保險(xiǎn)在金融服務(wù)中的地位和作用

保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)發(fā)展的春天1總公司銀保培訓(xùn)部許銥中國(guó)·上海2010203中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀與產(chǎn)業(yè)升級(jí)金融服務(wù)與現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)借保險(xiǎn)發(fā)展的東風(fēng)，樹立行業(yè)口碑目錄1.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果是產(chǎn)業(yè)升級(jí)隨著人類社會(huì)發(fā)展，人們的需求層次會(huì)發(fā)生變化，服務(wù)業(yè)結(jié)構(gòu)也會(huì)不斷變化：個(gè)人服務(wù)和家庭服務(wù)→交通通訊及公共設(shè)施→商業(yè)、金融和保險(xiǎn)業(yè)→休閑性服務(wù)業(yè)和“社會(huì)服務(wù)業(yè)”。——美國(guó)社會(huì)學(xué)家丹尼爾·貝爾（經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展階段理論）DanielBell,1919年——2011年配第-克拉克定理：

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均國(guó)民收入水平的提高，第一產(chǎn)業(yè)國(guó)民收入和勞動(dòng)力的相對(duì)比重逐漸下降；第二產(chǎn)業(yè)國(guó)民收入和勞動(dòng)力的相對(duì)比重上升，經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)國(guó)民收入和勞動(dòng)力的相對(duì)比重也開始上升。WilliamPetty，1623年-1687年1.2中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀高速發(fā)展中速發(fā)展經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度換擋期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期和前期刺激政策消化期的“三期”疊加階段。中國(guó)三類產(chǎn)業(yè)占GDP同比看，第一產(chǎn)業(yè)占GDP的比重下降至8.99%，第二產(chǎn)業(yè)占GDP的比重下降至40.53%，第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重上升至50.47%。圍繞經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要特別是協(xié)調(diào)推進(jìn)“新四化”，發(fā)展和提升服務(wù)業(yè)，促進(jìn)工業(yè)化和信息化深度融合、新型城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化相輔相成?！羁藦?qiáng)1.3中國(guó)服務(wù)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃服務(wù)業(yè)比重的高低是衡量一個(gè)民族、一個(gè)國(guó)家現(xiàn)代化的標(biāo)志之一。國(guó)家服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃：雙線推進(jìn)，一條線是發(fā)展生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)，另一條是發(fā)展生活型服務(wù)業(yè)。生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)主要包括八個(gè)方面。第一個(gè)是金融服務(wù)業(yè)。下一步改革的重點(diǎn)是要培育草根性的金融組織，允許私人銀行進(jìn)入。生活型服務(wù)業(yè)，也包括八個(gè)方面。主要有商貿(mào)服務(wù)、旅游業(yè)、居民服務(wù)、文化服務(wù)業(yè)、體育健身表演等服務(wù)業(yè)、房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)、市場(chǎng)化的教育培訓(xùn)和醫(yī)療健康服務(wù)業(yè)把服務(wù)業(yè)打造成我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的新引擎2.1金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展不均衡金融服務(wù)是指金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用貨幣交易手段融通有價(jià)物品，向金融活動(dòng)參與者和顧客提供的共同受益、獲得滿足的活動(dòng)。按照世界貿(mào)易組織附件的內(nèi)容，金融服務(wù)的提供者包括下列類型機(jī)構(gòu)：保險(xiǎn)及其相關(guān)服務(wù)，還包括所有銀行和其他金融服務(wù)（保險(xiǎn)除外）。