經(jīng)典談判案例分析

/經(jīng)典談判案例分析談判案例加入時(shí)間：2０06-5—152３：40：4６編輯：ｃomlaｗyer訪問(wèn)量：4677經(jīng)典案例從理想到現(xiàn)實(shí)：一家旅館的遷移史蒂夫是愛姆垂旅店董事會(huì)成員。該旅店專門面向１8歲至25歲的青年.這些青年人需要得到富有同情心的幫助和專業(yè)上的指導(dǎo),以使他們能輕松地完成從學(xué)校走入社會(huì)的轉(zhuǎn)變.旅店的許多旅客或者已是精神分裂者,或者已到精神分裂癥的邊緣,或者剛從吸毒的不幸經(jīng)歷中解脫出來(lái)。但是旅店的地理位置實(shí)在不理想，它位于波士頓郊外一個(gè)名叫薩默維爾的工業(yè)城中，可容納約20名旅客。它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，有些人說(shuō)這種環(huán)境不利于旅店的前途，另有一些人說(shuō)有利于旅店的發(fā)展。顯然由于吵吵鬧鬧的環(huán)境,它決不是一個(gè)理想的住所。不過(guò)旅店也并非一無(wú)是處。它的占地面積還是挺大的，有一個(gè)一英畝大的庭院。以前還有一片美麗的榆樹林,盡管已經(jīng)枯死了許多，畢竟還有活著的。董事會(huì)曾委派一個(gè)小組委員會(huì)，調(diào)查了將愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個(gè)安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性.合適的遷移地點(diǎn)是：布萊克萊恩市、梅德福市或奧爾斯頓市區(qū)。但從財(cái)務(wù)上看，遷移是不可行的,因而搬遷的想法就勉強(qiáng)被打消了。幾個(gè)月以后，一位名叫威爾遜的先生來(lái)找愛姆垂旅店的經(jīng)理——彼得斯夫人.彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店內(nèi)。威爾遜表示他的公司(一家建筑開發(fā)承包公司）愿意買下愛姆垂旅店。這個(gè)情況太突然了.愛姆垂旅店并未公開對(duì)外宣布過(guò)想要搬遷.彼得斯夫人當(dāng)時(shí)回答道,她從來(lái)沒(méi)想過(guò)要賣旅店;但是如果價(jià)錢合適的話,董事會(huì)也許會(huì)考慮。威爾遜留給彼得斯夫人一張名片,并告訴她，如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆交易。董事會(huì)委派史蒂夫去辦理這項(xiàng)有希望的交易。董事會(huì)的其他成員是臨床心理學(xué)專家、醫(yī)藥學(xué)專家、職業(yè)介紹人、牧師等，然而除了史蒂夫以外，誰(shuí)也不對(duì)這種商業(yè)談判感興趣。而且既然他們都充分信賴史蒂夫,也就基本上委托史蒂夫全權(quán)代理旅店。當(dāng)然，如果沒(méi)有董事會(huì)的正式批準(zhǔn)，任何具有法律約束的交易都不可能最后完成。史蒂夫找他的朋友，一位談判家?guī)兔?看看他應(yīng)該怎樣與威爾遜先生取得聯(lián)系。他們決定先給威爾遜先生打個(gè)非正式電話,爾后，史蒂夫接受了參加一次雞尾酒會(huì)的邀請(qǐng)，酒會(huì)在附近的一家酒店里舉行。屆時(shí)他將與威爾遜先生討論成交的可能性.他決定在第一次會(huì)談中,先不談任何財(cái)務(wù)問(wèn)題—-只是去試探一下威爾遜的看法,看看他心里是怎么想的。他堅(jiān)持要自己付自己的帳單，他的朋友認(rèn)為此舉是合宜的,并使他確信，他甚至不應(yīng)向威爾遜暗示，董事會(huì)正在尋找別的地點(diǎn)準(zhǔn)備搬遷.根據(jù)首次會(huì)晤的結(jié)果和對(duì)威爾遜商業(yè)往來(lái)所做的一些深入調(diào)查，史蒂夫確認(rèn)威爾遜是一位有信譽(yù)的合法商人。史蒂夫認(rèn)為，威爾遜的公司想買愛姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價(jià)格問(wèn)題，而史蒂夫則需要二個(gè)星期來(lái)做些談判準(zhǔn)備工作。