跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)陳安之

___老忘記讀書(shū)札記跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)

陳安之致富秘訣

第一頁(yè)，共七十三頁(yè)。第一篇：愛(ài)是信賴，愛(ài)是傾聽(tīng)

——建立顧客信賴感一般推銷員時(shí)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是沒(méi)有跟他的產(chǎn)品談戀愛(ài)。我時(shí)常跟我的產(chǎn)品談戀愛(ài)，我的產(chǎn)品就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時(shí)一定是非常興奮的。我一定是迫不及待地想要分享給全世界每一個(gè)人，因?yàn)槲姨矚g這些觀念了，因?yàn)檫@些觀念徹底地改變了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會(huì)改變你的一生。

第二頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣一：跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)我覺(jué)得一般推銷員時(shí)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是沒(méi)有跟他的產(chǎn)品談戀愛(ài)。我時(shí)常跟我的產(chǎn)品談戀愛(ài)，我的產(chǎn)品指的就是我的這些成功觀念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享這些成功的觀念時(shí)一定是非常興奮的。我一定是迫不及待地想要分享給全世界的每一個(gè)人，因?yàn)槲姨矚g這些觀念了，因?yàn)檫@些觀念徹底地改變了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會(huì)改變你的一生。第三頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二：必須找出五個(gè)最重要的產(chǎn)品特色

推銷時(shí)最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。記得有一個(gè)銷售課程主講者談到一個(gè)非常好的例子，在這里也分享給大家。他說(shuō)有一個(gè)人從事電腦銷售，那個(gè)講師問(wèn)他，你賣的產(chǎn)品是什么？他說(shuō)：“我賣電腦。”結(jié)果講師又問(wèn)他一次：“你到底賣什么？”他說(shuō)：“我跟你講過(guò)，我賣的是電腦?！焙髞?lái)那位講師又問(wèn)他：“這個(gè)電腦有什么功能？”“這個(gè)電腦不得了，假如公司用這個(gè)電腦，效率會(huì)提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%?！薄斑@對(duì)公司有什么好處？”業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到，公司的營(yíng)業(yè)額至少會(huì)增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對(duì)一個(gè)公司來(lái)講，一年可以增加營(yíng)業(yè)額40-45%以上。講師說(shuō)：“這個(gè)就是你賣的產(chǎn)品，而不是電腦。”第四頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三：顧客買的是產(chǎn)品可能帶給他的好處一般推銷員時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，他總認(rèn)為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊(cè)、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒……。其實(shí)，顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個(gè)好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。馬上行動(dòng)1、我的產(chǎn)品是什么？2、我產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色是什么？3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？第五頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四：好的傾聽(tīng)者才能建立顧客信賴感

永遠(yuǎn)記住，推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。銷售過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽(tīng)。很多推銷員認(rèn)為topsales(頂尖推銷員)就是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)真正的topsales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽(tīng)。要做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，第一，你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。最頂尖的銷售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購(gòu)買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”打開(kāi)話題，讓顧客開(kāi)始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽(tīng)他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽(tīng)別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見(jiàn)。所以假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立了。第六頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣五：贊美顧客認(rèn)同顧客第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他，表?yè)P(yáng)他。比如說(shuō)，“你今天看起來(lái)真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴感。第三是不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。第四是NLP，也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“模仿”。我們都知道人講話有快有慢，像我個(gè)人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話的速度，來(lái)符合對(duì)方說(shuō)話的速度。第七頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣六：為成功準(zhǔn)備知識(shí)為成功而穿著第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。假如你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問(wèn)三不知，馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書(shū)之前，他都是看書(shū)的封面來(lái)判斷書(shū)的好壞。當(dāng)一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮。

第七是推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感。

第八頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣七：必須使用顧客見(jiàn)證第八是最重要的，你必須使用顧客的見(jiàn)證。因?yàn)轭櫩统３６紩?huì)說(shuō)：“OK，假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！”所以見(jiàn)證很重要。最后一個(gè)建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國(guó)推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人說(shuō)：“我為什么要聽(tīng)你的？你覺(jué)得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎？”這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助IBM，幫過(guò)惠普，幫過(guò)施樂(lè)的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢](méi)有一些大顧客的見(jiàn)證，顧客可能連聽(tīng)都不聽(tīng)，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。第九頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣八：經(jīng)常分析顧客的信賴感建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。接下來(lái)請(qǐng)你把你的顧客名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。從這個(gè)小小的過(guò)程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)顧客10分，他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分……假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來(lái)。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。第十頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣九：列出不滿意的顧客想出解決方案還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見(jiàn)或印象。銷售工作非常困難，不可能每個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績(jī)提升。第十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣十：建立顧客信賴感的九個(gè)步驟建立顧客信賴感的九個(gè)步驟自我的評(píng)分：第一、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題；第二、出自真誠(chéng)地贊美顧客，表?yè)P(yáng)顧客；第三、不斷地認(rèn)同顧客；第四、模仿顧客講話的速度；第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)；第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；第七、徹底地了解顧客的背景；第八、使用顧客的見(jiàn)證；第九、要有一些大顧客的名單。馬上行動(dòng)1、現(xiàn)在就對(duì)照九個(gè)方法，給自己的顧客信賴感評(píng)分(很好5分、好4分、一般3分、差1分、很差0分)。2、用這個(gè)測(cè)試銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)好得分一定高。

第十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。第二篇：愛(ài)是了解，愛(ài)是關(guān)心

—了解產(chǎn)品，關(guān)心顧客還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“keybuyingpoint”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。我記得林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。第十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣十一：了解產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好在哪里在推銷過(guò)程當(dāng)中，你必須問(wèn)你自己：“為什么顧客要購(gòu)買我的產(chǎn)品，而不是我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺(jué)得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒(méi)有仔細(xì)地分析過(guò)，我想在推銷過(guò)程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假如沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛(ài)，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。第十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣十二：分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕?wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。第十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣十三：給顧客百分之百的安全感在推銷的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。你必須時(shí)常問(wèn)你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？第十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣十四：找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)

