電話促銷接聽的技巧講義

電話接聽的技巧

第一章電話的功效一個高明的房產銷售員他的客戶總是比其它同事來得多，往往他的客戶在第一次與他見面之前就對他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來意，當他想叫客戶付定金時，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。其實我們一直很被動，很多銷售員因為每天等不到幾組客戶，而長時間的在案場消磨時間無所事事，業(yè)績不好就怪運氣不好，這種銷售就好比釣魚等愿者上鉤，要是耐性不好，長期沒有收獲，那你就該下崗了，一個高明的房產銷售員是個撒網者，不會坐等客戶上門，因為他知道等待就等于浪費，時間就是商機，時間就是金錢，拿起電話主動出擊，客戶不來，打電話請他上門，想要獲得客戶的信任，拉近彼此之間的距離，那就多打幾個電話跟他聊天，幫他做參謀，做他的朋友。珍惜廣告后的每一通電話，要知道要取得實質性的見面實現(xiàn)銷售，就必須在未見面時就給客房留下深刻印象，這一些都與電話有關電話接聽功效一、通過電話留給客戶的第一印象，內容包括產品和銷售人員本身；二、通過電話邀請客戶盡快上門；三、通過電話了解客戶來現(xiàn)場之后的情況；四、通過電話再次邀請客戶上門；五、通過電話找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶；六、通過電話增進友誼，拉近與客戶的距離；七、通過電話運用SP技術，促進銷售早日達成；八、通過電話讓你感覺工作更充實。實現(xiàn)以上功效的電話技術我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話SP。第二章電話接聽技巧

第一節(jié)電話接聽技巧的重要性房產銷售最常用的是通過廣告對樓盤進行介紹，引起欲購房者的興趣，一旦產生興趣，購房者一般會發(fā)生兩種行為：一、打電話咨詢一下樓盤的基本情況；二、直接到現(xiàn)場看房，往往由于房產廣告鋪天蓋地讓購房者無從選擇，不可能每一樓盤都去現(xiàn)場看房，所以一般會先打電話咨詢一下那么這樣做得到的結果又是三種行為：1、很感興趣，立刻安排時間去看房；2、有一點興趣，有空去看房；3、沒什么興趣不去看房。引起這截然不同的三種結果取決于：1、樓盤的自身情況；2、接聽電話的售樓業(yè)務員。而后者更為重要是直接影響效果的。同一個客戶，不同的業(yè)務員接聽效果可能是截然不同的。由此可見，業(yè)務員接聽電話技巧的重要性。電話接聽后果一、直接關系到廣告效果；二、直接關系客戶量的大小；三、間接影響樓盤的知名度。

第二節(jié)電話接聽的基本目的

接聽電話應達到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務員留下較深印象，以便聯(lián)絡或者當場約他來現(xiàn)場。電話接聽最重要的是留下對方的電話，并邀約到現(xiàn)場。再高明的置業(yè)顧問也不可能在電話中賣房子！

