經(jīng)營部現(xiàn)狀及銷售策略

/某市經(jīng)營部現(xiàn)狀及銷售策略提綱：第一部分：經(jīng)營部基本情況一、人員及組織架構(gòu)二、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)三、1－４月份銷售狀況分析四、執(zhí)行團隊整改的主要內(nèi)容第二部分:存在問題市場問題經(jīng)銷商問題第三部分:銷售策略銷售思路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售管理直供商場某市經(jīng)營部是公司ＴG行動基層改革的試點單位，從去年11月２6日至今年3月16日，銷售改進(jìn)團隊進(jìn)行了為期三個月時間對某市經(jīng)營部進(jìn)行整改。然而,銷售業(yè)績一直不佳,究竟是什么原因，目前存在什么問題，用什么辦法進(jìn)行解決,在此，特向公司匯報.第一部分：經(jīng)營部基本情況人員組織架構(gòu)某市經(jīng)營部目前有３7人，其中客戶經(jīng)理10人、客戶經(jīng)理助理6人、市場策劃（導(dǎo)購管理)１人、業(yè)務(wù)代表7人、主辦會計1人、助理會計1人、出納１人、內(nèi)勤1人、司機3人、搬運工3人、倉管2人、經(jīng)理1人，同時PCC（個人護理顧問37人）其組織架構(gòu)圖如下；經(jīng)營部經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理文員客戶經(jīng)理--直供商場客戶經(jīng)理——文員客戶經(jīng)理--直供商場客戶經(jīng)理——區(qū)域市場策劃專員主辦會計PCC品牌傳播專員PCC品牌傳播專員PＣC助理內(nèi)勤倉管出納助理業(yè)務(wù)代表助理PＣC助理內(nèi)勤倉管出納助理業(yè)務(wù)代表助理搬運司機搬運司機銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)某市經(jīng)營部目前已簽訂合同經(jīng)銷商９個,其中,某市市區(qū)２個、佛山市2個、番禺１個、順德１個、新塘1個、花都１個、從化1個，同時直供商場合同10個，門店近７0家。其構(gòu)圖如下：經(jīng)營部經(jīng)營部區(qū)域經(jīng)銷商9個直供商場10個區(qū)域經(jīng)銷商9個直供商場10個好又多、島內(nèi)價等７0家門店好又多、島內(nèi)價等７0家門店廣州市區(qū)2個佛山2個花都、從化、番禺、順德、新塘各1個年1－四月銷售狀況及同期對比情況1、今年1-４月及同期銷售對比: 公司月份上市公司心相印合計費用合計比率200２年１-4月１５４３８３78.２3002852.3１8４41２30．51５43１64．778.4%2０01年1－４月1８752066．7１2６６０6５８．182１４1272４.８２0964１7。７8１0％同期對比—18％+13％—14%-1。6%上市公司各品牌對比分析：品牌月份安樂安樂護翼安爾樂護墊安兒樂2０02年1－4月３６69５１9．122４2０95.366919323.71０54８20．2235８55６９。1２001年1—４月572１4４4.6７360938。377７5３２24.２１0653２9.2８3６66１5９.０7同期對比—3５。8%-３２。9％－10.8%-０.９％－2％執(zhí)行團隊整改管理措施內(nèi)容對銷售人員實施《銷售跟蹤報告手冊》。對所有人員執(zhí)行團隊制定的《崗位描述及市場考評細(xì)則》.執(zhí)行新的薪資待遇。對經(jīng)銷商執(zhí)行《銷售與分銷合作合約書》管理.第二部分:存在的問題市場問題沖貨問題突出，嚴(yán)重影響某市銷售及市場價格。