利群集團(tuán)營銷策劃書4500字

利群集團(tuán)營銷策劃書4500字

利群集團(tuán)對青島工學(xué)院大一新生的營銷推廣策劃書策劃者：秦睿20xx年8月21日目錄一、策劃目的.............................................................................1二、市場環(huán)境分析.....................................................................11、競爭者分析...................................................................12、目標(biāo)消費(fèi)群體分析.......................................................13、SWOT分析...................................................................1三、營銷方案.............................................................................2四、活動時間.............................................................................4五、活動地點(diǎn).............................................................................4六、活動預(yù)算.............................................................................41、管理成本.......................................................................42、誘因成本.......................................................................5七、活動利潤表.........................................................................5八、活動準(zhǔn)備.............................................................................6九、注意事項(xiàng).............................................................................6利群集團(tuán)對青島工學(xué)院大一新生的營銷推廣策劃書一、策劃目的通過營銷活動，搶在競爭對手前面把2000多大一新生劃歸到我們的消費(fèi)群體中來，增強(qiáng)集團(tuán)競爭力，提高集團(tuán)銷售額，增加利潤。二、策劃內(nèi)容1、市場環(huán)境分析：每年一度的新生報到，各大學(xué)校門口總會有很多小商小販銷售一些學(xué)生日常生活用品，其中多數(shù)還是本校高年級的學(xué)生，銷售的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、價格高低不等，這樣的攤位少則幾家，多則十幾家，雖具有一定的競爭，但是都會有20%~30%的利潤，產(chǎn)生這樣的利潤絕非偶然。青島工學(xué)院雖然還是個創(chuàng)辦不久的大學(xué)，但每年招生人數(shù)都有2000多人，新生剛來，基本的生活用品必不可少，這就產(chǎn)生的消費(fèi)需求，有需求就有交易。新生初次來到學(xué)校，對周邊的環(huán)境還很陌生，而學(xué)校門口的小商販的叫賣正好迎合了他們的需求。但由于新生報到時間短、家長急于返程，購買也就比較倉促，即使面對較高的價格，學(xué)生、學(xué)生家長們還是選擇了接受。SWOT分析：外部機(jī)會與威脅：當(dāng)報到結(jié)束后，安頓下來的新生就會向?qū)W長打聽附近的超市分布、位置等等，以便在以后有消費(fèi)的時候前去購物。如果能穩(wěn)固住大一新生，他們大學(xué)四年的消費(fèi)量也是相當(dāng)可觀的。然而我市也有幾家大型超市在我校廣為流傳，分別是：利群、維客、佳樂家、新世紀(jì)，以及較低端的向陽市場等等，這就給我們帶來了一定的競爭，這就需要我們搶先一步穩(wěn)固住這些4年長期客戶。更應(yīng)該引起我們注意的是，新生購物消費(fèi)往往是以一個宿舍為單位，拉攏推廣作用也是不容小覷的。而青島工學(xué)院的2000多大一新生，平均每人每年消費(fèi)額保守估計(jì)在2000元，其一年的消費(fèi)額就達(dá)到了4000000元，顯然是一個巨大地潛在市場。如果被其他超市搶先一步占據(jù)先機(jī)，那一定會給本企業(yè)造成一定的損失?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)上購物的興起，更是給超市等實(shí)體店的經(jīng)營帶來不小的沖擊。