傳統(tǒng)建筑企業(yè)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升思考x

傳統(tǒng)建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升思考為積極貫徹集團(tuán)公司〃質(zhì)優(yōu)速增〃發(fā)展思想，切實(shí)提升集團(tuán)公司系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能力，全面提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)快速發(fā)展，特制訂本方案。1方案背景當(dāng)前中國(guó)建筑市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)研判環(huán)境公開(kāi)、公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的營(yíng)造速度在加快，評(píng)標(biāo)方法更加公平、科學(xué)和多樣化，電子化投標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)化取證及業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)采集成為常態(tài)，公開(kāi)、透明的建筑業(yè)誠(chéng)信體系正逐步形成。關(guān)鍵崗位人證相符是項(xiàng)目投標(biāo)及實(shí)施的重要前提。市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，房建工程依然是建筑市場(chǎng)兩大主要業(yè)務(wù)板塊，工業(yè)項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)投資正逐步復(fù)蘇。政F及平臺(tái)公司、大型企業(yè)依然是投資主體。模式EPC模式正加速推廣與應(yīng)用，形成主導(dǎo)模式，傳統(tǒng)的施工總承包方式不再是主流業(yè)務(wù)方式。規(guī)范后的PPP項(xiàng)目會(huì)再出發(fā)。“F+〃（F+EPC、F+P等）將成為大項(xiàng)目、政F平臺(tái)項(xiàng)目融資的另一種補(bǔ)充，新的商業(yè)模式正加快推廣。構(gòu)架區(qū)域化組織架構(gòu)是現(xiàn)代化建筑企業(yè)組織的主流模式，其表現(xiàn)形式為區(qū)域?qū)嶓w化、板塊區(qū)域化。集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展瓶頸目前集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展遭遇天花板：①建設(shè)工程系統(tǒng)解決方案服務(wù)商能力落后于市場(chǎng)；②企業(yè)綜合實(shí)力欠強(qiáng)，資信、商業(yè)模式、發(fā)展速度對(duì)比同行標(biāo)桿企業(yè)還有一定差距；③營(yíng)銷(xiāo)思維欠系統(tǒng)化，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)能力新動(dòng)能的措施不足。2指導(dǎo)思想及理念指導(dǎo)思想打造〃建設(shè)工程系統(tǒng)解決方案服務(wù)商〃戰(zhàn)略目標(biāo)，圍繞〃質(zhì)優(yōu)速增〃發(fā)展主題，樹(shù)立新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，貫徹營(yíng)銷(xiāo)“四講〃方針，構(gòu)造資源保障升級(jí)，通過(guò)〃兩項(xiàng)突破，三個(gè)鞏固、四極發(fā)力’行動(dòng)方案，切實(shí)提升集團(tuán)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，開(kāi)創(chuàng)集團(tuán)公司新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)格局。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)〃三〃理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力分為廣義和狹義兩種。廣義的提升為企業(yè)綜合實(shí)力的提升，包含品牌、業(yè)績(jī)、資信、戰(zhàn)略、平臺(tái)建設(shè)、業(yè)務(wù)布局、承建能力、安環(huán)保障、創(chuàng)新綠色促進(jìn)、資源建立、公眾關(guān)系等方面；狹義的提升則僅指營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)實(shí)力的提升，包括營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量、質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制、體制、營(yíng)銷(xiāo)技能、營(yíng)銷(xiāo)投入、網(wǎng)絡(luò)建立、行業(yè)對(duì)接等方面。營(yíng)銷(xiāo)是龍頭，僅僅靠龍頭舞起來(lái)，龍身龍尾不跟進(jìn)，最終這個(gè)系統(tǒng)還是不能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)；整個(gè)鏈條無(wú)生態(tài)無(wú)生機(jī)活力，不會(huì)形成一個(gè)健康體系，內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)很重要。營(yíng)銷(xiāo)的成功是營(yíng)銷(xiāo)鏈上的集體發(fā)力，是集團(tuán)公司大家共同的責(zé)任，營(yíng)銷(xiāo)的成功協(xié)作尤為重要。（2）大營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于企業(yè)的綜合實(shí)力。企業(yè)的實(shí)力包括硬實(shí)力（企業(yè)的資信，資質(zhì)，資本實(shí)力）、軟實(shí)力（品質(zhì)、品牌、文化、價(jià)值觀），以及企業(yè)的服務(wù)、公共關(guān)系的能力。建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)為企業(yè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，因此必須全方位、多維度提升企業(yè)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。（3）新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)應(yīng)思維先行，〃整〃，昔〃組合。