2014年一目標(biāo)設(shè)定地區(qū)人員

一、2014目標(biāo)設(shè)定（地區(qū)、人員）1、銷售目標(biāo)年 完成

%、增長率43%。生產(chǎn)力12.9萬/月均。2、人員發(fā)展目標(biāo)：年流動率<20%（流動1人)2014年晉升1位SMR小區(qū)代表FY13年銷售金額FY14年銷售指標(biāo)FY14銷售指標(biāo)/FY13年銷售FY14銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成率目標(biāo)增長率目標(biāo)增長金額目標(biāo)增長貢獻(xiàn)占比PCGH0601黃卓1,570,2411,890,30720%109%32%498,09721%PCGH0602古賢錕902,7711,255,11239%100%39%352,34115%PCGH0603吳小兵964,8021,337,12139%114%59%562,88724%PCGH0604賴煒敏1,018,1811,288,20927%110%39%398,84917%PCGH0605練文娟921,1241,366,97248%105%56%514,20022%合計5,377,1197,137,72233%108%44%2,326,374100%2一、2014目標(biāo)設(shè)定（產(chǎn)品）3、產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)：片劑50%增長，增長貢獻(xiàn)率35%在Q1開發(fā)成功并達(dá)到每月100盒以上針劑的科室3個MYO大區(qū)總量第二 年完成率

%，增長率41%。產(chǎn)品FY13年銷售金額FY14年銷售指標(biāo)FY14銷售指標(biāo)/FY13年銷售FY14銷售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成率目標(biāo)增長率目標(biāo)增長金額目標(biāo)增長貢獻(xiàn)占比目標(biāo)產(chǎn)品銷量貢獻(xiàn)比目標(biāo)

增長目標(biāo)盒數(shù)ALP386,692623,27861%623,278100%61%236,58610%8%316120GLA1253778,08216%78,082100%523%65,5453%1%10185MBL-A2,108,2952,423,83015%2,787,405115%32%679,11029%36%1834447MBL-

T1,621,3122,237,12138%2,439,768109%50%818,45635%32%77252591MYO1,260,8191,775,41041%1,775,410100%41%514,59122%23%59681730合計5,377,1197,137,72233%7,703,943108%43%2,326,824100%100%64199531、達(dá)成72%，增長-2.61%，其中03,05小區(qū)負(fù)增長只有04小區(qū)達(dá)成指標(biāo)，增長明顯代表本期銷售金額本期指標(biāo)金額去年同期銷售金額銷售增長率銷售達(dá)成率貢獻(xiàn)率PCGH06011,711,3171,927,3731,587,5488%89%31%PCGH0602944,6571,288,014897,9945%73%17%PCGH0603

吳小兵969,3621,727,6691,225,142-21%56%17%PCGH06041,018,181951,448594,15871%107%18%PCGH0605

練文娟933,6611,824,7971,421,619-34%51%17%合計5,577,1787,719,3005,726,460-2.61%72%100.00%二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析—地區(qū)銷售分析45二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析—地區(qū)季度銷售分析下半年比上半年完成低27萬，下半年同比消滅負(fù)增長2012Q4-2013Q3環(huán)比正增長，Q4呈現(xiàn)地域性的回落13年負(fù)增長15萬，主要在上半年，受基藥及民營醫(yī)院返點被踢出醫(yī)院影響較大50000001st

Qtr2nd

Qtr3rd

Qtr4th

Qtr2012Actual2013Target2013

Actual六區(qū)1st

Qtr2ndQtr1st

Half3rd

Qtr4th

Qtr2nd

HalfYearlyTotal2012Actual1,788,3033,113,9661,636,449976,0462,612,4955,726,4612013Target1,974,6932,079,2744,053,9671,828,4311,836,9023,665,3337,719,3002013Actual1,353,8261,574,1632,927,9891,570,2731,078,9152,649,1885,577,17713A/12%102%88%94%96%111%101%97%13A/T%69%76%72%86%59%72%72%二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析2013年由于基藥被踢和民營醫(yī)院返點原因直接影響的銷量1、受基藥和民營醫(yī)院返點產(chǎn)品被踢影響的醫(yī)院有9家，主要分布在二級醫(yī)院。2、直接損失77萬，占FY12年銷量的13%。對13年達(dá)成有很大影響代表省份城市機(jī)構(gòu)名稱產(chǎn)品去年同期銷售金額PCGH0605林創(chuàng)新東莞東莞光華泌尿醫(yī)院（華

技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院附屬東莞醫(yī)院）MBL針200,771.95PCGH0605林創(chuàng)新東莞東莞市大嶺山醫(yī)院MBL針152,004.00PCGH0603吳小兵東莞東莞市石龍人民醫(yī)院MBL片141,870.40PCGH0605練文娟東莞東莞市大嶺山醫(yī)院MBL片76,002.00PCGH0603吳小兵東莞東莞市石龍人民醫(yī)院MBL片58,956.80PCGH0601東莞東莞市石龍博愛醫(yī)院MBL片18,424.00PCGH0605

練文娟東莞東莞光華泌尿醫(yī)院（華

技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院附屬東莞醫(yī)院）Glakay14,616.00PCGH0601東莞東莞市石龍博愛醫(yī)院MBL針10,133.60PCGH0604東莞東莞市企石醫(yī)院MBL針7,600.20PCGH0602東莞東莞市大朗醫(yī)院MBL片3,948.00PCGH0603吳小兵東莞東莞市茶山醫(yī)院MBL針3,800.10PCGH0605林創(chuàng)新東莞東莞光華泌尿醫(yī)院（華

技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院附屬東莞醫(yī)院）Glakay74,704.00PCGH0604東莞東莞市樟木頭醫(yī)院MBL針2,533.40PCGH0604東莞橋頭醫(yī)院MBL針2,533.40PCGH0603吳小兵東莞東莞市石碣醫(yī)院MBL片2,280.06PCGH0602東莞東莞市虎門鎮(zhèn)人民醫(yī)院MBL針1,266.70PCGH0602東莞東莞市虎門鎮(zhèn)人民醫(yī)院MBL針1,266.70合計7727717二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析（分產(chǎn)品）重要發(fā)現(xiàn)：ALP達(dá)成指標(biāo)，MYO增長緩慢占銷量