還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“keybuyingpoint”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。我記得林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了第十七頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣十五：反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。第十八頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣十六：了解誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力當(dāng)然，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺](méi)有辦法做主，他可能要問(wèn)他太太。以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬(wàn)的時(shí)候，太太總是會(huì)說(shuō)，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽(tīng)，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒(méi)有效的。所以你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。第十九頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣十七：了解并解除顧客不購(gòu)買的三大理由其次，你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的三個(gè)理由。就像我剛才所提的，每一個(gè)人可能都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來(lái)講，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說(shuō)我時(shí)常跟別人講，要上課、要讀書(shū)。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書(shū)啦，第二個(gè)理由是他沒(méi)錢上課，第三則是沒(méi)時(shí)間，抽不出空來(lái)。假如我要說(shuō)服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。第二十頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣十八：事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對(duì)行銷的概念一竅不通，所以我現(xiàn)在就來(lái)分享一些行銷的概念。第一個(gè)行銷的概念是“你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴……”或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫(xiě)在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問(wèn)自己：“我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？”如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門(mén)。第二十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣十九：必須了解誰(shuí)是你的顧客要特別提出的觀念是，你必須了解“誰(shuí)是你的顧客？”有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。比如有人說(shuō)“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車子。所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰(shuí)是你的顧客，尤其誰(shuí)是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開(kāi)發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。第二十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二十：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢1、誰(shuí)是你的顧客？誰(shuí)是你最理想的顧客？2、哪些人最適合你的產(chǎn)品？3、哪些人最迫切需要你的商品？4、你怎么樣去找出這些人？5、為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？6、為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點(diǎn)？7、如何改善產(chǎn)品介紹的方式？8、我要給顧客一個(gè)什么樣的印象？9、我每一天可以做哪些事情來(lái)符合這樣的一個(gè)印象？

馬上行動(dòng)！跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)又進(jìn)一步！第二十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。第三篇：愛(ài)要多溝通

——增加顧客數(shù)量每一個(gè)星期天，一定要把下一個(gè)星期的計(jì)劃寫(xiě)好。很多業(yè)務(wù)員都是在當(dāng)日才在計(jì)劃他要打電話給誰(shuí)，當(dāng)日才在計(jì)劃他要拜訪誰(shuí)，這都太晚了。我以前都是拿著五本電話簿，然后開(kāi)始寫(xiě)五百個(gè)潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。

第二十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二十一：約見(jiàn)顧客越早拜訪顧客越多如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？推銷不外乎是一個(gè)數(shù)字的游戲，如何拜訪更多的顧客，跟你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)成正比。接下來(lái)我提出五個(gè)方法讓你可以馬上增加自己的銷售業(yè)績(jī)。第一、提早跟顧客約會(huì)，差不多8點(diǎn)的時(shí)候見(jiàn)第一位顧客。我以前在推銷的時(shí)候，早上5:30分就起床，6點(diǎn)多就開(kāi)車出去，通常到顧客的公司大概是7:30分。累時(shí)，我先在車上睡覺(jué)，等時(shí)間到了再進(jìn)去，這樣你會(huì)非常地有自信、有精神。第二十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二十二：每天重復(fù)暗示你的目標(biāo)第二、你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫(xiě)你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，這樣會(huì)吸引一些新的資源來(lái)?！栋炎约杭?lì)成超人》摘抄使目標(biāo)更明確的四個(gè)方法：一、視覺(jué)化。做一個(gè)夢(mèng)想板，把目標(biāo)貼在右上方二、自我確認(rèn)。每天給自己打氣，“我是最棒的”三、自我放松。晚上睡覺(jué)之前，放松全身的肌肉四、每天手寫(xiě)核心目標(biāo)十遍。第二十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二十三：每周提前做拜訪計(jì)劃第三、每一個(gè)星期天，一定要把下一個(gè)星期的計(jì)劃寫(xiě)好。很多業(yè)務(wù)員都是在當(dāng)日才在計(jì)劃他要打電話給誰(shuí)，當(dāng)日才在計(jì)劃他要拜訪誰(shuí)，這都太晚了。我以前都是拿著五本電話簿，然后開(kāi)始寫(xiě)五百個(gè)潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。第二十七頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二十四：早睡早起第四、你一定要早睡早起。以前當(dāng)我是topsales（頂尖推銷員）的時(shí)候，我在晚上十二點(diǎn)以前睡覺(jué)，早上五點(diǎn)半起床。這是我以前在做推銷的時(shí)候。現(xiàn)在工作不一樣，自然時(shí)間分配也不一樣。第二十八頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二十五：跟行業(yè)最頂尖的銷售員在一起第五、你一定要跟你行業(yè)最頂尖的推銷員在一起。我之所以可以成為topsales，是因?yàn)槲乙郧案慕?jīng)理，他是我們?nèi)镜膖opsales，在之前也是topsales。他只比我大一歲，那時(shí)他才二十二歲，我二十一歲。因?yàn)榭吹剿N種成功的習(xí)慣，他如何地自我操練，他如何跟顧客談話，我很多的說(shuō)服技巧都是受他影響。所以一定要跟你行業(yè)最頂尖的sales在一起。

