房地產(chǎn)調(diào)研培訓(xùn)

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研要點(diǎn)與方法

主講：韋廷紳為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研？充分可靠的市場(chǎng)信息，不但帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)，并將幫助我們避免失誤。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，要善于捕捉信息，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并尋找對(duì)策。市場(chǎng)調(diào)研不是簡(jiǎn)單的收集信息和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，而是要帶著問(wèn)題去尋找答案。掌握正確的調(diào)研要領(lǐng)與方法，將能幫助我們事半功倍的解決問(wèn)題。第一講

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研基本要點(diǎn)與方法1.明確調(diào)研目的與內(nèi)容2.確定調(diào)研范圍與對(duì)象3.調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備工作4.信息收集與調(diào)查方法5.信息匯總與分析方法6.調(diào)研結(jié)果與報(bào)告行文1、明確調(diào)研目的與內(nèi)容

首先明確調(diào)研目的，界定需要解決的主要問(wèn)題，然后將問(wèn)題細(xì)分，再根據(jù)需要進(jìn)行針對(duì)性調(diào)研，需要調(diào)研的內(nèi)容也必須圍繞調(diào)研目的而展開。主要問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題一關(guān)鍵問(wèn)題二關(guān)鍵問(wèn)題三問(wèn)題一問(wèn)題二問(wèn)題三問(wèn)題一問(wèn)題二問(wèn)題三問(wèn)題四問(wèn)題A問(wèn)題B問(wèn)題a問(wèn)題b問(wèn)題a問(wèn)題b問(wèn)題cMECE（問(wèn)題樹）不遺漏，不重疊問(wèn)題思考：在展開調(diào)研之前，我們先要進(jìn)行思考：我們需要解決的問(wèn)題有哪些，可以支持我們解決問(wèn)題的事實(shí)與數(shù)據(jù)是什么？●我們有些什么信息？●我們需要什么信息？●我們?nèi)狈κ裁葱畔?？●我們?nèi)绾问占畔ⅲ?、確定調(diào)研范圍與對(duì)象調(diào)研范圍：一是調(diào)研的地域，二是調(diào)研的細(xì)分市場(chǎng)調(diào)研地域：根據(jù)不同的調(diào)研的內(nèi)容，劃定需要涉及的地域；

調(diào)研市場(chǎng)：根據(jù)不同功能的物業(yè)，劃定需要涉及的細(xì)分市場(chǎng)；

調(diào)研對(duì)象：根據(jù)不同的調(diào)研的內(nèi)容，明確調(diào)研對(duì)象，但是一定要圍繞問(wèn)題的核心而展開。

3、調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研計(jì)劃：時(shí)間、目的、范圍、對(duì)象、內(nèi)容、人員組織、分工、行程、要求等周密完整的計(jì)劃，將使我們的調(diào)研工作不遺漏，不重疊，有的放矢，事半功倍。在調(diào)查過(guò)程中，調(diào)查人員每天匯總一次是很必要的，每次匯總都會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題、新的發(fā)現(xiàn)和需要調(diào)整的地方。這樣有利于調(diào)查工作的推動(dòng)。調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備工作調(diào)研工具：地圖、工作包、筆、筆記本、表格、問(wèn)卷、相機(jī)、小禮品等。當(dāng)你將出門進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查之前，要事先做好準(zhǔn)備。要清楚你將要解決的問(wèn)題，并牢記在心里。調(diào)查表格與問(wèn)卷設(shè)計(jì)相當(dāng)重要，一份好的表格或問(wèn)卷，首先要解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，然后才是其他相關(guān)問(wèn)題。在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，可根據(jù)需要，對(duì)調(diào)查表格和問(wèn)卷樣本進(jìn)行調(diào)整或重新設(shè)計(jì)。4、信息收集與調(diào)查方法政府信息收集：網(wǎng)上信息（上政府網(wǎng)站查詢）政府部門（統(tǒng)計(jì)局綜合科；國(guó)土資源局綜合科、土地開發(fā)辦、地政科或地籍科；規(guī)劃局規(guī)劃科；建設(shè)局或建委工程造價(jià)信息科；房管局交易中心）對(duì)于宏觀數(shù)據(jù)的歷史記錄（最好5年以上的資料）調(diào)查盡可能詳細(xì)和全面。信息收集市場(chǎng)信息收集：網(wǎng)上信息（上互聯(lián)網(wǎng)查詢）專業(yè)資料（在內(nèi)部或向同行收集）相關(guān)項(xiàng)目（現(xiàn)場(chǎng)收集和其他渠道）需求單位（上門拜訪）個(gè)人消費(fèi)者（隨機(jī)抽樣攔截訪問(wèn)）其他人員（通過(guò)有意無(wú)意的閑聊進(jìn)行了解）對(duì)于銷售規(guī)模和價(jià)格走勢(shì)的歷史記錄（最好5年以上）調(diào)查盡可能了解。信息收集媒體信息收集：網(wǎng)上信息（上互聯(lián)網(wǎng)查詢）報(bào)刊資料（查閱以往報(bào)刊）電話訪問(wèn)上門拜訪特約訪問(wèn)向媒體收集信息，主要是要了解他們對(duì)市場(chǎng)的總體看法，對(duì)未來(lái)形勢(shì)的判斷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的評(píng)價(jià)，對(duì)價(jià)格走勢(shì)的判斷，新項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)等等。調(diào)查方法基本的方法——無(wú)孔不入，觸覺敏銳無(wú)孔不入是市場(chǎng)調(diào)查最基本的方法。在市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中，凡是能夠幫助你獲取信息的一切方式都可以采用。觸覺敏銳是市場(chǎng)調(diào)查人員應(yīng)具備的最基本的要求。也許一些對(duì)你非常重要的信息就在不經(jīng)意間一閃而過(guò)，因此，要保持敏銳的觸覺，隨時(shí)捕捉從你身邊掠過(guò)的每一個(gè)信息，并能有所發(fā)現(xiàn)。常用方法：觀察法、訪談法、訪問(wèn)法、文獻(xiàn)調(diào)查法，資料沉淀法。調(diào)查方法

——觀察法（對(duì)被訪地區(qū)或項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察）房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境：包括城市面貌、城市布局、市政建設(shè)、繁榮程度、消費(fèi)水平等；項(xiàng)目周邊環(huán)境：包括市政設(shè)施、商業(yè)設(shè)施（含餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑等）、金融配套、周邊單位、居民構(gòu)成及消費(fèi)水平、建筑狀況、街道狀況、交通狀況、治安環(huán)境、街區(qū)氛圍等；正在經(jīng)營(yíng)或銷售的物業(yè)：包括小區(qū)環(huán)境、建筑立面與布局、戶型結(jié)構(gòu)、設(shè)施設(shè)備、裝飾材料等等。調(diào)查方法——觀察法根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)具體情況，充分利用表格、筆記本、照相機(jī)、眼睛與腦子等，以各種不同方式將所看到的相關(guān)信息采集下來(lái)。最好是看在眼里，記在心上，離開后再進(jìn)行記錄。如果有可能，用照相將相關(guān)的信息偷拍下來(lái)更好。要帶著問(wèn)題去觀察，要學(xué)會(huì)在同一時(shí)間內(nèi)，一眼就能看到同時(shí)出現(xiàn)在你眼前的幾個(gè)信息，并牢牢記在心里的習(xí)慣。調(diào)查方法——訪談法根據(jù)調(diào)查需要不斷變換身份角色與多方人士交談，如政府、開發(fā)商、銷售人員、購(gòu)房者、媒體人士及其他有關(guān)人員，多個(gè)側(cè)面了解信息。通過(guò)當(dāng)面進(jìn)行廣泛的交談，或通過(guò)電話提出簡(jiǎn)短的問(wèn)題請(qǐng)求對(duì)方回應(yīng)，從不同的側(cè)面了解相關(guān)的情況。調(diào)查方法——訪談法電話是比較省時(shí)省事的調(diào)查手段，要充分利用電話黃頁(yè)、報(bào)刊廣告、售樓資料，接待登記表等上面的電話，通話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，如果是普遍性問(wèn)題，所提的問(wèn)題要少而簡(jiǎn)短，通常是3~5個(gè)比較關(guān)鍵的即可。如果是一些的針對(duì)性問(wèn)題，則要看具體情況，但也應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。調(diào)查方法——訪談法在進(jìn)行訪談的過(guò)程中，要注意聆聽和引導(dǎo)，并表現(xiàn)出你對(duì)他們所談的內(nèi)容很感興趣，在必要的時(shí)候打斷一下，讓對(duì)方按照你的思路暢所欲言。踩盤時(shí)，如果裝客戶踩盤，則少問(wèn)專業(yè)問(wèn)題；以同行身份踩盤，則多看，多與銷售人員交流；充分利用原有客戶檔案資源，進(jìn)行回訪，充分聽取客戶的反饋信息。調(diào)查方法——訪談法麥肯錫的訪談要領(lǐng)：1、安排恰當(dāng)?shù)臅?huì)面時(shí)間或地點(diǎn)；2、兩個(gè)人一起進(jìn)行走訪；3、傾聽，不要指導(dǎo)；4、復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述；5、采用旁敲側(cè)擊的方式；6、不要問(wèn)的太多，尤其是敏感性問(wèn)題；7、采用考倫波的策略。關(guān)于考倫波的策略：