71%的MBL負(fù)增長影響了整體達(dá)成。產(chǎn)品品牌本期銷售金額本期指標(biāo)金額去年同期銷售金額達(dá)成率增長率本期與同期增減金額產(chǎn)品貢獻(xiàn)率ALP386,692380,116275,608102%40%111,0857%Glakay12,537107,83489,32012%-86%-76,7830%MBL片1,761,9662,715,8561,839,24265%-4%-77,27632%MBL針2,155,1633,198,9242,331,10867%-8%-175,94539%MYO1,260,8191,316,5721,191,18496%6%69,63523%合計5,577,1787,719,3015,726,46172%-3%-149,283100%8年度實際二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析（分產(chǎn)品）MBL-T/MYO各 提高了2%。MBL-A指標(biāo)占比減少了8%，相對應(yīng)指標(biāo)增長壓力較小。產(chǎn)品均和發(fā)展，MYO占比逐年提高。產(chǎn)品12年度銷售金額(元)占地區(qū)比例%13年度銷售金額(元)占地區(qū)比例%14年度指標(biāo)金額(元)占地區(qū)比例%ALP275,6085%386,6927%623,2789%Glakay89,3202%12,5370%78,0821%MBL片1,839,24232%1,761,96632%2,423,83034%MBL針2,331,10841%2,155,16339%2,237,12131%MYO1,191,18421%1,260,81923%1,775,41025%總計5,726,461100%5,577,178100%7,137,722100%ALP9%GLA1%MBL-T34%年度指標(biāo)MBL-A31%MYO25%ALPGlakayMBL片MBL針MYOALP7%0%MBL-T31%MBL-A39%MYO23%ALPGlakayMBL片MBL針MYO9二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分醫(yī)院）1、4家重點醫(yī)院銷量貢獻(xiàn)率占80%，增長53萬13年東華醫(yī)院，東莞中醫(yī)院負(fù)增長。14年需重點改善。其他醫(yī)院除了被基藥或返點被替換，要加強(qiáng)太平， ，石龍，黃江4家醫(yī)院的發(fā)展醫(yī)院名稱實際銷售產(chǎn)品數(shù)FY13銷量F13指標(biāo)FY12銷量達(dá)成率增長率占比增長金額東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）487%8%42%170878東莞中醫(yī)院350582881593257618462%-12%9%-70356東華醫(yī)院486477488656370%-2%16%-217892773755479234326495161%137%14%447260醫(yī)院其他44%-38%20%-675276總計72%-3%100%-149283東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）38%東莞中醫(yī)院8%東華醫(yī)院8%其他20%FY13銷量東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）東莞中醫(yī)院東華醫(yī)院醫(yī)院其他二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL東莞地區(qū)MBL00001110-001111122012Q12012Q22012Q32012Q42013Q12013Q22013Q32013Q4百萬甲鈷胺-四環(huán)生物彌可保愛柯保愛昕保甲鈷胺-江蘇德源亞寶力維甲鈷胺-亞寶藥業(yè)兆敏欣奇信10二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL東莞地區(qū)MBL26.7%31.6%35.4%35.3%20%10%0%30%40%50%60%70%80%90%100%2013Q12013Q22013Q32013Q4兆敏欣甲鈷胺-亞寶藥業(yè)亞寶力維甲鈷胺-江蘇德源愛昕保愛柯保彌可保甲鈷胺-四環(huán)生物11二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL東莞人民醫(yī)院00100-000111112013Q12013Q22013Q32013Q4百萬甲鈷胺-四環(huán)生物彌可保愛柯保12二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL東莞人民醫(yī)院27.7%36.2%41.1%40.2%40%30%20%10%0%50%60%70%80%90%100%2013Q12013Q22013Q42013Q3愛柯保彌可保甲鈷胺-四環(huán)生物13二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL1.50.4

0.20.10.10.1-5544332211百萬甲鈷胺-亞寶藥業(yè)兆敏欣亞寶力維甲鈷胺-江蘇德源愛昕保愛柯保彌可保甲鈷胺-四環(huán)生物14二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MBL34.8%38.1%30.1%10.8%12.9%62.2%0.0%100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%甲鈷胺-亞寶藥業(yè)兆敏欣亞寶力維甲鈷胺-江蘇德源愛昕保愛柯保151、重點醫(yī)院片劑負(fù)增長。2014年提高指標(biāo)增長率。2、2014年主要競品卓和基藥落選。新進(jìn)基藥更新較頻率臨床使用不方便，要抓住機(jī)會擴(kuò)大片劑的增長。特別是上半年。3、重點跟進(jìn)人民醫(yī)院片劑的采購，每周一次藥劑科的拜訪，爭取能穩(wěn)定在4000盒二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點醫(yī)院）MBL-T分析醫(yī)院名稱FY13銷量F13指標(biāo)FY12銷量達(dá)成率增長率占比增長金額銷售盒數(shù)FY13銷量東莞人其他

民醫(yī)院27%

(含普濟(jì)）51%東華醫(yī)

東莞中院

醫(yī)院11%

11%東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）902249.6.2839344.877%7%51%629052857東莞中醫(yī)院191609.6376112.823819651%-20%11%-46586607東華醫(yī)院191609.6430358.3229478445%-35%11%-103174607醫(yī)院0其他476497.28741776.56466916.864%2%27%9580總計.08.8.665%-4%100%-772765579MBL-T分析處方分析（來源重點醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）1、三大主力科室占比高于大區(qū)。潛力科室處方較少，過于集中的主力科室，其他科室有待增長2、神內(nèi)相對份額較低，14年將作為片劑的重點增長科室二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點醫(yī)院）神經(jīng)內(nèi)科26%其他14%骨科12%眼科9%內(nèi)分泌科9%普通內(nèi)科7%老年（

）康復(fù)-高科壓氧科

3%腎內(nèi)科2%皮膚科4%4%耳鼻喉科7%（科ICU）2%1%廣海大區(qū) 地區(qū)骨科30%神內(nèi)24%內(nèi)分泌10%眼科3%中醫(yī)科5%腫瘤3%皮膚2%腎內(nèi)3%耳鼻喉2%其他18%骨科

神內(nèi)內(nèi)分泌眼科

耳鼻喉腎內(nèi)皮膚

腫瘤

中醫(yī)科其他1、50-100盒KU數(shù)較少，還未形成處方習(xí)慣，KU質(zhì)量有待提高。2、每位代表根據(jù)醫(yī)院潛力評估5位

50盒/100盒以上的潛力客戶，重點做好跟進(jìn)計劃,匹配市場資源二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點醫(yī)院）MBL-T分析處方分析（來源重點醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）KU數(shù)醫(yī)院KU數(shù)10-20盒20-50盒50-100盒100盒以上FY13盒數(shù)東莞人民醫(yī)院34東莞中醫(yī)院620607東華醫(yī)院1352總計181、神經(jīng)科客戶潛力巨大，抓住

掉標(biāo)搶占神內(nèi)份額2、加快耳鼻喉，眼科，綜合科、皮膚科潛力科室開發(fā)二.

