論文《我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展研究》，2003年32第三十二頁(yè)，共五十四頁(yè)?？梢宰咦约旱能?chē)，也可以走別人的車(chē)；可以走家庭用車(chē)，也可以走貨運(yùn)的車(chē)。高速公路原理的醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道=醫(yī)藥高速公路誰(shuí)走向誰(shuí)收費(fèi)搭乘醫(yī)藥物流這條高速路的車(chē)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等傳統(tǒng)進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的批發(fā)贏利模式倉(cāng)儲(chǔ)配送的物流贏利模式、傭金制33第三十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。小結(jié)中國(guó)現(xiàn)有的“醫(yī)藥批發(fā)”的概念可能會(huì)慢慢淡化,甚至?xí)蔀闅v史,取而代之的是醫(yī)藥物流和醫(yī)藥分銷(xiāo)?;但決不僅僅是名稱(chēng)說(shuō)法的改變,而是業(yè)態(tài)模式的轉(zhuǎn)型;經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變;行業(yè)的根本變革!34第三十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。三、醫(yī)藥商業(yè)：利潤(rùn)來(lái)源的轉(zhuǎn)移與贏利模式選擇NZQ醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題35第三十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。醫(yī)藥商業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念貨幣收入+綜合福利員工感受價(jià)值=勞動(dòng)時(shí)間+付出成本高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量員工忠誠(chéng)員工滿意能力：?jiǎn)T工企業(yè)價(jià)值持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加）實(shí)際經(jīng)濟(jì)回報(bào)+增值潛力投資者感受價(jià)值=投入資金+機(jī)會(huì)成本（融資成本降低）持續(xù)投資忠誠(chéng)投資者滿意投資者投資實(shí)力：投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠(chéng)外購(gòu)成本降低盈利客戶(hù)：客戶(hù)滿意客戶(hù)忠誠(chéng)收入增長(zhǎng)盈利供應(yīng)商感受價(jià)值=（貨幣收入+過(guò)程質(zhì)量）（價(jià)格讓渡+銷(xiāo)售成本）客戶(hù)感受價(jià)值=（物質(zhì)所得+過(guò)程質(zhì)量）（價(jià)格+獲取成本）模型來(lái)源：牛正乾，碩士學(xué)位論文《商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研究》，2001年36第三十六頁(yè)，共五十四頁(yè)。渠道攔截：廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式37第三十七頁(yè)，共五十四頁(yè)。四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力塑造NZQ醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題38第三十八頁(yè)，共五十四頁(yè)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的演變2004年以后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：創(chuàng)新戰(zhàn)略、創(chuàng)造自己的可持續(xù)利潤(rùn)基礎(chǔ)！沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力：不需要什么競(jìng)爭(zhēng)力提升！企業(yè)不需要計(jì)劃，按照政府要求，資產(chǎn)相互劃撥。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)90年代末-2004年機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力：關(guān)系與機(jī)會(huì)，誰(shuí)能把資源（國(guó)有）變成自己的誰(shuí)就有競(jìng)爭(zhēng)力！政策競(jìng)爭(zhēng)力：壟斷政策的獲取，誰(shuí)能拿到政策，就有競(jìng)爭(zhēng)力！半行政化短缺擴(kuò)張！80-90年代競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)由不成熟逐漸轉(zhuǎn)向成熟！模型來(lái)源：牛正乾，《我國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展研究》，2004年39第三十九頁(yè)，共五十四頁(yè)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力分銷(xiāo)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)業(yè)整合競(jìng)爭(zhēng)力資本運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)力管理效率解決企業(yè)生存結(jié)構(gòu)效率實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張資本效率達(dá)到企業(yè)跳躍管理出效益！