第二十九頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二十六：把每一個(gè)顧客都看成大客戶最后，我再提出一個(gè)銷售的關(guān)鍵，把你的每一個(gè)顧客都看成一個(gè)大客戶。記住，小戶有一天也會(huì)變大戶。哪五個(gè)方法可以馬上增加銷售業(yè)績(jī)：1、提早跟顧客約會(huì)，增加每天拜訪的次數(shù)2、每天重復(fù)做目標(biāo)暗示3、每周提前做拜訪計(jì)劃4、早睡早起5、跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起第三十頁(yè)，共七十三頁(yè)。第四篇：愛(ài)要說(shuō)出來(lái)

——介紹產(chǎn)品的方法當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問(wèn)題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問(wèn)題，表示你沒(méi)有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

第三十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二十七：介紹產(chǎn)品四個(gè)條件

引起注意證明有效激發(fā)欲望引導(dǎo)行動(dòng)當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個(gè)條件。第一，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時(shí)候，我都是講：“你希不希望你公司的營(yíng)業(yè)額在未來(lái)的一年當(dāng)中提升20%到30%？”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會(huì)說(shuō)：“哦！對(duì)不起，我不需要增加業(yè)務(wù)?！彼砸婚_(kāi)始我就引起他的注意。第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對(duì)的。第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈購(gòu)買你的產(chǎn)品的欲望。第四，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。第三十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二十八：把價(jià)錢放在最后談當(dāng)然在推銷的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢的問(wèn)題。記住，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。假如顧客不斷地提到價(jià)錢的問(wèn)題，表示你沒(méi)有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。馬上行動(dòng)1、我怎樣引起注意？2、我怎樣證明有效？3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望？4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？第三十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣二十九：永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品永遠(yuǎn)熱愛(ài)銷售永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品，永遠(yuǎn)熱愛(ài)銷售，隨時(shí)推銷，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。永遠(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒(méi)有任何東西比你真正誠(chéng)懇地想要幫助顧客得到他所要的來(lái)得重要。

第三十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三十：每個(gè)人都是推銷員事實(shí)上，每一個(gè)人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。有人常講，為什么老公會(huì)在外面找狐貍精？事實(shí)上可能是太太不會(huì)推銷自己。我曾聽(tīng)東海大學(xué)副教授簡(jiǎn)春安簡(jiǎn)博士，談到兩性關(guān)系，他做過(guò)一個(gè)研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項(xiàng)，“狐貍精”竟然贏了十二項(xiàng)，家里的老婆只贏一項(xiàng)，就是會(huì)燒飯帶小孩子。很多老婆覺(jué)得不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實(shí)上，到底你老公要的是什么？如果你不了解，一定沒(méi)有辦法滿足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么？如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福。每個(gè)人都要學(xué)習(xí)如何把推銷這件事情做得非常的棒。第三十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。第五篇：愛(ài)要學(xué)習(xí)，愛(ài)要天天練習(xí)

——每個(gè)人都是推銷員當(dāng)你不覺(jué)得你的產(chǎn)品或服務(wù)是這么有價(jià)值的時(shí)候，你任何的產(chǎn)品都推銷不出去。因?yàn)檎f(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有這樣的熱忱，沒(méi)有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒(méi)有辦法推銷了。

