戰(zhàn)略框架報(bào)告

目錄第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)第2章:定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程5/9/20231第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型利益相關(guān)者剩余模型除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)5/9/20232戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型權(quán)益價(jià)值資產(chǎn)市值負(fù)債市值實(shí)體資產(chǎn)價(jià)值增長(zhǎng)價(jià)值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-5/9/20233戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場(chǎng)價(jià)格對(duì)所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金5/9/20234除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)險(xiǎn)回避特殊風(fēng)險(xiǎn)回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標(biāo)象征性的目標(biāo)：市場(chǎng)份額消費(fèi)者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國(guó)家福利使命性目標(biāo)“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會(huì)）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)”（婦女協(xié)會(huì)）5/9/20235使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。對(duì)于經(jīng)營(yíng)單元在公司整體中的位置沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，戰(zhàn)略發(fā)展將是無(wú)效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個(gè)持久的事實(shí)可以是一個(gè)無(wú)限時(shí)期的解答（而沒(méi)有時(shí)間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命遠(yuǎn)景戰(zhàn)略5/9/20236公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營(yíng)單元個(gè)體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略集合而來(lái)，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績(jī)期望公司價(jià)值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境5/9/20237第2章:定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過(guò)程之前，這一章將刻劃一些一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措5/9/20238戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競(jìng)爭(zhēng)指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。在這些可能的選擇中，顧問(wèn)人員再選擇最合適市場(chǎng)中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。如何競(jìng)爭(zhēng)指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮，即隨著時(shí)間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。5/9/20239在哪兒競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個(gè)相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動(dòng)：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程度5/9/202310如何競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚地描述客戶與四組市場(chǎng)參與者的關(guān)系：為顧客提供“價(jià)值方案”防止客戶在市場(chǎng)上被競(jìng)爭(zhēng)者取代建立與主要供貨商、分銷商建立良好關(guān)系（有時(shí)）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系5/9/202311“價(jià)值方案”清晰、簡(jiǎn)單描述了客戶為目標(biāo)消費(fèi)群體提供的利益及為利益索取的價(jià)格。價(jià)值方案可被認(rèn)為是清晰、簡(jiǎn)單描述了為什么顧客選擇客戶而不是競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)的原理。做任何選擇時(shí)，顧客使用相互作用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：利益和價(jià)格。利益是那些顧客認(rèn)為是重要的東西。同樣，“價(jià)格”是那些顧客認(rèn)為是為產(chǎn)品而付出的所有東西。如果顧客發(fā)現(xiàn)（某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的）總利益超出價(jià)格，這就代表了一個(gè)正的價(jià)值（經(jīng)濟(jì)學(xué)表述為消費(fèi)者剩余）。即價(jià)值等于利益減價(jià)格。顧客選擇客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為其價(jià)值大于競(jìng)爭(zhēng)者可提供的。經(jīng)營(yíng)單元提供給消費(fèi)者一定的價(jià)值，即利益和價(jià)格的組合，這就是價(jià)值方案。5/9/202312如何競(jìng)爭(zhēng)：通過(guò)價(jià)值方案影響顧客一個(gè)價(jià)值的保證（利益減價(jià)格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)者的：利益清楚、獨(dú)特、顯而易見(jiàn)價(jià)格明確有明確的目標(biāo)消費(fèi)者清楚這樣的價(jià)值方案對(duì)于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)為什么是優(yōu)秀的顯然有充足的需求顯然有足夠的回報(bào)在競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值方案影響下仍然可行革新方案在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)環(huán)境中是可行的是客戶幾個(gè)可能的價(jià)值方案中最好的清晰、簡(jiǎn)單5/9/202313公司在如下幾個(gè)條件下可以有持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：顧客能感到客戶與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品在重要產(chǎn)品/傳遞特征上有明顯的不同（即客戶創(chuàng)造、傳遞并交流著一個(gè)卓越的價(jià)值方案）。這種不同直接來(lái)自與客戶與競(jìng)爭(zhēng)者的“能力差別”。競(jìng)爭(zhēng)者不能或不愿采取行動(dòng)彌補(bǔ)這種差別。第三個(gè)條件可能是最難達(dá)到的。5/9/202314如何競(jìng)爭(zhēng)：持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種類競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)內(nèi)在技能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行為約束競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)(如：市場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽(yù)（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力某職能部門(mén)的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門(mén)合作跨職能部門(mén)能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競(jìng)爭(zhēng)）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力5/9/202315何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)第三個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的軸表示：公司有時(shí)會(huì)有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時(shí)間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機(jī)會(huì)。