所以他借口說(shuō),他需要得到董事會(huì)的批準(zhǔn),才能開始實(shí)質(zhì)性的談判。在接下來(lái)的12天里，史蒂夫做了幾件事。首先,他想要確定愛姆垂旅店的保留價(jià)格或能夠輕易成交的價(jià)格—-即賣方能夠接受的最低價(jià)格.既然保留價(jià)格要取決于是否可以找到合適的搬遷地點(diǎn)，所以很難確定下來(lái)。史蒂夫得知,在所有以前曾確定的地點(diǎn)中，位于布魯克萊恩的那個(gè)不能再用了,而位于梅德福和位于奧斯頓的兩個(gè)地點(diǎn)還是可以用一個(gè)合適的價(jià)格得到的。史蒂夫分別和這兩塊房產(chǎn)的所有人談過(guò)了，他得知：梅德福的那塊房地產(chǎn)可以以１７5000美元的價(jià)格買來(lái)，奧爾斯頓的那塊可以以235０00美元的價(jià)格買來(lái).史蒂夫斷定，愛姆垂旅店搬遷到梅德福至少需要220００0美元,而搬遷到奧爾斯頓則至少需要275０00美元。這筆錢包括:搬遷費(fèi)、小修費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和一小筆風(fēng)險(xiǎn)貼險(xiǎn)費(fèi)。奧爾斯頓的那個(gè)地點(diǎn)(需27５００0美元）比梅德福的那個(gè)（2２００00美元）好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個(gè)好.所以史蒂夫決定，他的保留價(jià)格是2200００美元，低于這個(gè)價(jià)格,他就不干了，而且盼望能高一些——足夠買下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。這個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查研究花費(fèi)了他大約６個(gè)小時(shí)的時(shí)間，或者說(shuō)2個(gè)晚上。與此同時(shí)，史蒂夫的夫人瑪麗，與幾位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系過(guò),她想找些其它的地點(diǎn)。有那么幾個(gè)地點(diǎn)，但是并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。下一步該干什么呢史蒂夫下一步又調(diào)查了，如果在市場(chǎng)上公開銷售，愛姆垂旅店能有幾個(gè)錢可賣。通過(guò)考察附近地區(qū)的銷售價(jià)格，以及與本地的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值125０0０美元。他覺得：如果沒(méi)有威爾遜參加，它的售價(jià)在1１0000-14５0０0之間的概率是０．5，并且售價(jià)低于11０000美元和售價(jià)高于145000美元的可能性是一樣的。多么令人失望呀！這項(xiàng)調(diào)查又花費(fèi)了他4個(gè)小時(shí)的時(shí)間。下一步該干什么威爾遜那方面有什么情況呢很難判斷他的保留價(jià)格—-即威爾遜愿意出的最高價(jià)格,這不是暫時(shí)的策略性行為，而是最終的決斷行動(dòng)。史蒂夫和他的朋友都沒(méi)這方面的專業(yè)知識(shí)。他們請(qǐng)教了一些房地產(chǎn)專家（其中幾位在哈佛工商管理學(xué)院)，還詢問(wèn)了波士頓地區(qū)的兩家承包商.他們指出，售價(jià)的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)者的意圖。能夠允許他們?cè)谶@塊地基上建造多高的建筑物以及,他們是否還要買別的地基史蒂夫發(fā)現(xiàn)，后一個(gè)問(wèn)題的答案是肯定的。事情要比以前所想像的復(fù)雜得多。在他們進(jìn)行了十多個(gè)小時(shí)的調(diào)查之后，他們得出結(jié)論:再不能對(duì)威爾遜的保留價(jià)格含含糊糊，而應(yīng)作出估計(jì)了.