一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的）客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認知階段還談不上好感，幾乎對樓盤形象、人員素質方面沒有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認識我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語言、語氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產生對我們的樓盤的好感。1、規(guī)范禮儀：(1)您好！這里是天倫星鉆，我是置業(yè)顧問聶俊雅。很高興為您服務！(2)麻煩您大聲一點好嗎？現(xiàn)場人很多，不好意思(3)現(xiàn)在我給您簡單介紹一下我們樓盤的基本情況(4)不用謝，這是我應該做的(5)我叫劉輝，文刀劉，輝煌的輝。(6)感謝您對我們的支持，相信這只是一個很好的開始(7)星期六上午我們安排看房，到時邀請您到我們現(xiàn)場參觀，我也很期待與您見面。2、有序的介紹：(1)問好(2)問姓名，自報家門(3)留電話(4)問媒體，告知價格范圍，問預算(5)問地址并簡單介紹周邊環(huán)境(6)簡單介紹小區(qū)環(huán)境特點(7)問需求(8)強調賣點(9)邀約(10)再見3、親切的語音、語氣接聽電話時必須面帶笑容，因為對方會感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點介紹部分要加重語氣，特別是對賣點的解說，介紹環(huán)境綠化中庭時，象讀一首詩一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語或數(shù)字時，要象教授講課一樣娓娓道來。接每一通電話你都在扮演不同的角色，對方是老人你就象子女，對方是異性你就象她的愛慕者，對方是同性，你就是他的知心朋友。二、留下對方的電話號碼，聯(lián)系方法（主要目的）留對方電話對銷售來說很重要，接聽每一組電話都必須想方設法拿到對方客戶的電話號碼，便于以后聯(lián)系包括再邀約和追蹤留電話也是一門學問，一般客戶與銷售者之間是買方與賣方的關系相對立，客戶往往有戒備心理，加之現(xiàn)在各種銷售員拿到客戶電話后日夜追蹤，給客戶生活帶來許多麻煩，所以往往從主觀上不愿意留電話，抓住這一問題所，所以我們可以用以下方法獲取聯(lián)系方法：電話接聽最重要的是留下對方的電話。留電話的技巧開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記。”（慎用）中途打斷法：在了解介紹產品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。最后追問便于聯(lián)系：在介紹產品高潮將結束時，當他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。還有一些特殊方法1、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經理，請留下電話再聯(lián)系。3、說自己不是業(yè)務員，說業(yè)務員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務員打過去）。4、施以小利、禮品等可以留下對方的電話和地址，如公司可能搞活動或酒會到時寄送請柬。表示傳真圖片給對方，要求對方留電話和傳真號。如果對方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場來實地看房，然后主動留自己的手機號給對方，表示誠意。電話接聽的注意事項1、不要一味回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要會去引導客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。2、不要過分夸大贊揚自己樓盤，要不瘟不火。3、由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1-2分鐘為宜，詢問情況結束后，馬上約他到現(xiàn)場來。4、要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力。想要進一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。6、要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產市調員，可把電話給經理或婉言拒絕回答。可說：“你看，現(xiàn)在電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來?！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏普f自己是初來業(yè)務員，不是很清楚。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。7、在電話接聽中，可留下伏筆（如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應，以便今后追蹤）。這樣今后就有借口再打電話給他。約客戶到現(xiàn)場1、約客戶到現(xiàn)場基礎在于：給客戶留下好的印象。2、約客戶到現(xiàn)場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。例：不要問：“你看，×先生什么時候過來（到現(xiàn)場）？”他會回答你：”我有空就來?！岸獑枺骸啊料壬ㄐ〗悖┠憧矗阈瞧诹^來還是星期天過來？”（給他限定）。他會回答：“我星期天吧。”，你說：“那好，星期天上午10點可以嗎？我專門恭候您的光臨?！苯榻B產品賣點，引起興趣（關鍵目的）產品的賣點就是本產品不同于其它同在產生具有特別性的優(yōu)點。對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購買欲望的關鍵所在，所以我們在每次廣告刊登之前也就是客戶來電之間，就要對這次廣告的主題思想進行透徹的理解，抓住重要賣點反復練習，為之后的電話接聽做好充分準備。我們可以準備一張紙把突出的幾個賣點分一、二、三、四的寫在紙上，貼在你接聽電話時最容易看到的位置，這樣方便的接電話介紹時的條理性和完整性。解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性1、特殊性可以用比較法，比如：(1)在……區(qū)域中我們是唯一具有（純住宅小區(qū)）(2)我們不但做到了……，我們還特別增設了……(3)這里有最……(4)像我們這樣好的……在周邊可以說絕無僅有用這些語言來突出賣點的特殊性。重要性

