逆市營(yíng)銷案例十

逆市營(yíng)銷案例十前言：多次調(diào)控下，市場(chǎng)從2011年初開始出現(xiàn)萎縮，4月的限價(jià)令令一手房市場(chǎng)小幅回升，7月份加強(qiáng)版限價(jià)令出臺(tái)、二手房評(píng)估價(jià)征稅，雙重調(diào)控政策后市場(chǎng)轉(zhuǎn)向低迷，成為市場(chǎng)變化的分水嶺后，中原一手房、二手房客戶成交量及價(jià)格明顯下滑。深圳市場(chǎng)景象：8月開盤成交率下降至55%；9月市場(chǎng)陷入低迷，部分樓盤降價(jià)也未能被市場(chǎng)接受：首地容御9月10日推出2棟B座93套非合拼戶型，195-20734賣出13套，折扣為98*98，折后價(jià)為3.8萬/金地天悅灣9月10日開盤共推出81套32套，面積段在240-260平之間，復(fù)式49套，當(dāng)天共38套，成交15套疊加，均價(jià)4.525，均價(jià)3萬蘭亭國(guó)際9月10日加推2棟F、G共60多套單位，單價(jià)22000元起，開盤共銷售38套。市場(chǎng)低迷量?jī)r(jià)齊跌萬科清林徑和黃都會(huì)軒華僑城香山里首地榮譽(yù)上東灣和諧家園逆市飄紅項(xiàng)目分享：逆市下的營(yíng)銷方式、操作方法項(xiàng)目名逆市活動(dòng)活動(dòng)效果轉(zhuǎn)介方案萬科清林徑比房計(jì)劃·業(yè)主答謝宴逆市起到了

噱頭的作用發(fā)短信

（每天）都會(huì)軒進(jìn)場(chǎng)只負(fù)責(zé)賣房，

不需要做活動(dòng)開推介會(huì)，

講解PPT（1個(gè)點(diǎn)）和諧家園啟動(dòng)世華，

中原三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)國(guó)慶來了1000多批客戶，

賣了近100套房60㎡轉(zhuǎn)介2個(gè)點(diǎn)，

80㎡送一萬傭金獎(jiǎng)華僑城香山里合理定價(jià)、啟動(dòng)轉(zhuǎn)介開盤銷售過五成發(fā)短信、開轉(zhuǎn)介會(huì)首地容御合理定價(jià)成交100余套——逆市營(yíng)銷案例項(xiàng)目情況：萬科清林徑2區(qū)最后3棟高層于9月17日開盤，主推33棟116套，推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修，開盤當(dāng)天售出90多套，戶型為精裝110-146平3-4房，均價(jià)約14000元/平，享受萬團(tuán)大戰(zhàn)1萬元優(yōu)惠“萬科清林徑新房?jī)r(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成”萬科清林徑清盤期，以自然消化為主83—121平米的別墅里近湖洋房，9月24日加推36棟，銷售約90余套，均價(jià)13000元/平國(guó)慶期間，通過“萬科比房行動(dòng)”，帶來3000批客戶到場(chǎng)，至今為止每周消化約10套。清林徑如何做到的呢？市場(chǎng)不好，客戶量不夠的時(shí)候，我們?cè)趺醋?？臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？清林徑各階段的“標(biāo)簽”如何應(yīng)用？……萬科清林徑客戶上門量不足，蓄客壓力大；以價(jià)格口徑誘導(dǎo)客戶！你知道剛剛開售的“金色沁園”項(xiàng)目買多少錢嗎？你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤均價(jià)是多少嗎？那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？客戶預(yù)期價(jià)格11000元/平米網(wǎng)上散播“79萬起搶購(gòu)88平米大三房”。均價(jià)還不到9000元/平米；最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)10000元/平米一：客戶量不足，怎么辦？釋放低價(jià)信息吸引客戶!萬科清林徑——“海吃一噸”大行動(dòng)以活動(dòng)帶動(dòng)人氣！廣撒網(wǎng)、病毒式營(yíng)銷！短信散播：業(yè)主+新客戶趁低買進(jìn)森林公園稀缺資源！【萬科清林徑】85平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈(zèng)50元油費(fèi)，每日限100人！25771666小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬科清林徑】85平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門可獲50元油費(fèi)，每日限一百人！25771666

