保險營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享

實戰(zhàn)經(jīng)驗分享

第一頁，共一百三十七頁。前言（1）

通常，營銷員面對準客戶時，最恐懼的是什么事？（非常好！）準客戶的拒絕。遇到拒絕的時候，我們該如何處理？朋友們，摸索困難，模仿容易。遇到拒絕或者學習如何處理拒絕，最好的方法就是學習別人處理的方式。今天，我來到這里，我的主題就是——精彩絕倫拍案叫絕的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，我和大家分享的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。但是，通過某種智慧應用的能力我們逐一把它完成。主題如下：首先，準客戶為什么會提出反對問題？保險的利益那么好，意義那么偉大，保險是急用的現(xiàn)金，每個人都需要它，為什么偏偏有人會提出反對問題？掌握解決反對問題的最佳方法。當我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？如何進入一種境界——叫做“空”的境界？第二頁，共一百三十七頁。賣保險的技巧有四大階段。第一個階段：學習如何說；第二個階段：學習如何問；第三個階段：學習如何“空”；今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界——叫做“空”的境界。我會很詳細地和大家分享，什么叫做“空”的境界。第四個階段：學習如何“震”——如何震撼對方。在最短的時間里，達到最高的效果。請大家大聲地回答：賣保險的技巧有幾個階段？第一，學習如何？第二，學習如何？第三，學習如何？第四，學習如何？非常好！非常棒！朋友們，第一個階段——學習如何說，我們把對方當做什么都不知道。我們去告訴他，我們去教育他，我們有個立場，對方也有個立場，很容易產生什么立場？對立的立場。這個階段非常非常的危險，但很不幸的，80%的營銷員都處于這個階段。前言（2）第三頁，共一百三十七頁。學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。真正的高手，他要進入第二個階段——學習如何問。我們和準客戶之間最嚴重的問題是準客戶根本不想聽。面對一個不想聽的人，我們不知道該怎么說。所以，第一：不能說；第二：不要說；第三：問問題；第四：聽反應；第五：隨著他的說法而說；第六：隨著我們的說法導致我們要完成的結果。真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復：第一：不要說。因為他不想聽；第二：不能說。那只好第三：問問題。問了問題之后，第四：聽反應。他的反應代表他的信念和思想，聽了反應之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說前言（3）第四頁，共一百三十七頁。什么。最后，隨著我們的說法，導致我們要完成的結果。第三個階段學習如何“空”，待會兒，我會詳細解析什么叫做“空”的境界。最后一個階段，學習如何“震”——如何震撼對方。如何表達自己？當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？《實戰(zhàn)經(jīng)驗的分享》，這個課程第一次在中國分享的時候，是在北京。當時，我只不過是分享了24個個案。但是，我對大家很“偏心”，今天，我加多了6個個案，總共幾個個案。如果時間允許的話，我會和大家分享30個個案，而不是24個個案。

為什么我對大家那么“偏心”？因為我了解大家的素質，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年3月我和大家交流的時候，趙總當時的目標是4000萬。在培訓過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，4000萬太少了，最少是5000萬，甚至會達至6000萬?！苯Y果大家不負我的期望，完成前言（4）第五頁，共一百三十七頁。了接近6000萬的業(yè)務指標。所以我對大家很“偏心”，多了6個個案。

好，分享所帶來的啟示和精進。在分享的過程，我會邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進。而且，我們學習掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請大家留意，今天我們學習的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應付任何局面的能力。我們學習的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術，你曾經(jīng)背過這樣的話術，今天遇到同樣的問題，你把話術背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。請大家回答：今天我們學習的不是技巧，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進入一種能力的發(fā)揮。如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？第一個主題：準客戶為什么會提出反對問題？很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。我們經(jīng)過專業(yè)的培訓，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。但準前言（5）第六頁，共一百三十七頁。客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？為什么準客戶有不同的想法、看法和做法呢？道理很簡單，因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。