在還有兩天就要進(jìn)行談判之前,史蒂夫斷定,威爾遜的保留價(jià)格是在27500０美元至4７5000美元之間。做完了這些準(zhǔn)備后,史蒂夫和他的朋友一起討論了他應(yīng)采取的談判策略.早已商定，會(huì)談在某一酒店內(nèi)舉行,威爾遜的公司在那里包套房間。對(duì)這次會(huì)談的地點(diǎn),史蒂夫和他的朋友都沒(méi)有想出好主意；愛姆垂旅店的餐廳太吵了，他在大學(xué)的辦公室也不合適。考慮到史蒂夫在會(huì)談中需要一位助手幫助提些法律細(xì)節(jié)方面的建議，他決定邀請(qǐng)哈里·瓊斯參加談判.哈里·瓊斯是波士頓的律師，以前曾是旅店董事會(huì)會(huì)員。瓊斯接受了邀請(qǐng)，在談判之前，史蒂夫又用兩小時(shí)時(shí)間，向他簡(jiǎn)要介紹了情況。賣方還認(rèn)為,讓彼得斯夫人參加談判是一個(gè)好主意。她是最熟悉愛姆垂旅店的人，而且可能還有助于啟發(fā)威爾遜的社會(huì)同情心。大家一致商定,只由史蒂夫一個(gè)人去談價(jià)格問(wèn)題。彼得斯夫人負(fù)責(zé)協(xié)助討論有關(guān)城鎮(zhèn)之間旅店的重要社會(huì)作用和證實(shí)愛姆垂旅店的搬遷并不能解決這方面的問(wèn)題,除非周圍的環(huán)境有可觀的改善。她常說(shuō)：“您知道孩子們出外旅行是多么地艱難嗎想一想愛姆垂旅店的旅客，這些年輕人將要受到多么可怕的影響”彼得斯夫人實(shí)際上并不希望搬遷，因而她很容易對(duì)搬遷計(jì)劃提出反對(duì)意見。史蒂夫應(yīng)采取什么樣的開局策略誰(shuí)應(yīng)當(dāng)首先報(bào)價(jià)呢如果威爾遜堅(jiān)持讓史蒂夫首先報(bào)價(jià)，史蒂夫應(yīng)該怎么辦如果威爾遜開價(jià)X千美元，史蒂夫應(yīng)該怎樣還價(jià)有沒(méi)有任何明顯的圈套應(yīng)該避免史蒂夫和他的朋友都感到,他們對(duì)威爾遜的保留價(jià)格作出的估價(jià)太粗了,以致很容易出錯(cuò)，他們的首次報(bào)價(jià)很可能就比他的實(shí)際保留價(jià)格低。但是如果他們一開始漫天要價(jià)，比如說(shuō)9000０0美元-—遠(yuǎn)遠(yuǎn)地高于可能成交的價(jià)格，那么就會(huì)破壞談判的氣氛。史蒂夫決定試著讓威爾遜首先報(bào)價(jià);如果不成功,或一開始就被迫首先報(bào)價(jià)，他就使用大概的價(jià)格750000美元，但他準(zhǔn)備使這個(gè)報(bào)價(jià)有較大的靈活性.史蒂夫曾想過(guò)一開始就報(bào)出4000００美元,并在一段時(shí)間里堅(jiān)持不變.但是經(jīng)商量后他們認(rèn)為只有40％的概率，這個(gè)價(jià)格會(huì)低于威爾遜的保留價(jià)。如果威爾遜首先報(bào)價(jià)，史蒂夫?qū)⒉蛔屗袝r(shí)間仔細(xì)考慮他的報(bào)價(jià),而將迅速作出反應(yīng)，立即給出一個(gè)還價(jià)，比如說(shuō)75000０美元，讓對(duì)方在心理上覺得他的報(bào)價(jià)太低了.史蒂夫的朋友告訴他,一旦兩個(gè)報(bào)價(jià)都拿到了桌面上來(lái)——每方一個(gè),那么自然可以預(yù)料到，最終的合同價(jià)格就在這兩個(gè)報(bào)價(jià)之間.假如威爾遜的報(bào)價(jià)是２０000０美元，史蒂夫的還價(jià)是４00０00美元，則最終價(jià)格一般為300000美元--當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格要在可能達(dá)成協(xié)議的范圍之內(nèi)，即在史蒂夫(賣方）和威爾遜(買方）的真正保留價(jià)格之間。作為先開價(jià)者，史蒂夫認(rèn)為最后能賣到３50000美元就很不錯(cuò)了，而且他當(dāng)然記得自己的保留價(jià)格只是2200０0美元。他們?cè)?jīng)商量了時(shí)間的作用?，F(xiàn)在,如果威爾遜最近的報(bào)價(jià)是高于２20000美元,史蒂夫是否應(yīng)該離開談判桌,暫停談判呢他的朋友提醒史蒂夫,對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有客觀的標(biāo)準(zhǔn)。