數(shù)據(jù)及環(huán)境分析( 醫(yī)院）MBL-T競品分析處方分析（來源重點醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）醫(yī)生MBL神經(jīng)內(nèi)科肖衛(wèi)民916100神經(jīng)內(nèi)科450100神經(jīng)內(nèi)科3403神經(jīng)內(nèi)科2804神經(jīng)內(nèi)科31050神經(jīng)內(nèi)科2105神經(jīng)內(nèi)科昆11060骨科30075神經(jīng)內(nèi)科苗海峰1753神經(jīng)內(nèi)科25028神經(jīng)內(nèi)科內(nèi)分泌神經(jīng)內(nèi)科0合計3736436MBL神內(nèi)3726361骨科556407內(nèi)分泌400506綜合科425100耳鼻喉45022眼科20080皮膚科30012心血管330科腎內(nèi)科25中醫(yī)科21021風(fēng)濕科2005合計7137174919MBL-A分析201、重點醫(yī)院針劑占比75%，增長42萬。2、東莞中醫(yī)院，東華醫(yī)院負(fù)增長。急需改善。醫(yī)院增長明顯二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點醫(yī)院）東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）22%東莞中醫(yī)6%東華醫(yī)院15%醫(yī)院32%其他25%FY13銷量醫(yī)院名稱FY13銷量F13指標(biāo)FY12銷量達(dá)成率增長率占比增長金額銷售盒數(shù)東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）46209255342142421883%9%21%37874304東莞中醫(yī)院13300419811213743767%-3%6%-443388東華醫(yī)院32934253201438001062%-13%15%-50668217醫(yī)院695418402304266007173%161%32%429411458其他53530735%-52%25%-588129352總計67%-8%100%三大主力科室占66%2、潛力科室針劑份額較少，特別是血透和手外科，腎內(nèi)科在14年需重點跟進(jìn)3、門診針劑比例較低，二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點醫(yī)院）MBL-A分析處方分析（來源重點醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）骨科30%神經(jīng)內(nèi)科23%內(nèi)分泌科13%耳鼻喉2%腎0%皮膚科1%手外13%其他18%骨科神經(jīng)內(nèi)科內(nèi)分泌科耳鼻喉皮膚科腎手外其他門診11%住院部89%門診住院部211、5盒以上的客戶較少，重點培養(yǎng)10-20盒的客戶，市場資源重點培養(yǎng)二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點醫(yī)院）MBL-A分析處方分析（來源重點醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）KU數(shù)醫(yī)院KU數(shù)5-10盒10-20盒20-30盒30盒以上FY盒數(shù)東莞人民醫(yī)院東莞中醫(yī)院00088東華醫(yī)院1458醫(yī)院總計4115541067221、血透的潛力巨大，14年重點開發(fā)2家血透科2、手外科的成功可以二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(潛力科室）醫(yī)院血透機(jī)（臺）MBL潛力盒數(shù)現(xiàn)狀東莞人民醫(yī)院743008東華醫(yī)院4012020醫(yī)院32124102、

醫(yī)院手外科

260盒針劑23二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MYO00000000-0000000002013Q12013Q22013Q32013Q4百萬妙納-復(fù)方氯唑魯南樞芬-復(fù)方氯唑江蘇晨牌東莞地區(qū)24二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MYO東莞地區(qū)78.4%77.4%79.6%88.2%5.4%7.4%5.5%

5.3%30%20%10%0%40%50%70%60%80%90%100%2013Q12013Q22013Q32013Q4-江蘇晨牌-魯南復(fù)方氯唑樞芬復(fù)方氯唑妙納25二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MYO東莞人民醫(yī)院82.6%82.8%84.9%92.1%5.7%7.9%5.8%5.5%30%20%10%0%40%50%80%70%60%90%100%2013Q12013Q22013Q32013Q4-魯樞芬復(fù)方氯唑妙納26二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MYO0.90.2

0.0

0.00.20.40.61.00.81.2東莞市人民醫(yī)院東莞市中醫(yī)院東莞市厚街醫(yī)院東莞市 醫(yī)院-江蘇復(fù)方氯唑晨牌復(fù)方氯唑-魯南樞芬妙納2728二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)

MYO85.3%79.6%100.0%3.3%20.4%00..00%%0.0%0%30%20%10%40%50%60%80%70%90%100%東莞市人民醫(yī)院東莞市中醫(yī)院東莞市厚街醫(yī)院東莞市醫(yī)院復(fù)方氯唑復(fù)方氯唑樞芬妙納29二、數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(分產(chǎn)品）EIA數(shù)據(jù)MYO醫(yī)院品牌求和項:金額2013Q1

2013Q2

2013Q3

2013Q4東莞市人民醫(yī)院284,410

313,439

409,631

58,182妙納236,223

265,005

353,457

54,05432,876

28,485

28,5888,221

10,800

14,024

1,6127,090

9,148

13,562

2,516樞芬復(fù)方氯唑

-魯南東莞市中醫(yī)院56,996

89,395

46,800

129,271妙納45,780

68,365

34,182

120,85911,216

21,030

12,618

8,41218,385

28,033

30,787

7,25911,245

19,363

26,197

1,1397,140

8,670

4,590

6,12023,926

24,020

23,092

23,17020,890

21,591

19,348

19,6283,036

2,429

3,744

3,54227,525

23,043

21,869

15,37714,020

13,212

21,869

15,37713,505

9,831復(fù)方氯唑

-魯南東莞市厚街醫(yī)院復(fù)方氯唑

-江蘇晨牌東莞市石龍人民醫(yī)院

復(fù)方氯唑

-魯南佐寧太平醫(yī)院復(fù)方氯唑

-江蘇晨牌力奧來素東莞市

醫(yī)院66妙納66MYO分析301、重點醫(yī)院占比94%，增長9.6萬。2、東莞中醫(yī)院，東華醫(yī)院負(fù)增長。人民醫(yī)院增長穩(wěn)定，警惕基藥。3、加強(qiáng)重點醫(yī)院KU的增長二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點醫(yī)院）醫(yī)院名稱FY13銷量F13指標(biāo)FY12銷量達(dá)成率增長率占比增長金額銷售盒數(shù)東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）761053688666656191111%16%60%1048622558東莞中醫(yī)院18121523967020055176%-10%14%-19336609東華醫(yī)院16658922452317353074%-4%13%-6941560醫(yī)院783367367660488106%30%6%17848263其他736269003710042482%-27%6%-26798248總計96%6%100%696344238東莞人民醫(yī)院(含普濟(jì)）60%東莞中醫(yī)院15%醫(yī)院6%東華醫(yī)院13%其他6%FY13銷量1、神內(nèi)份額較低，提高神內(nèi)的產(chǎn)出2、康復(fù)科，中醫(yī)科的開發(fā)二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點醫(yī)院）MYO分析處方分析（來源重點醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）風(fēng)濕科2%骨科62%神經(jīng)內(nèi)科28%康復(fù)科2%內(nèi)分泌其他1%

5%風(fēng)濕科骨科神經(jīng)內(nèi)科康復(fù)科

內(nèi)分泌其他門診86%14%門診311、重點培養(yǎng)50盒以上的客戶，市場資源重點培養(yǎng)二.數(shù)據(jù)及環(huán)境分析(重點醫(yī)院）MYO分析處方分析（來源重點醫(yī)院12月份處方數(shù)據(jù)）KU數(shù)醫(yī)院KU數(shù)10-20盒20-50盒50-100盒100盒以上FY13

