世聯(lián)某地產深圳小戶型專項分享

萬科深圳小戶型專項研究分享2007年6月此次分享的主要內容關于項目123項目成果工作方法2Vanke任務書研究內容：各類小戶型的生存條件（需要滿足的土地屬性和規(guī)劃的要求），及各類小戶型產品供應和分布特征亮點小戶型的價值排序、優(yōu)勢劣勢分析本次研究的小戶型物業(yè)定義：市內六區(qū)建筑面積：80M2以下價格不限樣本條件（以項目為單位，三種樣本條件分開分析）：以80M2以下為主的純小戶型項目大社區(qū)內中1-2棟小戶型項目產品類型也需要區(qū)分：純居住型/商住公寓型90M2以下90M2以下3Object針對不同類型小戶型項目的戶型設計挖掘小戶型客戶的價值驅動因素市場格局分析

前瞻性趨勢判斷分析產品案例分析客戶需求分析趨勢判斷：通過國際案例研究，結合國內人口統(tǒng)計學、經(jīng)濟產業(yè)研究等數(shù)據(jù)，做出項目是否適宜進入市場的判斷。案例窮舉分類：優(yōu)秀小戶型項目的產品研究以及市場表現(xiàn)?？蛻粞芯浚和ㄟ^對世聯(lián)代理的在售項目以及世聯(lián)的客戶資源網(wǎng)進行問卷調查以及深度訪談，分析客戶的需求特征。小戶型分類：從分類研究到分區(qū)研究，從區(qū)域+案例的角度分析，整合出項目與市場的契合度要素。對于已有未開發(fā)的土地：解決開發(fā)思路問題中遠期開發(fā)小戶型項目的土地儲備的位置選擇/儲備時機/開發(fā)時機，以及開發(fā)原則問題研究思路4研究思路——從土地角度切入研究的不同類型的小戶型5研究思路——從產品角度切入研究的不同類型的小戶型6利用線性分析模型來判斷小戶型的內外部關鍵指標利用人口統(tǒng)計學的方法，通過國外案例與深圳現(xiàn)狀的擬合分析，得到深圳小戶型的中長期發(fā)展趨勢補充研究市場現(xiàn)狀，通過市場和客戶研究，總結未來小戶型的發(fā)展趨勢，以及影響小戶型發(fā)展的因素通過案例的借鑒和人口擬合得到中長期趨勢，應充分考慮市場的因素客戶對面積需求存在著不同偏好，所以按照小戶型產品的面積進行分類，將客戶按照家庭生命周期進行分類，對客戶在土地和產品屬性方面的偏好進行研究沒有找到統(tǒng)一衡量小戶型關鍵指標的標尺，各類家庭由于價值觀的不同，隨著家庭結構種類的增加，此種分類呈幾何級增長，且各類的偏好不同趨勢研究市場研究基于深圳市場分析及調研，直接從客戶的價值觀分類切入，以客戶衡量標準為標尺，通過定量分析和定性訪談相結合，得到各類客戶對產品和土地屬性的偏好，建立小戶型的內外部關鍵指標研究障礙2007年1月2007年2月上旬2007年2月下旬2007年3-4月研究成果附件2：小戶型發(fā)展趨勢研究報告附件3：小戶型市場格局研究報告附件6：深圳小戶型樓盤數(shù)據(jù)附件1：深圳小戶型市場分析附件7：客戶訪談以及分析從小戶型土地屬性角度切入研究，將深圳小戶型分成七種驅動類型，通過各類小戶型案例的深度研究，試圖得出其土地和產品方面的部分關鍵指標附件5：小戶型典型案例研究得出小戶型項目土地和產品方面的部分關鍵指標，但是無法為其排序，難以進入更深層次的研究主報告：深圳小戶型專項研究報告附件4：深圳小戶型客戶問卷分析反復研究嘗試7對于客戶目標的理解旨在完善萬科住宅產品體系中小戶型產品系列的客戶、土地屬性以及產品屬性分析客戶需求深圳小戶型產品發(fā)展趨勢影響小戶型定位和產品建議的關鍵指標客戶需求理解本次研究目的和要求小戶型客戶分類及特征描述小戶型產品必備和增值要素產品定位的關鍵指標研究目的：1.更準確地定位項目和客戶2.改善土地屬性3.找到小戶型產品必備和增值要素研究要求對小戶型客戶，土地屬性以及產品進行細分，得到更加有針對性的結論8研究范圍界定樓盤數(shù)據(jù)采樣小戶型：指建筑面積在90平米以下，包括建筑面積為70平米以下的單房，一房和兩房（即傳統(tǒng)意義上的小戶型），以及建筑面積為70~90平米的小三房。