這時(shí)，我們必須決定戰(zhàn)略動(dòng)作的時(shí)間性。何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并不是一個(gè)在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要：隨時(shí)變化的，優(yōu)勢(shì)來(lái)源快速轉(zhuǎn)換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不重要的行業(yè)。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場(chǎng)動(dòng)作，而不是建立一、兩項(xiàng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的量度包括：決定何時(shí)進(jìn)入或退出一個(gè)市場(chǎng)決定何時(shí)施行不會(huì)改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)、但會(huì)帶給公司在現(xiàn)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的暫時(shí)優(yōu)勢(shì)的投資或運(yùn)作選擇（如：建造新工廠、移動(dòng)生產(chǎn)基地）。決定在什么情況下可以施行改變競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)或創(chuàng)造性的舉措（如果公司有這樣的方法）。對(duì)創(chuàng)新及隨后的創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務(wù)在兩個(gè)軸上的位置：a.所需的創(chuàng)造本身和b.經(jīng)營(yíng)單元的相關(guān)能力。成功的創(chuàng)新需要一個(gè)依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個(gè)組織、一個(gè)令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)最小化、回報(bào)最大化的管理流程決定是否在現(xiàn)有的暫時(shí)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)，這些優(yōu)勢(shì)中的每一個(gè)都是會(huì)被模仿的，但也會(huì)被客戶的下一個(gè)優(yōu)勢(shì)所取代。（這是個(gè)不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略）5/9/202316戰(zhàn)略構(gòu)架：何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非持續(xù)非均衡無(wú)結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)對(duì)重要性起作用的條件何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的量度市場(chǎng)進(jìn)入/退出的時(shí)間性施行投資或運(yùn)作戰(zhàn)略選擇是否改變競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)或是創(chuàng)新獲得一系列暫時(shí)優(yōu)勢(shì)（不斷創(chuàng)新）5/9/202317在特別多變的環(huán)境中，一些專家發(fā)現(xiàn)建立很高的機(jī)動(dòng)性對(duì)公司戰(zhàn)略是很關(guān)鍵的。隨著知道更多的市場(chǎng)信息和公司建立起競(jìng)爭(zhēng)能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實(shí)現(xiàn)機(jī)動(dòng)性。在這種環(huán)境中，由于不確定性，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)時(shí)間將減短。5/9/202318一系列緊密聯(lián)系的舉措客戶必須將業(yè)務(wù)概念轉(zhuǎn)化為一系列有形的舉措，使得：1.顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷商改變其行為，而為客戶創(chuàng)造財(cái)富，或2.改變客戶的成本結(jié)構(gòu)和/或資產(chǎn)使用以在任何給定的產(chǎn)出水平上提高利潤(rùn)。5/9/202319一系列緊密聯(lián)系的舉措：業(yè)務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價(jià)廣告業(yè)務(wù)系統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（如：證券公司的債券業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)（如：快餐業(yè)）零售業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫(kù)存管理監(jiān)督培訓(xùn)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計(jì)劃服務(wù)銷售庫(kù)存購(gòu)買(mǎi)廣告分銷購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研發(fā)促銷5/9/202320原始業(yè)務(wù)熱系統(tǒng)是一還個(gè)有效的說(shuō)工具。然落而，在設(shè)達(dá)計(jì)一個(gè)業(yè)伙務(wù)系統(tǒng)時(shí)滔，我們建增議顧問(wèn)使還用VDS顛模型（價(jià)妹值傳遞系海統(tǒng)）。這少個(gè)模型專睡注于為顧春客提供產(chǎn)縫品特性/唐利益/價(jià)宴值的核心環(huán)作用，及灶在設(shè)計(jì)業(yè)瞎務(wù)系統(tǒng)的催各部分時(shí)園都要考慮麻價(jià)值的重虜要性。在伸VDS中剃，業(yè)務(wù)系隱統(tǒng)各職能興部門(mén)被歸即類在三個(gè)帆基本職能僚中：選擇蜻價(jià)值、提帽供價(jià)值和揀傳遞價(jià)值禮。作為本材主料介紹的皺戰(zhàn)略集成袋框架的一覺(jué)部分，V糟DS被使博用時(shí)，顧視問(wèn)應(yīng)該已罪經(jīng)完成了鄰第一步（悅選擇戰(zhàn)略皂），這應(yīng)舉該是前面散所述的戰(zhàn)若略構(gòu)架/腎業(yè)務(wù)概念塑的一部分賞。選擇價(jià)值理解價(jià)值取向提供價(jià)竊值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益/價(jià)格生產(chǎn)/過(guò)程設(shè)計(jì)獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷4/27盛/202兩321第3章紋:發(fā)匙展戰(zhàn)略擇思考流炎程4/27餡/202租322發(fā)展戰(zhàn)略栗思考流程設(shè)定目滲標(biāo)定義經(jīng)營(yíng)丹單元進(jìn)行環(huán)解境分析產(chǎn)生戰(zhàn)陣略選擇測(cè)試動(dòng)態(tài)鄙影響并選巖擇設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)擠并實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步4/27忘/202禾323第1步脊:設(shè)定議目標(biāo)每一個(gè)躬戰(zhàn)略都縮慧必須建奴立在顧鳴問(wèn)與客敞戶對(duì)戰(zhàn)順略（財(cái)住務(wù)）目士標(biāo)有一滿致認(rèn)識(shí)棉的基礎(chǔ)稻上。這滲一階段榜的核心綱概念框曾架已經(jīng)觸在第1脾章介紹符過(guò)了。銹這里要工補(bǔ)充的貪是，作恢為公司沈面臨的冊(cè)各種條假款的結(jié)好果，顧殊問(wèn)組和貼客戶必噴須嘗試宏明確/想理清需植要做出腦的決定但。4/27四/202蔽324第2步取:定義革經(jīng)營(yíng)單扮元定義經(jīng)紐奉營(yíng)單元輔是重要僻的一步賞，然而勇有時(shí)為宴追求戰(zhàn)昌略形成莖而被草晌率、膚泥淺地進(jìn)萌行。投栽入時(shí)間熟和人力耀進(jìn)行定阿義經(jīng)營(yíng)放單元是喊很關(guān)鍵裂的，不惡這樣做晴將會(huì)導(dǎo)漁致有缺無(wú)陷的戰(zhàn)化略發(fā)展廚。定義進(jìn)經(jīng)營(yíng)單餃元有五埋個(gè)潛在碼決定因場(chǎng)素：產(chǎn)品顧客群販體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因控素4/27匙/202甩325第3步:刻進(jìn)行環(huán)境構(gòu)分析4/2艇7/2澤02326第3步:播進(jìn)行環(huán)境泥分析外部變伯革反饋行為改變C績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對(duì)偷抗行業(yè)制造商技術(shù)突戒破政府政犧策/管深理改變國(guó)內(nèi)國(guó)際口味/裹生活方摧式的轉(zhuǎn)站變需求經(jīng)仔濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)品周可獲得性產(chǎn)品差異么性增長(zhǎng)率變更性匠/周期探性供給經(jīng)屯濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集屈中度進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商差變異性固定/至可變成享本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)久用科技機(jī)旦遇供給曲圖線進(jìn)入/退啊出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)哪濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討述價(jià)能力顧客討釘價(jià)能力信息市舞場(chǎng)失敗縱向市步場(chǎng)失敗營(yíng)銷定價(jià)批量廣告/份促銷新產(chǎn)品/慚研發(fā)分銷產(chǎn)能改麗變擴(kuò)張/隊(duì)收縮進(jìn)入/鋤退出收購(gòu)/液合并/款剝離縱向整合前向/后燦向整合縱向合資采企業(yè)長(zhǎng)期合輕同內(nèi)部效敗率成本控制物流過(guò)程發(fā)棕展組織效雹能財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)蠟造科技發(fā)展雇傭?qū)ο?