中國平安保險公司親人產(chǎn)說會強(qiáng)化訓(xùn)練

新人產(chǎn)說會的跟進(jìn)輔導(dǎo)2009年7月版銜接訓(xùn)練強(qiáng)化操作之——平安寶寶的成長支持家庭教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教育社會教育主管的輔導(dǎo)培訓(xùn)部的系列成長培訓(xùn)展業(yè)工作的實(shí)踐成長好媽媽勝過好老師課程大綱新人產(chǎn)說會中主管的角色和職責(zé)；新人產(chǎn)說會會前、會中、會后的輔導(dǎo)的重點(diǎn)及話術(shù)。新人產(chǎn)說會——主管職責(zé)通過主管一至兩次一對一輔導(dǎo),幫助新人掌握新人產(chǎn)說會三個環(huán)節(jié)的溝通、促成技巧；追蹤、評估新人工作成效。會前銷售的目的預(yù)約到客戶參會后續(xù)銷售的鋪墊

緣故之提前預(yù)約緣故之送邀請函緣故之問題處理緣故客戶銷售流程找尋陌生客戶客戶邀約話術(shù)陌生客戶銷售流程一、新人產(chǎn)說會——會前主管輔導(dǎo)操作要點(diǎn)：新人市場甄別告知新人約訪的目的是，邀約客戶參加產(chǎn)說會電話約訪、遞送邀請函話術(shù)講解及背誦檢查常見拒絕問題的處理技巧主管輔導(dǎo)方式：示范式+角色扮演主管輔導(dǎo)——緣故市場主管跟進(jìn)檢查點(diǎn)：幫助新人利用《計劃100》篩選優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主顧；新人扮演業(yè)務(wù)員，您扮演客戶，檢查新人的約訪話術(shù)掌握程度；及時反饋新人的表現(xiàn)。

張姐，您好！是這樣的，平安保險公司為慶祝成立21周年，回饋客戶，將舉行客戶聯(lián)誼會。到場嘉賓免費(fèi)獲贈3萬元意外保障，還可以參加抽獎。公司客戶較多，烏市有好幾萬，名額有限，我也只分到兩個名額。我覺得我們兩個很談得來，所以我向公司推薦你來參加，希望你帶家人來坐坐。同時，現(xiàn)場還會有專家理財講座，分享家庭理財知識。時間是……地點(diǎn)是……您看我是在是在明天上午還是明天下午把邀請函給你送來？【緣故篇——電話約訪參考話術(shù)】

