傳統(tǒng)建筑企業(yè)場營銷能力提升思考x

傳統(tǒng)建筑企業(yè)市場營銷能力提升思考為積極貫徹集團公司〃質(zhì)優(yōu)速增〃發(fā)展思想，切實提升集團公司系統(tǒng)營銷能力，全面提升企業(yè)綜合競爭力，實現(xiàn)公司可持續(xù)快速發(fā)展，特制訂本方案。1方案背景當前中國建筑市場發(fā)展形勢研判環(huán)境公開、公平競爭環(huán)境的營造速度在加快，評標方法更加公平、科學和多樣化，電子化投標、網(wǎng)絡化取證及業(yè)績數(shù)據(jù)采集成為常態(tài)，公開、透明的建筑業(yè)誠信體系正逐步形成。關鍵崗位人證相符是項目投標及實施的重要前提。市場基礎設施，房建工程依然是建筑市場兩大主要業(yè)務板塊，工業(yè)項目、產(chǎn)業(yè)投資正逐步復蘇。政F及平臺公司、大型企業(yè)依然是投資主體。模式EPC模式正加速推廣與應用，形成主導模式，傳統(tǒng)的施工總承包方式不再是主流業(yè)務方式。規(guī)范后的PPP項目會再出發(fā)?！癋+〃（F+EPC、F+P等）將成為大項目、政F平臺項目融資的另一種補充，新的商業(yè)模式正加快推廣。構架區(qū)域化組織架構是現(xiàn)代化建筑企業(yè)組織的主流模式，其表現(xiàn)形式為區(qū)域實體化、板塊區(qū)域化。集團公司營銷發(fā)展瓶頸目前集團公司營銷發(fā)展遭遇天花板：①建設工程系統(tǒng)解決方案服務商能力落后于市場；②企業(yè)綜合實力欠強，資信、商業(yè)模式、發(fā)展速度對比同行標桿企業(yè)還有一定差距；③營銷思維欠系統(tǒng)化，構建營銷能力新動能的措施不足。2指導思想及理念指導思想打造〃建設工程系統(tǒng)解決方案服務商〃戰(zhàn)略目標，圍繞〃質(zhì)優(yōu)速增〃發(fā)展主題，樹立新營銷理念，貫徹營銷“四講〃方針，構造資源保障升級，通過〃兩項突破，三個鞏固、四極發(fā)力’行動方案，切實提升集團公司市場營銷能力，開創(chuàng)集團公司新營銷格局。新營銷〃三〃理念（1）市場營銷是一項復雜的系統(tǒng)工作。市場營銷能力分為廣義和狹義兩種。廣義的提升為企業(yè)綜合實力的提升，包含品牌、業(yè)績、資信、戰(zhàn)略、平臺建設、業(yè)務布局、承建能力、安環(huán)保障、創(chuàng)新綠色促進、資源建立、公眾關系等方面；狹義的提升則僅指營銷系統(tǒng)實力的提升，包括營銷人員數(shù)量、質(zhì)量、營銷機制、體制、營銷技能、營銷投入、網(wǎng)絡建立、行業(yè)對接等方面。營銷是龍頭，僅僅靠龍頭舞起來，龍身龍尾不跟進，最終這個系統(tǒng)還是不能運轉起來；整個鏈條無生態(tài)無生機活力，不會形成一個健康體系，內(nèi)部的營銷生態(tài)很重要。營銷的成功是營銷鏈上的集體發(fā)力，是集團公司大家共同的責任，營銷的成功協(xié)作尤為重要。（2）大營銷依賴于企業(yè)的綜合實力。企業(yè)的實力包括硬實力（企業(yè)的資信，資質(zhì)，資本實力）、軟實力（品質(zhì)、品牌、文化、價值觀），以及企業(yè)的服務、公共關系的能力。建筑市場競爭更多體現(xiàn)為企業(yè)綜合實力的競爭，因此必須全方位、多維度提升企業(yè)綜合營銷能力。（3）新營銷應思維先行，〃整〃，昔〃組合。