過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉變他的想法和看法。今天，我們用的是內在的領悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。該怎么做呢？一共有幾大步驟？首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我們采取另外一種方法——不要說服對方。而是讓對方通過內在的領悟來了解新的信念和思想。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當你覺得你錯前言（6）第七頁，共一百三十七頁。了，你會覺得很挫敗，很愚蠢。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說服對方，而是通過一種引導讓對方從內在里面自我領悟新的信念、新的思想。通過領悟之后，他會覺得新的信念、新的思想對他更有利益。而會隨著我們的說法導致我們要完成的結果。不要讓對方感覺他錯了。讓對方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個字非常重要，首兩個字——佩服，另外兩個字——愿意。聽完你的引導之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內心愿意去做得更好。充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說，平時把準備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進?，F(xiàn)今，我每年培訓超過10萬名業(yè)務員。不管場面有多大，在臺灣也好，馬來西亞也好，新加坡也好，中國、香港、澳門都好，我站在臺上我能夠說：你可以給我任何問題，只要是技術上技巧上的，百分之百我能夠給你滿意的回答。我敢這樣子夸口，只有一個原因：平時我把準備工夫做好。前言（7）第八頁，共一百三十七頁。在座的每一位朋友，身為保險業(yè)務員，我們真正重要的時間是晚上的時間，而不是白天的時間。所謂晚上的時間，是調整我們信念和思想的時間。因為人是由精神體帶動物質體，我們的精神體帶動我們的物質體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質體是我們肉體所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)，行為沒有效率，肯定是精神體上產生了問題。精神體的問題就是信念不堅定，思想不積極。那該如何調整？每天晚上九點到十一點的時候是我們多反省，多思考，多精進的時候。飛機為什么能飛？因為飛機在跑道上留下了足夠的時間和工夫。營銷員一起床要起飛的話，晚上的時間要掌握的好。我們真正重要的時間——每天晚上九點到十一點，反省、思考、精進，直到我們信念堅定，思想積極。好，用幽默感表達事實但保留面子。今天的課程肯定會掌聲不絕。大家會發(fā)現(xiàn)我會充分地運用幽默感，我表達事實但保留對方的面子。把保險生活化，把生活保險化。千萬千萬不要把保險保險化。什么叫做“把保險保險化”？天底下，最愚蠢的一個問題就是問對方：“請問你買了保險沒有”？你明知對方不愿意前言（8）第九頁，共一百三十七頁。聽到保險這兩個字，偏偏問對方“請問你買了保險沒有”。這叫做把保險保險化。如何把保險生活化？如何把生活保險化？在這里，我要和大家分享一個非常非常重要的理念。這個理念就是沒有任何人對購買的行為有任何興趣。今天我買一部汽車，我對買這部汽車的行為沒有興趣；今天我買一件物質，我對買這件物質的行為沒有興趣。我要的是購買行為背后的兩大目的。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請大家跟著我說好不好？好。沒有任何人對購買的行為有任何興趣。每個人要的是購買行為背后的兩大目的。這兩大目的就是：第一，完成心愿；第二，拿走擔憂。所以，當我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險。我們是前言（9）第十頁，共一百三十七頁。去為別人完成心愿，為別人拿走擔憂。在座的朋友們，假如你聽到而且聽進去我這句話的話，從今天開始，你賣保險的時候會非常的輕易。我們出去見到準客戶的時候，絕對不是在賣保險，而是在為他完成心愿，拿走擔憂。今天，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。我會很輕松地問你：“我關心你。請問你目前最大的心愿是什么？請你告訴我你目前最大的擔憂又是什么？”你根本沒有機會聽到我提保險這兩個字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠把你的擔憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過人壽保險完成你的心愿，拿走你的擔憂。比方說，假如你告訴我，你最大的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學的教育，假如這是你的心愿的話，你肯定需要四樣東西。第一，你肯定需要時間。有沒有道理？第二，你肯定需要錢。有沒有道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要時間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險能夠保障這四樣東西。只有人壽保險能夠讓你想等于得到，讓等于擁有。只有人壽保險能夠完成你的心愿。今天，假如你告訴我你的擔憂?？隙ǖ氖牵愕膿鷳n就是擔憂沒有時前言（10）第十一頁，共一百三十七頁。間，擔憂沒有金錢，擔憂沒有精力，擔憂沒有能力。不管你有什么擔憂，只有人壽保險能夠拿走你的擔憂。真正賣保險的高手，絕對不會去賣保險。他只有兩個目的，第一個目的請大家回答就是什么？完成心愿。第二個目的是拿走擔憂。萬一對方說“我沒有什么心愿，我沒有什么擔憂”，那該怎么辦？萬一他說“我沒有心愿，我也沒有擔憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣東西。第一，追求金錢豐富；第二，追求身體健康；第三，追求關系圓滿。好，請大家回答。人基本上在追求三樣東西。第一追求？第二追求？前言（11）第十二頁，共一百三十七頁。第三追求？請問你目前在追求什么？假如他告訴我，他在追求金錢豐富的話，那我怎么說呢？我說“你有兩個方法。第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經(jīng)濟來源?！保≧epeat)第一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。不管你的情況如何，這個金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。第一個方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？只要他把預算告訴我，那么我就能夠協(xié)助他完成他的心愿。我不是在賣保險，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。好不好？好就鼓掌！假如他告訴我，他要的是什么？身體健康。同樣地，我告訴他你有幾個方法？兩個方法。第一個方法：好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二個方法：創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。萬一你的身體不健康，這個金錢系統(tǒng)能夠使你回復健康。第一個方法我沒有辦法幫助你。第二個方法我需要你的協(xié)助來完成你的心愿。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成不管任何前言（12）第十三頁，共一百三十七頁。情況之下你都能夠身體健康的心愿。萬一他說他現(xiàn)在追求的是關系的圓滿，那更簡單了，我說“關系不圓滿，基本上和錢有關系?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟，你只有幾個方法？兩個。一個是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟。第二是什么？創(chuàng)造一個經(jīng)濟系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟方面的難題。你絕對不會成為別人的負擔而破壞你的關系。真正的高手出去賣保險的時候，絕對不會賣保險。他為別人完成什么？拿走什么？一個心愿未了的人，肯定需要四樣東西，他需要時間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險能夠完成一個人的心愿。一個有擔憂的人，他只有四大擔憂。他擔憂沒有時間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。只有人壽保險能夠拿走別人的擔憂。人壽保險讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險讓你心想事成。把保險生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險化就是協(xié)助別人拿走前言（13）第十四頁，共一百三十七頁。擔憂。進入“空”的境界。什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個反對問題——我沒有錢。有聽過嗎？我沒有錢，最少有五個意思，而不是我沒有錢那么簡單。第一個意思：我真的是沒錢；第二個意思：我不知道你在說什么，我不了解；第三個意思：我不信任你，我對你的人格有所懷疑；第四個意思：我不信任你的公司。因為我和你的公司并不熟悉。第五個意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。請你滾蛋！所以，“我沒有錢”并不是我沒有錢那么簡單。所謂“空”的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒有任何執(zhí)著。前言（14）第十五頁，共一百三十七頁。往往當我們聽到對方說“我沒有錢”，我們會產生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至會說“請你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒有錢，誰才有錢？”這叫做我們放不下我們對他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對方很有錢，我們也要把這個想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險，包括不執(zhí)著說服對方。然后運用想象的力量，看清楚對方的問題。他說他沒有錢，我們用想象的力量：你沒有錢到底是什么問題？真的沒有錢？不信任我？不信任我的公司？聽不懂我在說什么？還是你現(xiàn)在沒時間，沒興趣？運用觀察的力量，看清所有的切入點。用觀察的力量，假如你真的沒有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說什么，我又該如何切入？沒有時間，沒有興趣，我又該如何切入？最后，運用思考的力量，帶動對方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來帶動對方，使到對方隨著我們的說法導致我們要完成的結果。今天大家來到這里，真正學習的不是技巧，技巧太普遍了，背話術太簡前言（15）第十六頁，共一百三十七頁。單了。我們學習的是另外一種境界，是一種運用頭腦的能力，而且這個境界、這個能力非常非常簡單。通過30個個案分享，大家會一目了然知道怎么做。將來不管你遇到任何反對問題，因為你能夠進入“空”的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對問題。為了加強大家的印象，我很尊敬地邀請大家把“空”的境界大聲地讀出來。第一是什么？第二……第三……第四……最后……非常好！當我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應就快。真正進入高手的境界，任何時刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。比方說，我站在臺上，不管你問我什么問題，其實當你問我問題的時候，答案已經(jīng)產生在問題之中。有些問題我甚至從來沒聽過，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領悟，一領悟我的思想就順暢，一順暢我的反應就很快。請大家大聲地回答：空則……通則……悟則……暢則……非常好。

