ESS專業(yè)銷售技巧講解

ESS專業(yè)銷售技巧講解Page2世界唯一不變的就是在不斷變化多一把推廣的武器我們?yōu)槭裁匆獙I(yè)？Page3ESS專業(yè)拜訪有哪些內容1.訪前準備2.順利開場3.跟進承諾4.傳遞信息5.處理異議6.獲得承諾7.訪后分析Page4訪前準備Page5

回顧以前拜訪記錄以及客戶信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，并設定階段性總體拜訪計劃設定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動拓展業(yè)務訪前準備內容－開場白－傳遞的關鍵信息，以及給客戶帶來的利益－參考以前的拜訪記錄，對客戶可能提出的問題進行準備－相關的資料和資源－如何獲得承諾訪前準備都準備什么？

你做訪前準備嗎？Page6充足的準備是成功拜訪的良好開端！訪前準備Page7順利開場Page8本章學習目的：專業(yè),自信地介紹自己和公司建立和諧的,雙向交流的氣氛使客戶感覺到與其建立長期業(yè)務關系的誠意怎么順利開場？良好的開始時成功的一半Page9Page10跟進承諾Page11如果客戶沒有兌現(xiàn)上次拜訪中的承諾,應采取的行動詢問原因可能是他們忘記了，或者是遇到什么特殊情況或困難,等等重新說明在上次拜訪中達成的共識，并且要求客戶再次承諾采取這一行動小心地處理客戶的自尊心注意客戶和競爭對手的關系承諾了，沒兌現(xiàn)怎么辦？Page12兌現(xiàn)上次拜訪中的承諾,應采取的行動？表示衷心的感謝及時地感謝以給客戶以信心進一步表示出真誠合作的愿望再一次說明在上次拜訪中達成的共識，并且要求客戶進一步的承諾根據(jù)實際情況提出適當?shù)囊笞⒁饪蛻舻母惺躊age13跟進承諾的要點尋問聆聽與14Page15Page16Page17會“問”會“聽”作為AZ的專業(yè)代表你要？會“說”Page18傳遞信息Page19

持續(xù)地,清晰地傳遞關鍵信息并與客戶的利益聯(lián)系起來運用相關資料與資源來幫助傳遞關鍵信息對市場,客戶以及競爭對手的信息充分了解傳遞信息Page20我們經(jīng)常做錯的地方/我們開始常犯的錯誤？使用相關資料或資源

Page21處理異議Page22處理異議Page23處理異議處理異議步驟：1緩沖2探詢3聆聽4答復Page24獲得承諾Page25獲得承諾的步驟總結先前被客戶認同的利益，并和客戶達成一致協(xié)商承諾拓展產(chǎn)品業(yè)務跟進承諾哪些信號標志這客戶有可能成交Page26？Page27進攻型的不適用于多數(shù)的客戶被動的對增加銷售額來說效率低下自信的!!!可有效地達成“三贏”的目標使用恰當?shù)膮f(xié)商方式Page28讓客戶知道你會跟進他所做出的承諾給予積極正面的壓力自信型的協(xié)商－堅持Page29跟進Page30訪后分析Page31

完成拜訪的記錄

如：“同意在在下周用耐信針針200針”聯(lián)系階段性的拜訪投資計劃，計劃下次拜訪的目標訪后