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)更重要的是思維、理念、平臺(tái)組合，格局打造，資源整合，借勢(shì)借力，通過(guò)合作共創(chuàng)共贏，既要聚焦又要布局，在布局中聚焦，在聚焦中鞏固。新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)〃四講〃方針新時(shí)代新經(jīng)濟(jì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，要把握新時(shí)代的特點(diǎn)，貫徹營(yíng)銷(xiāo)“四講〃方針。（1）講政乙營(yíng)銷(xiāo)工作要講政乙要學(xué)政Z經(jīng)濟(jì)學(xué)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)從來(lái)是與政Z高度緊密聯(lián)系在一起的，一定要熟悉中國(guó)的政Z生態(tài)，掌握中國(guó)經(jīng)濟(jì)政Z特點(diǎn)。還要以國(guó)家政策做引導(dǎo)，知道哪里有草哪里有魚(yú)，政Z生態(tài)也要有底線(xiàn)思維。（2）講實(shí)力。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一定是建立在實(shí)力基礎(chǔ)上的，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力表現(xiàn)為實(shí)力。未來(lái)除了需要領(lǐng)導(dǎo)的思路思維，更重要的是有強(qiáng)大的實(shí)力。（3）講智慧。營(yíng)銷(xiāo)是要講智慧的，需要改變傳統(tǒng)套路，從體制機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)模式、商業(yè)模式上做文章。（4）講質(zhì)量安全。質(zhì)量是廣義的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量、規(guī)模質(zhì)量、結(jié)果質(zhì)量；安全不是狹義的安全，是廣義的安全，要確保自己安全，也要確保合作伙伴及相關(guān)者的安全。3保障體系企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)支撐體系和綜合實(shí)力，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觸角伸展和中標(biāo)能力，要構(gòu)造如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)保障體系。由產(chǎn)品模式向平臺(tái)模式升級(jí)，筑巢平臺(tái)保障（1）投融資平臺(tái)要發(fā)揮領(lǐng)航牽引作用，補(bǔ)短板、強(qiáng)長(zhǎng)板，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展和大項(xiàng)目拓展。（2）培育設(shè)計(jì)能力，構(gòu)造工程總承包平臺(tái)，帶動(dòng)各類(lèi)業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，從源頭上掌握項(xiàng)目信息，前置服務(wù)，打造EPC矩陣管理能力和集成服務(wù)功能。（3）打造裝配式綠色建筑產(chǎn)業(yè)鏈資源集成與發(fā)展平臺(tái)，形成品牌影響力與研發(fā)能力，打通營(yíng)銷(xiāo)渠道，前瞻性的部署房建業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，長(zhǎng)期攻略市場(chǎng)。（4）打造人力資源與共享平臺(tái)，引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才，并加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組建智慧型、專(zhuān)家型的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。由單一能力向綜合能力升級(jí)，實(shí)現(xiàn)綜合能力保障推進(jìn)系統(tǒng)化發(fā)展，硬件、軟件同步升級(jí)升級(jí)企業(yè)資質(zhì)，提高企業(yè)信用排名，加強(qiáng)項(xiàng)目管理水平、樹(shù)立品質(zhì)建造能力，優(yōu)化整合，從而提升集團(tuán)公司〃資質(zhì)、資本、資源’的硬實(shí)力。加大宣傳和利用央企品牌及能力，整合五礦集團(tuán)內(nèi)勘測(cè)、設(shè)計(jì)、物流、金融、金屬貿(mào)易、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等提升集團(tuán)公司建設(shè)工程系統(tǒng)解決方案服務(wù)商綜合資源;將顧客、合作方、供應(yīng)商和分包商發(fā)展成為伙伴關(guān)系，共享共贏，建立優(yōu)質(zhì)共享平臺(tái)；利用信息化手段打造營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)，快捷高效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；促進(jìn)科技創(chuàng)新、綠色發(fā)展、企業(yè)體制和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建設(shè)、社會(huì)責(zé)任和公眾關(guān)系建設(shè)；多措并舉全面升級(jí)企業(yè)軟實(shí)力。智慧引領(lǐng)，思維先行設(shè)立〃企業(yè)智庫(kù)〃，謀略集團(tuán)公司發(fā)展，先設(shè)立政策與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)研究室，歸口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部管理。研究方向?yàn)椋簢?guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)、政策，區(qū)域、行業(yè)、同行發(fā)展，商業(yè)模式等，用戰(zhàn)略思維、先進(jìn)理念、創(chuàng)新發(fā)展指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的具體工作。由單體營(yíng)銷(xiāo)向營(yíng)銷(xiāo)組織升級(jí)，提供組織保障高層發(fā)力，引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)高層營(yíng)銷(xiāo)舉足輕重，高管的作用事半功倍。因此，兩級(jí)公司高管堅(jiān)持“一崗雙責(zé)〃，抓住營(yíng)銷(xiāo)的龍頭，率先開(kāi)拓。