病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源周上門客戶最高達(dá)1000批客戶！萬科清林徑二：誠(chéng)意客戶梳理方法常規(guī)梳理手段，時(shí)時(shí)梳理！兩度升級(jí)客戶，兩周蓄客600余批！第一次：驗(yàn)資，享受開盤99折；第二次：辦理“購(gòu)房基金”，享受在售項(xiàng)目97折優(yōu)惠。與政策打“擦邊球”利用“在售項(xiàng)目”為避風(fēng)港，向客戶收取5萬元“購(gòu)房基金”。購(gòu)房基金口徑：客戶憑該“購(gòu)房基金”可享受購(gòu)買清林徑在售產(chǎn)品97折優(yōu)惠；注意事項(xiàng)：現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項(xiàng)目”的內(nèi)在含義；不能給客戶留下任何證據(jù)，包括收據(jù)上面一律不能出現(xiàn)將售項(xiàng)目任何字眼；萬科清林徑梳理方式：銀行現(xiàn)場(chǎng)值班，誠(chéng)意客戶提供齊全所有的按揭資料（身份證復(fù)印件、收入證明、社保卡等），即可領(lǐng)取開盤3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠折扣券。經(jīng)驗(yàn)之談：這次客戶梳理并不是只有中原團(tuán)隊(duì)客戶水分非常多，是整個(gè)清林徑銷售團(tuán)隊(duì)客戶誠(chéng)意度都沒法把控，主要原因如下：大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡；隨后，由于時(shí)間倉(cāng)促的原因，客戶量無法達(dá)標(biāo)，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券；方法更正：后期上門客戶以“驗(yàn)資10萬元”領(lǐng)取折扣券折扣券，優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)吸引客戶！萬科清林徑三：“標(biāo)簽”應(yīng)用與落地清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。每一個(gè)推售時(shí)間段都有一個(gè)讓客戶非常接受的“形象標(biāo)簽”；三期64套純雙拼坡地別墅：葡萄墅；三期104套約200高層闊景大宅：青云（空中墅→天際墅→峰景墅）三期35、36、37號(hào)樓標(biāo)簽：37號(hào)樓：抄底！35號(hào)樓：“夜光盤”、搶手貨；36號(hào)樓：園中央，我在清林徑！掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進(jìn)行無代溝對(duì)話！價(jià)低、銷快等口號(hào)吸引客戶關(guān)注！萬科清林徑病毒郵件：讓清林徑標(biāo)簽像病毒一樣地傳播！轉(zhuǎn)發(fā)十封郵件，即可到清林徑領(lǐng)取1斤新鮮荔枝憑郵件打印明信片即可獲得1斤荔枝！散播“海吃一噸”、“全城熱戀”活動(dòng)信息，吸引客戶上門并轉(zhuǎn)發(fā)郵件給親友！短信郵件暖場(chǎng)活動(dòng)

﹦低廉營(yíng)銷渠道及費(fèi)用釋放“低價(jià)”信息，“標(biāo)簽”落地——實(shí)效傳播渠道萬科清林徑?jīng)]有大型營(yíng)銷活動(dòng)，沒有大肆宣傳推廣!清盤期，以自然消化為主公司平臺(tái)：內(nèi)部短信平臺(tái)：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等；公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)通欄、新盤介紹、微博…公司郵箱：二三級(jí)市場(chǎng)全體，轉(zhuǎn)介信息；公司銷售周報(bào)：項(xiàng)目推介CCES首頁(yè)平臺(tái)；公司海報(bào)+易拉寶公司銷售例會(huì)會(huì)前推介；……“標(biāo)簽”落地——實(shí)效傳播渠道萬科清林徑?jīng)]有大型營(yíng)銷活動(dòng)，沒有大肆宣傳推廣!清盤期，以自然消化為主開盤后周均成交10套左右萬科清林徑比房計(jì)劃方案（10月1日---10月8日）客戶進(jìn)入深圳房信網(wǎng)首頁(yè)，點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)條幅即可進(jìn)入萬客會(huì)的“比房計(jì)劃”的頁(yè)面，比房頁(yè)面填寫相應(yīng)的打分標(biāo)準(zhǔn)，3項(xiàng)以上即可獲得短信一條，憑此短信至銷售中心領(lǐng)取價(jià)值2000元的旅游套票。