突出重要性常用方法：(1)兩全其美法：例，一般在好地段，由于地價較貴，發(fā)展商往往會忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了一對矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的社區(qū)，而只是一味的建筑品質較高，而我們公司卻在好地段上建設了一個社區(qū)環(huán)境、經化環(huán)境都非常高雅的這區(qū)，解決了這對矛盾，讓客戶實現(xiàn)了兩全其美的夢想。（好地段上的綠色社區(qū)）再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味，規(guī)劃房型設計標準較高的樓盤，注定一些經濟上不是非常闊綽的購房者，只能花三、四十萬買安居房或低標準公寓樓，而我們都在低價段建設了一個設計高檔的新型社區(qū)，房型設計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現(xiàn)兩全其美的夢想（便宜的好房子）情景造夢法用貼近對方生活的語言形容編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。四、了解客戶情況需求接聽電話時必須了解對方的情況和購房需求，了解情況和購房需求是為了分析每一個客戶和分辨不同的客戶，做到知己知彼，從中找尋對方的個性和關心點。便于以后有針對性的銷售。為了解客戶有關家住、人口、工作地點、購房動機，需要時應多用一般疑問句，少用特殊疑問句，有時可以用選擇疑問句。多用一般疑問句：例：王先生家住附近吧？李先生是看新聞報知道我們這里的吧？孫小姐買房是和父母一起住嗎？嚴小姐考慮買三房吧？少用特殊疑問句：例：王先生家住在哪里？李先生是怎么知道我們這里的？孫小姐買房幾個人??？嚴小姐想買多大的？可以用選擇疑問句：例：王先生家住金水區(qū)還是二七區(qū)？李先生是看報還是朋友介紹來的？孫小姐買房自己用還是和父母一起?。繃佬〗憧紤]買三房還是二房？一、注意事項接聽電話時要有意無意的制造現(xiàn)場火爆、緊張的氣氛，所以介紹要精煉，但不需詳盡，因為具體內容一定要到現(xiàn)場看才可以了解。接聽電話要避免在價格上過多的糾纏，表達一個基本范圍就可，因為在沒有對房子了解和喜歡之前談價格是毫無意義的，一般對答（您一定要到現(xiàn)場來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對方的關心點，抓住主要內容產生共鳴。一般邀約用語過程一今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您如果回答沒有空過程二那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。如果回答還是可能沒空，一般對方會很不好意思，同時對方會給您一個時間如果回答有空他會來得，可能對方意向不大，也有可能對方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的。過程三買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有機會與您見面，到時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。邀約對方的時間一定要記錄下來，便于以后追蹤，到時就會有名正言順的托詞。第三章電話邀約

