企業(yè)盈利模型分析

Customersolutionprofitmodel客戶解決方案模型為了解客戶而進行投資，設計解決方案，建立良好的客戶關系。在發(fā)展客戶關系初期是凈投入，但以后回帶來大量的利潤。利潤0時間第一頁，共二十三頁。Productpyramidprofitmodel產品金字塔模型這種盈利模型中，滿足客戶關于產品、顏色、價格等偏好是最重要的由于客戶收入和偏好上的差別，才形成產品金字塔。在塔的底部，是低價位、大批量的產品；在塔的頂部，是高價位、小批量的產品。大多數(shù)利潤集中在金字塔的頂部，但塔底部的產品具有重要的戰(zhàn)略作用，這里的產品可以起到“防火墻”的作用。防火墻產品可以妨礙競爭者的進入，保護金字塔頂部產品的豐厚利潤。價格產量第二頁，共二十三頁。Multicomponentprofitmodel多成分系統(tǒng)模型一個供應系統(tǒng)包含若干個子系統(tǒng)，有的子系統(tǒng)占有較大比重的利潤，有的幾乎無利可圖。多成分系統(tǒng)模型可以應用于各種行業(yè)，比如碳酸飲料行業(yè)，旅店業(yè)，書店業(yè)等。基本業(yè)務派生業(yè)務第三頁，共二十三頁。Switchboardprofitmodel配電盤模型在某些市場，許多供應商和許多客戶發(fā)生交易，雙方交易成本很高。這樣會導致出現(xiàn)一種高價值的中介服務，作用類似于配電盤，其功能是在不同的供應商和與客戶之間建立一個溝通的渠道，從而降低買賣雙方的交易成本。配電盤模型的重要功能體現(xiàn)在配電盤自身。加入系統(tǒng)的供應商和客戶越多，配電盤的價值就越大。用戶供應商第四頁，共二十三頁。Timeprofitmodel速度模型在某些行業(yè)，創(chuàng)新業(yè)務的供應商具有先行優(yōu)勢，從而獲得超額回報。隨著效仿者的進入，利潤開始受到侵蝕。利潤來自產品或服務的獨特性，超額利潤隨著效仿者的進入而逐漸消失。應用速度模型的成功案例是英特爾公司。應用速度模型的關鍵在于比后面的競爭對手有兩年時間的領先期。因此，幾乎所有的利潤都發(fā)生在產品發(fā)布后的頭幾個季度。美元/單位產品時間價格成本第五頁，共二十三頁。Block-bustermodel賣座“大片”模型在制藥、音樂出版、影片制片、出版等行業(yè)，主要的業(yè)務活動是圍繞著項目進行的。在這些行業(yè)中，各種項目的成本可能有5倍的差別，而項目收益可能有50倍的差別。所有利潤都集中在“大片”項目上，收入也可能十分可觀，足以超過開發(fā)成本數(shù)倍之多。美元/項目項目種類收入成本第六頁，共二十三頁。Profitmultipliermodel利潤乘數(shù)模型指從某一產品、產品形象、商標或服務，重復地收獲利潤。最好的例子是迪斯尼公司。對于擁有強大消費品的公司來說，利潤乘數(shù)模型是一個強大有力的盈利武器。一旦投巨資建立一個品牌，消費者就會在一系列產品上認同著一品牌。當然這一模型的應用也有風險，因為品牌可能應用于一個對客戶沒有影響的領域。核心資產核心資產的應用第七頁，共二十三頁。Entrepreneurialprofitmodel創(chuàng)業(yè)家模型當企業(yè)成功發(fā)展到一定規(guī)模時：企業(yè)間接費用上升、不必要的支出增加、決策緩慢、脫離客戶。為了抵消這種消極影響，有些公司（ABB和軟件庫）重組自己，將公司分為許多很小的利潤中心，以偏強化盈利責任，更加接近客戶；極端者（熱電子）不斷分拆出一些新的子公司，以保持與客戶的直接聯(lián)系，承擔盈利目標，對公司股價負責，這種模型還釋放出一種強大的力量—一種向上的激勵：新公司的管理人持有股權，根據(jù)業(yè)績得到回報。