比信心——3天退訂：10月1日起，對(duì)清林徑在售產(chǎn)品有意向者，可繳納5萬元誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)單位，同時(shí)簽訂《比房信心保障補(bǔ)充協(xié)議》，協(xié)議說明，即簽訂之日起，三天內(nèi)轉(zhuǎn)為定金即可享受意料之外的打折優(yōu)惠，第四日可選擇退款或轉(zhuǎn)為定金。愈期自動(dòng)轉(zhuǎn)為定金。

比經(jīng)驗(yàn)——500元加油卡：活動(dòng)期間，凡繳納5萬元誠(chéng)意金，即可在辦理退款或轉(zhuǎn)為定金時(shí)即可獲得500元加油卡（如未足定者，退款不可獲得加油卡，足定后方可獲得）

比運(yùn)氣——大獎(jiǎng)天天抽：國(guó)慶期間，到場(chǎng)即可參與抽獎(jiǎng)，百分百中獎(jiǎng)率；另外:選擇3個(gè)評(píng)分項(xiàng)目以上即可乘坐“清林徑看樓車”至銷售中心參與百萬大獎(jiǎng)抽取萬科清林徑深圳房信網(wǎng)比房計(jì)劃主頁(yè)龍崗區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行對(duì)比打分，最少三個(gè)樓盤對(duì)比，如果微博轉(zhuǎn)發(fā)三條本活動(dòng)網(wǎng)站鏈接，或可獲旅游套票，每周末可至營(yíng)銷中心進(jìn)行抽大獎(jiǎng)。萬科清林徑“比房計(jì)劃”5萬元誠(chéng)意金逼定客戶：3天可退定，或轉(zhuǎn)為定金將享受折扣！■引發(fā)全民置業(yè)思考，理性看房更為比房■比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級(jí)資源大盤萬科·清林徑利用國(guó)慶期間展開的“比房行動(dòng)”，吸引了近8000人參與網(wǎng)上問卷評(píng)價(jià)。趁著秋交會(huì)期間，活動(dòng)前五天，上門參與活動(dòng)的客戶更是超過3000人。比房活動(dòng)聚人氣！萬科清林徑“比房計(jì)劃”內(nèi)國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)最成功的樓盤活動(dòng)之一和黃都會(huì)軒項(xiàng)目特質(zhì)：華人地產(chǎn)業(yè)界的一個(gè)塊金字招牌毗鄰深圳第一商圈華強(qiáng)北商業(yè)物業(yè)不限購(gòu)、不限貸營(yíng)銷策略：■開放高層樣板、增加商務(wù)概念房■對(duì)于不同面積單位引導(dǎo)性銷售■開展中原的二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，轉(zhuǎn)介傭金1.5%營(yíng)銷效果：中原半月整體銷售46套，銷售數(shù)量已超和黃、美聯(lián)、世聯(lián)和世華四家公司成交總數(shù)，均價(jià)47000-48000元和黃中原首度聯(lián)手進(jìn)場(chǎng)兩周勁銷50套創(chuàng)傭300萬首次引入代理公司，希望通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合來實(shí)現(xiàn)都會(huì)軒的快銷。寫字樓6/F-48/F