目前，佛山宜發(fā)每月從中山,肇慶調(diào)貨約25萬左右;某市市區(qū)穗豐每月從中山開平興文經(jīng)銷商調(diào)貨約1５－25萬左右；某市市區(qū)新南豐從中山調(diào)貨5-10萬左右,沖貨的主要品種是AＬ1116、A8、A9及抗菌系列。跨區(qū)供貨商場,影響某市銷售。信和連鎖超市共有１9家門店，其中1６家門店在番禺、佛山、南海，每月由中山經(jīng)營部供貨約10萬元。深圳經(jīng)營部供貨的跨區(qū)商場有：某市市區(qū)百佳二個大型商場門店、新塘鎮(zhèn)的三和商場、嘉榮商場、增城市區(qū)的人人樂商場,每月供貨約8萬元。這些跨區(qū)供貨商場同樣影響某市銷售。通路提價，批發(fā)流失嚴(yán)重。某市雖然商場超市較多,但傳統(tǒng)通路銷售仍占經(jīng)銷商的5０％以上。３月份某市經(jīng)營部執(zhí)行公司的新價格體系后,通路批發(fā)商反映強烈，批發(fā)商對公司實行批發(fā)、士多同等價格，因沒有利潤差價，很多批發(fā)商拒售恒安產(chǎn)品.３月下旬，由于外片區(qū)沖貨，還是按原廠價銷售,促銷產(chǎn)品直接讓利，導(dǎo)致某市片區(qū)許多批發(fā)商直接到佛山宜發(fā)、某市穗豐、新南豐等幾個沖貨戶進(jìn)貨。因此,通路提價幾乎失敗，某市市區(qū)經(jīng)銷商嚴(yán)守通路價格體系已沒有意義,嚴(yán)重影響銷售。7天回款，經(jīng)銷商減少庫存，影響供貨。某市片區(qū)經(jīng)銷商多年來都是月底結(jié)帳，個別經(jīng)銷商還有鋪底資金。3月份經(jīng)營部按今年新合同規(guī)定執(zhí)行7天回款,經(jīng)銷商意見較大,大部份經(jīng)銷商由向公司報貨改為向經(jīng)營部倉庫報貨，減少庫存。珠江客戶特別明顯，提出要求向公司和經(jīng)營部倉庫報貨要有政策差別。針對這個問題，某市經(jīng)營部３月24日召開客戶座談會時，每個客戶都書面提交意見，交給了參加座談會的蔡一雷經(jīng)理，要求解答。當(dāng)時蔡一雷經(jīng)理承諾一個月后給予答復(fù)，但至今沒有答復(fù).缺乏提高銷售的策略方案。團隊在某市雖然三個月時間,但沒有對某市市場的現(xiàn)狀及發(fā)展提出提高銷售的策略方案。經(jīng)銷商問題團隊取消５個經(jīng)銷商，直接影響銷售.根據(jù)團隊的決定,經(jīng)營部1－2月份分別取消同某市興公、某市芳村永業(yè)隆、某市鴻業(yè)、某市江高東風(fēng)、佛山大瀝永興的經(jīng)銷商合作，這五個經(jīng)銷商去年平均每月8０萬的銷售。取消容易,可這80萬元銷售那里補回來，沒有措施。特別是某市鴻業(yè)公司去年平均每月3０萬元銷售,因為評估它沒有資金實力被取消，但該經(jīng)銷商是專做恒安衛(wèi)生巾產(chǎn)品，配合也好,所做的30多家貨倉超市陳列、出樣都較好，被取消十分可惜.珠江客戶問題，珠江經(jīng)銷恒安產(chǎn)品有二個目的:一是利用恒安品牌;二是要求獨家經(jīng)銷權(quán),向公司提條件,否則擾亂市場后放棄。中順潔柔紙就是一個現(xiàn)實例子。幾年來，珠江一直用自己的霸氣作風(fēng)，同經(jīng)營部較難配合，只有對珠江有利就好,要不然處處為難,對某市經(jīng)營部的幾任負(fù)責(zé)人都認(rèn)為是不配合珠江才做不好某市市場.今年團隊整改,某市市區(qū)只剩珠江和寶興二個經(jīng)銷商后，珠江認(rèn)為提出獨家經(jīng)銷的時機已到.總之，珠江客戶經(jīng)營恒安產(chǎn)品對某市市場發(fā)展十分不利,以它控制的網(wǎng)絡(luò)銷量來要脅經(jīng)營部，使某市經(jīng)營部較難開展工作。