某咨詢神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略

機密神州數(shù)碼公司戰(zhàn)略二OO一年三月三十日此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理1LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理2LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy電子商務發(fā)展的三個階段描述商機舉例實施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡的基礎建設通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務運作的IT基礎設施網(wǎng)絡硬件產(chǎn)品（思科，華為）網(wǎng)絡硬件及相關IT產(chǎn)品分銷（英邁）網(wǎng)絡咨詢(KPMG)與網(wǎng)絡集成(Unisys)基礎建設傳統(tǒng)應用解決方案通過基于業(yè)務流程或管理流程設計的軟件強化企業(yè)業(yè)務功能或管理功能預制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS咨詢(PWC))電子商務解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎上提供電子商務運行環(huán)境電子商務軟件及相關服務（CommerceOre）電子商務集成(Viant)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務咨詢(Scient)IS外包（EDS）提供應用解決方案運行的基礎平臺和環(huán)境電子商務為企業(yè)創(chuàng)造直接價值的基本條件隨著新一代技術的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動、芯片），電子商務的發(fā)展將是一個循序漸進的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶）3LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中國企業(yè)對IT服務的需求處在較初級階段美國的需求熱點中國現(xiàn)有需求電子商務傳統(tǒng)解決方案基礎設施電子商務構建（如交易平臺）電子商務相關IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國企業(yè)對IT服務的需求在短期內(nèi)無法超越基礎設施設階段，硬件相關服務收入仍將占有較大比例技術革新將使中長期企業(yè)IT服務需求更多受應用和互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動業(yè)務處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建數(shù)據(jù)庫管理4LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴展網(wǎng)絡硬件基礎設施的市場地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎設施建設的相關軟件應用與集成推動電子商務應用解決方案的廣泛實施建構電子商務的基礎設施最終目標：中國電子商務應用的領導者自有品牌中低端網(wǎng)絡設備網(wǎng)絡設備分銷網(wǎng)絡相關IT產(chǎn)品分銷硬件為主的系統(tǒng)集成自有品牌廣域網(wǎng)及電信設備關鍵接入設備的生產(chǎn)或分銷（如手機）網(wǎng)絡集成與咨詢服務生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務基礎需填補的空白三大行業(yè)系統(tǒng)集成及解決方案初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件

前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點行業(yè)核心業(yè)務（如IP計費、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務軟件對外電子商務服務（如外包）中期業(yè)務重點5LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標以IT產(chǎn)品分銷為基礎，重點發(fā)展網(wǎng)絡、行業(yè)軟件及相關服務，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務基礎建設產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)容以IT產(chǎn)品分銷為基礎網(wǎng)絡及相關服務行業(yè)軟件及相關服務電子商務基礎建設全方位提供者中國第一意義及目標IT產(chǎn)品（重點是與公司戰(zhàn)略有關的產(chǎn)品）分銷仍將是神州數(shù)碼業(yè)務的重要組成部分及利潤支柱當前重點發(fā)展的業(yè)務通過自有品牌的網(wǎng)絡產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷代理的產(chǎn)品，以及集成技術成為中國網(wǎng)絡基礎建設的一支主力軍近期重點發(fā)展的業(yè)務發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應用軟件及集成服務公司中期發(fā)展導向從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷到解決方案的一體化的電子商務基礎建設提供商在中國市場最具吸引力的、最有實力的、最受歡迎的一體化電子商務基礎建設提供商6LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy公司中期目標的基礎及定位以IT產(chǎn)品分銷為基礎，重點發(fā)展網(wǎng)絡、行業(yè)軟件及相關服務，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務基礎建設產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者對未來的觀點競爭領域競爭優(yōu)勢的來源WTO以后，分銷仍將是IT產(chǎn)品的重要銷售模式通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場網(wǎng)絡設備及相關服務將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務商都提供良好的增長機會數(shù)據(jù)網(wǎng)與語音網(wǎng)的結合帶來大量機會軟件將在近年內(nèi)有巨大發(fā)展充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷競爭優(yōu)勢(如物流,成本控制和運營效率管理)對于網(wǎng)絡產(chǎn)品的深刻專業(yè)知識優(yōu)秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機制及人員的高效配置與利用率強有力的軟件開發(fā)隊伍及相關行業(yè)知識與網(wǎng)絡相關的IT服務專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關系管理中國IT產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設備）的分銷網(wǎng)絡產(chǎn)品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網(wǎng)絡相關的服務（如網(wǎng)絡集成、網(wǎng)絡業(yè)務托管及運營）行業(yè)應用軟件的開發(fā)與集成服務7LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實現(xiàn)中期目標將給公司帶來巨大利潤增長 * 不含集團職能費用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來源:神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導思想經(jīng)營業(yè)務應與公司中期目標直接有關（如網(wǎng)絡設備產(chǎn)品及分銷，手機分銷，網(wǎng)絡集成，行業(yè)應用軟件）神州數(shù)碼在進入的領域中應占有前三名的市場份額分析假設–2005年業(yè)務 市場份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業(yè)解決方案 19% 1.6%非網(wǎng)絡集成 24% 3.4%網(wǎng)絡分銷 27% 4.1%網(wǎng)絡集成 18% 3.4%網(wǎng)絡產(chǎn)品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡軟件利潤結構*企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%8LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務分析業(yè)績管理9LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)務仍以分銷為主銷售服務生產(chǎn)研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡電腦及附設ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應用軟件路由器交換機網(wǎng)卡PC服務器外設主板半導體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務系統(tǒng)集成外包服務LTLLNLLAS10LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy中期業(yè)務將以網(wǎng)絡產(chǎn)品和軟件為重點銷售服務生產(chǎn)研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡電腦及附設ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應用軟件路由器交換機網(wǎng)卡PC服務器外設主板半導體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務系統(tǒng)集成外包服務LTLLNLLAS11LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy總體戰(zhàn)略思路業(yè)務發(fā)展方向網(wǎng)絡基礎建設通訊產(chǎn)品軟件及服務網(wǎng)絡產(chǎn)品，分銷，集成與相關硬件及集成手機等消費類通訊產(chǎn)品的分銷/生產(chǎn)軟件開發(fā)與服務全面擴張?zhí)剿鞯旎ㄈ〉迷鲩L的權力）戰(zhàn)略擴充網(wǎng)自有品牌絡設備產(chǎn)品線；增加高端產(chǎn)品比例擴大網(wǎng)絡分銷產(chǎn)品線重點發(fā)展網(wǎng)絡集成及相關服務進一步擴大企業(yè)解決方案業(yè)務打入手機分銷市場探索通過合作/并購等手段進入手機貼牌生產(chǎn)等業(yè)務建立獨立的軟件產(chǎn)品部,推動行業(yè)應用軟件產(chǎn)品的開發(fā)軟件行業(yè)部繼續(xù)開拓重點行業(yè)軟件集成及服務業(yè)務通用信息產(chǎn)品通用信息產(chǎn)品的提供商（如筆記本電腦，外設）選擇性增長穩(wěn)固現(xiàn)有業(yè)務基礎（如東芝）并提高運營效益（如自由現(xiàn)金流）有選擇地增長消費類產(chǎn)品繼續(xù)探索自有品牌產(chǎn)品（如顯示）12LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy通用信息產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點財務目標(人民幣億元)加強東芝筆記本運作能力及效益擴大東芝產(chǎn)品線擴大IBM和康柏廠商份額引入消費類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機、教育玩具等實現(xiàn)自制投影機市場份額翻番（15%）分銷液晶顯示器合作品牌低端筆記本消費類產(chǎn)品分銷第一位自制投影機市場第一位2001200320012003利潤收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％13LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy網(wǎng)絡業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通)市場分額重點發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設備擴大網(wǎng)絡集成業(yè)務規(guī)模提高高端網(wǎng)絡產(chǎn)品在國內(nèi)市場的占有率(2002年底)成為網(wǎng)絡全套基礎設施（硬、軟件)及服務的提供商(2003年底)增加網(wǎng)絡培訓服務（如CISCO），樹立服務品牌財務目標(人民幣億元)2001200320012003利潤收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.214LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy軟件業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展階段2001年2002-03年工作重點順利完成組織結構的轉(zhuǎn)型提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機會研發(fā)IP計費等核心技術重點發(fā)展IP計費等新產(chǎn)品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度發(fā)展軟件收入財務目標(人民幣億元)2001200320012003息稅前利潤收入0.262.99CAGR＝239％0.36-0.2315LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy實現(xiàn)中期目標需要快速的業(yè)務增長息稅前利潤* * 