第三十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三十一：找出能滿足顧客需求的關(guān)鍵推銷就是不斷地滿足顧客的需求。在滿足顧客的需求之前，你必須先找出他的需求到底是什么？假設(shè)你知道你老公的需求，知道什么對(duì)他最重要，你能滿足他，那他會(huì)不會(huì)長(zhǎng)久跟你在一起？很多男人希望的就是有個(gè)溫柔的太太，如果太太兇神惡煞，不做其他事情，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)老公會(huì)不會(huì)要她？不容易，是不是？因?yàn)槔掀艣](méi)有把老公所需要的加以滿足。反過(guò)來(lái)說(shuō)也是一樣的，就是老公要把太太所需要的加以滿足。第三十七頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三十二：要以顧客的立場(chǎng)推銷一個(gè)母親假如她要把小孩教好并且叫他們一定要努力用功讀書(shū)，她需不需要說(shuō)服力？需要?。〉且绾握f(shuō)服別人呢？就是依照顧客的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)服他們。我們?nèi)绾翁峁┙o顧客他所需要的產(chǎn)品？我們?nèi)绾翁峁┙o他所需要的服務(wù)？我們?nèi)绾巫屗梢越邮芪覀兯茝V的理念？很多推銷員都以自己的立場(chǎng)做推銷。舉一個(gè)例子，我以前在賣蓮花牌跑車的時(shí)候，覺(jué)得這種車非常的快，所以每一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)，我就跟他講蓮花牌很快很快很快，結(jié)果他告訴我，保時(shí)捷比蓮花還快，這時(shí)候我已經(jīng)完蛋了。事實(shí)上他進(jìn)來(lái)可能要的就是“不一樣”，他說(shuō)大家都開(kāi)保時(shí)捷，我就要開(kāi)蓮花，沒(méi)有用。因?yàn)槲矣梦业牧?chǎng)在告訴顧客，我沒(méi)有用他的思考模式跟他溝通，效果是有限的。第三十八頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三十三：配合顧客模仿顧客又譬如，有些人講話速度比較快，有些人講話是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……講不出來(lái)的那種。假設(shè)一個(gè)講話快的人跟一個(gè)講話慢的人在一起談case（定單），你覺(jué)得會(huì)有什么效果？結(jié)論一定是滿辛苦的。所以業(yè)務(wù)員必須能夠轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)來(lái)配合這個(gè)顧客，這樣子他們才會(huì)覺(jué)得比較親近，所以你永遠(yuǎn)要以顧客的立場(chǎng)來(lái)推銷。第三十九頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三十四：顧客不買我的產(chǎn)品是顧客的損失一般人不會(huì)推銷，因?yàn)樗加米约旱南敕?。事?shí)上所有的活動(dòng)都一定要以顧客為導(dǎo)向，所有目標(biāo)都要以服務(wù)顧客為主要的目標(biāo)，這樣你一定會(huì)成功。然而一般推銷員都不是這樣，一般的推銷員說(shuō)：“陳老師，為什么我這么害怕被拒絕？”因?yàn)樗麧M腦子想推銷，他的臉長(zhǎng)得就像我要賣你產(chǎn)品的樣子，一看就能看出來(lái)。然而真正頂尖的推銷員都有一個(gè)宗旨、有一個(gè)使命，他知道他出去拜訪的時(shí)候，代表的是公司，代表的是最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，在市場(chǎng)上最有價(jià)值的產(chǎn)品，當(dāng)他到顧客那邊的時(shí)候，“顧客不買是顧客的損失”，自己絲毫沒(méi)有損失。這就好像我捧一千萬(wàn)給你，你不接受，是我呆嗎？當(dāng)然我不是講你傻啦！可是事實(shí)上這就是我要舉的例子。第四十頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三十五：說(shuō)服是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移當(dāng)你不覺(jué)得你的產(chǎn)品或服務(wù)是這么有價(jià)值的時(shí)候，你任何的產(chǎn)品都推銷不出去。因?yàn)檎f(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，假如你對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有這樣的熱忱，沒(méi)有這樣的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享給別人，事實(shí)上你已經(jīng)沒(méi)有辦法推銷了。假設(shè)你目前從事推銷的工作，會(huì)讓你覺(jué)得沒(méi)有動(dòng)力，事實(shí)上你已經(jīng)走錯(cuò)行、賣錯(cuò)產(chǎn)品了。我不是建議你立刻換工作，但你總要考慮清楚，如果遇到瓶頸，而且這種狀況已經(jīng)很久，事實(shí)上你應(yīng)該選擇換工作。因?yàn)槊恳粋€(gè)人都需要做他喜歡做的事，然后把它做到最好，只要它是最好的，什么事情都沒(méi)有問(wèn)題，任何的夢(mèng)想都一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。第四十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三十六：推銷是每個(gè)成功者必備的條件每一個(gè)人一定要把推銷學(xué)好，你看看這些頂尖的企業(yè)家，他們都是從推銷員出身的，因?yàn)槊恳粋€(gè)成功的人都是推銷員，每一個(gè)政治家也是頂尖推銷員。假設(shè)你不會(huì)推銷，那你就要注定失敗了。