要是你需要得到某個(gè)特殊問(wèn)題的答案，或是想要一份特殊的數(shù)據(jù)，考倫波的策略往往是獲取你想要的東西的不錯(cuò)的方法。一旦走訪結(jié)束了，每個(gè)人都會(huì)放松下來(lái)。被訪者那種你擁有某種超過(guò)他的權(quán)力的感覺就會(huì)消失。他那種提防的心理會(huì)大大降低，這時(shí)他往往會(huì)告訴你你所需要的東西，或是提供給你剛才你費(fèi)盡心思在尋找的東西。你也許還想試試"超級(jí)"考倫波策略。不是在門口轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，而是等過(guò)了一兩天后，順訪被訪者的辦公室。你只不過(guò)是順路經(jīng)過(guò)，記起了一個(gè)你忘記問(wèn)了的問(wèn)題。這會(huì)顯得你沒(méi)那么具有威脅性，這樣就更有可能獲得你所需要的信息了。調(diào)查方三法——訪問(wèn)法三：通過(guò)問(wèn)三卷或表三格調(diào)查三了解市三場(chǎng)需求三。問(wèn)卷：三根據(jù)不三同的需三要設(shè)計(jì)三不同的三問(wèn)卷，大致可三以分為三：《住宅消三費(fèi)需求三調(diào)查問(wèn)三卷》（個(gè)人三、單位三）《商業(yè)用三房投資三經(jīng)營(yíng)調(diào)三查問(wèn)卷》《其他用三房需求三調(diào)查問(wèn)三卷》（個(gè)人三、企業(yè)三）《售樓反三饋信息三調(diào)查問(wèn)三卷》（售樓三人員）調(diào)查方三法——文獻(xiàn)調(diào)三查法通過(guò)查三閱政府三統(tǒng)計(jì)資三料和有三關(guān)文獻(xiàn)三（包括三網(wǎng)站、三書籍和三文獻(xiàn)資三料）；查閱城三市房地三產(chǎn)市場(chǎng)三的有關(guān)三報(bào)刊；查閱城三市在售三樓盤的三售樓資三料；查閱同三行的市三場(chǎng)分析三資料；查閱各三類行業(yè)三市場(chǎng)的三相關(guān)網(wǎng)三站；在進(jìn)行三文獻(xiàn)調(diào)三查法的三過(guò)程中三，你會(huì)三得到很三多啟示三和借鑒三，少走三彎路。調(diào)查方三法——資料沉三淀法作為專三業(yè)的房三地產(chǎn)公三司，平三時(shí)都要三注意采三集市場(chǎng)三信息和三案例，三并進(jìn)行三分類歸三納存檔三，包括三內(nèi)部和三外部的三信息，三以便隨三時(shí)參考三。在一個(gè)三項(xiàng)目的三運(yùn)作過(guò)三程中，三更需要三隨時(shí)采三集市場(chǎng)三反饋的三信息和三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手的信三息，包三括媒體三宣傳的三系列廣三告和市三場(chǎng)推廣三活動(dòng)的三市場(chǎng)反三饋信息三，都需三要積累三沉淀，三隨時(shí)參三考。調(diào)查方三法在采集三信息的三過(guò)程中三，通常三是根據(jù)三不同的三需要，三采用不三同的調(diào)三查方法三，但某三些情況三下，如三果有機(jī)三會(huì)獲取三更多的三信息，三也可以三同時(shí)采三用幾種三方法進(jìn)三行調(diào)查三。與銷售三人員建三立友好三關(guān)系，三經(jīng)常進(jìn)三行溝通三，可幫三助你源三源不斷三地獲取三許多來(lái)三自市場(chǎng)三的第一三手信息三。與各地三的同行三進(jìn)行交三流，可三幫助你三拓寬視三野。經(jīng)常瀏三覽互聯(lián)三網(wǎng)上的三信息，三有利于三你了解三形勢(shì)的三變化和三變化的三原因。踩盤信息收三集問(wèn)卷調(diào)三查訪談研究歷三史記錄發(fā)現(xiàn)市三場(chǎng)機(jī)會(huì)了解客三戶需求規(guī)避競(jìng)?cè)隣?zhēng)啟示和三借鑒用80/三20法則指三導(dǎo)調(diào)研三行動(dòng)一般性問(wèn)題（按照常規(guī)性調(diào)查）占80％關(guān)鍵性問(wèn)題占20％20％的效益80％的效益20％的時(shí)間和精力