第一節(jié)電話邀約技巧電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為。電話邀約的關鍵是強調買房要多看現(xiàn)場，而我們的樓盤絕對是值得一看的。一、一般我們在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說。例，“張先生，您好！我是天倫星鉆的閻嘉杰，不好意思打擾您的，昨天您打電話來說好，今天下午您到這里來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四點至五點來，因為下午一點至三點，市政府有領導來參觀，可能那時我們這里會很忙，怕您來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也很不錯，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您可以帶把傘?！币陨线@例是客戶未表示“對不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務周到，關心客戶細致入微，特別對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領導來參觀，這么一來在未見面之前，你已經給對方留下了很好的印象。二、在約定來現(xiàn)場日期之后的邀約首先讓對方感覺失約不好意思，故先主動提起：例，“張先生您好！我是天倫星鉆的小王啊，我昨天等了您一下午，您沒有來?！比缓篑R上約對方找個理由，不要讓對方感覺有負擔。例，“不過還好昨天下午人很多，我也沒閑著，相信您一定很忙或者有重要事，像您們這樣的我知道抽點時間也不容易。”當然這兩步可在一句話中完全表達。例，“昨天上午您很忙吧，沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關系，今天正好是周末，您可以同家人一起來?！逼浯?，制造一種巧合，讓對方產生看房的沖動。例，“現(xiàn)在是正式開盤的前期，也就是試開盤期，付款方式和價格都很優(yōu)厚，做房產的同樣的房子在不同時期，由于價格的控制，再加上旺銷，對購買者來說是完全不同的?！被蚶巴跸壬?，真的很巧，昨天是我們天倫星鉆精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它景觀獨特，480畝的CBD如意公園一覽無余，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動的好樓層?！被蚶?，“李小姐，昨天我們已經公開展示樣板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一應俱全。”或例，“我們得到通知，最近幾天，由于我們樓盤銷售過半，公司決定價格作一定上調，雖然您還未來過現(xiàn)場，不過我把您當成老客戶，我希望在此之前您先來一次，如果看了您有滿意的結果，價格將比以后來的實惠。”再次，強調買不買無所謂，買房子主要的就是多看房，多比較，最后買到的房往往會比較稱心。最后，再與對方約定一個時間來看房。三、如果一組客戶經過兩次邀約幾次后還是未到現(xiàn)場，但是也未表示不來或沒興趣，卻只是說很忙，那么這一類客戶，你可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場。只要關心他對買房看房的動態(tài)就可以了。第四章電話追蹤一、在房產銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，往往打好了一個原本已經失去的客戶又回來成交了。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊的盯住每一個客戶隨時隨地了解他們的動態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀況，想出辦法，抓住時機，解決問題，正因為它的重要性所以我們把它單獨拿出來作為一個專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門藝術。二、電話追蹤要求。因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法、方案去追蹤客戶。所以打電話之前要根據(jù)不同情況細心考慮，千萬不可隨意，不然效果可能適得其反。三、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個客戶只需一個電話就可達到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運用各種方法，循序漸進地解決問題，用一般真誠的信念與熱情打動客戶。四、破除對方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關鍵所在。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或學生仰慕者，而非一個銷售人員，要明確打電話給他是一個想和他交朋友的人，對他的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他慮榮心的人對他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。第一節(jié)小訂前的追蹤一、電話追蹤要達到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達成銷售，追蹤的任務是解決客戶不來的原因，給對方一個必須再來的理由，SP促銷是追蹤可運用的手段，重要的是對追蹤客戶要做詳細分析。下面有很多例子，我們作一下分析：例一：客戶情況，王先生單獨來過一次，最近在未來路金水路附近看房，1年后結婚用，工作在鄭東新區(qū)，做裝修行業(yè)，對曼哈頓有好感。 追蹤分析：工作在鄭東新區(qū)在金水路附近看房，表明其購房能力比較強，看重區(qū)位和品質。結婚用房，對現(xiàn)房會更有興趣。做裝修的話，對戶型應該很有研究。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房。可能競爭個案有君悅城，曼哈頓，廣匯PAMA等。追蹤重點：裝修行業(yè)的人對環(huán)境、住房品味、立面感覺、規(guī)劃未來比較有興趣，這正是我們地段的優(yōu)點，可以重點說明，從自己有個親戚準備裝修，求教一些這方面常識，投其所好；通過小區(qū)周邊的480畝如意公園吸引客戶；另外強調我們小區(qū)到鄭東新區(qū)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。例二：客戶情況：李先生夫婦倆來看過房，索菲特酒店總經理，買房為了一步到位，已在銀基王朝下訂，想最后再比較比較。 追蹤分析：酒店負責人、商人往往慮榮心較強，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹慎，另外可能銀基王朝還未令他非常滿意?？戳似樟_旺世又看鄭東新區(qū)的陽光公園道，此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。只要是好房子都會考慮。地段概念不強，很可能屬于投資、居住皆可。二、運用SP促銷進行電話追蹤方法：1、有政府領導參觀給予頒獎。本案成為各級領導主要居住購房目標。方法：2、因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。方法：3、有其它業(yè)務員的客戶與他同樣喜歡一套房，因為好房子當然喜歡的人多。方法：4、假說對方的第二選擇已經被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。方法：5、假說自己介紹了公司保留房，已經被發(fā)現(xiàn)并望對方配合。三、追蹤電話的一般鋪墊1、回答對方客戶來現(xiàn)場時的一些問題。2、關于本案的新消息要告知對方。3、關心對方買房情況，提供建議。第二節(jié)小訂后的追蹤當銷售達成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。小訂客戶的追蹤尤為關鍵，一不留神可能前功盡棄。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。那么如何追蹤小訂客戶呢？運用什么方法才能達到最佳效果呢？一、抓住小訂的原因：客戶為什么要小訂，這一點非常重要，可能是以下一些原因：原因1、價格還未談好。原因2、家人還未商量。原因3、合同有待搞清。原因4、房子還未滿意。原因5、別處還在比較。 面對不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心，達成訂金補足。原因1、價格還未談好，這是最常有的小訂原因，期望價格下降，直至滿意，對方才肯下大訂，因為大訂一般不能退，所以在此之前客戶會反復要價，大訂之后就不能再要價了。 對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。1、首先第一個電話內容告訴對方一定想方設法幫忙，不過要找一個好一點的機會和經理好好談一談。目的：給對方一點希望，另外同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來訂這套房。2、再打一個鋪墊電話。目的：一是，爭取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對方心價位。內容：（1）通過向經理爭取，得知最近還要漲價，他訂的這一類房子，漲價跨度最大，后來這一類房封盤，漲完價再賣，這房子實在是太好了，賣價過低，房源有限。（2）向經理爭取過了，經理明確表示不可能，經過反復講座和對方的特殊情況，決定再試一試向總經理申請一下。（3）告訴對方一個壞消息，已經一房兩訂了，證求對方是否可以換房。（4）告訴對方除非改變付款方式，才可能爭取優(yōu)惠。（5）為了他特意等到晚上與經理兩個人單獨談了情況，經理告訴我，在我們這里最多的一次優(yōu)惠，一個客戶介紹了三個朋買四套，首付50%才得到了比標準便宜一折的機會，實在很為難。（6）告訴對方我們這里只有頂層復式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再強調一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。3、最后一個電話，內容：叫對方帶好補足訂金兩萬元來現(xiàn)場，來最后一談可能有一些機會，你愿意幫他盡力爭取。目的：讓對方帶訂金來現(xiàn)場達成銷售。原因（2）：家人還未商量，由于這種情況，客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。 對策方法：首先打電話告訴對方當他訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。 目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓對方明確他的選擇是正確的。 然后打電話邀請對方全部購房相關決定者前來看房，并要求對方帶二萬元定金。原因（3）：合同有待搞清。 對策方法：首先打電話主動說明預售合同有關事項，強調我們的標準化。然后問對方合同是否沒有問題，如果沒有問題，那么就帶二萬元訂金來現(xiàn)場大訂并同時簽約。