他將面臨一種典型的不確定情況下的決策問(wèn)題。而且,在試探了威爾遜的態(tài)度之后，再對(duì)他的保留價(jià)格作出估計(jì),會(huì)比以現(xiàn)有資料作出估計(jì)有用得多。暫停談判的危險(xiǎn)在于,休會(huì)時(shí)期內(nèi),威爾遜可能會(huì)繼續(xù)尋求別的機(jī)會(huì).當(dāng)然這種危險(xiǎn)在于他們是怎樣停下來(lái)的。當(dāng)?shù)谝惠喺勁薪Y(jié)束后,史蒂夫認(rèn)為他簡(jiǎn)直經(jīng)歷了一場(chǎng)災(zāi)難,而且往下想,他甚至不敢斷定會(huì)有第二輪談判。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用?？磥?lái)威爾遜不會(huì)把他的報(bào)價(jià)提到旅店的保留價(jià)以上了。談判一開始，雙方說(shuō)了幾句幽默的笑話和幾句客套話。接著威爾遜就說(shuō)：“請(qǐng)告訴我,你們能夠接受的最低條件是什么。好讓我看看是否能再做點(diǎn)什么。"史蒂夫早已料到了這樣的開場(chǎng)白，沒(méi)有直接回答，他問(wèn)道：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價(jià)格，好讓我來(lái)看看是否能再削減點(diǎn)價(jià)格。”幸運(yùn)的是，威爾遜被這個(gè)答案逗樂(lè)了，他最后報(bào)出了他的開盤價(jià)格１2５000美元，而且首先講了在薩默維爾那個(gè)地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實(shí)例作為支持他的證據(jù)。史蒂夫立即回答說(shuō),愛姆垂旅店完全可以賣得比這個(gè)價(jià)格高,再說(shuō)他們一點(diǎn)也不想搬遷。只有當(dāng)他們能夠搬到更安靜的地方去,他們才可能考慮搬遷。但是在環(huán)境安靜的地方，房地產(chǎn)價(jià)格是很高的.史蒂夫最后提出，只有售價(jià)６0０000美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷.彼得斯夫人贊同這個(gè)價(jià)格。史蒂夫之所以選擇這個(gè)價(jià)格，是因?yàn)樗睦锉P算著15０0０0和６０0000美元的中間值，高于所盼望的3５00０0美元.威爾遜反駁道，這個(gè)價(jià)格根本不可能被接受。雙方讓了一小點(diǎn)兒步,最后決定休會(huì)，雙方都暗示，他們將再作一些調(diào)查。史蒂夫找他的朋友商量,應(yīng)怎樣重新評(píng)價(jià)和判斷威爾遜的保留價(jià)格所用的分布函數(shù)。史蒂夫的明確印象是，6000０0美元實(shí)際比威爾遜的保留價(jià)格高得多。他的朋友提醒他，威爾遜是這方面的老手，假如他的保留價(jià)格比60０0０0美元高,他就會(huì)引導(dǎo)史蒂夫向別的方面想問(wèn)題。他們決定等一星期以后,史蒂夫告訴威爾遜,旅店董事會(huì)愿意把價(jià)格降到５0０0００美元。但是兩天以后,史蒂夫接到了威爾遜的電話,他告訴史蒂夫，他的良心受到了責(zé)備，他做了一個(gè)夢(mèng),夢(mèng)到了彼得斯夫人和她給這個(gè)世界帶來(lái)的社會(huì)福利。他被感動(dòng)了，盡管不是出于商業(yè)上的考慮,他還是應(yīng)該將他的價(jià)格提到2500０0美元.史蒂夫忘乎所以了,脫口而出他的第一個(gè)錯(cuò)誤:“現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格比較接近他了！”但是馬上恢復(fù)了鎮(zhèn)定，說(shuō)道，他相信他能說(shuō)服理事會(huì)把價(jià)格降到４75000美元。他們商定兩天后再次會(huì)見,并希望那是最后一輪談判。