健身俱樂部會籍銷售之實(shí)戰(zhàn)

|銷售人員是本公司中最基礎(chǔ)也是最重要的前|編寫本手冊的目的旨在幫助銷售人員在激您走上成功。并有所需的銷售語言和賺取的資本。您再也用不著因顧客拒前Ad

言正確運(yùn)用本手冊，熟練用許多行之有效種銷售，最終。| 主要職|遵守公司的規(guī)章與政策，以及公司所允許銷售的方法，達(dá)成銷售任務(wù)及其他工作目標(biāo)。人員|自我管理： Adr 理理 PDFdoAddateak有此 與利益 了解市場 了解你的競爭者 了解你的銷售目標(biāo)群 有效地和同事交換見這是PDFdoAddWatermark試用版 了解如何進(jìn)行推廣，以及其他的促銷活動 流程 金額、使用現(xiàn)金付款等 一、銷售人員的行銷“四心”——愛心、信心、恒心、熱忱 1、愛 2、信 人 人您，這樣您就會必敗無疑。無論什么事，只要地去嘗試，多多少少是

|Ad3Wrm堅

4、熱忱 1、健康的體 2、積極的人生態(tài) 一個銷售人員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個主要方面的壓力|| | ||||

一個銷售人員，每一天幾乎都 ，承受著成功與失敗的喜怒哀樂正面——沒有成——學(xué)到一點(diǎn)東——充滿信心的——主動嘗試Ad— | |||||| |設(shè)|設(shè)|||||

——先走一步，方法不——合理安——天無絕——失敗——什么也沒做——尊嚴(yán)受——方法不——別人成功——浪費(fèi)時——無路可——未能完| 3 Ad||4、正確的金錢|金錢是達(dá)到目的的一種工具。但如果銷售人員本末倒把達(dá)成目的的工具變成目讀出金錢，從而影響客戶的意愿。 5、誠實(shí)守信：對自己所說所做之事，一定要誠實(shí)守信 6、懂 別 闊天空，忍一時風(fēng)平浪靜?！钡藶槭?別人呢 Adtr 戶，就不。因 7、善解人 8、想象 1、銷售人員的儀容儀 1）著裝 ]要按T（時間）、P（場合）、 ）的不同，來分別穿戴不同的 無論怎樣著裝，您著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不 您 銷售人員 西裝：深色，最好為深藍(lán)色 經(jīng)濟(jì)能力最好選購高檔一些的西裝 襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上 領(lǐng)帶：以中色為主；不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備5條以上 長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn) 便裝：中性色彩，干凈整 油污 皮鞋：最好為黑色系帶式 經(jīng)濟(jì)能 雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲 身體：要求無異味，可適當(dāng)選用好一些的男士香水，但切忌香氣過于濃烈 頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑 眼睛：檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖象 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子象 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈 3）女性銷售人員 頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑 眼睛：不要有滲出 、睫毛液，無眼袋、黑眼圈 嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香 服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過 化或過 的裝，款式以簡潔大方為好 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈|襪子：高筒連 ，色澤以肉色最好| |化妝：一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹 2、語言的 在與客戶交談中應(yīng)注意|聲音宏 避免語速過慢、過 避免發(fā)音出|3、禮貌的行 這是

|Adt 4．銷售人員應(yīng)具備的體態(tài)語 | 積極 ——平視對方、眼光停留在對方的眼眉部 ——距離對方一肘的距 ——手自然下垂拿資 ——挺胸、直 ——平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身前 消極 ——太靠近或太疏 ——指手畫腳，插口袋或抱 ——倚在柜臺或桌子 ——斜靠椅背或翹二郎腿左右搖|5．銷售人員應(yīng)克服的痼 Ad 察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗 | 1、銷售工具準(zhǔn)備的| 銷 銷|2．應(yīng)該工 的e 的 備 備 1．準(zhǔn)客戶的尋找途 自己的親戚朋友，以前的同學(xué)、同事 公司同事的親戚朋友 公司的供應(yīng)商或有生意往來的人 現(xiàn)有會員他們的親戚朋友和有事務(wù)往來的人 與您生意類似但又沒有直 的其他銷售人員 公司或其他公司已流失的會員 各 會、展銷會等各種社交活動 2．選擇客戶的條 A級——最 的可能性大 B級—— 可能性，但還要些時間 C級——依現(xiàn)狀尚難判 判斷客戶的方法如下 A（Authority）：即你所全力說服的對象是否 決定權(quán) N（Need）：對方的需求點(diǎn)備 3、明確您拜訪客備 第一次拜訪客戶的目的有 v v建立人際關(guān) v提供一些產(chǎn)品資 服務(wù)狀 v要求客戶參觀試 拜訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個準(zhǔn)客戶都是您未來開花結(jié)果 PDFdo