盒數(shù)東莞人民醫(yī)院1715592558東莞中醫(yī)院10東華醫(yī)院560醫(yī)院6210263總計3940121232二、環(huán)境分析-數(shù)據(jù)分析(MBL\MYO）1、主要競爭者銷售情況:片劑最大競爭對手為

（2014年基藥不中標(biāo)）針劑最大競爭對手為自己（醫(yī)生的處方觀念+醫(yī)院限制用法用量+不能帶藥出院注射）。2、2014年2月 省基藥中標(biāo)產(chǎn)品（MBL\MYO仿制品），如下表?！罢酌粜馈?、“愛昕保”沒有中標(biāo)。中標(biāo)產(chǎn)品EIA無歷史銷售記錄，同時價格低，利潤空間小?！?/p>

”中標(biāo)，青島

和青島國海是一家公司。會員編號會員名稱GMP得分臨床覆蓋率得分出廠價備案得分報價價格得分總分ID名稱最小使用單位u000843山東海山藥業(yè)3230.243909814221甲鈷胺-膠囊-0.5mg粒u001341江蘇迪賽諾制藥0230.1725909514222甲鈷胺-片劑-0.5mg片u001135湖南五洲通藥業(yè)公司3233.75909814223甲鈷胺-注射液-0.5mg瓶u001306青島國海生物制藥有限公司3330.93909915395乙哌立松-(鹽酸鹽)片劑-50mg片33341、

醫(yī)院增長21%，達(dá)成95%，2014年高度關(guān)注片劑限藥風(fēng)險，深挖針劑潛力，提高針劑2、在基藥和控制進(jìn)口藥品的浪潮中，MYO,MBL得以保存，ALP由于供貨的原因被踢3、片劑受藥劑科定量

，保持每周一次的藥劑科拜訪，聯(lián)合KA部門及商業(yè)，力保正常采購4、搶占片劑

的KU客戶，同時提升自身針劑的KU質(zhì)量和數(shù)量，提高針劑的份額二.

數(shù)據(jù)及環(huán)境分析( 醫(yī)院）醫(yī)院名稱產(chǎn)品名稱本期銷售金額本期銷售指標(biāo)達(dá)成率去年同期銷售金額增長率合并增長合并達(dá)成東莞市人民醫(yī)院ALP138,762143,85996%103,42834.16%東莞市人民醫(yī)院MBL片241,986288,12584%182,16132.84%27%92%東莞市人民醫(yī)院MBL片528,137546,03597%425,04224.26%東莞市人民醫(yī)院MBL針141,237128,190110%97,15645.37%19%95%東莞市人民醫(yī)院MBL針243,586276,14188%226,9937.31%東莞市人民醫(yī)院MYO615,536619,55299%546,12412.71%合計1,909,2442,001,90195%1,580,90320.77%銷售及環(huán)境分析-小結(jié)醫(yī)院的增長。達(dá)到458盒，為其他醫(yī)院積累經(jīng)驗2013年成功因素MBL,MYO份額在增大，環(huán)比保持增長，ALP102%達(dá)成，40%增長。醫(yī)院手外科針劑的成功推廣，單醫(yī)院針劑2013年需改善方面地區(qū)沒有達(dá)成指標(biāo)，并且出現(xiàn)負(fù)增長MBL受基藥影響較大，出現(xiàn)負(fù)增長。MYO增長低于大區(qū)水平重點醫(yī)院的負(fù)增長，潛力科室的重點開發(fā)加強(qiáng)GLK的關(guān)注，進(jìn)藥與關(guān)聯(lián)藥店雙管齊下2014年關(guān)鍵成功因素MBL重點醫(yī)院醫(yī)院的增長。針劑重點開發(fā)2-3家

>100盒的科室消滅東華，中醫(yī)院負(fù)增長，利用好各項助長計劃及百家醫(yī)院項目做好目標(biāo)KU的培養(yǎng)片劑最大競爭對手為MYO東華醫(yī)院，中醫(yī)院（2014年基藥不中標(biāo)），“滅卓”計劃制定1500盒35三、銷售有效性分析（拜訪分析）小區(qū)拜訪總數(shù)普通內(nèi)科心血管內(nèi)%

科%腎內(nèi)科%%理科）%

%

%內(nèi)分泌科

神經(jīng)內(nèi)科

康復(fù)科 神經(jīng)外科

老年科（神經(jīng)心（針灸科）骨科%（腦外科）（%科）疼痛科%中醫(yī)科%耳鼻喉科%眼科%皮膚科%風(fēng)濕/免疫科%PCGH06017569.66%0.00%0.40%0.79%32.01%6.35%39.42%0.66%3.97%0.00%0.53%0.00%1.85%0.00%2.51%PCGH06028160.49%1.47%10.42%33.70%14.34%0.00%11.76%0.74%3.80%0.00%0.00%10.42%11.40%0.00%0.00%PCGH06037063.12%2.69%2.97%12.04%29.32%4.82%33.43%5.38%0.00%0.00%0.28%2.27%1.98%0.00%0.00%PCGH06047673.91%2.61%2.87%11.99%16.56%4.04%42.89%0.00%0.00%1.69%0.00%2.87%1.30%0.00%0.39%PCGH06057895.20%0.00%2.03%13.31%19.39%0.00%42.71%2.15%0.00%0.00%0.00%13.05%1.27%0.38%0.25%合計3,8344.43%1.33%3.83%14.68%22.07%2.95%33.80%1.72%1.59%0.34%0.16%5.89%3.68%0.08%0.63%361、02,03，05小區(qū)提高AB級客戶拜訪的頻率。03小區(qū)提高計劃達(dá)成率37三、銷售有效性分析（拜訪分析）小區(qū)拜訪總數(shù)_含非目標(biāo)實地工作日人均日拜訪數(shù)人均客戶數(shù)人均計劃拜訪數(shù)人均月拜訪醫(yī)生數(shù)a+b級醫(yī)生拜訪比率%地區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)拜訪次數(shù)月計劃達(dá)成率%PCGH06013,374224.015.061263,4819880.71%10.0096.70%PCGH06022,900198.014.651303,33910779.59%20.0086.92%PCGH06033,287220.014.941274,2379178.03%22.0072.00%PCGH06043,055218.014.011302,5219585.27%10.00108.33%PCGH06052,909212.013.721203,43510273.46%21.0086.10%總平均3,105214.414.481263,4039979.41%83.0090.01%1、Q4拜訪及時提交率較穩(wěn)定，爭取做到100%2、3月份會議提前創(chuàng)建率100%，繼續(xù)保持，小推會人均4.8個，較為合理三、銷售有效性分析（拜訪及時提交率）1月份2月份3月份4月份PCGH0601100.00%100.00%91.77%100.00%96.98%PCGH0602100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%PCGH0603100.00%90.99%100.00%97.96%97.14%PCGH0604100.00%100.00%100.00%100.00%100.00%PCGH060587.63%83.86%96.25%100.00%90.29%合計97.27%94.98%97.32%99.59%96.95%行當(dāng)天創(chuàng)建會后創(chuàng)建提前創(chuàng)建總計PCGH060166PCGH060277PCGH060344PCGH060422PCGH060544總計232338三.銷售有效性分析（4-1月會議執(zhí)行）1、加上相約星期三，地區(qū)超科人均2.42個。2、內(nèi)訓(xùn)會人均1.5個，不到2個標(biāo)準(zhǔn)。3、GLK小小超科，沒有得到MR重視，大家都要重視小區(qū)超級科室會相約星期三合計人均內(nèi)訓(xùn)會固力康小小科室會（1-2月）PCGH0601168242.4310.5PCGH0602168242.4200PCGH0603208282.8410.5PCGH0604186242.4410.5PCGH0605156212.1200合計85361212.421531.539銷售有效性分析-小結(jié)2013年成功因素地區(qū)Q4當(dāng)天提交率為96%，高于大區(qū)及