商務(wù)公寓8/F-46/F購(gòu)物中心負(fù)1/F-6/F產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，稀缺營(yíng)銷亮點(diǎn)逆市熱銷密碼：在產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)稀缺的前提之下，和黃引進(jìn)了中原、世聯(lián)、世華、美聯(lián)四家中介公司聯(lián)合銷售，極大地占有客戶資源。中原短時(shí)間啟動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，最大程度利用中原三級(jí)市場(chǎng)客戶資源，成功的居于第一位置。面臨問題：時(shí)間短、壓力大、肩負(fù)后期是否可長(zhǎng)期與和黃合作的“政治使命”！制勝關(guān)鍵：強(qiáng)大的資源力整合——短時(shí)間整合中原二三級(jí)市場(chǎng)資源，推介會(huì)，高傭金，最大程度吸引調(diào)動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)積極性沒有聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷活動(dòng)，沒有鋪天蓋地的宣傳策略，中原三級(jí)市場(chǎng)資源整合是關(guān)鍵：高傭吸引三級(jí)市場(chǎng)------低總價(jià)，高傭金，唾手可得

剩余80套單位，總價(jià)480萬起，單套最高傭可達(dá)200000元；連續(xù)大型推介會(huì)，場(chǎng)面爆棚從傳統(tǒng)的帶客上門升級(jí)到分行派同事駐點(diǎn)帶客，使中原每天的到訪量和成交量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他同行。和黃都會(huì)軒面臨問題：時(shí)間短、壓力大、肩負(fù)后期是否可長(zhǎng)期與和黃合作的“政治使命”！制勝關(guān)鍵：營(yíng)銷策略及時(shí)合理的制定與調(diào)整---中原銷售策劃專業(yè)能力體現(xiàn)營(yíng)銷策略調(diào)整：中原進(jìn)場(chǎng)前首先對(duì)可售產(chǎn)品進(jìn)行梳理，發(fā)現(xiàn)剩余單位均為大面積及高樓層單位，總價(jià)高，客戶認(rèn)知度低；同時(shí)通過對(duì)前期客戶梳理得知客戶均為商務(wù)需求，針對(duì)以上問題項(xiàng)目組制定了開放高層樣板、增加商務(wù)概念房以及引導(dǎo)性銷售策略。該策略在銷售過程中顯現(xiàn)了明顯效果，尤其是引導(dǎo)性銷售為搶數(shù)和熱銷奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。資源力當(dāng)?shù)赖哪媸校性瓕I(yè)營(yíng)銷策劃能力亦是制勝關(guān)鍵除了聯(lián)動(dòng)除了三級(jí)市場(chǎng)，策劃調(diào)整營(yíng)銷推售方案除卻三級(jí)市場(chǎng)客戶資源力，本項(xiàng)目中原策劃及銷售同事深入研究項(xiàng)目及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目的營(yíng)銷策略，制定更合理的營(yíng)銷方案，亦是這次成功的基礎(chǔ)。追尋“資源力”的同時(shí)，亦需回歸本源，做營(yíng)銷方案、做策劃顧問、找方式方法。和黃都會(huì)軒和諧家園項(xiàng)目地理位置：布吉客戶對(duì)布吉的印象：臟、亂、差，價(jià)格便宜、價(jià)格洼地、性價(jià)比高客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知：爛尾樓改造戶型套數(shù)：744客戶定位清晰：剛性需求客戶：a.結(jié)婚b.生小孩c.改善家庭成員環(huán)境賣點(diǎn)突出：即買即住、贈(zèng)送面積多均價(jià)20000元/平，買兩房送一房加15萬精裝開盤銷售120余套，整體8.8折和諧家園----地鐵口的家（布吉）營(yíng)銷效果：銷售120多套均價(jià)20000元/平，買兩房送一房加15萬精裝營(yíng)銷活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)歌舞表演、砸金蛋啟動(dòng)世華、中原三級(jí)轉(zhuǎn)介