前言（16）第十七頁，共一百三十七頁。如何表達自己。表達自己的原則：首先要簡單，不要把簡單的東西復雜化。簡單就是不簡單。把簡單的東西弄得很復雜，誰都做的到；把復雜的東西弄得簡簡單單，一點都不簡單。簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對方信念和思想上的盲點而引起共鳴，讓對方愿意采取行動。我給大家一個例子。請大家大聲地回答：人生有沒有希望？大聲點！人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。比方說，大家只不過是希望今年的業(yè)績會好而沒有采取行動去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績會不會好？不會！所以在座的女性們不要希望有個好丈夫，創(chuàng)造一個好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個好太太，創(chuàng)造一個好太太。不要希望有個好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個好公司，創(chuàng)造好的公司。因為人生根本沒有……只有……這句話擊中你的要害。在過去，你以為人生充滿了希望，結果你活在希望當中，最后過著失前言（17）第十八頁，共一百三十七頁。失望的日子。人生沒有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點。給你另外個例子。營銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒有行動、恐懼……不管你說什么，真正的答案是：營銷員失敗的主因——沒有立場、沒有原則、沒有哲學。營銷員失敗，失敗于沒有立場。立場不穩(wěn)，一推就倒。沒有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時候不愿意走。（笑）沒有哲學，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔憂。沒有立場、沒有原則、沒有哲學是營銷員失敗最大的原因。當我說完這幾句話之后，肯定在你心目中會產生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動。好，請大家大聲讀出來：表達自己的原則，第一……第二……第三……第四……最后……為什么我不斷鼓勵大家現(xiàn)場的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學習有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性——我在說，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性——我在問，你在答，你在發(fā)揮?；蛘撸乙竽阒貜颓把裕?8）第十九頁，共一百三十七頁。某種理念，你大聲地發(fā)揮。請問大家，吸收性的學習過程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡單，自然原理——有進一定要有出。只進不出，要用的時候出不了，學等于白學。所以今天我會很尊敬地邀請大家現(xiàn)場發(fā)揮，我恭請大家充分地和我合作，好不好？切記，每一個人都有要害。說中對方的要害就能改變對方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點。在過去，他還沒有看清或領悟的部分。我們說中他的要害，就是清除他在信念和思想上的盲點。這么做，就能改變對方的行為而達至成交。接下來，我要和大家分享實戰(zhàn)經(jīng)驗。一共有幾個個案？30個個案。如果時間真的允許的話（但是我會盡力而為），分享所帶來的啟示和精進，在分享的過程，大家不是聽故事那么簡單，而是通過分享帶來一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應用頭腦的能力。學習掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。今天，我們超越技巧而達至掌握什么？能力。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達至應用頭腦的能力。前言（19）第二十頁，共一百三十七頁。實戰(zhàn)經(jīng)驗分享如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。

第二十一頁，共一百三十七頁。有一天下午，我回到辦公室，看到一位女組員，很沮喪地坐在她的位置上，我問她發(fā)生了什么事。她說：“經(jīng)理，上個周六，我在偶然的機緣遇到一位失散5年的好朋友，這位好朋友在小學和中學的時候是我最要好的朋友，大學的時候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學，我們失散了5年。上個周六，當晚，我遇上她，大家都很開心。我約了她今天（就是周一）中午吃午餐，吃午餐的時候，我很自然地提到保險。她一聽到保險，臉色馬上一沉，甚至警告我，她說：“原來你來找我的目的，就和其他賣保險的同學一樣，是想把保險賣給我。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險，連朋友都不必做了。你應該知道，我的父親是億萬富翁，我要多少錢，我的父親都能夠給我，我絕對不需要保險”。我安慰她，我說：“沒關系，請你現(xiàn)在馬上打電話給對方，告訴對方你把這件事報告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關心的是你們之間的關系和友情，而且要把保險放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產生任何誤會，恢復過往的交情”。

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主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。

個案（1）：海外留學歸來的年輕女律師，父親是億萬富翁，覺得父親疼她，會照顧她，保險可不必了。第二十二頁，共一百三十七頁。

我的組員打電話給對方，對方也很過意不去，馬上接見我們。當我們見面的時候，對方告訴我，她說：“其實，我也不想得罪我的好朋友，但是她應該知道，我的父親是億萬富翁，我的父親很疼我，我根本不需要買保險，我要錢的話，只要我開口，我的父親肯定會給我”。她說完這些話之后，我第一個反應就是——你的觀點我明白。請問大家，我說這句話的時候，有沒有同意她的觀點？有沒有？有沒有反對她的觀點？我沒有同意，我沒有反對。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因為她也是在說廢話。將來假如準客戶告訴你廢話的時候，請大家把這句話說出來?，F(xiàn)在練習開始。好。比方說，每當我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會說“經(jīng)理，你的觀點我們明白”。（笑）把我氣個半死。不過這句話很好用。（Repeat)你的觀點我明白。好，接著下來，我們進入“空”的境界。她的立場是什么？她認為她需要保險還是不需要保險？不需要。然后，我們要放下執(zhí)著，不要繼續(xù)說服她，不要繼續(xù)以她本身為主，而要從她身上跳開。賣保險最難做到的就是從原有的立場跳出來。

主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。2第二十三頁，共一百三十七頁。

她已經(jīng)很明確地告訴我們：我不需要，因為我的父親很富有。你再告訴她，你需要，你是在對牛彈琴，浪費時間。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話——依你的看法，誰才需要人壽保險呢？好，請大家練習這句話。將來有任何人告訴你他不需要人壽保險的話，不要執(zhí)著再說服他，而是從他的身上跳出來，轉換另外一個切入點——依你的看法，誰才需要人壽保險呢？那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險！現(xiàn)在我們看到一個新的切入點。在這里我想請問大家，她有沒有收入？她有沒有工作？她的工作是什么？她身為一名律師有沒有收入？有一個部分她是在講她自己。我就問她：“你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？”她說：“那完全不同！我工作的原因不是因為我需要收入！假如我需要錢的話，只要我開口，我的父親會隨時愿意給我！”準客戶的特征，就是想跑回原點，而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓她回歸原點。

主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。3第二十四頁，共一百三十七頁。主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。

“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？”她說：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服?！蔽艺业叫碌那腥朦c了。這個切入點其實就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。然后我說：“你給我的感覺是，你是一位很有個性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴的職業(yè)女性，對嗎？”假如你是對方的話，你的答案是什么？對！這基本上是她的什么？心愿。親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？不會。“萬一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？”

她說：“在這種情況之下，我的父親肯定會負起責任，他會關懷我，照顧我。他是億萬富翁，所以我對殘廢一點都不擔心！”準客戶的特征，就是想跑回哪里？原點。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓4第二十五頁，共一百三十七頁。她回歸——原點。要一直不斷地帶領她往前走，如何帶領她往前走？下面這句話很重要：這和我們所談的主題無關。當我們想把準客戶的后路切斷的話，我們要懂得說這句話。來！恭請你練習這句話。開始。說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個性和意愿過著很有自尊，很有尊嚴的生活。這才是我們的主題。在座的朋友們，請大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？絕對不會！你那么富有，假如我每個月給你500元美金，會使你更加富有嗎？會還是不會？不會。假如我每個月從你身上拿走500元美金，會令你貧窮嗎？會還是不會？對你有影響嗎？