原因（4）：房子還未滿意 對策方法：首先打電話告訴對方，經理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，需求量較大，而房少。 然后，告訴對方，買房子什么最重要，發(fā)揮我們樓盤和這套房的優(yōu)勢，并強調十全十美的房子是沒有的，并強調小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。 最后，要求對方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。如果這時客戶對此套房仍不滿意，則告知對方，帶訂金來現(xiàn)場，可能有機會爭取一些保留房。原因（5）：別處還在比較。 對策方法：打電話親切慰問客戶，并了解對方心理，通過談天的方式明確客戶心目在的意向樓盤，及其重視地位高低，再以一個專家的口吻綜合分析各處利弊，另外告訴對方，好房子不等人，要及時把握。 然后讓對方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因為已經有客戶欲購買這套房。二、小訂的追蹤注意事項1、客戶小訂后，一定要先打一個SP電話，告知對方真的有眼光而且幸運，在他之后，有幾位客戶都對這套房有興趣，但無奈被下定了。2、小訂后追蹤客戶遲遲不來，過期的一律告訴對方被經理打開當天就賣掉了。3、小訂后追蹤，千萬不要太遷就客戶，要給對方制造緊迫感。4、主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補足。第三節(jié) 小訂退定后客戶追蹤作為一個優(yōu)秀的房產銷售員，客戶永遠是財富，任何時候都不會放棄，即使客戶退了定金，或表示暫不考慮，但作為客戶朋友參謀的的你，仍然要堅持不斷地與他聯(lián)系，不間斷地了解對方購房情況，關心他的生活，不斷的告訴對方我們所銷售樓盤的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時，電話與電話之間間隔時間要長一些，不可天天追打。針對每次的營銷活動，每個置業(yè)顧問必須心知肚明；對于客戶可能問道的問題，要提前想好答案，水到渠成。