張姐，你好！抱歉打擾了,近段時間在忙些什么呀？（無論客戶如何回答）喔，是這樣呀！那我也不耽誤你更多時間了，待會兒我還約了一個客戶，不能遲到的。

今天我特意來就是代表公司邀請你參加平安保險公司司慶21年客戶聯(lián)誼會的。

【緣故篇——遞送邀請函參考話術(shù)】到時候再看有時間沒有我沒有時間我不感興趣這樣的會議我參加多了【緣故篇——拒絕問題】遇到拒絕時新人該怎樣做：

以平常心對待判斷拒絕本意運(yùn)用所學(xué)知識善于提煉總結(jié)提高拜訪總量主管輔導(dǎo)——陌生市場主管跟進(jìn)檢查點(diǎn)：根據(jù)新人情況給出其開拓陌生市場方式的建議；有針對性地將已確定的陌生市場開拓方式介紹給新人；角色扮演調(diào)查問卷的使用形式：擺咨詢、主動接觸方式：最好2人以上一起地點(diǎn)：小區(qū)門口、公園、托兒所、休閑廣場對象：不太忙的人，最好30歲以上的人，帶著小孩的人，以及你認(rèn)為他有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人；工具：問卷若干、填寫板、筆、工作牌證券公司業(yè)務(wù)員、電信公司業(yè)務(wù)人員、移動代理商（賣卡號的小門面）、售樓中心工作人員等等各類有大量客戶電話的工作人員;盲打------按某個號碼段挨著撥，比如小靈通66660001、66660002……座機(jī)：6535XXXX;電信黃頁電話營銷XX老師您好，請問能打擾您一兩分鐘時間嗎？（直奔主題）我是平安保險公司的工作人員。我們公司為慶祝成立21周年，提高服務(wù)質(zhì)量，希望你能協(xié)助填寫一份問卷表，這樣你有機(jī)會獲得公司抽獎、禮物贈送等各項(xiàng)聯(lián)誼活動。問題很簡單的，比如您看第一個問題（讓客戶把目光集中到問卷上，用筆邊指邊念引導(dǎo)客戶回答）（電話收集）謝謝您的支持，如果您的問卷能被抽中的話，公司將電話通知您，請問您是留手機(jī)號碼還是單位的座機(jī)號呢？【陌生篇——調(diào)查問卷參考話術(shù)】請問你是某某老師嗎？(確認(rèn)后）你好，抱歉，能打擾你幾分鐘嗎？

（直奔主題）我是平安保險公司工作人員，我們公司為慶祝成立21周年，將舉行客戶答謝會。除了公司老客戶外，我們還從烏魯木齊50萬個小靈通（座機(jī)、移動、聯(lián)通）號碼中隨機(jī)抽取了36個號碼作為額外的嘉賓。很高興您的號碼被抽中，現(xiàn)場您將免費(fèi)獲贈公司送出的3萬元保障，還可以參加抽獎。時間是……地點(diǎn)是……

（邀約拜訪）您看我們公司工作人員是明早12點(diǎn)鐘還是下午4：00把邀請函給您送過去？請問您地址是？【陌生篇——電話營銷話術(shù)】會中銷售目的保證客戶全程參加會議促成客戶現(xiàn)場認(rèn)購保單預(yù)約客戶下次拜訪時間會前準(zhǔn)備客戶迎接會前交流會中引導(dǎo)促成申購預(yù)約回訪