主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。5第二十六頁，共一百三十七頁。

那么好了，請你立刻把500元美金交給我，讓我立刻為你創(chuàng)造你想得到的永久性的個人自尊和尊嚴，好嗎？假如你是她，你唯一的答案是什么？好！我沒有賣保險給你？沒有。我是在完成你的什么？心愿。大家想不想知道這個個案最后的結果？她不但向我們買了一份很大的保單，而且也把她的爸爸介紹給我們，她的爸爸也買了一份大保單。這個課程會掌聲不絕。今天你鼓掌的意義，絕對不是為我鼓掌。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。你在為誰鼓掌？為自己鼓掌。而且，在任何時候，你都有權利為你自己鼓掌。提醒我，我不必太羅嗦。因為你收到了，你明白了，你知道下一步該怎么做了。好不好？

主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。6第二十七頁，共一百三十七頁。實戰(zhàn)經(jīng)驗分享如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮

第二十八頁，共一百三十七頁。

這位企業(yè)家，他做的生意是房地產生意。這個個案是在1997年之前發(fā)生的。當時他的房地產生意做的很大，他告訴我“這三、五年之內，我的確有短期的風險。三、五年過后，只要我把所有的房地產都賣出去，我比誰都還富有”。他說：“這幾年我向銀行借了很多錢，在財務上，我的確有短期的風險。這三、五年之內，假如我有事的話，我的確有風險。我頂多需要保障三到五年，過后保障對我來說，就沒有意義了。三、五年過后，我把所有的房地產都賣出去，我比誰都還有錢”。“我相信保險，也很想買保險，但更不想吃虧。請你告訴我，假如我三年之內退保，我將虧損多少？假如我五年之內退保，我又會虧損多少？如果你能夠證明，我一點都不會虧損，我會馬上向你買！”在座的各位朋友，他的立場是：他想要買一份三年退保不會虧損的保單，五年退保不會虧損的保單。我的公司沒有這一類的保單，站在保單的立場，我無能為力，所以我進入“空”的境界，所謂“空”的境界——我改變切入點，不是以保單為切入點，而是以另外一種方式切入?？次以趺醋?！

主題:如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮

個案（2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期之內假如他想退保的話，他會吃虧。第二十九頁，共一百三十七頁。我說：“這三、五年內，假如得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你……也許會是我的公司！”（Repeat)虧損人的未必是你，會是我的公司。他問：“怎么會呢？”我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？”我的切入點是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會向我買不可。對嗎？所以，今天學習的不是技巧，技巧太簡單，而是能力——應用智慧的能力?！凹偃缒闶翘芍缅X的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！”

主題:如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮第三十頁，共一百三十七頁。

主題:如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮“我相信我已經(jīng)證明了無論是躺著拿也好，站著拿也好，你都是大贏家！”所謂的大贏家——

“你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，你說對嗎？”對不對？

“君子一言，駟馬難追?！保ㄐΓ罢埬阍谶@里先簽個名，好嗎？”（笑）結果對方啼笑皆非。他說：“這種話你也想的出？！這筆錢該是你賺的。來吧，來吧………”。這叫做什么？讓對方佩服你，并愿意采取行動。真正賣保險的高手，他的一舉一動讓對方佩服你，并且愿意采取行動。第三十一頁，共一百三十七頁。實戰(zhàn)經(jīng)驗分享如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性

第三十二頁，共一百三十七頁。

這個個案發(fā)生在香港。每當我在香港講課的時候（我是在香港國際會議中心講課），有一天，中場（十點半）休息的時候，有一位學員來后臺找我。他說，吳老師，待會十二點半有沒有人約你吃飯？我說，還沒有安排。你有什么建議？他說，我能不能夠和你一起吃飯？我說，然后呢？每個動作后面有個動機，先把動機弄清楚，不要隨便答應。（笑）他說，我能不能邀請一個很富有的好朋友和你一起吃飯？我說，然后呢？他說，她是一個富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。我們一起吃飯的時候，這位家庭主婦說：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。我想買一份大的醫(yī)療保險，但您的公司不允許我買！”——在香港，假如你是家庭主婦的話，你想買醫(yī)療保險，保額頂多是美金$25萬，兌換成人民幣大約￥200萬。對一般人來說，已經(jīng)是大保單了，但對這位富有的家庭主婦，她嫌太小了?！盀槭裁茨阆胍獡碛幸环荽蟮尼t(yī)療保單呢？”——先把她的動機弄清楚。主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性1第三十三頁，共一百三十七頁。

她說：“一份小的保單要來做什么？那一點錢，我隨時伸手，我的丈夫都肯給我！”好，請大家進入“空”的境界，應用想象的力量看清楚她的問題。她在說這句話的時候，她擁有一個很大的盲點。這個盲點就是：只要錢少，她要還是不要？不要。我們要先證明，這是她的想法，不是事實。如何證明呢？我從保險這個主題跳開。跳到一個表面看起來和保險毫無關系的問題。賣保險最困難做到的，就是我們太執(zhí)著要談保險，而不懂得要如何跳開?？次胰绾翁_。她說：“如果你能夠打破公司的限制，幫我申請到一份大保單，我會考慮向你買。”

我說：“待會你走在馬路上，看到路面上，有美金十元，你會怎么做？”——當你問這句話的時候，你必須加多另外一句話：假如你是正常的話，你會怎么做？——這句話你要是不加的話，有些人他說，我看都不看！好，請大家練習剛才那句話，說！主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性2第三十四頁，共一百三十七頁。

她說：“我會拾起來。”這就證明了你不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應該被注重和珍惜，對嗎？簡簡單單的一個問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。10塊錢你都會把它揀起來，25萬美金不是小數(shù)目。然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線（一長一短）。這里有兩條生命線，A和B，A代表誰的壽命？（男人的壽命），B代表誰的壽命？（女人的壽命）。我問她：“A比較長，還是B比較長？”B比較長。女人的命比男人的命長。大家知道為什么嗎？很多男人說因為女人太羅嗦，受不了死了算了。（笑）其實，絕對不是這樣。有個統(tǒng)計，有個調查，那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是55歲，因為這些男人活在社會上沒有意義。我聽到最好的理由是，男人的命沒有那么長是因為男人比較聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑）A比較長，還是B比較長？B比較長。我說：“萬一有一天，你先生的主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性3第三十五頁，共一百三十七頁。生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？一個家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準備好的經(jīng)濟后盾，“你只好依賴你目前所準備好的經(jīng)濟后盾，對嗎？”對不對？我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟后盾之一。我們把它簡單地稱為金錢箱?！睂?，你只有兩個結果。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會讓你怎樣？更有錢。簡單地說，這就是錦上添花！第二個結果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！我說：“今天只要你一點頭，你就能夠完成對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？”主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性4第三十六頁，共一百三十七頁。