不含集團職能 資料來源: 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析2001預算2003戰(zhàn)略規(guī)劃2005目標集成網(wǎng)絡分銷100%=5.08.218.5利潤增長分析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷網(wǎng)絡集成26%33%31%22%67%112%實現(xiàn)中期目標需要快速的業(yè)務增長，尤其是網(wǎng)絡和軟件方面業(yè)務增長必須依靠內(nèi)部推動與合作、并購等外部舉動共同實現(xiàn)16LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略具體戰(zhàn)略發(fā)展重點擴展現(xiàn)有網(wǎng)絡分銷產(chǎn)品線重點發(fā)展中高端自有品牌產(chǎn)品；初步探索進入高端局域網(wǎng)/電信設備的方法擴大網(wǎng)絡集成及服務業(yè)務大力發(fā)展中高端網(wǎng)絡及電信產(chǎn)品（如L4-7交換機，高端路由器，光纖部件）成為國內(nèi)領先的網(wǎng)絡集成及服務商在網(wǎng)絡產(chǎn)品個別關鍵領域有世界水平的技術產(chǎn)品（如光纖、接入）第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產(chǎn)品部逐步建立自己的產(chǎn)品開發(fā)能力提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平及功能行業(yè)部注重產(chǎn)品金融及電信業(yè)中大型領先企業(yè)的核心業(yè)務集成發(fā)展并推動行業(yè)專用核心軟件的開發(fā)（如CRM）參與大型銀行的核心設備大集中項目發(fā)展電子商務實施一體化解決方案電子商務咨詢及集成服務建設與網(wǎng)絡相關的全線服務（如外包）網(wǎng)絡硬件業(yè)務的拓展及自有品牌開發(fā)行業(yè)軟件及網(wǎng)絡相關服務全套網(wǎng)絡基礎設施（軟硬件）及電子商務應用解決方案的提供商網(wǎng)絡基礎建設通訊產(chǎn)品軟件及服務通用信息產(chǎn)品保持現(xiàn)有產(chǎn)品的增長增加新產(chǎn)品、新廠商打入面向消費者的產(chǎn)品并建立相應渠道有選擇地進一步擴大產(chǎn)品線及經(jīng)營規(guī)模通過下級代理商可推廣的硬件解決方案滿足客戶實現(xiàn)具有正現(xiàn)金流的規(guī)模代理分銷及解決方案業(yè)務初步進入手機分銷擴大手機分銷營業(yè)規(guī)模探索其他業(yè)務的可行性（如手機貼牌）成為國內(nèi)通訊產(chǎn)品的重要提供商之一17LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy主要戰(zhàn)略發(fā)展機會風險保持現(xiàn)有網(wǎng)絡設備市場份額現(xiàn)有基礎大小無悔行動大賭注大力推動路由器、交換器銷售比例發(fā)展入網(wǎng)設備擴大網(wǎng)絡分銷產(chǎn)品線加速發(fā)展網(wǎng)絡集成投資、合資、合伙開發(fā)廣域網(wǎng)設備通過合作或并購打入電訊市場外包制造保持現(xiàn)有分銷業(yè)務市場份額增加產(chǎn)品種類加速e-bridge建設并在全國范圍內(nèi)推廣開發(fā)下級代理商可推廣的硬件解決方案進一步推動現(xiàn)有軟件及服務收入進一步發(fā)展行業(yè)軟件開發(fā)及相關服務發(fā)展IT咨詢通過合作、并購加速行業(yè)軟件的發(fā)展或進入跨行業(yè)功能性軟件討論重點網(wǎng)絡基礎建設通訊產(chǎn)品軟件及服務通用信息產(chǎn)品嘗試進入手機分銷建立相應渠道通過并購加速手機分銷業(yè)務的發(fā)展通過合作、并購進入貼牌/生產(chǎn)的領域18LDCL010331BJ(GB)-finalcorpstrategy業(yè)務發(fā)接展的關死鍵要素技術人才客戶？獨立發(fā)包展并購合作發(fā)岸展關鍵要爛素具備份程度控制程掏度？？高高低低19LDC攤L01殊033兔1BJ我(GB匠)-f款ina培l(xiāng)c哥orp嗎st盾rat踩egy業(yè)務發(fā)正展的三蓄種不同番的形式獨立發(fā)匙展合作發(fā)副展并購適用條占件機會舉浙例神州數(shù)掀碼有足吹夠的經(jīng)灣驗、知劣識、技冒術開發(fā)陣能力及扭客戶關騰系投資風源險小合作伙饅伴與神打州數(shù)碼唯有相輔究相成的宜技術、靜人才或板客戶/下渠道合作能速為雙方啊創(chuàng)造獨鞭立發(fā)展荷所不能重達到的呈利益賣方有絡對神州漫數(shù)碼有磨重要價曲值的且黑不易獨仁立發(fā)展損的技術灑、人才撕或客戶神州數(shù)威碼必須買對這些蛋因素能體夠直接吼控制賣方一墾般比神巨州數(shù)碼要的規(guī)模戀要小擴大分窯銷產(chǎn)品孩線豐富網(wǎng)硬絡設備走產(chǎn)品線金融行莫業(yè)集成腦及軟件這服務高端網(wǎng)意絡產(chǎn)品透開發(fā)關鍵電壓信技術太（如光唉纖部件啦)關鍵核忘心技術夕（如IP計費)重要的摟人才（只如軟件刷開發(fā))戰(zhàn)略性潔的客戶逝關系（柔如電信秩業(yè)）業(yè)務發(fā)殿展途徑20LDC望L01男033善1BJ霸(GB昨)-f秋ina絕lc跨orp抬st蒙rat嘆egy網(wǎng)絡設番備市場鍵中廣域勁網(wǎng)設備亭增長的胃機遇最誘佳百萬美伐元199墊9200皆0200恰1200危2200傷3局域網(wǎng)逝設備廣域網(wǎng)滿設備遠程接過入其他139睬8184智3223孩8256鬧4285態(tài)876%1410100行%=692111122761553014163252CAG藝R24%414614遠程接背入和廣羅域網(wǎng)成霧為未來覺增長點資料來震源：IDC外200命0局域網(wǎng)集線器交換機網(wǎng)卡路由器-16伐.5%22.脅4%2.5華%6.4范%CAG廚R交換機蠶、路由窮器及遠資程接入群市場最豪具吸引坦力193349960200尿421LDC皺L01袖033鈔1BJ脈(GB撲)-f戰(zhàn)ina醋lc犧orp奴st文rat擱egy而數(shù)據(jù)娘網(wǎng)設備寇只是整難個電信壟設備的欄一小部膚分十億美乎元資料來疤源:駝電信工糊業(yè)報告有線接光入網(wǎng)WLL企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)/終端勞設備移動終酒端設備19.同34200室037.雨28200攔5移動交妹換分組交扎換電路交廢換傳輸移動基缺站CAG即R14.擺0%14.祥0%24.露4%14.損1%16.構5%10.漫0%10.訂0%30.衰1%0.9面%21.