采購(gòu)談判技巧演示

（優(yōu)選）采購(gòu)談判技巧目前一頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)談判的定義：談判是一個(gè)正式的過(guò)程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來(lái)解決某一復(fù)雜的沖突。目前二頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)CompanyLogo談判的過(guò)程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素目前三頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)談判的三要素：談判對(duì)象、談判時(shí)機(jī)、談判環(huán)境目前四頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)●談判對(duì)象：談判的主體和客體了解主體和客體各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及在兩者之間存在的機(jī)會(huì)和隱患（威脅）。SWOT分析工具。Strengthes、weaknesses、opportunities、threats目前五頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)●談判時(shí)機(jī)1、某類(lèi)產(chǎn)品核心原材料價(jià)格有較大下浮2、某個(gè)項(xiàng)目需求數(shù)量巨大，足以引起供應(yīng)商的興趣3、新供應(yīng)商的引入對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商價(jià)格產(chǎn)生沖擊4、招標(biāo)物料準(zhǔn)確無(wú)異議，而投標(biāo)者報(bào)價(jià)差異較大5、供應(yīng)商某類(lèi)產(chǎn)品庫(kù)存量較大，急需消化6、匯率變動(dòng)有利于買(mǎi)方時(shí)目前六頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)●談判環(huán)境方式：電話(huà)溝通方式、面對(duì)面會(huì)議方式、電視電話(huà)會(huì)議方式地點(diǎn)：買(mǎi)方約定地點(diǎn)、賣(mài)方約定地點(diǎn)若無(wú)特殊原因，強(qiáng)烈建議以買(mǎi)方約定地點(diǎn)為主。目前七頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)對(duì)買(mǎi)方較為主動(dòng)：〝我的地盤(pán)我做主〞大部份的人對(duì)熟悉的環(huán)境較自在且有效率，可以控制場(chǎng)面聽(tīng)完對(duì)手陳述后，若不想與之周旋，你可離開(kāi)或是要求散會(huì)，有個(gè)緩沖時(shí)間讓你去搜集重要信息目前八頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)CompanyLogo談判的過(guò)程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素目前九頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)談判的準(zhǔn)備工作目前十頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)采購(gòu)談判模式談判前的準(zhǔn)備–準(zhǔn)備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略會(huì)議–

討論、分析、達(dá)到目標(biāo)目前十一頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)如何確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)－確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序－確定可接受的談判空間－確定每個(gè)談判階段的目標(biāo)目前十二頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)如何確定談判策略■強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)■化整為零■

以退為進(jìn)■

戰(zhàn)略合作目前十三頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)評(píng)估對(duì)手－摸清對(duì)手情況－評(píng)估對(duì)手實(shí)力－明確對(duì)手目標(biāo)－分析對(duì)手的弱點(diǎn)－研究歷史資料－尋找共同目標(biāo)目前十四頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)知己知彼環(huán)境掌握多方詢(xún)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢(xún)價(jià)匯率變動(dòng)趨勢(shì)未來(lái)供需狀況收集產(chǎn)品故障記錄,作談判籌碼對(duì)方在同行業(yè)的份量目前十五頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)知己知彼事的分析成本分析對(duì)方產(chǎn)能及質(zhì)量交易內(nèi)容對(duì)方銷(xiāo)售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對(duì)方對(duì)我方依賴(lài)度對(duì)方簿弱環(huán)節(jié)目前十六頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)知己知彼人的了解對(duì)方的性格特點(diǎn)對(duì)方的決策權(quán)限目前十七頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專(zhuān)心避免去異地后立刻談判身心處于低潮目前十八頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰(shuí)做什么事情，以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)目前十九頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)如何考慮談判雙方的權(quán)限－利用己方有限授權(quán)－應(yīng)對(duì)對(duì)方有限授權(quán)－考慮相關(guān)權(quán)限目前二十頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)如何做好談判前的心理準(zhǔn)備－做好遇到強(qiáng)硬對(duì)手的準(zhǔn)備－做好談判時(shí)間很長(zhǎng)的準(zhǔn)備－做好談判不成功的準(zhǔn)備目前二十一頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)CompanyLogo談判的過(guò)程和技巧談判的準(zhǔn)備工作132

談判的要素目前二十二頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)談判過(guò)程-議價(jià)中自我要求保持嚴(yán)肅，不要低估對(duì)手隨時(shí)小心謹(jǐn)慎保持充裕時(shí)間合理不做過(guò)分要求緊張為示弱的表示做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備目前二十三頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)談判過(guò)程-議價(jià)中評(píng)估對(duì)手找出可讓步的決策者賣(mài)方猶豫不決必有可成之機(jī)抓住問(wèn)題，刨根問(wèn)底得饒人處不饒人專(zhuān)心致志，注視對(duì)方傾聽(tīng)目前二十四頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略采取主動(dòng)，做在桌首買(mǎi)方談判人員多余賣(mài)方談判人員評(píng)估對(duì)手權(quán)限及最低立場(chǎng)技巧尋問(wèn)，引導(dǎo)正面回答非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對(duì)方有義務(wù)回報(bào)從簡(jiǎn)入繁開(kāi)始達(dá)成協(xié)議避免二者擇一之立場(chǎng)不要放棄任何事目前二十五頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)談判技巧-戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無(wú)理的爭(zhēng)論不要失去理智不做超過(guò)權(quán)限之承諾不要任意打斷別人不要離題討論以免浪費(fèi)時(shí)間對(duì)于完全無(wú)法接受之提議保持靜默努力達(dá)到雙贏的結(jié)果目前二十六頁(yè)\總數(shù)二十八頁(yè)\編于十九點(diǎn)各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線(xiàn)軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話(huà)題談判技巧-