交易磋商與合同簽訂培訓(xùn)課件

第四章交易磋商與合同簽訂第一頁，共六十四頁。交易磋商2第二頁，共六十四頁。交易磋商含義：交易雙方為買賣某種商品就有關(guān)條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商。方式：口頭、書面BusinessNegotiation貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和支付條件等內(nèi)容第三頁，共六十四頁。第四頁，共六十四頁。Alexisaskingfortheprice.Inquiry（詢盤）第五頁，共六十四頁。Offer（發(fā)盤）BradisrespondingtoAlex.Theotheroneis$60.第六頁，共六十四頁。AlexisbargainingwithBrad.Counter-offer（還盤）第七頁，共六十四頁。Theyreachanagreement.Acceptance（接受）第八頁，共六十四頁。

0102一般程序0403詢盤發(fā)盤還盤接受

InquiryOfferCounter-offerAcceptance發(fā)盤和接受必不可少第九頁，共六十四頁。詢盤（

Inquiry）又稱詢價，是買方或賣方擬購買或銷售某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的有關(guān)交易條件的詢問及要求對方發(fā)盤的要求。詢盤對買賣雙方?jīng)]有法律約束力，在商業(yè)習(xí)慣中，被詢盤一方接到詢盤后要盡快給予答復(fù)。詢盤內(nèi)容：價格、品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等第十頁，共六十四頁。

買方發(fā)出

對東北大豆有興趣，請發(fā)盤。Interestedinnortheastsoybeanpleaseoffer.

賣方發(fā)出可供東北大豆，三月裝，如有興趣請電告。Cansupplynortheastsoybeans

marchshipmentcableifintersted.第十一頁，共六十四頁。DearSirs,WelearnfromtheABCCo.thatyouarealeadingexporterofallcomputersinyourcountry.Wearelargedealersincomputers,locatedattheeastofJapan,havingmanyyearsofexperienceinthislineandthereisapromisingmarketinourcountryforyourproducts.Weshallappreciateitifyousendusyourcatalogueandpricelistatyourearliestconvenience.Weshallplacelargeordersifyourpricesarereasonable.Yoursfaithfully,MarkMatthewsSelf-introductionSourceofinformationPossibilityofplacinganorderIntentionofenquiring第十二頁，共六十四頁。

敬啟者：我們知道貴方是一家經(jīng)銷防水衣的主要商家，而我們的雨衣一直很受顧客歡迎，如果質(zhì)量和價格合適的話，在貴地一定會有很好的銷量。我們寫這封信是希望和貴公司建立貿(mào)易關(guān)系，并隨信附了產(chǎn)品目錄供您參考。盼早日回復(fù)。第十三頁，共六十四頁。發(fā)盤（Offer）

1、相關(guān)概念發(fā)盤既是商業(yè)行為也是法律行為。向一個或一個以上的特定的人提出訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定，并且表明發(fā)盤人在發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。第十四頁，共六十四頁。注意事項：發(fā)盤有效期內(nèi)不得任意撤銷或修改其內(nèi)容。賣方主動發(fā)盤多。第十五頁，共六十四頁。主要術(shù)語：發(fā)盤offer發(fā)實盤offerfirm報價quote供應(yīng)suply訂購book訂貨order遞盤bid遞實盤bidfirm第十六頁，共六十四頁。We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個或一個以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力送達(dá)受盤人第十七頁，共六十四頁。判斷這是發(fā)盤嗎？為什么？“麥當(dāng)勞東方巨無霸廣告”仲裁庭結(jié)論：不是。因為沒有對特定的人發(fā)出，內(nèi)容還不完整。

向一個或一個以上的特定的人提出第十八頁，共六十四頁。思考：廣告是發(fā)盤嗎？不是，因為沒有特定的接受對象。但1，如果提出建議的人在廣告上提出特定的條件，表示自己愿意受約束，則這就是一項有效的發(fā)盤。但2，懸賞廣告也是一項有效的發(fā)盤。第十九頁，共六十四頁。Case1一家百貨商店在報紙上刊登了一項廣告，出售某種商品。廣告中說明愿意按照廣告中所列的價格出售給第二天來到商店的第一位顧客。第二天，一位婦女很早就等在商店門口，第一個進(jìn)入商店，要求按照廣告中所列的條件購買該商品。商店的營業(yè)員稱該商品價格上漲，拒絕愿意按照廣告中所列的價格將商品出售給該顧客，并聲稱廣告不是一項發(fā)盤，對商店沒有約束力。該婦女不服，向法院起訴。第二十頁，共六十四頁。We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個或一個以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤對發(fā)盤人有約束力送達(dá)受盤人第二十一頁，共六十四頁。3、發(fā)盤的有效期