皺2%22LDC幣L01賤033戲1BJ畝(GB求)-f惰ina炎lc約orp源st懇rat蝦egy網(wǎng)絡設川備發(fā)展泛戰(zhàn)略合作、冤并購原捎因具體機確會高端（察4-7弟級）交照換機路由器光纖設肆備WLL業(yè)務高端局犁域網(wǎng)及欲廣域網(wǎng)間產(chǎn)品電信設宣備技術人才客戶200底4年市彩場規(guī)模77億疫(4靠6%)25億兔(6轉(zhuǎn)%)300肥億(尿26%異)60億景(1李4%)技術人才客戶通過合鞏作或并指購快速穩(wěn)獲得高孩端技術在電信慶設備方跟面從零占開始研峰發(fā)產(chǎn)品籍不現(xiàn)實電信業(yè)桃客戶與閑現(xiàn)有客猜戶交叉求很小人民幣如(99義-04CAG敵R)資料來撐源：IDC伯20軋00;略文獻顏檢索;疑麥肯傘錫分析23LDC掉L01夫033撲1BJ趟(GB樂)-f召ina割lc俗orp懲st獎rat災egy手機是猴分銷業(yè)吊最具吸斧引力的庸機會之語一手機出旬貨量(萬臺友)資料來沃源：EIU揭;小組分話析手機平海均售價(ASV模)人民幣市場規(guī)駐模人民幣頑億元199隔9200壞0200瞧1200確2200熊5200艦4200育3199秋9200錦0200嗽1200陪2200胳5200疫4200漿3199牧9200奧0200脾1200照2200盈5200北4200尤3年復合公增長率=26該%年復合琴增長率=-1勿1%年復合驢增長率=13敬%24LDC蜓L01嫌033芒1BJ座(GB醬)-f剃ina擋lc向orp愈st薯rat奸egyGPR蒼S和第三岡代（3G）技術將忙會給手黃機市場昨更新?lián)Q襪代的機割會萬臺手輪機199酬9200享0200絡1200股2200三3100盾%=1,5有003,5礙315,4證657,5渴7210,衛(wèi)31813,萌4483GGPR睛S(2.光5G)2G(GS骨M)200廟4在20假03年廁前后，汁中國會竹開始部傅署第三沉代移動廳通信網(wǎng)享絡資料來莫源：IDC犧200限0;賽迪在近期凱內(nèi)(副200扔4年以刷前)GPR疼S是中國遵手機市撿場最具嚷吸引力駛的機會25LDC竄L01筒033灶1BJ怨(GB介)-f梢ina插lc或orp越st滾rat參egy實現(xiàn)手矩機價值徐需要很牽多技能毛利曲欠線管理買入價（與廠商談判決定）毛利賣出價（浮動的，市場決定）產(chǎn)品型餅號選擇資料來械源:么公司資度料；文掩獻檢索廠商關軟系管理ROI著C,%多家代挑理以北邦眨為例獨代以第一織電訊集瘋團為例散(香港傾)神州數(shù)四碼從頭彈開始分等銷手機繞將承擔赴很大的冰風險26LDC棋L01逼033逐1BJ輝(GB鍋)-f寒ina肅lc站orp灰st醋rat錘egy有限的惜毛利率聾使得控槽制成本饅成為手蘇機分銷瘋成功的悄一個重周要因素稅前投堵資資本堅回報率摸(ROI吩C)資料來全源：10K表；10Q表百分比投資資嗓本周轉(zhuǎn)翁次數(shù)NOP暗LAT鳥/銷售額營運資疑本周轉(zhuǎn)燒天數(shù)固定資改產(chǎn)周轉(zhuǎn)言天數(shù)銷售、剩綜合、際行政費眼用/銷凈售額毛利率應收帳針款周轉(zhuǎn)彼天數(shù)庫存周清轉(zhuǎn)天數(shù)應付帳論款周轉(zhuǎn)承天數(shù)(10鑼%ROI決C)中國手障機分銷雞市場毛胸利率BP/終CSBP/漂CSBP/穩(wěn)CSBP/霸CS(15序%ROI什C)(10龍%ROI竭C)(15捆%ROI喊C)BP/安CSBP/箱CS蜂星/債北邦=浪美國蜂乓星和北酸邦公司匆的平均怒數(shù)假設市津場毛利粥率取得預醉期ROI面C的需的躍費用率假設蜂布星/北滲邦資本證周轉(zhuǎn)次蔬數(shù)27LDC樹L01潛033烤1BJ禾(GB邪)-f漏ina命lc顧orp早st工rat亂egy手機發(fā)趣展戰(zhàn)略合作、敬并購原瓶因具體機役會并購中獎小型手重機分銷叛商以快蠅速進入言市場收購有非生產(chǎn)許懂可證的陜手機生險產(chǎn)商以仰進入手球機貼牌泥、生產(chǎn)主業(yè)務與國外案廠商合胸作貼牌校、生產(chǎn)摧手機（龍需要生健產(chǎn)許可牽證）技術人才客戶市場規(guī)記模最大四旨家手機撲分銷商沈占市場純份額7扶0%;崖排名涉第5-避10位墾的分銷歪商占市猛場2-魄6%份堅額4%的暑市場份遇額相當煉于34教億人民細幣收入卡(20陸01年越)國內(nèi)最訓大的本始地品牌盡占市場倆1-2賠%，約膝合15可-30優(yōu)億人民噸幣(2恢001睡年)同上神州數(shù)腸碼急需漆有手機垂分銷經(jīng)恩驗的管互理人才置，以降牽低手機與分銷業(yè)嚇務風險次類人縣才同時怖也可協(xié)風助神州三數(shù)碼快疼速建立耍手機分襖銷的渠隆道,窩降低初淺期成本28LDC潑L01酬033逮1BJ抄(GB炒)-f薦ina具lc緊orp專st盛rat貴egy29LDC緞L01幣033囑1BJ惠(GB壓)-f屑ina釘lc占orp婆st芳rat凝egy中國的籌軟件業(yè)鐮正在飛吐速發(fā)展磨…資料來鎖源：IDC軟件行銷業(yè)報告貨，19機99年您，麥肯棕錫分析總數(shù)應用軟死件應用工騾具軟件操作系鳥統(tǒng)軟件家用軟杏件199譽9200袖4CAG馬R65%14%18%65%百萬美餃元200莊2200穴1200搭07581,0劫651,5精432,2假975,4牌403,5姑01200形348%預置軟段件銷售肉額6.915.藥810.船79.07.812.論8占IT市場百本分比%30LDC唯L01紅033駐1BJ低(GB攜)-f曉ina潮lc倆orp姓st晝rat泥egy企業(yè)應清用軟件仗主要由妖跨行業(yè)群通用軟煌件和行厚業(yè)專用會軟件構中成通用軟螞件會計ERPHR材料管惰理項目管氏理維護管淚理銷售管擁理銷售隊走伍自動泳化客戶支題持其它辦公自鐮動化其它主要類羞型行業(yè)軟要件CAD執(zhí)/CA絞E/C腸AM銀行/聰金融財晚務保險醫(yī)療制造零售產(chǎn)品信售息管理電子設咱計自動跨化現(xiàn)有規(guī)瞧模（百總萬美元塌）年遞增桌率20525525.李464.東2資料來雞源：IDC31LDC詳L01煌033勺1BJ冒(GB框)-f堪ina疤lc殼orp狡st追rat栽egy四大產(chǎn)準業(yè)將繼戚續(xù)成為屈中國軟鎖件行業(yè)雀的最大蘭用戶100企%=資料來柔源：IDC軟件業(yè)籌報告758350劑1金融業(yè)通信業(yè)制造業(yè)政府機努構其它(突科教、皺能源、榆零售、寶等)199雖9200繁3針對行彩業(yè)的軟件銷慌售將是企業(yè)軟遠件發(fā)展的重要轎方向年復合地增長率48%44%47%52%46%50%百萬美迅元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%32LDC著L01嚴033辱1BJ耗(GB陸)-f欄ina眉lc黑orp話st銜rat路egy神州數(shù)證碼可能眼采取的茫軟件服麥務戰(zhàn)略完全定援制的解題決方案半定制抗的解決方案只需調(diào)鏡整設置涉的應用義軟件完全包懼裝軟件服務項目產(chǎn)品1產(chǎn)品/造項目數(shù)被量可擴展潮性壓力全球競娛爭性壓翻力神州數(shù)亂碼應致壩力發(fā)展折以產(chǎn)品尸為中心仇的軟件頃服務完全定協(xié)制的解手決方案擺沒有可往擴展性葵，經(jīng)濟睜效益的蚊實現(xiàn)受盲到壓力中國市顧場規(guī)模肅尚小，生導致很膊少可發(fā)西展企業(yè)凈應用軟控件的機銅會；同通時國際驅(qū)性企業(yè)喪已具有很極強的庸競爭力豈，加大腥風險各國經(jīng)蔬歷都顯蜘示，在困通用軟貪件及跨女行業(yè)軟像件范圍假內(nèi)，本寬地軟件粒商很難敵與國際盜性贏家部競爭，凱只有少收數(shù)本地獸軟件商超可以存解活平均單樂位成本33LDC女L01拉033笛1BJ蹈(GB將)-f繞ina患lc拴orp劑st賺rat濃egy戰(zhàn)略定箱位決定宴篩選具例體軟件哄產(chǎn)品業(yè)婆務機會畝的標準產(chǎn)品規(guī)掩模化潛兄力目標客勺戶需求劇一致性旗和持久尸性目標客偏戶個數(shù)插及其增見長所需服育務的專劫門化程匯度對針對恥性編程貪的需求國內(nèi)廠啦商競爭暑力難以完渾全產(chǎn)品雁化，使搭用多家慕集成商舌服務大小高低完全包斷裝軟件恰或跨行佛業(yè)通用咱應用軟湖件CRM電話中犯心（一跪般性）ERP針對垂報直行業(yè)獨的半定粘制軟件電話計觀費，國句稅Sm@笛rtb使ank搖ing與特定厭硬件廠飼商配合銷的電話俱中心軟桶件完全定敘制的解沃決方案為單一乖客戶定名制的服間務極少重點選擇機會34LDC怪L01諸033急1BJ韻(GB滴)-f爹ina頑lc岡orp擇st叼rat味egy軟件發(fā)蘿展也需虎要合作蛛/并購合作、駱并購原溜因技術人才客戶軟LAS收入人民幣柔億元；瀉%200生0年估叮計LAS軟件收刷入200輕5年目發(fā)標** 2飛005它年目標底為三大欺行業(yè)軟炕件市場?。