不管你做什么行業(yè)，不管你現(xiàn)在做什么樣的工作，你一定要學(xué)推銷，推銷是每一個(gè)成功者必備的條件，也是你我必須不斷學(xué)習(xí)、不斷磨練的。再提醒你一次，每一個(gè)人都是推銷員，每一個(gè)人都要學(xué)推銷，所有的推銷書(shū)籍都要看，所有的推銷課程都要上，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)任何一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這就是成功的秘訣。第四十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三十七：顧客買的是價(jià)值而不是價(jià)錢我以前提到行銷是非常重要的。我花非常多的金錢在研究行銷學(xué)、閱讀行銷學(xué)、上行銷學(xué)的課程。我從美國(guó)買的行銷書(shū)籍，一本都是一千塊美金啊，二萬(wàn)七千塊臺(tái)幣一本書(shū)你可能很難想象，有些錄音帶十六卷就賣五萬(wàn)臺(tái)幣。但是我講過(guò)成功致富的業(yè)績(jī)法則，在于認(rèn)定價(jià)值而不在于價(jià)錢。假設(shè)一個(gè)行銷觀念可以幫助多賺二十萬(wàn)，你覺(jué)得愿不愿意花一千塊美金來(lái)學(xué)習(xí)？第四十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三十八：使用增加收入的觀念關(guān)鍵在這里，當(dāng)你使用這些方法的時(shí)候，也許這個(gè)月業(yè)績(jī)就會(huì)增加。但是請(qǐng)問(wèn)你，假如你一輩子都使用這些方法，那會(huì)增加多少收入？很多人說(shuō)：“陳老師，上你兩天的‘超級(jí)成功學(xué)’的課程就會(huì)成功嗎？”我時(shí)常說(shuō)你不需要上兩天，你只要聽(tīng)到一個(gè)觀念去使用，你的人生就會(huì)有所改變。成功是過(guò)程不是結(jié)果，不要期待某個(gè)課程會(huì)改變你，要期待你如何去找下一個(gè)能夠幫助你成功的方法，這是成功者的態(tài)度，也是成功者的業(yè)績(jī)法則。馬上行動(dòng)！學(xué)習(xí)成為跟產(chǎn)品談戀愛(ài)的推銷高手第四十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣三十九：推銷高手第一目的__幫助他人我每一天不是在想行銷，就是在想推銷。行銷和推銷可以幫助你成功，可以幫助你致富。行銷和推銷的目的都是為了要服務(wù)更多的顧客，為了提供更多的產(chǎn)品給這個(gè)社會(huì)，幫助每個(gè)人過(guò)更好的生活、更高品質(zhì)的生活。這才是我們真正要學(xué)習(xí)的目的。第四十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四十：致富的方法需要天天練習(xí)成習(xí)慣請(qǐng)問(wèn)NBA的冠軍球隊(duì)要不要天天練球？請(qǐng)問(wèn)NBA冠軍的球隊(duì)是定期四個(gè)月才練習(xí)一次嗎？不可能。他們天天都要練呢！所以有人跟我講，可不可以四個(gè)月才上一次課程，可不可以每隔三個(gè)月才看一本書(shū)，你說(shuō)好不好笑？請(qǐng)問(wèn)你：網(wǎng)球選手多久練球一次？天天練球嘛！有沒(méi)有說(shuō)，我兩個(gè)月練球一次，我三個(gè)月去請(qǐng)一次教練？不可能，這些都是世界的冠軍，對(duì)不對(duì)？那你希不希望成為你行業(yè)的冠軍？問(wèn)題就在這里，假設(shè)你不希望天天練球，你不天天請(qǐng)教練，那你要如何成功？第四十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四十一：向已成功致富的人學(xué)習(xí)要成功，就要學(xué)習(xí)成功，要研究成功。就像彈鋼琴，你會(huì)不會(huì)自己拿一本琴譜就開(kāi)始彈呢？應(yīng)該不會(huì)吧！要學(xué)打網(wǎng)球，雖然你自己可以練習(xí)，但是效果一定沒(méi)有教練來(lái)教你快！對(duì)不對(duì)？假如你要學(xué)籃球，為什么不讓邁克爾·喬丹來(lái)教你？因?yàn)橹挥兴廊绾纬蔀檫~克爾·喬丹。別人畢竟不是邁克爾·喬丹。學(xué)習(xí)最快速的方式是跟世界第一學(xué)習(xí)，假如他不能教你，誰(shuí)能呢？前世界首富保羅蓋地__石油大王，當(dāng)時(shí)他出了一本書(shū)叫做《如何致富》，成為全美暢銷書(shū)。為什么？因?yàn)樗侨朗赘唬鞘澜缡赘?，假如世界首富沒(méi)有辦法教你如何致富，那誰(shuí)可以呢？假如最具有影響力的人沒(méi)有辦法教你如何說(shuō)服別人，那誰(shuí)可以呢？假設(shè)你想學(xué)推銷，你不跟世界第一學(xué)，那誰(shuí)可以教你？假如你要學(xué)行銷不跟世界第一學(xué)，那誰(shuí)能教你？第四十七頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四十二：行銷就是想辦法把自己推銷出去行銷就是要把你自己推銷出去，但如何行銷呢？行銷就是要求差異化。要求自己所做的事情比別人更好、更新、更快。怎么來(lái)？通過(guò)學(xué)習(xí)而來(lái)。事實(shí)上我所有的行銷概念都是學(xué)習(xí)而來(lái)的。當(dāng)我愿意花大量的金錢，大量的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)世界最頂尖行銷大師的knowhow（秘訣），讓他們的思想來(lái)引導(dǎo)我，調(diào)整我的錯(cuò)誤，這時(shí)候我學(xué)到的東西比任何的人都多。所以，我當(dāng)然可以在二十幾歲時(shí)成為一個(gè)行業(yè)的權(quán)威。我這樣講并不是自大，而是很多人給我這樣的贊賞。非常感謝他們給我個(gè)人的肯定。第四十八頁(yè)，共七十三頁(yè)。第六篇：愛(ài)是貢獻(xiàn)，愛(ài)是堅(jiān)持到底