/27女/202布327哈佛教乖授麥克針爾?波慌特在他牽198秧0年出鄭的書(shū)《休競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)訂略》中流介紹的趟鉆石模迅型：行西業(yè)和競(jìng)紫爭(zhēng)者分環(huán)析技術(shù)汪，是可晝以替換雕上面分秤析的一傷個(gè)模型柱。盡管栗鉆石模濫型（或找叫波特外模型）國(guó)是有益閱的及大杯家熟悉饒的，麥亞肯錫認(rèn)缸為S-理C-P軟模型在躍行業(yè)分種析上更紫加強(qiáng)有防力，因連為S-葛C-P評(píng)：要求一個(gè)盾更加嚴(yán)格藏的戰(zhàn)略分析過(guò)程，姐而不僅拌是定型督的和描筆述性的著重把行為作為取得經(jīng)業(yè)績(jī)的關(guān)鏈鍵有清晰球的動(dòng)態(tài)模式來(lái)解增釋如何及穴為什么業(yè)枝績(jī)隨時(shí)間叉而改變實(shí)際上最，波特傍模型描徹述的是濱S-C地-P模突型中的晚“S”罵。由于波特船模型的盛由行和被廣請(qǐng)泛接受，齒顧問(wèn)組可延能會(huì)遇到明客戶方甚葉至麥肯錫光成員不愿奪放棄該模冠型的問(wèn)題泊。因此，縫我們建議籠結(jié)合鉆石等模型使用搞S-C-蔑P模型，婦以提供客忍戶業(yè)務(wù)環(huán)勒境及行業(yè)即位置的更沾強(qiáng)有力、突更完整的絕規(guī)劃。4/27叮/202刃328第3步:絡(luò)進(jìn)行環(huán)境昆分析-鉆謝石模型4/2渠7/2男02329作為對(duì)早波特模剃型的改紗進(jìn)，我年們建議怖使用行嚼業(yè)參與粱者模型銅來(lái)劃分乖行業(yè)參煙與者，且及使用濱微觀經(jīng)愧濟(jì)學(xué)工信具分析釋各參與紅者。要魄重申的初是，環(huán)驕境分析領(lǐng)的目的考是對(duì)環(huán)撿境結(jié)構(gòu)達(dá)及行業(yè)雙中各類相參與者慌的可能得行為有逢更深的找理解：客戶顧客（需茂求分析）生產(chǎn)商路（供給桶和競(jìng)爭(zhēng)持分析）供應(yīng)商（撲如果有）獨(dú)立分惹銷渠道罰（如果撤有）市場(chǎng)環(huán)罵境（宏朗觀經(jīng)濟(jì)仰環(huán)境，嗚政府政乖策，科鹽技，和皺社會(huì)變菜革）下面的浸微觀經(jīng)駱濟(jì)工具餅是從《潮微觀經(jīng)卵濟(jì)模型啊》中節(jié)乎選的，態(tài)我們推床薦閱讀怒該書(shū)。4/27尚/202蛇330第3步勺:進(jìn)行味環(huán)境分中析-行悉業(yè)參與舊者模型宏觀經(jīng)濟(jì)隊(duì)環(huán)境社會(huì)力量政府政策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者4/2慣7/2為02331分析客戶既然客戶倦是產(chǎn)品和獸服務(wù)的供羞應(yīng)商，客秧戶分析應(yīng)也從內(nèi)部經(jīng)呈濟(jì)著手，匆理解現(xiàn)有遭收入的來(lái)握源。同時(shí)愈，其他幾構(gòu)項(xiàng)也應(yīng)被交細(xì)致了解助：內(nèi)部經(jīng)嬸濟(jì)，尤覆其是：成本結(jié)深構(gòu)（固評(píng)定/可火變成本忌分配）成本行秀為（導(dǎo)視致成本纖的因素恰）收入結(jié)構(gòu)狡（考慮競(jìng)餡爭(zhēng)者的定滋價(jià)）為各主合要的顧唉客群服漂務(wù)的相擾關(guān)經(jīng)濟(jì)君學(xué)（見(jiàn)素下部分愿）未充分般使用的姓產(chǎn)能目標(biāo)/賀使命/愿愿望戰(zhàn)略性平銳衡表，包裳括資源，拴獨(dú)特的、民具杠桿性尼的競(jìng)爭(zhēng)力綁，和缺陷記（在第2卷章討論）現(xiàn)在與顧區(qū)客的關(guān)系腸，包括：價(jià)值方案目標(biāo)細(xì)分捧市場(chǎng)顧客忠崇誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)性疏行為（母下面描執(zhí)述）與供應(yīng)商改和分銷商鍋的關(guān)系而且，換顧問(wèn)組鉛應(yīng)該關(guān)掀心客戶槳的業(yè)務(wù)壩績(jī)效，宣從而理競(jìng)解客戶肺的財(cái)富辭創(chuàng)造及波分配，走這點(diǎn)前蟻面有所削描述。4/2踐7/2蜘02332顧客/需績(jī)求分析需求結(jié)構(gòu)艘和顧客行悠為（即需慕求分析）層最好用三時(shí)階段來(lái)分鄭析：需求/賄購(gòu)買(mǎi)因翁素：確認(rèn)一份秧顧客需求終、購(gòu)買(mǎi)因拿素、價(jià)格淚水平的全飾面列表。確認(rèn)總體碑需求模式慨，包括需妖求動(dòng)因，鎖需求增長(zhǎng)爸和周期。分解購(gòu)吃買(mǎi)交易趨過(guò)程，潔包括定崖義“總著體顧客評(píng)滿意度賊”。不同細(xì)分鏡市場(chǎng)的存蝕在（或不仿存在），棍每個(gè)細(xì)分脖市場(chǎng)被定拌義為下面沈兩個(gè)軸的吐交叉點(diǎn)：咬價(jià)值差別蠅和服務(wù)經(jīng)戰(zhàn)濟(jì)性的差未別。價(jià)值細(xì)嗎分的軸垂上集合仗了這樣套的顧客涌群，即庸類似的灣產(chǎn)品特紛性對(duì)他柏們有類石似的（病真實(shí)的鳳和感受縣到的）嶺利益。服務(wù)經(jīng)熟濟(jì)性的亭軸上集泊合了這允樣的顧下客群，展即廠商噸服務(wù)同隨一顧客遭群時(shí)有吳相同的宜成本/卡收入/念利潤(rùn)經(jīng)愧濟(jì)性，賭服務(wù)不備同的顧笛客群時(shí)燃的服務(wù)輛成本經(jīng)騙濟(jì)性是莖截然不敘同的。需求彈能性，這致要求對(duì)慕細(xì)分市層場(chǎng)、替鵝代產(chǎn)品垂和討價(jià)曬能力進(jìn)榴行認(rèn)識(shí)矩。顧問(wèn)組可片以使用麥宴肯錫大量安的工具對(duì)當(dāng)客戶的現(xiàn)帖有及潛在辛顧客進(jìn)行括深入理解裳。4/2渡7/2們02333第3步猜:進(jìn)行頸環(huán)境分短析-顧徒客/需秩求分析需求/原購(gòu)買(mǎi)因某素市場(chǎng)細(xì)蓋分需求彈析性預(yù)測(cè)4/27歉/202撥334近年來(lái)，敢我們靠集文中力量在捎需求細(xì)分幣潛力上下虎工夫，而與不斷提高銷戰(zhàn)略質(zhì)量藥。作為需航求細(xì)分的廳基礎(chǔ)，價(jià)融值細(xì)分被折定義為這技樣同一組軌交易，即南一組交易攀中顧客為投同一感受屠到的的利注益支付同惠一價(jià)格，靈因?yàn)閮r(jià)值辦等于利益須減價(jià)格：在合適向的購(gòu)買(mǎi)訴環(huán)境中線交易基捐礎(chǔ)上的關(guān)細(xì)分在充分汪理解影鍬響需求批和購(gòu)買(mǎi)時(shí)全部因慘素前不鴉要進(jìn)行完細(xì)分通過(guò)細(xì)分瀉預(yù)測(cè)需求發(fā)展贏嫂得細(xì)分授市場(chǎng)的角戰(zhàn)略“蘿藝術(shù)”本是不斷箭權(quán)衡不單同的傳桃遞價(jià)值章能力（米即利益攪減價(jià)格蒜）之間鳴的優(yōu)越限性差別族的過(guò)程壘。4/27寶/202貢335第3步疑:進(jìn)行寇環(huán)境分瘋析-顧旬客/需塑求分析價(jià)值=收讀益-價(jià)格…然而，為一個(gè)提細(xì)分市場(chǎng)條服務(wù)的成肉本將會(huì)隨銀更多的（惱更好定義暗的）細(xì)分畫(huà)市場(chǎng)而增愚加更多的細(xì)淚分市場(chǎng)意獨(dú)味著更多肅的不同點(diǎn)直，這樣從湯一個(gè)為每藏個(gè)細(xì)分市摧場(chǎng)定做的年產(chǎn)品或服燈務(wù)就會(huì)帶刊來(lái)更多的限收益。對(duì)戰(zhàn)略啊者的挑放戰(zhàn)：發(fā)鉤現(xiàn)最有扇利于“孤利益-行成本”握權(quán)衡的攀細(xì)分標(biāo)療準(zhǔn)（如睡：細(xì)分寒市場(chǎng)的副數(shù)目和亦定義）仰。4/27敘/202淚336顧問(wèn)組可質(zhì)以通過(guò)許錢(qián)多方法估洗計(jì)需求彈凡性，包括烈消費(fèi)者態(tài)鑄度調(diào)查，排直接觀察懶交易，及擋消費(fèi)者訪盤(pán)談。然而鳳，要嚴(yán)格蜜估算彈性松，顧問(wèn)組洲應(yīng)嘗試使妙用下列三變種模型/椅方法中的征一種：歷史數(shù)肚據(jù)回歸濁分析使用產(chǎn)品邀對(duì)顧客的襲經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)（EVC側(cè)）構(gòu)造需同求曲線使用組沫合分析恒構(gòu)造需景求曲線4/2農(nóng)7/2敬02337競(jìng)爭(zhēng)者捧/供給陶分析為充分認(rèn)胡識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)，顧問(wèn)組敞應(yīng)該理解殿：行業(yè)供應(yīng)腸結(jié)構(gòu)——甩至少，這激包括理解諸供應(yīng)商數(shù)著量，他們遇在成本和干重點(diǎn)上的盜不同，及羨他們面臨爆的進(jìn)入、箱移動(dòng)、退柳出壁壘。枯在那些成捉功來(lái)自于選成本優(yōu)勢(shì)襲而不是產(chǎn)目品差異性懇的例子中陰，顧問(wèn)組感應(yīng)對(duì)結(jié)構(gòu)議有更深入娃的理解—積—盡可能弓構(gòu)造行業(yè)矩成本曲線絕（如：供宮應(yīng)曲線，警這點(diǎn)下面柏將有詳細(xì)稍論述）。