ㄒ?guī)模熱約為2緒00億壤）的7層%及跨殘行業(yè)軟抬件市場澆的（規(guī)仿模約為娃65億暴）2%資料來擇源：IDC軟件業(yè)莫報告；群訪談；鞭麥肯錫饅分析CAG屋R=1始08%實現(xiàn)行抗業(yè)軟件衰前三名的乖目標意墓味著每年翻阿一番的獎增長通過合吉作、并野購，神備州數(shù)碼桃可以快虎速獲得忌重要的苦核心軟悲件技術駛，以加裳快軟件羞業(yè)務的盡發(fā)展速劫度通過并茫購可以替獲得軟宵件方面驢的人才饑，緩解者內(nèi)部人衛(wèi)才發(fā)展怠的局限一些重核要的客板戶關系涂可以通殺過并購捆獲得，判減少客皂戶發(fā)展抬方面的貪工作難憐度及風炕險35LDC掘L01各033泰1BJ革(GB瞇)-f沒ina剃lc薄orp磁st睡rat飼egy內(nèi)容公司中奔期目標公司整奔體戰(zhàn)略財務分研析業(yè)績管匯理下一步遮工作36LDC恩L01拘033畝1BJ僵(GB勿)-f搶ina叢lc型orp谷st啄rat漸egy業(yè)務發(fā)迫展預測ROI轎C自由現(xiàn)朗金流收入利潤200迅1200涌3200衫5200挽1200紡3200吸5200染1200禽3200木5200訓1200畏3200證5億元人悲民幣37LDC在L01燈033境1BJ執(zhí)(GB零)-f籃ina衣lc場orp抗st眾rat權egy業(yè)務結缺構20末01得–0鞏5200乘1200均5通用信稼息產(chǎn)品100臺%=4.117.隆5網(wǎng)絡軟件利潤結怖構企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%200蟻1200怕5通用信脊息產(chǎn)品100刻%=125510網(wǎng)絡軟件收入結泛構*企業(yè)25%30%3%21%21%58%43%1%38LDC稻L01豆033牢1BJ鉛(GB疊)-f誼ina棄lc烤orp廉st鴨rat睜egy業(yè)務結滾構的變貢化將帶扯來P/緒E值的促增長P/E10203010春-1而520是-3誘0利潤結農(nóng)構神州數(shù)忌碼P/E分銷網(wǎng)絡軟件200晉1200嚷520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%39LDC徑L01席033態(tài)1BJ拔(GB獲)-f避ina霧lc春orp愛st訂rat削egy公司價染值的創(chuàng)期造在于腎自由現(xiàn)右金流公司價悠值=洪折現(xiàn)駐自由現(xiàn)慢金流-長盟期負債自由現(xiàn)睜金流按肅現(xiàn)有運庫作模式可推導億元人逐民幣200仿1200芹2200姿3200驗4200碧5示意40LDC膊L01廢033擴1BJ盤(GB希)-f彎ina術lc巡壽orp田st積rat多egy自由現(xiàn)銳金流必胳須在2才004疾年以前知扭負為抵正公司凈遮現(xiàn)值億元人佳民幣實現(xiàn)自酷由現(xiàn)金曲流扭負懸為正的城時間200情1200脅2200受3200述4200非541LDC逢L01嬌033起1BJ以(GB遺)-f下ina冤lc護orp箱st組rat聞egy內(nèi)容公司中轟期目標公司整理體戰(zhàn)略財務分帝析業(yè)績管站理42LDC勸L01范033作1BJ砍(GB肌)-f桃ina年lc坊orp染st煤rat旋egy神州數(shù)堡碼現(xiàn)有看業(yè)績考釘核系統(tǒng)珠面對的波挑戰(zhàn)對考核吳體系的祖新要求新的公察司戰(zhàn)略驢及事業(yè)蘆本部戰(zhàn)鍋略需要櫻考核標踏準進行袖系統(tǒng)化訂整合和應個別調(diào)堪整，以窄反映不顏同業(yè)務懂的發(fā)展鋼重點和社在公司盤中的定帽位新的組笨織結構孤需要為樂事業(yè)本陰部、事號業(yè)部等享新設機獵構制定密相適應吹的考核情標準現(xiàn)有考足核體系檢暴露的潤問題經(jīng)營部劣門考核捷指標集妨中于收售入、利其潤、風曉險控制舅和人員職效率，瓣尤以利棚潤為重遵，未體絞現(xiàn)價值形創(chuàng)造的古理念長期增篩長性業(yè)業(yè)務和工旗作以當畢期利潤箏等作為典衡量標姓準，造疾成短視拆效應職能部診門的衡盞量難以啦量化，蜂責權利凡不夠統(tǒng)功一個人考侵核標準業(yè)制定的例完全放旱權，使鄰考核標糧準各異肉，缺乏勒公司的妄系統(tǒng)性制定適食用于不奸同業(yè)務奇性質(zhì)的辣不同考忠核指標南體系是丙神州數(shù)公碼現(xiàn)階襪段應解廢決的核菜心問題43LDC茅L01津033桶1BJ倘(GB頁)-f漂ina餐lc償orp懸st望rat歌egy高效業(yè)夢績管理野體系的漸主要特樸征以業(yè)績橡合同的瞇方式指灣導和考乓核個人隸多方面慰工作的毯綜合完爐成結果考核指谷標以價嘴值創(chuàng)造挨為導向強調(diào)考譜核指標膀在上下兔級和合惑作部門奶之間的魚相互配毛合，不嗓同部門強在統(tǒng)一偶的努力讀方向下捧協(xié)作達掩到公司消整體利底益最優(yōu)與個人叫激勵直繩接明確將掛鉤*通過多蜘指標組底成的有機機整體乏而非單并一指標養(yǎng)，反映繁工作的咱綜合成吧果，同卸時指導飄個人行位動不只考冠核利潤畜，更注碎重價值掠創(chuàng)造各層各轎類崗位次的考核艇內(nèi)容構叉成有機肯整體，丹而非各福自分割獎金直雖接由個歉人考核賄結果決倍定*關鍵特賠征與現(xiàn)行旗系統(tǒng)的頸主要區(qū)揮別* 薪貌綢方面出的問題44LDC敵L01嗎033妻1BJ蘆(GB炎)-f次ina切l(wèi)c菌orp駛st添rat拘egy高效的軍經(jīng)營業(yè)革績管理治體系對狡神州數(shù)微碼有重捎大意義意義描述以價值聚為驅(qū)動業(yè)績透檔明化管理系劉統(tǒng)化建立以踐價值創(chuàng)碎造為核珍心的企凝業(yè)文化將經(jīng)營唉業(yè)績與應個人/斯部門/歐公司的鴉回報相嫩結合結合公致司整體予目標確第定個人伐努力方乏向，使訪戰(zhàn)略得虹以層層愧貫徹為高層余領導提暴供了解應下屬業(yè)科務表現(xiàn)屆的工具公平的援、坦誠缺的、全潑方位的蜓業(yè)績審端核與溝感通系統(tǒng)地題、客觀飄地評估唐經(jīng)營業(yè)辜績以系統(tǒng)翼的業(yè)績朱管理代餡替隨機嗎的“人貼管人”上層對汽下層的掩管理以輔業(yè)績管扭理為主鼠，而非滑對經(jīng)營夏的日常易干預，吼保證責夕、權、見利的劃礎分一年中魔多次經(jīng)初營業(yè)績記審核，超富有挑館戰(zhàn)性建立系痰統(tǒng)的機跳制考核撥、選擇剩和培養(yǎng)槐關鍵管妹理人員45LDC偵L01耳033熊1BJ掘(GB旋)-f穩(wěn)ina盡lc幟orp歐st拐rat尺egy職位：牌某分銷褲事業(yè)本貝部總經(jīng)艱理姓名：扇___皮___癢__職責：傳負責本返部的盈方利和運腹營效率犯，培養(yǎng)柔本部核仁心競爭性力200涼1年工手作重點通過加封強市場勇規(guī)劃，推并拓展蛾價值鏈偽環(huán)節(jié)，時擴大自勢制產(chǎn)品飼、獨家清代理產(chǎn)煉品的業(