——幫助更多的人過(guò)好的生活成功是一種習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣。很多人習(xí)慣于放棄，遇到瓶頸放棄，遇到挫折放棄，做一個(gè)月放棄。而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習(xí)慣。有很多人跟我講，陳安之你應(yīng)該放棄，陳安之你不適合做這個(gè)，你太年輕不能演講。對(duì)不起，你講的都很好，可是我相信我自己。因?yàn)槟銢](méi)有辦法告訴我，我應(yīng)該怎么過(guò)。我自己才可以決定我要過(guò)什么樣的生活。每個(gè)人的意見(jiàn)都很好，但最終你必須為你自己的生命負(fù)責(zé)任。

第四十九頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四十三：成功者做別人做不到的事

當(dāng)然，談到行銷就一定要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。假設(shè)你不了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你如何行銷？假設(shè)今天你的對(duì)手都在做促銷，而你卻沒(méi)有采取行動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)成功嗎？假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每年讀四百本書(shū)，而你只讀一本，請(qǐng)問(wèn)這會(huì)不會(huì)有影響？有多大的影響？假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在學(xué)行銷而你都不知道呢？假設(shè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天天在學(xué)說(shuō)服力而你沒(méi)有呢？那會(huì)有什么結(jié)果呢？我看會(huì)被這個(gè)時(shí)代所淘汰了。反過(guò)來(lái)說(shuō)，假如大家都沒(méi)有學(xué)，而你知道呢？第五十頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四十四：把價(jià)值觀放在貢獻(xiàn)上假設(shè)你能夠把你的價(jià)值觀放在貢獻(xiàn)上，事實(shí)上你一定會(huì)非常的成功，因?yàn)槟愕某霭l(fā)點(diǎn)是正確的。當(dāng)你的出發(fā)點(diǎn)是正確的，沒(méi)有人可以拒絕你。我覺(jué)得這是一個(gè)成功者的必備心態(tài)，這也是最重要的致富法則之一。我可以在這本書(shū)中分享一些成功的經(jīng)驗(yàn)和方法，這完全要感謝過(guò)去曾經(jīng)分享這些觀念給我的大師們。因?yàn)闆](méi)有他們的分享，今天我陳安之不會(huì)在這里分享這些成功的經(jīng)驗(yàn)。沒(méi)有他們就沒(méi)有我。我之所以會(huì)成功是因?yàn)樗麄兊膸椭抑砸鲞@件事情，是因?yàn)檫@些觀念可以幫助更多的人第五十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四十五：自己實(shí)踐成功才能教別人成功其實(shí)激發(fā)自己動(dòng)力的最好的方式就是學(xué)習(xí)。我之所以這么有動(dòng)力，是因?yàn)槲颐刻於加行碌狞c(diǎn)子和新的構(gòu)想，我每天都用更新的方法來(lái)改善我自己。我人生的目標(biāo)是在于幫助更多人。所以我必須不斷地改變自己。因?yàn)槲ㄓ懈倪M(jìn)我自己，才有辦法服務(wù)更多人，才有辦法服務(wù)更高層次的人。我自己沒(méi)有改變，如何教別人？我自己收入沒(méi)有增加，我如何教人提升業(yè)績(jī)？我自己沒(méi)有自信，如何教人充滿自信？我自己不會(huì)演講，如何教人公眾演講？沒(méi)有人可以給你他自己沒(méi)有的東西，這是絕對(duì)的真理。當(dāng)我要向一個(gè)人學(xué)習(xí)的時(shí)候，我一定看這個(gè)人的績(jī)效好不好?？?jī)效好，我一定去，績(jī)效不好，表示他不了解他在做什么。假設(shè)你真的這么懂，事實(shí)上效果應(yīng)該顯現(xiàn)在你的身上。假設(shè)沒(méi)有的話，表示你并不是這么了解第五十二頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四十六：成功和放棄都是一種習(xí)慣一般人為什么會(huì)三分鐘熱度？這是因?yàn)樗麄儧](méi)有選擇他們真正要做的事情。而即使選擇了你真正要做的事情，還是會(huì)有瓶頸。我以前換過(guò)十八份工作，每一次我都覺(jué)得老板有問(wèn)題、產(chǎn)品有問(wèn)題、制度有問(wèn)題，廣告不夠大、顧客抱怨……我老是怪別人，有沒(méi)有用？沒(méi)有用。因?yàn)閱?wèn)題在誰(shuí)的身上？在自己的身上。成功是一種習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣。很多人習(xí)慣于放棄，遇到瓶頸放棄，遇到挫折放棄，做一個(gè)月放棄。而他旁邊的朋友也居然幫他培養(yǎng)這種放棄的習(xí)慣。有很多人跟我講，陳安之你應(yīng)該放棄，你不適合做這個(gè)，你太年輕不能演講。對(duì)不起，你講的都很好，可是我相信我自己。因?yàn)槟銢](méi)有辦法告訴我，我應(yīng)該怎么過(guò)。我自己才可以決定我要過(guò)什么樣的生活。每個(gè)人的意見(jiàn)都很好，但最終你必須為你自己的生命負(fù)責(zé)任。第五十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四十七：永不放棄絕對(duì)堅(jiān)持到底一般人沒(méi)有勇氣做這樣的決定?？墒钱?dāng)你有勇氣之后，當(dāng)你知道你要什么，你就不可能只有三分鐘熱度。記住，成功都是長(zhǎng)期積累而成的。我時(shí)常看到一些美國(guó)創(chuàng)業(yè)家，成功雜志封面人物，創(chuàng)業(yè)最初五年全部賠錢，一毛不賺，創(chuàng)業(yè)第十三年賺了五十億。一般人可能堅(jiān)持一個(gè)月、兩個(gè)月，也有可能堅(jiān)持一年、兩年，或五年?？墒撬麤](méi)有堅(jiān)持六年，他沒(méi)有堅(jiān)持十三年，所以他沒(méi)有賺到那五十億。關(guān)鍵就在于你能堅(jiān)持多久。百分之九十九的人失敗，因?yàn)樗诰攀懦呖煲R門(mén)一腳踢進(jìn)去的時(shí)候，他放棄了。這就是他們沒(méi)有辦法成功的最重要原因，這也就是成功者可以實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想最重要的業(yè)績(jī)法則——永不放棄，絕對(duì)堅(jiān)持到底。馬上行動(dòng)！跟產(chǎn)品談戀愛(ài)，堅(jiān)持到底。

第五十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。第七篇：愛(ài)要主動(dòng)，愛(ài)要花時(shí)間

—每個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)我時(shí)常問(wèn)很多學(xué)員，你從事什么行業(yè)？他說(shuō)：“我在從事房屋中介?！蔽艺f(shuō)：“你不是?！彼f(shuō)：“我是。”我問(wèn)另外一個(gè)，他說(shuō)從事保險(xiǎn)。我說(shuō)：“你不是從事保險(xiǎn)工作?！薄髞?lái)我跟他們講：“你們從事的是人際關(guān)系的行業(yè)?！?/p>