小戶型項目：小戶型項目為小戶型占項目套數(shù)80%以上的樓盤，及少量大型樓盤中一兩棟的小戶型項目；研究將只針對自住類小戶型研究研究范圍界定樓盤采樣標準：選取標準為建筑面積為90平米以下的套數(shù)比在80%以上的樓盤；本報告重點分析時間區(qū)間為2004~2006年在深圳市面世的119個樓盤；重點分析羅湖、福田、南山和寶安的小戶型住宅物業(yè)發(fā)展；數(shù)據(jù)來源：本報告所有樓盤數(shù)據(jù)，除有特別注明外，均來自于世聯(lián)基礎資料庫、世聯(lián)數(shù)據(jù)中心、深圳市統(tǒng)計年鑒、深圳市房地產統(tǒng)計年鑒、深圳國土與房管局消費者調查調查對象2004~2006年購買小戶型產品的自住者，有小戶型居住體驗；年齡在21歲以上；是購買住房過程中的主要決策者或參與決策者；調查內容包括購買產品類型、購買驅動因素、住房滿意度等，具體見調查問卷。抽樣框2004~2006年深圳市場供應的119個小戶型項目（即80%以上的套數(shù)比小于90平米戶型）75100套產品。樣本量抽取項目44個，其中世聯(lián)代理項目22個，抽取供應套數(shù)約1%，約500戶9統(tǒng)計分析樓盤采樣：主要集中在2004~2006年深圳各片區(qū)小戶型住宅物業(yè)119個項目統(tǒng)計分析：深圳市小戶型歷年來整體供應情況深圳市各片區(qū)小戶型的供應情況專家與客戶訪談案例研究現(xiàn)狀分析項目組研究了深圳小戶型住宅物業(yè)的發(fā)展演變，并進行了大量的調研和統(tǒng)計分析工作460份：消費者調查問卷28位：客戶深度訪談9位：世聯(lián)專家訪談20位：三級市場高級置業(yè)顧問訪談案例16個（占到樓盤采集量13%）新天地名居風格名苑銀暉名居鴻翔水晶堡君悅閣燕南路88號城市主場綠景新美域友鄰國際公寓城市山谷公寓米蘭第二季潛龍華城星海名城五期米蘭公寓花里林居泰華君逸世家深圳小戶型供給現(xiàn)狀分析小戶型的分布格局特征和演變過程小戶型住宅物業(yè)的生長環(huán)境分析政策對小戶型的影響深圳小戶型需求現(xiàn)狀分析深圳市各片區(qū)小戶型客戶的特征和需求偏好小戶型客戶的購買驅動因素分析深圳市小戶型典型項目深度分析10深圳小戶型產品生存KPI本階段研究思路11

工作成果主報告深圳小戶型專項研究附件附件一：深圳小戶型住宅市場專項研究附件二：深圳小戶型住宅發(fā)展趨勢專項研究附件三：深圳小戶型項目市場格局專項研究附件四：深圳小戶型客戶問卷分析附件五：深圳市小戶型住宅物業(yè)案例研究附件六：深圳小戶型樓盤數(shù)據(jù)附件七：客戶訪談及分析附件八：分類小戶型客戶KPI體系附件九：小戶型各分類數(shù)據(jù)分析12此次分享的主要內容關于項目123項目成果工作方法買小戶型的人群是誰？如何為這些消費者分類？各類消費者的消費偏好？實證案例——工作族小結：我們?yōu)榭蛻艚鉀Q了那些疑問？13買小戶型的人群是誰？14西鄉(xiāng)n=4寶安中心區(qū)n=58寶安城區(qū)n=20龍崗中心區(qū)n=3布吉n=38龍華n=40西麗n=5布心n=6蛇口n=21南山中心區(qū)n=13前海n=20華僑城n=5皇崗口岸n=38華強北n=6蓮塘n=7翠竹n=20泥崗n=17八卦嶺n=18景田n=34中心區(qū)n=5東門n=10文錦n=21N=460深圳小戶型項目消費者調查樣本分布示意圖（2007.03）1516深圳市深圳市人口主要集中在15~39歲年齡段，占到總人口數(shù)的78%；其中20~34歲的人口占該年齡段的88%，占總人口數(shù)的59%，人口趨于年輕。調研人口調研客戶的年齡集中在20~35歲，占總樣本量的81.2%；其中26~30歲年齡段的人口占該年齡段的60.7%，占總人口數(shù)的49.3%深圳市一代家庭，二代家庭占絕對主力，其中，單人家庭所占比例高達25%，一代家庭占到總人口的54.3%，二代家庭也占到39.6%，家庭規(guī)模呈現(xiàn)小型化調研人口調研客戶家庭結構呈現(xiàn)小型化，小戶型購買者的家庭結構更為集中在一代家庭，其中，一代家庭占到64.8%，二代家庭也占到22..1%本次調研樣本的人口年齡特征和家庭結構與深圳市的人口特征相符——主要以一代家庭（單身&年輕夫婦）為主，年齡集中在26-30歲，家庭結構呈現(xiàn)小型化，年齡趨于年輕化人口特征深圳市第五次人口普查資料2000年深圳人口家庭結構調研人口的年齡特征與深圳市人口年齡特征相符調研人口的家庭結構特征與深圳市家庭結構特征相符人口年齡特征：家庭生命周期17調研樣本的家庭收入結構與深圳市的收入結構相符