剛與威爾遜通完電話,史蒂夫就告訴他的朋友，他沒(méi)留神,讓威爾遜知道了25０00０美元的報(bào)價(jià)就足夠了，但是史蒂夫覺得,他的47500０美元也較接近威爾遜的保留價(jià)格。并且認(rèn)為,這似乎就是威爾遜提出再進(jìn)行最后一輪會(huì)談的唯一原因.他們進(jìn)一步商定了以后應(yīng)采取的策略，并且進(jìn)一步商定了以后應(yīng)采取的談判策略，另外還修正了一些概率估計(jì)。在以后的兩天中，雙方各作了一些讓步.威爾遜逐漸地將報(bào)價(jià)提高到２９0000美元，最后停在確定的報(bào)價(jià)300000美元上。史蒂夫則從４7５000美元降到４2500０美元，又降到400000美元，然后當(dāng)威爾遜強(qiáng)硬地停在30０00０美元時(shí)，他又“費(fèi)力地“降到了350０00美元。史蒂夫最后停止了談判。并告訴威爾遜，他將必須與董事會(huì)的主要成員取得聯(lián)系，看看是否可以突破35０000美元這個(gè)界限?，F(xiàn)在3０000０美元不僅突破了史蒂夫的22０000美元,而且使愛姆垂旅店有可能買下奧爾斯頓的房地產(chǎn)。在這一點(diǎn)上，他成了一塊“有油水可榨的肥肉”。朋友問(wèn)史蒂夫，他是否認(rèn)為威爾遜將會(huì)把價(jià)格提高到３00０00美元以上。他回答道,他認(rèn)為可能需要采用一些保全面子的花招，這樣威爾遜是可能提高報(bào)價(jià)的.他感到，問(wèn)題是如果威爾遜還做著別的交易,一旦其中一項(xiàng)成交了，那么威爾遜會(huì)很快決定放棄愛姆垂旅店的交易。隨后,史蒂夫做了兩件事.首先,為了準(zhǔn)備購(gòu)買奧爾斯頓的那塊房地產(chǎn)，他請(qǐng)哈里·瓊斯為簽訂一份合法的合同作全面細(xì)致的準(zhǔn)備。瓊斯第二天就匯報(bào)說(shuō)，除了需要超出原預(yù)算再花費(fèi)200０0美元，對(duì)房子作一些必要的修理，以達(dá)到奧爾斯頓的防火標(biāo)準(zhǔn)外，一切都與原計(jì)劃一樣.３00００0美元仍然能滿足這個(gè)需要.其次,史蒂夫和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的25０0０美元或5０00美元干點(diǎn)什么。彼得斯夫人說(shuō),任何一筆額外的錢都應(yīng)拿出一半放入“財(cái)務(wù)援助基金"之中；這個(gè)基金是為了幫助那些不能完全負(fù)擔(dān)起愛姆垂旅店的住宿費(fèi)的旅客的.還要用這筆錢來(lái)買一些“必要的奢侈品”，為此她列了一張清單。隨著熱情不斷高漲，她的小單子也不斷加長(zhǎng)——但是只要做一點(diǎn)合理的壓縮，100００—20000美元就足夠了。隨著彼得斯夫人的侃侃而談,她變得醉心于這些雞毛蒜皮的小事，而不是搬遷到奧爾斯頓，她十分希望能獲得３5０0０0美元。第二天,史蒂夫給威爾遜打了一個(gè)電話,向他解釋說(shuō)，旅店對(duì)是否接受300000美元的報(bào)價(jià)有不同意見（這當(dāng)然是實(shí)情)。“您的公司能不能再多出一點(diǎn)兒如果咱們的買賣做成了，您的公司能否免費(fèi)為愛姆垂旅店新買的房子做相當(dāng)于3０0０0美元或40０0０美元的維修工作要是這樣的話,我可以接受3０0000美元的報(bào)價(jià)。"威爾遜回答說(shuō)，他非常高興董事會(huì)能明智地接受他的３000０0美元的慷慨報(bào)價(jià)。史蒂夫沒(méi)說(shuō)什么。接著，威爾遜又解釋道，他的公司有一項(xiàng)一貫的政策,就是不讓自己卷入免費(fèi)承包這種限制性的交易之中。他并不想讓史蒂夫難堪，但是這個(gè)建議根本行不通.“那么好吧,”史蒂夫回答道，“如果您的公司能為愛姆垂旅店提供一筆免稅的贊助，比如說(shuō)4００0０美元的贈(zèng)款，這筆錢將放入旅店的“財(cái)務(wù)援助基金”中，專供幫助急需的旅店之用，這也確實(shí)是一種幫助。”“噢，這倒是個(gè)主意!４0個(gè)格蘭德是太多了（grａnｄ,美俚語(yǔ)，一千美元)，但我可以問(wèn)問(wèn)我們的律師,是否捐贈(zèng)２0個(gè)格蘭德.”“2５個(gè)怎樣"“好吧,就25個(gè)?！