身為一個女人，她最大的擔憂就是又老又窮。你又老又窮的時候，我們拿走你的擔憂，雪中送炭。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時候呢，假如你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！所以，請大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因為我根本就沒有賣她保險，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔憂。了解嗎？當你完全地掌握、完全地了解我賣保險的方式，我告訴你一個好消息：從今天開始，你沒有工作好做，你只有賣保險的嗜好。因為你已經(jīng)不需要賣保險了，一天到晚出去，完成別人的……（心愿），拿走別人的……（擔憂）。剛才那個個案，將來萬一有任何有錢人士他告訴你：我很有錢，我不需要買保險！沒問題。用這個個案告訴他：今天，你要是買了這份保險，你是創(chuàng)造了另外一個金錢箱。這金錢箱將來肯定會讓你錦上添花或者雪中送炭，何樂而不為呢？主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性5第三十七頁，共一百三十七頁。實戰(zhàn)經(jīng)驗分享如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保險的手續(xù)步驟。

第三十八頁，共一百三十七頁。

我來自馬來西亞，馬來西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國海，坐飛機呢大概要2個半小時。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。離開我的家鄉(xiāng)150公里，另外一個小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來文翻譯出來的。1987年，菲律賓的海盜拿著機關槍進入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打電話給我，他說送一份給我看看吧。他害怕，他擔心。呈現(xiàn)之后他沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。有一天，我打電話給他。他說：“很對不起，最近銀行的工作太過繁忙，我撥不出時間安排和你再次見面，請你不要再打電話給我，等我決定之后，才給你電話，好嗎？”大家有沒有聽過這樣的回答？你知道我說什么嗎？我說：“一位像你這樣忙并且沒有時間的人，等到有一天，當你有時間的時候，你也許永遠都不需要時間了?！焙茫行┡笥逊磻芸?，馬上抓住我在說什么。那些慢半拍的朋友

主題：如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保險的手續(xù)步驟。

個案（4）：一位銀行高級職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對，但一直沒有時間完成手續(xù)步驟。1第三十九頁，共一百三十七頁。們不用擔心，我說的話就是這句話。來，大家一起練習。開始。請問大家，這句話對他有沒有震撼力？他肯定會想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時間，但是永遠都不需要時間了?！凹热荒銢]說不要，那你內心的想法，有很大的可能是想要。我理所當然地把你的決定當成想要，時間由我來安排?！保惆才挪涣耍襾戆才?。）我說：“明天早上一早，我會在你的辦公室等你。誰先到誰先等，好嗎？”在這里，我要勉勵在座所有的營銷員，不要往往采取被動的方式，有時候要采取主動。我們做的事情，根本沒有對不起任何人，所以要大膽地采取主動。

“我們只需要十幾二十分鐘的時間就能把這個重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。”然后我說：“明天見，ByeBye！”就把電話掛上了。

主題：如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保險的手續(xù)步驟。2第四十頁，共一百三十七頁。

主題：如何讓一位繁忙的高級職員抽出時間來完成購買保險的手續(xù)步驟。第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。他說：“老吳，昨天一晚上，我睡不香，你那句話太有震撼力了。像我這樣忙并且沒有時間的人，等到有一天，我真正有時間的話，我也許永遠不需要時間了，你說的有道理！來來來來來，我們現(xiàn)在把它完成?！焙谩砑偃缬腥魏稳烁嬖V你：我沒有時間，等到我得空的時候，我再打電話給你。請大家跟著我說：因為像你這樣忙，并且沒有時間的人，等到有一天，當你真正有時間的時候，你也許永遠都不需要時間了。既然你沒說不要，你有很大的可能是想要。我理所當然地把你的決定當成想要，時間由我來安排。明天早上，我會到你的辦公室等你。誰先到誰先等。明天見，ByeBye?。ㄐΓ┰谶@里，我要勉勵大家一定學習要采取什么？主動。

3第四十一頁，共一百三十七頁。實戰(zhàn)經(jīng)驗分享如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。

第四十二頁，共一百三十七頁。

這個個案滿精彩的。我的家鄉(xiāng)斗湖，高爾夫球場就在市區(qū)內。離我現(xiàn)在住的家只不過是兩分鐘時間（路程）。當市區(qū)的高爾夫球場要擴展的時候，已經(jīng)沒有地方了。政府撥出另外一塊地，在郊外的地來做新的高爾夫球場。這位暴發(fā)戶的可可園就在新的高爾夫球場隔壁。原本他的可可園每英畝只不過是￥2萬元，一夜之間每英畝變成￥20萬元。過后的幾年，他做進出口生意、建筑生意、買賣生意都做的非常成功。我有一位組員去找他，他不但不買，而且把我的組員大罵一頓。我的組員就邀請我和他一起出馬，見面的時候，他說什么？“不要再來煩我好嗎？買保險，買保險，保險有什么好？（我相信大家都聽過這一類的話）我這幾年隨便動動腦筋，轉手就賺了一大筆錢！買保險有什么用？”記得，不管對方用任何表情、任何聲調，我們都要在“空”的境界里面。他這句話已經(jīng)表達了他最大的心愿是什么？動動腦筋，轉手賺一大筆錢。假如我能夠通過人壽保險，讓他動動腦筋，轉手創(chuàng)造一大筆錢，他也不會拒絕我。他說：“我的上幾代都沒有買保險，還不是一樣活得好好的。不要再

主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。

個案（5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對保險印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險。1第四十三頁，共一百三十七頁。叫我買保險，好嗎？我寧可把錢丟進河里也不買保險！”這句話說得絕不絕？不但絕而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代價。為什么？我的個人立場：每當我出去賣保險，不管結果如何，最重要的是，我自己要爽！聽到我說什么嗎？我一定要爽。假如我不爽的話，如何弄到我爽？我只好弄得你不爽。為什么我有這樣的立場？我們到底在做什么？

我們協(xié)助對方幾乎從無變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛心和自在中，而不是活在擔心和恐懼中，我們這樣做有沒有對不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？

我們要頂天立地，很有尊嚴地賣保險！有沒有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負你！有沒有這個必要？我有一個信念：起點是零，最壞的結果也只不過是個零。但零和零之間，最重要的是我要爽。明白嗎？

他這句話得罪了我，得罪了我要付出代價。我說：“上一回有一位暴主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。2第四十四頁，共一百三十七頁。發(fā)戶像你一樣，也說同樣的話……他說什么？他寧可把錢丟進河里也不肯買保險。你知道他的結果是什么嗎？結果是，最后他遇到經(jīng)濟上的麻煩，也只好跳進河里了！”所以我說，今天我們學的不是技巧，我們學的是什么？能力。應用頭腦的能力。

他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。我沒問題，因為我已經(jīng)很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是賣保險有句話，見好就要收，我們是來求財，不是來吵架的。我說：“您好象對轉手就能賺一大筆錢的投資十分有興趣，對嗎？”“嗯?！薄凹偃绗F(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢，我轉手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應該不會反對吧？”