新營銷更重要的是思維、理念、平臺組合，格局打造，資源整合，借勢借力，通過合作共創(chuàng)共贏，既要聚焦又要布局，在布局中聚焦，在聚焦中鞏固。新時代營銷〃四講〃方針新時代新經(jīng)濟新營銷，要把握新時代的特點，貫徹營銷“四講〃方針。（1）講政乙營銷工作要講政乙要學政Z經(jīng)濟學，中國經(jīng)濟從來是與政Z高度緊密聯(lián)系在一起的，一定要熟悉中國的政Z生態(tài)，掌握中國經(jīng)濟政Z特點。還要以國家政策做引導，知道哪里有草哪里有魚，政Z生態(tài)也要有底線思維。（2）講實力。未來企業(yè)的競爭一定是建立在實力基礎上的，企業(yè)的競爭能力表現(xiàn)為實力。未來除了需要領導的思路思維，更重要的是有強大的實力。（3）講智慧。營銷是要講智慧的，需要改變傳統(tǒng)套路，從體制機制、營銷模式、商業(yè)模式上做文章。（4）講質(zhì)量安全。質(zhì)量是廣義的營銷質(zhì)量、規(guī)模質(zhì)量、結果質(zhì)量；安全不是狹義的安全，是廣義的安全，要確保自己安全，也要確保合作伙伴及相關者的安全。3保障體系企業(yè)的營銷支撐體系和綜合實力，決定了市場營銷的觸角伸展和中標能力，要構造如下營銷保障體系。由產(chǎn)品模式向平臺模式升級，筑巢平臺保障（1）投融資平臺要發(fā)揮領航牽引作用，補短板、強長板，實現(xiàn)集團公司轉型發(fā)展和大項目拓展。（2）培育設計能力，構造工程總承包平臺，帶動各類業(yè)務協(xié)同發(fā)展，從源頭上掌握項目信息，前置服務，打造EPC矩陣管理能力和集成服務功能。（3）打造裝配式綠色建筑產(chǎn)業(yè)鏈資源集成與發(fā)展平臺，形成品牌影響力與研發(fā)能力，打通營銷渠道，前瞻性的部署房建業(yè)務營銷升級，長期攻略市場。（4）打造人力資源與共享平臺，引進優(yōu)秀營銷人才，并加強學習，組建智慧型、專家型的營銷隊伍。由單一能力向綜合能力升級，實現(xiàn)綜合能力保障推進系統(tǒng)化發(fā)展，硬件、軟件同步升級升級企業(yè)資質(zhì)，提高企業(yè)信用排名，加強項目管理水平、樹立品質(zhì)建造能力，優(yōu)化整合，從而提升集團公司〃資質(zhì)、資本、資源’的硬實力。加大宣傳和利用央企品牌及能力，整合五礦集團內(nèi)勘測、設計、物流、金融、金屬貿(mào)易、地產(chǎn)開發(fā)等提升集團公司建設工程系統(tǒng)解決方案服務商綜合資源;將顧客、合作方、供應商和分包商發(fā)展成為伙伴關系，共享共贏，建立優(yōu)質(zhì)共享平臺；利用信息化手段打造營銷大數(shù)據(jù)，快捷高效服務營銷；促進科技創(chuàng)新、綠色發(fā)展、企業(yè)體制和營銷機制建設、社會責任和公眾關系建設；多措并舉全面升級企業(yè)軟實力。智慧引領，思維先行設立〃企業(yè)智庫〃，謀略集團公司發(fā)展，先設立政策與區(qū)域營銷研究室，歸口市場營銷部管理。研究方向為：國際國內(nèi)形勢、政策，區(qū)域、行業(yè)、同行發(fā)展，商業(yè)模式等，用戰(zhàn)略思維、先進理念、創(chuàng)新發(fā)展指導營銷的具體工作。由單體營銷向營銷組織升級，提供組織保障高層發(fā)力，引領營銷高層營銷舉足輕重，高管的作用事半功倍。因此，兩級公司高管堅持“一崗雙責〃，抓住營銷的龍頭，率先開拓。