《項目談單》教學(xué)

《項目談單》課程負責(zé)人：李遠林湖南科技職業(yè)學(xué)院藝術(shù)設(shè)計學(xué)院第06單元：項目過程中的問題及應(yīng)對1對客戶服務(wù)進度的安排2初期溝通的常見問題及解決策略3客戶在與設(shè)計師溝通時的疑慮及應(yīng)對目錄業(yè)務(wù)服務(wù)流程圖前期咨詢前期咨詢第一節(jié)對客戶服務(wù)進度的安排第06單元：項目過程中的問題及應(yīng)對一、對客戶服務(wù)進度的安排前期咨詢前期咨詢前期咨詢：a、建立良好親和力b、了解客戶功能要求c、客戶風(fēng)格要求d、風(fēng)水要求e、特殊要求（如浴缸、浴霸）f、大概投資預(yù)算g、大概工程進度計劃一、對客戶服務(wù)進度的安排前期咨詢前期咨詢第二次面談：a、解釋方案，了解客戶意圖b、尋找客戶著重點c、推銷出設(shè)計亮點d、安排下次見面內(nèi)容e、向客戶提出交訂或合約流程一、對客戶服務(wù)進度的安排前期咨詢前期咨詢第二次面談工作準(zhǔn)備:a、平面設(shè)計圖（三個以上）b、用PPT制作參考效果圖或?qū)嵕罢掌ㄍ粯潜P效果圖）c、必要的參考資料（主材、家私及配飾）d、談單準(zhǔn)備（如：設(shè)計理念、戶型分析、日照分析、通風(fēng)分析、流線分析）e、計劃、目標(biāo)為下次做鋪墊一、對客戶服務(wù)進度的安排前期咨詢前期咨詢修改方案，準(zhǔn)備第三次見面:a、根據(jù)前次客戶意向修改方案b、提出更新方案c、根據(jù)客戶著重點找效果圖d、大概工程造價、主材造價、活動家私、家電造價e、談單準(zhǔn)備（計劃）一、對客戶服務(wù)進度的安排前期咨詢前期咨詢第三次見面:a、解釋新設(shè)計方案b、解釋新預(yù)算c、引導(dǎo)客戶交定或簽訂合同前期咨詢前期咨詢第二節(jié)初期溝通時的常見問題及解決策略第06單元：項目過程中的問題及應(yīng)對二、與客戶初期溝通的常見問題前期咨詢前期咨詢與客戶初期溝通時常出現(xiàn)的問題:常見問題一：客戶不說話，對設(shè)計方案沒直接反應(yīng)；解決策略：尋找客戶著重吸引之處，著重推薦設(shè)計亮點。二、與客戶初期溝通時的常見問題前期咨詢前期咨詢與客戶初期溝通時常出現(xiàn)的問題:常見問題二：電話約客戶約不來解決策略：每次做出充足設(shè)計方案，并在電話約客戶時說明見客戶之后要談的內(nèi)容及其重要性。二、與客戶初期溝通時的常見問題前期咨詢前期咨詢與客戶初期溝通時常出現(xiàn)的問題:常見問題三：客戶來之后，談完沒按計劃進行下一步工序解決策略：在客戶來之后，首先有解釋圖紙的過程，然后重點推銷亮點及其可行性，重點表達其完工后的效果影響，并留下結(jié)尾懸念以備下次繼續(xù)為客戶解釋新內(nèi)容。前期咨詢前期咨詢第三節(jié)客戶與設(shè)計師溝通時的疑慮第06單元：項目過程中的問題及應(yīng)對三、通?？蛻粼谂c設(shè)計師溝通時的疑慮前期咨詢前期咨詢1、客戶在交訂金或合約前的一般要求:a、先看預(yù)算比較之后再交訂金；b、先看到效果圖之后再做下一步工作；c、先看到手工之后再交訂金，簽合約；d、先打折或談定優(yōu)惠條再定；三、通?？蛻粼谂c設(shè)計師溝通時的疑慮前期咨詢前期咨詢2、怎樣解釋之前幾點a、預(yù)算的產(chǎn)生基于：（1）實際數(shù)量；（2）具體的設(shè)計方案（業(yè)主認可）（3）確定的用材；（4）實際的操作工藝形成的，其中活動范圍是比較預(yù)算的關(guān)鍵，而不同的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與驗收標(biāo)準(zhǔn)同樣影響整體報價。b、效果圖的作用是預(yù)覽裝飾工程完成后的效果，其中有效果圖中表現(xiàn)的各種因素影響，如家私，窗簾，電器，光源等方面。實際工程中，很難滿足以上條件全部都能實現(xiàn)按圖施工家居裝飾講究空間的完整性，并非是定位于一、二個立面效果。三、通?？蛻粼谂c設(shè)計師溝通時的疑慮前期咨詢前期咨詢解決策略：c、先看手工之后再交訂金手工是工程主要的幾個組成部分之一一個工程的完美性取決于：優(yōu)秀的設(shè)計方案業(yè)主的配合公司嚴(yán)格的管理公司所采用的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，驗收標(biāo)準(zhǔn)公司對員工進行嚴(yán)格統(tǒng)一的培訓(xùn)選擇優(yōu)秀、配合好的施工隊伍d、打折只是心理安慰，實質(zhì)性的能有大幅下調(diào)的預(yù)算說明，該公司可能有三種做法：（1）工程轉(zhuǎn)包