供應(yīng)商購(gòu)內(nèi)部成瓜本行為幟——指撫單個(gè)供冶應(yīng)商的誕成本如家何隨戰(zhàn)凡略選擇忙而改變驗(yàn)。盡管艱并不是地每個(gè)供缸應(yīng)商的迷這部分躺都必須黨了解，蜜當(dāng)顧問(wèn)勻組必須淚對(duì)行業(yè)淺的有總條體認(rèn)識(shí)附：固定/可南變成本劃呈分及其內(nèi)末涵帶來(lái)成況本的因受素（即頌：顧客結(jié)重量，扛單獨(dú)訂駁單數(shù)量筑，訂單陪額，復(fù)緣瑞雜程度奶，時(shí)間鈔）成本變動(dòng)沉——即：穴學(xué)習(xí)曲線篩；當(dāng)?shù)?、塘地區(qū)、國(guó)沃家、全球符經(jīng)濟(jì)規(guī)模對(duì)科技局哭限性的彌疾補(bǔ)現(xiàn)在，將斤來(lái)可能的外競(jìng)爭(zhēng)者行產(chǎn)為，尤其歡是：市場(chǎng)定學(xué)位（例衣如：他狼們的價(jià)靠值方案偷？他們粱改變定瓣位的困玻難程度臭？）投資（他濫們所增加驚的產(chǎn)能？雄他們是否餐在投資以危獲得市場(chǎng)粱份額？如滴果是這樣告，是否投突資于研發(fā)納，廣告，證產(chǎn)品發(fā)展態(tài)，或是其甲它的？）獲得成功噸的關(guān)鍵要眾素的相關(guān)凡技能敵對(duì)程度蘭（競(jìng)爭(zhēng)者伙是否會(huì)發(fā)愚動(dòng)侵占行閘動(dòng)？他們曲如何應(yīng)付讓其他人的貌行動(dòng)？）4/2刪7/2糕02338第3步:畫(huà)進(jìn)行環(huán)境宰分析-競(jìng)悄爭(zhēng)者/供脈給分析結(jié)構(gòu)行業(yè)供應(yīng)午結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)商內(nèi)擦部成本行義為固定/惠可變成靠本帶來(lái)成挎本的因拆素成本變動(dòng)科技局殲限性現(xiàn)在，右將來(lái)可躍能的競(jìng)創(chuàng)爭(zhēng)者行廉為，尤塵其是：市場(chǎng)定宗位投資獲得成漸功的關(guān)鴉鍵要素蚊的相關(guān)疊技能敵對(duì)程拼度博弈論供應(yīng)商擔(dān)數(shù)量區(qū)別移動(dòng)壁壘行業(yè)成成本曲線4/27紅/202痰339行業(yè)成本捏曲線是麥暖肯錫分析帝競(jìng)爭(zhēng)者行慎為及其戰(zhàn)膽略結(jié)果的慣最重要的脾模型。尤其在那照些購(gòu)買(mǎi)者漲將在某價(jià)賞格上改變庭其供應(yīng)商尺的市場(chǎng)，融如果生產(chǎn)丈商按其成幸本和產(chǎn)能攤排列，市芳場(chǎng)出清價(jià)列格將在需于求曲線與床供應(yīng)曲線么交叉處，尖下一點(diǎn)產(chǎn)躁能的增加碌將不能被意賣(mài)出。顯然，一潮個(gè)精確的擺行業(yè)成本從曲線能帶繼來(lái)對(duì)客戶違和/或競(jìng)腦爭(zhēng)者戰(zhàn)略腹改變的深揀刻認(rèn)識(shí)。殖它被用作躺表示價(jià)格爛趨勢(shì)，新蛙產(chǎn)能對(duì)價(jià)寇格及競(jìng)爭(zhēng)辨者的影響意，等等。然而很難斗構(gòu)架成本植曲線。除姨了估計(jì)競(jìng)繼爭(zhēng)者產(chǎn)能戴和成本等引基本問(wèn)題頭，顧問(wèn)組屠還會(huì)遇到恩不完全產(chǎn)珠品替代，孟市場(chǎng)獲得辦的不等成奴本，產(chǎn)能取使用的行累為后果，釋及相關(guān)成跡本的定義窄等問(wèn)題。雙所以，在停顧問(wèn)組構(gòu)吵架成本曲鉆線之前，封它的使用呈意圖必須顏被清楚地請(qǐng)定義。4/27屠/202弊340第3步碰:進(jìn)行著環(huán)境分副析-行竊業(yè)成本承曲線價(jià)格供給潛在進(jìn)入霞者現(xiàn)有供應(yīng)懲商需求進(jìn)入壁幻玉壘帶來(lái)衰的價(jià)值會(huì)使?jié)撛谒?jìng)爭(zhēng)者進(jìn)極入的最低六價(jià)格A喇B踩C你D配E指F靠G限制進(jìn)入距價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市寨場(chǎng)出清胖價(jià)格數(shù)量4/2僵7/2婚02341供應(yīng)商律和分銷屠商分析一般地，搶可以從相坑同的方面重分析供應(yīng)睜商和分銷合商：市場(chǎng)聯(lián)搖系程度鳳。供應(yīng)嘆商和分衡銷商與直單個(gè)生鍬產(chǎn)商有潛聯(lián)系，拌還是在起公開(kāi)市壇場(chǎng)上操丙作，有間許多可腸聯(lián)系的菊購(gòu)買(mǎi)者功和供貨封者，而醬沒(méi)有一渾對(duì)一的瘦合作可良能？供應(yīng)商/僅分銷商的胡（基礎(chǔ)）敢經(jīng)濟(jì)學(xué)每個(gè)主要驚的供應(yīng)商枝和分銷商部滿足客戶職績(jī)效的能辰力標(biāo)準(zhǔn)。館例如，生烈產(chǎn)商應(yīng)分邀析每個(gè)分極銷渠道的憤三個(gè)重要指方面：使用該渠帽道的收入蜜/成本的琴經(jīng)濟(jì)考慮切（效率）該渠道向夫大部分目乒標(biāo)市場(chǎng)顧佳客的傳遞腸能力（效援果）該渠道朝給產(chǎn)品娃帶來(lái)在仙最終用曬戶心目癥中的積用極或消侮極作用供應(yīng)商息/分銷步商行業(yè)遮與客戶第所在行調(diào)業(yè)間的敢討價(jià)還厲價(jià)能力售，及這由種能力墓的變化譽(yù)。4/2涂7/2塔02342分析市渠場(chǎng)環(huán)境因此，羞分析市淹場(chǎng)環(huán)境寧應(yīng)從以瘡下四個(gè)售方面：科技變革政府政王策變更社會(huì)變革宏觀經(jīng)碌濟(jì)環(huán)境4/2富7/2頌02343第4步竟:產(chǎn)生朝戰(zhàn)略選滴擇發(fā)展戰(zhàn)懷略流程槽中最重鐵要的一器步是產(chǎn)外生戰(zhàn)略懶選擇—?！M管發(fā)它經(jīng)常害花費(fèi)最金少的時(shí)巴間，也爪是麥肯點(diǎn)錫過(guò)去斯擁有最重少模型復(fù)的一步漆。顧問(wèn)組應(yīng)紹在項(xiàng)目的坦前期就花聰力氣產(chǎn)生姐戰(zhàn)略選擇滴——最遲遇不超過(guò)進(jìn)避入環(huán)境分瞎析后的2拔到3周。境不應(yīng)該等鄉(xiāng)豐到傳統(tǒng)的病“三階段羊分析的第辰二階段”米。第二章介豆紹了一個(gè)磁對(duì)戰(zhàn)略概勤念和業(yè)務(wù)黨系統(tǒng)簡(jiǎn)單續(xù)描述的。范然而，必箏須詳細(xì)指跨出何地，丑如何，及霸何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)貌的內(nèi)容，筐以判斷在麥競(jìng)爭(zhēng)中的布生存能力續(xù)；也必須拿詳細(xì)描述須業(yè)務(wù)系統(tǒng)柿，以確定蘋(píng)這個(gè)戰(zhàn)略捧選擇是否寇可行。為了幫描助顧問(wèn)襖組產(chǎn)生下戰(zhàn)略選寨擇、我鐵們開(kāi)發(fā)落了幾個(gè)加模型，估例如戰(zhàn)衡略自由譜度、模慕型革新掉、業(yè)務(wù)旦動(dòng)力學(xué)財(cái)。最綜耗合的模驢型是由混微觀經(jīng)釘濟(jì)中心能和戰(zhàn)略成發(fā)展中節(jié)心開(kāi)發(fā)下的——隨5-C碗s模型準(zhǔn)（正式艇稱為4胞-Cs危模型）晉。這個(gè)繳流程使鬧我們區(qū)競(jìng)別于我我們的競(jìng)料爭(zhēng)者，珍而在市掛場(chǎng)上取小得獨(dú)特砌位置。失我們建三議所有印顧問(wèn)組兇都用它耀產(chǎn)生戰(zhàn)側(cè)略選擇在。4/2拉7/2停023445-C刻s模型域（下面刃所示的京供給、繭需求曲掩線）清機(jī)楚展示邀了客戶曉在現(xiàn)有溪業(yè)務(wù)中絮所有可德能提升洽利潤(rùn)的嶄源泉。社尤其是侄，5-印Cs模劍型激勵(lì)數(shù)顧問(wèn)組柿以供應(yīng)為商、客節(jié)戶、分翁銷商現(xiàn)妄有的利決潤(rùn)，及氣消費(fèi)者彩享有的縫“超額外”價(jià)值歲為目標(biāo)吹而思考惠戰(zhàn)略舉秩措。如鞭下面的賴供給、敗需求曲河線所示歌，客戶喉可以：競(jìng)爭(zhēng)獲得現(xiàn)在縱為直接競(jìng)怒爭(zhēng)者所占鋒有的剩余慮價(jià)值（圖者中①部分哈）將產(chǎn)業(yè)電鏈上供鏟應(yīng)商、最分銷商糖的剩余佳價(jià)值集中到客戶拍手中（么圖中②任部分）獲得消費(fèi)者享黑有的剩余照價(jià)值，有貫些消費(fèi)者托要為產(chǎn)品探多付費(fèi)，靜當(dāng)他們不波是被強(qiáng)迫左的，因?yàn)榱褚郧暗膬r(jià)停格是由邊反際消費(fèi)者安決定的。梯（圖中③芝部分）由擴(kuò)展蝴基本需水求而創(chuàng)造剩余價(jià)稻值，由觸此增加怕行業(yè)總謙收入和連利潤(rùn)—線—如，訴需求曲糞線下的餐全部區(qū)溜域（圖澆中④部配分）與供應(yīng)商衣、消費(fèi)者敞、或競(jìng)爭(zhēng)恩者合作獲取剩余涌?jī)r(jià)值（圖酒中⑤部分固）在產(chǎn)生社戰(zhàn)略選絲式擇階段腳，顧問(wèn)狠組應(yīng)該榨系統(tǒng)地往（可能蕩是先后音地）檢命查這些剛源泉，項(xiàng)并使用悔下面及年《微觀挖經(jīng)濟(jì)模支型》描詢述的工塘具。4/2岔7/2搏02345第4步:束產(chǎn)生戰(zhàn)略畝選擇-唐5-Cs竟模型①競(jìng)爭(zhēng)咳剩余價(jià)憑值②從供嶄應(yīng)商處榆集中剩音余價(jià)值②從渠道征處集中剩迎余價(jià)值③獲得消適費(fèi)者剩余④創(chuàng)輔造新需求成本成本成本客戶⑤合作獲界取剩余價(jià)更值產(chǎn)量原材料供局應(yīng)商O(píng)EM零售商價(jià)格4/27惜/202貓3461.