在投資業(yè)務、EPC業(yè)務、工建業(yè)務、民建業(yè)務、市政路橋、合作營銷及創(chuàng)新、區(qū)域市場建設、戰(zhàn)略客戶、重大項目、內(nèi)部協(xié)同、企業(yè)綜合信用評價等重點工作引領營銷。建立金字塔式營銷組織構架〃總經(jīng)理——營銷分管領導——營銷總監(jiān)一一營銷經(jīng)理〃是今后兩級公司的營銷組織架構，營銷分管領導和營銷總監(jiān)不受職數(shù)控制，可按行業(yè)和區(qū)域設置N職數(shù)。各子分公司設置營銷總監(jiān)崗位，擴寬和提高營銷業(yè)務對接的高度，同時進一步打通營銷管理人員的職業(yè)發(fā)展通道。倡導全員開拓，引導集團公司每個員工及其家屬都是企業(yè)的業(yè)務員和信息搜集員。強化項目經(jīng)理的營銷意識，干好在手項目是最好的營銷，現(xiàn)場即市場。用信息化手段推進營銷大數(shù)據(jù)共享中心的創(chuàng)建，推進〃信息化+〃營銷。營銷管理部門發(fā)揮平行組織功能兩級公司營銷管理部門發(fā)揮牽頭作用，聯(lián)動重點營銷任務到集團公司高管、各子分公司領導身上；集團公司營銷管理部把服務、管理、調(diào)度職能更創(chuàng)造性的運用，服務戰(zhàn)略，管理提升，科學部署，統(tǒng)籌推進營銷事務。4“二三四〃行動舉措緊扣〃質(zhì)優(yōu)速增〃發(fā)展主題，采取〃兩項突破，三個鞏固、四極發(fā)力〃行動舉措。兩項突破區(qū)域營銷突破區(qū)域營銷是先進建筑企業(yè)的主要營銷構成，集團公司逐步打造〃大區(qū)域+小區(qū)域+專業(yè)市場〃的區(qū)域營銷構架。區(qū)域營銷堅持〃三定原則〃，即：定人員機構、定場所、定指標。（1）區(qū)域布局和目標。在大灣新區(qū)、雄安新區(qū)、華東區(qū)域、XXX區(qū)域、XXX區(qū)域、XXX、江浙等區(qū)域培育3個以上品牌區(qū)域市場。以〃一帶一路〃為軸，強化海外區(qū)域市場布局，在熟悉的市場和業(yè)務領域精準發(fā)力。兩級公司要確保在目標區(qū)域市場內(nèi)實現(xiàn)業(yè)務〃質(zhì)〃與〃量〃的突破，達到〃優(yōu)質(zhì)項目不斷、公共關系完善、口碑業(yè)績增長〃的目標。（2）管理原則。明確每個區(qū)域發(fā)展第一負責人，區(qū)域發(fā)展指標（有效投標數(shù)量、成功項目開拓、客戶積累、資信評分等）列入對應子分公司業(yè)績考核指標。給予新起步的區(qū)域公司一年的培育期，區(qū)域運行費用可在預算內(nèi)實施實報制。實施駐點營銷，嚴格考勤管理，及時進行月度業(yè)績考核管理，側重信息獲取、業(yè)務跟進、市場規(guī)劃、資源整合等。企業(yè)綜合信用評價分值突破擴充企業(yè)信用內(nèi)涵，融入以信用為核心的新型市場監(jiān)管體系，提高企業(yè)市場競爭力，力爭20XX年XXX省內(nèi)現(xiàn)場安全質(zhì)量管理評價和信用評價保持在前8名次。（1）成立〃四庫一平臺〃建設維護專門機構，定期調(diào)度工作，明確分工，專人負責。（2）在集團公司現(xiàn)有企業(yè)資質(zhì)基礎上，爭取房建特級資質(zhì)，市政特級資質(zhì)。（3）保持A級納稅