銷售人生培訓課件

銷售人生2014.04.20第一頁，共五十五頁。何為銷售？銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。何為銷售？第二頁，共五十五頁。測試題（一）1、每天我看一小時的新聞2、我每天讀報3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時會經(jīng)歷非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一個苦差事6、我每次生氣會延續(xù)一小時或更長的時間7、我和消極的人談的來，而且同情他們測試題第三頁，共五十五頁。測試題（續(xù)）8、出問題我喜歡責備別人9、當事情不妙時，我會告訴別人10、我會被親人惹火，四個小時不理他11、我會在上班時想起并討論個人問題12、我會做情況更壞的心理準備13、天氣會影響我的情緒，讓我忍不住批評天氣測試題第四頁，共五十五頁。得分情況0-2個“是”你是積極的態(tài)度3-6個“是”你是消極的態(tài)度7個或7個以上“是”你的態(tài)度十分成問題，而且問題很嚴重得分情況第五頁，共五十五頁。一些銷售人員失敗的原因15%來自不正確的培訓—包括產(chǎn)品和技巧的培訓20%來自差勁的口頭和書面交流能力15%來自不好的老板和成問題的管理50%來自不正確的工作態(tài)度一些銷售人員失敗的原因第六頁，共五十五頁。正視銷售的人生銷售就在你身邊從出生的那一刻就在銷售無論你在何處，都處于銷售環(huán)節(jié)之中正視銷售的人生第七頁，共五十五頁。銷售工作的流程尋找客源準備工作電話邀約（銷售）識別問題現(xiàn)場演示異議的處理成交二次銷售銷售工作的流程第八頁，共五十五頁。銷售人的特質(zhì)1.最會準備的人2.堅決的執(zhí)行者3.領域內(nèi)的專家4.擅長積累人脈5.擅長溝通的人6.智慧的判斷者7.擅長布局的人8.更強健的體魄認識銷售認識銷售第九頁，共五十五頁。銷售人的特質(zhì)第十頁，共五十五頁。激情、進取、精力充沛樂觀、開朗、熱情四射誠懇、踏實、值得信賴堅韌、勇敢、永不言棄期待、欲望、任務導向敬業(yè)、負責、有責任心合群、萬人迷、受人喜愛銷售具備的11個特點銷售具備的11個特點第十一頁，共五十五頁。銷售具備的11個特點善于拋棄負面信息，正面樂觀的看待問題。永遠自信滿滿，決不放棄。讓人喜歡的人，樂于接近人，人也樂于接近你。降低自我感受和提升他人感受。銷售具備的11個特點第十二頁，共五十五頁。挫敗和拒絕

銷售是份高拒絕率的工作，有些人一輩子被拒絕的次數(shù)都沒有做銷售一年被拒絕的次數(shù)多。

48％的銷售人員嘗試一次就放棄；25％兩次；12％被拒絕三次以后依然不放棄；80％的生意就是他們做成的。

五位顧客里有四位會拒絕，許多銷售人員一天只有20%的時間用于銷售，剩下的時間用于害怕和自我調(diào)整。

50%的銷售人員到銷售結(jié)束，都沒有開口要求客戶購買，擔心遭受拒絕。贈言：成功是屢遭挫折而熱情不減。挫敗和拒絕第十三頁，共五十五頁。陳阿土的故事銷售是一個互相影響，互相博弈的過程，是意志力的較量，不是你影響他，就是她影響你。誰更加堅持，誰的影響力更大，銷售的天平就會偏向哪一方陳阿土的故事第十四頁，共五十五頁。自愿坐到最前面的人