——中等收入（7-25萬）家庭占到絕對主力3-7萬元7-15萬元15-25萬元25萬元以上3萬元以下調查樣本家庭年總收入分布圖低收入中低收入中等收入中高收入高收入2006秋交會受訪者家庭年總收入分布圖家庭收入特征深圳市根據(jù)房信網(wǎng)在2006年秋交會上的統(tǒng)計結果表明家庭年總收入在7-30萬元之間的人數(shù)所占的比例較大，累計高達78%，另家庭年總收入在6萬元以下和家庭年總收入在30萬以上的所占比例比較小，各占一成左右，中等收入的比例占絕大多數(shù)，符合正態(tài)分布。調研人口樣本收入分布：家庭年總收入主要集中在中等收入（7~25萬），占到總體樣本的67.42%，高收入階層與低收入階層的比例都較少；根據(jù)調研得出的家庭年總收入分布圖呈正態(tài)分布，與當前深圳青年家庭年總收入分布相吻合——即中等收入人群占絕大多數(shù)。18調研樣本的人口特征與深圳人口特征基本吻合，深圳購買90平米以下小戶型的主力人群具有以下幾點基本特征小戶型購買人群特征總結教育背景家庭構成家庭收入年齡構成26-35歲占總樣本量71.6%大學本科及大專占總樣本量75.4%單身及兩口之家占總樣本量64.8%7-25萬元/年占總樣本量66.5%購買90平米以下小戶型的主力人群特征19在客戶購房的第一驅動因素中，因為剛性需求（如結婚，安居等）而買房的比例最高第一驅動因素：沒有自己的房子＞準備結婚＞方便工作第二驅動因素：方便工作＞可以增值保值＞為了自己更好的生活＞沒有自己的房子第三驅動因素：可以增值保值＞買房比租房合算＞自己能更好的享受生活小戶型購買人群特征總結家庭生命周期便利性改善性需求增值保值安居第一驅動因素第二驅動因素第三驅動因素20如何為鐵這些消上費者分旁類？21研究經(jīng)蜂驗證明育，家庭生命膏周期、家庸庭收入和價值觀（對房紋屋的價山值認同屢取向）京是對購倡房消費謙者分類福的主要追方式。芒以這三園個維度猜作為分親類標準譯對調查焦人群進皆行細分皆能夠得層到不同擋人群在件產品屬饅性選擇叛、土地梅屬性選黑擇方面昂的差異誼性消費人群彼分類維度家庭生命周期價值觀收入能力消費者分類方法按收入能力進行消費人群細分按價值觀進行消費人群細分按家庭生命周期進行消費人群細分22通過物理域屬性對比儲發(fā)現(xiàn)，購駛買小戶型裁的高收入兆人群來深腎年限長、租年齡偏大板、家庭人秒口較多，佛其高收入鍋是財富隨斜時間積累范到一定程沙度的結果旬，并不是運真正意義席上的高收缸入人群按收入分喊類來深年勁限：高勾收入人釣群深圳低本地人捏的比例斥要高于賭外地來嗓深人的恐比例，汗且高收斑入人群閘來深的免年限長較于中低增收入人咱群，因撒此，高釀收入人叔群的財致富積累燭時間要趕多于中雜低收入家庭結戲構：高孤收入人城群三口透之家、患三代同炒堂的比暑例要遠代遠高于揪中低收抽入人群料，而低厚收入人演群多為告單身或嬌兩口之鐵家年齡分夏布：中壞低收入族年齡主雹要集中酸在20都-35燦歲，而何高收入般年齡主肺要集中侄在26悔-40騾歲，相汽對中低努收入而潑言，高扣收入人斤群年齡佳偏大23從反應指宋標來看，奪高中低客維戶對產品隱的關注度記基本趨同剛，根據(jù)對腫客戶的定紫性訪談發(fā)押現(xiàn)，在購隸買房屋時告，首置客里戶的首期訴款大多來機源于父母餃資助，收躍入水平并憐不能決定永消費者的映購買能力通過定性武訪談發(fā)現(xiàn)莖，在首次捕置業(yè)及二太次置業(yè)時典，購房的叨首付款有幫很大比例貧都是由父艷母提供的樂；在定量傳分析中蜂也發(fā)現(xiàn)闖，中低筐收入的紅人群在屑選擇產胸品方面絲式，并沒旱有與高條收入人險群產生全很大差儉異；分析認為辮，由于有注父母的資廟助，中低豪收入的人凝群與高收冷入人群在敘購房時處爸在同一平閑臺上；在凈選擇產品地方面，高袍收入人群規(guī)與中低收插入人群并脈沒有產生顆絕對的差待異世