第三部分：銷售策略銷售思路突出主打品項25個：通路品項：AＬ11１6、AＬ1316、A811０+2、A８２１0+2、A9110+2、A９２１0+2、S730、M７24、L72０商場品項:E910+5、E920+５、L8１10、Ｌ8210、Ｋ8510、L86１0、A802０、A９020、A8７２0、Ｃ11０、Ｃ910、W112、DＴ20０、ＢT610、K12０(５+1）、3A8105+A８210＋B８020、AL7２20突出主推品項20個:通路品項：AL１116—Y８、AＬS14１0+５、ＡLS24１0＋5、AL5２2０商場品項：A9310、A9410、A9510、Ａ９６10、E9３1０、E94１0、Ａ904０、A8040、B６0２0、C1２0(５＋1）、ＮT1３20、S７３０N、M7２４N、L720N、Ｃ51０、A9810抓好重點商場的樣板店。市區(qū)直供商場選擇10家門店，外圍市場每個片區(qū)選擇１－3家門店，進(jìn)行終端活動做全年排期。根據(jù)各個門店特點，采取措施造勢,吸引消費群。抓好渠道銷售，不能忽視二批商的作用，加強人員走訪推銷,研究特點，適當(dāng)開展有針對性的促銷活動,調(diào)動二批商的銷售積極性。堅持抓好價格體系。嚴(yán)格按照公司的價格體系執(zhí)行，通路保持６～8點利潤空間、商場超市8~10點利潤空間。對沖貨低價銷售的經(jīng)銷商在疏通思想工作的前提下，按有關(guān)規(guī)定處罰.對于片區(qū)沖貨，加強人員跟蹤、抓住沖貨來源、穩(wěn)住本區(qū)域重點二批.破壞沖貨戶的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，直接由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商送貨到位。靈活運用促銷手法,激活市場，提升品牌的競爭力。在終端堅持抓出樣、陳列升級，重點商場；堅持開展有影響號召力的終端活動,通過堆頭、特價、快訊、賣贈、捆綁等各種形式吸引消費者。在通路必須勤走訪、多宣傳、鞏固網(wǎng)絡(luò)，針對競爭對手有效開展各種形式的促銷活動。市場的啟動工作。重點圍繞院校、醫(yī)院、團體購買，進(jìn)行新品宣傳.在每個重點大、中專院校發(fā)展１-3名學(xué)生兼職做品牌傳播員,派發(fā)贈品、宣傳品。8、銷售團隊目標(biāo)任務(wù)分配(含心相印共710萬元）9、銷售預(yù)測10、品牌銷售策略 安樂：以通路為主。點提升ＡL1１16-Ｙ8、AL1316、ALS1410+5、ALＳ２4１０+5的單品銷售。安爾樂：以銷售商場為主。普通產(chǎn)品的促銷以組合裝為主:A8105+A８210+B８020、3Ａ９105+A９2０5，重點提升:A9510、A9610、L85１０、L8610、Ａ９310、A9４1０的單品銷售。安兒樂:小型貨倉超市批發(fā)通路以S730、M724、Ｌ7２0透明裝為主，S730N、Ｍ724N、L720N主要是中大型商場。心相?。褐攸c提高經(jīng)銷商終端商場的品項出樣率，在通路批發(fā)重點提升:K120(５+1)、A1２０（5＋１)、C９1０、W1１2、NT1３２0的銷售.二、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展直銷隊伍，建立直銷網(wǎng)點。在某市市區(qū)設(shè)商務(wù)(勞保）代表2人、業(yè)務(wù)代表5人、直銷網(wǎng)三個，由經(jīng)營部倉庫直接供貨。外圍片區(qū)每個經(jīng)銷商點設(shè)１—2名業(yè)務(wù)代表。對長期到外片區(qū)調(diào)貨的重點二批商實行特殊政策，堵住他們從外片區(qū)調(diào)貨。特別是佛山宜發(fā)、某市穗豐。經(jīng)營部準(zhǔn)用簽協(xié)議的方式，設(shè)法讓他們到本片區(qū)客戶調(diào)貨。抓好某市東旺、南泰、廣佛、落溪橋、新塘、佛山墩厚、大瀝等7個重點批發(fā)市場的通路銷售。