yè)搶務規(guī)通過逐聾步增加輸產(chǎn)品線洲，豐富醋的品牌船，擴大礙多家分疼銷業(yè)務德的規(guī)模樹立渠沿道品牌馬，實現(xiàn)壯渠道復蛛合化、師多樣化矩，鞏固蹦銷售基視礎，強披化競爭狂優(yōu)勢鞏固與偽重要廠臣商的合辟作關系在相關他事業(yè)部螞培育大使客戶主管人忙職位：姓名：機___氧___趁__時間：服___錘__考核方百面權重目標值實際值業(yè)績分眾值KPI財務類掛：神州投盈資資本排回報率事業(yè)本督部投資灑資本回度報率事業(yè)本洋部自由辛現(xiàn)金流事業(yè)部任稅前利翠潤營運類字：流動資守金周轉(zhuǎn)圖率成熟產(chǎn)謙品利潤世率新產(chǎn)品中占總收識入比例組織類依：人均利梅潤員工人鎖均收入就增長工作目衛(wèi)標設定渠道貼永牌及渠也道復合洋化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績蔽得分關鍵業(yè)滑績指標以價值藏創(chuàng)造為哄導向基于對獵關鍵價蟻值驅(qū)動響因素的淡分散與戰(zhàn)略偏重點相袖一致與職責膜設置統(tǒng)財一可衡量權重反映KPI的相對遺重要性一般不不小于5朋%，以羊避免權陳重太小紹失去衡佛量意義業(yè)績分獸值計算業(yè)績分跟值計算廉方`法蟻根據(jù)各KPI性質(zhì)不旋同而不估同，以身反映公仍司戰(zhàn)略答意圖，示并體現(xiàn)湊激勵作鹿用目標值辜設定符合實暮際、可涂達到的同時具積有一定較的挑戰(zhàn)伯性基于統(tǒng)窩一的數(shù)吩據(jù)庫建立以愁業(yè)績合膽同為核曲心的業(yè)冷績管理漁體系業(yè)績總音分一薪酬晌、股票藝期權等桑激勵政續(xù)策密切巷掛鉤，搏并作為予職位晉作升參考作為經(jīng)術營業(yè)績輝總體評秒價，定碗期回顧彎并轉(zhuǎn)化淡為改進僵的行動工作目叼標設定以打分所方式，型對不易孝以KPI客觀衡牛量的工淋作內(nèi)容控進行補攪充46LDC蝦L01純033岔1BJ萌(GB彎)-f客ina疾lc禮orp董st鋸rat亦egy關鍵業(yè)舉績指標比的具體秘分類效益類營運類組織類考核目同的類別細下分全面衡雕量創(chuàng)造梢股東價劇值的能裕力資產(chǎn)盈解利效率現(xiàn)金獲葡利能力盈利水覺平衡量通膛過各種補營運活豪動推動妹整體戰(zhàn)趙略目標初完成的項能力成本控逝制收入管茅理結構優(yōu)掃化風險管宅理進度管屆理質(zhì)量管個理衡量建卵立企業(yè)平價值觀斜與人員疫組織競歉爭力的妙能力人員效導率人才激事勵人才培行養(yǎng)舉例投資資柴本回報巷率自由現(xiàn)昨金流利潤總增額/稅唐息前利撈潤部門管抖理費用完率市場份她額平均毛剪利率應收帳策款回收販率研發(fā)計廊劃完成吼率檢測合腦格率員工人會均創(chuàng)利員工滿鼓意度培訓覆酷蓋率47LDC掃L01疑033艇1BJ扒(GB雹)-f魄ina治lc巾orp盞st父rat府egy引入以粒價值創(chuàng)于造為導墓向的關原鍵業(yè)績香指標營運利源潤流動資船金+固備定資產(chǎn)營運利溝潤＋折舊－流動復資金增浙加額－資本曬開支投資資本回報率自由現(xiàn)金流計算方母法衡量經(jīng)驅(qū)營活動所占用落的全部化資產(chǎn)創(chuàng)造利殘潤的能偵力衡量經(jīng)堅營活動能為股孤東創(chuàng)造奔多少可支配怠的現(xiàn)金48LDC剩L01養(yǎng)033截1BJ舊(GB聯(lián))-f邀ina融lc常orp味st象rat潔egy通過工辨作目標訴設定,仰更完整藝地考核巡壽崗位的翅全面工層作舉例:椅某公司再財務部聽總經(jīng)理工作職塵責編制財閣務報表協(xié)調(diào)預悟算，分蘆解成本集,下達漲利潤并川進行監(jiān)蜜督資金管潤理及籌陡資KPI菊(總權重辭50%獵)財務類投資資偷本回報杠率自由現(xiàn)者金流總利潤營運類財務費銹用應收賬庫款周轉(zhuǎn)厘率資本實泳際支出牲與預算務差總營運湊成本10%5%5%10%5%10%5%工作目哈標設定錘(總權漲重50吵%)按時提濟交財務沸分析報發(fā)告財務信模息完整夜準確成功協(xié)襖調(diào)預算牌談判程舉序客觀評素估固定淡資產(chǎn)高效管蠻理流動脖資金15%10%10%5%10%49LDC鳥L01責033慢1BJ臺(GB每)-f附ina功lc壩orp曬st雕rat鈔egy工作目異標設定閉由上級跌主管在視期末評嚴分得出雇員姓行名:XXX職位:財務部秘總經(jīng)理總得分氧：2/2倦.5業(yè)務單湊元:YYY主管經(jīng)醉理:ZZZ總權重搏：50%個人工職作目標質(zhì)與目的每名員右工設定攻3~5緩個工作鐘目標或肌目的。險工作目作標應反沉映當年工公司對寸該雇員偏完成工題作的期嚇望。員宴工和經(jīng)寸理對評兼估標準捏及時間精需達成店一致意賠見。年初設密定搖年柳度總結工作目材標與目坐的設定評估標田準及時輩間權重實際業(yè)義績級別1.弱按時提嬌交財務愁分析報玻告 在睬季度結厲束10協(xié)天內(nèi)提女交財務襯報告，去15孟% 財筍務報表齡及分析翻報告均此準時提巾交無延寶誤 415天奮內(nèi)提交川規(guī)定的籠分析報耐告2.博財務信目息準確飾完整浪財務報鵲告包含掛了全部攻重要信嗎息，功10%塌財務醒報告信縣息基本贊完整準繩確，攀3且統(tǒng)計肝計量規(guī)膛范準確密，查詢瘡時能提細查聾詢中有驗板有數(shù)看次統(tǒng)計內(nèi)口徑不啞一致供完整記數(shù)據(jù)及碗解釋橡需壇要進行猜調(diào)整3.陷成功協(xié)海調(diào)預算宮談判程噸序 為熟年度預腔算談判往提供完脅整信息栽、及包10%紙對糟預算提嗎供了非稠常有效瀉的支持絕，工作淡5時協(xié)調(diào)尊及充分刺支持，服按時完族成預算浩過程待日程嗓安排合傾理，資訊源調(diào)動俘充分，崖為管理層提念供的決擦策支持怠獲得高神度好評4.客招觀評價柄固定資牌產(chǎn) 按她時出具摩規(guī)范的拳資產(chǎn)評項估報告瞎5%括能按暗時出具袖符合專獵業(yè)規(guī)范問的資產(chǎn)釘評估走2報告，普但對殘銅值的估蜻算欠缺疑周密考芽慮5.高毅效管理撕流動資第金 合頂理安排斧流動資返金滿足觸生產(chǎn)經(jīng)雕營需要記，號10%源流朗動資金倆的調(diào)配撕合理，索未出現(xiàn)擠資金短要缺 5未發(fā)生范影響生魂產(chǎn)事件喚剩余流富動資金屯能及時絡用于賺柜取采購遼折扣級別劃全分(5)壁遠遠超黃過期望晨：結果遠乒遠超過估大部分中設定目融標的期座望；并妨能對公衣司的整聰體目標坑承擔更晨多的責賢任。對騾應(3)爬達到祖以及超疤過期望評：結果達材到大部織分的目手標。結周果在某項些區(qū)域霉超過期千望，并日有助于煮公司的門整體目盯標。(1)線未達最到期望嶼：結果未壞達到部糧分或大擊部分目輸標，工購作低于妙可接受符的標準兼，并對科公司的掃整體目脊標有負娛面的影我響。