在投資業(yè)務(wù)、EPC業(yè)務(wù)、工建業(yè)務(wù)、民建業(yè)務(wù)、市政路橋、合作營(yíng)銷(xiāo)及創(chuàng)新、區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)、戰(zhàn)略客戶(hù)、重大項(xiàng)目、內(nèi)部協(xié)同、企業(yè)綜合信用評(píng)價(jià)等重點(diǎn)工作引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)。建立金字塔式營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架〃總經(jīng)理——營(yíng)銷(xiāo)分管領(lǐng)導(dǎo)——營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一一營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理〃是今后兩級(jí)公司的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)分管領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不受職數(shù)控制，可按行業(yè)和區(qū)域設(shè)置N職數(shù)。各子分公司設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位，擴(kuò)寬和提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)對(duì)接的高度，同時(shí)進(jìn)一步打通營(yíng)銷(xiāo)管理人員的職業(yè)發(fā)展通道。倡導(dǎo)全員開(kāi)拓，引導(dǎo)集團(tuán)公司每個(gè)員工及其家屬都是企業(yè)的業(yè)務(wù)員和信息搜集員。強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，干好在手項(xiàng)目是最好的營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)即市場(chǎng)。用信息化手段推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)共享中心的創(chuàng)建，推進(jìn)〃信息化+〃營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)發(fā)揮平行組織功能兩級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)發(fā)揮牽頭作用，聯(lián)動(dòng)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)到集團(tuán)公司高管、各子分公司領(lǐng)導(dǎo)身上；集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部把服務(wù)、管理、調(diào)度職能更創(chuàng)造性的運(yùn)用，服務(wù)戰(zhàn)略，管理提升，科學(xué)部署，統(tǒng)籌推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。4“二三四〃行動(dòng)舉措緊扣〃質(zhì)優(yōu)速增〃發(fā)展主題，采取〃兩項(xiàng)突破，三個(gè)鞏固、四極發(fā)力〃行動(dòng)舉措。兩項(xiàng)突破區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)突破區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)是先進(jìn)建筑企業(yè)的主要營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)成，集團(tuán)公司逐步打造〃大區(qū)域+小區(qū)域+專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)〃的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)持〃三定原則〃，即：定人員機(jī)構(gòu)、定場(chǎng)所、定指標(biāo)。（1）區(qū)域布局和目標(biāo)。在大灣新區(qū)、雄安新區(qū)、華東區(qū)域、XXX區(qū)域、XXX區(qū)域、XXX、江浙等區(qū)域培育3個(gè)以上品牌區(qū)域市場(chǎng)。以〃一帶一路〃為軸，強(qiáng)化海外區(qū)域市場(chǎng)布局，在熟悉的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域精準(zhǔn)發(fā)力。兩級(jí)公司要確保在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)〃質(zhì)〃與〃量〃的突破，達(dá)到〃優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目不斷、公共關(guān)系完善、口碑業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)〃的目標(biāo)。（2）管理原則。明確每個(gè)區(qū)域發(fā)展第一負(fù)責(zé)人，區(qū)域發(fā)展指標(biāo)（有效投標(biāo)數(shù)量、成功項(xiàng)目開(kāi)拓、客戶(hù)積累、資信評(píng)分等）列入對(duì)應(yīng)子分公司業(yè)績(jī)考核指標(biāo)。給予新起步的區(qū)域公司一年的培育期，區(qū)域運(yùn)行費(fèi)用可在預(yù)算內(nèi)實(shí)施實(shí)報(bào)制。實(shí)施駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，嚴(yán)格考勤管理，及時(shí)進(jìn)行月度業(yè)績(jī)考核管理，側(cè)重信息獲取、業(yè)務(wù)跟進(jìn)、市場(chǎng)規(guī)劃、資源整合等。企業(yè)綜合信用評(píng)價(jià)分值突破擴(kuò)充企業(yè)信用內(nèi)涵，融入以信用為核心的新型市場(chǎng)監(jiān)管體系，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)20XX年XXX省內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)安全質(zhì)量管理評(píng)價(jià)和信用評(píng)價(jià)保持在前8名次。（1）成立〃四庫(kù)一平臺(tái)〃建設(shè)維護(hù)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，定期調(diào)度工作，明確分工，專(zhuān)人負(fù)責(zé)。（2）在集團(tuán)公司現(xiàn)有企業(yè)資質(zhì)基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取房建特級(jí)資質(zhì)，市政特級(jí)資質(zhì)。（3）保持A級(jí)納稅