有強烈獲勝欲望的人

像渴望食物和水一樣渴望客戶的人

永遠符合2/8定律的人群頂尖的銷售第十五頁，共五十五頁。最會準備的人第十六頁，共五十五頁。尋找客戶源會議營銷：通過主動召開會議或者參加會議結(jié)識客戶媒體信息：報紙、電視、廣播、網(wǎng)絡，企業(yè)會曝光的地方電話銷售：通過身邊發(fā)現(xiàn)，使用電話聯(lián)系找到客戶客戶介紹：通過現(xiàn)有的客戶，介紹他們認識的客戶給我們數(shù)據(jù)監(jiān)測：通過數(shù)據(jù)庫的查詢和發(fā)現(xiàn)客戶QQ群/MSN群：使用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，加入某個群體認識客戶會展中尋找有效客戶人際關系：充分的從身邊的朋友，親人處獲得有效信息最后從自身做起，把自己做的最好才能吸引更多的客戶第十七頁，共五十五頁。溝通之準備1、客戶相關信息：客戶的行業(yè)背景：包括產(chǎn)品、市場、環(huán)境、競品、財務狀況、規(guī)模歷史：歷史合作經(jīng)驗、合作模式內(nèi)部結(jié)構：影響廣告的決策人排序、個人特征2、文件和工具名片、紙、筆、電腦、香煙、激光筆、客戶的產(chǎn)品、小禮物、會議議程、提案書面稿、客戶風格的會議室3、團隊團隊組合：高層、后勤、美女帥哥！團隊分工：提案、記錄、紅白臉、倒茶水、遞香煙！4、資料和環(huán)境內(nèi)刊公司簡介簡單文件：競品分析、行業(yè)走向、媒體環(huán)境洽談時間、地點、氛圍5、思路準備布局的開始：勝敗決定于洽談之前，談判走向、方案框架洽談話題：即使是高手中的高手，洽談之前已經(jīng)準備好溝通的話題，冷場是罪??！第十八頁，共五十五頁。開會之前的準備出差之前的準備吃飯之前的準備所謂準備是對于細節(jié)極致的追究第十九頁，共五十五頁。永遠的土豆張三和李四同時受雇于一家店鋪，拿同樣的薪水。一段時間后，張三青云直上，李四卻原地踏步。李四想不通，老板為何厚此薄彼？

老板于是說：“李四，你現(xiàn)在到集市上去一下，看看今天早上有賣土豆的嗎？”一會兒，李四回來匯報：“只有一個農(nóng)民拉了一車土豆在賣?！庇卸嗌?？”老板又問。李四沒有問過，于是趕緊又跑到集上，然后回來告訴老板：“一共40袋土豆。”“價格呢？”“您沒有叫我打聽價格?！崩钏奈厣昝?。老板又把張三叫來：“張三，你現(xiàn)在到集市上去一下，看看今天早上有賣土豆的嗎？”

張三也很快就從集市上回來了，他一口氣向老板匯報說：“今天集市上只有一個農(nóng)民賣土豆，一共40袋，價格是兩毛五分錢一斤。我看了一下，這些土豆的質(zhì)量不錯，價格也便宜，于是順便帶回來一個讓您看看?！?/p>

張三邊說邊從提包里拿出土豆，“我想這么便宜的土豆一定可以掙錢，根據(jù)我們以往的銷量，40袋土豆在一個星期左右就可以全部賣掉。而且，咱們?nèi)抠I下還可以再適當優(yōu)惠。所以，我把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等您回話呢……”

第二十頁，共五十五頁。堅決的執(zhí)行者第二十一頁，共五十五頁。堅決的執(zhí)行疾如風，徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震

第二十二頁，共五十五頁。領域內(nèi)的專家第二十三頁，共五十五頁。銷售的利器產(chǎn)品與需求的匹配決定銷售機會專家的身份給予權威性與信賴感第二十四頁，共五十五頁。擅長溝通的人第二十五頁，共五十五頁。溝通的五要素傾聽善辯神態(tài)動作著裝第二十六頁，共五十五頁。溝通的要素美國傳播學家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式：信息的全部表達=7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體語言。第二十七頁，共五十五頁。溝通第一要素傾聽要比傾訴困難的多對方在說話的時候，全力以赴專心傾聽第二十八頁，共五十五頁。傾聽（測試題）商人正在關燈時，出現(xiàn)名男子向他索錢。店主打開收銀機，拿了所有的東西逃了出去。5分鐘后，警察趕到現(xiàn)場。第二十九頁，共五十五頁。問答題1.店主關燈時，有一名男子出現(xiàn)2.強盜是名男子3.出現(xiàn)的那男子并沒有索錢4.打開收銀機的男子是店主5.店主掏出收銀機內(nèi)所有的東西后，便逃走了6.雖然收銀機內(nèi)有錢，但是故事中并沒有指明多少錢7.強盜向店主索錢8.那名男子掏光收銀機里的東西后，便逃走了9.強盜打開收銀機10.店里的燈熄滅后，一名男子走進來11.強盜并沒有拿走錢12.故事中的人物有三個：店主、索錢的人、警察局的人第三十頁，共五十五頁。問答題答案：3，錯；5，對；其他，不確定。第三十一頁，共五十五頁。有效傾聽的九個原則不要打斷講話人設身處地從對方角度來著想針對聽到的內(nèi)容而不是人使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許功力不足避免使用情緒化言辭不要急于下結(jié)論不要發(fā)火提問復述、引導第三十二頁，共五十五頁。提問的9大原則開放式提問開放式提問目的封閉式提問封閉式提問目的提問要有計劃第三十三頁，共五十五頁。提問的9大原則了解情況探索需求強化需求集中焦點第三十四頁，共五十五頁。表達的注意要項肢體語言表情應用聲調(diào)變化適當停頓數(shù)據(jù)應用口氣清晰邏輯結(jié)構文化習慣第三十五頁，共五十五頁。表達的注意要項語言坦率直接明確具體盡量、大約、通常應該用嗎禮節(jié)性用語善用贊美-隨風潛入夜，潤物細無聲本位主義用語盡量少我需要你的支持—你能幫我一點忙嗎我已經(jīng)把你納入方舟計劃—你已經(jīng)被納入方舟計劃第三十六頁，共五十五頁。神態(tài)放松心情表情不可過于單一過于夸張微笑點頭偶爾沉默洋溢自信眼神充分交流第三十七頁，共五十五頁。著裝