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AVCOM是一家通過ISO9001：2000質量管理體系認證的通信行業(yè)設備研究制造的高新技術企業(yè)。在電話交換、電話會議、指揮調度、呼叫中心、語音增值業(yè)務等領域擁有全系列的產品線，技術領先。

“合作、互利”是AVCOM公司永遠的宗旨，我們把企業(yè)做成國內一流的綜合性的電話會議服務公司，做成客戶信賴的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平臺，做成員工施展才華的舞臺。聯(lián)通用戶：四川聯(lián)通寧夏聯(lián)通浙江聯(lián)通山東聯(lián)通移動用戶：湖南移動山東移動山西移動浙江移動電信用戶：山東電信湖南網通湖北網通云南電信泉州電信電力用戶：國家電力集團公司東北電網公司四川電力湖南電力

SP用戶：北京北緯齊魯八達武漢多來昆明永辰賓館用戶：廣東佛山金城大酒店部隊用戶：安徽省軍區(qū)內蒙古預備師廣西省軍區(qū)政府用戶：齊齊哈爾119指揮中心大型企業(yè)：上海國際港務（集團）有限公司上海證通證券交易中心典型用戶2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄14槽機框后視圖8槽機框側視圖21槽機框14槽機框8槽機框6槽機框4槽機框2槽機框產品外觀14槽機框正視圖平臺展示2431MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證公司簡介MPC8000電話會議業(yè)務介紹目錄物理接口E1接口IP接口模擬接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP環(huán)路、用戶、E/M四線、磁石、共電以太網接口TCP/IP組網能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模擬接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP業(yè)務開發(fā)接口業(yè)務層基于平臺提供的多接口多協(xié)議的提供能力，MPC8000系統(tǒng)平臺具有強大的組網能力；可以在PSTN以及NGN網絡中進行組網應用。在相同硬件基礎上僅需軟件設置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多種信令協(xié)議。信令協(xié)議支持目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證平臺提供——大容量交互式會議資源高帶寬IVR資源符合G.168標準的回音消除資源媒體網關資源TTS資源ASR資源變聲資源

業(yè)務資源會議資源：MPC8000單板提供256方會議資源，單模塊能提供2048方會議資源，會議資源可以以三為最小單位任意分割會場。IVR資源：MPC8000單板提供256路IVR資源，256路錄放音資源，256的DTMF資源，256路FSK資源，256路MFC，MPC8000單模塊能夠支持2048路的IVR資源并發(fā)。回音消除資源：單板支持128路的回音消除資源，能夠消除128ms內的聲學以及電學回音，從而保證了大容量會議的會議質量以及各種惡劣環(huán)境下的通話質量。資源介紹媒體網關資源：MPC8000單板提供256路媒體網關資源，即同時支持TDM網中256個語音通道與IP網中256個方向的語音包進行媒體轉換。TTS/ASR資源：TTS以及ASR資源是用于文本轉語音以及語音識別資源，這是時下流行語音增值業(yè)務經常采用的新興的資源。變聲資源：根據(jù)人的聲音的頻率不同能夠將男聲變?yōu)榕曇约皩⑴曌優(yōu)槟新暤囊恍屡d資源。資源介紹目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證開發(fā)接口提供方式LANMPC8000業(yè)務交換平臺應用服務器