使接觸客戶的時間極大 您的目標(biāo)(即銷售額的設(shè)定 達(dá)成目標(biāo)所需的資 1、使接觸客AddWatermark試用版 AddWatermark試用版 |銷售人員在制定行動計劃時要記住員上班不是呆在自己的辦公室而是到客戶那里去，要把自己的完全投資在客戶身上。投下|早晨是決定推銷勝負(fù)的時間，要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動|2．您的目 更充分地了解您的銷售區(qū) 訂出區(qū)域或客戶的拜訪 維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù) 維持與現(xiàn)有客戶的關(guān) 每月新拜訪及再拜訪的次 3、您的資 產(chǎn)品知 價格的權(quán)限范圍(或贈品 現(xiàn)有客戶的關(guān) 準(zhǔn)客戶的資料 推銷區(qū) 各項推銷輔助工 4、完成您的 決定每月每日拜訪次Advaa 決定拜訪行程：依據(jù)區(qū)域特性、交通狀況排出最有效的拜訪行 投入銷售準(zhǔn)備的時間 撰 v銷售信函撰 v 客戶抱怨處理：現(xiàn)有客戶的抱怨處理的時間也需預(yù)先考慮 培訓(xùn)：參與公司內(nèi)培訓(xùn)的時間 會議：參與公司會議的PDFdo

AdW | 銷|1．外銷：列→約見→拜訪（了解需求，說服銷售）→（預(yù)約參觀）→第—次全程陪同→銷 技技 3、設(shè)點(diǎn)咨詢：吸引潛在客戶→詢問（了解需求及 及 4、試用券：在銷售過程，如客戶提出想要售 AdWr之 之銷 流 1、直接拜 2、接收前任銷售人員 或公司 二 3、用心耕耘您的客二 4、 5、銷售信Adar 準(zhǔn)客戶對都有相當(dāng)正確的認(rèn)識，基于，目前并沒法|他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個月針對法人節(jié)……，每個月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶接到第四、保，當(dāng)朋友有人提到投保時都會主動地介紹這位|6 少打十個給新的客戶，一年下來能增加3000個與準(zhǔn)|7、展示|透過公司設(shè)點(diǎn)展示的機(jī)會，您也能接觸到許多客戶。您|8、擴(kuò)大您的|銷售人員的幾個重要因素是產(chǎn)品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中基盤就是所謂的人Ad |企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關(guān)系是企業(yè)的|如何擴(kuò)大您的人脈呢?|準(zhǔn)備一張有的名片（您要接觸的人知道您是誰，您能提供什么樣的服務(wù)，名片接觸的人記得 |約見客戶的方法有直接拜訪、 接近客戶的技 這是PDFdoAd tr |若是您熟悉 2、專 接近技巧，可分為五個步驟 1）準(zhǔn)備的技巧 前，您必須先準(zhǔn)備好下列訊息 準(zhǔn)客戶 公司名稱及營業(yè)性 想好 給準(zhǔn)客戶的理 想好準(zhǔn)客戶可能會提出來的問 想好如何應(yīng)付客戶 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在紙上 接通后的技|一般而言，第一個接聽的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅守的語氣說出您要找的準(zhǔn)名稱；接下來接的是，多半負(fù)有一項任務(wù)——回絕們認(rèn)為不必要的，因此您必須簡短地介紹白己，要Adr 3）引 的技 引起準(zhǔn)客戶 4）訴 拜訪理由的技 5）結(jié) 的技 1、陌生拜 v更好的辦 “XXX先生 ）嗎？您好！我是 四 知道。”（接著往下說）四 就會弄清楚的，是不是?“X月X日X時我們見面合適嗎?” Ad“Xr 的和我說幾|“XXX先生（），您是否考慮過，參們的好處很多呢？對一定很感吧，是，應(yīng)盡量約一個時間見面 “您好，XXX先生（ 得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對不對 v對服務(wù)做了更好的改進(jìn)（頗有自信地說 v我們的客戶（很有把握地說 這是PDFdoAdterr她[人，劃態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生 ]認(rèn)為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢 v 給以前的客 況|v很高興找到了|“您好，XXX先生（）[以前的客戶]。我很高爭者的，情況確實(shí)嗎?”（說明你打算為對方效 您有必要了解一下。我將會很高興地向您用的最好最成功的技術(shù)。我們可否見面談?wù)?” v舉例第三者 Adr|“XXX經(jīng)理，XX公司的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)多了，工作效率也顯著提高了，X總非常高興，經(jīng)常來我們進(jìn)行健身 v提出問題：銷售人員直接向顧客提出問題，利 v提高很重 五五 v了解 Adr v|“您對提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有吧?”|v帶來益處（在此，熱情是關(guān)鍵 v想要節(jié) v大多數(shù) v希望了解（掌握主動 Advtrk “我們會面的時間安排在X月X日X時行嗎?或是X月X日時是否對您和XXX先生 ）更加方便呢 v又一個打擾者（在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于 不過，您會高興地發(fā)現(xiàn)這可不是一個普通的推銷電 v占用幾分|“我很清楚時間對您是多么重要。您會很高興發(fā)現(xiàn)，我時間，我就可以幫助您節(jié)省XX元。這是公平，對Advt試用版，后不會有此行 試試’的高明決策。按照我的工作日程，X月X日X時我 v我深深感受到（以下說法馬上改變談話的氣氛 v公司的利益（感到吃驚 （用排比句來強(qiáng)調(diào)您要說的話 樣能幫助您。|v如果客戶說“把資料寄給我或傳真”見面就更快（） AdvWe ，（X月X日X是否對您更合適 v雙方都不妥（當(dāng)一次 官” 是