第五十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四十八：每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系一個(gè)人的成功跟他的人際關(guān)系有相當(dāng)大的關(guān)系，如何讓自己的人際關(guān)系變得更好？我們先來(lái)說(shuō)人際關(guān)系到底有多重要。第一點(diǎn)，每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)。我時(shí)常問(wèn)很多學(xué)員，你從事什么行業(yè)？他說(shuō)“我在從事房屋中介?！蔽艺f(shuō)“你不是。”他說(shuō)“我是。”我問(wèn)另一個(gè)，他說(shuō)從事保險(xiǎn)。我說(shuō)“你不是從事保險(xiǎn)工作?！彼f(shuō)“我是?！焙髞?lái)我又問(wèn)另外一個(gè)學(xué)員，他說(shuō)：“我從事電腦?！蔽艺f(shuō)：“你不是?！彼f(shuō)：“我是。”他們開(kāi)始很納悶：“陳老師，我明明就是，為什么你說(shuō)我不是？”我們開(kāi)始辯論。后來(lái)我跟他們講“你們從事的是人際關(guān)系的行業(yè)。”每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會(huì)成功，因?yàn)橛袆e人支持他。有的人會(huì)有收入，是因?yàn)閯e人愿意把錢付給他。第五十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣四十九：致富=人際關(guān)系+實(shí)力假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品非常好，可是你很討厭那個(gè)服務(wù)人員，你會(huì)跟他買嗎？大概不會(huì)。假如一個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，不是最好，可是你跟業(yè)務(wù)員的關(guān)系非常好，是不是你還是有購(gòu)買的可能性？可以考慮，因?yàn)殛P(guān)系好。一個(gè)人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其它則靠實(shí)力。你再有實(shí)力，沒(méi)有人脈，對(duì)不起，你不會(huì)成功。你非常有人脈，可是你沒(méi)有實(shí)力，還是有限。假如你有實(shí)力配上人脈，你的成功是無(wú)限大的。第五十七頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣五十：改善人際關(guān)系最好方式“花時(shí)間”當(dāng)我們了解人際關(guān)系占成功的這么一大部份，那要如何改善？人際關(guān)系改善最好的方式，就是“花時(shí)間”。因?yàn)?每一個(gè)人都覺(jué)得當(dāng)你愿意花時(shí)間跟他相處時(shí)，他就覺(jué)得你認(rèn)為他很重要。你不跟他花時(shí)間相處，他就覺(jué)得你認(rèn)為他不夠重要。每一個(gè)人都喜歡受重視?；〞r(shí)間跟他相處，花時(shí)間聯(lián)絡(luò)你的顧客，花一點(diǎn)時(shí)間送他一些小小的贈(zèng)品，花時(shí)間寫(xiě)一張感謝卡給他，花一些時(shí)間跟他打電話，花一些時(shí)間跟他聚餐，花一些時(shí)間跟他一起郊游，這個(gè)時(shí)候你們的關(guān)系是不是不一樣？第五十八頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣五十一：主動(dòng)聯(lián)絡(luò)才能培養(yǎng)關(guān)系“一回生，二回熟，”所有的人際關(guān)系都是這樣培養(yǎng)起來(lái)的。你不聯(lián)絡(luò)，不這樣繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)，不繼續(xù)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，你是不會(huì)成功的。每一個(gè)成功的人都了解如何建立人脈，同時(shí)維持人脈。很多人可以建立人脈，但是沒(méi)有辦法維持，原因在什么地方？因?yàn)樗麤](méi)有主動(dòng)聯(lián)絡(luò)。每一個(gè)人都習(xí)慣被動(dòng)，很少人喜歡到一個(gè)場(chǎng)合主動(dòng)交朋友。可是那些主動(dòng)交朋友的人，他會(huì)交到最多的朋友。所以你必須做別人不愿意去做的事情。必須凡事主動(dòng)出擊，主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，因?yàn)楸粍?dòng)不會(huì)有收獲。馬上行動(dòng)！花時(shí)間跟你的產(chǎn)品談戀愛(ài)！第五十九頁(yè)，共七十三頁(yè)。第八篇：愛(ài)是對(duì)自己生命的負(fù)責(zé)

——下定決心，馬上行動(dòng)一個(gè)人逃離痛苦的影響力比追求快樂(lè)要來(lái)得大。像每一個(gè)人都想要成功，可是當(dāng)他每次去拜訪顧客之前，滿腦子里想的是被顧客拒絕，被拒絕的力量抹滅他想要成功的欲望。很多人沒(méi)有辦法突破，我就問(wèn)他：“這是你要的嗎？”他說(shuō)：“不是。”我說(shuō)：“你不改變會(huì)有什么后果？”他說(shuō)：“很慘。”我說(shuō)：“有多慘？”他開(kāi)始形容，哎呀，會(huì)怎么樣……

第六十頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣五十二：想你一定要的不是不要的事情一般人沒(méi)有辦法突破，因?yàn)橹皇窍胍?，而不是一定要。我前面提到，只要你一定要，事?shí)上一定有方法的。成功一定有方法，失敗也一定有原因。假如，你還沒(méi)有成功，是因?yàn)槟惴椒ㄟ€沒(méi)有找對(duì)，假如你目前還是停留在現(xiàn)狀，一定有些失敗的原因你沒(méi)有發(fā)覺(jué)。我認(rèn)為一個(gè)人之所以沒(méi)有辦法突破的第一個(gè)原因是，他每次都在想他不要的事情。譬如有些人擔(dān)心收入不夠，他天天在講，萬(wàn)一我錢不夠怎么辦？萬(wàn)一我錢不夠……這樣想的時(shí)候，已經(jīng)注定他錢不夠了。因?yàn)樗枷胧窃颍h(huán)境是結(jié)果。你的環(huán)境是你思想的結(jié)果，所以你怎么想，就會(huì)得到什么結(jié)果。第六十一頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣五十三：失敗者總愛(ài)找失敗的理由當(dāng)一個(gè)人總想他自己不要的，他就沒(méi)有辦法突破。舉一個(gè)例子，我有一個(gè)非常好的朋友，35歲，還沒(méi)有女朋友，我一直想介紹女朋友給他。我問(wèn)他，假如你把條件講出來(lái),也許我可以幫你引薦一下。他說(shuō)“第一思想要保守；第二行為要開(kāi)放；第三作風(fēng)要大膽。”講到第四個(gè)“那個(gè)女的要主動(dòng)來(lái)找我才可以?！蔽艺f(shuō)“我看你是怕被拒絕吧!每一次你想約她出去時(shí)，你會(huì)想到什么？”他說(shuō)“滿腦子想她給我臉色看，她說(shuō)不要，她拒絕我……”我說(shuō)“你有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一她答應(yīng)了怎么辦？”他說(shuō)“沒(méi)有！”我說(shuō)“既然要想，為什么不想好的呢?萬(wàn)一她迫不及待地要你打電話給她，而你沒(méi)打電話給她，被別人打電話給她，她跟別人出去怎么辦?這是誰(shuí)的損失?一定是你的損失，對(duì)不對(duì)?”他說(shuō)“對(duì)!我怎么沒(méi)有這樣想?”我說(shuō)“因?yàn)槟阋驯荒愕膽T性思考套住了！你都是在想你不要的?！钡诹?yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣五十四：請(qǐng)專家來(lái)幫自己下決心每一個(gè)人都有思考盲點(diǎn)，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲點(diǎn)。因?yàn)榧热皇敲c(diǎn)，就需要借助別人來(lái)指導(dǎo)你。很多障礙事實(shí)上都是被自我思考的盲點(diǎn)所設(shè)限的。很多大公司都聘請(qǐng)外來(lái)的顧問(wèn)。并不是外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，而是因?yàn)橥鈦?lái)的人可以從不同的角度看事情，這樣子解決問(wèn)題的效果會(huì)比較好。一般人沒(méi)有辦法行動(dòng)，還是因?yàn)槔蠁?wèn)題——他不知道他到底要什么。假如我確定今天要去買一套Dunhill的藍(lán)色西裝，價(jià)值三萬(wàn)五千塊。當(dāng)我一去店里看，如果有的話，我就會(huì)立刻購(gòu)買?？墒羌偃缥也皇呛艽_定，我就會(huì)猶豫不決無(wú)法立刻付諸行動(dòng)。第六十三頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣五十五：兩個(gè)行動(dòng)理由

