解決渠道沖突

模塊五渠道沖突與合作5.1識別沖突的原因

第二節(jié)解決渠道沖突一、渠道沖突的管理策略明確主導(dǎo)渠道保障各渠道的利益渠道沖突的管理策略渠道改造要抓住時(shí)機(jī)向渠道提供良好的服務(wù)合理解決渠道之間的利益分配二、渠道沖突的管理方法

法律手段退出

清除和替補(bǔ)調(diào)解仲裁談判渠道沖突的管理方法案例：德昌輪胎廠分銷渠道沖突處理喬楚是德昌輪胎廠分管東北地區(qū)銷售的地區(qū)銷售經(jīng)理。幾天前，公司在佳木斯的銷售代理商北方公司的負(fù)責(zé)人打電話向他反映，在當(dāng)?shù)赜屑医欣_(dá)的公司正在低價(jià)銷售德昌公司的動力牌輪胎。因此，喬楚一處理好手邊的事，便火速趕往佳木斯。在動身之前，通過與公司總部的銷售經(jīng)理交換意見，喬楚考慮成熟了兩套方案。方案一：以不高于代理價(jià)格的方式，實(shí)行保護(hù)性收購買斷，但向北方公司明確，收購行為由它操作，同時(shí)收購資金額度不能計(jì)算在向廠方回籠的貨款之內(nèi)。理由是：①收購價(jià)格不高于代理供貨價(jià)格，故北方公司進(jìn)貨成本并未增加；②鑒于當(dāng)前貨源吃緊，此舉可視為產(chǎn)品貨源在市場間的調(diào)劑劃撥行為；③收購行為即使有費(fèi)用發(fā)生，作為責(zé)任和利益共同體，市場保護(hù)的責(zé)任和費(fèi)用不能完全向廠方轉(zhuǎn)移。案例：德昌輪胎廠分銷渠道沖突處理方案二：允許利達(dá)公司在佳木斯銷售該批次輪胎但必須停止低價(jià)傾銷行為,與北方公司共同將底線銷售價(jià)格控制在不低于廠方向代理商提供的地理結(jié)算價(jià)格的水平上，直至存貨完全消化。若還不能達(dá)成協(xié)議，則向利達(dá)公司聲明，針對竄貨行為，廠方將與北方公司聯(lián)手采取報(bào)復(fù)性行為。于是，喬楚一到佳木斯就聯(lián)合北方公司的負(fù)責(zé)人對利達(dá)公司竄貨的貨源進(jìn)行初步調(diào)查。調(diào)查了解到，利達(dá)公司銷售的輪胎產(chǎn)品編號以字母HN開頭，根據(jù)德昌公司的產(chǎn)品編碼規(guī)范，初步判斷產(chǎn)品來自河南省。然后，喬楚牽頭召集北方公司和利達(dá)公司的負(fù)責(zé)人見面，坐下來心平氣和地就這件事進(jìn)行協(xié)商。首先，喬楚指出，低價(jià)竄貨對三方都是不利的。現(xiàn)在既然出現(xiàn)了問題，就應(yīng)對這件事進(jìn)行積極協(xié)商，共同解決問題，將三方的利益損失降至最低。案例：德昌輪胎廠分銷渠道沖突處理經(jīng)過溝通，利達(dá)公司除了拒絕提供具體的供貨單位外，并不否認(rèn)貨物的來源，同時(shí)確認(rèn)了低價(jià)銷售的動力牌輪胎有9.00-20-16PR的30套，6.50-16-12PR、10PR的各100套。會議在基本寬松、克制的氣氛中進(jìn)行。經(jīng)過就價(jià)格、支付方式等幾個(gè)方面內(nèi)容的具體討論，最終達(dá)成的協(xié)議還是比較令人滿意的：利達(dá)公司同意停止銷售手頭的動力牌輪胎，庫存商品分批次向北方公司轉(zhuǎn)移；而北方公司在實(shí)現(xiàn)銷售后，以原代理供貨價(jià)格向利達(dá)公司滾動結(jié)算。建立渠道調(diào)整機(jī)制

建立渠道溝通機(jī)制