60㎡轉(zhuǎn)介2%，80㎡送1萬元營(yíng)銷評(píng)價(jià)：世華與中原三級(jí)轉(zhuǎn)介的啟動(dòng)以及高傭金點(diǎn)數(shù)的刺激，保證了客戶的持續(xù)上門數(shù)量，帶動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)人氣，促進(jìn)了項(xiàng)目的成交。和諧家園營(yíng)銷亮點(diǎn)針對(duì)客戶特征---剛性需求a.結(jié)婚b.生小孩營(yíng)銷活動(dòng)：鳳凰計(jì)劃是針對(duì)婚房的成交送3重禮1、1萬元婚紗寫真券2、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票3、LV包一個(gè)啟動(dòng)了世華地產(chǎn)三級(jí)的外圍轉(zhuǎn)介，因?yàn)槭廊A儲(chǔ)備了大量的客戶，加之轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場(chǎng)人氣不斷。和諧家園營(yíng)銷總結(jié)1、價(jià)格讓步，整體8.8折：順應(yīng)市場(chǎng)，走量為先2、分批推售，制造稀缺：3月、8月加推開盤，“分批分棟推售”，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證可控成交量每次推出產(chǎn)品量與客戶積累量匹配，推出產(chǎn)品線可滿足客戶需求，根據(jù)蓄客量與需求來加推產(chǎn)品，保證每次加推都有較好的成交量，風(fēng)險(xiǎn)較小3、開盤前后每天暖場(chǎng)活動(dòng)：歌舞表演和砸金蛋等活動(dòng)聚集大量人氣，熱鬧非凡為成交營(yíng)造氛圍針對(duì)客戶特性，迎合客戶喜好--布吉客戶特點(diǎn)：重實(shí)惠，喜歡占便宜，對(duì)折扣和發(fā)展商的禮品非?？粗小I(yíng)銷需不同項(xiàng)目情況不同對(duì)待。4、特價(jià)單位的每日推出：每天針對(duì)性較強(qiáng)CALL客戶，以特價(jià)為吸引點(diǎn)每天小量殺客積少成多5、亮點(diǎn)放大：“超高贈(zèng)送率”、“即買即住”，反應(yīng)到價(jià)格的合理引導(dǎo)客戶滿意戶型，但對(duì)價(jià)格有些抗性，利用超高贈(zèng)送率來平衡客戶心理，即買即可入住來促進(jìn)客戶成交6、“聯(lián)合”銷售、三級(jí)市場(chǎng)資源利用：與世華的聯(lián)合銷售為項(xiàng)目帶來客源，逆市下聯(lián)合與人分羹，亦是生存法則世華客源是項(xiàng)目飄紅最大原因之一。啟動(dòng)了世華地產(chǎn)三級(jí)的外圍轉(zhuǎn)介，因?yàn)槭廊A儲(chǔ)備了大量的客戶，加之轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)豐厚，促使現(xiàn)場(chǎng)人氣不斷，成交主力。世華與降價(jià)在表面是和諧家園開盤成功的關(guān)鍵，但其實(shí)本身前期細(xì)節(jié)的工作鋪排、客戶把握，和諧同事做了很多工作?！昂椭C的銷售人員沒有10點(diǎn)前回家的從開盤到現(xiàn)在一年都這樣”------和諧家園項(xiàng)目策劃經(jīng)理語(yǔ)錄和諧家園沒有一招致命的方法，自始至終中規(guī)中矩，但對(duì)待項(xiàng)目的認(rèn)真，前期的積累與鋪墊也是它成功的關(guān)鍵因素。和諧家園華僑城地產(chǎn)，繼純水岸九期之后，又一標(biāo)桿力作500多套單位推出，銷售260套，銷售率高達(dá)52%，銷售金額15個(gè)億——速度及價(jià)格兩者平衡拿捏到位的明星大盤華僑城香山里嚴(yán)厲版本“國(guó)十一條”新政后第一個(gè)取得開門紅——豪宅大盤時(shí)間營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)2011-5-21誠(chéng)意登記開始，提供銀行三個(gè)月或以上￥20萬資金存款證明、填寫客戶信息登記表、申請(qǐng)書以及查檔授權(quán)委托書以及提交具有兩個(gè)合格的購(gòu)房名額證明材料文件2011-7-30在華僑城洲際大酒店舉行“華僑城成立26周年新品發(fā)布會(huì)”2011-8-276棟“當(dāng)藝術(shù)會(huì)見空間”藝術(shù)空間及清水空間展示開放，同時(shí)開放雙營(yíng)銷中心，并且對(duì)誠(chéng)意登記客戶進(jìn)行升級(jí)，開放首日即迎來700多位客戶。2011-8-28“幸福就在香山里——天使成長(zhǎng)計(jì)劃”第一季：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會(huì)廳進(jìn)行2011-9-177棟、10棟精裝展示空間開放，迎來近1000多位客戶。2011-9-22誠(chéng)意登記客戶升級(jí)提交資料截止日2011-9-23獲得預(yù)售許可證2011-9-23在華僑城洲際大酒店盛大開盤，500多套單位推出，均價(jià)26000元/平米，銷售260套，銷售率高達(dá)52%，銷售金額15個(gè)億項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)華僑城香山里5月21日8月27日9月23日藝術(shù)/清水空間展示開放