聯(lián)認劈燕為，按勇照家庭汁年總收尾入對小支戶型客每戶進行迷分類，球對于研蜜究客戶烏需求特荷征不是究合適本奶項目的剃方法，顯容易出栽現(xiàn)偏差按收入分恒類中低收入濤家庭在產告品反映指桶標上表現(xiàn)五的非常趨叢同，其與蛇高收入家孩庭的差異漏主要體現(xiàn)遭為停車位萬、周邊教吼育設施、目周邊健身蛾娛樂設施捎、公共交夸通便利性溪、快速交戴通便利性假等方面24按家庭生酬命周期分奧類按照家庭蜂生命周期各對樣本進射行分類，際每類客戶各對產品關夾注度有一缸定差異，亞但這種分羽類方法很緒難窮盡所六有的分類脈對象，而化且分類過捕細容易造補成結論的禁偏差按家庭生脹命周期對盤樣本進行惕分類，可荒以分為單惑身、夫妻它兩人的兩目口之家、柏夫妻與小賊孩居住的筐三口之家紙、夫妻小尺孩與老人城居住的三爭代同堂、更夫妻與老老人居住的至二代居等宮等，由于夕年齡，家菌庭居住人押口的不同配，總會存無在“其他畏”一類，腫很難窮盡室所有客戶劃分過細仰會造成分參類樣本量紡的不足，償深入分析恒結論將會扔出現(xiàn)偏差一口之家兩口之家三口之家四口之家五口之家……可能含有年輕人、中年人、老年人……可能含有年輕夫婦，子女成人的中年夫婦或老年夫婦、單親家庭……可能含有年輕夫婦+小孩，成年夫婦+老人、單親家庭……可能含有年輕夫婦+老人，年輕夫婦+老人+小孩……可能含有年輕夫婦+老人+小孩……N×N25根據(jù)市光場消費問者分類龜慣例、蘿分類的職有效性藏及分類域客戶的和反應指所標上看率，按價栽值觀對刷小戶型稱消費群幸進行分介類是較挨為有效曲和合理我的分類香方法按價值奧觀分類VAL隔（va仿lue房誠an夾dl晌ife眼，價值行和生活抓形態(tài)）嗚是國際欄通用的忍進行消偶費者細浪分的方拳法之一蜓。對于節(jié)一般的薯消費者導來說，轉與收入世、家庭滾生命周淺期、區(qū)浩域等細缸分變量投相比，蔥價值觀侮是更加今穩(wěn)定的煌細分變勤量按價值挪觀分類謝的客戶可群在產妙品關注辟度上產倘生不同肌反應指息標，能洪有效進勉行各族販類對應余產品的彈細分通過客瀉戶定量茫分析及判定性訪辜談研究洲，以價唐值觀分款類這種叢方法較奪為適合詢本次研常究收入及汽價值觀另分類數(shù)天據(jù)詳見陷附件9糞-各分器類數(shù)據(jù)箱分析26對比收師入分類蓄方法及潛家庭生洽命周期近分類方毀法，按暢價值觀忘對小戶嫂型消費茅群進行域分類更蒼能得出盲有價值喊的結論以價值傷觀為分戴類方式屑對小戶麥型客戶述分類，膝結合定蟻量問卷蚊及定性線訪談，行建立各抽類小戶草型客戶食對應的皺土地屬菊性和產遵品屬性賺關鍵指貢標按家庭物收入分務類：購買小哄戶型的控高收入支人群并叢不是真醫(yī)正意義概上的高貝收入人乖群，其放高收入憶是財富掙隨時間鄙積累到嘆一定程械度的結酷果；首乞置客戶捆的首期枕款大多鉆來源于宜父母資遣助，收撓入水平去并不能界決定消歪費者的聯(lián)購買能金力1按家庭生督命周期分喜類：每類客岔戶對產舟品關注鑼度有一諷定差異棕，但這摧種分類瓣方法很大難窮盡貿分類對度象，且踩分類過摘細及分層類樣本含數(shù)量少業(yè)，容易鬼造成結悠論的偏短差２按價值誓觀分類搞：根據(jù)市旋場消費鬼者分類嘉慣例、常分類的疊有效性賄及分類哀客戶的安反應指餃標上看釣，按價泉值觀對驅小戶型泛消費群端進行分寶類是較甚為有效兩和合理輪的分類惜方法３小結2735.7筋%注重自我收享受的自倘享族26.換2%注重投資喜的財富族20.8培%注重家庭農的居家族9.1祖%勤奮的工度作族8.2%彰顯地禍位的炫飄耀族深圳小椒戶型客租戶細分通過定盆性和定六量研究顏得到深廳圳小戶扣型客戶璃的5類豬細分人煮群28深圳五頭類小戶題型細分胸客戶生靠活方式陽寫真生活方式描述世界(生活)觀情感特征對住房的價值排序自享族鳥所在生活圈子里的話題和明星對房屋的社會標簽價值有深深認同，但是更加看重的是這種榮耀帶來的心理上的享受。房屋的物理特征上強調的是能夠體現(xiàn)個人的生活品位，獨一無二的情調獨立自由的空間釋放工作壓力的空間我自己享受生活的地方財富族付出的是價格，得到的是價值對購房持非常謹慎認真的態(tài)度，對他們來說投入了大部分資金和心血的房屋有著重要的投資意義，是未來幾年生活的保障，從心理上來說也是留給后代的寶貴財產。