企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略部署

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略部署1第一頁，共三十四頁。市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展2高建華跨國公司為什么能跨越國界，成功地登陸中國？跨國公司的市場營銷有何特色？跨國公司的市場營銷經(jīng)驗(yàn)對國內(nèi)企業(yè)是否有借鑒意義？國內(nèi)企業(yè)該從跨國公司那里學(xué)什么？第二頁，共三十四頁。市場經(jīng)濟(jì)存在的前提3第三頁，共三十四頁。市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展4三、市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長篇創(chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值宣傳價(jià)值交付價(jià)值營銷新概念四、長遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展—成熟篇可持續(xù)發(fā)展面臨的問題監(jiān)督約束機(jī)制的建立人力資源管理企業(yè)5年戰(zhàn)略規(guī)劃五、中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)—展望篇在發(fā)展中走向成熟一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢—創(chuàng)業(yè)篇市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇消費(fèi)者行為分析競爭優(yōu)勢的建立競爭戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)第四頁，共三十四頁。市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展5三、市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長篇創(chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值宣傳價(jià)值交付價(jià)值營銷新概念四、長遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出—成熟篇可持續(xù)發(fā)展面臨的問題監(jiān)督約束機(jī)制的建立人力資源管理企業(yè)5年戰(zhàn)略規(guī)劃五、中國企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)—展望篇在發(fā)展中走向成熟一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢—創(chuàng)業(yè)篇市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇消費(fèi)者行為分析競爭優(yōu)勢的建立競爭戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)第五頁，共三十四頁。市場經(jīng)濟(jì)存在的前提版權(quán)所有：高建華版本號：20046第六頁，共三十四頁。市場營銷是科學(xué)還是藝術(shù)版權(quán)所有：高建華版本號：20047第七頁，共三十四頁。市場營銷的科學(xué)觀和藝術(shù)觀版權(quán)所有：高建華版本號：20048第八頁，共三十四頁。制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素9企業(yè)家資源職業(yè)經(jīng)理人資源技術(shù)勞動力資源經(jīng)營理念經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)中國發(fā)達(dá)國家第九頁，共三十四頁。中國市場環(huán)境變化趨勢10市場透明度目前狀況-15混沌狀態(tài)略微透明半透明基本透明完全透明-10-50+5+10+15時(shí)間第十頁，共三十四頁。目標(biāo)市場的選擇—市場細(xì)分

版權(quán)所有：高建華版本號：200411市場規(guī)模越大，機(jī)會越多嗎？第十一頁，共三十四頁。為什么要進(jìn)行市場細(xì)分12第十二頁，共三十四頁。市場細(xì)分的基本原則131、從個(gè)性中找出共性2、從紛亂中找出規(guī)律3、從模糊中找出數(shù)據(jù)4、從探索中找到“脈搏”（點(diǎn)與面，市場與用戶）（審美，愛好，關(guān)注）（量化，統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)來源）（循環(huán)，經(jīng)驗(yàn)，修正）用戶與市場的關(guān)系第十三頁，共三十四頁。市場定位與機(jī)會分析14第十四頁，共三十四頁。機(jī)會與實(shí)力的平衡15科研力量生產(chǎn)能力市場能力品牌品牌形象成長率市場規(guī)模競爭狀況實(shí)力機(jī)會第十五頁，共三十四頁。16第十六頁，共三十四頁。目標(biāo)市場選擇的原則17全力以赴，重點(diǎn)突破的市場，吸引力最大，與本企業(yè)實(shí)力相匹配。第一目標(biāo)市場積極爭取，在完整產(chǎn)品定義中有一定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實(shí)力基本匹配。兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。第二目標(biāo)市場第三目標(biāo)市場第十七頁，共三十四頁。用戶分析—消費(fèi)者的現(xiàn)狀18第十八頁，共三十四頁。消費(fèi)者的價(jià)值取向19未來的消費(fèi)主體是小康階層小康階層的典型特征是理性消費(fèi)第十九頁，共三十四頁。是否應(yīng)當(dāng)把用戶當(dāng)作上帝對待？目標(biāo)客戶非目標(biāo)客戶用戶是上帝嗎？用戶是伙伴用戶永遠(yuǎn)是對？？20企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待不同的客戶？第二十頁，共三十四頁。企業(yè)形象與產(chǎn)品定位21企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中意味著什么？企業(yè)標(biāo)簽，產(chǎn)品標(biāo)簽。用戶如何描述與評價(jià)本企業(yè)的產(chǎn)品？形容詞，可比性，定位什么樣的宣傳語言能打動消費(fèi)者？長期記憶與短期記憶第二十一頁，共三十四頁。企業(yè)形象與產(chǎn)品定位22宜家家居——家居快餐開寶馬，坐奔馳金利來——男人的世界海爾——中國造他們賣的是什么？他們是競爭對手嗎？第二十二頁，共三十四頁。產(chǎn)品的定義及其價(jià)值版權(quán)所有：高建華版本號：200423第二十三頁，共三十四頁。市場的定義與競爭的定義版權(quán)所有：高建華版本號：200424第二十四頁，共三十四頁。競爭優(yōu)勢從何而來版權(quán)所有：高建華版本號：200425第二十五頁，共三十四頁。競爭優(yōu)勢的建立與保持版權(quán)所有：高建華版本號：200426第二十六頁，共三十四頁。協(xié)同競爭—新的思維方式27商場上的生物鏈第二十七頁，共三十四頁。案例分析—佳能與施樂復(fù)印機(jī)28第二十八頁，共三十四頁。1、創(chuàng)新的原則：1－1：走訪現(xiàn)有消費(fèi)者，問他們：最不滿意的三個(gè)問題是什么？你最需要一種地下工作者的低姿態(tài)1－2：走訪潛在消費(fèi)者，問他們：為什么不選用該產(chǎn)品的三個(gè)最重要的原因？2、找到了創(chuàng)新的源泉就找到了創(chuàng)新佳能的調(diào)研結(jié)果：1）設(shè)備太大2）需要專人守護(hù)3）無法保密4）。。。3、為什么中國人勤勞但不富有？4、佳能的研發(fā)：找10家企業(yè)來共同承擔(dān)研發(fā)費(fèi)用，共同分享研發(fā)成果－聯(lián)合戰(zhàn)略5、用腦子干活，而不是盲目加班施樂的失敗：1、申請了500多項(xiàng)技術(shù)，增加了技術(shù)進(jìn)入壁壘2、小型機(jī)市場丟失版權(quán)所有：高建華版本號：200429第二十九頁，共三十四頁。市場競爭與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)30第三十頁，共三十四頁。

案例分析—進(jìn)攻戰(zhàn)之一31立邦漆的啟示“優(yōu)勢之中找弱點(diǎn)”“處處放光彩”第三十一頁，共三十四頁。案例分析—迂回包抄戰(zhàn)32第三十二頁，共三十四頁。美國西南航空公司的經(jīng)驗(yàn)33第三十三頁，共三十四頁。內(nèi)容總結(jié)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略部署。三、市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長篇。二、企業(yè)戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢—創(chuàng)業(yè)篇。市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇。版權(quán)所有：高建華版本號：2004。目標(biāo)市場的選擇—市場細(xì)分。（點(diǎn)與面，市場與用戶）。（量化，統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)來源）。（循環(huán)，經(jīng)驗(yàn)，修正）。全力以赴，重點(diǎn)突破的市場，吸引力最大，與本企業(yè)實(shí)力相匹配。積極爭取，在完整產(chǎn)品定義中有一定份量，吸引力較大