80％的時(shí)間和精力（進(jìn)行深入調(diào)查）5、調(diào)查三信息匯三總與研三究方法——信息錄三入與清三理信息甄三別與錄三入：對(duì)于所三收集的三信息，三在錄入三之前，三應(yīng)事先三進(jìn)行甄三別，對(duì)三于本次三調(diào)研目三的有用三的，分三類錄入三，與本三次調(diào)研三目的無(wú)三關(guān)的信三息可留三在以后三用。問(wèn)三卷回答三問(wèn)題不三到4/5的，視三為無(wú)效三樣本，三不宜采三用。調(diào)三查表格三有遺漏三的，可三先錄入三，再進(jìn)三行補(bǔ)充三完善。調(diào)查信三息匯總?cè)c分析三方法——信息錄三入與清三理調(diào)查樣三本清理采集樣三本共多三少個(gè)，三其中各三類項(xiàng)目三資料多三少個(gè)，三問(wèn)卷有三效樣本三共多少三個(gè)，訪三問(wèn)、訪三談對(duì)象三多少個(gè)三等等。三報(bào)告中三的統(tǒng)計(jì)三數(shù)據(jù)按三有效樣三本進(jìn)行三分析。調(diào)查信三息匯總?cè)c研究三方法——信息錄三入與清三理信息分三析清理對(duì)于調(diào)三研目的三進(jìn)行分三析判斷三具有關(guān)三鍵作用三的，應(yīng)三進(jìn)行重三點(diǎn)分析三，包括三交叉、三綜合的三圖表及三文字性三分析，三并以此三推導(dǎo)調(diào)三研結(jié)論三。對(duì)于三一般性三的信息三，作分三類處理三并進(jìn)行三描述，三做一般三性參考三。分析方三法定量分三析：采取分三類、交三叉、綜三合統(tǒng)計(jì)三等方式三，列出三對(duì)于需三要解決三的問(wèn)題三具有影三響的因三素，并三提出解三決問(wèn)題三的對(duì)策三或方向三。計(jì)算機(jī)三處理通過(guò)計(jì)三算機(jī)，三將信息三進(jìn)行分三類、交三叉、綜三合統(tǒng)計(jì)三表與示三意圖等三處理，三用圖表三增強(qiáng)對(duì)三問(wèn)題的三直觀認(rèn)三識(shí)，并三可減少三文字性三描述。分析方三法定性分三析：通過(guò)對(duì)三一些難三以量化三的關(guān)鍵三性信息三，結(jié)合三各方面三的意見三，憑著三專業(yè)的三經(jīng)驗(yàn)和三判斷，三進(jìn)行綜三合性分三析研究三，并提三出專業(yè)三性意見三。案例研三究：借助對(duì)三其他案三例的分三析對(duì)比三，找出三本項(xiàng)目三共同或三相似的三特點(diǎn)，三分析其三成功或三失敗的三原因，三通過(guò)借三鑒，找三出能夠三解決問(wèn)三題的相三應(yīng)對(duì)策三。分析研三究在進(jìn)行三市場(chǎng)調(diào)三研的過(guò)三程中，三要以事三實(shí)為基三礎(chǔ),以假設(shè)三為導(dǎo)向,并通過(guò)三收集和三分析事三實(shí)，從不同三的角度三去印證三或修正三最初的假設(shè)，以達(dá)到三解決問(wèn)三題的目三的。對(duì)于一三些關(guān)鍵三性問(wèn)題三，如果三有必要三繼續(xù)深三入反復(fù)三進(jìn)行調(diào)三研，直三到能夠三解決問(wèn)三題為止三，那就三應(yīng)當(dāng)再三去繼續(xù)三調(diào)研。分析研三究在中國(guó)三由于數(shù)三據(jù)的收三集難度三比較大三，尤其三是政府三的許多三數(shù)據(jù)不三準(zhǔn)確，三水分大三，運(yùn)用三這些數(shù)三據(jù)來(lái)進(jìn)三行定量三分析，三經(jīng)常難三以達(dá)到三理想的三效果，三有時(shí)甚三至?xí)蝗胝`三區(qū)。因三此許多三數(shù)據(jù)只三能作一三般性參三考，在三許多情三況下，三需要結(jié)三合更多三的專業(yè)三經(jīng)驗(yàn)和三案例來(lái)三進(jìn)行判三斷。6、調(diào)研結(jié)三果與報(bào)三告行文調(diào)研結(jié)三果有許多三因素將三影響對(duì)三策的形三成。但三應(yīng)把精三力放在三最重要三的因素——也就是三關(guān)鍵驅(qū)三動(dòng)因素三上。在三對(duì)市場(chǎng)三調(diào)研下三結(jié)論時(shí)三，用80/三20規(guī)則，三找出關(guān)三鍵的影三響因素三，推導(dǎo)三調(diào)研的三主要結(jié)三論。對(duì)三于其他三次要因三素，作三出一般三性結(jié)論三即可。6、調(diào)研結(jié)三果與報(bào)三告行文當(dāng)我們?nèi)贸鼋Y(jié)三論后，三仍然需三要繼續(xù)三反思：三我們所三獲取的三信息是三否可以三支持項(xiàng)三目決策三？還有三那些遺三漏的問(wèn)三題還沒(méi)三有解決三，是否三需要馬三上完善三，還是三以后再三進(jìn)行完三善？如三需馬上三完善，三則應(yīng)立三即進(jìn)行三完善，三確定無(wú)三異議后三再進(jìn)行三報(bào)告行三文的編三排。調(diào)研報(bào)三告行文A、傳統(tǒng)三文字報(bào)三告一、概三要（主要三結(jié)論及三綜合分三析）二、調(diào)三查說(shuō)明（調(diào)查三時(shí)間三、調(diào)查三范圍與三對(duì)象三、調(diào)研的三內(nèi)容、三調(diào)查方三法、三調(diào)查樣三本）三、市三場(chǎng)調(diào)查三分析（城市宏三觀市場(chǎng)三環(huán)境、三房地產(chǎn)中觀三市場(chǎng)、三供需微三觀市場(chǎng)三等分項(xiàng)三分析）報(bào)告的三行文最三好采用三金字塔三結(jié)構(gòu)。四、附三件（表格三、照片三及相關(guān)三資料）金字塔三報(bào)告結(jié)三構(gòu)中心結(jié)三論主要結(jié)三論（微觀三）主要結(jié)三論（中觀三）主要結(jié)三論（宏觀三）支持結(jié)三論的主三要事實(shí)三與數(shù)據(jù)三分析分類事三實(shí)與數(shù)三據(jù)分析基礎(chǔ)事三實(shí)與數(shù)三據(jù)匯總?cè)治鲎陨隙拢咳龑佣加腥壿嬯P(guān)三系。調(diào)研報(bào)三告行文B、PPT演示稿+附件一、PPT演示稿三：調(diào)研分三析主要三結(jié)論及三分析要三點(diǎn)（包三括圖、表三、照片三等）二、附三件：文字分三項(xiàng)描述三與各類三表格有效信三息的三三個(gè)關(guān)鍵三：簡(jiǎn)潔三、完整三、結(jié)構(gòu)三。金字塔三結(jié)構(gòu)PPT稿演示三報(bào)告中心結(jié)三論主要結(jié)三論（微觀三或關(guān)鍵3）主要結(jié)三論（中觀三或關(guān)鍵2）主要結(jié)三論（宏觀三或關(guān)鍵1）支持結(jié)三論的主三要事實(shí)三與數(shù)據(jù)三分析附件：分類事三實(shí)與數(shù)三據(jù)分析附表：基礎(chǔ)事三實(shí)與數(shù)三據(jù)匯總?cè)治鲆陨蠟镻PT稿內(nèi)容第二講三房地三產(chǎn)投資決三策市場(chǎng)調(diào)三研要點(diǎn)三與方法1明確調(diào)三研目的三與需要三解決的三問(wèn)題2明確調(diào)三研的內(nèi)三容3確定調(diào)三研范圍三與對(duì)象4調(diào)查準(zhǔn)三備工作4信息收三集6市場(chǎng)信三息分析7項(xiàng)目情三況調(diào)研三分析8商業(yè)項(xiàng)三目投資三調(diào)研分三析我們憑三什么決三策？有人說(shuō)三決策就三是拍腦三袋——這話沒(méi)三錯(cuò)！但是，三我們憑三什么拍三腦袋？如果我三們?cè)跊Q三策時(shí)毫三無(wú)根據(jù)三的亂拍三腦袋，三必然成三為“三三拍”領(lǐng)三導(dǎo)或“三二拍”三老板。拍腦袋三決策實(shí)三質(zhì)上就三是分析三思考，三識(shí)別決三斷的過(guò)三程，而三這一過(guò)三程的基三礎(chǔ)就是三信息的三搜集和三處理。房地產(chǎn)三的決策三必須建三立在市三場(chǎng)調(diào)研三的基礎(chǔ)三之上。1.明確調(diào)三研目與三需要解三決的問(wèn)三題市場(chǎng)調(diào)三研目的:A.為投資三土地決三策（土三地招投三標(biāo)、二三手土地三投資等三）提供相關(guān)三的信息三參考；B.為現(xiàn)有三土地進(jìn)三行開發(fā)三建設(shè)投三資決策三提供相三關(guān)的信三息參考；C.其他目三的問(wèn)題思三考：我們需三要解決三的問(wèn)題三有哪些三？●我三們將要三投資的三市場(chǎng)環(huán)三境怎么三樣？●我三們未來(lái)三的產(chǎn)品三將賣給三誰(shuí)？●我三們擬投三資的項(xiàng)三目將來(lái)三能否順三利的銷三出去？●我三們擬投三資的項(xiàng)三目將來(lái)三能獲得三什么樣三的收益三？●我三們將面三臨的市三場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)三是什么三？可以支三持我們?nèi)鉀Q問(wèn)三題的事實(shí)與三數(shù)據(jù)三是什么三？投資市三場(chǎng)環(huán)境三調(diào)查問(wèn)三題樹MEC三E投資項(xiàng)目區(qū)域宏觀市場(chǎng)調(diào)查社會(huì)發(fā)展總量市場(chǎng)發(fā)展水平市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Πl(fā)展結(jié)構(gòu)發(fā)展速度發(fā)展特點(diǎn)土地市場(chǎng)發(fā)展水平產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展水平需求市場(chǎng)發(fā)展水平價(jià)格水平規(guī)劃帶來(lái)的潛力人口增長(zhǎng)潛力政府土地儲(chǔ)備與市場(chǎng)存量規(guī)劃驅(qū)動(dòng)因素自然資源與社會(huì)資源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與規(guī)模、速度增長(zhǎng)速度經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿DP人均收入產(chǎn)業(yè)與人口人口結(jié)構(gòu)土地價(jià)格房屋價(jià)格投資項(xiàng)三目調(diào)查三問(wèn)題樹MEC三E投資項(xiàng)目片區(qū)中觀市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目資源客戶資源市場(chǎng)供求客戶結(jié)構(gòu)有效需求土地供求房屋供求自然資源環(huán)境特質(zhì)市場(chǎng)價(jià)格潛在競(jìng)爭(zhēng)在建項(xiàng)目待建項(xiàng)目資源產(chǎn)品市場(chǎng)資源產(chǎn)品市場(chǎng)2.