基于API中間件的業(yè)務開發(fā)接口，可以方便地構建一個分布式的異構的多業(yè)務系統(tǒng)。根據(jù)用戶的實際需要，MPC8000業(yè)務平臺提供呼叫控制、資源管理、維護配置等業(yè)務開發(fā)接口。業(yè)務接口提供方式：通過簡單易用的API接口函數(shù)，使得業(yè)務開發(fā)相對簡單、快捷。業(yè)務接口目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證平臺體系結構千兆以太網包交換總線2采用PICMG2.16包交換總線1采用PICMG2.16電路交換總線采用H.110總線256方會議板256路IVR128路EC256路媒體轉換E1接口板8E1/16E116pots8Eth環(huán)路接口板以太網接口板監(jiān)控CPU雙網雙平面體系架構控制總線：采用高可靠性的PCI標準，能支持板卡的熱插拔即插即用以及高速的33M/64位數(shù)據(jù)傳輸，該標準為一電信級的標準。交換總線：采用H.110總線標準，支持4096乘4096的交換時隙，能夠支持大容量的交換以及大容量資源提供。包交換總線：采用PICMG2.16的標準,支持雙以太網包交換總線，能夠充分保證系統(tǒng)的可靠性。板卡標準：采用IEEE1101.1機械標準結構歐卡標準。采用標準目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證容量的擴展：系統(tǒng)采用模塊化和板件化的硬件結構，在擴容時只需要增加相應的模塊或板件即可完成擴容。業(yè)務的擴展：增加業(yè)務類型只需要加載不同的業(yè)務軟件；系統(tǒng)模塊內實現(xiàn)資源動態(tài)分配，同一交換平臺可同時加載多種業(yè)務軟件。平臺特點:擴展性配置的靈活性：槽位的自適應功能使平臺板件具有任意混插、即插即用功能；組網的靈活性：平臺豐富的接口和全面的信令，使平臺的組網具有高度的靈活性；應用靈活性：基于中間件技術，能夠高效、便捷地開發(fā)各種應用。平臺特點:靈活性通過維護臺可以實現(xiàn)對整個系統(tǒng)的配置、維護和管理；通過系統(tǒng)資源配置窗口，配置各種參數(shù)，參看系統(tǒng)配置，添加新業(yè)務；通過系統(tǒng)資源顯示窗口查看各種資源的使用情況；通過告警信息窗口可查看所有告警信息，實時掌握系統(tǒng)運行狀況，便于用戶及時處理系統(tǒng)在使用中出現(xiàn)的各種問題；通過日志信息窗口可查看到每次維護臺的操作情況，便于管理；通過用戶信息窗口，可添加刪除用戶或更改用戶密碼及權限。平臺特點:可維護性維護臺界面目錄公司簡介MPC8000業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例產品外觀強大的組網能力卓越的業(yè)務資源提供能力靈活開放的業(yè)務開發(fā)接口遵從國際標準的高可靠性設計系統(tǒng)特性產品認證目錄公司簡介MPC8000增值業(yè)務交換平臺介紹MPC8000電話會議業(yè)務介紹MPC8000應用案例會議產品的發(fā)展歷程MPC8000-C電話會議系統(tǒng)介紹電話會議業(yè)務產品-發(fā)展歷程1）會議匯接機1998年以前

基于PABX改造、全硬件實現(xiàn)

模擬線、專線接入專人值守、人工操作專用系統(tǒng)，不運營2）工控機結構1999

工控機+會議板、工控機+語音板Windows平臺，易于開發(fā)，易于使用模擬線、數(shù)字中繼接入專用或運營，系統(tǒng)容量較小電話會議業(yè)務產品-發(fā)展歷程電話會議業(yè)務產品-發(fā)展歷程3）交換機結構2001

局用數(shù)字程控交換機+外掛資源模塊

全數(shù)字中繼接入，大規(guī)模交換網絡基于語音板的會議資源，關鍵指標太低高檔配置、低性價比、只適于運營電話會議業(yè)務產品-發(fā)展歷程4）CPCI平臺結構2002基于CPCI平臺，電信級結構的計算機平臺

模擬線、數(shù)字中繼接入以太網、數(shù)據(jù)庫、WEB、多任務操作系統(tǒng)高性價比，專用或運營電話會議業(yè)務產品-使用操作手段1）話機操作2001以前通過話機按鍵實現(xiàn)會議的控制功能簡單、需要記憶、操作不便終端要求簡單，一部話機即可電話會議業(yè)務產品-使用操作手段2）Web操作2002通過Web實現(xiàn)會議的控制，通話仍使用話機功能強大、操作簡單需要一臺能上網的電腦電話會議業(yè)務產品-使用操作手段3）超級終端操作2005通過超級終端實現(xiàn)通話及會議的控制通話使用耳麥，解放了雙手；可以在通話的同時通過共享電子白板豐富會議內容功能直觀、操作簡單需要一臺能上網的電腦，并要求一定的帶寬目錄公司簡介MPC8000增