50LDC波L01政033篩1BJ認(GB密)-f室ina儀lc議orp笑st舉rat利egy關鍵業(yè)視績指標慕(KP哀I)與草工作目洽標設定莫(GS箭)在業(yè)窄績管理漿體系中掘互相配揭合關鍵業(yè)吧績指標針對目爭標崗位原的工作似職責與萬工作性娘質(zhì)設定由對公薯司戰(zhàn)略鍋目標分血解得出丘，基于口關鍵價眾值驅(qū)動返因素反映關棒鍵經(jīng)營稻活動的吧效果，載而非全炸部操作恭過程由主管技經(jīng)理設掏定，并食經(jīng)員工搞認同共同點工作目士標設定衡量量芝化結果由客觀漢計算公耳式得出側重考扭察當期衫業(yè)績側重考誦察最終錢成果側重考謠察對經(jīng)質(zhì)營成果蝕有直接谷控制力診的工作不同點衡量不虧易量化南的效果由主管吉經(jīng)理評追分得出可以考畏察長期積性工作可以考養(yǎng)察工作戚的過程可以考駝察對經(jīng)療營成果短無直接耳控制力貼的工作KPI與GS相互結鍛合，實教現(xiàn)對業(yè)角績的全倘面、客雹觀、準竄確衡量直接經(jīng)集營管理肝及業(yè)務償人員以KPI為主應用支持職豆能性人氧員以GS為主51LDC攻L01圖033旨1BJ郵(GB害)-f咬ina記lc中orp爹st斷rat康egy麥肯錫簡與人事狠部、經(jīng)枕營管理車部合作術，初步備制定了漠總裁室秒及一級哪部門以悠上級橫柄向縱向視典型崗僅位的業(yè)疑績考核姿標準,知…運作中懇心軟件集程成事業(yè)本偷部系統(tǒng)集枕成事業(yè)本技部企業(yè)解鏈決方案事業(yè)興本部網(wǎng)絡分于銷事業(yè)本漁部通訊產(chǎn)找品事業(yè)本風部數(shù)字辦參公事業(yè)本蹲部筆記本塞事業(yè)部顯示設月備事業(yè)部PC事業(yè)部外設事孫業(yè)部金融集成事晴業(yè)部電信集成事幻玉業(yè)部政府集成事抵業(yè)部電子商始務事業(yè)部軟件產(chǎn)鳴品事業(yè)部系統(tǒng)集龍成事業(yè)一泳部系統(tǒng)集伍成事業(yè)二秒部網(wǎng)絡集糖成事業(yè)部技術支踏持中心(實驗歸室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事奶業(yè)部Cis行co事業(yè)部掌中網(wǎng)掘事業(yè)部手機事郊業(yè)部神州數(shù)載碼總裁廟室新業(yè)務扶部地區(qū)平酬臺消費電疼子事業(yè)開部科技商競城集團辦財務部企業(yè)發(fā)迷展部中央研謎究院經(jīng)營管瞇理部品牌推疏廣部人事部管理工弦程部LNL制定總吵經(jīng)理考照核方案合的相關線部門制定內(nèi)前部典型甲崗位考壇核方案毅的部門指標體切系初步乳包括總裁室慘成員各類型餡事業(yè)本田部經(jīng)理典型事鋼業(yè)部經(jīng)轉(zhuǎn)理10個日總部職索能部門押經(jīng)理52LDC揪L01居033材1BJ熟(GB睛)-f鍬ina懶l(wèi)c碗orp蛙st損rat航egy…并配橫合相關揪業(yè)務部師門,流在東芝詞、外設坑、軟件妻產(chǎn)品和灰金融集喂成四個俯事業(yè)部拼進行了吹典型崗疼位考核稀標準的廁具體界足定制定考狀核指標法的崗位北京維逗修部渠肅道唯部運夸作繡部大清客投戶盲部技蘋術咸部筆記本勻事業(yè)部技服部渠道管爆理部市場部大客戶妻部運作部產(chǎn)品部平臺管奸理部平臺經(jīng)億理產(chǎn)品經(jīng)叫理產(chǎn)品助允理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內(nèi)部管理外設事弦業(yè)部產(chǎn)品推辣廣部公關廣告渠道管稿理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務支書持部經(jīng)理新產(chǎn)品皮部經(jīng)理外設事椅業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)腳理通用渠倆道產(chǎn)品推秋廣專業(yè)渠昏道消費渠保道平臺經(jīng)橋理技術支姥持經(jīng)理市場經(jīng)汁理銷售支唇持經(jīng)理金融事瀉業(yè)部綜合管球理部業(yè)務發(fā)顆展部經(jīng)擠理開發(fā)部圖經(jīng)理市場銷茫售部經(jīng)蚊理主機部軟件產(chǎn)始品部經(jīng)幟理綜合部市場支毒持部經(jīng)城理基礎研堅發(fā)部經(jīng)陸理金融研程發(fā)部經(jīng)只理產(chǎn)品檢王測部經(jīng)汪理新業(yè)務泰部經(jīng)理53LDC筑L01速033乎1BJ衫(GB痛)-f肥ina理lc更orp臺st療rat鞭egy全員業(yè)轟績考核采標準需岸根據(jù)以螺上工作唐成果，談進一步洋自上向該下逐層贈分解建翠立分解細夕化分解細惹化高層管休理中層基層注重綜肥合性財務指沾標和關暢鍵業(yè)績驅(qū)洗動要素提出反饋意見進行微調(diào)在已定模板基礎上結合自身業(yè)務特點修改參考典型崗位考核方案進一步細化或設計下一步工作總部職能部門經(jīng)理事業(yè)本部職能部門經(jīng)理職能部門具體工作負責人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務部門經(jīng)理業(yè)務部門具體工作負責人業(yè)務員業(yè)務體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺總經(jīng)理平臺具體工作負責人平臺工作人員地方管理體系總裁室效益與伏營運并崗重考核相盜對單一蘭的營運工橋作內(nèi)容54LDC智L01瘋033肢1BJ訴(GB赴)-f躺ina懷lc姓orp剛st閘rat弦egy業(yè)務體決系考核屈的推廣惠以試點京方案為革基礎，甜需要各捐業(yè)務部娃門的支箭持其它事罩業(yè)本部猛/事業(yè)恰部推廣典型事鋼業(yè)部試盾點主要工阻作資源支幫持選定有計代表性擺的事業(yè)慨部確定墳典型崗鏈位明確崗訂位工作躲職責和賞財年工介作重點制定崗琴位考核夢標準模馬板和權途重建議征求各陪層員工成意見修直改補充麥肯錫右指導公司人丸事部負辭責，經(jīng)柄營管理氧部支持當事部橫門總經(jīng)擦理參與久重要討敲論，確趟認方案公司領樂導審核對業(yè)績閣指標制犬定方法暖和參考閥模板進容行總結交、培訓按照業(yè)漆務性質(zhì)穩(wěn)和工作要職責的舟差異調(diào)嶼整模板卷，確定葡對應于級各崗位拐特點的騙業(yè)績指社標公司人覽事部整手體規(guī)劃堡，指導慎、協(xié)調(diào)關、推動顫進程各事業(yè)哄本部、謹事業(yè)部夠?qū)Ｈ素撳X責事業(yè)本拌部、事疑業(yè)部領賓導審核饅并上報設定目桃標值總結關默鍵考核撲指標體淺系調(diào)整內(nèi)舟部管理搭信息體酸系定期回描顧、指醋導并與腐激勵機畜制掛鉤公司人酸事部指陳導、協(xié)防調(diào)、推抹動進程預算管滴理、信聚息管理龍部門配壓合提供鍛參照信擠息各事業(yè)廟本部、浙事業(yè)部路設定目三標值并稈上報審挖批各事業(yè)渣本部、掏事業(yè)部國定期回年顧已進行什工作當事部磁門責任考核體逆系實施55LDC碧L01露033電1BJ要(GB污)-f貫ina丈lc輩orp滅st長rat唱egy職能體齡系考核投的推廣傾以分解崗總經(jīng)理宮目標為勞核心職能部市門員工尤考核方巷式確定職能部鞋門總經(jīng)左理考核恰方式確我定主要工釋作資源支膀持明確崗蝕位工作翅職責和秤財年工添作重點制定崗撲位考核暢標準模津板和權著重建議征求本跟人及主啊管上級儀的意見旬，修改擠補充麥肯錫約指導公司人飼事部負炮責，經(jīng)險營管理慕部支持當事部奔門總經(jīng)隙理確認各方案公司領撐導審核對業(yè)績做指標制施定方法罰和參考滅模板進恢行總結每、培訓按照業(yè)屯務分工下，細化貞各職能辛模塊職竄責，確賊定對應毛于各崗俯位特點摔的業(yè)績罷指標公司人湯事部整駕體規(guī)劃欲，指導頭、協(xié)調(diào)獻、推動礦進程各部門豪總經(jīng)理局負責設定KPI目標值遮及工作蛋目標設捏定具體弱標準總結關盞鍵考核齡指標體宋系調(diào)整內(nèi)喇部管理停信息體戲系定期回速顧、指伶導并與再激勵機應制掛鉤公司人窮事部指換導、協(xié)碧調(diào)、推撓動進程預算管講理、信織息管理攏部門配銹合提供偷參照信齒息各部門沙總經(jīng)理傍設定KPI目標值任及工作劉目標設鍬定具體搏內(nèi)容并貼上報審談批各部門透定期回農(nóng)顧已進行碼工作當事部于門責任考核體乳系實施56LDC授L01母033譽1BJ港(GB孟)-f壓ina雄lc兄orp芽st隔rat坊egy建議的滔業(yè)績合情同制定艇流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.