是未來生活的保障是一項重要投資是留給后代的財產居家族企鵝世界于他而言是一張溫床有責任感，勇于承擔，有著強烈的家庭觀念，他們非常關心家庭內部之間和睦，關心每一個家庭成員的健康，總想要找到最美好的家庭生活，讓每個家庭成員都感覺到幸福和快樂方便照顧老人的地方讓老人安享晚年的地方孩子健康成長的地方全家團圓的地方工作族螞蟻世界對他而言形同一個容器工作對他來說是生活的重心，事業(yè)心非常強，工作比較繁忙，經(jīng)常需要在家加班。家對他們來說不僅僅是家，也是創(chuàng)意的沃土，是個人的工作坊，是個人學習成長的加油站工作的地方、有助于事業(yè)發(fā)展、學習、充電的地方炫耀族蝴蝶對他而言生活是一場嘉年華會很喜歡炫耀和外露。在他們眼里，家是個人財富和地位的重要標志。房屋成為一個社會標簽，能夠拉近或增加與周圍同階層人之間的聯(lián)系，促使事業(yè)再上一個臺階體現(xiàn)社會地位的地方是事業(yè)成功的標志可以掙得面子29各類消崗費者的智消費偏棒好？30公共交通便利性周邊生活設施周邊的教育設施公共交通便利性周邊生活設施周邊的教育設施公共交通便利性周邊生活設施周邊的教育設施公共交通便利性周邊生活設施空氣質量周邊的教育設施公共交通便利性周邊生活設施公共交通便利性周邊生活設施快速交通便利空氣質量周邊的綠化環(huán)境快速交通便利性周邊的綠化環(huán)境地鐵交通便利性快速交通便利性周邊的綠化環(huán)境空氣質量快速交通便利性空氣質量快速交通便利性周邊的教育設施安靜程度空氣質量小區(qū)安全性戶型朝向必備指標增值指攻標必備指標增值指標土地屬若性產品屬鎖性小區(qū)安全性戶型朝向小區(qū)安全性戶型朝向小區(qū)安全性物業(yè)管理戶型小區(qū)安全性戶型朝向小區(qū)安全性物業(yè)管理朝向物業(yè)管理鄰居層次和素質戶型朝向物業(yè)管理小區(qū)內景觀or綠化物業(yè)收費物業(yè)收費小區(qū)內景觀or綠化鄰居的層次和素質物業(yè)管理小區(qū)內景觀or綠化小區(qū)內景觀or綠化物業(yè)收費電梯數(shù)量和速度停車位小區(qū)規(guī)模小區(qū)內景觀or綠化物業(yè)收費物業(yè)管理小區(qū)內健身娛樂小區(qū)內商業(yè)配套總體自享族財富族居家族工作族炫耀族小戶型垮項目生鹽存環(huán)境叫KPI客戶屬辱性31分類小債戶型客磁戶KP企I體星系32如何在距市場中毀判斷消銳費者類雷型及其嚷偏好？實證案例杜——工作燭族33工作族以采一代家庭查為主，相欄對年輕，堪中等收入愁，中等學掠歷占一定帝比例，首六置為主，豪一次付款咳比例高于槐其他族類搞，一房的讓消費量高貌于其他族納類，上班罪時選擇步煙行上班的博比例高于庫其他族類人口特征34工作族周邊配套小區(qū)環(huán)境產品購房關啞注度排很序對周邊配剩套特別是隆交通和生度活購物配閑套要求較巖高，對小謝區(qū)環(huán)境以隨及產品關銀注度較低35工作族必備指標公共交通便利性周邊的生活設施增值指標土地屬性必備指標小區(qū)安全性物業(yè)管理戶型朝向鄰居的層次和素質增值指標電梯的質量和數(shù)量停車位小區(qū)規(guī)模產品屬性工作族燒對于土且地屬性大和產品孕屬性的貫關注點36產品要煙求關注周院邊配套薄的便利所性，重醉點關注苦24小姐時便利也店和快煌餐店喜歡菜氣單式裝狹修和空擋間的可聰變性，瞧希望增漆加房間僻的儲藏圖空間對對視懇和朝向蛙不敏感關注電貌梯的數(shù)方量和質鏡量接受中靠型規(guī)模離的社區(qū)醬，單體鋤樓，對擁大社區(qū)壟不敏感強調周嶼邊環(huán)境俘的便利有性，對換戶型本常身強調瞎可變，笨好用,峰衡量所味有因素任的標準獨都是以怪時間長北短來計槳算偏好公椒建式外夾立面工作族“”工作是墳生活中瓣最重要敗的部分關注資訊稈，信息的伴及時更新消費注重象方便實在日常生扭活隨意37工作族菜單式競裝修；偉增加房賤間儲藏并空間利用壁櫥級，吊柜，乏嵌入式洗花衣機位合究理利用空殘間整體浴衛(wèi)恨，節(jié)約空暮間，方便質清理38工作族駐樓盤代個表——盤五洲星舅苑項目基昨本情況占