平均會議創(chuàng)建較好（100%），人均小推會4.5個（合理）2013年需改善方面內(nèi)分泌，腎內(nèi)，耳鼻喉科，皮膚科拜訪頻率有待提高內(nèi)訓(xùn)會及GLK小小超科會不達(dá)標(biāo)。A+B級客戶拜訪還有3個小區(qū)不達(dá)標(biāo)2014年關(guān)鍵成功因素提高內(nèi)分泌，腎內(nèi)耳鼻喉，皮膚科的拜訪頻率AB級客戶拜訪>80%,14年地區(qū)的CALL當(dāng)天提交率目標(biāo)：100%杜絕沒有拜訪記錄+科室會記錄，卻發(fā)生餐費(fèi)+禮品費(fèi)用的現(xiàn)象。40四.資源有效性分析1、市場活動以三大科室為主，骨科因MBL+MYO+GLK等3個產(chǎn)品覆蓋，投入最大。2、POA活動覆蓋潛力科室偏少，DPN簡易篩查提高了內(nèi)分泌產(chǎn)出，可以有效推廣其他醫(yī)院地區(qū)市場活動回顧活動內(nèi)容科室醫(yī)院參加人員支持專家傳遞信息MYO滅魯計劃1骨科東莞人民醫(yī)院，

，銀MYO改善活動度治療頸間腰背痛MYO滅魯計劃2骨科東莞中醫(yī)院，大朗醫(yī)院，

，

，MYO改善活動度治療頸間腰背痛MYO滅魯計劃3神經(jīng)內(nèi)科東華醫(yī)院唐邵年，MYO改善活動度緊張型頭痛的診治東莞骨科年會（東莞醫(yī)院主辦）。推廣MBLA的門診應(yīng)用。保守治療使用三藥聯(lián)用。骨科醫(yī)院各醫(yī)院骨科醫(yī)生三藥聯(lián)用DPN篩查小屋內(nèi)分泌東莞人民醫(yī)院內(nèi)分泌科醫(yī)生，護(hù)士DPN簡易篩查法神經(jīng)內(nèi)科國家繼續(xù)教育項目神經(jīng)內(nèi)科東莞市各醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)生肖衛(wèi)民，玲MBL周圍神經(jīng)病變的診治GLK關(guān)愛活動全科東華醫(yī)院東華醫(yī)院醫(yī)生護(hù)士喬巨峰GLK骨質(zhì)疏松治療新選擇百例挑醫(yī)組隊賽神經(jīng)內(nèi)科各醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)生30人

肖衛(wèi)民，

，周圍神經(jīng)病變的治療百例挑醫(yī)晉級賽神經(jīng)內(nèi)科各醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科醫(yī)生30人

肖衛(wèi)民，

，周圍神經(jīng)病變的治療四.資源有效性分析地區(qū)市場活動回顧1、大部分銷量都有明顯的增長，神經(jīng)內(nèi)科的客戶產(chǎn)出增長不明顯。2、骨科客戶增長明顯會議醫(yī)院醫(yī)生4月份現(xiàn)狀MBL片MBL針MYOMBL片MBL針MYOCOA東莞中醫(yī)院1020602590COA東莞人民醫(yī)院80108016032285CDS東莞人民醫(yī)院2090脊柱脊髓年會東莞人民醫(yī)院銀305609025耳鼻喉年會東莞人民醫(yī)院百例挑醫(yī)東莞人民醫(yī)院屈劍峰532201256百例挑醫(yī)東莞人民醫(yī)院2053240720百例挑醫(yī)東華醫(yī)院唐邵年20820601545眼科

會東莞人民醫(yī)院交病例2例眼科

會東莞中醫(yī)院交病例2例4-3月百家醫(yī)院銷售百強(qiáng)醫(yī)院，達(dá)成率、增長率略高于大區(qū)目標(biāo)醫(yī)院，貢獻(xiàn)了地區(qū)的增長四.資源有效性分析醫(yī)院名稱產(chǎn)品名稱本期銷售金額本期銷售指標(biāo)達(dá)成率去年同期銷售金額增長率合并增長合并達(dá)成東莞市人民醫(yī)院ALP138,762143,85996%103,42834.16%東莞市人民醫(yī)院MBL片241,986288,12584%182,16132.84%27%92%東莞市人民醫(yī)院MBL片528,137546,03597%425,04224.26%東莞市人民醫(yī)院MBL針141,237128,190110%97,15645.37%19%95%東莞市人民醫(yī)院MBL針243,586276,14188%226,9937.31%東莞市人民醫(yī)院MYO615,536619,55299%546,12412.71%合計1,909,2442,001,90195%1,580,90320.77%東莞東華醫(yī)院因為完成和總量，13年Q2開始取消資格。四.資源有效性分析（9000元/季度）

4-2月百家醫(yī)院銷售地區(qū)Q1百家醫(yī)院名稱Q2百家醫(yī)院名稱Q3百家醫(yī)院名稱Q4百家醫(yī)院名稱廣海六區(qū)東莞市人民醫(yī)院東莞市人民醫(yī)院東莞市人民醫(yī)院東莞市人民醫(yī)院廣海六區(qū)東莞市東華醫(yī)院東莞市

會醫(yī)院資源有效性分析-小結(jié)2013年成功因素專題型會議客戶滿意度高互動的形式提高了客戶對周圍神經(jīng)病變診治的關(guān)注度2013年需改善方面加強(qiáng)會議形式多樣化加強(qiáng)會后客戶跟進(jìn)并做好總結(jié)盡可能將產(chǎn)品市場策略植入到學(xué)會主管的會議中去，提高到會客戶質(zhì)量2014年關(guān)鍵成功因素會議創(chuàng)新，增加跨科室學(xué)術(shù)交流活動加強(qiáng)

