寫一份好的商業(yè)計劃

怎樣寫好商業(yè)計劃創(chuàng)業(yè)大賽講座第一頁，共五十五頁。寫好商業(yè)計劃的前提好的題材和內(nèi)容深入的前期準(zhǔn)備扎實的專業(yè)基礎(chǔ)協(xié)調(diào)的團(tuán)隊合作規(guī)范的表述形式第二頁，共五十五頁。成功商業(yè)計劃的要點巨大的市場需求獨特的技術(shù)產(chǎn)品新穎可行的設(shè)計強大的競爭優(yōu)勢透明的實施流程有力的管理團(tuán)隊合理的融資方案認(rèn)真的合作態(tài)度第三頁，共五十五頁。失敗商業(yè)計劃的特點

計劃目標(biāo)界定不明經(jīng)營困難預(yù)計不足表述結(jié)構(gòu)零亂、缺乏重點不重視細(xì)節(jié)無有力的數(shù)據(jù)支持缺乏定期評審考核的約束機制缺乏變通、不能學(xué)習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗第四頁，共五十五頁。

第五頁，共五十五頁。商業(yè)計劃主要內(nèi)容

第六頁，共五十五頁。（1）摘要摘要列在商業(yè)計劃的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃的精華。摘要涵蓋了商業(yè)計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審商業(yè)計劃并做出判斷。摘要一般要包括以下內(nèi)容：第七頁，共五十五頁。

O公司介紹；O主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；O市場概貌；O營銷策略；O銷售計劃；O生產(chǎn)管理計劃；O管理者及其組織；O財務(wù)計劃；O資金需求狀況等。第八頁，共五十五頁。（2）公司介紹在介紹企業(yè)時，要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路、新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。第九頁，共五十五頁。

該部分內(nèi)容包括：O企業(yè)歷史的客觀評述O創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長O企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；O企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；O企業(yè)的市場在哪里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；O企業(yè)的合伙人、投資人是誰；O企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。第十頁，共五十五頁。（3）產(chǎn)品（服務(wù)）介紹在進(jìn)行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃中必不可少的一項內(nèi)容。第十一頁，共五十五頁。

通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：O產(chǎn)品的概念、性能及特性；O主要產(chǎn)品介紹；O產(chǎn)品的市場競爭力；O產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；O發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；O產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；O產(chǎn)品的品牌和專利。第十二頁，共五十五頁。

產(chǎn)品介紹還必須要回答以下問題：O顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題？O顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？O企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點？O顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？第十三頁，共五十五頁。

O企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？O為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業(yè)的產(chǎn)品？O企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。第十四頁，共五十五頁。（4）人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)的第二步要做的，就是組織一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小，而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。第十五頁，共五十五頁。

管理部分，還需對公司結(jié)構(gòu)做簡要介紹，如：O公司的組織機構(gòu)圖；O各部門的功能與責(zé)任；O主要管理人員背景、特長及將擔(dān)任的職務(wù)和責(zé)任；O公司的報酬體系；O公司的股東名單，包括從股權(quán)、比例和特權(quán)；O公司的董事會成員；O各位董事的背景資料。第十六頁，共五十五頁。（5）市場預(yù)測當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。因為投資者承擔(dān)著市場風(fēng)險，如果這個風(fēng)險不確定，多數(shù)風(fēng)險投資家一般都無法接受。應(yīng)當(dāng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來的，對市場錯誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。

第十七頁，共五十五頁。

市場預(yù)測首先要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素？第十八頁，共五十五頁。國際認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

全國迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班第十九頁，共五十五頁。

其次，市場預(yù)測還需要對企業(yè)所面對的市場競爭情況進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反應(yīng)？這些反應(yīng)對企業(yè)會有什么影響？等等。第二十頁，共五十五頁。

在商業(yè)計劃中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：O市場現(xiàn)狀綜述；O競爭廠商概覽；O目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；O本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；O市場細(xì)分和特征等等。第二十一頁，共五十五頁。（6）營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：O消費者的特點；O產(chǎn)品的特性；O企業(yè)自身的狀況；O市場環(huán)境方面的因素；O營銷成本和營銷效益因素。第二十二頁，共五十五頁。