地面禍積：8酸063寧.16貨㎡建筑面牧積：6接950窮6.7溪3㎡住宅面積胖：200符50㎡容積率：聾6.8總戶數(shù)勇：72慮8棟數(shù)：餡2棟3縫3層（欣1棟1志2層酒困店）建筑布局盯：單體樓車位：叨303潑個單價：7涂800元交/平方米管理費孩：3元拳/平方林米項目要掉點說明廈：1—3覽層為商騰鋪，商劑鋪特點笛：小、惡便利、逼品質高劉（樓下恒星巴克該、71煙1便利狗店）；鋒芒內段斂的銀溜灰色立丟面，簡鞏潔明快橫的挺拔初形象符瞎合工作臥族干練笨、自我莊、品味趙的審美脾觀；戶型緊湊肉實用，公拘共走道外返廊式的設乓計降低內吹部空間的睡壓迫感；樓體底部高小園林，血設計感強披，參與性揀強離地鐵站夏公交站近驢，臨近中售心區(qū)工作族便利的有生活配狗套滿足拴緊張的偵上班生緊活小型而漁精巧，偷實用性圍強的社酒區(qū)空間39戶型優(yōu)那點：戶型方舍正，實牽用率高對功能旦空間無單特殊需世求，但鋪要齊全菜單式裝飯修空間利用柳多元化，阿弱化各功物能空間的巷分界——客償廳與臥辣室可以報選擇連相通——次彩臥可以奧較小，撫可作為誼書房使數(shù)用工作族戶拌型代表工作族落地凸窗客廳餐廳廚房玄關衛(wèi)生間臥室景觀陽泡臺臥室臥室WC廚房餐廳玄關客廳景觀陽臺景觀陽臺臥室客廳廚房WCWC廚房玄關餐廳客廳臥室WC廚房臥室餐廳玄關臥室WC客廳餐廳廚房生活陽臺玄關生活陽臺生活陽臺生活陽臺40業(yè)主寫冷真：五權洲星苑豎（一房霸）曹小吐姐剩二次置桐業(yè)購房原因往：（剛性沉需求）由異地泡到深圳演工作需飯要住房齊，首次貿置業(yè)在逝前工作宮地購房考壯慮因素（按重要尊性排序）濫：首要考慮團：總價能夠承微受的首釘付是1阿2萬左宗右，啊地鐵可苦以到的準地方，總價可吩以接受恢就可以原，單價熱不怎么射考慮其次考慮越是交通我上班獅的上限彎是30電分鐘，奪不太累截，現(xiàn)在鑒搭地鐵衰大概2攤0分鐘踢左右，地鐵是捕首選交輪通工具違，走路怖也可以，對撲于公交必車不是羽很喜歡鴉，不準紙點。再次考慮銜配套對我比喘較重要奇的配套差是24小時徑超市，銀行（銀貸聯(lián)），美容院，懶可以鍛煉襖的小公園雕（步行5哨分鐘之內拿），我家選樓下有一請個24小顏時開放的攻711，稻我覺得也瞧很重要，油晚上加班賀回去可以北吃宵夜還產可以買早蘆點。樓下研還有St桿arbu協(xié)cks，獻經(jīng)常去那賭里上網(wǎng)工拴作。附近也有梁大超市，醬不常去，供沒時間。關注因素寒：物業(yè)管龜理安全是我陜對物管的戀定義，及時修收理很重要山，雖然收纏費，但是狗我也樂意晃給。每天擺回去可以?？吹奖０餐形⑿哟隣睿瑤臀野磩烹娞?，拿滔東西這些池都讓人覺測得很不錯貿。不用甚名牌只要沒是做得好超就可以，乖我家的就腰很好，也仰不是什么諒名牌；羞希望能夠史有代辦干刺洗服務，綠保潔服務挪，價格十胖五塊以內夢就可以接讓受對比樓惡盤：當時降有看過滋凱旋國銅際，但幕是那里拘沒有地裂鐵，交劣通不好朽，周邊芬環(huán)境太列差，沒腰有買產品滿閱意度現(xiàn)在的戶美型挺滿意廊的，方正謝實用，房芽間內部利蓄用率高，鍛大小也合圈適，裝修誘是套餐，執(zhí)省事省時決間。外立面婆沒什么墳要求，源內部結伴構最重真要。舉考例說：蔑城市主伏場也還撫可以，堵總體來寒說：外垮立面為沾冷色調合，簡單莖明了的姑就可以投，不喜障歡暖色曲調景觀園林停：家樓下膏有草地唱散步，哄不用作污什么景夫觀，覺得梢沒有什厭么實際熔的作用威，還花跌很多錢會所好嶺像對我名沒什么不作用，淚不需要工作族工作族客慮戶語錄一末：生活很酒多事情都些是以工作腐為中心的廁，能否方速便和節(jié)約頁時間是很烏重要的因丸素41業(yè)主寫真蒼：翠苑大冊廈（三房傲）黃小姐尿租用購房考濁慮因素（按重要拖性排序）益：首要考嘴慮是交沒通從出門寇到公司基不要超始過30奏分鐘，其坐車的縱時間不羽超過2寸0分鐘，如果剝有錢也喬不會去沸太遠的晉地方買祝房，寧丈愿租房薪住其次考聞慮配套如吉之島句、歲寶這訴樣的超市啄，能購買應日常生榨活用品夠、水果流、食品蠢，偶爾祝會買菜鼻做飯等圖等，不用有羞什么精品滴店，3~靈5家飯館痕，如果有K泛FC等快歪餐店就更堅好了，樓啊下有1家咽24小時約營業(yè)的便精利店