合作，植入產(chǎn)品策略內(nèi)容及時跟進(jìn)每次活動的客戶，提高資源利用有效性452013年開發(fā)了2家MYO醫(yī)院，屬于臨時進(jìn)藥，開發(fā)質(zhì)量較差2014年做好GLK開發(fā)，同時需高度重視今年基藥政策對開發(fā)的 和機(jī)會46五、醫(yī)院開發(fā)分析KAM醫(yī)院名稱醫(yī)院級別產(chǎn)品規(guī)格12年是否有指標(biāo)12年是否核心醫(yī)院備注臨床提單藥事會時間預(yù)計完成進(jìn)藥時間進(jìn)藥方式東莞市人民醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是是正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購東莞醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞市中醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞臺心醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購太平醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購東莞市東華醫(yī)院東莞市 會醫(yī)院三甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購東莞市人民醫(yī)院普濟(jì)分院三甲GLA10411-Glakay-30T是是正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購東莞市石排醫(yī)院二甲MBL-10A10311-MBL-10A否否正在預(yù)約臨床提單未定6月正式采購東莞市樟木頭醫(yī)院二甲MBL-10A10311-MBL-10A是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞臺心醫(yī)院三甲MBL-10A10311-MBL-10A是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞市莞城人民醫(yī)院二甲MBL-10A10311-MBL-10A是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞臺心醫(yī)院三甲MBL-20T10111-MBL-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞仁康醫(yī)院二甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定6月正式采購東莞市醫(yī)院二甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞市清溪醫(yī)院二甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞臺心醫(yī)院三甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購太平醫(yī)院三甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購東莞市石龍人民醫(yī)院三甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購東莞市石龍人民醫(yī)院三甲MBL-20T10111-MBL-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購東莞市石龍博愛醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T否否正在預(yù)約臨床提單未定9月正式采購東莞市莞城人民醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月7月7月正式采購東莞市莞城人民醫(yī)院二甲MYO14111-MYO-20T是否正在預(yù)約臨床提單未定正式采購東莞市橫瀝人民醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定正式采購東莞仁康醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞市醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞市清溪醫(yī)院二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞安醫(yī)院二甲二甲二甲GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購東莞市醫(yī)院GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購黃江醫(yī)院GLA10411-Glakay-30T是否正在預(yù)約臨床提單未定7月正式采購47五.目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院1、14年計劃開發(fā)23家（4.6家/MR），GLK是2014開發(fā)重點，人均2.2家。2、14年有家新醫(yī)院開張，目前MYO,MBL針，片，GLK已提單。3、如果抓住 省平臺采購 則，MBL-T、A開發(fā)進(jìn)度會加快，特別是13年由于基藥原因被踢的醫(yī)院小區(qū)MBL-TMBL-AGlakayMYOALP總計PCGH0601002002PCGH0602012205PCGH0603223209PCGH0604012205PCGH0605002002總計24116023五.目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院KAM資源，充分利用48南區(qū)2014年中華醫(yī)學(xué)會臨床藥學(xué)年會中華醫(yī)學(xué)會主辦，各三甲醫(yī)院藥劑科參加420醫(yī)院南區(qū)2014年中南六省院長省醫(yī)院主辦各醫(yī)院院長、副院長、書記1120太平醫(yī)院院長，醫(yī)院院長南區(qū)2014年中南六省醫(yī)院議省主辦，邀請各三甲醫(yī)院藥劑科參加1120東莞中醫(yī)院藥劑科科南區(qū)省臨床藥學(xué)分會邀請臨床藥學(xué)分會常委參加8廣州15東莞人民醫(yī)院藥劑科南區(qū)省主管藥師培訓(xùn)省主辦，邀請對象為三甲以上藥劑科采購庫管的950東莞市人民醫(yī)院藥劑科采購南區(qū)中醫(yī)系統(tǒng)VIP

交流溝通省中醫(yī)，邀請對象為省內(nèi)中醫(yī)系統(tǒng)三甲以上藥劑科1120東莞中醫(yī)院藥劑科科爭取資源贊助東莞市藥學(xué)分會8月份的一次學(xué)術(shù)會議五.目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院（確保新進(jìn)藥醫(yī)院的上量）從1月份開始，新進(jìn)藥醫(yī)院需要在2遞交【銷售計劃書】由DSS和MR進(jìn)行討論，RSM負(fù)責(zé)審核驗收醫(yī)院開發(fā)分析-小結(jié)2013年成功因素2013年廣海開發(fā)了2家醫(yī)院，MYO品規(guī)2013年需改善方面臨時進(jìn)藥的品種需在短期內(nèi)跟進(jìn)轉(zhuǎn)正。加快GLK的開發(fā)2014年關(guān)鍵成功因素MYO在鎮(zhèn)級三甲醫(yī)院的開發(fā)，鞏固現(xiàn)有醫(yī)院品規(guī)的穩(wěn)定

GLK的開發(fā)及關(guān)聯(lián)藥店的申請50把握好東莞人民醫(yī)院采購則，深挖KU客戶緊密關(guān)注其他醫(yī)院競品采購動態(tài)，尋找進(jìn)藥及增長機(jī)會51GLA，不參加基藥和非基（醫(yī)保），保持歷史中標(biāo)結(jié)果?；拘畔?/p>

競價分組

入市價預(yù)計結(jié)果英文

質(zhì)量

是否名

藥品名稱

規(guī)格

轉(zhuǎn)換比

層次

獨家入市價原中標(biāo)價降幅%PCGLK

四烯甲萘醌軟膠囊60mg30GMP

是85.0200

85.0200

85.0200降幅%

vs

降幅%

vs歷史價0.0%

0.0%非醫(yī)保，議價ALP硫辛酸注12ml：射液

300mg1GMP

否55.9110

55.9110

55.9110

0.0%0.0%競價落標(biāo)六、招標(biāo)及政策影響2014年 招標(biāo)藥品

辦法通用名劑型規(guī)格單位省醫(yī)10000中一2000中二－－市一－－總計12000阿莫西林片劑0.25g片阿莫西林膠囊劑0.25g粒－－8000－－500013000阿莫西林膠囊劑0.5g粒5000－－3000－－8000阿莫西林顆粒劑0.125g袋－－－－200050007000阿莫西林注射劑0.5g支2000－－1000－－3000阿莫西林注射劑1.0g支－－1000－－30004000………………………………………………★醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能遴選到劑型和規(guī)格，不能指定生產(chǎn)企業(yè)?！镝t(yī)療機(jī)構(gòu)按最小制劑單位填報采購量（片、支、粒）?！锿芬?guī)每個月的中標(biāo)企業(yè)可能都會發(fā)生變化?！镌诙唐趦?nèi)，理論上每個中標(biāo)企業(yè)面對的醫(yī)療機(jī)構(gòu)不同。機(jī)會：1、讓醫(yī)院報12個月的量（一般3-6月），或者