他有沒有理由反對？沒有。因為這是他的什么？心愿。然后，我在桌上拿出一張紙，畫了一個圓圈。如果這個圓圈代表你所有的收入，我的建議是：你只儲蓄一小部分，在大圓圈里面撥出一小部分，每年15，000元。只不過是儲蓄了9年，總共儲蓄了135，000元。主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。3第四十五頁，共一百三十七頁。當你退休的時候，或者65歲離開人間的時候，你每年儲蓄15，000元，只不過是儲蓄了9年，135，000會變成100萬的免稅現(xiàn)金。你能夠多創(chuàng)造100萬的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛。換句話說，你只需要每年儲蓄15，000元，只不過是儲蓄了9年，就能夠運用135，000，轉手之間，創(chuàng)造多達100萬的現(xiàn)金！他很有興趣。將來你的孩子和至愛會說，你真了不起，你只不過是運用少許的儲蓄就能為我們創(chuàng)造多達100萬的免稅現(xiàn)金。所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業(yè)務員不懂得如何稱贊別人。來，請大家練習這句話，練習如何稱贊別人。開始。

好，來到這里，請大家記得一個理念：推銷的重點不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。推廣的話，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話，別人會來找我們。好，請大家重復剛才那句話。

來到這里，我要創(chuàng)造需求了。我說：“但是，這項計劃不是每一個人都能夠得到。你儲蓄135，000，我的公司要給你100萬的免稅現(xiàn)金。這么好的東西不是每個人都能得到。十個人申請當中有絕大部分是被拒絕的。主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。4第四十六頁，共一百三十七頁。主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。讓我先為你安排一個體檢，等醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才做個認真的考慮，好嗎？”“現(xiàn)在你不用考慮，也沒有東西給你考慮，現(xiàn)在需要考慮的是我的公司。我明天為你安排一個簡單的體檢。醫(yī)生說你的健康毫無問題，你才考慮好嗎？”結果，他點頭答應。第二天我們帶他去看醫(yī)生，體檢完畢之后，他的健康沒有問題。他也買了一份很大的保單。好。我賣保險的方法簡單嗎？容易嗎？這是如何為別人完成心愿，拿走擔憂，我絕對不賣保險。比方說，假如你來找我，你說：“吳老師，我有一個個案要跟你分享，因為我不知道如何處理這個個案？”你講完之后，我會問你兩句話：依你的看法他的心愿是什么？依你的看法他的擔憂是什么？假如你答不出這兩個問題的答案，我會要求你回去再和他聊聊，正確地找出對方的心愿和擔憂，你不了解對方的心愿，你看不清楚對方的擔憂，5第四十七頁，共一百三十七頁。主題：如何引導一位教育程度不高，寧可把錢丟進河里，而不愿意買保險的暴發(fā)戶認可保險的作用。千萬千萬不要賣保險，因為你會撞板。真正的高手從來不賣保險，他去完成別人的？他去拿走別人的？今天，我最大的心愿就是順暢地把今天的講座完成。我最大的擔憂就是嗓子產生問題。過去幾天，我都一直在吃藥，因為喉嚨有問題。所以，假如聲調不很理想的話，請大家多多包涵。好嗎？6第四十八頁，共一百三十七頁。實戰(zhàn)經(jīng)驗分享如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險

第四十九頁，共一百三十七頁。

對方：“我絕對不會允許我的先生買保險的，我要的是他，不是那份保險！我只要他好好的活下來，和我白頭偕老。你不要再讓他胡思亂想，買什么保險，保什么風險！你不要再談保險，好嗎？”她的心愿，是要他先生好好的活下來，和她白頭偕老。好！在座的朋友們，讓我們進入“空”的境界，這位女人想不想談保險？她要的是什么？是老公。不要的是保險，那么我們要從保險的切入點跳出來，看我如何跳出來：“林太太，我們今天不談保險，我們談談兩個老公的故事，好嗎？”———既然你這樣喜歡老公，我送多一個給你！她感到很奇怪。我繼續(xù)說：“請問您先生每個月有沒有把錢交到您的手上？”，她說“有”。我又說：“萬一基于某種因素，您的先生不能按時每個月把錢交到您的手上，請問您會感到失落嗎？不安嗎？”

主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險

個案（6）：一個教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險，但她不允許。1第五十頁，共一百三十七頁。請問大家，我有沒有說，萬一你的先生病了？有沒有？有沒有說萬一你的丈夫發(fā)生意外？有沒有？萬一死了，有沒有？這些他都不想聽，不想聽，我們只字不提?！叭f一基于某種因素”包括也許你的先生變心了。你會感到失落嗎？不安嗎？她說會。

我說：“其實您沒有必要感到失落或不安，因為您只需要擁有2個老公就可以了?！彼磫栁遥骸澳窃趺纯梢?？”我說：“不但可以，您的老公甚至會不知道?！彼那牡貑栁遥骸八趺磿恢?？”——開始有興趣了?。ㄐΓ┪艺f：“不但不知道，他甚至愿意為您供養(yǎng)?！彼f：“你在說什么？”我說：“我在說的是2個老公的故事”----千萬千萬不要告訴她我說的是保險，我說的，是兩個老公的故事。“您的老公很愛您，他要為您創(chuàng)造第二個老公?！边@句話好不好？妙不妙？“萬一您第一位老公不能照顧您，那您的第二位老公就會義不容辭地

主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險2第五十一頁，共一百三十七頁。繼續(xù)照顧您。這就好象無論發(fā)生什么變故，您的第一個老公還是繼續(xù)為您好好地活下來，永遠地照顧您?！?/p>

在座的每一位朋友，這是否是她的心愿？（是）所以我現(xiàn)在有沒有賣保險？沒有，我是在完成她的……心愿。時機成熟了，現(xiàn)在我可以和她談保險了：“您老公要為您買的那一份保單，就是您的第二個老公。作為一個聰明的女人，您不但要允許他買，而且必須鼓勵他買一份大的，您說對嗎？”后來，那個女人見到他老公后說：“你要買就買吧，要買就買份大點的吧！”。他的老公莫名其妙，問我：“老吳，你到底和我太太談了什么話”？我說：“談的是2個老公的故事?！痹谧拿恳粋€朋友都很聰明，都能舉一反三，跟女人談2個老公的故事，跟男人呢？——談2個老婆的故事，男人肯定更有興趣?。ㄐΓ┰鯓痈腥苏?個老婆的故事？

主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險3第五十二頁，共一百三十七頁。假如你的對象是個男的，你說：“我能不能夠老老實實的問你一個問題？”他說你問吧。我問他：“請問你有幾個老婆？”他說：“你明明知道我只有一個老婆?！蔽艺f：“你不要騙我，難道你真的只有一個老婆來照顧你？那我跟你談談兩個老婆的故事好不好？”———用這樣的切入點，我相信男人會很感興趣。