口頭發(fā)盤書面發(fā)盤明確規(guī)定有效期不明確規(guī)定有效期第二十二頁，共六十四頁。明確規(guī)定有效期1、規(guī)定最遲接受期（時差問題）例如：本發(fā)盤限5月3日復(fù)到，以我方時間為準(zhǔn)。2、規(guī)定一段接受時期例如：Thisofferisvalidfor4daysorreplyfor4days.(本發(fā)盤限4天內(nèi)回復(fù))起算問題

第二十三頁，共六十四頁。4、發(fā)盤的生效與撤回生效：“發(fā)盤送達(dá)受盤人時生效。”撤回：發(fā)盤后在到達(dá)受盤人之前，并不產(chǎn)生對發(fā)盤人的約束，發(fā)盤人可以改變主意將其撤回。

“撤回的條件是撤回的通知趕在發(fā)盤到達(dá)收盤人之前，或同時到達(dá)”第二十四頁，共六十四頁。Case2甲公司于5月7日用航空信向乙公司寄出一項發(fā)盤，注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。但甲公司又于5月10日用電報發(fā)出撤回發(fā)盤通知，該通知與發(fā)盤于5月11日上午同時送達(dá)乙公司。乙接到實盤和撤回通知后，立即用電報發(fā)出接受通知。甲公司與乙公司之間合同是否成立？為什么？第二十五頁，共六十四頁。5、發(fā)盤的失效發(fā)盤失效包括以下幾種情況：拒絕或還盤撤回發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿不可控因素第二十六頁，共六十四頁。6、發(fā)盤的撤銷《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》中規(guī)定：在發(fā)盤人已送達(dá)受盤人，而受盤人尚未接受之前這段時間內(nèi)，只要發(fā)盤人將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。受盤人一旦發(fā)出接受通知，發(fā)盤人就不能撤銷發(fā)盤。第二十七頁，共六十四頁?！豆s》規(guī)定：已為收盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在收盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)收盤人，就可以撤銷。第二十八頁，共六十四頁。香港A商行10月20日向上海B公司發(fā)盤出售木材一批，發(fā)盤中列明各項必要條件，但未規(guī)定有效期限。B公司于當(dāng)天（20日）收到來電，經(jīng)研究后，于22日上午11時整發(fā)出表示接受的電報，該電報于22日下午1時整送達(dá)，香港A商行22日上午9時15分發(fā)電報，表示：“由于木材價格上漲，我10月20日電發(fā)盤撤銷?！?/p>

A商行的電報于22日上午11時20分送達(dá)B公司。試問：1、A商行是否已成功地撤銷了10月20日的發(fā)盤？2、A商行與B公司之間是否已訂立了合同？Case3以到達(dá)對方為主。第二十九頁，共六十四頁。下列條件發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事。第三十頁，共六十四頁。美國A供應(yīng)商10月2日向我國B進(jìn)口商發(fā)盤，以每打86美元FOB紐約的價格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復(fù)到有效。我國B進(jìn)口商10月7日收到。10月8日美國A供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，向我國B進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。問：該發(fā)盤能否撤銷？Case4第三十一頁，共六十四頁。我公司于8月3日向法國供應(yīng)商詢盤，在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建大樓的標(biāo)價和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完整，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標(biāo)價，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。Case