誠(chéng)意客戶升級(jí)啟動(dòng)

啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)

釋放價(jià)格區(qū)間開盤主推6、7、10、11棟焦土政策、集中引爆

梳理客戶、合理引導(dǎo)客戶持續(xù)銷售、定期暖場(chǎng)活動(dòng)第一階段第二階段第三階段關(guān)鍵：蓄勢(shì)爆發(fā)熱銷氛圍持續(xù)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排爆發(fā)點(diǎn)盛大開盤華僑城香山里開盤的成功以否，時(shí)機(jī)的選擇非常關(guān)鍵，而香山里項(xiàng)目的時(shí)機(jī)選擇（9月16日/9月底/10月中三個(gè)時(shí)機(jī)），最終選定9月23日開盤，事實(shí)證明非常準(zhǔn)確。保證不流失之前誠(chéng)意登記客戶；在限價(jià)政策下，市場(chǎng)呈現(xiàn)下行趨勢(shì)，客戶心理預(yù)期越來越低，房票越來越少；選擇在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少的九月開盤，規(guī)避更大的競(jìng)爭(zhēng)。1、時(shí)機(jī)選擇2、開盤策略部署明確工作重點(diǎn)：沖籌截止9月2日，項(xiàng)目誠(chéng)意登記總量813個(gè)籌（含100個(gè)內(nèi)部客戶），距離目標(biāo)1200個(gè)差距明顯，也較總套數(shù)876少。因此，9月2日例會(huì)，明確2周內(nèi)的核心任務(wù)：沖籌！圍繞艱巨的沖籌任務(wù)，執(zhí)行系列開盤策略。項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析——營(yíng)銷總體策略華僑城香山里3、沖籌策略關(guān)鍵：爆炸式推廣開盤前半個(gè)月，香山里媒體推廣達(dá)到項(xiàng)目啟動(dòng)之后的頂峰各大媒體頭版頭條晶報(bào)、南都、特報(bào)硬廣，網(wǎng)絡(luò)的首頁(yè)橫幅等。短信（包括華僑城僑城會(huì)業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內(nèi)外部短信等）

