《內(nèi)部客戶服務(wù)》

1高度決定遠(yuǎn)見胸懷決定視野《雙贏談判全攻略》1整理ppt主要課程《談判博弈》６ＶＣＤ《人性營(yíng)銷大突圍》2ＶＣＤ一《頂尖銷售六步曲》二《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》三《談判博弈》四《店面銷售技巧》五《打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)》六《經(jīng)銷商財(cái)富之路》七《性格營(yíng)銷與國(guó)學(xué)商道》《頂尖銷售六步曲》６ＶＣＤ2整理ppt電視節(jié)目《人性營(yíng)銷大突圍》110家電視臺(tái)錄播《談判博弈》2008年全國(guó)電視臺(tái)播出3整理ppt溝通與談判商務(wù)的全部整理ppt第一章:談判動(dòng)力第二章:前期準(zhǔn)備第三章:談判溝通第四章:談判策略第五章:價(jià)格談判第六章:控制談判課程大綱整理ppt第一章談判動(dòng)力6整理ppt一、談判動(dòng)力7整理ppt二、雙贏思維表面的實(shí)質(zhì)的策略的8整理ppt第二章前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！9整理ppt一、SWOT分析S-Strength長(zhǎng)處W-Weakness短處O-Opportunity機(jī)會(huì)T-Threaten威脅

10整理ppt目標(biāo)？二、確定談判目標(biāo)開價(jià)11整理ppt三、擬定備選策略A王QK91012整理ppt四、基本準(zhǔn)備人物地點(diǎn)時(shí)間能力需要經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)事件13整理ppt第三章談判溝通技巧—開場(chǎng)、問、說、聽、答復(fù)14整理ppt一、開場(chǎng)技巧先談判

的，而后談具體的；溝通一是為

二是為

；15整理ppt二、提問技巧封閉式提問開放式提問選擇式提問16整理ppt三、答復(fù)技巧能回答不會(huì)回答不能回答17整理ppt四、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人

障礙之二：少聽、漏聽障礙之三：聽不懂18整理ppt五、說的藝術(shù)

19總體原則是：19整理ppt第四章談判策略20整理ppt談判策略一、前期策略(前期布局)

二、中期策略(中期守勢(shì))三、后期策略(贏得忠誠(chéng))21整理ppt一、前期策略開價(jià)策略踢球策略分割策略遛馬蠶食紅臉白臉還價(jià)策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力22整理ppt1、開價(jià)策略誰(shuí)先開條件？高還是低開？給自己留有

以后無(wú)機(jī)會(huì)

；沒準(zhǔn)對(duì)方

了；最后少讓一點(diǎn)就讓對(duì)方感到

；了解越少開價(jià)越

；越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是

報(bào)價(jià)；整理ppt喚起對(duì)方

意識(shí)；用

領(lǐng)導(dǎo)或用

策略還擊；如果對(duì)方高開24整理ppt如高開，開多少心中有數(shù)心中沒底25整理ppt解讀：開價(jià)時(shí)的踢皮球策略沉默是金，誰(shuí)先說話

；No，還是您說吧！我要八件襯衫26整理ppt解讀：開價(jià)中的分割策略我方報(bào)價(jià)：我方期望：80我方底價(jià)：70AB27整理ppt—分割策略分割后，即使

，對(duì)我方也有利；盡量讓

先開價(jià)；即使?jié)M足，仍要分割，對(duì)方就再

；防止讓

先開價(jià)；28整理ppt

；

；

；

；

；

；2、挺價(jià)-遛馬蠶食29整理ppt三種壓力

壓力

壓力隨時(shí)準(zhǔn)備

；30整理ppt3、施壓-紅臉白臉白臉：紅臉：一個(gè)出馬：31整理ppt如果對(duì)方紅白臉

他！“我知道…”創(chuàng)造一個(gè)

臉來回?fù)簦∨c他

來核對(duì)此事！讓他說，讓

人也討厭他！若來了律師，最初就指他是當(dāng)

臉的！32整理ppt4、挺住-踢皮球策略不挺住表明你開價(jià)太

；一分鐘掙千萬(wàn)，一元錢更值錢；我要八件襯衫33整理ppt5、還價(jià)策略心中有數(shù)心中沒底34整理ppt解讀：還價(jià)中的分割策略對(duì)方報(bào)價(jià)：90我方期望：80我方低于：

AB35整理ppt6、接受策略永遠(yuǎn)不接受

出價(jià)！若對(duì)方不接受：

；36整理ppt7、故作驚訝談判即是

的過程！反向策略：

他！

。37整理ppt8、不情愿法在對(duì)方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開始就暗示可降幅很??；越是情愿就越處于

；若對(duì)方不情愿：

；38整理ppt9、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票面對(duì)客戶的咆哮時(shí)談判別動(dòng)真感情，談判是場(chǎng)

；真正重要的事：現(xiàn)在

啦？39整理ppt二、中期策略請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)異議處理拖延策略折中策略燙手山芋禮尚往來40整理ppt1、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)可以

使談判永遠(yuǎn)不會(huì)破裂；迫使他與我

；請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)就是

；41整理ppt心態(tài)要放平，當(dāng)心被

！不讓他知道你讓

做

決定；模糊領(lǐng)導(dǎo)——領(lǐng)導(dǎo)

或兄弟

！—注意事項(xiàng)42整理ppt—如果對(duì)方請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)截?cái)嗪舐?如果滿意就

！如果不行，則依次使用：

；

；有

成交—你有24小時(shí)拒絕權(quán)；43整理ppt2、異議策略首先把模糊問題

；先處理

,再處理

；處理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面對(duì)不開空調(diào)拖遲六小時(shí)再取消44整理ppt3、拖延策略這次就先按