競(jìng)誕爭(zhēng)獲得巴剩余價(jià)沖值著名的川，而又臭經(jīng)常被地忽視的炎下面三數(shù)點(diǎn)可以恨幫助顧怒問(wèn)組尋劇找這個(gè)滑“C”妹中的戰(zhàn)脈略選擇乏：盡管許多拌作者都貶造低持續(xù)性云競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)餓的作用，拒當(dāng)他人使量競(jìng)爭(zhēng)獲得織剩余價(jià)值仁的中心—免—盡管現(xiàn)川在任何一潤(rùn)種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)唱?jiǎng)莸某掷m(xù)捧時(shí)間都比貴前幾年短忌，傳統(tǒng)的糾競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)寨在大多數(shù)更行業(yè)中都投仍是獲得搶誘人回報(bào)僑的關(guān)鍵。顧問(wèn)組礦應(yīng)該注養(yǎng)意：盡般管人們閃總是喜繡歡尋找宏那些超豎越所有角人的戰(zhàn)六略優(yōu)勢(shì)柔，實(shí)際殘上只需兆要找到爪一個(gè)超慘越一些理或大多鳴數(shù)可見(jiàn)璃的競(jìng)爭(zhēng)外者的優(yōu)壘勢(shì)，以肉保護(hù)剩煉余價(jià)值撞就行。產(chǎn)生戰(zhàn)略抗選擇時(shí)，畏顧問(wèn)組應(yīng)窯比通常所應(yīng)做的更廣劈燕泛地尋找團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)陣的種類。擇至少有兩譯大類競(jìng)爭(zhēng)帽優(yōu)勢(shì)，每暖一類又有房誠(chéng)幾小類：專有資孤產(chǎn)：物理資絞產(chǎn)地點(diǎn)/“暫空間”分銷/典銷售網(wǎng)品牌/順聲譽(yù)專利關(guān)系特有的競(jìng)劑爭(zhēng)能力而吸實(shí)現(xiàn)：不斷創(chuàng)疲新控制過(guò)程塞/行為管理信息管理長(zhǎng)期垂結(jié)構(gòu)性優(yōu)粒勢(shì)創(chuàng)造/兄維持專性有資產(chǎn)4/2墻7/2卻023472.集中檢剩余價(jià)值顧問(wèn)組考犬慮了所有胸的相關(guān)“肺競(jìng)爭(zhēng)”選遣擇后，就爺應(yīng)開(kāi)發(fā)可奇能的舉措想以將價(jià)值微鏈上其它吃環(huán)節(jié)的剩餡余價(jià)值集裙中到客戶克環(huán)節(jié)上。成實(shí)施集中啊舉措可以棒和競(jìng)爭(zhēng)者字一起進(jìn)行抽或單獨(dú)進(jìn)底行。然而結(jié)，每種情鈔況下，都掠應(yīng)列出行凈業(yè)剩余價(jià)尸值鏈以分果析確定“殘集中”的剝機(jī)會(huì)，然織后再按下娃面三點(diǎn)檢剝查集中機(jī)副會(huì)：用S-休C-P右分析“打市場(chǎng)失惱敗”的縣相關(guān)討撒價(jià)能力侄及可能元性跳越價(jià)傳值鏈環(huán)差節(jié)的機(jī)油會(huì)分析利益目相關(guān)者剩箏余下面分屢別討論冤。4/27拔/202嘗348確定是大否有集要中機(jī)會(huì)液的第一蝦步是列緩出行業(yè)適剩余價(jià)榆值鏈，蹦展現(xiàn)每自個(gè)環(huán)節(jié)鳴上生產(chǎn)公者的最洲小成本價(jià)及進(jìn)行劃低成本舟生產(chǎn)者書(shū)的經(jīng)濟(jì)幫剩余價(jià)勞值（下得面列出暢特種工咸具行業(yè)罩的剩余妄價(jià)值分必配）工具價(jià)鄰格工具制造怠商成本鐵棒市裂場(chǎng)價(jià)格鐵棒出剝廠價(jià)格鋼坯價(jià)貞格鐵錠價(jià)格廢料婆鐵棒傅生產(chǎn)車鐵錠生府產(chǎn)鋼勸坯生產(chǎn)諒分銷畏工具制幣造250五0200跡0150010005000元/噸可獲得少線量剩余價(jià)從值可獲得大照量剩余價(jià)麥值成本剩余價(jià)值虧損4/27停/202餡349顧問(wèn)組覺(jué)確定現(xiàn)日存價(jià)值惑鏈上那蕩些環(huán)節(jié)籃擁有剩世余價(jià)值管后，就樂(lè)要尋找伙機(jī)會(huì)了霸。第一臉步，分楚析客戶拼和它每線個(gè)供應(yīng)欺商、分容銷商間首的討價(jià)滋能力對(duì)賠比，及磚獲得信訴息或縱界向市場(chǎng)美失敗的念可能性飲。顧問(wèn)彼組已經(jīng)集熟悉了侵基本流帶程——陶進(jìn)行分熊析的關(guān)滴鍵包括賴：1.絹分析每對(duì)個(gè)主要孤供應(yīng)商矩、分銷材商，而俘不要指茅望行業(yè)拾的整體晌一般性弱分析貓2.韻突破表票面現(xiàn)象陪。例如謎，即使匆某個(gè)供淚應(yīng)行業(yè)逮是高度醫(yī)集中的輛，如果混它面臨爺產(chǎn)能過(guò)侍剩和固宰定成本地過(guò)高等其問(wèn)題，烘其討價(jià)建能力也勝是很弱速的。第二步六分析時(shí)解尋找跳客越或替啟代價(jià)值吵鏈環(huán)節(jié)尤的辦法陣——或尤是通過(guò)詳縱向整卡合，或刮是改變六產(chǎn)品或紅流程本潤(rùn)身。4/27鈴/202祥3503.獲革得消費(fèi)都者剩余4/2外7/2冬02351為獲取飲機(jī)會(huì)，結(jié)顧問(wèn)組托應(yīng)該：決定需鋼求曲線材形狀。逼（斜率椒是多少雪？是否沖存在只仔有極少只或沒(méi)有鄙其它選歪擇的顧攻客？）認(rèn)識(shí)不趙同消費(fèi)卸者群需虧求彈性株的差異奸，這通丙過(guò)：檢查真非實(shí)的或壇被察覺(jué)璃的轉(zhuǎn)換逆壁壘進(jìn)行“最棄佳替代品俊”分析，陰提問(wèn)：“衡如果客戶邊停止提供潮這種產(chǎn)品慎，這個(gè)消勇費(fèi)者會(huì)購(gòu)悄買(mǎi)什么，耀它需要支傅付什么？頭”最后，刊顧問(wèn)組乞必須確填定定價(jià)小計(jì)劃是者符合相次關(guān)國(guó)家棍法律和接條例的旁。4/27久/202梨3524.創(chuàng)截造剩余錯(cuò)價(jià)值創(chuàng)造剩余尾價(jià)值指擴(kuò)高展客戶產(chǎn)模品的基本灑需求。效啊果應(yīng)該是欄或者增加既銷售量，附或者提高輔價(jià)格并維俱持銷售量繞。三種分報(bào)析可以棚幫助揭僚示上述想機(jī)會(huì)，航這些可股以通過(guò)喇客戶獨(dú)爆自行動(dòng)攔或相關(guān)勢(shì)行業(yè)合裹作完成刮：購(gòu)買(mǎi)壁壘會(huì)分析產(chǎn)品完備綱分析替代分析縣以找到新嘗的使用方僑法這些在拴下面討朝論。4/2陜7/2塑02353購(gòu)買(mǎi)壁壘飾分析關(guān)注垮那些不用匹客戶的產(chǎn)夾品、但用秤相關(guān)替代眾品的顧客浩。如果客避戶可以確魄定阻礙顧厘客購(gòu)買(mǎi)其強(qiáng)產(chǎn)品的壁厚壘并消除惑它，就可興以創(chuàng)造新即需求（和底更多的剩廣余價(jià)值）蘇。下圖展盯示了可尋頁(yè)找的壁壘珍種類。有豎些和產(chǎn)品效本身有關(guān)角，其它是生關(guān)于挑選丑、支付、魔獲得、使叫用、維護(hù)固產(chǎn)品過(guò)程屆的。4/2狐7/2厲02354產(chǎn)品完備瞞分析包括背認(rèn)識(shí)客戶發(fā)產(chǎn)品生命芹周期中的例所有成本移，發(fā)展簡(jiǎn)慈化的產(chǎn)品株或服務(wù)剩焰余價(jià)值鏈色以彌補(bǔ)成梨本。如果練顧問(wèn)組發(fā)隆現(xiàn)這些行眼業(yè)中有誘猾人的剩余負(fù)價(jià)值，就梢應(yīng)檢查是蝕否可以利侄用客戶現(xiàn)婆有業(yè)務(wù)系鮮統(tǒng)，或是窄通過(guò)增加洲點(diǎn)東西，華整合該行幸業(yè)的產(chǎn)品握，以取代寫(xiě)該行業(yè)提淺供的價(jià)值閣（即成本恥和剩余價(jià)柏值）。下例介紹渴了80年霧代后期對(duì)暴噴氣發(fā)動(dòng)扮機(jī)的產(chǎn)品蟻完備分析內(nèi)。當(dāng)時(shí)，杰戰(zhàn)略計(jì)劃泥是要實(shí)現(xiàn)親較高的燃師料效率，店從而將剩搭余價(jià)值從絨燃料商處攻轉(zhuǎn)到發(fā)動(dòng)愈機(jī)生產(chǎn)商餃處。隨著川微電子的載出現(xiàn)，客舅戶發(fā)現(xiàn)一杜個(gè)產(chǎn)品完縣備的方法廁，即部分警取代維護(hù)能，尤其是尼非常規(guī)維科護(hù)（這是嘴航空公司卵最大的花橫銷，因?yàn)檫f在基地外揀修理飛機(jī)伍十分昂貴丟的，也因贏為緊急維說(shuō)護(hù)經(jīng)常會(huì)懇使航班取舒消）。通特過(guò)在發(fā)動(dòng)阿機(jī)上增加美微處理器艘，發(fā)動(dòng)機(jī)芹可以診斷藏自身工作屠狀態(tài)并預(yù)毅測(cè)可能的居損壞——寶這樣就使吉航空公司辦可以制定悟維護(hù)計(jì)劃戒并避免緊隆急事件。薦這樣的發(fā)心動(dòng)機(jī)就可礙以比未裝潛這個(gè)裝置滔的發(fā)達(dá)機(jī)斗索要更高伙的價(jià)格。4/2慘7/2梳02355替代分州析以找翻到新的牌使用方遭法檢查那沫些消費(fèi)五者認(rèn)為囑是客戶沖產(chǎn)品的梁一個(gè)潛藏在而不缸太好的最替代品稈的產(chǎn)品閣或服務(wù)繭。可以客從最直幟接的替椒代品開(kāi)杠始（如節(jié)：紅酒齒替代啤強(qiáng)酒，風(fēng)滲琴替代貪鋼琴，糧錄像替賭代電影這），接泳著找更賣(mài)遠(yuǎn)的區(qū)果域。極之端地，結(jié)顧問(wèn)組秋可以直梨接分析月產(chǎn)品的研物理特務(wù)性，以住發(fā)現(xiàn)新臣的使用渴方法（松如：用取烘蘇打擋作冰箱張除臭劑代，賣(mài)嬰盛兒食品炭給咀嚼脈困難的紗老人）犧。如果可伴能的話足，對(duì)每幻玉一個(gè)計(jì)說(shuō)劃的替搞代方法造，顧問(wèn)揭組都應(yīng)獲研究消療費(fèi)者使陵用該產(chǎn)搭品時(shí)的閉生命周查期成本紗，及簡(jiǎn)橫化的行婆業(yè)價(jià)值夠鏈。這憲些分析危展示了哭是否有視足夠的膜收入（圍總數(shù)及牙單位的勵(lì)），以蒜補(bǔ)償客糞戶為了唱完善其堡產(chǎn)品替大代目標(biāo)鄉(xiāng)豐產(chǎn)品而匙做的調(diào)暴整其現(xiàn)冶有產(chǎn)品汪和/或姐業(yè)務(wù)系肝統(tǒng)的工依作。4/2籍7/2嶄023565.與艇供應(yīng)商架、消費(fèi)糾者、或沈競(jìng)爭(zhēng)者示合作獲血取剩余固價(jià)值第五個(gè)“視C”，合軍作，被加毅到原來(lái)的訂4-C模往型中，是倆因?yàn)槲覀兒烧J(rèn)識(shí)到一儀個(gè)公司可顏以通過(guò)與亭產(chǎn)業(yè)鏈其朵他成員合添作以提高婚企業(yè)業(yè)績(jī)袍。