追求快樂(lè)逃離痛苦一個(gè)人沒(méi)有辦法突破，沒(méi)有辦法行動(dòng)，是他不了解行動(dòng)力的來(lái)源。事實(shí)上每一個(gè)人的行動(dòng)通?？梢詺w納出兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，就是他為了追求快樂(lè)；第二點(diǎn)是為了逃離痛苦。我時(shí)常在演講會(huì)問(wèn)我的學(xué)員：“在座想要成功的請(qǐng)舉手？”他們都舉手。我說(shuō)：“想增加收入的請(qǐng)舉手？”他們也舉手。我說(shuō)：“想讓自己更幸福、讓家庭更美滿的請(qǐng)舉手？”他們還是舉手。我說(shuō)：“目前已經(jīng)統(tǒng)統(tǒng)做到的請(qǐng)舉手？”大部分的人都沒(méi)有舉手。我說(shuō)既然你那么想，為什么沒(méi)有達(dá)成呢？因?yàn)槲覀兒ε率。ε卤痪芙^，不敢行動(dòng)。我說(shuō)假如你不行動(dòng)，你會(huì)成功嗎？不會(huì)。你不去拜訪顧客，業(yè)績(jī)會(huì)提升嗎？不會(huì)。既然知道不會(huì)。為什么還是不動(dòng)？關(guān)鍵就是因?yàn)樗麄兊目謶謩龠^(guò)了他們可以得到的成就感或快樂(lè)。第六十四頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣五十六：逃離痛苦是最大的動(dòng)力一個(gè)人逃離痛苦的影響力比追求快樂(lè)要來(lái)得大。像每一個(gè)人都想要成功，可是當(dāng)他每次去拜訪顧客之前，滿腦子里想的是被顧客拒絕，被拒絕的力量抹滅他想要成功的欲望。很多人沒(méi)辦法突破，我就問(wèn)他“這是你要的嗎?”他說(shuō)“不是?！蔽艺f(shuō)“你不改變會(huì)有什么后果？”他說(shuō)“很慘?！蔽艺f(shuō)“有多慘？”他開(kāi)始形容，哎呀，會(huì)怎么樣……會(huì)怎么樣……會(huì)多慘……多慘……我說(shuō)“五年之后不改變呢？”他說(shuō)“這怎么可以?！蔽艺f(shuō)“十年之后還是不變呢？”他說(shuō)“我會(huì)自殺?！蔽艺f(shuō)“假如二十年呢？”他說(shuō)“那我一定躲著不敢見(jiàn)人。”第六十五頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣五十七：想象不行動(dòng)的壞處馬上行動(dòng)的好處事實(shí)上他知道要改變，可是他沒(méi)有想到長(zhǎng)期負(fù)面的影響力。要讓自己行動(dòng)，必須先研究自己長(zhǎng)期不行動(dòng)有哪些負(fù)面的影響。你現(xiàn)在不去拜訪顧客，你的業(yè)績(jī)會(huì)提升嗎？你未來(lái)會(huì)更成功嗎？你現(xiàn)在不踏出那一步、不敢突破心理障礙，十年之后會(huì)有哪些負(fù)面的影響呢？什么事情先從最壞的地方開(kāi)始想，然后再想萬(wàn)一我現(xiàn)在就行動(dòng)的話，這可以帶給我多大的好處，會(huì)使我多快樂(lè)，可以使我賺多少錢，可以讓我人際關(guān)系建立得多好，可以讓我家庭多幸福、多美滿。第六十六頁(yè)，共七十三頁(yè)。致富秘訣五十八：沒(méi)有行動(dòng)是因?yàn)橥纯嗖粔虍?dāng)你先給自己痛苦，再給自己快樂(lè)的時(shí)候，你就覺(jué)得這個(gè)行動(dòng)是值得的?？墒?，一般人都只會(huì)用追求快樂(lè)的動(dòng)力。一般人沒(méi)有辦法說(shuō)服他的顧客購(gòu)買，沒(méi)有辦法影響別人，就是因?yàn)樗偸侵挥每鞓?lè)在激勵(lì)別人。事實(shí)上有些人是需要用痛苦的，關(guān)鍵在這里。你還沒(méi)有行動(dòng)就是因?yàn)橥纯嗖粔?。有很多人破產(chǎn)之后會(huì)立刻站起來(lái)，而且后來(lái)變成百萬(wàn)富翁，為什么呢？因?yàn)樗X(jué)得破產(chǎn)很痛苦，這不是他要的。他不想一輩子都在原地踏步、永遠(yuǎn)沒(méi)有安全感、永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。他有一個(gè)夢(mèng)想，可是他并不知道他的行動(dòng)方案還有計(jì)劃是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。第六十七