在商業(yè)計劃中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：O市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；O營銷隊伍和管理；O促銷計劃和廣告策略；O價格決策。第二十三頁，共五十五頁。（7）生產(chǎn)制造計劃為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細(xì)、可靠。它包括以下內(nèi)容：O產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；O新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；O技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；O質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。第二十四頁，共五十五頁。

一般地，生產(chǎn)制造計劃還應(yīng)回答以下問題：O企業(yè)生產(chǎn)制適所需的廠房、設(shè)備情況如何；O怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；O設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；O生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；第二十五頁，共五十五頁。

O供貨者的前置期和資源的需求量；O生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；O物料需求計劃及其保證措施；O質(zhì)量控制的方法是怎樣的；O相關(guān)的其他問題。第二十六頁，共五十五頁。（8）財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃反映了創(chuàng)業(yè)企業(yè)對所融通資金的使用和管理設(shè)想，是對商業(yè)計劃的支持和說明。一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估創(chuàng)業(yè)企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高創(chuàng)業(yè)企業(yè)取得資金的可能性十分關(guān)鍵，因此需要花費較多的精力來做具體分析。第二十七頁，共五十五頁。

財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：O商業(yè)計劃的條件假設(shè)；O預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；O預(yù)計的損益表；O現(xiàn)金收支分析；O資金的來源和使用。第二十八頁，共五十五頁。如何縮寫商業(yè)計劃的摘要寫好摘要是一件非常重要的工作。就像是人的一張臉，好的摘要能夠?qū)ι虡I(yè)計劃的成功推銷起到意想不到的作用。第二十九頁，共五十五頁。（1）公司在多數(shù)情況下，時間、名稱、地址通常在商業(yè)計劃的封面，在檔案內(nèi)部則沒有，而某些風(fēng)險投資家恰恰習(xí)慣于逐頁尋找這類資訊。鑒于這種情況；建議在商業(yè)計劃第一頁上部，依次寫出公司名稱、地址、電話號碼。同時把這類內(nèi)容作為摘要的第一項內(nèi)容。第三十頁，共五十五頁。（2）聯(lián)系辦法應(yīng)該在摘要部分明確標(biāo)明聯(lián)系人，聯(lián)系人的地址、電話和聯(lián)系方式等。為了保證聯(lián)系方便，你還可以列出一些你可能去的地點，并最好指出你出現(xiàn)該地點的時間，如果你無法確定自己的行蹤，還應(yīng)該指定能間接通知你的專門機構(gòu)。第三十一頁，共五十五頁。（3）業(yè)務(wù)類型字?jǐn)?shù)最好不要超過10個字，只要能保證讀者對公司業(yè)務(wù)有起碼的了解即可。也可以標(biāo)識出業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，如創(chuàng)業(yè)階段、開發(fā)階段等，這樣便于風(fēng)險投資家快速抉擇。第三十二頁，共五十五頁。（4）公司概況要盡可能用簡練的文字簡要介紹公司的歷史和現(xiàn)實，適當(dāng)介紹公司的基礎(chǔ)和背景，一定要講明公司的優(yōu)勢。其基本目的在于促使對方能對你的公司產(chǎn)生興趣。值得注意的是，文字必須簡練，如果超過半頁，則不能稱為上乘的摘要。第三十三頁，共五十五頁。（5）管理人員盡管這部分是商業(yè)計劃中的重中之重，但在摘要中內(nèi)容不宜太細(xì)。重要的是，你應(yīng)該強調(diào)說明主要領(lǐng)導(dǎo)者有豐富的經(jīng)驗。最好列出2－3位主要人員，每個人寫兩句話。風(fēng)險投資家希望確切詳細(xì)地了解管理人員的情況，但在摘要部分，不可能詳細(xì)列舉管理人員的全部業(yè)績。第三十四頁，共五十五頁。（6）產(chǎn)品/服務(wù)的競爭情況首先應(yīng)對產(chǎn)品或服務(wù)做出簡短的描述，其次要說明產(chǎn)品和服務(wù)的市場獨有性。如果項目不是唯一的，那么，要說明這種產(chǎn)品或服務(wù)為什么能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)。篇幅不宜超過半頁。第三十五頁，共五十五頁。（7）資本需求首先簡要說明需要籌集的資本數(shù)量、為保證精確度，絕不可寫出資本需求的區(qū)間。例如，絕不可寫成10萬至30萬美元，同時還應(yīng)適當(dāng)分項說明需求資本的理由。此外，還要說明等集資本的形式。第三十六頁，共五十五頁。（8）抵押如果你擬尋求債務(wù)投資，你應(yīng)說明能否提供關(guān)于貸款的有效抵押。有抵押的貸款比不抵押的貸款易于取得。如果你有抵押，會有很多獲取投資的機會。若沒有抵押，則應(yīng)寫明“無”。作的抵押越多，放棄的權(quán)益越少。第三十七頁，共五十五頁。（9）資本適用計劃摘要中的資本適用計劃不要求十分詳細(xì)，在商業(yè)計劃的內(nèi)文將具體說明。第三十八頁，共五十五頁。