苯Y(jié)果,根據(jù)法律，威爾遜的公司要直接付給愛姆垂旅店32５0０0美元。這樣威爾遜既保全了面子又巧妙地突破了他自己的最終報(bào)價(jià).而愛姆垂旅店則通過(guò)曲折道路充分滿足了自己的需要。鐘聲變奏曲人的需要是多重的,人的渴望通過(guò)談判來(lái)滿足的需要也有可能是多方面的。我們的眼睛不能只盯住一點(diǎn),把其余的都給忽視了.有一對(duì)夫妻，花了三個(gè)月時(shí)間找到了一只他們異常喜愛的古玩鐘，他們商定只要不超過(guò)500美元就買回來(lái)。但是，當(dāng)他們看清上面的標(biāo)價(jià),妻子卻猶豫了,“哎喲，"妻子低聲道，“鐘上的標(biāo)價(jià)是750美元,我們還是回去吧。我們說(shuō)好了不超過(guò)500美元，還記得嗎”“我記得。"丈夫道，“不過(guò)我們?cè)囈辉嚿冱c(diǎn)賣不賣。我們已經(jīng)尋找了這么久了。”他倆私下商量了一下，由丈夫任談判代表。盡管他認(rèn)定500美元買到這只鐘的希望是小的.他鼓起勇氣，親自去對(duì)鐘表售貨員說(shuō):“我看到你們有只小鐘要賣,我看了上面的定價(jià),我還看到價(jià)標(biāo)上有許多塵土，給它增添了古董的氣氛?！鳖D了頓，他又接著說(shuō)道:“我告訴你我想干什么吧,我想給你的鐘出個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)，就這個(gè).我肯定這會(huì)使你震驚，你準(zhǔn)備好了嗎"他停下來(lái)看看效果,“哎，我給你2５0美元。”鐘表售貨員連眼睛也沒(méi)眨一下：“給你，賣啦！"丈夫反應(yīng)怎么樣夫妻倆欣喜若狂了嗎不，事實(shí)的結(jié)果是難以想象的?！拔叶嗌?，這鐘本來(lái)恐怕就值不了幾個(gè)錢……或者肯定是里面的零件少了,為什么那么輕呢"丈夫越想越懊惱。后來(lái)，盡管他還是把鐘擺到了家里的中廳,而且看上去美極了，似乎走得也不錯(cuò),但是他和他妻子總覺得不放心.等他們退休后,倆人每晚都要起來(lái)三次,為什么因?yàn)樗麄償喽ㄗ约簺](méi)有聽到鐘聲.日夜不安的結(jié)果使他們的身體很快地垮了,并且患了高血壓,其原因就是那個(gè)鐘表售貨員居然以２5０美元把那只鐘賣給他們了。夫妻買鐘,看來(lái)唯一的利益是錢.其實(shí)至少還有信任的需要，它是不自覺的，隱含著的,卻絕對(duì)不是單單靠滿意的價(jià)格所能提供的.售貨員的錯(cuò)誤在于他沒(méi)有注意到對(duì)方需要的多維性.他不知道簡(jiǎn)單的成交雖然使那對(duì)夫婦省了錢,但由此卻帶來(lái)了更大的精神痛苦。類似的錯(cuò)誤也有可能發(fā)生在買主身上。比如在正常情況下你用兩元的大票向別人買下僅值幾角的雞蛋。賣雞蛋的會(huì)欣喜若狂嗎未必。說(shuō)不定他會(huì)懷疑你拿走的是個(gè)價(jià)值千元的金蛋哩。“文革”中，一位老藝術(shù)家被當(dāng)作牛鬼蛇神趕出城市，一天，在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，他竟意外發(fā)現(xiàn)一把１7世紀(jì)的名貴的意大利小提琴.地?cái)偟馁u主索價(jià)１0元,老藝術(shù)家爽快就答應(yīng)了。賣主心里卻嘀咕:“賣了幾年也沒(méi)人要的舊琴,嗝也不打一下就賣了……”于是試著提高一倍價(jià),老藝術(shù)家也答應(yīng)了；不想由此卻引起了一連串的提價(jià)。一直升到了在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厮愕蒙鲜翘煳臄?shù)字的200元……過(guò)了幾天,老藝術(shù)家湊足了錢去拿琴.幾天功夫，小提琴被漆得白白像夜壺似地掛在墻上—-地?cái)傊髟趺匆蚕氩怀瞿瞧仆嫠噧耗莾褐靛X，不惜工本給漆了一遍.算是再添加上附加值吧——可是這樣一來(lái)小堤琴卻一文不值了。在這里，我們也發(fā)現(xiàn)了討價(jià)還價(jià)的特殊價(jià)值.它其實(shí)是彼此建立信任的過(guò)程，無(wú)論是售貨員還是藝術(shù)家，也無(wú)論是買主還是賣主都應(yīng)該把眼光放遠(yuǎn)些。