青島東苑綠世界策劃書2

lmwst道

子

翻

帝等級：貴賓

蘭

拋文章：宮19

滾

仰積分：號137

跌

捎注冊：如2003-蓮8-24

第3樓

第七節(jié)

戶型的裝修定位建議

基于本項目的“假日住宅”概念，“產(chǎn)品--需求"

關(guān)系的分析，在購買該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶中有一定比例的客戶需求帶裝修好的房子，免去距離較遠(yuǎn)、裝修煩人的麻煩。另外，本項目的戶型是以中等偏小戶型80-150平方米為主力戶型，根據(jù)購買者，除度假、休閑之外的居家者，如有現(xiàn)成的裝修一步到位，而且價格略高一點，對購買心理的刺激還是較大。因此，本項目的中小型以帶裝銷售為宜，大戶型即以推薦套餐服務(wù)方式為主。

一、墻地面部分

客廳地面為?；卮u，房間地面為復(fù)合地板，墻面、天花白灰打底乳膠漆。

二、門窗部分

入口為優(yōu)質(zhì)實心防盜門（小區(qū)可統(tǒng)一型號定做，連體別墅公寓除外），普通夾板室內(nèi)門。塑鋼凸窗配淺綠色玻璃。

三、廚衛(wèi)部分

建議廚房、衛(wèi)生間給排水接頭一次到位。廚房內(nèi)的墻面磚、地面磚、灶臺、廚柜一步到位（廚柜可采用海爾整體廚房設(shè)備），衛(wèi)生間要設(shè)座式馬桶，洗手盆、淋浴設(shè)備三件套及排風(fēng)扇，地面鋪設(shè)防滑面磚，墻面貼墻面磚并吊頂。

第八節(jié)

目標(biāo)客戶定位

定位原則：選準(zhǔn)目標(biāo)，穩(wěn)準(zhǔn)出擊

定

位：都市新貴

一、產(chǎn)品——目標(biāo)客戶

造什么產(chǎn)品？

賣給誰？

根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，從目前膠州市的人口結(jié)構(gòu)、人均收入、房地產(chǎn)價格、消費力資源等因素來看，以本項目的規(guī)模及檔次，如果全部定位于膠州市消化是比較困難的。

因此，我們把目標(biāo)客戶鎖定在膠州市。其中膠州市約占60％份額，膠州市其他城鎮(zhèn)占40％份額。

二、目標(biāo)客戶細(xì)分

1、個體與私企業(yè)老板（市內(nèi)+周邊城鎮(zhèn)）

該階層基本都有住房，對生活質(zhì)量要求比較高。且在長期的經(jīng)營過程中對“功能價格比”有著較清楚的認(rèn)識，文化方面都有一定修養(yǎng)，對“居住+度假+投資"概念的理解高于其它行業(yè)人士。

2、文、教、衛(wèi)圈人士

該群族文化素質(zhì)較高，追求自由浪漫的工作和生活方式，生活空間不一定追求太奢華，但要有品位，并注重生活質(zhì)量。對居住環(huán)境有著較高的要求，該階層收入雖并不太穩(wěn)定，但決不是一般工薪層的收入水平。該群族是本項目期望的目標(biāo)客戶。

3、外企、合資企業(yè)高級職員

在青島市雖然這一群族人數(shù)并不太多，但膠州市發(fā)達(dá)的工業(yè)重地及便利的外貿(mào)港口，對他們還是具有很大的誘惑力。

細(xì)分如下：

企業(yè)業(yè)主

高級職業(yè)經(jīng)理人

高級技術(shù)人員

該群族是本項目主要目標(biāo)客戶。

4、政府公務(wù)員

雖然在膠州市該群族龐大，但是能成為本項目目標(biāo)客戶的十分有限。原因是：按公務(wù)員的純薪水收入水平，要想在原居住條件下再擁有度假公寓基本是不可能的，只有一個因素，就是“灰色收入”。

因此，該群族也是我們項目的主力目標(biāo)客戶。

5、退休人員

該群族較復(fù)雜，有公務(wù)員、文化人、高級知識分子、回國人員、國企老板等不同類型，不同收入來源。

該群族都有一個消費指導(dǎo)思想，就是“享受天倫之樂，安度晚年”，因此，對居住環(huán)境的要求高于一切。

該群族也是我們項目的目標(biāo)客戶。

第九節(jié)