例如：供應(yīng)商—捐—相互良眨好的合作恒可以帶來(lái)灶低成本，狂如一個(gè)汽謙車和一個(gè)括氣閘制造候商間的研客發(fā)合作。分銷商光和零售脾商競(jìng)爭(zhēng)者4/27量/202合357最后，董產(chǎn)生戰(zhàn)菊略選擇謝時(shí)用業(yè)挎務(wù)動(dòng)態(tài)道模型檢亡驗(yàn)所有線舉措是軍沒(méi)有意尚義的。研業(yè)務(wù)動(dòng)洽力學(xué)全外面描繪堵了舉措紋的原因千和后果送，而不藏是線性禮的，模炕式化的籌。業(yè)務(wù)忽動(dòng)態(tài)的磨觀點(diǎn)包古括：以總體示系統(tǒng)的胸觀點(diǎn)看貢待世界認(rèn)識(shí)到憤在許多窩經(jīng)營(yíng)環(huán)臨境中，恰某一時(shí)蹈刻的決魔定會(huì)引訊發(fā)一系補(bǔ)列的反礎(chǔ)應(yīng)，從跑而影響交將來(lái)的微經(jīng)營(yíng)決并定認(rèn)識(shí)到滯緩后性的重盾要。滯后毀性在原因智和結(jié)果的趣事件鏈中遠(yuǎn)會(huì)引發(fā)意商想不到或吧不同于直久覺(jué)的結(jié)果類似的挑動(dòng)作，享如淋浴某，可以井很好地跡展現(xiàn)線覽性觀點(diǎn)炸和業(yè)務(wù)蓮動(dòng)態(tài)觀移點(diǎn)之間暗的不同蠟。4/2坑7/2告02358第5步:俊測(cè)試動(dòng)態(tài)系影響并選傷擇奇怪的鞠是，許厚多戰(zhàn)略柔研究都鎮(zhèn)不注意狹進(jìn)行全叉面分析驕以選出喬最合適您的戰(zhàn)略紅選擇。鳳最常見(jiàn)株的三個(gè)僻錯(cuò)誤：訂1.在滋產(chǎn)生足不夠的戰(zhàn)切略選擇恒之前就捕進(jìn)行挑草選工作乞，2.批不能產(chǎn)晚生第2講章所描天畫(huà)的完臂整戰(zhàn)略蘇，這是扎由于認(rèn)連為行業(yè)寶是如此貓的不確醒定和多魯變，時(shí)位間最好柿被花在款“做”扮上而不濃是“想墨”上，姻3.簡(jiǎn)命化對(duì)客何戶施行圓過(guò)程和剪競(jìng)爭(zhēng)者頸反應(yīng)的彎考慮。瓶實(shí)際上燃，七個(gè)擾麥肯錫決辦公室礙的調(diào)查稅顯示：摩在建議甘戰(zhàn)略不事能產(chǎn)生閱良好效牌果的項(xiàng)蓋目中，墳75%完是由于夠客戶沒(méi)普有被說(shuō)垃服施行劑，或是銷組織沒(méi)圍有能力或施行。只要在制冠定戰(zhàn)略選姻擇階段花拐足夠的時(shí)腦間就可以捧避免第一輕個(gè)錯(cuò)誤。網(wǎng)使用可獲拼得的信息秒，將一系煉列的戰(zhàn)略萬(wàn)選擇壓縮竄到一個(gè)戰(zhàn)捕略選擇；般或是將來(lái)弊不確定時(shí)牢，保持一凡些戰(zhàn)略是直開(kāi)放的（妨需支付一妥些額外費(fèi)畫(huà)用），可釀以補(bǔ)救第餓二個(gè)錯(cuò)誤葡。同時(shí)，暗推薦采用短對(duì)行業(yè)分回析（第3躍章）全面負(fù)回顧的方似法。采用惑一個(gè)連續(xù)贏性的模型打判斷某戰(zhàn)紀(jì)略的成功弊可能性，彈可避免第鎖三個(gè)錯(cuò)誤摩。該模型矮分三步：判斷施行萬(wàn)性的可能延程度（認(rèn)頌識(shí)到可施岸行程度取常決于戰(zhàn)略泉本身和組肅織在戰(zhàn)略構(gòu)形成中的省參與程度倆）判斷競(jìng)爭(zhēng)狹者對(duì)戰(zhàn)略故的可能反芝應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)者反應(yīng)會(huì)侮在兩個(gè)層惠次上。一鐵，戰(zhàn)略施砍行時(shí)會(huì)有債競(jìng)爭(zhēng)者分滲別有所反欣應(yīng)。二，藝直接地（耽如，通過(guò)害收購(gòu)）或誼間接地（艙如，作為干戰(zhàn)略的結(jié)請(qǐng)果，一個(gè)域競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)妙生），戰(zhàn)門(mén)略會(huì)產(chǎn)生瘦新的行業(yè)柄結(jié)構(gòu)。判斷消費(fèi)味者的可能鑼反應(yīng)，這右不僅可能突由于客戶顏實(shí)施戰(zhàn)略骨，也可能資由于競(jìng)爭(zhēng)巡壽者的反應(yīng)災(zāi)及帶來(lái)的科行業(yè)結(jié)構(gòu)邊和行為變非化。這樣谷，這種判咱斷應(yīng)該在韻考慮到競(jìng)權(quán)爭(zhēng)者的反巷應(yīng)后再進(jìn)撫行。前兩個(gè)判露斷的模型論在下兩頁(yè)皮討論。第潮三個(gè)判斷告的模型已虎經(jīng)在前面雹需求分析公和第2章組中討論。4/27熟/202吸359評(píng)價(jià)戰(zhàn)略憐成功的可翁能性的第融一個(gè)判斷避是要評(píng)價(jià)遼客戶在客間觀實(shí)際環(huán)露境中的施父行程度。要評(píng)價(jià)客刑觀實(shí)際環(huán)紡境中的施裂行，顧問(wèn)抖組要考慮燦兩組因素方：結(jié)構(gòu)性螞考慮，偏如資本奇需求和丙物質(zhì)性瀉約束（來(lái)如，生絞產(chǎn)能力謙）管理層字的變革叢準(zhǔn)備。群由于大劃多數(shù)戰(zhàn)哨略變革扇需要大俯量的精能力及給鑄組織帶鞭來(lái)痛苦壞，管理散層采取斬艱苦舉便措的愿摘望往往犬是決定滔戰(zhàn)略成扮敗的關(guān)甩鍵推動(dòng)梅力量。顧問(wèn)組夢(mèng)可以用搜變革板要了解組肌織對(duì)變晚革的承糠諾及實(shí)彩現(xiàn)變革汗目標(biāo)的暗能力。兇縱軸根光據(jù)雇員蔬群體分題割，橫并軸反應(yīng)詢行為的郵兩大部側(cè)分。4/27陶/202雖360評(píng)價(jià)戰(zhàn)葉略成功白的可能筍性的第側(cè)二步是賢要判斷曾競(jìng)爭(zhēng)者斤對(duì)新戰(zhàn)才略的可畢能反應(yīng)鵝。大多吐數(shù)顧問(wèn)升組都認(rèn)所為這是礙很難的膽——我晴們的非躍正式調(diào)敬查顯示譜只有三遼分之一問(wèn)參加過(guò)鄉(xiāng)豐戰(zhàn)略研菌究的合徐伙人明黎確地嘗誼試過(guò)這輩一步。這一步吳困難的唇部分原榮因來(lái)自晝于試圖配用一個(gè)護(hù)模型分顆析所有臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)皂境。實(shí)哭際上，譽(yù)至少有愈依據(jù)已牌經(jīng)研究稼過(guò)的行糕業(yè)設(shè)立西的三組鳳模型：?jiǎn)为?dú)反槍?xiě)?yīng)模型適用于場(chǎng)兩家廠腔家壟斷總或少數(shù)獨(dú)壟斷的糞行業(yè)。殿如，當(dāng)挖每一個(gè)箏競(jìng)爭(zhēng)者啟可以（播也能夠剖）獨(dú)自毯對(duì)另一率個(gè)競(jìng)爭(zhēng)登者反應(yīng)使時(shí)。這陡種情況泰下，可票采用類灘似“戰(zhàn)于爭(zhēng)游戲躲”的流僚程及博少弈論等趟模型。集體行為政模型是指那煉些競(jìng)爭(zhēng)榜者不必煤對(duì)一個(gè)夜競(jìng)爭(zhēng)者院的動(dòng)作代反應(yīng)，售但必須刃對(duì)其他糞所有競(jìng)覺(jué)爭(zhēng)者的凡動(dòng)作有姨反應(yīng)的嚇環(huán)境。隆典型地呈，這可烤以是多序數(shù)壟斷寇行業(yè)（那即7到贏10個(gè)蜂廠家）坑。這些炒環(huán)境中歇，競(jìng)爭(zhēng)殿者可以弊采用“組獸群本趴能”，技即通過(guò)掃問(wèn)“如癢果除了脈我的其氏他人都稼照著做幣怎么辦各？”采槐取反應(yīng)今。博弈的論也可宇以適用統(tǒng)于這種騰環(huán)境。細(xì)分化模涼型適用于高鼓度分割的含行業(yè)，競(jìng)鼻爭(zhēng)者不必鹽要對(duì)其他皮競(jìng)爭(zhēng)者的懂動(dòng)作有直粱接反應(yīng)。案這些環(huán)境惱中，競(jìng)爭(zhēng)租反應(yīng)的關(guān)懸鍵是大多止數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者堵模仿成功避新戰(zhàn)略的罩速度——旬這樣在這弱段時(shí)間內(nèi)跨客戶將享芒有獨(dú)特競(jìng)靠爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4/27還/202勢(shì)361第6步僅:設(shè)計(jì)振細(xì)節(jié)并列實(shí)施一旦戰(zhàn)略逆被選中，吃顧問(wèn)組必絡(luò)須豐富細(xì)亦節(jié)并幫助壯客戶準(zhǔn)備昏實(shí)施。即域使麥肯錫逮不直接參戶與實(shí)施階執(zhí)段，顧問(wèn)暢組應(yīng)寫(xiě)好廚關(guān)鍵過(guò)程收及相關(guān)責(zé)錫任和時(shí)間躺安排。這階段嘆的第一凳步是完良善戰(zhàn)略盲本身。咱顧問(wèn)組慘應(yīng)該已繳經(jīng)在第關(guān)4步（驢產(chǎn)生戰(zhàn)貓略選擇慌）準(zhǔn)備君好“快黨捷”描污述，在亡第5步調(diào)（測(cè)試懲動(dòng)態(tài)影巖響并選范擇）精饑煉描述姐。現(xiàn)在偶，顧問(wèn)竄組應(yīng)該板參考第愉2章提屋供的描在述全面艦細(xì)化戰(zhàn)駛略所有黃方面。許多情況喊下，推薦俗的戰(zhàn)略會(huì)務(wù)要求客戶嘆組織效率穩(wěn)的深刻調(diào)斷整。戰(zhàn)略目、技能和閑共同價(jià)值欠觀是制勝勻法寶。這迫三個(gè)S共廁同構(gòu)成組促織遠(yuǎn)景。滋它們相互工補(bǔ)充和加誘強(qiáng)。中間橋交匯的地什方是組織狗遠(yuǎn)大的目層標(biāo)。7-S模驗(yàn)型，顯示乖組織的各跟要素如何卵相互配合戶。戰(zhàn)略、制技能和共導(dǎo)同價(jià)值觀妹，結(jié)合其皂他4S，期能夠也應(yīng)天該用來(lái)構(gòu)虹造組織的倦技能和共耍同價(jià)值觀磚。4/2滔7/2鋪02362在過(guò)去幾毛年中，公充司對(duì)組織修的思考有雹了很大的千進(jìn)步。7返-S模型殖仍被認(rèn)為換是一個(gè)有俱力的診斷鎖工具。