，藥店度不用了鉛，可以莖在工作垂的地方央買，銀移行一定襲要有，而且要是核銀聯(lián)的銀語行，醫(yī)院不拒用了，一籠般都去人拖民醫(yī)院和沿北大醫(yī)院毒，小醫(yī)院耐不去關注因真素：小區(qū)配孫套回來也就貨是睡個覺滑，房子也次就是個恢撤復精力的則地方，對小區(qū)繼內部配雞套沒什世么要求物業(yè)管理真心誠殺意為業(yè)憤主服務逼，物管長費不能折太貴了井（3元消以下）產品滿劍意度外立面只煮要顏色別求太花哨就云行，覺得花倉好園（或約者韻動領怪域）讓人范惡心景觀園林絲式：一般不賓看景觀，核只要別密車密麻麻的堅都是房子方就行，喜糾歡那種樹甚多且濃密愁，可以給腦人更多交質流空間的豆園林，不汪用有太大尤的水體會所好況像對我脾沒什么低作用，減不需要懶得自己含費心裝修宮，但裝修釋標準不用亮太高，反佳正都是過貧渡，但水帽龍頭、燈侵、抽風扇孝等經(jīng)常用芳的部件一小定質量要醒過關。基凱本家具最缸好有，過用渡用，也拿不會太在換意，家電呼還是自己蓋買。工作族工作族柄客戶語璃錄二：譜我認為阻房子就決是睡覺眾恢復精鎮(zhèn)力的地塔方42關鍵指標定量分析——關鍵因素實證案例——細化要素土地屬性必備指標公共交通便利性周邊的生活設施地鐵>公交，通勤時間<30分鐘，步行15分鐘；打車20元左右24小時便利店>24小時快餐店（麥當勞，KFC等）銀行（銀聯(lián)）超市（歲寶、吉之島等類型超市）增值指標產品屬性必備指標小區(qū)安全性戶型朝向物業(yè)管理鄰居層次和素質物業(yè)管理：安全保障，微笑服務，及時維修服務，社區(qū)服務功能（如洗衣、送餐）；不關注品牌，不關注會所。戶型：戶型方正，實用率>80%菜單式裝修；增加房間儲藏空間（見下頁）（壁櫥，吊柜，嵌入式洗衣機位，合理利用轉角空間）整體浴衛(wèi)，節(jié)約空間，方便清理附送面積排序：夾層>入戶花園>倒凸窗>陽臺噪音：不臨路最好對視和朝向：不敏感。鄰居層次和素質：沒有要求增值指標電梯的數(shù)量和質量停車位小區(qū)規(guī)模電梯的數(shù)量和質量：等待電梯時間<2分鐘，對梯戶比要求不高停車位：沒有要求小區(qū)規(guī)模：接受中型規(guī)模的社區(qū)，單體樓建筑外立面：簡單明快，現(xiàn)代感強；喜歡—城市主場，五洲星苑這樣公建外立面形式；討厭—韻動領地，花好園這樣的外立面園林：成片小樹林+小尺度水系+陶磚鋪地=親切感強，舒適，參與工作族工作族洗KPI舍體系43項目基本自情況占地面大積：8腥520桑.90濃平米建筑面睬積：8許175造5.6節(jié)5平米住宅面積哨：620悔74.3以2平米容積率：簽8.16住宅套僑數(shù)：1哄328劇套車位：程313造個(地視下29勵1，地昂上22仙)棟數(shù)：須2棟3部3層裝修程度再：精裝修單價：8當000元管理費盆：3.烘3元/抬平方米土地屬性片區(qū)環(huán)境電子、輕沫工業(yè)廠區(qū)犧的轉型片勸區(qū)，近期疏保留部分物工業(yè)用地好，遠期逐號步改造為鼠綜合區(qū)截；毗鄰百映花、園嶺奏成熟生活頑片區(qū)環(huán)境景艱觀無外部景決觀交通條末件臨近上步彎路，公共貞交通與私旗家車交通凍均很便利無軌道交蛋通（非地繁鐵沿線物裕業(yè)）有一定它噪音影閣響周邊配雨套教育、奸生活、川運動等梁設施齊氏備產品屬性1-2層私為商業(yè)葛(面積：岡2782陰.34㎡將)

，3巴層為架空煙層(3層粉分為動靜引兩個區(qū)域欣，有會所親、游泳池疲、藝術廊叉等設施)趕，4至貌33層為日住宅(其鞏中4-7認/30-和33層有貴部分架空匙)各單元間錘統(tǒng)一而獨沈立，提供縱了多種自遣由組合的婦可能。開揚的茶電梯廳送落地凸量窗面積走廊長些而窄，斯部分戶番型存在闖對視主力戶提型采光俗和通風么有所欠遲缺。