價格定位

定價原則：市場無形，定價有道

定

位：

平層住宅：

1360元/

M2----1606元/

M2

多層住宅：

1460元/

M2----1716元/

M2

連體別墅公寓：

3800元/

M2----4500元/

M2

商

鋪：

3100元/

M2----3875元/

M2

一、價值取向

房地產(chǎn)價格是由地價、工程造價，各種稅費、資金利息、銷售費用和開發(fā)商期望利潤等因素構(gòu)成的?；境杀炯娱_發(fā)商利潤構(gòu)成基本價，一般市場定價原則由三個價值取向構(gòu)成。

市場價值取向：需要考慮同等片區(qū)、同等物業(yè)、采用比較的手段來確定。

成本價值取向：項目整體綜合成本加開發(fā)商期望利潤。

消費者心理價值取向：該區(qū)域位置的物業(yè)在消費者心里的“功能價格比”。

當(dāng)然，除考慮價值取向因素外，房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的因素是項目整體所包括的多種可變因素

以上因素統(tǒng)籌考慮決定了價格的定位因素，構(gòu)成了價格定位的可行性基礎(chǔ)。

二、定位分析

對住宅產(chǎn)品而言，在一定戶型面積范圍內(nèi)，總價決定客戶群的區(qū)隔，而單價卻直接影響消費心理。

因此，對項目價格定位的安全性進(jìn)行分析，可得出安全性模擬曲線，以此為依據(jù)來制定本項目的基本價位。在此基礎(chǔ)上，追求差異性產(chǎn)品的附加值。追求產(chǎn)品高附加值會造成成本的增加，但價格可隨之有所上升。

項目評價模式的因素構(gòu)成及風(fēng)險分析：

1、目標(biāo)客戶群的數(shù)量：

（1）少量

（2）一般

（3）較足

（4）充足

2、目標(biāo)客戶群的需求程度：

（1）不強(qiáng)烈

（2）一般

（3）較強(qiáng)烈

（4）很強(qiáng)烈

3、目標(biāo)客戶的交易資金量：

（1）不足

（2）差不多

（3）足夠

（4）有余

4、開發(fā)商品牌及資金實力：

（1）不足

（2）有差距

（3）相當(dāng)

（4）有余

5、政策環(huán)境：

（1）不利

（2）較有利

（3）無影響

（4）有利

6、同檔競爭：

（1）不利

（2）較有利

（3）一般

（4）不激烈

7、硬環(huán)境：

（1）不適合

（2）一般

（3）較適合

（4）很適合

從以上（1）、（2）、（3）、（4）選項中，分別取1、2、3、4分。針對本項目所處的膠州市的市場價格現(xiàn)狀，參照膠州市房地產(chǎn)低價位的市場因素，分別以1200元／M2、1500元／M2、1700元／M2、1850元／M2四個價位進(jìn)行綜合評價。

從經(jīng)驗角度出發(fā)，房地產(chǎn)通常理想的理智而安全的利潤率應(yīng)為25％-35％，即對照相應(yīng)的安全性當(dāng)量值為6.5-8.5，對應(yīng)圖中的單價值為1350元／M2-1850元／M2。在這個區(qū)間按膠州市的建筑成本基礎(chǔ)上提升10％-15％來開發(fā)本項目。根據(jù)以上理論分析和膠州市、青島市場的價格差異性，而對膠州市的目標(biāo)客戶，合理平均單價定位1650元／M2，毛利潤率約在34％。

項目成本控制定位——平均單位成本控制在1000元／M2之內(nèi)。以上是按理論的安全模式推理的結(jié)果。是為開發(fā)投資風(fēng)險降低的一種分析，但實際上按市場調(diào)研分析，我們的定價因素和比較還是參照膠州市場價格因素比較多，目的在通過整體市場的理論分析,對市場風(fēng)險有足夠的認(rèn)識，并使開發(fā)商對開發(fā)項目的市場回報有一個理性的認(rèn)識。并根據(jù)這種分析的價格定位結(jié)果，1650元／M2的均價，最高價也不會突破2500元，對膠州地區(qū)