要考慮到談判對(duì)象的多維需要性。自然，就另一方面來(lái)說(shuō),買鐘夫婦對(duì)信任的需要是不自覺的，它雖然會(huì)因不滿足而遺憾卻不會(huì)影響當(dāng)時(shí)的談判過(guò)程.但是，倘若談判的一方明確意識(shí)到自己的多維需要而另一方竟然毫無(wú)所知，就極可能直接使談判陷入僵局，即使是身負(fù)盛名的大談判家也不例外。據(jù)美國(guó)談判家荷伯回憶說(shuō)：幾年前他代表一家大公司去到俄亥俄州購(gòu)買一座煤礦。礦主是個(gè)強(qiáng)硬的談判者,開價(jià)要2600萬(wàn)美元。荷伯還價(jià)1500萬(wàn)美元?！澳阍陂_玩笑吧”礦主粗聲道.“不，我們不是開玩笑。但是請(qǐng)把你的實(shí)際售價(jià)告訴我們，我們好進(jìn)行考慮."礦主堅(jiān)持260０萬(wàn)美元不變。在隨后的幾個(gè)月里,買方的出價(jià)為：180０萬(wàn)、2000萬(wàn)、2100萬(wàn)、21５0萬(wàn).但是賣主拒絕退讓,于是形成僵局,雙方都無(wú)活動(dòng).情況就是2150萬(wàn)與26０0萬(wàn)的對(duì)峙。顯然，在此情況下,只談結(jié)果就不可能取得創(chuàng)造性結(jié)果。由于你沒(méi)有有關(guān)需要的信息，就很難重?cái)M談判內(nèi)容.為什么賣主不接受這個(gè)顯然是公平的還價(jià)呢令人費(fèi)解。荷伯一頓接一頓地跟他一塊吃飯,每次吃飯時(shí),他都要向礦主解釋公司做的最后還價(jià)是合理的。賣主總是不說(shuō)話或說(shuō)別的。一天晚上，他終于對(duì)荷伯的反復(fù)解釋搭腔了，他道:“我兄弟的煤礦賣了255０萬(wàn)美元,還有一些附加利益。"“哈，哈！"荷伯心里明白了，“這就是他固守那個(gè)數(shù)字的理由。他有別的需要，我們顯然忽略了?！庇辛诉@點(diǎn)信息,荷伯就跟公司的有關(guān)經(jīng)理人員碰頭。他說(shuō):“我們首先得搞清他兄弟究竟確切得到多少，然后我們才能商量我們的建議。顯然我們應(yīng)處理個(gè)人的重要需要，這跟市場(chǎng)價(jià)格并無(wú)關(guān)系?！惫镜墓賳T們同意了，荷伯就按這個(gè)路線進(jìn)行。不久,談判達(dá)成協(xié)議，最后的價(jià)格沒(méi)有超過(guò)公司的預(yù)算。但是付款方式和附加條件使賣主感到自己干得遠(yuǎn)比他的兄弟強(qiáng)。談判中,有沒(méi)有注意到對(duì)方需要的多維性,區(qū)別就這么大!買賣雙方討價(jià)還價(jià),總想爭(zhēng)取對(duì)自己有利的結(jié)果,漫天要價(jià)，就地還錢自然是常見的一法，不過(guò)認(rèn)真地看，作為談判者你該如何讓對(duì)方感到你出的價(jià)格是公平合理的呢前面的對(duì)話抽象地涉及了這個(gè)問(wèn)題,即,要言之有據(jù)方能使人感到言之有理,進(jìn)一步而追問(wèn),該以何為據(jù)方不失公平曰:“以客觀為據(jù)。”因?yàn)樵谌说男哪恐锌陀^是不偏不倚的，下面是一些真實(shí)案例。約翰為建造房屋而與承包商簽訂了一份承造合同，價(jià)格確定，而且明確要求必須以鋼筋水泥做基礎(chǔ)。但是合同卻沒(méi)有明確規(guī)定基礎(chǔ)該按多深為標(biāo)準(zhǔn),承包商認(rèn)為有2尺盡夠了，而約翰則認(rèn)為此類房子一般需要５尺左右.可承包商有他的理由:“當(dāng)初是你自己同意采用較淺的基礎(chǔ)的,而且我還記得，我也同意在屋頂也采用鋼梁.”顯然,在此情況下，約翰如果明智的話不會(huì)和對(duì)方進(jìn)行折衷的付價(jià)還價(jià),他想了想，說(shuō)：“可能當(dāng)時(shí)我錯(cuò)了,2尺也許夠，但我所要的是穩(wěn)固的基礎(chǔ)，它足以承受整個(gè)房子的重量.