銷售新模式一

銷售新模式

之需求評(píng)估

第一頁(yè)，共三十八頁(yè)?？蛻粜枨笤u(píng)估找尋客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿意的地方不滿的感覺(jué)產(chǎn)生需求欲望第二頁(yè)，共三十八頁(yè)。生理需要安全需要愛(ài)與歸屬尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要層次馬斯洛1968第三頁(yè)，共三十八頁(yè)。六大生理需要食物、水、空氣、性、休息、避痛

第四頁(yè)，共三十八頁(yè)。五大心理需要探索需要——接受外來(lái)刺激——成就需要——贊許需要——親和需要第五頁(yè)，共三十八頁(yè)。人的七種積極與消極情緒1、恐懼2、仇恨3、憤怒4、貪婪5、嫉妒6、報(bào)復(fù)7、迷信1、愛(ài)2、性3、希望4、信心5、同情6、樂(lè)觀7、忠誠(chéng)第六頁(yè)，共三十八頁(yè)。

ABC定律

A顧客B企業(yè)（產(chǎn)品）

C業(yè)務(wù)員

（工作）第七頁(yè)，共三十八頁(yè)。A—顧客：表示顧客不滿意及不快樂(lè)的理由B—產(chǎn)品：顧客對(duì)產(chǎn)品追求更高（企業(yè)）的滿足程度C—工作：人們不是為產(chǎn)品或服務(wù)（業(yè)務(wù)員）本身而購(gòu)買；而是享受因?yàn)橘?gòu)買而獲得滿足、快樂(lè)、舒適、被關(guān)懷、舒解壓力的感覺(jué)

第八頁(yè)，共三十八頁(yè)。1、恐懼失去2、渴望獲得購(gòu)買兩大因素第九頁(yè)，共三十八頁(yè)。1、要求進(jìn)步2、情緒決定購(gòu)買與否3、安全感的需要4、健康、尊敬5、九一定律6、效用與品質(zhì)的功效購(gòu)買的動(dòng)機(jī)第十頁(yè)，共三十八頁(yè)。評(píng)估客戶需求主需求次需求

產(chǎn)品有哪些功能、特色滿足客戶的主需求與次需求第十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。記住：

顧客購(gòu)買的是解答而非產(chǎn)品或服務(wù)本身

顧客購(gòu)買利益而不是產(chǎn)品或服務(wù)顧客是為了滿足情緒的原因而非邏輯的原因第十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。顧客是為了那份期望而購(gòu)買；顧客是為了使用后能夠帶來(lái)的喜悅感而購(gòu)買第十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。除非是民生必需品，否則任何比民生必需品更能滿足較大需求的產(chǎn)品或服務(wù)都是顧客用來(lái)獲得喜悅、滿足、平安、快樂(lè)、安全感、溫情、身份、地位等等的工具罷了。第十四頁(yè)，共三十八頁(yè)。

銷售技巧第十五頁(yè)，共三十八頁(yè)。

花所有的時(shí)間在客戶個(gè)人的問(wèn)題上面去思考，

這才是專業(yè)的銷售技巧第十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。潛在暗示力量的影響每個(gè)小動(dòng)作每件小事情——眼神、聲音、氣味、體味、接觸、情緒、感覺(jué)等對(duì)顧客及銷售成敗都有一定的影響。（正面或負(fù)面）第十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。如何制造良好的第一印象（初次溝通）

第十八頁(yè)，共三十八頁(yè)。第一是積極的心理態(tài)度

興致勃勃的外像，友善的、親切的、尊重他人的舉止言談笑容能使客戶感覺(jué)到積極有希望----

第十九頁(yè)，共三十八頁(yè)。先敬羅衣后敬人，為成功而穿著。第二是衣著的搭配具有舉足輕重的地位第二十頁(yè)，共三十八頁(yè)。

人體約95%的部分被衣服覆蓋

客戶在頭30秒中，從銷售人員的衣著外觀在潛意識(shí)中已經(jīng)決定是否認(rèn)真跟他談話了；

同樣在開(kāi)始30秒內(nèi)，從客戶的態(tài)度、穿著、得體與否、對(duì)方的心理狀況等等可以決定對(duì)方是屬于哪一類你喜歡交往的人。第二十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。第三是友善的態(tài)度——是你看起來(lái)愉快的程度

對(duì)客戶表示：友善、親切、尊重、耐心同時(shí)喜歡上客戶

第二十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。第四是整潔

頭發(fā)、眼睛、鼻子、嘴巴、味道手指甲、襪子、服飾、姿勢(shì)第二十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。第五是肢體語(yǔ)言