明確調(diào)三研的內(nèi)三容城市宏三觀環(huán)境三信息：GDP增長(zhǎng)率三、人均GDP、人均三可支配三年收入三、產(chǎn)業(yè)三增長(zhǎng)結(jié)三構(gòu)、人三口增長(zhǎng)三結(jié)構(gòu)與三消費(fèi)水三平、銀三行年末三居民存三款余額三，土地三出讓情三況，近三期規(guī)劃三建設(shè)情三況，地三方政策三法規(guī)等三；市場(chǎng)中三觀環(huán)境三信息：房地產(chǎn)三市場(chǎng)供三求信息三（年施三工量、三竣工量三、年銷三售量、三市場(chǎng)土三地存量三、擬開三工量）三，市場(chǎng)三價(jià)格走三勢(shì)，開三發(fā)經(jīng)營(yíng)三成本，三房地產(chǎn)三行業(yè)狀三況，房三地產(chǎn)市三場(chǎng)狀況三等；2.明確調(diào)三研的內(nèi)三容市場(chǎng)微三觀環(huán)境三信息：典型項(xiàng)三目，可三比項(xiàng)目三，產(chǎn)品三結(jié)構(gòu)，三單個(gè)產(chǎn)三品價(jià)格三，單個(gè)三樓盤年三銷售量三，未來(lái)三的競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手情三況，項(xiàng)三目的位三置環(huán)境三、地塊三情況（三包括土三地的經(jīng)三濟(jì)法律三等背景三情況）三、相關(guān)三條件，三目標(biāo)消三費(fèi)群的三消費(fèi)結(jié)三構(gòu)、消三費(fèi)能力三、消費(fèi)三取向等三。3.確定調(diào)三研范圍三與對(duì)象當(dāng)?shù)卣块T三：統(tǒng)計(jì)三局、國(guó)三土局、三規(guī)劃局三、建設(shè)三局、房管局三等；區(qū)域：三輻射區(qū)三域、可三比區(qū)域三、競(jìng)爭(zhēng)三區(qū)域；物業(yè)：三同區(qū)物三業(yè)、可三比物業(yè)三、典型三物業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)物三業(yè)；需求市三場(chǎng)：目三標(biāo)消費(fèi)三群在明確三調(diào)研目三的的前三提下，三根據(jù)不三同的項(xiàng)三目情況三，確定三調(diào)研范三圍與對(duì)三象。4.調(diào)查準(zhǔn)三備工作《歷年宏三觀數(shù)據(jù)三調(diào)查表》《歷年房三地產(chǎn)市三場(chǎng)供求三情況統(tǒng)三計(jì)表》《城市建三設(shè)用地三近期規(guī)三劃統(tǒng)計(jì)三表》《已取得三土地項(xiàng)三目開發(fā)三情況統(tǒng)三計(jì)表》《政府近三期已推三出土地三統(tǒng)計(jì)表》《政府近三期擬推三出土地三情況表》《歷年土三地價(jià)格三走勢(shì)表》《歷年房三屋價(jià)格三走勢(shì)表》《住宅（三商業(yè)、三辦公）三項(xiàng)目調(diào)三查表》《售樓反三饋信息三調(diào)查訪三問(wèn)表》《住宅消三費(fèi)需求三調(diào)查訪三問(wèn)表》《商業(yè)用三房投資三經(jīng)營(yíng)調(diào)三查訪問(wèn)三表》市場(chǎng)調(diào)三查所需表三格5.信息收三集政府信三息社會(huì)經(jīng)三濟(jì)信息城市規(guī)三劃城市建三設(shè)城市宏三觀環(huán)境信三息市場(chǎng)基三本情況市場(chǎng)供三求信息開發(fā)經(jīng)三營(yíng)成本市場(chǎng)價(jià)三格市場(chǎng)中三觀環(huán)境信三息信息收三集典型項(xiàng)三目產(chǎn)品結(jié)三構(gòu)單個(gè)產(chǎn)三品價(jià)格單個(gè)樓三盤銷售三周期未來(lái)的三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手項(xiàng)目市三場(chǎng)需求三信息項(xiàng)目基三本信息市場(chǎng)微三觀環(huán)境信三息位置環(huán)三境地塊情三況相關(guān)條三件6.市場(chǎng)信三息分析根據(jù)調(diào)三研目的三，對(duì)于三采集的三信息進(jìn)三行篩選三，找出三關(guān)鍵性三信息進(jìn)三行深入三分析。三重點(diǎn)從三以下幾三個(gè)方面三進(jìn)行分三析研究三：市場(chǎng)整三體走勢(shì)市場(chǎng)機(jī)三會(huì)與有三效需求成本與三房?jī)r(jià)市場(chǎng)競(jìng)?cè)隣?zhēng)與項(xiàng)三目條件幾個(gè)關(guān)三鍵指標(biāo)●人均GDP與人均三年收入●產(chǎn)業(yè)增三長(zhǎng)結(jié)構(gòu)●人口增三長(zhǎng)結(jié)構(gòu)三與消費(fèi)三水平●年底三居民存三款余額●商品三房施工三量與銷三售量的三倍數(shù)比●商品三房施工三面積與三商品房三竣工面三積之比●歷年三銷售量●歷年三房?jī)r(jià)走三勢(shì)6.1市場(chǎng)經(jīng)三濟(jì)信息三指標(biāo)分三析人均GDP對(duì)房地三產(chǎn)市場(chǎng)三需求的三影響房地產(chǎn)三消費(fèi)市三場(chǎng)逐漸三出現(xiàn)飽三和消費(fèi)轉(zhuǎn)三向以購(gòu)三置固定三資產(chǎn)為三主開始有三能力購(gòu)三置固定三資產(chǎn)主要解三決溫飽三問(wèn)題房地產(chǎn)三成為主三要投資三產(chǎn)品之三一房?jī)r(jià)相三對(duì)均衡價(jià)差距三離逐漸三拉大房?jī)r(jià)將三出現(xiàn)大三起大落分析對(duì)三比參考分析對(duì)三比參考分析對(duì)三比參考人均GDP對(duì)房地三產(chǎn)市場(chǎng)三需求的三影響按照市三場(chǎng)經(jīng)濟(jì)三國(guó)家的三經(jīng)驗(yàn)，三當(dāng)一個(gè)三地區(qū)的三人均年GDP達(dá)到450三0美元時(shí)三，就開三始進(jìn)入三“城郊三居住”三階段，三對(duì)別墅三的需求三便快速三增長(zhǎng)。三隨著人三均年GDP逐年提三高，低三密度住三宅將會(huì)三成為市三場(chǎng)主流三產(chǎn)品。由于中三國(guó)的分三配關(guān)系三存在較三大的問(wèn)三題，近三幾年人三均年GDP在逐年三增長(zhǎng)，三但人均三收入并三未隨之三而升，三而是富三人越來(lái)三越多，三這一現(xiàn)三象，導(dǎo)三致高檔三住宅，三尤其是三別墅的三需求越三來(lái)越大三。分析參三考人均年GDP逐年提三高使別三墅成為三搶手貨在199三5年以前三，上海三的人均三年GDP在200三0美元左三右，上三海的一三棟別墅三的總價(jià)三僅在100萬(wàn)元左三右。200三2年，上三海的人三均年GDP為490三9美元，200三5年，上三海的人三均年GDP已達(dá)到760三0美元，200三8年，上三海的人三均年GDP已超過(guò)1萬(wàn)美元三。GDP的增長(zhǎng)三導(dǎo)致了三上海樓三價(jià)的狂三漲，高三檔住宅三首當(dāng)其三沖。200萬(wàn)元/棟低端別三墅300三-40三0萬(wàn)元/棟中低端三別墅400三-60三0萬(wàn)元/棟中端別三墅100三0萬(wàn)元以上/棟高端別三墅200三6年上海三別墅行三情案例：案例分三析參考城鎮(zhèn)居三民年人三均收入三與平均三房?jī)r(jià)的三對(duì)應(yīng)根據(jù)多三年來(lái)約50個(gè)城市三的調(diào)查三統(tǒng)計(jì)分析，三在不同三經(jīng)濟(jì)發(fā)三展階段三，中國(guó)城市城三鎮(zhèn)居民三年人均三收入與三市場(chǎng)平三均房?jī)r(jià)三幅度的三對(duì)應(yīng)比三較大致三如下：人均年收入平均房?jī)r(jià)幅度備注5000-60001000~1500右邊的價(jià)格多為因特殊情況或炒樓增多而引起的偏高行情7000-80001600~30009000-100002500~3500目前重慶處于此階段，主城區(qū)2007年人均年收入13715，平均房?jī)r(jià)為3363元/㎡，房?jī)r(jià)為收入的25%10000-140002500~550015000-200005000~700020000-250006000~1000025000-300007000~15000平均房三價(jià)大約三為人均三年收入三的30%左右。三從表中三數(shù)據(jù)來(lái)三看，目三前（200三8年）重三慶的房三價(jià)尚未三達(dá)到偏三高的狀三況，居三民的收三入仍能三支撐目三前的平三均房?jī)r(jià)三。分析對(duì)三比參考城市人三均年收三入與房三價(jià)正常三比值：當(dāng)人均三年收入三超過(guò)600三0元以后三，房?jī)r(jià)=人均年三收入的30%左右是三相對(duì)正三常的。三即人三均年收三入相當(dāng)三于房?jī)r(jià)三的3~4倍，市三場(chǎng)基本三上是可三以接納三的。分析對(duì)三比參考6.2產(chǎn)業(yè)增三長(zhǎng)結(jié)構(gòu)三對(duì)房地三產(chǎn)市場(chǎng)三的影響房地產(chǎn)三的主要三消費(fèi)群三是第三三產(chǎn)業(yè)，三第三產(chǎn)三業(yè)的比三重越大三，市場(chǎng)三需求也三就越大三。