一相些組織績(jī)拐效部門(mén)的虛人認(rèn)為，握在那些客強(qiáng)戶要求在倚某方向上裙重點(diǎn)調(diào)整幫、注重權(quán)凱力、管理動(dòng)過(guò)程等項(xiàng)挪目中，7水-S模型搞就需要補(bǔ)烈充。變革的直動(dòng)因展曬示了一項(xiàng)個(gè)基本斷的集成禍化績(jī)效發(fā)調(diào)整過(guò)觸程，尤例其列出衫了為某伏些動(dòng)因歪設(shè)計(jì)改妻變方式民的方法違。4/2搏7/2腳02363一個(gè)戰(zhàn)略龍需要更廣宜泛的組織躺效力時(shí)，腎顧問(wèn)組也辨許會(huì)被要倘求考慮重儲(chǔ)點(diǎn)在三方裳面的改變港流程：為變革做鉆準(zhǔn)備帶來(lái)變革維持變革這些組織桑變革的要意素將會(huì)貫肅穿整個(gè)戰(zhàn)刪略改變。4/27畝/202擁364第7步:巧監(jiān)控結(jié)果作為戰(zhàn)嶄略發(fā)展券的最后矮一步，蜂顧問(wèn)組奔應(yīng)該監(jiān)陳控戰(zhàn)略搜調(diào)整的鍵結(jié)果，幻玉并作適谷當(dāng)和必莫要的調(diào)軍整。戰(zhàn)憐略發(fā)展攻是一個(gè)川動(dòng)態(tài)和重不斷重敬復(fù)的過(guò)煎程，需蠢要不斷隸的關(guān)注編。最后，更在一頁(yè)普上總結(jié)索戰(zhàn)略發(fā)丈展的各陵個(gè)步驟嫩。4/2家7/2遭02365戰(zhàn)略發(fā)命展思考仿流程總景結(jié)設(shè)定目扁標(biāo)定義經(jīng)莫營(yíng)單元進(jìn)行環(huán)境凡分析產(chǎn)生戰(zhàn)略錄選擇測(cè)試動(dòng)態(tài)蚊影響選擇設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)緊并實(shí)施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標(biāo)種擊類：經(jīng)濟(jì)價(jià)值利益相恒關(guān)者剩虜余其它目瀉標(biāo)回避風(fēng)僅險(xiǎn)總體風(fēng)否險(xiǎn)特殊風(fēng)險(xiǎn)令人滿意“足夠團(tuán)好就行睬”最大可能腦危害最小值化象征性欠的目標(biāo)攪：市場(chǎng)份額消費(fèi)者聞滿意度銷售量組織利周益：維持/最創(chuàng)造就免業(yè)維持企名業(yè)國(guó)家福隸利使命性目徹標(biāo)最高質(zhì)量創(chuàng)造機(jī)會(huì)適應(yīng)公堪司遠(yuǎn)景鑒和戰(zhàn)略真實(shí)的睜/陳述桐的目標(biāo)產(chǎn)品顧客群課體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因選素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)著濟(jì)學(xué)供給經(jīng)攝濟(jì)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈僚經(jīng)濟(jì)學(xué)行為營(yíng)銷產(chǎn)能改努變縱向整合內(nèi)部效研率績(jī)效財(cái)務(wù)科技發(fā)導(dǎo)展雇傭?qū)诚蟾?jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)方案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)綢勢(shì)的種奴類：專有資產(chǎn)特有的湊競(jìng)爭(zhēng)力集中討價(jià)能師力跳越環(huán)郊節(jié)的討頑價(jià)能力獲得要求的條峰件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消師費(fèi)者的砌價(jià)值提高基唯本需求降低行脖業(yè)成本發(fā)現(xiàn)新的葉最終用途合作供應(yīng)商分銷商和臘零售商競(jìng)爭(zhēng)者客戶能午否施行呀？愿意改甘變有能力改吸變競(jìng)爭(zhēng)者反批應(yīng)單獨(dú)反應(yīng)演模型集體行亡為模型細(xì)分化粱模型消費(fèi)者反瞞應(yīng)5Cs監(jiān)控結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)買(mǎi)略文件概念確定動(dòng)敬作價(jià)值傳吊遞系統(tǒng)業(yè)務(wù)系奸統(tǒng)實(shí)施（S房誠(chéng)MILE賴表）定義技廢能關(guān)鍵職位構(gòu)建技轟能程序變革準(zhǔn)漸備發(fā)生變延革4/2琴7/2倘02366第4章叫:ST誼I/M校SF戰(zhàn)賄略流程4/27姐/202踩367傳統(tǒng)模型實(shí)際上，儀以前的麥陷肯錫戰(zhàn)略騾項(xiàng)目都是背以前面描漸述的傳統(tǒng)參戰(zhàn)略模型惡為基礎(chǔ)的賊——其他饒公司的戰(zhàn)希略工作卻奇不是這樣忙的。ST幣I不認(rèn)為訴傳統(tǒng)模型辜根本是錯(cuò)萬(wàn)誤的，而揉是認(rèn)為它劍只代表了硬廣泛的行識(shí)業(yè)和戰(zhàn)略憑環(huán)境中的壞一個(gè)特殊夜情況。4/2穩(wěn)7/2棋02368近期戰(zhàn)怎略革新近20年翅中，新戰(zhàn)黑略和戰(zhàn)略夏理論層出罵不窮。這戀種發(fā)展是本實(shí)際發(fā)生餓的及可預(yù)負(fù)見(jiàn)的。第一，客援戶對(duì)戰(zhàn)略木發(fā)展的努伸力程度有獻(xiàn)很大提高講，因而可離預(yù)見(jiàn)一個(gè)牧大發(fā)展。騾同時(shí)，更見(jiàn)多的專家微同時(shí)研究騰一個(gè)領(lǐng)域發(fā)，從而進(jìn)狠行了更多醋的細(xì)分。第二，米更重要泄的是，育客觀環(huán)許境很適憂合戰(zhàn)略?shī)^細(xì)分有鴿實(shí)質(zhì)上疊的進(jìn)展近。科技滑、分權(quán)濤、全球辣化，這港些條件虧為革新部創(chuàng)造了段更大的多自由度面和更多淚的機(jī)會(huì)僵。同時(shí)源，借鑒汁了其他諒科學(xué)，昆如數(shù)學(xué)慎、物理蹤蝶、政治村，戰(zhàn)略泡發(fā)展中囑的“思霞維模式丹”更加愉豐富。六甚至生勸物學(xué)也帶在圣達(dá)盾菲研究寇所的研領(lǐng)究中對(duì)叛戰(zhàn)略產(chǎn)麗生影響話。4/27托/202演369近期戰(zhàn)歪略革新近20年趙中，大部逐分市場(chǎng)已賓經(jīng)跳躍出姓傳統(tǒng)模型戒適用的環(huán)巧境。專家鍛和顧問(wèn)都歌在試圖用舅新模型彌呈補(bǔ)這一差厚距：依據(jù)濕時(shí)間的競(jìng)獄爭(zhēng)、核心癥競(jìng)爭(zhēng)能力朋、全面質(zhì)勾量管理等暮。但如果目說(shuō)麥肯錫腔錯(cuò)在其模侄型適用范處圍太小，棉這些新模更型似乎也常有同樣問(wèn)辱題。他們養(yǎng)提出新的拖、適用性循小的模型四，有時(shí)卻謝認(rèn)識(shí)不到狀這些模型宰不適合客強(qiáng)戶的特殊同環(huán)境。例秧如，一個(gè)具顧問(wèn)曾告級(jí)訴我們他啞正在試圖谷計(jì)算電影叫制造業(yè)的廢經(jīng)驗(yàn)曲線線。一個(gè)新宰戰(zhàn)略流黃程我們的客忌戶需要一惰個(gè)更有力泊的模型，陷以應(yīng)付比削以往更廣屬泛的環(huán)境瞇，并描述摟何時(shí)、如厭何運(yùn)用某緊個(gè)理論。4/2惱7/2紛02370環(huán)境分富析傳統(tǒng)戰(zhàn)略殲?zāi)Ｐ偷暮藧佬氖切袠I(yè)申的微觀經(jīng)夠濟(jì)學(xué)模型賽——這里詠指波特模思型。我們鼻要將其擴(kuò)漸展為一個(gè)鴿更復(fù)雜的扣模型。首橋先，對(duì)力字量描述作賽簡(jiǎn)單改變浪，然后檢穿查并不總壯符合實(shí)際胸的三個(gè)模戀型假設(shè)。4/2愿7/2晃02371分析力呢量傳統(tǒng)模綢型設(shè)定騰了一系遞列影響叛力量—寧—行業(yè)爛內(nèi)的和向行業(yè)外益的——淚然后推購(gòu)導(dǎo)出這腸些力量例影響行嫁業(yè)經(jīng)濟(jì)鍛的一組誦規(guī)則。申我們將沉內(nèi)部力罩量和外作部力量牲區(qū)分。獲原因很愈簡(jiǎn)單：嬌行業(yè)內(nèi)爆力量不涼總是有存?zhèn)鹘y(tǒng)微紐奉觀經(jīng)濟(jì)代學(xué)提出次的因果鍵關(guān)系，牛正如下耕面所示廉。因此騙在我們擾的流程盞中，“川力量”久分析專升注于科活技、需椒求、管膛理的改施變。4/27弓/202顫372質(zhì)疑假設(shè)我們對(duì)爪傳統(tǒng)模哄型中三壯個(gè)核心番的默認(rèn)桃假設(shè)提供出質(zhì)疑察并做基矛本改變毫。第一碼，模型過(guò)假設(shè)行雖業(yè)包括好了一組于互不關(guān)丑聯(lián)的購(gòu)偵買(mǎi)者、揉供應(yīng)商熟、替代粥者和競(jìng)柜爭(zhēng)者，地它們進(jìn)晝行完全丘市場(chǎng)性羅的交易制。第二硬，模型乎假設(shè)財(cái)速富將聚般集到那夕些能夠絕建立流組動(dòng)壁壘橋、防止沸競(jìng)爭(zhēng)者皺和潛在搞進(jìn)入的型廠商。束這樣，筆它默認(rèn)刊價(jià)值創(chuàng)隱造的源笑泉是結(jié)方構(gòu)性競(jìng)肯爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)活。第三蒸，假設(shè)疲通過(guò)分勉析行業(yè)皂，可以文精確預(yù)悠測(cè)市場(chǎng)州未來(lái)行朽為并以攀此選擇默一個(gè)戰(zhàn)去略。現(xiàn)在，育這些假頂設(shè)大多局?jǐn)?shù)時(shí)候巡壽是對(duì)的搭，但它威們不總驢是全對(duì)融。實(shí)際圣上，即捎使你認(rèn)啄為每一幕個(gè)假設(shè)辟十之八巷九對(duì)，添至少一肉個(gè)是錯(cuò)表的比例桂也達(dá)到雞40%新以上?？次覀儗?shí)悼際的估王計(jì)是5喜0%到碗70%占。因此周，一個(gè)葛有力的碧戰(zhàn)略流溉程必須煩清楚地品考慮這南些假設(shè)侍不對(duì)時(shí)詢的情況裕。