“2萬多~4萬多有裝修的信息釋放”，讓香山里瞬間成為市場(chǎng)熱議的焦點(diǎn)項(xiàng)目。強(qiáng)勢(shì)推廣，效果明顯，客戶誠(chéng)意登記量激增從之前的平均每周50-100個(gè)籌激增到平均每周200~300個(gè)籌，截止到開盤前認(rèn)籌客戶達(dá)到近800個(gè)（含內(nèi)部100客戶）。項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析——營(yíng)銷總體策略三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介，提高傭金點(diǎn)數(shù)，華僑城香山里強(qiáng)壓之下出勇兵----中原、世聯(lián)、華僑城強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合PK，強(qiáng)壓下中原的精英銷售力至關(guān)重要價(jià)格是關(guān)鍵----逆勢(shì)下順應(yīng)市場(chǎng)，低于預(yù)期的價(jià)格是吸引客戶的關(guān)鍵推信價(jià)比較高單位----推較差特價(jià)單位，低價(jià)吸引客戶，吸引成交華僑城的資源最大化----開發(fā)商品牌資源利用，利用品牌強(qiáng)調(diào)稀缺、強(qiáng)調(diào)華僑城高端圈層；三級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)較活躍----中原資源的利用，“關(guān)內(nèi)、易成交”—項(xiàng)目銷售與片區(qū)三級(jí)市場(chǎng)關(guān)系緊密；香山里逆勢(shì)營(yíng)銷小結(jié)：華僑城例來對(duì)大肆投入媒體及營(yíng)銷活動(dòng)并不熱衷，香山里自5月份至9月份認(rèn)籌時(shí)間長(zhǎng)達(dá)5個(gè)月期間僅針對(duì)認(rèn)籌客戶舉行幸福就在香山里——天使成長(zhǎng)計(jì)劃”：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會(huì)廳進(jìn)行，開盤前兩周加大報(bào)版及短信投放量。于中原而言，三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)是制勝關(guān)鍵。營(yíng)銷亮點(diǎn)華僑城香山里

8.30.樣板房開放20萬資產(chǎn)證明可升級(jí)VIP享受額外2%9.3.認(rèn)籌50萬誠(chéng)意金可優(yōu)先選房

9.10.開盤收籌20多個(gè)推售產(chǎn)品：國(guó)慶前夕推出標(biāo)桿產(chǎn)品2棟B座，195-207㎡樓王單位（高爾夫景觀大宅），（4+1房，非合拼）

營(yíng)銷效果：推93套，賣13套,均價(jià)40000-42000元/平（因了解市場(chǎng)情況，開發(fā)商本身并無太多要求）片區(qū)該產(chǎn)品限價(jià)45000元/平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“香山里”并未開盤，但提前釋放2.6萬帶精裝的口徑（150㎡產(chǎn)品），打擊首地，客戶對(duì)比強(qiáng)烈，觀望更加嚴(yán)重

10.2開盤推出140套，賣102套毛胚29000-30000元/平米精裝32000元/平米（帶4000元/平米裝修）推售產(chǎn)品：國(guó)慶期間推出限價(jià)產(chǎn)品89㎡2房單位，可兩兩合拼，對(duì)抗香山里150㎡產(chǎn)品片區(qū)該產(chǎn)品限價(jià)32500元/平首地榮譽(yù)以國(guó)企為典型代表的開發(fā)商，年底業(yè)績(jī)成為目標(biāo)導(dǎo)向的首要任務(wù)。這類開發(fā)商最容易“為市場(chǎng)低頭”。在此前提下，推售重點(diǎn)為“選擇何種產(chǎn)品作為沖刺對(duì)象”。為保障開發(fā)商及自身利益，多選擇較劣產(chǎn)品。目標(biāo)導(dǎo)向制：利用標(biāo)桿產(chǎn)品的高價(jià)推動(dòng)低價(jià)產(chǎn)品的走貨，同時(shí)可合理保留標(biāo)桿產(chǎn)品。標(biāo)桿引導(dǎo)制：營(yíng)銷亮點(diǎn)首地榮譽(yù)實(shí)實(shí)在在的降價(jià)！價(jià)格調(diào)整：逆市營(yíng)銷策略總結(jié)3、二三聯(lián)動(dòng)，轉(zhuǎn)介高傭逆市之中，二三級(jí)聯(lián)動(dòng)，積極擴(kuò)大客源，促進(jìn)成交，提高項(xiàng)目市場(chǎng)影響力多家聯(lián)合銷售，廣開客源，競(jìng)爭(zhēng)刺激，提高銷售力1、目標(biāo)導(dǎo)向，汰弱留強(qiáng)年度業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)導(dǎo)向的開發(fā)商最容易“為市場(chǎng)低頭”，為保障開發(fā)商及自身利益，中原對(duì)營(yíng)銷方案“議價(jià)”空間較大，多推售劣品進(jìn)行市場(chǎng)刺激2、短期爆發(fā)，早賣多成交多數(shù)開發(fā)商仍舊在觀望，長(zhǎng)線大量媒體投放不實(shí)際，長(zhǎng)線客戶積累只會(huì)冷淡丟失客戶，短期集中爆發(fā)，集中媒體投放，焦點(diǎn)活動(dòng)吸引、積累客戶?？s短時(shí)間，先殺為王道。逆市營(yíng)銷策略總結(jié)合理降價(jià)快速啟動(dòng)，一步到位，先跑為上大品牌開發(fā)商領(lǐng)銜降價(jià)大品牌開發(fā)商領(lǐng)銜降價(jià)快速啟動(dòng)，一步到位，先跑為上，萬科