進(jìn)行;以后我們?cè)賻湍銈兌嗫紤]！這次實(shí)在沒有辦法了！不答應(yīng)

提出類似策略！45整理ppt4、折中策略折中不

平；鼓勵(lì)

折中；他折中時(shí)，我方使用

策略；再堅(jiān)持下去，對(duì)方就會(huì)再

一次；46整理ppt5、燙手山芋-踢球這個(gè)棘手的問題你看怎么辦？這事我做不了主，你看咋辦？你經(jīng)驗(yàn)比我豐富,有什么辦法？47整理ppt6、禮尚往來讓步可以，除非交換：這樣可以證明自己

；索要回報(bào)也許能

回報(bào)；索要回報(bào)就提升了

的價(jià)值；同時(shí)阻止

的過程；48整理ppt如果對(duì)方要求條件交換如果合理，

他！如不合理，把責(zé)任推給

！拒絕，做一些

性讓步！49整理ppt紅臉白臉遛馬蠶食讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同三、后期策略50整理ppt1、紅臉白臉策略《遠(yuǎn)大前程》中的英雄；被黃金搭檔“修理”；51整理ppt2、遛馬蠶食不必一下要求

的東西！可以設(shè)法分次分批拿下全部合同；達(dá)成協(xié)議后再

；作用：使達(dá)成的交易錦上添花；可以使對(duì)方同意先前不同意的事情．52整理ppt寫明任何蠶食的

代價(jià)；不要給自己做出

的權(quán)力；把所有細(xì)節(jié)談好，形成

；不要留下尾巴，如拖延時(shí)的“以后再說”；用策略營(yíng)造一種對(duì)方

的感覺；當(dāng)被人蠶食時(shí)53整理ppt3、讓步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、00、0、0、20054整理ppt讓步的原則目標(biāo)價(jià)值最大化原則；鋼性原則—說到做到；時(shí)機(jī)原則—不在大??；清晰原則—要求精確；彌補(bǔ)原則—越讓越??；55整理ppt三種情況讓步56整理ppt對(duì)方

時(shí)候，反悔小的讓步。不要在

事情上反悔，會(huì)激怒對(duì)方！如：可以反悔

一個(gè)讓步，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費(fèi)用。面對(duì)先生、女友被殺、王石的故事4、反悔策略57整理ppt反悔是場(chǎng)

，要么買賣成交，要么破裂！為避免直接沖突，讓

臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。你卻繼續(xù)站在對(duì)方一邊！反悔有風(fēng)險(xiǎn)58整理ppt最后再讓

就會(huì)讓他覺得自己贏了，所以最初時(shí)就不要

！關(guān)鍵是讓步的

而不是讓步的

，它可以非常微小；5、小恩小惠59整理ppt誘使他攤牌：這樣的小小讓步是

的，因?yàn)槲业孟?/p>

交待！當(dāng)對(duì)方給我們小恩惠時(shí)60整理ppt擬寫合同的一方占有

勢(shì)；只有寫出來，才知道我們最后的成果；口頭協(xié)議一旦寫下來意義將有所不同；草擬合同提醒自己寫進(jìn)所有想到條款，甚至是對(duì)方原本不肯接受的內(nèi)容；6、草擬合同61整理ppt注意事項(xiàng)整個(gè)談判過程你都要做

，記錄每一條款；把合同呈給對(duì)方之前讓你的

過目；口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上

。不宜讓

去談判，因?yàn)樗麄兞?xí)慣于讓對(duì)方屈服，但你的協(xié)議要得到他的首肯。在電腦時(shí)代，你應(yīng)該在簽字前

；62整理ppt——不用了，我有律師／助手，讓他來寫，我們就都省事了！如果對(duì)方要求寫合同63整理ppt策略總結(jié)前期策略（布局）： 開價(jià)策略、挺價(jià)策略、踢球策略、分割策略遛馬蠶食、紅臉白臉、還價(jià)策略、接受策略故作驚訝、故不情愿、集中精力中期策略（守勢(shì)）： 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略 折中策略、燙手山芋、禮尚往來后期策略（雙贏）： 紅臉白臉、遛馬蠶食、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同64整理ppt第五章價(jià)格談判65整理ppt五把價(jià)格砍刀1見面詢價(jià)2就價(jià)論價(jià)3搬出對(duì)手4請(qǐng)出領(lǐng)導(dǎo)5蛋中挑骨66整理ppt第六章談判控制67整理ppt談判控制信息：1）了解動(dòng)機(jī)（名利分析）2）多做準(zhǔn)備（事先搜集）3）多做溝通（現(xiàn)場(chǎng)搜集）引導(dǎo)：1）過程控制：營(yíng)造優(yōu)勢(shì)：高開挺住遛馬（證惑誘壓踢休）保持優(yōu)勢(shì)：再挺再遛（+拖延+折中+交換）

贏得忠誠(chéng)：再挺蠶食讓步2）因素控制：八種力量3）處理困局：四種困局、識(shí)破詭道68整理ppt注1：了解動(dòng)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)（型）解決問題（型）情感動(dòng)機(jī)（型）組織動(dòng)機(jī)（型）個(gè)人動(dòng)機(jī)（型）69整理ppt注2：八種力量信息力量身份權(quán)力專業(yè)力量特權(quán)性格力量個(gè)人魅力虜敬力強(qiáng)制力談判魔鬼=？70整理ppt-性格力量寡斷表現(xiàn)型（瘋狂人）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）理性果斷感性71整理ppt-個(gè)人魅力責(zé)任：威儀：智慧：健康：人緣：愛心：特色：72整理ppt注3、四種困局僵