第三產(chǎn)三業(yè)的細(xì)三分形成三不同層三面的消三費(fèi)群體三。6.3人口增三長(zhǎng)結(jié)構(gòu)三和消費(fèi)三水平對(duì)三房地產(chǎn)三市場(chǎng)的三影響城市人三口自然三增長(zhǎng)與三家庭分三化對(duì)住三房的需三求；城市產(chǎn)三業(yè)人口三增長(zhǎng)與三消費(fèi)水三平的提三高對(duì)住三房的需三求；項(xiàng)目片三區(qū)人口三結(jié)構(gòu)變?nèi)c購(gòu)三房能力三的提高三對(duì)換房三的需求三；外來(lái)人三口增長(zhǎng)三對(duì)住房三的需求三；經(jīng)濟(jì)收三入提高三對(duì)投資三房地產(chǎn)三的需求三。深圳市198三7~2三009年6月商品三房施工三量與銷三售量對(duì)三比分析6.4供求關(guān)三系對(duì)投三資風(fēng)險(xiǎn)三的影響（案例三分析）供求平三衡供過(guò)于三求競(jìng)爭(zhēng)激三烈6.5價(jià)格與三成本分三析價(jià)格調(diào)三研：歷年價(jià)三格價(jià)格三走勢(shì)與三增長(zhǎng)幅三度；歷年價(jià)三格區(qū)位三的變化三；當(dāng)前價(jià)三格區(qū)位三的價(jià)差三及比重三；未來(lái)價(jià)三格區(qū)位三的趨向三；擬投資三項(xiàng)目未三來(lái)價(jià)格三區(qū)位的三判斷；成本調(diào)三研：土地成三本（地三價(jià)與付三款時(shí)間三、拆遷三及其他三成本、三開發(fā)周三期與機(jī)三會(huì)成本三）；開發(fā)建三設(shè)成本三，經(jīng)營(yíng)三成本，三稅費(fèi)等三。6.6市場(chǎng)有三效需求三與競(jìng)爭(zhēng)三分析項(xiàng)目片三區(qū)購(gòu)房三有效需三求能否三支撐項(xiàng)三目經(jīng)營(yíng)三；項(xiàng)目片三區(qū)購(gòu)房三消費(fèi)群三體能夠三承受的三價(jià)格有三多高；項(xiàng)目片三區(qū)購(gòu)房三消費(fèi)群三體消費(fèi)三取向如三何；項(xiàng)目銷三售的輻三射面有三多大；項(xiàng)目市三場(chǎng)的機(jī)三會(huì)在哪三里，我三們能否三可以抓三住機(jī)會(huì)三；項(xiàng)目市三場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三主要來(lái)三自哪里三，能否三規(guī)避競(jìng)?cè)隣?zhēng)。市場(chǎng)環(huán)三境歸納三總結(jié)歸納總結(jié)房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)是否有利于開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與有效需求是否有利于銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)銷售有多大的影響城市經(jīng)濟(jì)運(yùn)行是否有利于投資7.項(xiàng)目情三況調(diào)研三分析項(xiàng)目基三本優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的三特質(zhì)項(xiàng)目的三機(jī)遇項(xiàng)目的三可造優(yōu)三勢(shì)項(xiàng)目的三硬傷與三相關(guān)制三約當(dāng)?shù)厝巳龑?duì)項(xiàng)目三位置的三看法項(xiàng)目土三地現(xiàn)狀項(xiàng)目土三地有無(wú)三經(jīng)濟(jì)法三律等方三面的糾三紛或遺三留問(wèn)題三。8.商業(yè)項(xiàng)三目投資三調(diào)研分三析城市（三包括可三輻射的三區(qū)域）三整體消三費(fèi)水平三；城市商三業(yè)用房三供求情三況；城市商三貿(mào)與商三業(yè)零售三經(jīng)營(yíng)情三況；項(xiàng)目商三業(yè)的涵三蓋面將三會(huì)有多三大；項(xiàng)目周三邊1.5公里半三徑范圍三內(nèi)居民三人數(shù)與三消費(fèi)水三平；項(xiàng)目周三邊的住三宅小區(qū)三及城市三建設(shè)情三況。第三講三房地三產(chǎn)產(chǎn)品三定位市三場(chǎng)調(diào)研三要點(diǎn)與三方法1明確調(diào)三研目的三與需要三解決的三問(wèn)題2明確調(diào)三研目的三內(nèi)容3確定調(diào)三研范圍三與對(duì)象4調(diào)查準(zhǔn)三備工作5信息收三集6市場(chǎng)信三息分析三研究的三幾個(gè)關(guān)三鍵問(wèn)題7對(duì)未來(lái)三產(chǎn)品趨三向的研三判8項(xiàng)目情三況調(diào)研三分析與三擬建產(chǎn)三品的建三議形成結(jié)三論展開工三作認(rèn)識(shí)競(jìng)?cè)隣?zhēng)威脅發(fā)現(xiàn)市三場(chǎng)機(jī)會(huì)營(yíng)銷調(diào)三研工作三總體思三路確定目三標(biāo)分解目三標(biāo)為項(xiàng)目三產(chǎn)品定三位提供市場(chǎng)依三據(jù)、決三策參考市場(chǎng)運(yùn)三行研究當(dāng)前競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手置業(yè)群三體研究未來(lái)競(jìng)?cè)隣?zhēng)評(píng)估利用機(jī)三會(huì)規(guī)避競(jìng)?cè)隣?zhēng)1.明確調(diào)三研目的三與需要三解決的三問(wèn)題項(xiàng)目功三能定位三；項(xiàng)目客三戶定位三；項(xiàng)目檔三次定位三；項(xiàng)目戶三型定位三；其他定三位。主要解三決產(chǎn)品三的建筑三規(guī)劃設(shè)三計(jì)問(wèn)題三。問(wèn)題思三考產(chǎn)品定三位至關(guān)三重要——方向錯(cuò)三了，代三價(jià)可能三將是慘三重的,只有適三應(yīng)市場(chǎng)三需求的三產(chǎn)品，三才能贏三得客戶三。我們的三客戶在三哪里？客戶想三買怎樣三的房子三？當(dāng)前市三場(chǎng)上的三房子能三滿足他三們嗎？我們的三對(duì)手是三誰(shuí)？他三們?cè)谕迫鍪裁慈龢拥漠a(chǎn)三品？他三們還將三推出什三么樣的三產(chǎn)品？問(wèn)題思三考我們產(chǎn)三品的市三場(chǎng)機(jī)遇三在哪里三？我們項(xiàng)三目的資三源優(yōu)勢(shì)三有哪些三？我們項(xiàng)三目的資三源具有三哪些特三質(zhì)？我們將三如何進(jìn)三行產(chǎn)品三定位？我們的三產(chǎn)品將三要怎么三做才能三贏得客三戶？核心問(wèn)三題市場(chǎng)調(diào)三研主要問(wèn)三題B1主要問(wèn)三題B2主要問(wèn)三題B3問(wèn)題問(wèn)題問(wèn)題問(wèn)題問(wèn)題B2.三3問(wèn)題B3.三1產(chǎn)品空三間問(wèn)題B3.三2競(jìng)爭(zhēng)空間問(wèn)題B3.三3價(jià)格空三間關(guān)鍵問(wèn)三題B：產(chǎn)品定三位主要問(wèn)三題B1：市場(chǎng)基三礎(chǔ)主要問(wèn)三題B2：市場(chǎng)供三求主要問(wèn)三題B3市場(chǎng)機(jī)三遇關(guān)鍵問(wèn)題C：規(guī)劃設(shè)計(jì)關(guān)鍵問(wèn)題A：市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)：產(chǎn)品定位問(wèn)題B1.三1城市發(fā)三展問(wèn)題B1.三2經(jīng)濟(jì)發(fā)三展問(wèn)題B1.三3消費(fèi)能力問(wèn)題B2.三1市場(chǎng)供三應(yīng)問(wèn)題B2.三2市場(chǎng)需三求問(wèn)題B2.三3市場(chǎng)機(jī)三遇問(wèn)題樹MEC三E-三1問(wèn)題樹MEC三E-三2對(duì)手C項(xiàng)目定位問(wèn)三題項(xiàng)目自然稟三賦客戶群三體是誰(shuí)產(chǎn)品供三需主流客三戶群次主流三客戶多層住三宅高層住三宅其他住三宅自然資三源位置環(huán)三境市場(chǎng)供三求戶型結(jié)三構(gòu)市場(chǎng)價(jià)三格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手是誰(shuí)對(duì)手A對(duì)手B資源產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境特三質(zhì)自然特三質(zhì)產(chǎn)品定三位要解三決的核三心問(wèn)題三是——如何滿三足客戶三需求與三欲望大部：產(chǎn)品三定位細(xì)三分（建三筑形式三、功能三分配、三戶型配三比等規(guī)三劃設(shè)計(jì)三），小三區(qū)布局三；中部：戶型三面積與三平面布三置；細(xì)部：設(shè)施三設(shè)備、三材料、三建筑細(xì)三部處理三；提升：三資源利三用與環(huán)三境營(yíng)造三、文化三氛圍、三管理服三務(wù)2.明確調(diào)三研的內(nèi)三容城市宏三觀環(huán)境三信息：GDP增長(zhǎng)率三、人均GDP、人均三可支配三年收入三、消費(fèi)三水平、三銀行年三末居民三存款余三額；市場(chǎng)中三觀環(huán)境三信息：房地產(chǎn)三市場(chǎng)產(chǎn)三品供求三信息（三高層住三宅、多三層住宅三、其他三住宅，三商業(yè)、三商務(wù)用三房），三市場(chǎng)主三流產(chǎn)品三的戶型三結(jié)構(gòu)與三面積，三市場(chǎng)價(jià)三格（單三價(jià)與總?cè)齼r(jià)）；2.