自7月22日起，萬科的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)“萬團(tuán)大戰(zhàn)”正式啟動(dòng)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)的計(jì)劃，客戶可以通過申請(qǐng)會(huì)員卡，參與深圳的旗下11大的樓盤12月31日前所有房源的團(tuán)購(gòu)，若在項(xiàng)目開盤的當(dāng)天購(gòu)買，更可享總價(jià)減5000元/套優(yōu)惠。9月24日，萬科深圳公司當(dāng)天推出了深圳萬科公園里、深圳金域緹香、惠州萬科城三大項(xiàng)目。金域緹香，萬科的優(yōu)惠變過四次，第一次是萬團(tuán)卡優(yōu)惠每套5000元，第二次是升級(jí)到每次1萬元，第三次則被告知金域緹香雖然毛坯銷售，但是裝修費(fèi)用可以5折，到了開盤的前一天萬科對(duì)外公布，裝修不要錢了。同日，萬科公園里開盤當(dāng)天優(yōu)惠10萬元。從7月23日萬團(tuán)大戰(zhàn)開始到9月23日公園里開售，每套5000元的優(yōu)惠已經(jīng)升級(jí)至10萬元，翻了20倍?！叭f科清林徑新房?jī)r(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成”龍湖

龍湖品牌雙城四盤20天勁銷10億

4月，龍湖地產(chǎn)發(fā)動(dòng)了代號(hào)為“春雷行動(dòng)”的春季銷售攻勢(shì)，在北京和重慶上演了“雙城四盤聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷大戲，在4月份的20天里定房逾400套，銷售金額過10億元。

6月份開始，“春雷行動(dòng)”第二階段營(yíng)銷攻勢(shì)，屆時(shí)將覆蓋北京、重慶、成都三地。

10月龍湖地產(chǎn)繼續(xù)全國(guó)范圍降價(jià)，最高折扣額度接近了6折。位于松江板塊的龍湖一豪宅項(xiàng)目“好望山”前期均價(jià)2.6萬元的項(xiàng)目，以1.5萬元的價(jià)格“大甩賣”，折扣幅度達(dá)到了6折。

嘉定，精裝修房從1.8萬/平降至最低1.2萬/平，相當(dāng)于打了6.7折。

10月開始，中海啟動(dòng)的華東促銷行動(dòng)中推出近千套房源，5天內(nèi)大賣20億元開發(fā)商給的降價(jià)理由是“年底資金回籠需要”星河灣領(lǐng)銜豪宅降價(jià)低價(jià)促銷

以國(guó)內(nèi)頂級(jí)豪宅作為賣點(diǎn)的上海閔行星河灣，其部分房源單價(jià)低至3.5萬元至3.6萬元/平方米，較前期4.5萬元/平方米的銷售報(bào)價(jià)大幅下降20%。這批房源實(shí)際上是星河灣公司推出的低價(jià)促銷房源。

星河灣中海地產(chǎn)集團(tuán)在全國(guó)各地開展了大幅度的樓盤促銷降價(jià)活動(dòng)：中海在重慶的