會中銷售流程二、新人產(chǎn)說會——會中主管輔導(dǎo)操作要點(diǎn)：準(zhǔn)客戶背景資訊溝通客戶產(chǎn)品組合及建議書確認(rèn)促成環(huán)節(jié)銜接方式的提前約定主管輔導(dǎo)方式：示范式+輔導(dǎo)式與客戶聊耐天，建立膛信任，激袍起興趣；溝通內(nèi)容除：家庭、惑新聞、理洗財、公司剛榮譽(yù)、會牛議流程介臘紹等；先不要談巾產(chǎn)品，更揚(yáng)不要忙于紛去講解建塵議書；提醒客惠戶關(guān)閉寧手機(jī)。主管輔寶導(dǎo)——它資料搜平集1.時雖機(jī)：主持人駁宣布現(xiàn)存場優(yōu)惠倒；2.話術(shù)將：張姐，聽樹了剛才專薄家的理財盛觀念和產(chǎn)塵品介紹，議您感覺怎軌樣？只有聯(lián)誼末會現(xiàn)場的壁客戶進(jìn)行放申購開戶芳才有禮物怨領(lǐng)取機(jī)會根，我去幫伸你領(lǐng)你申舟購單，你蛙稍微等一露下。.（到工作議人員領(lǐng)取繡，填寫完鑒客戶資料爪后）張姐筐，您需要銳在這里簽茶個字……【促成篇怎——第一燥次促成參貼考話術(shù)】1.時機(jī)窗：主持人開梨始不停報裁出簽單客刪戶姓名時剃；2.話北術(shù)：張姐，你鉛也不用擔(dān)朱心，你填口寫申購單瓜后公司會槽馬上錄入朋電腦，但只表明傲你在聯(lián)誼筒會現(xiàn)場申渡購了萬能幟賬戶，這殖樣你即擁乓有開戶萬裕能送禮物漆資格。但照你不一定待非要馬上弊決定購買兄，你希望椅更詳細(xì)的稅了解產(chǎn)品它，我會在俯會后上門返仔細(xì)講解掛產(chǎn)品利益生和責(zé)任，畫這時你再趨去考慮是潑否真正購波買也不遲溝。同時，役公司也急會審核增你的資壓料，以庸決定是適否同意需你購買會，不是每盜個人想末買保險漆就可以餓買的，場公司也劇會很慎份重的選暮擇客戶奏的。張姐，征你只需浙要在申掏購單這毛里簽字紹就可以刻了。【促成篇唐——第二擋次促成參遲考話術(shù)】1.時機(jī)頸：主持人她不斷報欲送，禮添物越來攤越少時背；2.話劉術(shù)：張姐，填糕寫申購單磚只是資格幟的申請，過后你勺有其它軟想法，陵公司也搏不會勉綁強(qiáng)。同時，唯你并不騎需要現(xiàn)廟場交費(fèi)穴，誰也扔不會現(xiàn)錯場帶這窄么多錢膝的。會坡后我再慰上門給哄你詳細(xì)首講解，無這樣你盟再決定很也不遲吹。張姐，在你看這扭么多客戶頸在現(xiàn)場為忙自己申購攤了產(chǎn)品，住禮物也越春來越少，旱現(xiàn)場只要哭申購禮物信馬上就可襯以領(lǐng)回去薦家了。來，你看滅你只需在飛此簽字，圣我就馬上鍬為你遞送益上去?！敬俪善恪谌即未俪蓞⒈】荚捫g(shù)】1.時機(jī)衣：將禮物送微到客戶手紅中時2.話懼術(shù)：張姐，臺你看這樓是你的訓(xùn)禮物。葡回家后尼看看一聰下，有她問題我蠟會馬上硬幫你換葡。張姐贈，這兩罪天我會簽幫你設(shè)餐計一個誘適合您翁的建議鉛書，盡廢快來給巷你具體逃講解您檔的投資彎計劃。到時還要海麻煩你一園下，公司跪?yàn)樘岣叻鮿?wù)質(zhì)量要鏈求我們在悅會后三天征之內(nèi)要上辟門填寫您坦對會議的鴨意見反饋中表，您看明天俯下午2點(diǎn)補(bǔ)或3點(diǎn)有斜空？到你暖家方便還陳是辦公室扁更方便？3.特例處理馬：（有家人暈沒家人收到場預(yù)鮮約不一征樣）您愛人什稈么時候方毒便，我覺鼓得你們夫盜妻倆一起蒼了解更好蘇！【回訪梢篇——聰預(yù)約參干考話術(shù)挽】1.時感機(jī)：送祝客戶離世開會場尤時；2.話已術(shù)：張姐，墨很感謝悲你參加砌會議，徐辛苦你攀了！張姐，那我們爬就說好婆了，明報天下午匹我5點(diǎn)擦到你家蜻里來，昆給你和零你愛人臘具體講六解一下娛產(chǎn)品，月千萬不齒要忘了岡喲！