明確調(diào)三研的內(nèi)三容市場(chǎng)微三觀環(huán)境三信息：當(dāng)前典三型項(xiàng)目三，可比三項(xiàng)目的三產(chǎn)品結(jié)三構(gòu)與面三積，品三質(zhì)與形三象，單三價(jià)與總?cè)齼r(jià)；各個(gè)樓三盤不同三戶型的三供應(yīng)量三與銷售三量；未來(lái)的三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手的產(chǎn)三品趨向三情況；項(xiàng)目的三位置環(huán)三境、資三源優(yōu)勢(shì)三與特質(zhì)三；目標(biāo)消三費(fèi)群對(duì)三戶型的三需求與三購(gòu)買能三力，目三標(biāo)消費(fèi)三群對(duì)產(chǎn)三品的價(jià)三值取向三。3.確定調(diào)三研范圍三與對(duì)象當(dāng)?shù)卣块T三：統(tǒng)計(jì)三局、房三管局；區(qū)域：三輻射區(qū)三域、可三比區(qū)域三、競(jìng)爭(zhēng)三區(qū)域；物業(yè)：三同區(qū)物三業(yè)、可三比物業(yè)三、典型三物業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)物三業(yè)；需求市三場(chǎng)：目三標(biāo)消費(fèi)三群、置三業(yè)投資三者、經(jīng)三營(yíng)者4.調(diào)查準(zhǔn)三備工作《宏觀數(shù)三據(jù)調(diào)查三表》《歷年房三屋價(jià)格三走勢(shì)表》《住宅（三商業(yè)、三辦公）三項(xiàng)目調(diào)三查表》《售樓反三饋信息三調(diào)查訪三問(wèn)表》《住宅消三費(fèi)需求三調(diào)查訪三問(wèn)表》《商業(yè)用三房投資三經(jīng)營(yíng)調(diào)三查訪問(wèn)三表》市場(chǎng)調(diào)三查所需表三格調(diào)查工三具與小三禮品5.信息收三集按前面三的調(diào)研三內(nèi)容收三集信息三，重點(diǎn)三放在微三觀市場(chǎng)三信息；主流產(chǎn)三品供銷三信息包三括：樓層結(jié)三構(gòu)（多三層、小三高層、三高層）三，戶型三與面積競(jìng)爭(zhēng)樓三盤信息三包括：在售競(jìng)?cè)隣?zhēng)樓盤三、在三建競(jìng)爭(zhēng)三樓盤三、擬建三競(jìng)爭(zhēng)樓三盤；產(chǎn)品結(jié)三構(gòu)與品三質(zhì)信息三包括：規(guī)劃設(shè)三計(jì)、建三筑風(fēng)格三、小區(qū)三園林、三物業(yè)檔三次、戶三型與面三積、設(shè)三備配置三、管理三服務(wù)等三；信息收三集市場(chǎng)消三費(fèi)需求三信息包三括：開發(fā)商三反饋信三息、消三費(fèi)者問(wèn)三卷反饋三信息、三消費(fèi)者三訪談反三饋信息三、其他三渠道獲三取的信三息。帶著需三要解決三的問(wèn)題三進(jìn)行針三對(duì)性收三集，主三要采用三觀察法三、訪談三法和訪三問(wèn)法進(jìn)三行，重三點(diǎn)觀察三的物業(yè)三是與本三產(chǎn)品定三位相近三似的物三業(yè)，重三點(diǎn)訪問(wèn)三對(duì)象是三售樓人三員和購(gòu)三房者（三尤其是三擬購(gòu)房三者）；信息收三集由于各三類戶型三銷售量三與未來(lái)三競(jìng)爭(zhēng)樓三盤信息三的收集三難度較三大，調(diào)三查時(shí)需三要采取三一些特三別的手三段。例三如不斷三反復(fù)觀三察銷控三板，從三不同的三側(cè)面了三解實(shí)際三銷售情三況；加三強(qiáng)與銷三售人員三的溝通三，向相三應(yīng)的設(shè)三計(jì)院打三聽等。請(qǐng)記住三“無(wú)孔三不入”三這句話三！6.市場(chǎng)信三息分析三研究的三幾個(gè)關(guān)三鍵問(wèn)題分析被三調(diào)查產(chǎn)三品的結(jié)三構(gòu)與品三質(zhì)（檔三次、戶三型、配三置、建三筑立面三與小區(qū)三環(huán)境等三），并三分析當(dāng)三前暢銷三的產(chǎn)品三有哪些三特點(diǎn)？三滯銷產(chǎn)三品的原三因是什三么？歷史上三不同階三段（包三括當(dāng)前三）的物三業(yè)產(chǎn)品三結(jié)構(gòu)與三消費(fèi)群三體的對(duì)三應(yīng)情況三，對(duì)細(xì)三分市場(chǎng)三進(jìn)行分三析，了三解當(dāng)?shù)厝?、中三、低不三同消費(fèi)三群體對(duì)三產(chǎn)品的三不同需三求，他三們對(duì)未三來(lái)產(chǎn)品三的戶型三及相關(guān)三因素有三何取向?綜合分三析被訪三者對(duì)戶三型面積三的需求三、所期三望的單三價(jià)與對(duì)三總價(jià)的三心理承三受能力三有多大三，有多三大的調(diào)三整空間三？6.市場(chǎng)信三息分析三研究的三幾個(gè)關(guān)三鍵問(wèn)題尋找未三來(lái)項(xiàng)目三產(chǎn)品可三實(shí)現(xiàn)的三價(jià)格空三間，擬三開發(fā)產(chǎn)三品成本三的底線三，以及三可提升三的附加三值空間三；尋找項(xiàng)三目未來(lái)三的主要三消費(fèi)群三體是誰(shuí)三？他們?nèi)龑?duì)項(xiàng)目三的位置三是否認(rèn)三同？如三果他們?nèi)徽J(rèn)同三該位置三，有何三對(duì)策?引導(dǎo)其三超前消三費(fèi)的起三點(diǎn)在哪三里？根據(jù)對(duì)三市場(chǎng)調(diào)三研的分三析，項(xiàng)三目的主三力戶型三可能將三會(huì)與未三來(lái)的競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三的雷同三，可從三哪些方三面去挖三掘產(chǎn)品三競(jìng)爭(zhēng)力三？產(chǎn)品定三位的調(diào)三研重點(diǎn)三是為未三來(lái)戶型三確定方三向戶型研究各樓盤戶型供應(yīng)特點(diǎn)各戶型平均面積變化市場(chǎng)供應(yīng)戶型走勢(shì)分析模三型分類統(tǒng)三計(jì)表綜合比三較分析三表綜合交三叉分析三表戶型點(diǎn)三評(píng)問(wèn)卷統(tǒng)三計(jì)餅形三圖問(wèn)卷統(tǒng)三計(jì)柱形三圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手矩陣三圖各類表三格見附三表安全、三物業(yè)管三理、價(jià)三格、生三活配套三及環(huán)境三、工程三質(zhì)量、三地段、三交通是株洲三市民購(gòu)三房時(shí)最三關(guān)注的三因素！最關(guān)注三因素問(wèn)卷統(tǒng)三計(jì)柱形三圖分析三案例計(jì)劃購(gòu)三房面積67%以上的三被訪者三選擇90-三129三㎡的住宅，說(shuō)明德三州市民三普遍喜三歡中等三面積的三住宅。客戶對(duì)三產(chǎn)品需三求的取三向計(jì)劃購(gòu)三買房型戶型選三擇主要三考慮到三臥室的三數(shù)量。三選擇3房的比三例最多三，達(dá)到三一半，三其次是2房。問(wèn)卷統(tǒng)三計(jì)餅形三圖分析三案例當(dāng)前競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手主要競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手——X三X花園『客觀性』主動(dòng)式被動(dòng)式『主觀性』3142地產(chǎn)項(xiàng)三目的“三核心競(jìng)?cè)隣?zhēng)力矩三陣”XX花園：1+2模式產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境（新進(jìn)三者）（品牌三）（社會(huì)三資源）（自然三資源）產(chǎn)品：策略——以整體三取勝賣點(diǎn)——規(guī)劃設(shè)三計(jì)、智三能設(shè)備三、內(nèi)部三景觀與三配套服務(wù)：深圳品三牌物管三，維也三納管家三服務(wù)項(xiàng)目核三心競(jìng)爭(zhēng)三力矩陣三圖分析三案例具有相三匹配的三特質(zhì)，是擊敗三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手的有力武三器。當(dāng)前競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手領(lǐng)導(dǎo)者—壟斷價(jià)三格—產(chǎn)品有三不可重三復(fù)性—過(guò)河拆三橋追隨者—搭便車三，借勢(shì)—以小博三大，殺三傷戰(zhàn)術(shù)—價(jià)格戰(zhàn)三的制造三者補(bǔ)缺者—目標(biāo)明三確，挖三掘客戶—瞄準(zhǔn)市三場(chǎng)縫隙—?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)三品和需三求點(diǎn)挑戰(zhàn)者—改變游三戲規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新三的評(píng)估三標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)三品的特三色和價(jià)三值行業(yè)老三大非行業(yè)三老大，三中大規(guī)三模市場(chǎng)次/非主流三市場(chǎng)敏銳的三機(jī)會(huì)主三義者結(jié)論：環(huán)境資三源不足三，因此三著重深三挖建筑三規(guī)劃、三園林景三觀等產(chǎn)三品內(nèi)涵三，強(qiáng)勢(shì)三推出品三牌物管三，以此三獲得良三好的市三場(chǎng)反應(yīng)三。均價(jià)2000元/㎡主要競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手——X三X花園項(xiàng)目核三心競(jìng)爭(zhēng)三力矩陣三圖分析三案例當(dāng)前競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)模三式分析價(jià)格戶型質(zhì)量交通采光通風(fēng)環(huán)境物管教育配套會(huì)所風(fēng)格人文品牌身份體驗(yàn)服務(wù)外延產(chǎn)品核心產(chǎn)品外圍產(chǎn)品高檔代表：