。 市場，阻擊競爭品。MBL是高質(zhì)量層次（

單獨定價產(chǎn)品），肯定中標(biāo)。國產(chǎn)甲鈷胺可能輪流中標(biāo)。2、通過報量來開發(fā)醫(yī)院（替換），特別是國產(chǎn)仿制品掉標(biāo)的醫(yī)院。3、對國產(chǎn)仿制品不利，每個標(biāo)期（3-6個月）中1個產(chǎn)品，價格最低者得。中標(biāo)價格低，沒有利潤臨床推廣。每次不同廠家中標(biāo)，推廣隊伍不穩(wěn)定。六、招標(biāo)及政策影響廠家A醫(yī)院1醫(yī)院2醫(yī)院3廠家B醫(yī)院4醫(yī)院5醫(yī)院6廠家C醫(yī)院7醫(yī)院8醫(yī)院91月份競價結(jié)果2月份競價結(jié)果3月份競價結(jié)果FY13地區(qū)MR構(gòu)成分析53及銷售積極需解決。都有藥學(xué)專業(yè)背景，3人司三年。1人高代，如何保持優(yōu)秀代表的2人入司半年左右，疾病，產(chǎn)品知識及銷售技巧有待提高，七.人員發(fā)展計劃級別主要醫(yī)院專業(yè)從業(yè)入司組內(nèi)司職SMR東莞人民醫(yī)院藥學(xué)63學(xué)習(xí)委員MR東莞人民醫(yī)院，太平醫(yī)院藥學(xué)40.5活動委員吳小兵MR東華醫(yī)院，

醫(yī)院藥學(xué)63系統(tǒng)MR醫(yī)院，

醫(yī)院藥學(xué)63合規(guī)委員練文娟MR東莞中醫(yī)院，長安醫(yī)院藥學(xué)20.5生活委員七.人員發(fā)展計劃（4-3月離職率）1、FY13年流動2人，主管1名，代表1名

。流失率40%2、Q4開始團(tuán)隊趨向穩(wěn)定。3、新人在Q3、Q4入職。一人已參加完M100培訓(xùn)4、FY14年目標(biāo)維持團(tuán)隊穩(wěn)定，晉升1人SMR七.人員發(fā)展計劃-飛龍計劃55機(jī)構(gòu)名稱PCCNSGIONCFY12年銷量PC主管PC-MR1PC-MR2輔導(dǎo)主管東莞市人民醫(yī)院1,557,173623,4251,438,4507,1813,626,229PCGH06青（代）PCGH0601PCGH0602（RSM）廣海2014年度計劃和內(nèi)容（ 花花II期-新人培訓(xùn)）七.人員發(fā)展計劃（MR）階段日期時間內(nèi)容人員第一期6月19日14:00-15:00考試參加培訓(xùn)的學(xué)員15:00-16:00問題答疑PS：，楊文峰，16:00-17:30項目介紹PS：，楊文峰，6月20日9:00-10:10銷售技巧培訓(xùn)(拜訪7步驟)DSS：楊繼發(fā)10:20-11:00商務(wù)禮儀培訓(xùn)DSS：11:00-12:00PS講解各科室醫(yī)生處方分型PS：，13:30-15:30參與培訓(xùn)的代表每個進(jìn)行演練參加培訓(xùn)的學(xué)員15:30-17:00參與培訓(xùn)的代表每個進(jìn)行演練參加培訓(xùn)的學(xué)員17:00-17:30大區(qū)經(jīng)理總結(jié)培訓(xùn)SRSM:第二期8月14日14:00-15:00考試參加培訓(xùn)的學(xué)員15:00-16:00問題答疑PS：，楊文峰，16:00-17:30項目介紹PS：，楊文峰，8月15日9:00-10:10技巧培訓(xùn)DSS：楊繼發(fā)10:20-11:00數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)（MYO)PS:楊文峰11:00-12:00PS講解科室會PPT的主要內(nèi)容PS：，楊文峰，13:30-15:30參與培訓(xùn)的代表每個進(jìn)行演練參加培訓(xùn)的學(xué)員15:30-17:00參與培訓(xùn)的代表每個進(jìn)行演練參加培訓(xùn)的學(xué)員17:00-17:30大區(qū)經(jīng)理總結(jié)培訓(xùn)SRSM:第三期11月13日13:30-15:30考試參加培訓(xùn)的學(xué)員15:30-17:00問題答疑PS：，楊文峰，17:00-17:30項目介紹PS：，楊文峰，11月14日9:00-10:30小區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃DSS：彭海民10:30-12:00參與培訓(xùn)的代表每個進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃聯(lián)系參加培訓(xùn)的學(xué)員13:30-15:30參與培訓(xùn)的代表每個進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃聯(lián)系參加培訓(xùn)的學(xué)員15:30-17:00參與培訓(xùn)的代表每個進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃聯(lián)系參加培訓(xùn)的學(xué)員17:00-17:30大區(qū)經(jīng)理總結(jié)培訓(xùn)SRSM:FY2014

M課程體系討論版M0入職1個月內(nèi)M100（12/13d）入職滿3個月M200（3d）入職滿12個月疾病知識學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)入職導(dǎo)航代表工作知識商務(wù)禮儀疾病知識產(chǎn)品知識團(tuán)隊體驗式培訓(xùn)區(qū)域管理基礎(chǔ)科室會 技巧代表銷售拜訪技巧

與藥師有效溝通醫(yī)生眼中的典禮小區(qū)生意計劃專業(yè)風(fēng)格/MBTIM300（3d）入職滿24個月關(guān)鍵客戶管理有效組織城市會M400（3d）入職滿36個月成功七習(xí)慣M500（3d）入職滿48個月自我情境注：企業(yè)文化及

價值觀/TOP

Sales成功經(jīng)驗

/工作討論與答疑將作為常規(guī)內(nèi)容加入每期培訓(xùn)。對于逢M100，入職滿2個月而不足3個月，但工作態(tài)度和學(xué)習(xí)能力良好的新代表，可由DSS提交特殊申請，經(jīng)由RSM/BUD/STM批準(zhǔn)后，在學(xué)員人數(shù)可控情況前提之下可以酌情加入。DeveloPeopleAccelerating

PerformanceFY2014

S課程體系討論版Elite（3d）入選后S100（6d）在崗滿3個月S200（4d）在崗滿12個月同伴輔導(dǎo)解決問題的6把金地區(qū)經(jīng)理工作知識新任輔導(dǎo)八步協(xié)訪管理目標(biāo)選材地區(qū)生意計劃II情境績效管理S300（3d）在崗滿24個月一分鐘經(jīng)理人市場管理知識S400（3d）在崗滿36個月談判技巧壓力管理S500（3d）在崗滿48個月戰(zhàn)略性思維團(tuán)隊情境注：企業(yè)文化及價值觀/TOP