菜單式裝炒修實證案例掙—城市主恨場項目主要滋受到羅湖揭中心區(qū)以是及華強北膠商圈的輻軌射，臨近搬傳統(tǒng)居住峰片區(qū)，交灘通便利、推生活設施別配套完善44由于地防理位置杏的條件攀、周邊酬配套的冷完善及揪戶型的獨多變組事合，城界市主場射主要受東到工作北族、自惕享族的討青睞項目特點工作族自享族土地屬性周邊生活配套方便超市有好又多、沃爾瑪、新一佳等周邊健身設施齊備體育館足球場、藍球場、網(wǎng)球場等各種設施齊全完善周邊娛樂設施豐富八卦一路20余家酒店、八卦嶺圖書零批市場交通便利臨近上步路，公共交通與私家車交通均很便利無軌道交通產品屬性空間利用多元化衛(wèi)生間干濕分區(qū)菜單式裝修公建式的現(xiàn)代外立面社區(qū)泳池現(xiàn)代感強的參與式小社區(qū)招商品牌客戶屬性福田區(qū)、羅湖區(qū)白領階層，個體經(jīng)營者，企業(yè)管理者首次置業(yè)者，投資客，小工作坊經(jīng)營者以單身和兩口之家為主，相對年輕，中等收入，中等學歷，首置為主，主力戶型是單房和一房，一房的消費量高于其他類消費者來自外地，主要是兩口之家或者單身，在私營企業(yè)和外資企業(yè)就業(yè)人數(shù)較高，相對年輕，學歷水平較高；首置居多，主力消費戶型一房和兩房實證案例蓋—城市主幸場45衛(wèi)生間充干濕分治區(qū)

社鑰區(qū)泳池卸招商杜物管耀周邊生砍活配套訂方便仁周邊健輝身設施雅齊備抄交通便陳利空間利用傲多元化匆菜單式裝披修

公建沸式的現(xiàn)代雀外立面姜現(xiàn)代感強抬的參與式憤小社區(qū)巡壽招商物管砍周邊生梢活配套方忍便

周邊碗健身設施螺齊備

交店通便利工作族工作的喉地方、有助于事翅業(yè)發(fā)展、學習、括充電的定地方自享族獨立自由肉的空間釋放工恥作壓力曉的空間我自己怠享受生歇活的地耳方兩房二做廳64.娛31平課米，贈螺送面積湯9.8加2平米1.9源米超亮杏陽臺衛(wèi)生間干章濕分區(qū)一房一廳44.秀38-躲45.鼠54平漆米，贈點送面積湯6.9役4平米空間自由衰組合落地凸頑窗實證案例恒—城市主俊場46小結：我醉們?yōu)榭蛻舭亟鉀Q了那稠些疑問？47Q1:棚從何種杏角度切線入研究哪小戶型計住宅物現(xiàn)業(yè)？S1：深申圳小戶型值住宅物業(yè)壤客戶群分悅析從客戶屬極性角度切安入研究小耕戶型住宅援物業(yè)的土誤地屬性及稍產品屬性以價值觀畝對小戶型聞客戶進行騰分類建立小戶喂型客戶特集征及對應削土地和產他品屬性的甩KPI體虎系Q2:以聞何種分類錫方式對客送戶群進行青分類？S2：齒深圳小系戶型客泛戶分類錯研判Q3:想分類客展戶群對擇應的產剩品屬性叮和土地辭屬性？S3：浮深圳小呆戶型客前戶研究對比收入貴分類方法興及家庭生隆命周期分寒類方法，哪按價值觀挽對小戶型做消費群進挪行分類更焰能得出有領價值的結雪論以價值觀槍為分類方沾式對小戶吵型客戶分山類，結合掛定量問卷蛋及定性訪概談，建立杯各類小戶娛型客戶對置應的土地禁屬性和產膝品屬性關幫鍵指標48此次分致享的主餓要內容關于項緊目123項目成勝果工作方鍋法問卷設計憲，執(zhí)行與儲應用訪談問題鍬設計與執(zhí)槽行案例的酒整理與轉分析49問卷設計悶，執(zhí)行與剛應用50客戶分鼓類方法Factor5:工作族Factor3:炫耀族51小戶型的旺關鍵指標52當測評指標位于第一象限時，說明這類測評指標的重要性和顧客滿意度均處于較高的水平，是企業(yè)的競爭優(yōu)勢，需要繼續(xù)保持的測評指標位于第二象限時，說明這類測評指標的重要性高而顧客的滿意度低，是企業(yè)的競爭弱勢，是需要重點改進的關鍵指標測評指標處于第三、四象限時，說明這類測評指標的重要性低，不是測評的關鍵指標，也不是企業(yè)改進的重點目標必備指標增值指標ⅠⅡⅢⅣ重要度滿意度象限分析meanmean53土地屬扒性54產品屬儀性產品屬性－總體－必備指標3.13.23.33.43.5小區(qū)安全性（例如保安、監(jiān)控系統(tǒng)等）戶型朝向產品屬性－總體－增值指標3.43.63.844.2物業(yè)管理小區(qū)內景觀or綠化物業(yè)收費小區(qū)內商業(yè)配套（如超市、藥店等）55項目主世策訪談跑盤訪談客戶訪談項目主策族訪談主要衛(wèi)就深圳市指內世聯(lián)代轎理策劃的乏項目進行辜了深入的遲了解，包科括項目開袖發(fā)前的背招景，項目欣限制條件輛，項目定垃位，以及制銷售以后泡的主流客鎮(zhèn)戶群情況對深圳奧關內以徒及關外抖的小