整合出領(lǐng)袖！流動(dòng)促飛躍！中國(guó)現(xiàn)有條件下不成熟的醫(yī)藥物流企業(yè)管理？醫(yī)藥分銷(xiāo)行業(yè)目前不規(guī)范的行業(yè)秩序？中國(guó)現(xiàn)階段資本運(yùn)作的特殊效率？40第四十頁(yè)，共五十四頁(yè)。企業(yè)的坐標(biāo)與指標(biāo)歷史坐標(biāo)傳統(tǒng)與特征現(xiàn)狀坐標(biāo)對(duì)手特征行業(yè)業(yè)態(tài)國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)取向坐標(biāo)指標(biāo)1指標(biāo)3指標(biāo)4指標(biāo)5指標(biāo)N指標(biāo)241第四十一頁(yè)，共五十四頁(yè)。全息透視企業(yè)進(jìn)行診斷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型/決策機(jī)制（上天路徑）--模式人力資源/文化提升（落地支點(diǎn)）---理念運(yùn)營(yíng)管理/信息管理（產(chǎn)品管理）--流程（產(chǎn)業(yè)整合）--結(jié)構(gòu)組織創(chuàng)新/控制模式資本運(yùn)作融資服務(wù)并購(gòu)服務(wù)投資服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)跳躍的捷徑和規(guī)則42第四十二頁(yè)，共五十四頁(yè)。企業(yè)的發(fā)展假設(shè)環(huán)境資源能力市場(chǎng)機(jī)遇整合優(yōu)勢(shì)管理優(yōu)勢(shì)小區(qū)域優(yōu)勢(shì)好、中、差好、中、差好、中、差中行業(yè)優(yōu)勢(shì)好、中、差好、中、差好、中、差大資本優(yōu)勢(shì)好、中、差好、中、差好、中、差發(fā)展方向假設(shè)大方案：包括資本運(yùn)作、企業(yè)并購(gòu)、產(chǎn)業(yè)整合、進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域等。企業(yè)面臨好的市場(chǎng)機(jī)遇、具有較強(qiáng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、資本整合、投資決策、控股管理以及人才組合等能力。中方案：包括收購(gòu)兼并、上下游整合、產(chǎn)業(yè)聚焦等。一般為行業(yè)跨區(qū)域整合，企業(yè)具有較強(qiáng)的跨區(qū)域發(fā)展、產(chǎn)業(yè)整合、收購(gòu)兼并、資本運(yùn)作和文化融合能力。小方案：擴(kuò)大市場(chǎng)份額、單一或多元發(fā)展等，企業(yè)具有一定的融資、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)創(chuàng)新、規(guī)范管理、人才吸納能力。43第四十三頁(yè)，共五十四頁(yè)。如何看待企業(yè)？把企業(yè)當(dāng)老婆看？－誰(shuí)都不許干預(yù)把企業(yè)當(dāng)兒子看？－關(guān)鍵時(shí)候給予指導(dǎo)爸爸說(shuō)：上完廁所要洗手把企業(yè)當(dāng)豬看？－作為賺錢(qián)的一個(gè)載體44第四十四頁(yè)，共五十四頁(yè)。嚴(yán)介和觀點(diǎn):圍繞“鈔票”運(yùn)轉(zhuǎn)的人是“老板”；圍繞“企業(yè)”運(yùn)轉(zhuǎn)的人是“資本家”，他們“談企業(yè)如數(shù)家珍，做企業(yè)行云流水”；“資本家”再高一個(gè)層次就是“企業(yè)家”，企業(yè)家是圍繞“整個(gè)社會(huì)”運(yùn)轉(zhuǎn)的人?！耙涣魃倘耸蔷骷雍竦溃魃倘耸蔷骷泳?，三流的商人是厚道加厚道，最低級(jí)的商人，就是‘傷’人，處處讓別人受傷的人?！?5第四十五頁(yè)，共五十四頁(yè)。如果每個(gè)人都在走老路，而您選擇一條不同的路，那就可能有絕好的機(jī)會(huì)。但您要作好準(zhǔn)備，許多人會(huì)來(lái)動(dòng)搖您的，告訴您路走錯(cuò)了。---------薩姆·沃爾頓當(dāng)大家在按照同一固定模式行事時(shí)，您不妨按另一種模式去做。這樣很可能會(huì)成功！46第四十六頁(yè)，共五十四頁(yè)。和企業(yè)一樣，員工在企業(yè)中的位置也如同斜坡上的小球，要使小球不下滑就須對(duì)小球有個(gè)止動(dòng)力，沒(méi)有止動(dòng)力肯定下滑，止動(dòng)力即是機(jī)制，僅有止動(dòng)力，也不一定發(fā)展，發(fā)展需要上升力，上升力來(lái)自個(gè)人的創(chuàng)新。止動(dòng)力是政策上升力是創(chuàng)新斜坡球體論∑F阻∑F提升∑F止動(dòng)日事日畢解決基礎(chǔ)管理的問(wèn)題，使∑F止動(dòng)≥∑F阻日清日高解決加速發(fā)展問(wèn)題來(lái)自企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和機(jī)遇的促動(dòng)力：Ｆ動(dòng)２爭(zhēng)做先進(jìn)的激勵(lì)力：Ｆ動(dòng)３來(lái)自個(gè)人自身努力的自動(dòng)力：Ｆ動(dòng)優(yōu)秀員工Ａ：市場(chǎng)推進(jìn)的加速度∑Ｆ動(dòng)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)力之和（Ｆ動(dòng)1＋Ｆ動(dòng)2＋Ｆ動(dòng)3）∑Ｆ阻：影響市場(chǎng)的阻力之和（Ｆ阻1＋Ｆ阻2）Ｍ：改革的動(dòng)力，適應(yīng)市場(chǎng)變化能力∑Ｆ動(dòng)－∑Ｆ阻Ａ＝Ｍ來(lái)自個(gè)人自身的主觀阻力：Ｆ阻１來(lái)自外部環(huán)境的客觀阻力：Ｆ阻２海爾斜坡球體論啟示47第四十七頁(yè)，共五十四頁(yè)?！拔⒗睍r(shí)代如何賺取高額利潤(rùn)?企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)、