Sales成功經(jīng)驗/工作討論與答疑將作為常規(guī)內(nèi)容加入每期培訓(xùn)。CE部門2014年度的培訓(xùn)計劃和內(nèi)容DeveloPeopleAccelerating

PerformanceDeveloPeopleAccelerating

PerformanceFY2014

PBD培訓(xùn)日歷W

30T

FSa

Su60八.關(guān)鍵成功因素及針對性策略排序關(guān)鍵成功因素衡量標(biāo)準(zhǔn)針對性策略1新代表能力提高產(chǎn)品及疾病知識，拜訪能力人員穩(wěn)定1、每周兩次的協(xié)訪， 幻燈

，Ro y演練，產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換的練習(xí)2、重點客戶的協(xié)同跟進(jìn)，生意分析3、春苗花花項目的參與2重點醫(yī)院的增長醫(yī)院的達(dá)成率盒增長率1、百家醫(yī)院、奔馬計劃、助長計劃的KU培養(yǎng)跟進(jìn)2、結(jié)合大區(qū)POA，

市場部活動有針對性地投入高潛力的客戶3、加強(qiáng)相應(yīng)學(xué)會合作，學(xué)術(shù)活動支持，提高三大科室KOL支持度，降低政策影響及仿制品滲透，將各產(chǎn)品今年的市場策略課題植入到高質(zhì)量學(xué)會活動中3潛力科室的重點開發(fā)血透，手外科，耳鼻喉，眼科客戶的產(chǎn)出1、重點扶持開發(fā)2-3個針劑產(chǎn)量>100盒的科室2、加強(qiáng)潛力科室客戶的內(nèi)訓(xùn)會，讓代表增強(qiáng)對潛力科室的信心及了解3、加大潛力科室的協(xié)訪4招標(biāo)和政策的有效利用獲得醫(yī)院競品及政策的能力1、強(qiáng)調(diào)政策對于生意的機(jī)會2、熟悉基藥采購的游戲規(guī)則3、藥劑科活動的參與八、關(guān)鍵成功因素及針對性策略61產(chǎn)品針對性增長策略MBL-A1、利用好相約星期三。PN學(xué)院，眼科 會等市場部活動平臺加強(qiáng)對科室適應(yīng)癥的選擇2、PN專題植入醫(yī)學(xué)會年會、學(xué)習(xí)班。篩查小屋的建立宣傳DPN危害和篩查方法，提高診斷率。3、潛力科室的重點開發(fā)4、神經(jīng)科、內(nèi)分泌 里，針片序貫，挖掘hhcy患者的MBL針劑處方潛力MBL-T1、百例挑醫(yī)晉級賽、半決賽、培養(yǎng)KU和KOL。。各種 宣傳DPN指南用藥2、畫龍點“睛”神經(jīng)科病例征集和區(qū)域城市會、培養(yǎng)療效區(qū)分觀念、搶奪

KU3、PN時間病例 會、4、大區(qū)POA， 市場部，地區(qū)POA支持客戶KU的跟進(jìn)培養(yǎng)5、“滅卓計劃”、 重點醫(yī)院季度打單分析、搶奪門診客戶、轉(zhuǎn)化競品。MYO1、提高重點醫(yī)院產(chǎn)出尤其是東華醫(yī)院，東莞中醫(yī)院的產(chǎn)出沖刺1500盒2、每位代表做好20名KU客戶的篩選和投資計劃每周回顧進(jìn)展3、培養(yǎng)人民醫(yī)院骨科講者并在地區(qū)內(nèi)訓(xùn)會中作為 者去教育參加者ALP1、5月份前完成各醫(yī)院東華醫(yī)院備貨，提升內(nèi)分泌、神經(jīng)科客戶產(chǎn)出。GLA1、做好有指標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生認(rèn)領(lǐng)，重視GLA獎金 政策。2、重視GLA醫(yī)院開發(fā)3、確保每人1家以上醫(yī)院，完成GLK關(guān)聯(lián)藥店申請。隨身寶中彌可保?涉及的臨床科室和疾病神經(jīng)科

骨科

眼科

婦產(chǎn)科妊娠性貧血周圍神經(jīng)病變小纖維神經(jīng)病頸椎病肩手綜合征彌可保抑制NMDA受體介導(dǎo)的谷氨酸毒性青光眼皮膚科帶狀皰疹及帶狀皰疹后神經(jīng)痛吉蘭-巴雷綜合征CIDP坐骨神經(jīng)痛腰椎滑脫視網(wǎng)膜病變急性視神經(jīng)炎皮膚病變神經(jīng)性皮炎視神經(jīng)挫傷視神經(jīng)萎縮老年科周圍神經(jīng)病變POEMS

椎管狹窄面癱或面神經(jīng)炎

腰椎間盤突出慢性

性神經(jīng)病

肘管綜合征多發(fā)性神經(jīng)炎

腰痛球后視神經(jīng)炎眼肌麻痹伴高同型半胱氨酸血癥外傷性視神經(jīng)病變血液科尿毒癥性神經(jīng)病變

肩頸酸痛藥物性周圍神經(jīng)病骨折及運(yùn)動周圍神經(jīng)損傷耳鼻喉科軟組織疼痛巨幼紅細(xì)胞貧血營養(yǎng)不良性貧血坐骨神經(jīng)痛肋間神經(jīng)痛面癱或面神經(jīng)炎突聾內(nèi)分泌科周圍神經(jīng)病變兒科新生兒臂叢神經(jīng)麻痹三叉神經(jīng)痛性神經(jīng)痛耳鳴眩暈兒童外傷性上瞼下垂足高同型半胱氨酸血癥腫瘤科頸椎病肩手綜合征喉返神經(jīng)麻痹味覺、嗅覺功能異?；熕幬镄灾車窠?jīng)病腎內(nèi)科腎病高同型半胱氨酸血癥脊髓亞急性聯(lián)合變性外科

化療引起的神經(jīng)損傷與疼痛促進(jìn)斷肢再植后手指感覺的恢復(fù)康復(fù)科血液透析患者腎性貧血肌萎縮側(cè)索硬化多發(fā)性硬化心血管科神經(jīng)縫合口修復(fù)各種外科

手術(shù)后的神經(jīng)修復(fù)各種類型的神經(jīng)損傷的康復(fù)治療伴高同型半胱氨酸血癥H型高血壓冠心病合并高同型半胱氨酸血癥隨身寶中奧力寶?涉及的臨床科室和疾病神經(jīng)內(nèi)科內(nèi)分泌科消化內(nèi)科腎內(nèi)科周圍神經(jīng)病變周圍神經(jīng)病變（DPN）性肝病慢性腎衰竭藥物引起的2型急性胰腺炎血液透析腦梗死神經(jīng)病變性胃輕癱泌尿外科老年癡呆（AD）腎病性排便異常出口梗阻帕金森?。≒D）血管病變心內(nèi)科功能癲癇心