第三十九頁，共五十五頁。完成商業(yè)計劃的步驟商業(yè)計劃的完成一定要按照一定的寫作程序來進(jìn)行，使之通俗、連貫、引人入勝。第四十頁，共五十五頁。第一階段：商業(yè)計劃構(gòu)想細(xì)化判斷項目的價值（為什么要做？）確定項目的可行性（為什么能做？）明確項目的專有性（為什么要你做？）理順項目的操作流程（你將怎么做？）第四十一頁，共五十五頁。第二階段：客戶調(diào)查與至少3個本產(chǎn)品/服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份一到兩頁的客戶調(diào)查綱要。第四十二頁，共五十五頁。

提供一份對已進(jìn)行過的調(diào)查所采用調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢產(chǎn)品/服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟價值。第四十三頁，共五十五頁。

還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期，對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品/服務(wù)的可能障礙，你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標(biāo)用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。第四十四頁，共五十五頁。

專題之一：競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭問題。分銷問題如何解決，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié)。第四十五頁，共五十五頁。第三階段：文檔制作專題之二：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略這是你團(tuán)隊的商業(yè)計劃的第一個主要部分。它是你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的繼續(xù)。在考慮市場和戰(zhàn)略方面的細(xì)節(jié)問題時，完成一份3到5頁的文檔，量化市場機會、把握市場機會、細(xì)化目標(biāo)戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。第四十六頁，共五十五頁。

專題之三：運作針對新公司的運作，準(zhǔn)備一份3到5頁的文檔。分析哪些是你成功達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的因素？你如何在建立這家公司時體現(xiàn)這些優(yōu)勢？你如何開發(fā)你的產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的定位，創(chuàng)造正面的輿論，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風(fēng)險是什么？第四十七頁，共五十五頁。

這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細(xì)進(jìn)行財務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。第四十八頁，共五十五頁。

專題之四：團(tuán)隊完成上兩到三頁的小結(jié)，說明團(tuán)隊中具備在創(chuàng)造這家公司中所需能力。說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險投資家們其實并不是在向idea投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。說明股權(quán)分配和出讓的計劃。第四十九頁，共五十五頁。

專題之五：財務(wù)完成上一份對公司的完整財務(wù)分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求你詳細(xì)而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。第五十頁，共五十五頁。

專題之六：商業(yè)計劃的整合完整的商業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)。一份下一步的運作方案和一份簡短的對關(guān)鍵風(fēng)險的估計。完整的商業(yè)計劃包括上述主要部分：市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊以及財務(wù)分析，還應(yīng)包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員甚至配偶和家庭成員。第五十一頁，共五十五頁。第四階段：答辯陳詞和反饋

作業(yè)之七：商業(yè)計劃答辯準(zhǔn)備20分鐘的陳述和20分鐘的答辯以推銷你的商業(yè)機會。陳述應(yīng)當(dāng)強調(diào)你的公司的關(guān)鍵因素，但要避免將商業(yè)計劃執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來。要用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對商業(yè)計劃的顯著特性提問。第五十二頁，共五十五頁。商業(yè)計劃寫作的要點總結(jié)

第五十三頁，共五十五頁。

（1）明確目的和主題（2）從關(guān)鍵概念開始（3）簡潔的結(jié)構(gòu)和流暢的語言（4）避免糾纏細(xì)節(jié)（5）不要過分挑剔自己（6）反復(fù)修改，不斷改進(jìn)完善（7）專人統(tǒng)稿，保持風(fēng)格一致（8）出色的計劃摘要第五十四頁，共五十五頁。內(nèi)容總結(jié)怎樣寫好