金融服務(wù)業(yè)發(fā)展不均衡,銀行業(yè)資產(chǎn)占比過大截至2015年12月:銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的總資產(chǎn)194.17萬億元，證券公司的總資產(chǎn)是6.42萬億，保險(xiǎn)行業(yè)的總資產(chǎn)12.4萬億，信托資產(chǎn)規(guī)模為16.3萬億我國(guó)的金融服務(wù)業(yè)體系逐漸成型改革開放以來，我國(guó)金融服務(wù)業(yè)增加值快速增長(zhǎng)金融服務(wù)業(yè)在服務(wù)業(yè)中的地位顯著目前我國(guó)金融服務(wù)業(yè)的整體水平不高國(guó)內(nèi)主要金融服務(wù)機(jī)構(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)整體水平偏低，產(chǎn)業(yè)發(fā)展不均衡,銀行業(yè)資產(chǎn)占比過大,擠占其他非銀金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展空間金融服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力低金融服務(wù)業(yè)的成就與不足成就不足2.2現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的作用1.傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的特征（1）以損失分擔(dān)方式進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理；（2）具有明顯的相互救助性質(zhì)。2.現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的功能演進(jìn)（1）風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富管理結(jié)合；（2）社會(huì)保障與現(xiàn)代金融結(jié)合；（3）保險(xiǎn)促進(jìn)和保障經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)：通過金融深化、平滑經(jīng)濟(jì)周期和降低經(jīng)濟(jì)危機(jī)、儲(chǔ)蓄替代等方面對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)產(chǎn)生影響；（4）保險(xiǎn)參與社會(huì)治理：市場(chǎng)通過提供資金(稅收)和服務(wù)參與社會(huì)治理，政府不再直接提供服務(wù)是提高治理效率的有效措施。1.以確定的成本代替不確定的損失；2.通過減少憂慮增加效用，改善資源配置的次優(yōu)，讓更多的資源進(jìn)入高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域；3.夯實(shí)了信用制度的基礎(chǔ)，有保險(xiǎn)的提單可以輕松得到融資，加速了資本的流通，擴(kuò)大了乘數(shù)效應(yīng)，擴(kuò)大了信用額度；4.大量的保費(fèi)用于風(fēng)險(xiǎn)防范，有效降低了事故發(fā)生的損失范圍，切實(shí)減少了損失。宏觀微觀3.1人民保險(xiǎn)需求進(jìn)入高速增長(zhǎng)區(qū)間根據(jù)瑞再的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之間國(guó)家的保險(xiǎn)支出增長(zhǎng)最快。這些國(guó)家的消費(fèi)者在保險(xiǎn)保障方面需求空間巨大，因此保險(xiǎn)支出增速明顯快于收入增長(zhǎng)。然而，在收入水平更高或更低的國(guó)家，保險(xiǎn)需求的收入彈性都接近1。在低收入國(guó)家，財(cái)富水平以及保險(xiǎn)意識(shí)水平過低，導(dǎo)致保險(xiǎn)需求增長(zhǎng)慢于收入增長(zhǎng)。而高收入國(guó)家已經(jīng)達(dá)到飽和狀態(tài)。我國(guó)大部分省區(qū)的人均GDP已處于5000美元和35000美元之間，保險(xiǎn)支出進(jìn)入快速上升期?！靶聡?guó)十條”提出到2020年，我國(guó)保險(xiǎn)深度（保費(fèi)收入/國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）達(dá)到5％，保險(xiǎn)密度（保費(fèi)收入/總?cè)丝冢┻_(dá)到3500元/人。若實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，2020年保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)年保費(fèi)收入規(guī)模將達(dá)到5.1萬億元，意味著保費(fèi)年復(fù)合增長(zhǎng)率接近17%，這預(yù)示未來6年保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)增速將進(jìn)一步提高，保險(xiǎn)市場(chǎng)空間很大，保險(xiǎn)業(yè)將大有可為。保險(xiǎn)深度（%）我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)與成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)比保險(xiǎn)密度（美元/人）3.2新國(guó)十條帶來的目標(biāo)93.3中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迎來發(fā)展的窗口期3.3中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迎來發(fā)展的窗口期增強(qiáng)社會(huì)托底水平保險(xiǎn)業(yè)吸納社會(huì)就業(yè)的前景巨大，還可以通過發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)、健康產(chǎn)業(yè)及長(zhǎng)期福利等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供大量就業(yè)崗位，通過擴(kuò)大企業(yè)年金、職業(yè)年金覆蓋面，開發(fā)有針對(duì)性的小額人身保險(xiǎn)，為下崗職工生活、就業(yè)提供保障支持。補(bǔ)齊社會(huì)保障的短板充分發(fā)揮保險(xiǎn)社會(huì)穩(wěn)定器的功能，把商業(yè)保險(xiǎn)建成社會(huì)保障體制的重要支柱，成為政府改進(jìn)公共服務(wù)、加強(qiáng)社會(huì)管理的有效工具。