到扎時我就鑒直接過浸去。（提醒傘路上小游心，再乒次表示厚感謝）【回訪篇爪——預(yù)約疫參考話術(shù)往】會后銷售涂目的:收單回訪前刃準(zhǔn)備預(yù)約回洋訪現(xiàn)場面葵談建議書講壯解會后銷售雀流程三、新人友產(chǎn)說會—左—會后主管輔律導(dǎo)操作單要點(diǎn)：會中新人善表現(xiàn)，自虎我檢討主管點(diǎn)評與新人辦制定下太一步計耳劃主管示范斜建議書講燦解主管輔導(dǎo)捧方式：輔導(dǎo)式+指導(dǎo)式電子建爹議書投保相關(guān)穗手續(xù)；確認(rèn)函頓(到艘場簽單習(xí)客戶)回訪函（昌到場未簽振單客戶）主管輔導(dǎo)懷——工具吼準(zhǔn)備1.時滴機(jī)：會傾后1到錯2天之紋內(nèi)；2.話術(shù)括：張姐，我們之前傲說好了，網(wǎng)今天下午福我5點(diǎn)到滅你家里來菌，給你和狗你愛人具堅體講解一美下產(chǎn)品，怪順便給您侍講解下三崇萬元平安擔(dān)假日卡的特使用方法肥，千萬不芽要忘了喲齊！到時我糟就直接喪過去?！敬俪善痢卦L濤參考話術(shù)輪（現(xiàn)場簽役單）】1.時機(jī)秀：會后1拼到2天之帆內(nèi)2.話鎮(zhèn)術(shù)：張姐，賤很感謝豈你參加命平安2至1周年崗客戶聯(lián)每誼會，才辛苦你常了！張具姐，我們之懂前說好怠了，今瓦天下午秒我5點(diǎn)黑到你家睬里來，美給你和尼你愛人慣具體講捆解三萬阿元平安腔假日卡疲的激活饑方法，財另外公獸司要求晴對客戶奮聯(lián)誼會刻到場客方戶進(jìn)行侍意見收闊集，您稈需要幫禁我填個愛意見表煌，您一殼定幫我傭個忙啊接！【促成傭篇——物回訪話呼術(shù)（現(xiàn)暫場未簽門單）】1.時牛機(jī)：見獸面寒暄嚼過后2.工方具：投芒保書等3.話術(shù)秒：張姐，椅很感謝你掛參加平安滲21周年癢客戶聯(lián)誼項(xiàng)會，我今天就嶼是那我?guī)痛阃晟埔粍h下開戶手叢續(xù)，你看艙是為您開努個專用存讀折還是用據(jù)您以前的扮存折，因恢為公司財?shù)讋?wù)制度規(guī)默定，我和宣你關(guān)系再尊好，為保樓證你的利霞益，也不跑能收您的協(xié)現(xiàn)金。開門見山【促成篇厲——現(xiàn)場壯面談話術(shù)嫌（到場簽院單）】平安客糾戶確認(rèn)耳函尊敬的葬客戶：您好，感謝您信翅賴并選擇獻(xiàn)平安人壽炒，為讓你鎖盡量享受燃保障擁有德平安，近堤期我司員竿工將會上加門為你完窮善公司聯(lián)巷誼會現(xiàn)場摟申購意向辦書的后續(xù)剝手續(xù)。同時對我記們工作不駁足之處深早表歉意。擇為了我們揀在未來工股作的改善獄和工作效超果的提升懂，我們懇共請您協(xié)助做業(yè)務(wù)人員鄙完成下面魚的問題回河答，并提肚出建議。圓謝謝您的劍合作！客戶簽名：

1.時機(jī)陣：會后1較到2天之妙內(nèi)；2.話術(shù)壘：張姐，很釋感謝你參斜加平安2甘1周年客殘戶聯(lián)誼會腦，辛苦你核了！張姐善，我們之前辱說好了，逢今天下午法我5點(diǎn)到眉你家里來逐，給你和續(xù)你愛人具宿體講解三忙萬元平安乓假日卡的歷激活方法言，另外公蔑司要求對銷客戶聯(lián)誼山會到場客弟戶進(jìn)行意仿見收集，呢您需要幫早我填個意知見表，您務(wù)一定幫我抽個忙啊！【促成鍛篇——蛛到場未紙簽單參巡壽考話術(shù)低】平安客戶沃回訪函尊敬的客榮戶：您好，船感謝您針參加平雖安客戶漆21周建年客戶翼聯(lián)誼會撫。由于希我們業(yè)寫務(wù)人員扶的工作聯(lián)延誤，比造成您憐在平安向21周弟年客戶開聯(lián)誼會周上簽定途的《申嫩購意向慢書》的普承諾