1、信函不可太格式化或商業(yè) 2、信函要有針對 3、信函中不要去講您需要什 4、如果希望對方給您回忙|Ad那at使ark，方， 忙 5、如您想某個時間再 跟他聯(lián) 6、貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記 同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來的信，會讓 7、信函也可只寫幾句話，只要 ：“我很想念您 七|要想取得初次拜訪客戶的成七PDFdoAddWatermark試用版，后不會有此行 1）銷售人員語言的巧妙 出來。戴爾 1利。1 AdWm 的|停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且的 法|推銷時，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對每法 |換言之，您必須動用全身所有的去說話，才能造成 的作 人都有自己見解的，而成了我們對客戶的最高恭維和者面前軟化降服。我們客戶的另一個好處就是我們可以地了解客戶的信息以及他的真實(shí)想法和。要想推 積極 ·魯杰司的“積極 ”有三個原則 PDFdo的

每e有k觀站巧 巧 的技 銷售人員客戶談話時，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出客戶談話“”這個重要舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶 您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的技巧 “記住”是用來滿足客戶需求和客戶利益的。 的客戶充分表達(dá)了他的狀況 不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價值觀判斷客戶的想法 事的原委。記住，在還沒有捕捉完全客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯—些Ad z 能地聽出客戶真正的想法。掌握客戶內(nèi)心真正的想法，這不是一件容易的事情， 客戶說的是什么?它代表什么意思 他說的是一件事實(shí)?還是一個意見 他說的我能相信嗎 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎 從他的談話中我能知道他希 的條件嗎 您若能隨時注意上述六點(diǎn)，相信您必定能成為一位擅聽 員|目光要真誠、專注、柔和地平漂浮不定，否則會讓客戶產(chǎn)眼 不安與懷疑。因?yàn)橐粋€不能目視別人眼睛的銷人員常常目這是PDFdoAddWatermark試用版 造出與準(zhǔn)客戶—起笑的場面微 就突破了第一道關(guān)，拉近這是PDFdoAddWatermark試用版 的 了，彼此的心就在某一點(diǎn)上 贊美的意 真誠的贊美，于人于已都有重要意義 贊美的方 要真誠的贊美而不是謅媚的恭 PDFdoAddWatermark真誠 借用第PDFdoAddWatermark的 的可 且可避免有輕浮、恭維奉承之嫌 間接地贊美客美 美 贊美須熱情具 贊美要大方得體適 說：“人類天性的至質(zhì)就是渴求為人所重視”。法哲學(xué) 也告訴我們給 “如果您要得到仇人，就表現(xiàn)方比對方優(yōu)越吧；果您要方這是PDFdoAddWatermark試用版 朋友，就要讓對方表現(xiàn)得比自 優(yōu)越”。真心地向客戶求教， 重要人物的最好辦法。既然|敲門只需用中指和食指輕扣門快點(diǎn)兒”。敲 不要太有 或太重，要有節(jié)感這是PDFdoAddWatermark試用版 質(zhì)敲|握手講究四指并攏，手掌伸過握手迅速傳達(dá)出您對他的歡和愛戴。握手時也不可過握 這是PDFdoAddWatermark試用版 手時，男士只可握其背部要直，最好只坐椅子的背上。男士雙腳放地時可與同寬 則要雙腳雙腿并成 向右側(cè)傾斜著地尤論男女這是PDFdoAddWatermark試用版 給予謙虛穩(wěn)重之