5第三十二頁，共六十四頁。案例評析在本案中，我方在發(fā)盤邀請中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該發(fā)盤的信賴采取了某些行動。法商在8月31日招標(biāo)人開標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。第三十三頁，共六十四頁。又稱還價，受盤人收到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。含義使原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤。法律后果還盤（Counter-offer）還盤詢盤發(fā)盤第三十四頁，共六十四頁。接受Acceptance還盤Counter-offer發(fā)盤Offer詢盤Inquiry合同ContractProcedures第三十五頁，共六十四頁。接受（Acceptance）受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，受盤人無條件地、完全同意發(fā)盤人所提出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。既是商業(yè)行為也是法律行為。接受術(shù)語：accept、agree、confirm沉默或不行為本身并不等于接受

第三十六頁，共六十四頁。01由受盤人做出1、構(gòu)成接受的條件第三十七頁，共六十四頁。案例應(yīng)用日本A公司就某商品向我方詢盤，我方于2015年10月10日向A發(fā)盤，并要求10月20日前復(fù)到。16日我方收到美國B公司按我方發(fā)盤的規(guī)定開的信用證。隨后又收到A的電報稱：“你方10日發(fā)盤已轉(zhuǎn)B?！碑?dāng)時該商品價格上漲。我公司將信用證退回后又按調(diào)整后的價格直接向B發(fā)盤。但B來電稱信用證于有效期內(nèi)送到我方，是以表示接受，所以合同成立，并拒絕新的報價。就此雙方產(chǎn)生爭議。第三十八頁，共六十四頁。在本案中，我方是向A作出的發(fā)盤，只有A商做出的接受才有效，B并非我方發(fā)盤的特定人，其按我方發(fā)盤的規(guī)定開來的信用證實際上只是相當(dāng)于一個發(fā)盤，B商是發(fā)盤人，我方成為特定人，因此我方享有該項交易的主動權(quán)?！景咐治觥康谌彭?，共六十四頁。02在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出構(gòu)成接受的條件第四十頁，共六十四頁。03傳遞方式必須符合發(fā)盤的要求構(gòu)成接受的條件第四十一頁，共六十四頁。

接受應(yīng)是無條件的受盤人答復(fù)中使用“接受”但對發(fā)盤內(nèi)容做了修改、增加或限制，這在法律上叫有條件的接受04同意發(fā)盤所提出的交易條件構(gòu)成接受的條件它是否是有效接受？第四十二頁，共六十四頁。2、有條件的接受接受是否有效：內(nèi)容的變更是否屬于實質(zhì)性的?！豆s》規(guī)定：有關(guān)貨物的價格、付款、貨物的質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人賠償?shù)呢?zé)任范圍或者解決爭端的添加或不同條件均視為實質(zhì)性上變更發(fā)盤的條件。對發(fā)盤條件提出實質(zhì)性的修改，不能構(gòu)成有效接受，只能視作還盤。第四十三頁，共六十四頁。

我國某公司于3月15日向美國某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤銷信用證支付，10月前可供貨。”3月20日，美商來電：“接受你方報盤。交貨期提前至8月底?！眴枺弘p方的合同是否成立？

Case6第四十四頁，共六十四頁。案例分析我方與2016年11月1日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時11月10日復(fù)到有效。11月3日，我方收到美商表示接受的電傳，單提出必須降價5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時，由于該商品的國際市場發(fā)生對美商有利的變化，于是A又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發(fā)盤。我方為予置理，而是與11月9日把該批貨物賣給另一個美商B。隨后雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭議。第四十五頁，共六十四頁。案例解析美商在3日答復(fù)時，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤的價格條件，應(yīng)視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束。我方掌握交易的主動權(quán)，可以選擇接受、拒絕或者再還盤。因此我方與美商A的交易不成立。第四十六頁，共六十四頁。3、接受的生效接受于送達(dá)發(fā)盤人時生效。如果接受在發(fā)盤固定的有效期內(nèi)或在合理時間內(nèi)未送達(dá)發(fā)盤人則無效。英美法系——“投郵主義”大陸法系——“到達(dá)主義”第四十七頁，共六十四頁。（2月6日來電）感謝您2月5日來函，我們很高興能夠與您合作。目前，我方有意購進(jìn)一批上等工作靴，請對產(chǎn)品目錄中的ArtNo.JB601報CIF紐約，含3%傭金價格，并注明包裝，五月裝運。期待您的盡早回復(fù)。采購部維拉德.哈尼瑞2017.2.6詢盤第四十八頁，共六十四頁。