溝通行為：55%肢體語(yǔ)言38%語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)7%語(yǔ)言本身如果說(shuō)的話跟身體語(yǔ)言不一致時(shí)，人們更相信——

第二十四頁(yè)，共三十八頁(yè)。

1、發(fā)射原理（行為模仿）

兩個(gè)人談話時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的行為越來(lái)越相近，你輕松，他也輕松，你坐下來(lái)他也坐下來(lái)；你身體前傾，他也前傾；你往后靠，他也往后靠；這種不自覺(jué)地模仿他人的行為是人們潛意識(shí)中的傾向；

影響溝通行為的因素第二十五頁(yè)，共三十八頁(yè)。2、眼神的接觸

當(dāng)你全神貫注地朝某人臉上臉上看過(guò)去，馬上就能抓住雙方的注意力；

當(dāng)你想要建議什么時(shí)，他很快就會(huì)留心聆聽(tīng)你所要說(shuō)的話了第二十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。3、坐姿

坐姿要筆挺、坐直前傾第二十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。4、心理氣候

靠眼神的運(yùn)用抓住對(duì)方的注意力，事實(shí)的點(diǎn)頭、微笑、注意聆聽(tīng)等等能夠讓你控制整個(gè)談話的形勢(shì)第二十八頁(yè)，共三十八頁(yè)。5、四周的環(huán)境

工作場(chǎng)所、產(chǎn)品陳列室、燈光配置、音樂(lè)、花鳥(niǎo)蟲(chóng)魚(yú)、詩(shī)琴書(shū)畫(huà)、周圍人員、談話空間等等

第二十九頁(yè)，共三十八頁(yè)。

用一套字意精練充分準(zhǔn)備的銷售說(shuō)明計(jì)劃來(lái)介紹產(chǎn)品

有條理的銷售說(shuō)明，能讓客戶感覺(jué)到從容易懂，

專業(yè)水準(zhǔn)的銷售說(shuō)明，能令客戶對(duì)公司組織產(chǎn)生安全感，信賴感6、產(chǎn)品介紹第三十頁(yè)，共三十八頁(yè)。

坐在客戶左邊，客戶在右邊；寫(xiě)東西或拿簡(jiǎn)章資料介紹時(shí)就不會(huì)擋住客戶視線

對(duì)坐或坐在桌角會(huì)形成敵意坐近會(huì)形成挑戰(zhàn)氣氛

面對(duì)面肩并肩7、位置第三十一頁(yè)，共三十八頁(yè)。

對(duì)客戶的配偶、子女、親人、員工、朋友等等有禮貌，保持自己優(yōu)雅的風(fēng)度8、持有泰然自若的態(tài)度第三十二頁(yè)，共三十八頁(yè)。

1、提供咨詢法

與客戶交往過(guò)程中，時(shí)常采用提供意見(jiàn)的姿態(tài)，成為客戶的顧問(wèn)。

事實(shí)上只有5%的頂尖銷售人員在客戶心中贏得里這種象是時(shí)常建設(shè)性的建議，象是顧問(wèn)的定位銷售的五大方法第三十三頁(yè)，共三十八頁(yè)。2、老實(shí)銷售法

要誠(chéng)實(shí)，以你希望別人對(duì)待你的方式來(lái)對(duì)待別人第三十四頁(yè)，共三十八頁(yè)。3、不取巧銷售法

不用巧妙的花招、噱頭來(lái)誘導(dǎo)顧客，而是用直截了當(dāng)、誠(chéng)實(shí)明了的態(tài)度來(lái)推銷第三十五頁(yè)，共三十八頁(yè)。4、利益銷售法

這個(gè)銷售過(guò)程以利益為主第三十六頁(yè)，共三十八頁(yè)。5、顧客導(dǎo)向法

在推銷過(guò)程中，討論所有跟客戶有關(guān)的事情，而不談你的產(chǎn)品和服務(wù)第三十七頁(yè)，共三十八頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)銷售新模式。接受外來(lái)刺激——。A—顧客：表示顧客不滿意及不。B—產(chǎn)品：顧客對(duì)產(chǎn)品追求更高。產(chǎn)品有哪些功能、特色滿足客戶的主需求與次需求?；ㄋ械臅r(shí)間在客戶個(gè)人的問(wèn)題上面去思考，。每個(gè)小動(dòng)作每件小事情——。客戶在頭30秒中，從銷售人員的衣著外觀在潛意識(shí)中已經(jīng)決定是否認(rèn)真跟他談話了?！悄憧雌饋?lái)愉快的程度。如果說(shuō)的話跟身體語(yǔ)言不一致