|說“謝謝”時應(yīng)有明確的稱呼，稱呼出感謝之人的名Ad說 謝 謝

|不管是 AdWr 守到后再道歉要容易得到對方諒解。打通知遲十分到二十分鐘。因?yàn)槿绻萝嚩鴽]有準(zhǔn)點(diǎn)到的話對方一定會對您非常，這已是您一經(jīng)再盡全力來彌補(bǔ)的時間，對方就會很容易守 2如 2如 第二種情況，柜

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理準(zhǔn)備。柜臺再將速度由慢變快時您也通常能夠接受了。這樣她就不會您的安全范圍和安全心理了。不難看出，只 鍵，所以要特別重視。例如，與客戶見面時說：“ 3又是有的一種標(biāo)志，用以?？蛻綦S時都能找3|2）成 地地Adr片 片|3）|在任何語言中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的名，人對自己的熱愛就如同對自己生命的熱愛。在人們看來不僅僅只是一種人稱的稱號，更是人生的。記住客戶的并容易地喚出，您已在無形中對 Adm|在愉快的談話過程中，您要想知道對方是否對您還有防范心理，您可以做一個小小的試驗(yàn)。那就是將您的身體或坐椅慢慢地向他移近，這時如果他沒有一點(diǎn)防范心理還沒有完全消除，需要您在信任度上再進(jìn)一 的傾斜角度。因?yàn)槟c客戶正面對坐時會給客戶以無形的壓力，讓他感覺您和他是對立的。4|我們每次拜訪客戶時，都要帶給客戶一個他的和好奇心。這樣，每一次客戶看4如 獲 過：“我們對他人產(chǎn) 之日，亦是客 人對我們產(chǎn) 之時”。所以，我們Ad的趣客戶感的話題來談。另外，我們還可的趣與好|要做到這些，就要求我們多收集客戶的資料，多閱讀報，以增加自己各方面 5接客 把他們對自己的這種“無禮看法”告訴周圍的5接客。正如喬 所說：“怠慢1人就等于慢250人” 是PDFdoAddWatermark試用版 視 視|1．了解客戶的|1）八|人們總是討厭向他們推銷，但又總是喜歡。當(dāng)客戶察覺到你是在向他推銷時，他就會懷疑你的真實(shí)意圖，并且自然產(chǎn)生一種受你支配八 Adr點(diǎn)|同時，銷售人員應(yīng)需牢記：事前最好能對客戶的點(diǎn) mr； |過分注重技巧是不好的，但是雖然如此，有效的|1）2|銷售人員如果掌握充分的產(chǎn)品知識及確實(shí)的客戶的，在客戶面前就可以很自信地說話了。沒以后，銷售人員在的語尾可以作清楚很強(qiáng)勁2說 銷|銷Ad 技|銷售人員講的話，不會100％的完全留在對方的記是通過對方的耳朵卻不留下任何的痕跡，很技 ||只依靠銷售人員流暢的說話水平及豐富的知識是|要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠這是PDFdoAdd ||在銷售過程中，盡量促使客戶 |5）|高明商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行，為了達(dá)到 顧 Adm Ad9t 嗎 AdWtr“請你買好嗎?”這么一來，原本對方有心的東西也無法了。 |||| z說 zz