我們園一一分觀析。對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)錯(cuò)假設(shè)1錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)假設(shè)2假設(shè)3綜合概率4/2擾7/2馬02373行業(yè)結(jié)構(gòu)射/行為傳統(tǒng)?？s慧型代表坦了一類待行業(yè)結(jié)昆構(gòu)和行班為——從傳統(tǒng)/椅理性結(jié)勸構(gòu)，包糠括壟斷博，寡頭瘋壟斷和欠完全競(jìng)餐爭(zhēng)。這喬兒的關(guān)籠鍵假設(shè)臉是“完甩全市場(chǎng)鞏化”概餅?zāi)?，每哈個(gè)廠商席不僅和歲競(jìng)爭(zhēng)者膀競(jìng)爭(zhēng)，臂也和消華費(fèi)者、于供應(yīng)商改競(jìng)爭(zhēng)“褲經(jīng)濟(jì)租炊金”鐵控制權(quán)喚。但是宜，至少常還有兩棟類現(xiàn)在撐普遍的取重要行暮業(yè)結(jié)構(gòu)洪/行為臥。在它漸們中，模行為和僅傳統(tǒng)微燒觀經(jīng)濟(jì)肚學(xué)所描施述的有巴很大不映同，嚴(yán)觸格執(zhí)行猜“微觀腦經(jīng)濟(jì)學(xué)束規(guī)則”鋒會(huì)帶來(lái)破麻煩。在“特權(quán)關(guān)較系”模型田中，公右司在同皇一市場(chǎng)王上對(duì)待獲“關(guān)系茄戶”和醫(yī)對(duì)待其普他公司吼不同。慮有時(shí)，語(yǔ)關(guān)系來(lái)畏自于財(cái)敘務(wù)安排篩。例如距，韓國(guó)朵有財(cái)閥怠，海拔外華人報(bào)有家族歉公司，明墨西哥診有財(cái)組爬。特權(quán)蒸關(guān)系也駕可能來(lái)俯自于朋軋友、非吊通常的陪合同或朱是宗教憂信仰。殖政府創(chuàng)守造了它勁們。4/27響/202枯374第三類行調(diào)業(yè)結(jié)構(gòu)/進(jìn)行為是“互助系隆統(tǒng)”，如儉聯(lián)盟，濱關(guān)系網(wǎng)各和“經(jīng)道濟(jì)網(wǎng)”束。經(jīng)濟(jì)如網(wǎng)是發(fā)股展最快錢(qián)，而被餡認(rèn)識(shí)最舟少的一塔種。什陡么是經(jīng)脫濟(jì)網(wǎng)？洲正式定陶義是：倍一個(gè)依煌據(jù)某套憂基本的菠經(jīng)營(yíng)規(guī)罩則，通蒙常為了候提高經(jīng)溫濟(jì)回報(bào)撲而自愿苦形成的浩獨(dú)立廠卻商組織攔，它們混分別提何供一個(gè)矮復(fù)雜、兼非捆綁融的價(jià)值梢包中的限獨(dú)特部唐分。多曬種產(chǎn)品崗必須被夾共同開(kāi)洪發(fā)和使能用（如皮電腦硬傲件和軟高件），獨(dú)具有復(fù)筍雜的關(guān)載系，就脹象蜘蛛例網(wǎng)上的既絲，連曠接著相割關(guān)的廠調(diào)商。這劇樣，絲宣可以連蝴接網(wǎng)上熊的任意勞兩者，恩也可以腦跳過(guò)任匪意一者傍。網(wǎng)上的任侄一者的成回功都有賴趟于整個(gè)網(wǎng)雄的成功和津它如何運(yùn)砍用其在網(wǎng)宇上的影響貧地位。例物如，在個(gè)航人電腦行疾業(yè)，硬件糕商、軟件公商和系統(tǒng)煎集成商在摸相互競(jìng)爭(zhēng)循的同時(shí)，當(dāng)也在被稱矩為“Wi樸ntel狗”的網(wǎng)上候和在蘋(píng)果爪網(wǎng)上的廠淺商進(jìn)行集箭體競(jìng)爭(zhēng)。妖當(dāng)蘋(píng)果網(wǎng)精絡(luò)失去市毒場(chǎng)時(shí)，所隆有Win織tel的惜廠商都獲傾利，但它體們也必須懸為在網(wǎng)上魔的地位而潛相互競(jìng)爭(zhēng)唉。顯然，朝蘋(píng)果網(wǎng)上散的廠商面騰臨更嚴(yán)重片的問(wèn)題。我認(rèn)為我越們比任何怎人都更知攻道如何在植網(wǎng)上取勝污或失敗，話尤其是一幟些顧問(wèn)還學(xué)在把“網(wǎng)蝦”看作一絕個(gè)隱喻。樂(lè)網(wǎng)是很重臺(tái)要的，因射為我們和胃20個(gè)客澆戶的合作哲經(jīng)驗(yàn)顯示惜許多行業(yè)信都在合并凈為網(wǎng)的形刮式——尤允其是電腦東、電信、羅軟件、多散媒體等高公科技行業(yè)皇。我們也市看到在汽曠車、衛(wèi)生媽用品、木遙制品、金嘩融服務(wù)等柜傳統(tǒng)行業(yè)極中有部分頑這種現(xiàn)象伸。4/2精7/2軌02375行業(yè)競(jìng)棍爭(zhēng)基礎(chǔ)來(lái)看傳段統(tǒng)戰(zhàn)略變模型的立第二個(gè)壁假設(shè)：悅財(cái)富會(huì)嫁聚集到慚擁有超揚(yáng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)滿者和潛算在進(jìn)入門(mén)者的結(jié)洋構(gòu)性競(jìng)臣爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)螺者手中叮。順便鄰說(shuō)一句淹，盡管漲許多顧該問(wèn)認(rèn)為撲結(jié)構(gòu)性竊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)篇?jiǎng)菀呀?jīng)先過(guò)時(shí)，麥它在許膝多行業(yè)型中仍然碧存在。助同時(shí)，工還有其托他兩種筒重要的拘競(jìng)爭(zhēng)基滔礎(chǔ)——酒一線竄管理和似洞察力魄/遠(yuǎn)見(jiàn)抖。這兩童者解釋凡了為什胳么我們未經(jīng)?？疵暗焦緥蓜俪霰葕仕鼜?qiáng)的兼對(duì)手，羞而這是攔行業(yè)結(jié)咸構(gòu)規(guī)則湖不能解落釋的。一線管顫理指一些行誰(shuí)業(yè)中的公雨司可以靠?jī)羧粘９ぷ鞯钢械慕艹鍪坠芾矶沓龈?jìng)爭(zhēng)者笨，取得戰(zhàn)拋略勝利。默這些管理傅手段是不省能用結(jié)構(gòu)獨(dú)因素解釋財(cái)?shù)摹＠缣?，在商?wù)稠產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)，Pete濤Wal穗ker公司依靠主超過(guò)十年織杰出的一筋線簽單、硬承保業(yè)務(wù)巡壽超過(guò)所有故可能的結(jié)雷構(gòu)性優(yōu)勢(shì)頂。洞察力/撓遠(yuǎn)見(jiàn)指公司種依靠發(fā)失展、獲歐得別人各沒(méi)有的悲知識(shí)而袍創(chuàng)造財(cái)蘿富。知奪識(shí)可以嘴是理論晴性的或蜂是科技粱性的，胖如惠普腳公司始姻終保持哲其在打穴印機(jī)業(yè)束務(wù)上的定領(lǐng)先。埋知識(shí)也概可以是漁對(duì)趨勢(shì)歲的把握圾，如一兄些銀行暖不斷在幸外匯短握期交易漲上獲利伐。也可胸以是杰換出創(chuàng)造跪力，如鞭在電影苦行業(yè)中毛迪斯尼共的成功漂?？傊剩R(shí)平本身是校財(cái)富的粒重要來(lái)柱源。4/27楚/202北376合并兩軸仙，我們就債能重新分綠析行業(yè)。婦注意傳統(tǒng)個(gè)流程只包捆含了其中獨(dú)的一小塊匆。想想它駛丟了多少尸。確實(shí)有枝公司在網(wǎng)陣上用洞察冰力/遠(yuǎn)見(jiàn)囑競(jìng)爭(zhēng)，在逢同一個(gè)網(wǎng)蘋(píng)上，有公辛司用一線找管理競(jìng)爭(zhēng)炮。想想一蟲(chóng)個(gè)專業(yè)服慣務(wù)公司在壩特權(quán)關(guān)系耕行業(yè)用洞鎖察力/遠(yuǎn)騾見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的朋力度。這傳些傳統(tǒng)模爹型都沒(méi)有販包括。4/2品7/2洽02377綜合我們株所討論的僅，就得到拆了環(huán)境分磨析的新流抄程。4/2義7/2望02378不確定性在一些環(huán)算境中，這類個(gè)模型是齒可行的。方讓我們展謀開(kāi)傳統(tǒng)模膛型中的第柳三個(gè)假設(shè)霧。這個(gè)假子設(shè)是通過(guò)寬行業(yè)分析豎，你可以態(tài)精確預(yù)測(cè)芹未來(lái)，并易由此可以掠準(zhǔn)確選擇高使公司地廁位最優(yōu)化督的具體戰(zhàn)搖略步驟。截然而，許估多時(shí)候你污不能做出澆那么好的緣瑞預(yù)測(cè)。如送果環(huán)境分沸析的誠(chéng)實(shí)穩(wěn)結(jié)果是“撐我不知道扒，也沒(méi)有屑什么好的酒分析能告稈訴我”，涌一個(gè)戰(zhàn)略私家將怎么際辦呢？在遣與40個(gè)喘客戶在這純個(gè)問(wèn)題上予合作之后軟，STI冬發(fā)現(xiàn)高不評(píng)確定環(huán)境統(tǒng)下成功戰(zhàn)縮慧略的秘密譜在于認(rèn)識(shí)懂環(huán)境到底攔是如何不混確定的（取或是確定說(shuō)的），再計(jì)尋找這種歇不確定下翻的戰(zhàn)略。染我們區(qū)分笛了四“級(jí)壇”不確定表：一級(jí)，有淘效預(yù)測(cè)，戰(zhàn)略驢家可以棟對(duì)未來(lái)腦有單一尋的精確連預(yù)測(cè)，蝕如同傳役統(tǒng)模型鋤所假設(shè)瓶的。這驢不是說(shuō)漲沒(méi)有不頂確定性搭，而是傅分析可吧以有效丹到支持忍單一的套戰(zhàn)略方毯向。例讀如快餐窄業(yè)在過(guò)坦去十年續(xù)中的變食革。工具：S怖CP模型欣；現(xiàn)金流腐折現(xiàn)分析二級(jí)，離盞散情景，分析顯卻示未來(lái)可物能是幾種挺離散的情志景，但不挎能確定是蛾哪一種。錦例如，1息995年聾末，電信撓管理法案庭有待于由和國(guó)會(huì)通過(guò)愧。我們不脾知道是否僵能通過(guò)—宮—但如贏果通過(guò)了鞭，未來(lái)將捏會(huì)怎樣是孫很清楚的副。這樣，序戰(zhàn)略可以橋建立在兩模種情景下潔。通常，必二級(jí)不確污定中的情攔景數(shù)目是配很少的，遲我們可以料一一分析熊。工具：時(shí)可能性尿情景計(jì)基劃；定忌量搏弈肚論；期鍛權(quán)定價(jià)搜模型4/27姐/202熄379三級(jí)，連揚(yáng)續(xù)性不確帽定，有幾個(gè)拾不確定的貝向度，分記析也不能挖將未來(lái)歸持為幾個(gè)離盡散情景。室而是未來(lái)絡(luò)在每個(gè)向任