抓好終端網(wǎng)絡(luò)的有效出樣率，清理滯銷品種，突出主達(dá)品項。根據(jù)市場的需要,重點扶持一批有實力、有網(wǎng)絡(luò)、懂經(jīng)營的二批為銷售網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)對象。《經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成》,詳見附表1。《經(jīng)銷商合作分析》，詳見附表2。三、銷售管理銷售人員配置編號團隊負(fù)責(zé)區(qū)域客戶經(jīng)理助理業(yè)務(wù)代表1直供商場團隊某市市區(qū)4人2人(缺1人)２商務(wù)(勞保）某市、佛山2人（缺)3市內(nèi)直銷三個網(wǎng)點某市市區(qū)５人(缺)4珠江銷售團隊市區(qū)1人1人2人（缺）5寶興銷售團隊市區(qū)1人1人1人（缺）6佛山銷售團隊佛山市、南海市、三水市、高明市１人２人（缺1人）２人７番禺、順德銷售團隊番禺區(qū)、順德市1人1人2人(缺）8從化、新塘銷售團隊從化市、增城市1人１人2人(缺）9花都銷售團隊花都區(qū)1人2人(缺1人)１０市場策劃2人(ＰCC管理１人、缺1人)合計128(缺2人）１8（缺15人)2、銷售例會安排目錄內(nèi)容會議對象主持人內(nèi)容時間月總結(jié)會經(jīng)營部全體人員唐鋒太總結(jié)當(dāng)月銷售,布置下月工作安排每月３0日—次月1日PＣC月總結(jié)會ＰCC包壽榮、何艷云總結(jié)反饋當(dāng)月商場信息，進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧培訓(xùn)每月1５號商場銷售客戶經(jīng)理包壽榮總結(jié)本周銷售及市場情況，制定應(yīng)對策略及下周工作布置每星期六下午區(qū)域銷售客戶經(jīng)理唐鋒太分析銷售及市場情況，制定應(yīng)對策略每月16號下午SIＴ會議成員唐鋒太協(xié)調(diào)經(jīng)營部現(xiàn)存問題,探討整體經(jīng)營方針策略每星期二下午品牌傳播品牌傳播員包壽榮、何艷云總結(jié)市場、消費者關(guān)于各品牌的反饋意見，探討改進(jìn)辦法，進(jìn)行下輪工作安排每月第二個星期六下午后勤會議財務(wù)、司機、內(nèi)勤、倉管、搬運何榮金后勤事務(wù)協(xié)調(diào)與安排每月底7、銷售報表管理序號報表名稱適用對象目的上交時間1滾動每周ＡIP管理圖表經(jīng)銷商客戶經(jīng)理、商場客戶經(jīng)理提高工作績效每周星期一上午2每日客戶拜訪報告經(jīng)銷商客戶經(jīng)理、商場客戶經(jīng)理加強對重點客戶管理每周星期一上午3每周客戶拜訪報告經(jīng)銷商客戶經(jīng)理、商場客戶經(jīng)理提高工作績效、加強工作監(jiān)每周星期一上午4《每周客戶拜訪報告書》處理意見單經(jīng)銷商客戶經(jīng)理、商場客戶經(jīng)理及時反饋信息、處理問題每周星期一上午5月份總結(jié)報告書經(jīng)銷商客戶經(jīng)理、商場客戶經(jīng)理提高績效每月底6月份客戶銷售統(tǒng)計表（Ⅰ、Ⅱ）經(jīng)銷商客戶經(jīng)理銷售分析每月2號前7月份經(jīng)銷商庫存表經(jīng)銷商客戶經(jīng)理客戶管理每月２號前８月份客戶經(jīng)理商場銷售及費用統(tǒng)計表經(jīng)銷商客戶經(jīng)理、商場客戶經(jīng)理銷售分析每月2號前9應(yīng)收帳款函證表經(jīng)銷商客戶經(jīng)理、商場客戶經(jīng)理帳務(wù)管理每月3號前10銷售費用明細(xì)表經(jīng)銷商客戶經(jīng)理、商場客戶經(jīng)理銷售分析每月2號前1１月份應(yīng)收帳款明細(xì)表商場客戶經(jīng)理帳務(wù)管理每月２號前1２月份銷量統(tǒng)計表商場客戶經(jīng)理銷售分析每月2號前銷售考評管理崗位考評內(nèi)容考評時間修改考評內(nèi)容客戶經(jīng)理―區(qū)域崗位待遇及待遇考評規(guī)定每季度一次修訂陳列考核標(biāo)準(zhǔn)修訂鋪點覆蓋商場考核數(shù)目客戶經(jīng)理―商場崗位待遇及待遇考評規(guī)定每季度一次出樣按合同規(guī)定進(jìn)行考評修訂陳列考核標(biāo)準(zhǔn)修訂鋪點覆蓋商場考核數(shù)目客戶經(jīng)理助理崗位待遇及待遇考評規(guī)定每季度一次修訂銷售業(yè)績考核指標(biāo)業(yè)務(wù)代表崗位待遇及待遇考評規(guī)定每季度一次每月考評一次、業(yè)務(wù)代表基本工資調(diào)整為800元，考評獎勵(含差旅費、手機費）為20元/天。超任務(wù)提成獎勵2％由經(jīng)銷商承擔(dān)。增加業(yè)務(wù)代表每日工作報表一項PCC崗位待遇及待遇考評規(guī)定每季度一次每月考評一次、增加只得考評工資的標(biāo)準(zhǔn)后勤人員崗位待遇及待遇考評規(guī)定每季度一次每月一次四、直供商場策略組建一個銷售團隊,由客戶經(jīng)理兼市場策劃包壽榮負(fù)責(zé)。促銷有計劃性,提前一季度或一個月上交促銷方案。改善客情關(guān)系、靈活多變、少花錢多辦事為目的。確定8-10家門店為樣板店,做到陳列好、品項齊、有PCC、促銷不斷，按形式多樣化.突出主打品項和主推品項,做到銷售與市場結(jié)合互動。（具體見包壽榮提交的《某市經(jīng)營部終端運作模式探析》報告)某市經(jīng)營部唐鋒太二00二年五月三十日附表1：區(qū)域及網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成區(qū)域網(wǎng)絡(luò)區(qū)域目標(biāo)銷售現(xiàn)狀銷售重點商場批發(fā)市場重點二批商外區(qū)供貨商場某市市區(qū)直供商場市區(qū)１50約８０好又多、島內(nèi)價百佳二個大型門店（深圳)珠江貿(mào)易市區(qū)２00約80惠萬佳、勝佳、金蘋果、真實惠、興安等1６０個門店洛溪、海印、南泰、東旺、廣佛、一德路、海珠、天平架、沙河一條街寶興紙類市區(qū)１０0約70中英、華潤、一方、百樂福、等74家終端網(wǎng)絡(luò)穗香、長城、順達(dá)、廣順等19家佛山市佛山三益佛山市南海市80約60蓮花真實惠、祖廟連鎖、大瀝廣太、香江、三水日日升敦厚、鹽步、大瀝批發(fā)市場新一佳(直供)信和超市6個門店(中山）佛山華人三水市高明市30約18季華、益佳、惠客隆、新華、嘉宜無番禺順德番禺天順番禺區(qū)45約3５番港、祁福、得寶、全發(fā)、商業(yè)大廈萬益、偉成、老百貨、富都城批發(fā)、沙溪批發(fā)、東城批發(fā)信和超市1０個店（中山）順德互愛順德市區(qū)35約１5天天、天安、百惠華潤(中山)從化新塘從化云興從化市３0約20千百惠購物中心、永享隆、等1４個紅心、錦鑫、華豐、粵龍、永益新塘兆源增城市50約３０佳華、新客隆、真美浩培、順美、柳嫦、月芳三和、嘉榮、人人樂（深圳）花都興隆花都區(qū)40約2５五華一、二場實又多一、二場寶華、永順、利華、桂姐、花都批發(fā)市場內(nèi)容客戶建立合作時間2０02年合作任務(wù)終端網(wǎng)絡(luò)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營同類競爭品牌營業(yè)額(月）恒安占比例SWOT分析上市公司心相印某市南泰珠江貿(mào)易9７年100０萬２00萬16０個２2５個貝柔、寶明、芬婷、樂膚爽、蝶雨絲90０萬／月8。８％S：有網(wǎng)絡(luò)實