完善金融市場(chǎng)體系圍繞推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的國(guó)家戰(zhàn)略，發(fā)揮保險(xiǎn)資金長(zhǎng)期投資的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為“一帶一路”等區(qū)域展提供資金支持。加快發(fā)展科技保險(xiǎn)、重大技術(shù)裝備保險(xiǎn)及信用保證保險(xiǎn)，推進(jìn)融資模式和征信機(jī)制創(chuàng)新。優(yōu)化保險(xiǎn)供給圍繞新常態(tài)下社會(huì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、中產(chǎn)階級(jí)崛起和消費(fèi)習(xí)慣變化等新趨勢(shì)，推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)升級(jí)，為消費(fèi)者提供更全面、更貼心、更便捷的保險(xiǎn)保障。服務(wù)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革項(xiàng)俊波主席在“2016陸家嘴論壇”上就保險(xiǎn)業(yè)如何更好地為供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革服務(wù)提出了：3.4在工行客戶中保險(xiǎn)的發(fā)展?jié)摿薮罂蛻羰枪ば凶詈诵牡馁Y源，必須以客戶為中心，不能為了完成指標(biāo)，盲目推銷，得罪客戶，損害工行利益。發(fā)達(dá)國(guó)家的中產(chǎn)家庭在醫(yī)療和保障上的投入是收入的10％到15％，而完成涵蓋養(yǎng)老、子女教育等的整體保險(xiǎn)規(guī)劃的保險(xiǎn)投入則占到家庭資產(chǎn)的30％左右。目前工行客戶中，保險(xiǎn)資產(chǎn)占金融總資產(chǎn)的比例僅為6.78%，差距還非常巨大。標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)量（萬）銀保客戶（萬）保險(xiǎn)覆蓋（%）七星26.566.1623.2%六星443.2984.0718.97%五星2412.36301.612.5%四星4375.57444.6210.16%為此，一要有正確理念，二要找對(duì)客戶，三要有科學(xué)的方法。宣傳保險(xiǎn)的理念，樹立正確的保險(xiǎn)銷售觀，加強(qiáng)行業(yè)認(rèn)可度。在工行及公司現(xiàn)有客戶中，對(duì)客戶分級(jí)分類實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷模式。123.5不同收入階層的保險(xiǎn)需求低收入群體：抵御風(fēng)險(xiǎn)能力差尋求一種取代社保或補(bǔ)充社保的保障產(chǎn)品定期壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)(門診、重疾）、儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)中高收入群體：責(zé)任感較強(qiáng)不影響生活品質(zhì)的前提下具有杠桿原理的長(zhǎng)期保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)(門診、重疾）、分紅投聯(lián)險(xiǎn)富裕群體：較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力抵御風(fēng)險(xiǎn)通過保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富保障終身壽險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)(門診、重疾）、高額意外險(xiǎn)13銷售隊(duì)伍職責(zé)、招募標(biāo)準(zhǔn)、人員結(jié)構(gòu)管理、銷售隊(duì)伍的招募及離職管理提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力隊(duì)伍銷售模式明確不同客戶層級(jí)的操作標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)模式：結(jié)合了顧問式營(yíng)銷和利益推銷法兩種營(yíng)銷核心技巧；沙龍模式：沙龍的會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后完整的操作流程和操作細(xì)節(jié)。培訓(xùn)從課程體系、培訓(xùn)實(shí)施管理兩個(gè)方面，重新構(gòu)建了系統(tǒng)化的銀保銷售培訓(xùn)體系，規(guī)范了培訓(xùn)管理的要求和實(shí)施流程。為期交發(fā)展提供有力支持銷售管理目標(biāo)管理、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、過程管理三部分進(jìn)行了全面介紹，完善和統(tǒng)一銷售管理的各項(xiàng)操作要點(diǎn)和執(zhí)行細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)的行動(dòng)準(zhǔn)則客戶發(fā)展闡述精準(zhǔn)營(yíng)銷五大核心步驟、客戶分層定位與配套增值服務(wù)為各級(jí)行司深入化挖掘客戶價(jià)值提供有效指導(dǎo)。深挖客戶價(jià)值渠道對(duì)銀保委員會(huì)管理機(jī)制、工行專項(xiàng)支持政策、行司聯(lián)動(dòng)管理要求、行司榮譽(yù)體系建設(shè)提出執(zhí)行要求，細(xì)化操作細(xì)則。深化行司合作產(chǎn)品從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品宣傳推廣三方面進(jìn)行