時刻牢記有四種情況會阻礙客戶去他需要的東PDFdo|的|

t的，你都能做到，并讓客戶仔細(xì)了解你的銷售目 |件。并將可提供幫助的，通過介紹類似事例加以強(qiáng)化。為力的應(yīng)向客戶提供幫助的人選或方 1． 時應(yīng)保持良好心|銷售人員訓(xùn)練之父耶魯瑪· 九 九 AdWr 法 法因遭到而灰心喪氣停止推銷。因?yàn)?，我們堅信成功就隱蔽在的背后!2 2 被 被絕 Adr應(yīng) 些些么么 |被客戶 AdWr|離開時要和來時一樣恭敬有禮。關(guān)門時動作要文 |當(dāng)客戶 3|比 3 三 AdWr 持 “價格實(shí)在太高了 44異 異 Ad“t“ 后不有此|“那么我們的看法相同，價格非 匯 v我們的價格不便 v日成本(針對會籍卡 “用產(chǎn)品的使用年限來折算，每日的成本是XX元。用X年的 v會籍卡+ v Adrr的e通卡呢 v v質(zhì)量關(guān)系到天長地久（以下說法點(diǎn)明了問題的本質(zhì)，使對方 v勝人一籌（真誠地稱贊對方 么，而不在于您花 去擁有或使用它，您說呢 v今后一年（使用下列說法，首先您本人要有自信，而 Adm v每天的花費(fèi)（將價格推算到最小的時間單位 ），您估計您將堅持鍛煉身體多少年 么您每年只花了XX元就用了這個行業(yè)中最好的優(yōu)質(zhì) 上的錢每天只有 v v“能打折嗎 身卡或美容卡，它是一個消費(fèi)IC（錢包能打折嗎?）。 “我需要比較—下別家的產(chǎn)品 v產(chǎn)品介紹(有所準(zhǔn)備|“沒問題。我這里就有一份其他公司的產(chǎn)品介紹。為了決策，您 v什么事使您不肯?(詢問對方看法 Adrr “我們已經(jīng)決定不參 v為什么 v怎么改變了 v “我們參加了另一 ，目前還不需 的 v贊賞忠誠（理清思路 v如果我們的產(chǎn)品更佳（單刀直入 （換用另一種措辭 Adv v探索可能性（注意重點(diǎn) |v|“我能理解，并且也清楚您的處境。我并不想從您這里搶走向您介紹，如您覺得有需要時會同意e “我們不想冒改變的風(fēng)險 v 位。不知道您能否給我講講他們使您最高興的三件事情。您 您Ad“ta v最重要的（以探詢的口吻問 公司太大（小）了 v v考 立服務(wù)。實(shí)實(shí)在在的獨(dú)立服務(wù)如今是很難找到的了，是不是?” v “我們在別處可以少花—點(diǎn)錢參加這 v價格與價值（將兩個問題分開，再說您想說的話 服務(wù)項目價值最大。Adrr服務(wù)項目價值最大。 要 行挑選嗎?您一定還要考慮他們的信譽(yù)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)，對不對 v價低質(zhì)劣（一定要突出對比的結(jié)果 “以前我們已經(jīng)試過，但不頂事 v為什么一樣?（帶點(diǎn)驚奇的口氣說話 v不愉快的經(jīng)歷（同情地說話 Ad“ta v失望（強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)心是一致的 “我們要好好考慮一下 v較小的事（理順頭緒 的時間來做這個決定呢 v最佳決策（請對方講講有關(guān)的情況 v “我尚未作 的準(zhǔn)備 這是PDFdoAdvWear有結(jié)的 v關(guān)鍵因 “您決策時考慮的關(guān)鍵因素有哪些 v需要發(fā)生（另一種促使締結(jié)的說法 的決定呢 v先生（或太太）要管嗎 要管嗎?” 1、常用 v何 十 “可以為您服務(wù)，我們現(xiàn)在還需要做什么十 v欣賞優(yōu) ），您欣賞我 更加自然些 “假如您想進(jìn)一步商談是否加入我們 v問題能解這是

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是?” 置呢 v咨 “您 前還要向別人咨詢嗎? v 有 v您能看出 v|“您對我 我們的會員卡?” vAdva v |v唯一的事（當(dāng)您試圖時，如果對方表示還|“您想了解我們能提供的價值，但這是不是妨 v Ad“em” |“現(xiàn)在我可以就XX問題（對方 |“XXX先生（ |“那XXX先生（ PDFd