原有的業(yè)務分拆出的業(yè)務第八頁，共二十三頁。Specializationprofitmodel專業(yè)化利潤模型在許多行業(yè)，專業(yè)廠商（服務商）的盈利是“萬金油”廠商盈利的數(shù)倍，原因是：低成本、高質量、優(yōu)良的聲譽、較短的銷售期、更高效的現(xiàn)金流。銷售利潤率“萬金油”型廠商專業(yè)化型廠商第九頁，共二十三頁。Installedbaseprofitmodel基礎產品模型應用這種模型的業(yè)務中，基礎產品的利潤并不高，但后續(xù)產品的利潤極有吸引力。例如：復印機、打印機、剃須刀、電梯等。關鍵在于建立具有最大潛力的基礎產品，以便帶來更多的后續(xù)產品銷售收入和利潤。利潤設備/基礎產品耗才/后續(xù)產品第十頁，共二十三頁。Defactostandardprofitmodel行業(yè)標準模型這一模型最引人注目的特征是它的規(guī)模收益性。在具有真正規(guī)模效益的行業(yè)，大量的競爭者（從起點的設備制造商，到應用開發(fā)商，到用戶）被吸入行業(yè)標準持有人的“引力場”。進入這個系統(tǒng)的人越多，這個系統(tǒng)的價值就越高，行業(yè)標準持有人也就能夠得到更高的規(guī)模效益。成功者例如：微軟、甲骨文、美利堅航空的SABRE，失利的又如：蘋果、SYBASE。利潤市場份額第十一頁，共二十三頁。Brandprofitmodel品牌模型多年來，應用品牌模型的公司投入巨額營銷投資，以增加公眾對自己產品的了解、認同、信任。同時，用戶使用品牌公司的產品和服務的經(jīng)歷也可以增強這種無形的品牌效應。當客戶愿意為這樣的產品支付高價，品牌效應偏轉化為有形的利潤。由于品牌產品的價格大大高于同樣功能年其他產品的價格，因而成為品牌持有者盈利的主要來源。單位產品價格其他產品品牌產品第十二頁，共二十三頁。Speciallyproductprofitmodel獨特產品模型企業(yè)開發(fā)了新產品，就會從產品的溢價中獲利。圖中S代表獨特的產品，C代表普通產品。在競爭對手效仿之前，獨特產品獲利豐厚。應用獨特產品模型的行業(yè)包括：制藥、專業(yè)化工。這些行業(yè)的產品周期8－15年。隨著專利到期或競爭等因素，獨特產品的收益開始下降。這些企業(yè)的關鍵任務就是明智地選擇研究與開發(fā)項目。杰出案例：默克、Hercules、3M公司。利潤5年前100％SSCC目前第十三頁，共二十三頁。Localleadershipprofitmodel地區(qū)領先模型在一些行業(yè)，公司業(yè)務幾乎完全是地區(qū)性的，例如：上門醫(yī)療、食品店、零售點。這些行業(yè)中，地區(qū)領先比什么都重要，從成本結構上看，發(fā)生的絕大多數(shù)成本是地區(qū)行的，成為地區(qū)領袖可以降低后勤成本、廣告費用和人力成本。0地區(qū)市場份額不同地區(qū)的盈利水平第十四頁，共二十三頁。Transactionscaleprofitmodel大額交易模型在某些以交易為特征的行業(yè)，隨著交易量和收入的增加，交易成本并不以同樣速度增加，利潤集中在大額交易上。例如：投資銀行業(yè)務、不動產經(jīng)營、航空運輸?？刂拼箢~交易的公司將得到最多的回報。關鍵在于識別大客戶并進行客戶投資。應用大額交易模型的一個杰出案例：摩根斯坦利在資本市場的成功。同樣，資本市場這種大額交易的好處也適用于運輸行業(yè)，長途運輸比短途更有利可圖。