政府在這方面訂有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范嗎在這個(gè)地區(qū)中的其他房子是采用多深的基礎(chǔ)這里的地震風(fēng)險(xiǎn)如何你認(rèn)為我們應(yīng)該到何處去尋找解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)”…………就這樣，約翰將談判雙方主觀立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)，演變成尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)的努力，最終也取得了積極的結(jié)果。再看另一個(gè)真實(shí)案例，它選自美國(guó)費(fèi)雪等著的《哈佛談判技巧》一書，杰克的汽車意外地被一部大卡車整個(gè)撞毀了，幸虧他的汽車保過(guò)全險(xiǎn)，可是確切的賠償金額卻要由保險(xiǎn)公司的調(diào)查員鑒定后加以確定,于是雙方有下面的對(duì)話：調(diào)查員:我們研究過(guò)你的案件，我們決定采用保險(xiǎn)單的條款.這表示你可以得到33０0元的賠償。湯姆：我知道。你們是怎么算出這個(gè)數(shù)字的調(diào)查員:我們是依據(jù)這部汽車的現(xiàn)有價(jià)值.湯姆：我了解,可是你們是按照什么標(biāo)準(zhǔn)算出這個(gè)數(shù)目你知道我現(xiàn)在要花多少錢才能買到同樣的車子嗎調(diào)查員：你想要多少錢湯姆：我想得到按照保單應(yīng)該得到的錢，我找到一部類似的二手車，價(jià)錢是335０元，加上營(yíng)業(yè)和貨物稅之后,大概是4０00元。調(diào)查員:40０0元太多了吧！湯姆:我所要求的不是某個(gè)數(shù)目,而是公平的賠償。你不認(rèn)為我得到的足夠的賠償來(lái)?yè)Q一部車是公平的嗎調(diào)查員：好，我們賠你35０0元，這是我們可以付出的最高價(jià)。公司的政策是如此規(guī)定的。湯姆:你們公司是怎么算出這個(gè)數(shù)字的調(diào)查員:你要知道3500元是你可以得到的最高數(shù)，你如果不想要，我就愛莫能助了。湯姆：３５０0元可能是公道的,但是我不敢確定。如果你受公司政策的約束，我當(dāng)然知道你的立場(chǎng)?？墒浅悄隳芸陀^地說(shuō)出我能得到這個(gè)數(shù)目的理由,我想我還是最好訴諸法律之途,我們?yōu)槭裁床谎芯恳幌逻@件事,然后再談星期三上午11點(diǎn)我們可以見面談?wù)剢嵴{(diào)查員：好的.我今天在報(bào)上看到一部七八年的菲亞特汽車，出價(jià)是3400元。湯姆:噢！上面有沒(méi)有提到行車?yán)飻?shù)調(diào)查員：4９00０公里。為什么你問(wèn)這件事湯姆:因?yàn)槲业能囍慌芰耍玻?００公里，你認(rèn)為我的車子可以多值多少錢調(diào)查員:讓我想想……15０元。湯姆:假設(shè)３４0０元是合理的話,那么就是３550元了。廣告上面提到收音機(jī)沒(méi)有調(diào)查員:沒(méi)有。湯姆:你認(rèn)為一部收音機(jī)值多少錢調(diào)查員：12５元。湯姆：冷氣呢…………兩個(gè)半小時(shí)之后，湯姆拿到了40１２元的支票。在上述數(shù)例談判成功,都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn),結(jié)果是雙方滿意的.運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它將雙方主觀意志力的較量（這往往是兩敗俱傷的事）轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問(wèn)題的努力，變“對(duì)方是否愿意做”為“問(wèn)題該如何解決”，變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠(chéng)意的溝通。1９７６年的國(guó)際海洋法會(huì)議上,印度等代表第三世界國(guó)家提議,每個(gè)深海探勘礦源公司每開發(fā)一個(gè)探勘區(qū)要繳初期費(fèi)60００萬(wàn)美元,美國(guó)則反對(duì)繳納任何初期費(fèi).雙方一度形成了誰(shuí)也不松口的意志力的較量。后