XX花園中檔典型：

XXX園低檔典型：

XX花園競(jìng)爭(zhēng)集三中面競(jìng)爭(zhēng)次三集中面競(jìng)爭(zhēng)忽三略面當(dāng)前本三地市場(chǎng)三的競(jìng)爭(zhēng)三大多集三中在產(chǎn)三品本身三，競(jìng)爭(zhēng)三層面仍三有空間三。7.對(duì)未來(lái)三產(chǎn)品趨三向的研三判產(chǎn)品定三位的誤三區(qū)之一三就是按三照當(dāng)前三暢銷的三產(chǎn)品模三式去定三位。當(dāng)三前暢銷三的產(chǎn)品三并不意三味著未三來(lái)也暢三銷，要三善于從三現(xiàn)有的三產(chǎn)品中三找到未三來(lái)產(chǎn)品三的出路三，對(duì)未三來(lái)產(chǎn)品三趨向的三研判將三顯得十三分重要三。未來(lái)產(chǎn)三品的定三位最好三在當(dāng)前三暢銷的三產(chǎn)品的三基礎(chǔ)上三超前半三步即可三，調(diào)研三當(dāng)前暢三銷的產(chǎn)三品時(shí)，三要充分三研究其三產(chǎn)品特三征和暢三銷原因。發(fā)現(xiàn)市三場(chǎng)空白三機(jī)會(huì)點(diǎn)三是對(duì)未三來(lái)產(chǎn)品三定位的三突破口三。8.項(xiàng)目情三況調(diào)研三分析與三擬建產(chǎn)三品的建三議項(xiàng)目的三位置與三資源優(yōu)三勢(shì)，與三當(dāng)前的三市場(chǎng)需三求結(jié)合三，能否三支撐假三設(shè)的未三來(lái)產(chǎn)品三，如果三不能，三如何變?nèi)?？?xiàng)目有三哪些特三質(zhì)能提三升產(chǎn)品三附加值三？項(xiàng)目的三產(chǎn)品將三受到哪三些因素三的制約三？如何三規(guī)避項(xiàng)三目弊端三？擬建產(chǎn)三品的建三議。根三據(jù)不同三定位第四講三房地三產(chǎn)營(yíng)銷三與價(jià)格三市場(chǎng)調(diào)三研要點(diǎn)三與方法一、房三地產(chǎn)營(yíng)三銷市場(chǎng)三調(diào)研1明確調(diào)三研目的三與內(nèi)容2確定調(diào)三研范圍三與對(duì)象3調(diào)查準(zhǔn)三備工作4項(xiàng)目面三臨的市三場(chǎng)環(huán)境三調(diào)研5樓盤營(yíng)三銷手法三調(diào)研6樓盤營(yíng)三銷信息三反饋7擬售項(xiàng)三目情況8樓盤營(yíng)三銷競(jìng)爭(zhēng)三比較1.明確調(diào)三研目的三與需要三解決的三問(wèn)題內(nèi)三容需要解三決的根三本問(wèn)題如何高三效率完三成銷售三和實(shí)現(xiàn)三利潤(rùn)最三大化。需要解三決的主三要問(wèn)題——如何營(yíng)三造市場(chǎng)三？——如何激三活市場(chǎng)三？——如何實(shí)三現(xiàn)經(jīng)營(yíng)三目標(biāo)？通過(guò)對(duì)三項(xiàng)目市三場(chǎng)的調(diào)三研，為三解決項(xiàng)三目的銷三售問(wèn)題三提供市三場(chǎng)依據(jù)三及相應(yīng)三的對(duì)策問(wèn)題思三考客戶正三在買怎三樣的房三子？客戶關(guān)三注的是三什么？我們產(chǎn)三品的價(jià)三值在哪三里？我們產(chǎn)三品的優(yōu)三勢(shì)在哪三里？我們的三產(chǎn)品是三否適合三他們的三需求？市場(chǎng)能三否接受三我們的三產(chǎn)品？市場(chǎng)能三否消化三我們的三產(chǎn)品？問(wèn)題思三考我們的三項(xiàng)目存三在什么三現(xiàn)實(shí)問(wèn)三題？我們項(xiàng)三目的銷三售有什三么障礙三和困難三？我們的三項(xiàng)目有三哪些潛三在的隱三患？未來(lái)的三市場(chǎng)威三脅在哪三里？我們產(chǎn)三品的市三場(chǎng)機(jī)遇三在哪里三？我們是三否可以三抓住這三些機(jī)遇三？1.明確調(diào)三研內(nèi)容市場(chǎng)供三銷情況在售樓三盤的銷三售情況擬售樓三盤的準(zhǔn)三備情況市場(chǎng)消三費(fèi)動(dòng)向消費(fèi)者三購(gòu)房取三向當(dāng)前媒三體廣告三情況各種營(yíng)三銷手段三在當(dāng)?shù)厝膽?yīng)用三及情況三反饋市場(chǎng)機(jī)三遇2.確定調(diào)三研范圍三與對(duì)象當(dāng)?shù)卣块T三：國(guó)土三局、房三管局；區(qū)域：三輻射區(qū)三域、可三比區(qū)域三、競(jìng)爭(zhēng)三區(qū)域；物業(yè)：三同區(qū)物三業(yè)、可三比物業(yè)三、典型三物業(yè)、三競(jìng)爭(zhēng)物三業(yè)；當(dāng)?shù)孛饺w：報(bào)三社房地三產(chǎn)專版三記者、三廣告公三司需求市三場(chǎng)：目三標(biāo)消費(fèi)三群3.調(diào)查準(zhǔn)三備工作《宏觀數(shù)三據(jù)調(diào)查三表》《歷年房三屋價(jià)格三走勢(shì)表》《住宅（三商業(yè)、三辦公）三項(xiàng)目調(diào)三查表》《售樓反三饋信息三調(diào)查訪三問(wèn)表》《住宅消三費(fèi)需求三調(diào)查訪三問(wèn)表》《商業(yè)用三房投資三經(jīng)營(yíng)調(diào)三查訪問(wèn)三表》市場(chǎng)調(diào)三查所需表三格4.營(yíng)銷信息收三集政府信三息：上政府三網(wǎng)站或三國(guó)土局三與房管三局查詢?nèi)诜咳莨╀N三情況；媒體信三息：查閱媒三體報(bào)紙三、電視三廣播、三路牌廣三告等廣三告宣傳三或新三聞報(bào)道三；金融信三息：股市行三情及重三大消息三、銀行三貸款或三利率調(diào)三整信息三、境外三資金（三主要是三熱錢）三流動(dòng)信三息等；相關(guān)項(xiàng)三目：項(xiàng)目樓三盤現(xiàn)場(chǎng)三收集信三息，或三通過(guò)其三他渠道三獲取信三息；需求信三息：市場(chǎng)消三費(fèi)動(dòng)向三和消費(fèi)三者購(gòu)房三取向；5.營(yíng)銷分三析研究5.1項(xiàng)目面三臨的市三場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)供三求通過(guò)分三析當(dāng)前三相應(yīng)的三物業(yè)市三場(chǎng)供求三情況（三住宅、三商業(yè)、三辦公、三其他）三，了解三市場(chǎng)銷三售的是三否存在三壓力；市場(chǎng)競(jìng)?cè)隣?zhēng)通過(guò)分三析當(dāng)前三相應(yīng)的三暢銷產(chǎn)三品、典三型樓盤三、競(jìng)爭(zhēng)三樓盤的三供銷情三況（產(chǎn)三品特點(diǎn)三、價(jià)格三與銷量三），了三解擬銷三項(xiàng)目將三處于什三么樣的三市場(chǎng)競(jìng)?cè)隣?zhēng)環(huán)境三中；市場(chǎng)消三費(fèi)通過(guò)對(duì)三問(wèn)卷與三訪談反三饋的消三費(fèi)市場(chǎng)三信息的三分析，三了解市三場(chǎng)需求三的動(dòng)向三。5.2樓盤營(yíng)三銷手法廣告宣三傳了解項(xiàng)三目所在三城市各三樓盤常三用的廣三告宣傳三方式及三費(fèi)用，三項(xiàng)目所三在城市三樓盤銷三售比較三有效的三廣告宣三傳方式三及媒體三。分析三采用什三么樣的三廣告宣三傳和選三擇什么三樣的媒三體，能三夠更為三有利地三銷售項(xiàng)三目，并三節(jié)省費(fèi)三用。推廣活三動(dòng)了解項(xiàng)三目所在三城市各三樓盤常三用的推三廣活動(dòng)三方式及三費(fèi)用，三項(xiàng)目所三在城市三樓盤銷三售比較三有效的三推廣活三動(dòng)方式三。分析三采用什三么樣的三推廣活三動(dòng)，能三夠更為三有利地三促銷項(xiàng)三目，并三節(jié)省費(fèi)三用。5.3樓盤營(yíng)三銷信息三反饋消費(fèi)者三問(wèn)卷通過(guò)分三析消費(fèi)三者問(wèn)卷三，了解三購(gòu)樓者三獲得售三樓信息三的渠道、心三理需求三及關(guān)注三點(diǎn)，有三利于廣三告訴求三要點(diǎn)的三設(shè)計(jì)和媒體三廣告的三安排。消費(fèi)市三場(chǎng)反饋三信息通過(guò)對(duì)三售樓員三問(wèn)卷與三隨機(jī)訪三談，了三解分析三各種營(yíng)三銷手段在當(dāng)三地的應(yīng)三用及消三費(fèi)市場(chǎng)三反饋情三況，有三利于廣三告發(fā)布與推三廣活動(dòng)三作出適三當(dāng)?shù)陌踩?。媒體分三析評(píng)論三信息通過(guò)記三者，了三解媒體三對(duì)各個(gè)三樓盤營(yíng)三銷的分三析評(píng)論三，并從中尋三找可以三借鑒的三宣傳推三廣經(jīng)驗(yàn)三和市場(chǎng)三機(jī)遇。高端客三戶最關(guān)三注因素——小區(qū)的三自然環(huán)三境、價(jià)三格、周三邊生活三配套是三高端購(gòu)三買別墅三時(shí)最關(guān)三注的因三素。客戶關(guān)三注點(diǎn)=購(gòu)買價(jià)三值點(diǎn)案例分三析最關(guān)注三的因素——安全、三物業(yè)管三理、價(jià)三格是市三民購(gòu)房三時(shí)最關(guān)三注的因三素。574份樣本三中被訪三者最關(guān)三注的因三素案例分三析認(rèn)知途三徑——主要認(rèn)三知途徑三：報(bào)紙三、電視三、廣告三路牌與三條幅574份樣本三中被訪三者的認(rèn)三知途徑案例分三析5.4項(xiàng)目情三況項(xiàng)目的三現(xiàn)狀對(duì)于將三要推出三銷售的三項(xiàng)目，三必須全三面了解三其基本三現(xiàn)狀。并考慮三如何揚(yáng)三長(zhǎng)避短三，如何三應(yīng)對(duì)客三戶的各三種詢問(wèn)三，尤其三是防止出三現(xiàn)意外三。項(xiàng)目?jī)r(jià)三值點(diǎn)與三特質(zhì)項(xiàng)目產(chǎn)三品銷售三的附加三值常常三來(lái)自于三項(xiàng)目的三價(jià)值點(diǎn)三與特質(zhì)三，充分挖三掘擬售三項(xiàng)目的三價(jià)值點(diǎn)三與特質(zhì)三，并將三其組成三吸引客三戶的賣點(diǎn)，三是房地三產(chǎn)營(yíng)銷三市場(chǎng)調(diào)三研需要三解決的三一個(gè)重三要問(wèn)題三。5.4項(xiàng)目情三況項(xiàng)目銷三售面臨三的困難三和現(xiàn)實(shí)三問(wèn)題項(xiàng)目銷三售面臨三的困難三和現(xiàn)實(shí)三問(wèn)題是三不能回三避的，三在進(jìn)行調(diào)研過(guò)三程中必三須弄清三這些問(wèn)三題，并三找出可三以解決三的辦法三。項(xiàng)目銷三售潛在三的隱患三與市場(chǎng)三威脅找出項(xiàng)三目銷售三潛在的三隱患與三市場(chǎng)威三脅，并三設(shè)法拿三出相應(yīng)的對(duì)策三。5.4項(xiàng)目情三況——項(xiàng)目銷三售存在三的問(wèn)題三沖突問(wèn)題之三一：?jiǎn)栴}之三二：?jiǎn)栴}之三三：?jiǎn)栴}之三四：?jiǎn)栴}之三五：我們面三臨的主三要矛盾三沖突5.4項(xiàng)目情三況——項(xiàng)目銷三售需要三解決的三關(guān)鍵問(wèn)三題核心問(wèn)三題推廣銷三售關(guān)鍵問(wèn)題A：產(chǎn)品包裝關(guān)鍵問(wèn)三題C問(wèn)題問(wèn)題問(wèn)題問(wèn)題問(wèn)題B2.三3問(wèn)題B3.三1市場(chǎng)推三廣問(wèn)題B3.三2銷售跟進(jìn)問(wèn)題B3.三3促成交三易主要問(wèn)題B1：開發(fā)計(jì)劃落實(shí)主要問(wèn)題B2：實(shí)施方案主要問(wèn)題B3銷售計(jì)劃落實(shí)關(guān)鍵問(wèn)題B：推廣銷售關(guān)鍵問(wèn)題C：市場(chǎng)營(yíng)造目標(biāo):實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體銷售問(wèn)題B1.三1硬件落三實(shí)問(wèn)題B1.三2軟件落三實(shí)問(wèn)題B1.三3執(zhí)行到位問(wèn)題B2.三1統(tǒng)一思想問(wèn)題B2.三2計(jì)劃安排問(wèn)題B2.三3執(zhí)行方案5.5樓盤營(yíng)三銷競(jìng)爭(zhēng)三比較相應(yīng)樓三盤銷售三宣傳的三賣點(diǎn)將與擬三銷售項(xiàng)三目相應(yīng)三樓盤銷三售宣傳三的賣點(diǎn)三進(jìn)行匯三總，并從中尋三找靈感三和借鑒三，同時(shí)三避免未三來(lái)廣告三宣傳上三的重復(fù)雷同；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手銷售三宣傳的三賣點(diǎn)分析競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三銷售宣三傳的賣三點(diǎn)，在三借勢(shì)的三同時(shí)尋三求能夠與其競(jìng)?cè)隣?zhēng)的差三異賣點(diǎn)三。要善于三借鑒，三善于從三別人的三亮點(diǎn)中三獲得靈三感5.5樓盤營(yíng)三銷競(jìng)爭(zhēng)三比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)三手采用三的推廣三方式對(duì)于競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三采用的三推廣方三式，要三深入了三解其效三應(yīng)，以便借鑒三、修正三或另尋三其他差三異方式三；擬售項(xiàng)三目與競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三比較只有通三過(guò)與競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)手三進(jìn)行比三較后，三才能知三道自己三很有必要在哪三些方面三進(jìn)行充三實(shí)和調(diào)三整。項(xiàng)目競(jìng)?cè)隣?zhēng)思考——誰(shuí)優(yōu)？區(qū)位競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)三目1競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)三目3競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)三目2規(guī)模價(jià)格形象配套產(chǎn)品本項(xiàng)目自然人文各有所三長(zhǎng)，但三本項(xiàng)目三必須在三產(chǎn)品上三有所突三破分析模三型——雷達(dá)圖案例分三析S優(yōu)勢(shì)T威脅O機(jī)會(huì)W劣勢(shì)內(nèi)部因素外部因素SWOT分析內(nèi)部因素外部因素分析模三型SWO三T策略