美元交易合同標的成本收入第十五頁，共二十三頁。Valuechainpositionprofitmodel價值鏈定位模型在很多行業(yè)，利潤集中在價值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤極少。比如計算機行業(yè)，利潤集中在微處理器和軟件；化工行業(yè)，利潤集中在生產領域，而不是銷售；對于一般消費品，利潤集中在銷售領域，而不是生產；汽車行業(yè)，利潤集中在金融服務、貸款保險等下游業(yè)務，而不是總裝和銷售。把業(yè)務集中在某些環(huán)節(jié)可以獲得更高的回報。第十六頁，共二十三頁。Cycleprofitmodel周期利潤模型化工、鋼鐵、設備制造等行業(yè)，企業(yè)利潤是行業(yè)周期變化的函數(shù)。于是，生產能力的利用狀況反映一個企業(yè)的利潤水平。企業(yè)盈利水平受到行業(yè)周期的制約，但管理得法可以帶來一種成本優(yōu)勢或定價優(yōu)勢，從而對企業(yè)盈利水平帶來很大影響。利潤生產能力的利用狀況成本價格第十七頁，共二十三頁。After-saleprofitmodel售后利潤模型在產品制造和航空運輸?shù)刃袠I(yè)，企業(yè)并不是依靠銷售產品或提供服務來獲利，而是依靠產品的售后服務和融資來獲利。這一模型和基礎產品模型較為類似，但存在根本差別：一家公司沒有基礎產品，也可以應用售后利潤模型得到好處。例如軟件庫公司沒有計算機基礎產品，但通過子公司KINGSTON向PC用戶出售附加存儲器，得到很高的利潤。第十八頁，共二十三頁。Newproductprofitmodel新產品利潤模型新產品的利潤是新產品及其發(fā)展速度的函數(shù)。新的高利潤產品推出后，發(fā)展很快，當產品進入成熟期，利潤就會下降。適用這一模型的行業(yè)有：PC，汽車、復印機、機械設備、樂器制造。這些行業(yè)，產品周期3-7年，取勝的關鍵是時刻準備將投資轉換到下一代主導產品。產量時間第十九頁，共二十三頁。Relativemarketshareprofitmodel相對市場份額模型相對市場份額是針對競爭對手來說的，而不是絕對的市場份額。相對市場份額越大，企業(yè)越能盈利。由于大型企業(yè)擁有較多的產品制造經(jīng)驗和批量購買原材料的條件，具有成本和定價的優(yōu)勢。較大的銷售量也降低了廣告費用和固定成本。銷售利潤率相對市場份額第二十頁，共二十三頁。Experiencecurveprofitmodel經(jīng)驗曲線模型當企業(yè)在制造產品或提供服務方面積累了更多的經(jīng)驗時候，每筆交易的成本就會下降。于沒有經(jīng)驗的企業(yè)相比，一個積累了許多專門經(jīng)驗的企業(yè)將會更多地盈利。單位產品成本經(jīng)驗積累第二十一頁，共二十三頁。Low-costbusinessdesignprofitmodel低成本企業(yè)設計模型采用低成本企業(yè)設計可以戰(zhàn)勝過去的經(jīng)驗，從而使行業(yè)中現(xiàn)有競爭對手的經(jīng)驗失去價值。面對采用低成本企業(yè)設計的供應商，重視常規(guī)方式和經(jīng)驗積累的供應商總是處于劣勢。經(jīng)營成本常規(guī)的企業(yè)設計低成本的企業(yè)設計第二十二頁，共二十三頁。內容總結Customersolutionprofitmodel。配電盤模型的重要功能體現(xiàn)在配電盤自身。利潤來自產品或服務的獨特性，超額利潤隨著效仿者的進入而逐漸消失。因