戴爾直銷案例分析

管理學(xué)案例分析

戴爾公司我們自己戴爾簡介營銷方式成功之處不足之處我們的看法

第一頁，共十九頁。羅梅菲陳欣欣莊君萍王彪陳永峰杜彥波我們的團(tuán)隊(duì)第二頁，共十九頁。戴爾公司發(fā)展史一九八四年邁克爾·戴爾創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司一九八五年推出首臺(tái)自行設(shè)計(jì)的個(gè)人電腦--Turbo。Turbo采用英特爾8088處理器，運(yùn)算速度為8MHz一九八七年成為首家提供下一工作日上門產(chǎn)品服務(wù)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司在英國設(shè)立辦事處，開始拓展國際市場一九八八年戴爾公司正式上市，首次公開發(fā)行350萬新股，每股作價(jià)8.5美元一九八九年推出首部戴爾筆記本電腦第三頁，共十九頁。戴爾公司發(fā)展史一九九零年在愛爾蘭Limerick建立生產(chǎn)廠房，以供應(yīng)歐洲、中東及非洲市場一九九二年首次被《財(cái)富》雜志評(píng)為為全球五百強(qiáng)企業(yè)一九九三年成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一在澳大利亞和日本設(shè)立辦事處，正式進(jìn)軍亞太區(qū)市場一九九五年最初（１９８８年）售價(jià)8.5美元的戴爾股票在分拆前已升至100美元第四頁，共十九頁。戴爾公司發(fā)展史第五頁，共十九頁。戴爾公司發(fā)展史一九九八年擴(kuò)建在美國及歐洲的生產(chǎn)廠房，并在中國廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶服務(wù)中心推出PowerVault儲(chǔ)存系統(tǒng)產(chǎn)品一九九九年在美國田納西州那什維爾（Nashville,Tenn）增設(shè)辦事處，拓展美洲業(yè)務(wù)在巴西EldoradodoSul開設(shè)生產(chǎn)工廠，滿足拉丁美洲市場需求推出“E-Support-DirectfromDell”網(wǎng)上技術(shù)支持服務(wù)第六頁，共十九頁。戴爾公司發(fā)展史二零零零年網(wǎng)上營業(yè)額達(dá)到每天5,000萬美元按工作站付運(yùn)量計(jì)算，戴爾首次名列全球榜首推出PowerApp應(yīng)用服務(wù)器第一百萬臺(tái)戴爾PowerEdge服務(wù)器下線二零零一年首次成為全球市場占有率最高的計(jì)算機(jī)廠商按標(biāo)準(zhǔn)英特爾架構(gòu)服務(wù)器付運(yùn)量計(jì)算，戴爾在美國位居第一推出PowerConnect網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)第七頁，共十九頁。戴爾公司發(fā)展史二零零二年戴爾將其奧斯汀工業(yè)園區(qū)命名為Topfer制造中心,以贊揚(yáng)MortTopfer在1994年至2002年的任期內(nèi)對(duì)戴爾和社會(huì)的貢獻(xiàn)戴爾推出首個(gè)“刀片式”服務(wù)器，推出AximX5進(jìn)入手持設(shè)備市場，在美國針對(duì)零售業(yè)客戶推出基于標(biāo)準(zhǔn)的收款機(jī)，推出3100MP投影儀,進(jìn)入投影儀市場戴爾售出第二百萬臺(tái)PowerConnect網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)美國客戶選擇戴爾為他們首選的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)供應(yīng)商二零零三年戴爾面向企業(yè)用戶和個(gè)人用戶推出打印機(jī)戴爾推出戴爾回收計(jì)劃使客戶能夠?qū)⑷魏螐S商的計(jì)算機(jī)設(shè)備回收或者捐贈(zèng)給慈善機(jī)構(gòu)正式更名為戴爾公司，反映了公司已經(jīng)發(fā)展成為技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的多元化提供商戴爾進(jìn)入家電市場，公司產(chǎn)品線的延伸為客戶需求提供了一站式解決方案第八頁，共十九頁。戴爾公司發(fā)展史二零零四年

凱文羅林斯成為戴爾下一任首席執(zhí)行官戴爾宣布在北卡羅萊納建立美國第三家工廠二零零五年

戴爾被“財(cái)富雜志”評(píng)為“美國最受贊賞企業(yè)”的首位位于北卡羅萊納建立美國第三家工廠開幕二零零六年

戴爾歷史上首次季度出貨量突破1000萬臺(tái)系統(tǒng)第九頁，共十九頁。第十頁，共十九頁。戴爾營銷方式向客戶直銷，繞過了分銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)。戴爾電腦公司從消費(fèi)者那里直接拿到訂單，接下來自己購買配件組裝電腦。這就意味著戴爾電腦公司無需車間和設(shè)備生產(chǎn)配件，也無需在研發(fā)上投入資金。消費(fèi)者得到了自己想要的電腦配置，戴爾公司也避免了中間商的漲價(jià)。

第十一頁，共十九頁。直銷與分銷直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者.(打電話、上網(wǎng)或直銷員)分銷將自己的產(chǎn)品供給銷售商由銷售商負(fù)責(zé)銷售第十二頁，共十九頁。直銷的市場背景城市化、現(xiàn)代化的發(fā)展 使得城市人口劇增，土地價(jià)格上漲，獲取店鋪?zhàn)饨鹛岣呷藗冏约嚎芍涞臅r(shí)間相對(duì)減少隨著個(gè)人可支配時(shí)間的減少，人們用在購物上的時(shí)間也在減少消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)越來越強(qiáng)

她們已逐漸不看重多余的服務(wù)，而較為重視商品的使用價(jià)值?？萍嫉倪M(jìn)步

計(jì)算機(jī)的應(yīng)用使直銷的效率更高，互聯(lián)網(wǎng)為直銷提供了更廣闊的發(fā)展空間。第十三頁，共十九頁。直銷的優(yōu)點(diǎn)減少流通環(huán)節(jié),降低交易成本節(jié)省大量的庫存來占用場地和資金可使企業(yè)較快地接受市場信息，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略減少消費(fèi)者的購物時(shí)間讓消費(fèi)者感受更多的人情味第十四頁，共十九頁。戴爾直銷所面臨的問題廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成尖銳的矛盾沖突。對(duì)降低成本的過度追求，削弱了戴爾客戶服務(wù)的保障能力。關(guān)鍵服務(wù)的外包增加了服務(wù)流程的復(fù)雜性，服務(wù)質(zhì)量不能保證。業(yè)績第一、重視大客戶的文化使個(gè)人消費(fèi)者的利益相對(duì)受到輕視。中國的本土化戰(zhàn)略不徹底，造成營銷體制的混亂。

第十五頁，共十九頁。我們的看法從戴爾的角度看可把直銷與分銷相結(jié)合第十六頁，共十九頁。我們的看法從消費(fèi)者的角度直銷的產(chǎn)品未必就是最便宜的第十七頁，共十九頁。結(jié)束

謝謝!第十八頁，共十九頁。內(nèi)容總結(jié)管理學(xué)案例分析

戴爾公司。邁克爾·戴爾創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司。最初（１９８８年）售價(jià)8.5美元的戴爾股票在分拆前已升至100美元。擴(kuò)建在美國及歐洲的生產(chǎn)廠房，并在中國廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶服務(wù)中心。在巴西EldoradodoSul開設(shè)生產(chǎn)工廠，滿足拉丁美洲市場需求。推出“E-Support-DirectfromDell”網(wǎng)上技術(shù)支持服務(wù)。戴爾將其奧斯汀工業(yè)園區(qū)命名為To