歐陽峰（獨白）：這人的名字叫洪七，他的刀很快，但他不喜歡穿鞋。我知道他可以幫我賺很多錢，但是我一直都不喜歡這個人，因為我命書中有一句話"尤忌七數(shù)，是以命終"。我第一次見到他時，他剛從鄉(xiāng)下出來。洪七來了沒多久，上次那群馬賊又回來了。在我?guī)ヒ娔侨捍迕裰?，我替他買了一雙鞋，因為有穿鞋的和不穿鞋的刀客，價錢相差很遠。歐陽峰：怎么，你們覺得十兩銀子這價錢很貴嗎？那么你們可以找?guī)讉€便宜的，那邊有幾個沒穿鞋子的，你給他幾兩銀子他們就已經(jīng)很開心啦。那些連鞋都沒有的刀客，你對他們有信心嗎？萬一他們失手了，讓馬賊知道原來是你們指使的，你們想那幫馬賊會怎么樣？我不敢說我這位朋友武功比他們都好，我現(xiàn)在跟你們說的是你們一家大小二十多口人命的安全，至少在這方面，你們該相信一個穿鞋的人吧。第三十八頁，共五十五頁。擅長積累人脈喬吉拉德的250原則第三十九頁，共五十五頁。建立信賴首先呢，把你的客戶看成他只有24小時生命的人。你當如何耐心誠懇地對待他？其次呢，把你的客戶想象成只有5歲的孩子，你會如何地以積極的態(tài)度鼓勵他？第三想象你下輩子將要跟這個客戶共同生活在一個小房間當中，你會以什么樣的態(tài)度來對待他？第四十頁，共五十五頁。珍惜最初六秒鐘愛情與成交有一半來自一見鐘情第四十一頁，共五十五頁。智慧的判斷者第四十二頁，共五十五頁。判斷無所不在的判斷，無時無刻的判斷判斷推動著所有后續(xù)的行為需求人第四十三頁，共五十五頁。需求隱藏的需求明確的需求把隱藏的需求變成明確的需求大膽假設，小心論證提問暗示猜測行動第四十四頁，共五十五頁。擅長布局的人第四十五頁，共五十五頁。雙贏的基本原則有誰愿意在交易中扮演傻瓜的角色，有誰愿意吃虧呢，最成功的交易是讓雙方都獲取自己滿意的東西并且感到愉快。讓對方都覺得自己是個精明的交易者。所有的生意都會雙贏嗎？學會營造雙贏的氛圍第四十六頁，共五十五頁。學會做計劃月計劃周分解日執(zhí)行第四十七頁，共五十五頁。成交合同、款項、情緒、后續(xù)、風險、大單、責任人、溝通方式不要為了成交胡亂承諾不要為了成交過分提高客戶預期不要為了成交殺雞取卵始終提高成交率第四十八頁，共五十五頁。銷售是怎樣練成的第四十九頁，共五十五頁。自我與公司培養(yǎng)體系自我期許自我激勵自我規(guī)劃自我成長自我評估第五十頁，共五十五頁。銷售的一天計劃時間表讀書拜訪客戶找新客戶要事先行第五十一頁，共五十五頁。銷售人員為何會失敗是因為他們認為自己會失敗第五十二頁，共五十五頁。感謝聆聽！第五十三頁，共五十五頁。謝謝2023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/172023/5/17第五十四頁，共五十五頁。內(nèi)容總結(jié)銷售人生。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。7、我和消極的人談的來，而且同情他們。13、天氣會影響我的情緒，讓我