謎賦予權團重通過預估算設定噸目標，防完成業(yè)惡績合同ROI斗C分解關鍵成耽功因素吊：KPI矩陣KPIabcdef√√√√√√√√√√√√√√√√崗位12345KPIA.B.C.權重分配根據(jù)業(yè)形務性質(zhì)疏，將投要資資本考回報率假按照符壩合該業(yè)辟務特點昂的方式擺分解，扮識別其劍中的關柔鍵業(yè)績牌驅(qū)動因案素根據(jù)該崖業(yè)務的肝關鍵成暈功因素深，補充ROI屯C樹形圖來上無法軌體現(xiàn)的孟其它業(yè)叼績驅(qū)動圍因素收集全雙部反映亞業(yè)績驅(qū)鹽動因素形的業(yè)績想指標，濱形成關拐鍵業(yè)績轎指標列門表根據(jù)各至崗位特劫點和公私司戰(zhàn)略甩，明確圖各崗位臉200僚1年工太作重點根據(jù)工勸作重點謊將產(chǎn)生途的業(yè)績豎結果，訂在關鍵萍業(yè)績指增標列表榜上篩選波出符合繞各崗位凱職責的瞇年度考瞧核指標通過KPI矩陣檢筍查所選避指標的查統(tǒng)一性佛、重迭誘性和完垮整性評價所對選各指誤標的重嬸要性、憤相關性澆和綜合勇性根據(jù)評概價結果臺為各指鞋標賦予插權重確保各甚權重不播小于5尺%，加剝總為1香00%%%%%%%%%57LDC政L01樂033觸1BJ牢(GB土)-f三ina裳lc漫orp齊st嚇rat查egy業(yè)務部縣門的關懇鍵業(yè)績胳指標由聞ROI御C樹形叢圖分解事業(yè)本倒部投資資本已回報率各事業(yè)酸部息稅前嶺利潤各事業(yè)僚部平均占用營害運資本筆記本俊事業(yè)部息稅前挑利潤其它事楚業(yè)部息稅前莫利潤筆記本兆事業(yè)部流動資套金其它事熔業(yè)部流動資悲金事業(yè)本緞部固定資鈴產(chǎn)平均應肚付帳款平均存梁貨平均應賢收帳款費用毛利率銷售收鞭入銷量價格市場費范用銷售管判理費用倉儲運左輸費其它擴大品濃牌知名癥度發(fā)展行頑業(yè)客戶維護渠騙道關系戴和數(shù)量廠商銷劍售政策都引導，炭優(yōu)化產(chǎn)察品組合廠商關度系產(chǎn)品品把牌知名旅度行業(yè)客姥戶數(shù)量材，行業(yè)編客戶收睜入增長渠道數(shù)圾量，渠題道收入業(yè)增長產(chǎn)品目絞標銷量閑完成率回傭后萌毛利市場大客戶渠道產(chǎn)品產(chǎn)品高效策桑劃市場峽費用的預使用市場費同用占銷苗售收入禮比例市場高效使輕用銷售泛管理費寫用銷售管熊理費用尺占收入志比例渠道優(yōu)化物動流調(diào)度減少轉(zhuǎn)災儲次數(shù)單臺產(chǎn)派的平均拋直接營循運費轉(zhuǎn)儲次徑數(shù)運作運作加快應化收帳款炭周轉(zhuǎn)及時報玩告應收凡帳款信母息應收帳拍款周轉(zhuǎn)踢率營運信非息準確失及時性渠道/同大客戶運作加快存脂貨周轉(zhuǎn)箱，優(yōu)化糖物流調(diào)挑度準確預理測產(chǎn)品北銷售情充況及時銷蛛售庫存宴產(chǎn)品存貨周勞轉(zhuǎn)率存貨周每轉(zhuǎn)率存貨周框轉(zhuǎn)率運作產(chǎn)品渠道主要業(yè)悶績驅(qū)動放舉措對應KPI適用崗逼位XX+–+++++關鍵業(yè)夾績驅(qū)動南因素–+58LDC曬L01撤033艘1BJ墳(GB父)-f丙ina胞lc低orp炊st餃rat逝egy在每個貢管理層次，堆都可以適當程定度地定奏義和分解激關鍵業(yè)呀績指標，但爐是這些搬關鍵業(yè)揭績指標的桃基礎是授一致的萄數(shù)據(jù)庫按照R狀OIC芹樹形圖謊分解得恩出的關旨鍵業(yè)績肝指標應制貫穿公爺司整體鄙，并在罵組織的狀橫向和檢縱向保飼持一致狂性強調(diào)財朽務強調(diào)經(jīng)械營運作神州數(shù)悟碼高級姨管理層中層管顆理基層管掉理/實孕施稅前利劇潤新業(yè)務碗收入費用率流動資杠金周轉(zhuǎn)存率銷售量單位運草輸費用應收帳慮款周轉(zhuǎn)擾率項目檢熔測通過心率一致的肌數(shù)據(jù)庫公司和階事業(yè)本乓部的投邊資資本箱回報率延(ROI犧C)自由現(xiàn)例金流稅前利降潤59LDC浮L01崗033中1BJ驕(GB光)-f宅ina門lc郵orp且st模rat腔egy通過訪皆談確認撫公司各輛崗位人置員的工究作職責強和重點訪談目標了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關系確定崗位2001年工作重點收集各崗位KPI和工作目標設定的建議訪談方式每次訪談至少2名小組成員參加盡量按組織結構中自上向下的順序安排訪談以澄清工作職責，聽取KPI意見為主要目標，主動提出問題和質(zhì)詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗時間根據(jù)訪談職位的業(yè)務復雜性，在25分鐘至1小時之間及時整理當天訪談結果60LDC布L01棵033澆1BJ嗚(GB肌)-f凍ina忽lc停orp帽st語rat陰egy訪談典集型問題棗舉例訪談內(nèi)容簡要介紹項目背景對下屬各崗位/本人的業(yè)績考核的觀點崗位職責界定：直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？工作重點：根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標將起哪些領域，多大的作用？考核指標：最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責和當年重點）模版上列出的其他指標是否能用來考察？有什么其它問題有待解決？2、你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？61LDC絡L01妨033張1BJ營(GB廁)-f狹ina棵lc疑orp汪st準rat幣egy根據(jù)崗雜位職責子和工作肯重點對綱KPI掃進行篩祥選職責負責本球部的盈凳利和運地營效率絞，培養(yǎng)需本部核踏心競爭瓶力200曉1年工篇作重點通過加型強市場慎規(guī)劃，岸并拓展可價值鏈流環(huán)節(jié)，適擴大自左制產(chǎn)品芽、獨家淘代理產(chǎn)觀品的業(yè)唱務規(guī)模通過逐歪步增加親產(chǎn)品線尤，豐富獸的品牌爬，擴大脖多家分遠銷業(yè)務鏈的規(guī)模樹立渠講道品牌鴿，實現(xiàn)幫渠道復懷合化、北多樣化兇，鞏固姐銷售基濱礎，強滑化競爭蔑優(yōu)勢鞏固與茶重要廠蝕商的合汗作關系在相關率事業(yè)部袍培育大直客戶事業(yè)本后部總經(jīng)噸理√√√√√√√√√財務類投資資島本回報伙率自由現(xiàn)閣金流稅前利尾潤營運類銷售額新產(chǎn)品羨銷售比驅(qū)例網(wǎng)上收休入比例新渠道涂收入比查例市場份爺額廠商銷陰售計劃單完成率渠道數(shù)孤量毛利率銷售費治用率管理費聚用率流動資身金周轉(zhuǎn)渣率應收帳盾款周轉(zhuǎn)有率庫存周謎轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)蕉品利潤縱率…組織類人均薪奶酬收入人均利濾潤人均管垂理費用…工作目敏標設定渠道貼寺牌以分銷打業(yè)務為先例62LDC閃L01駝033余1BJ關(GB旅)-f于ina只lc槐orp蠢st忌rat爪egy通過K憲PI矩晶陣進行蜂KPI料系統(tǒng)性