主題：如何說服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險4第五十三頁，共一百三十七頁。實戰(zhàn)經(jīng)驗分享如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性

第五十四頁，共一百三十七頁。我和母親聊，聊完之后，母親沒問題，但父親反對。那我就聽聽父親的意見。他說：“我的孩子的確很聰明，他的媽媽想為他買一份教育保單，但我覺得負擔太重，不想買?！焙茫紫任覀冞M入“空”的境界，應用想象的力量看清楚他的問題。他說這句話的時候有一個很大的盲點，這個盲點就是：只要負擔重，他要還是不要？不要，首先我們要推翻這個想法，讓他這個想法不能成立，如何推翻？必須要從保險的切入點跳出來。賣保險最困難的就是我們太執(zhí)著，在和他談保險。我馬上跳入另外一個主題，和保險毫無關系。今天我們要學習掌握的，就是不要執(zhí)著一定要談保險。好，我和他談什么？我說：“請問您有沒有讓您的孩子補習？”表面看起來和保險沒有什么關系，他說有，我說：“補習也是一種負擔，為什么您讓你的孩子補習呢？”——買保險是負擔，你不干，補習也是負擔，你為什么讓你的孩子去呢？

主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性

個案（7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認為負擔重，不愿意買。1第五十五頁，共一百三十七頁。他說：“沒有補習的話，也許跟不上其他的同學，現(xiàn)在幾乎每個家長都送孩子去補習?！薄茫乙呀?jīng)證明了負擔重并不是一個很好的理由。我說：“您的孩子年紀還小，除了正課之外，您還送他去補習，請問這是您的意愿還是孩子的意愿？”——現(xiàn)在孩子年紀很小，他想自在、他很好玩、他不想讀書，不但正課你要他去讀，而且補習也幫他安排好，是您的意愿還是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奮的讀書還是您要求他勤奮的求學？——請問大家，這是孩子的意思還是爸爸的意思？爸爸的意思。他說：“這當然是我的意思！”好，請大家看清楚，他有一個很大的盲點：孩子年紀小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有一天，孩子長大了，他覺得求學很重要，他跟爸爸說：“爸爸，我想讀大學?！钡职终f：“孩子，對不起，爸爸沒有把錢準備好，你沒有機會讀大學?！奔热凰幌胱x的時候你讓他讀，將來他想讀的時候你沒有錢讓他讀，倒不如干脆現(xiàn)在就不讓他讀。有沒有道理？主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性2第五十六頁，共一百三十七頁。好，接著下來，我要大家練習我對他說的幾句話：“您的孩子年紀小，很好玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。有一天，他長大了，他自己想讀書，想進大學，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？”

“假如您現(xiàn)在不為他將來的大學費用做好準備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補習，要求他讀書呢？”這句話有沒有道理？這叫運用思考的力量帶動對方。接著下來，他談的是負擔，我談的是父親的責任，他談的是難過，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？——“負擔重的確難過，但沒有辦法完成父親的責任，會讓您終生遺憾，對嗎？”——你談的是小兒科，你談的是負擔，你談的是難過，我說的是父親的責任，我說的是終生遺憾。

主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性3第五十七頁，共一百三十七頁?！罢埬J清事實……這份保險計劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個昂貴的過程?！薄F的不是你這份保單，貴的是你的心愿。“請今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？”結果怎么樣？他買還是不買？買。主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性4第五十八頁，共一百三十七頁。實戰(zhàn)經(jīng)驗分享如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單

第五十九頁，共一百三十七頁。父親告訴我：“我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強糊口，我看買保險這件事我們往后再談，好嗎？”現(xiàn)在我邀請大家進入“空”的境界，運用觀察的力量看清楚他想說什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險，和他繼續(xù)談保險有沒有好處？我們該怎么做？——放下執(zhí)著。從保險的切入點跳出來。我再次的重復，這是我們業(yè)務員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對方不放。所以我們要學習，只要對方告訴我們，表明他的立場，比如說：我們往后再談。我們一定要從保險的立場跳出來，跳到哪里去？——“這是您唯一的孩子嗎？”當時他的女兒在旁邊玩，你不談保險，我也不談了，我談你的孩子。“她的樣子聰明伶俐，我相信她一定很聰明，成績也肯定很好，我的判斷對嗎？”“對！我們倆最大的欣慰就是擁有這位聰明伶俐的女兒，她今年就讀四年級，從幼稚園開始，她每年都名列前茅，我們對她感到很驕傲！”

主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單

個案（8）：一個中下層階級的家庭，唯一的孩子很聰明，學業(yè)很好，父親對保險沒有觀念，不愿意買一份保險保障家庭的幸福。1第六十頁，共一百三十七頁。請大家記得一點：所謂的改變切入點，我不但能換切入點，我也可以換一個人來買保險，我現(xiàn)在開始換了一個人來協(xié)助我來買保險。大家猜猜看是誰？——這個人，就是他的小女孩。我再次提醒大家：我們出去賣保險的時候，改變切入點包括改變銷售的人士：有時候我會讓他的太太協(xié)助我賣，有時候我會讓他的孩子協(xié)助我賣，有時候我會讓他的先生協(xié)助我賣……不一定要我們自己賣?！拔易鹬啬銈儾毁I保險的決定，我把文件收拾好，就馬上離開，恭喜你們擁有一個聰明伶俐、活潑可愛、天真無邪的女兒?！薄@個動作，收拾東西離開代表什么？以退為進！但絲毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的穩(wěn)穩(wěn)的。“請問你們是否知道我今天是為誰而工作嗎？”對方：“當然是為了您自己，您的家人和您的公司，難道不是嗎？”我說：“當我和你們談保險的時候，在我的腦海里我聽到掌聲響起，您知道是誰在為我鼓掌嗎？”主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單

2第六十一頁，共一百三十七頁。是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌……為什么？她勉勵我一定要說下去，她鼓勵我一定要堅持到底！因為假設今天你們不買保險，最大的受害人可能就是她！所以我今天是在為您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作?！蠹铱辞宄?，我已經(jīng)換了人，不是我在賣保險，而是他的女兒。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。我已經(jīng)得到她的掌聲，因為我已經(jīng)盡心盡力，問心無愧地為他工作。“所以，當我還沒離開之前，我只剩下最后一個問題，想請教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？”他們沒有可能說不好，好，下面大家練習最后的兩句話。開始！接著我說：“為了女兒的前途，為了她的幸福和為了避免無謂的痛苦，請你們動動腦筋，讓她能馬上得到應有的保障，好嗎？”女兒幸福是父母的心愿，無謂的痛苦是父母最大的擔憂，所以，還是那句話，完成心愿，主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單