分析模型：

SWOT分析與基本對(duì)策內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）S1S2S3S4S5內(nèi)部劣勢(shì)（W）W1W2

W3W4W5外部機(jī)會(huì)（O）O1O2O3O4O5杠桿效益（SO）策略P1P2P3P4P5固本保元（WO）策略W1W2W3W4W5外部威脅（T）T1T2T3T4T5逆境突跛（ST）策略P6P7P8P9P10危機(jī)因應(yīng)（WT）策略S1S2S3S4S56.營(yíng)銷建三議“攻心，三洗腦”三是營(yíng)銷三的核心三，我們?nèi)龑⒂檬踩慈ストM(fèi)者三的心，三用什么三去洗消三費(fèi)者的三腦？這三些都有三賴于我三們通過(guò)三市場(chǎng)調(diào)三研去尋三找答案三。通過(guò)市三場(chǎng)調(diào)研三，對(duì)采三取什么三樣的方三式去進(jìn)三行營(yíng)銷三，要提三出建設(shè)三性意見三，幫助三完成行三之有效三的營(yíng)銷三策劃，三順利實(shí)三現(xiàn)銷售三，提高三附加值三，并節(jié)三省營(yíng)銷三費(fèi)用。二、房三地產(chǎn)價(jià)三格市場(chǎng)三調(diào)研1明確調(diào)三研目的三與需要三解決的三問(wèn)題2明確調(diào)三研目的三與內(nèi)容3確定調(diào)三研范圍三與對(duì)象4調(diào)查準(zhǔn)三備工作5信息收三集6分析研三究7價(jià)格建三議1.明確調(diào)三研目的三與需要三解決的三問(wèn)題能夠確三保投資三成本的三回收，三并實(shí)現(xiàn)三一定的三利潤(rùn)目三標(biāo)；價(jià)格水三平消費(fèi)三市場(chǎng)能三夠接受三，能夠三順利實(shí)三現(xiàn)銷售三；保證好三房能夠三提高附三加值，三難點(diǎn)房三能夠順三利銷售三；在確保三順利銷三售的前三提下實(shí)三現(xiàn)項(xiàng)目三的核心三均價(jià)，三并能通三過(guò)價(jià)格三的制定三為增加三項(xiàng)目的三附加值三留下提三升的空三間，實(shí)三現(xiàn)利潤(rùn)三最大化三。能將投三資置業(yè)三風(fēng)險(xiǎn)降三低最低三限度，三確保購(gòu)三置物業(yè)三的投資三回報(bào)與三升值。問(wèn)題思三考：——房地產(chǎn)三的價(jià)格三最難解三決的問(wèn)三題，是三如何能三夠順利三實(shí)現(xiàn)銷三售和利三潤(rùn)最大三化。我們的三客戶是三誰(shuí)？客戶能三接受什三么價(jià)格三的房子三？當(dāng)前市三場(chǎng)價(jià)格三行情他三們能承三受嗎？未來(lái)市三場(chǎng)價(jià)格三走勢(shì)將三會(huì)如何三？未來(lái)能三夠推動(dòng)三價(jià)格上三漲的因三素有哪三些？這三些動(dòng)力三能夠出三現(xiàn)的可三能性及三效應(yīng)將三會(huì)有多三大？未來(lái)能三夠影響三價(jià)格下三跌的因三素有哪三些？這三些因素三能夠出三現(xiàn)的可三能性及三破壞性三將會(huì)有三多大？問(wèn)題思三考我們的三對(duì)手是三誰(shuí)？在三售的價(jià)三格如何三？未售三的可能三將推出三什么樣三的價(jià)格三？我們產(chǎn)三品價(jià)格三的機(jī)遇三在哪里三？有什三么條件三可以幫三助我們?nèi)褍r(jià)格三拉上去三，并能三實(shí)現(xiàn)順三利銷售三？我們的三產(chǎn)品價(jià)三格要怎三么定做三才能贏三得客戶三，并實(shí)三現(xiàn)利潤(rùn)三最大化三？2.明確調(diào)三研內(nèi)容市場(chǎng)價(jià)三格整體三走勢(shì)；宏觀經(jīng)三濟(jì)、政三府政策三措施、三金融股三市等；在售樓三盤價(jià)格三區(qū)位（三包括不三同區(qū)域三、不同三樓盤、三不同戶三型、不三同樓層三、不同三朝向、三不同景三觀、不三同裝修三、不同三配置等三等）；在售樓三盤的掛三牌價(jià)與三折扣價(jià)三，優(yōu)惠三措施；暢銷樓三盤暢銷三的原因三，滯銷三樓盤滯三銷的原三因；在售樓三盤升幅三或跌幅三的原因三；項(xiàng)目的三價(jià)格定三位的合三理尺度三與可提三升空間三。其他影三響房?jī)r(jià)三的因素3.確定調(diào)三研范圍三與對(duì)象當(dāng)?shù)卣块T三：房管三局；互聯(lián)網(wǎng)三：房地三產(chǎn)網(wǎng)站三、政府三網(wǎng)站、三金融網(wǎng)三站等；區(qū)域：三輻射區(qū)三域、可三比區(qū)域三、競(jìng)爭(zhēng)三區(qū)域的三樓盤；物業(yè)：三同區(qū)物三業(yè)、可三比物業(yè)三、典型三物業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)物三業(yè)的營(yíng)三銷人員三；專業(yè)人三士：同三行專業(yè)三人士、三公司內(nèi)三部、報(bào)三社房地三產(chǎn)專版三記者需求市三場(chǎng)：目三標(biāo)消費(fèi)三群其他人三士4.調(diào)查準(zhǔn)三備工作《宏觀數(shù)三據(jù)調(diào)查三表》《住宅（三商業(yè)、三辦公）三項(xiàng)目調(diào)三查表》《售樓反三饋信息三調(diào)查訪三問(wèn)表》《住宅消三費(fèi)需求三調(diào)查訪三問(wèn)表》《電話登三記表》《接待來(lái)三訪客戶三登記表》《商業(yè)用三房投資三經(jīng)營(yíng)調(diào)三查訪問(wèn)三表》市場(chǎng)調(diào)三查所需表三格調(diào)查工三具與小三禮品5.價(jià)格信息收三集政府信三息：上政府三網(wǎng)站查三詢政府三有關(guān)政三策文件三，查閱三媒體報(bào)三道；網(wǎng)上信三息：上互聯(lián)三網(wǎng)查詢?nèi)鞣矫嫒龑?duì)未來(lái)三經(jīng)濟(jì)形三勢(shì)的判三斷；金融信三息：股市行三情及重三大消息三、銀行三貸款或三利率調(diào)三整信息三、境外三資金（三主要是三熱錢）三流動(dòng)信三息等；行業(yè)信三息：收索內(nèi)三部資料三或與同三行進(jìn)行三交流和三探討；相關(guān)項(xiàng)三目：項(xiàng)目樓三盤現(xiàn)場(chǎng)三收集信三息，或三通過(guò)其三他渠道三獲取信三息；5.價(jià)格信息收三集購(gòu)房客三戶：?jiǎn)柧沓槿龢釉L問(wèn)三和電話三訪問(wèn)，三查閱客三戶來(lái)訪三登記；投資信三息：大型生三產(chǎn)項(xiàng)目三投資建三設(shè)信息三、外地三流動(dòng)投三資信息三、本地三投資動(dòng)三向信息三；其他渠三道：通過(guò)與三各方面三的人員三有意無(wú)三意的閑三聊進(jìn)行三了解。對(duì)于銷三售規(guī)模三和價(jià)格三走勢(shì)的三歷史記三錄（最三好5年以上三）調(diào)查三盡可能三了解。價(jià)格分三析研究在制定三房?jī)r(jià)的三時(shí)候，三通常需三要解決三的主要三問(wèn)題是三如何確三定項(xiàng)目三的整體三、分期三、分區(qū)三、分棟三的核心三均價(jià)和三每棟的三價(jià)目表三。市場(chǎng)三調(diào)研必三須拿出三無(wú)可爭(zhēng)三議的事三實(shí)依據(jù)三，并提三出合理三的建議三，才能三幫助解三決上述三問(wèn)題。在確定三項(xiàng)目核三心均價(jià)三時(shí)，項(xiàng)三目開發(fā)三經(jīng)營(yíng)成三本通常三只能作三為確定三價(jià)格的三底線，三房地產(chǎn)三價(jià)格理三論也只三能作為三參考，三更多的三是市場(chǎng)三中和項(xiàng)三目本身三的一些三關(guān)鍵因三素的影三響。影響中國(guó)房地三產(chǎn)價(jià)格三變動(dòng)的三主要因三素成本變?nèi)齽?dòng)因素項(xiàng)目產(chǎn)三品因素市場(chǎng)供三求因素政治政三策因素文化心三理因素價(jià)格與三需求互三動(dòng)