貴方2月6日關(guān)于出口美國工作靴的傳真具已收悉，由衷感謝您對我公司產(chǎn)品的青睞?，F(xiàn)報價如下：品名：工作靴編號ArtNo.JB601尺碼：40-45包裝：

1雙/盒，12盒/紙箱數(shù)量：

20000雙單價：

20美元/雙CIFC3%紐約付款條件：不可撤銷即期信用證裝運時間：

2017年5月裝運大連運往紐約此報價有效期至我方時間2017年2月16日。

期待您的回復(fù)。鞋部黃鶴龍2017年2月7日發(fā)盤第四十九頁，共六十四頁。很高興收到貴方X年X月X日傳真。

充分考慮到產(chǎn)品質(zhì)量因素，我方?jīng)Q定下訂單如下：

品名：工作靴（JB601)

數(shù)量：50000雙

單價：19.00美元/雙CIFC3%紐約

包裝：尺碼搭配

1 3 3 2 2 1

4041424345

12雙/紙箱

其他條件以2017年2月7日傳真報價為準(zhǔn)。

請盡快回復(fù)，期待您的認(rèn)同。

采購部

維拉德.哈尼瑞

2017.2.14新的發(fā)盤（還盤）第五十頁，共六十四頁。

關(guān)于工作靴

首先感謝您今日的傳真。

經(jīng)過再三考慮，我方?jīng)Q定接受您的價格?，F(xiàn)確認(rèn)工作靴訂單如下：

品名：工作靴ArtNo.JB601

包裝：1雙/盒，12盒/紙箱，尺碼:40-45,尺碼搭配：

1 3 3 2 2 1

40 41 42 43 44 45

數(shù)量：50000雙

單價：19美元/雙CIFC3%紐約

付款條件：不可撤銷信用證

裝運時間：2017年5月裝運，大連運往紐約

我們將會寄出銷售確認(rèn)書，請簽字。

感謝您的合作。

鞋部

黃鶴龍

2017年2月17日接受第五十一頁，共六十四頁。綜合訓(xùn)練題我國公司與加拿大公司從2月4日到2月13日經(jīng)過十次電報來往達(dá)成交易。請判斷其屬于交易磋商的哪個行為：1、2月4日來電：請電告籃球貨號GW32、足球貨號GW33的當(dāng)前價格及四月裝運的可能數(shù)量。2、2月5日去電：收到你方4日電。參考價格條件為CIF溫哥華，籃球貨物GW32為2.25美元、足球貨號GW33為2.80美元，每50只裝一箱。詢盤第五十二頁，共六十四頁。綜合訓(xùn)練題3、2月6日來電：5日電收到。有興趣。訂四月裝每種貨號3000只。請發(fā)盤。4、2月7日去電：收到你方6日電。GW32可供2000只、

每只2.25美元；GW33可供2000只，每只2.80美元。4月份裝運，以即期信用證付款。以上在9日前復(fù)到有效。5、2月9日來電：7日電已收到。每樣3000只，價格分別為2.10美元，2.50美元。3月裝運，30天遠(yuǎn)期信用證。請速復(fù)。詢盤發(fā)盤還盤第五十三頁，共六十四頁。綜合訓(xùn)練題6、2月10日電：3月訂單較多，需求熱烈，你方價格太低，無法接受。7、2月12日電：收到你方10日電?，F(xiàn)訂購每樣3000只，GW32每只2.12美元；GW33每只2.55美元。保險按發(fā)票金額的120%投保一切險和戰(zhàn)爭險。其他條款與我方9日電相同。請在14日前復(fù)到有效。8、2月13日電：12日電已收到。數(shù)量5%溢短裝，由賣方?jīng)Q定。GW322000只，每只2.15美元；GW332000只，每只2.60美元。付款方式即期信用證。15日前復(fù)到有效。第五十四頁，共六十四頁。綜合訓(xùn)練題9、2月15日來電：收到你方13日來電。正在開信用證，請電告合同號碼。10、2月16日去電：收到你方15日來電。銷售確認(rèn)書號碼為20010301.第五十五頁，共六十四頁。書面合同的簽訂第五十六頁，共六十四頁。意義

一

二

三