3第六十二頁，共一百三十七頁。拿走擔憂，只要我能做到這些，他們沒有可能拒絕我。所以我一直重復地提醒你，不要賣保險，自己賣保險的功夫已經(jīng)是太差勁了，是處于零度思想，你根本不知道自己在做什么。沒有任何人對購買的行為有興趣，我要的是購買行為后面的兩大目的：完成心愿，拿走擔憂。千萬不要賣保險。完成心愿，拿走擔憂。很多人聽到這句話但聽不進去，因為完成心愿，拿走擔憂是以愛心為出發(fā)點，去賣保險是以恐懼為出發(fā)點。請大家了解，人的動力只有兩種：一種以愛心為動力，另外一種以恐懼為動力，恐懼為動力則充滿需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么……，以愛心為動力，以貢獻為動力——我能夠完成你的心愿嗎？我能夠拿走你的擔憂嗎？是利人豐己的方式，真正的聰明人，以愛心為動力。以利人豐己的方式來做事。

主題：如何讓一位沒有壽險觀念的父母愿意買一份保單

4第六十三頁，共一百三十七頁。實戰(zhàn)經(jīng)驗分享如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉不靈的生意人士愿意買保險

第六十四頁，共一百三十七頁。在過去，由于金融風暴，很多生意人士周轉不靈，這位仁兄的處境也一樣，他讓別人欠他很多錢，周轉不靈。我們見面的時候，他說：“我在生意上讓別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉不靈，煩惱太多，根本沒有想到要買保險。假如您能夠協(xié)助我把別人欠我的錢都收回來，那我就考慮和您買保險?！薄垎柎蠹?，我的麻煩大不大？不但保險賣不成，還要幫他收錢。既然你的興趣不在保險，在收錢上，好，我就談收錢，我說：“您現(xiàn)在有沒有盡您所能去把錢收回來？您有沒有把握能把錢收回來？”很自然，他的答案是：“我當然有盡力，但我絕對沒有把握能把錢都收回來?！蹦呛茫艺f：“假如您生時沒有把握，死時肯定更沒有把握，對嗎？”他說：“那當然，還用說！”

主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉不靈的生意人士愿意買保險

個案（9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回之后才買保險。1第六十五頁，共一百三十七頁?！叭绻夷軌蚪o您一個方法，無論您生或死，一定都能把錢都收回來，我相信您肯定會接受我的方法，對嗎？”假如你是對方的話會說什么？你會說對，因為，我在完成你的心愿。然后我說：“如果我的方法奏效，您愿不愿意給我5%的傭金？”他說：“只要能奏效，別說是5%的傭金，10%我都給你?！蔽艺f：“好，我的方法很簡單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的5%的傭金就是您的保費。您生的時候，請您盡力而為，采取一切行動盡量把錢都追回來?！薄叭f一您不幸提早離開人間，我也會盡力而為，通過您的保單，把別人所欠您的錢都追回來，好嗎？”——所以，我們一定要用想象的力量，看清楚對方的問題，應用觀察的力量看清楚切入點，最后運用思考的力量帶動對方。主題：如何說服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉不靈的生意人士愿意買保險2第六十六頁，共一百三十七頁。實戰(zhàn)經(jīng)驗分享如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟愿意買保險

第六十七頁，共一百三十七頁。兩年多前，我在馬來西亞為我的公司做巡回講座，主題是：銷售系統(tǒng)2000，當時我的一位好朋友要我?guī)兔φf服一位股票經(jīng)紀買保險。我們見面的時候，這位股票經(jīng)紀告訴我：“這么多年來我從股票行里賺了很多錢，我覺得買保險是給那些不會投資或不懂得用錢的人買的。我個人反對買保險！”請大家看清楚，在他的信念和思想，假如一個人買保險，他對這個人的評價是什么？——不會投資或不懂得用錢。當一個人說這些話的時候，他有一個很大的盲點，這個盲點是什么？他的盲點就是根本分不清買股票和買保險之間的不同，各位朋友，我今天在鼓勵大家，鍛煉大家，用耳朵去聽他沒有說的話，用眼睛去看他沒有表達的事實，這叫做“空”的境界。表面上看起來，他只是說了一句話，但我們必須進入“空”的境界，看清楚他的問題，他真正的問題是，他根本分不清買保險和買股票之間的不同。這叫做要鍛煉自己看到我們眼睛看不到的東西，聽到我們耳朵聽不到的東西。

主題：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟愿意買保險

個案（10）：一位成功的股票經(jīng)紀，從股票中賺了很多的錢，每年還的所得稅很高，寧可買股票也不愿買保險。1第六十八頁，共一百三十七頁。我問他：“您知道買保險和買股票之間最大的分別在哪里嗎？”——因為假如一個人真正了解買股票和保險之間的分別，他肯定是不會說出那番話。他的回答是：“說來聽聽?！蔽艺f：“買股票是錢賺錢，而買保險是創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金。”——恭請大家練習這句話。“您拿出100萬，而想賺取20萬，這叫做錢賺錢，這是買股票的方式。您給我2萬元，我馬上能為您創(chuàng)造一份保額100萬的保單，這叫做創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，這是保險的方式?！薄I股票，你要資本雄厚，錢賺錢，買保險，你給我少許的錢，我為你創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金。講到這里，我們一定要進入一種境界：把保險生活化，把生活保險化。怎么運用呢？“它們是金錢運用的不同方式。一邊是橙，另外一邊是蘋果，它們都是水果，但是味道和吃法都有很大的分別”——當我們把保險生活化，把生活保險化，對方更容易感受、更容易接納。

主題：如何使一位在股票賺大錢的股票經(jīng)濟愿意買保險2第六十九頁，共一百三十七頁?！凹热荒敲幢臼?，買股票又賺那么多的錢，我給您的建議是……”——假如我告訴他：不要把所有的錢都放在股票行里。他最少不會買保險，我這么說他聽得進去嗎？不會，因為這不是他的心愿。他要買股票，那我就繼續(xù)要他買吧！“從您股票中所賺到的錢，拿出一小部分交給我，讓我為您創(chuàng)造一大筆的急用現(xiàn)金，好嗎？”他問我：“有什么用處和目的呢？”——只要他開始問這句話，我就能夠開始為他完成心愿，拿走擔憂。請問大家，每年他賺那么多錢，最心疼的是什么事？納稅！他最擔心的是什么事？喪失他非常高的生命價值。我說：“第一，保障您昂貴的賺錢能力或生命價值，生命無價，難道您真的希望死得那么沒有價值嗎？第二，把您這么多年來交給政府的稅，統(tǒng)統(tǒng)連本帶利的拿回來交給你的家人！”你每一年