而學(xué)生這個年齡段對時尚的追崇的熱度更是有目共睹，什么事都愛和網(wǎng)絡(luò)接觸，而網(wǎng)上購物更是被他們津津樂道，這也對大部分零售業(yè)帶來一定的威脅。-1-內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢：利群集團(tuán)是一家有著70多年歷史，跨地區(qū)、多業(yè)態(tài)、綜合性的股份制商業(yè)企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)營范圍涉及商業(yè)連鎖、商業(yè)物流、酒店連鎖、藥品批發(fā)物流、進(jìn)出口貿(mào)易、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。連鎖超市內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價低，品牌齊全，深得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞，口碑極佳。集團(tuán)內(nèi)還銷售各種名品箱包、衣物鞋帽、數(shù)碼電子產(chǎn)品等，學(xué)生對其都有很大的需求量。但隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，膠州市區(qū)內(nèi)也結(jié)連建成了幾家大型超市，比如維客、佳樂家、新世紀(jì)等（在校門口坐17、201路公交車直達(dá)），這就給利群集團(tuán)的發(fā)展帶來一定的競爭與威脅，搶占了一批消費(fèi)者。面對這種情況，我們就要尋找潛在市場，挖掘潛在消費(fèi)者，以便提高營業(yè)額，增加利潤。高質(zhì)量和低價格是我們打開銷售市場的關(guān)鍵，好的口碑和品牌形象是穩(wěn)固住消費(fèi)群體的另一個重要因素，而這利群超市卻兼顧了兩點(diǎn)。所以，只要做好初期營銷推廣，提高營業(yè)額便是必然。在新生報到之際大力宣傳，肯定會獲得理想的效果。2、營銷方案①利群集團(tuán)在校門口聯(lián)合設(shè)立宣傳點(diǎn)，招攬新生、新生家長，根據(jù)首因效應(yīng)，推廣利群超市品牌，提高知名度。a、在校門口位置設(shè)立專門宣傳、咨詢接待點(diǎn)，擺放利群集團(tuán)易拉寶宣傳欄，同時作為本次活動的現(xiàn)場指揮點(diǎn)。b、可在現(xiàn)場擺放一個大型充氣拱門，醒目的充氣拱門能在第一時間吸引人們的眼球，有利于品牌宣傳的推廣。-2-②制作DM廣告a.利群集團(tuán)可定制一批塑料小扇子，在上面印刷上宣傳利群集團(tuán)的畫面，反面印制膠州公交路線圖，并分發(fā)給前來報到的學(xué)生及家長，在幫助新生及家長解暑降溫解決和出行的同時可長時間的起到宣傳促銷的作用，又宣傳了我們的企業(yè)品牌形象。初步計(jì)劃定做1000把。b.制作產(chǎn)品促銷硬紙質(zhì)畫報宣傳冊，當(dāng)場分發(fā)或進(jìn)入新生宿舍分發(fā)，針對性較強(qiáng)。宣傳冊上還能承載大量的商品促銷信息、超市地址、乘車路線等，可長時間的起到宣傳促銷的作用。初步計(jì)劃印制2000份，若活動期間未發(fā)完，可進(jìn)入宿舍分發(fā)。小扇子、宣傳冊的分發(fā)人員可在校內(nèi)招募。-3-③組織新生千人大簽名活動。制作標(biāo)題為《膠州利群迎莘莘學(xué)子千人大簽名活動》的大橫幅，準(zhǔn)備一些價值量不高但很實(shí)用的小禮品，凡在橫幅上簽名的新生均可贈送一份，禮品發(fā)完為止，禮品發(fā)完，將橫幅懸掛起來，作為廣告宣傳。贏得更多的美譽(yù)度，進(jìn)一步提高利群集團(tuán)品牌形象。初步計(jì)劃制作15米長的橫幅，小禮品300份。④利群超市可為新生消費(fèi)者辦理積分卡，購物滿額返券，牢穩(wěn)固消費(fèi)群體。（亦可專門設(shè)計(jì)學(xué)生專用卡，適當(dāng)提高折扣力度，提高吸引力。）首次辦理積分卡并消費(fèi)的用戶即可獲得利群集團(tuán)的相應(yīng)贈品，先到先得，贈完為止。首次購物滿一定數(shù)額返代金券，引導(dǎo)下次消費(fèi)。積分卡服務(wù)產(chǎn)生的商業(yè)效應(yīng)就是吸引新顧客，留住老顧客，這個不必多說。而專門設(shè)計(jì)學(xué)生專用卡，更能體現(xiàn)出超市對消費(fèi)者群體細(xì)分的用心，讓新生產(chǎn)生一種優(yōu)越感和更大的實(shí)-4-惠。辦理人員有必要將積分卡的使用方法、優(yōu)惠額度詳細(xì)告知辦理者。（可在校門口直接辦理或者去超市前臺辦理）⑤利群超市派專車來我校門口，接送需要購物的消費(fèi)者。利群超市可派2輛中巴車來往于學(xué)校與超市之間，40~60分鐘一班車（也可視情況而定），早8點(diǎn)~下午7點(diǎn)，盡可能為新生購物提供方便（新生憑錄取通知書或相應(yīng)證件上車，以免路人蹭車，造成不必要的損失）。當(dāng)新生對初次購物產(chǎn)生良好的印象后，定會對利群產(chǎn)生依賴感，從而穩(wěn)固住客戶。專車接送也可做長期，每逢周六、周日學(xué)生外出購物高峰期，利群集團(tuán)均可派專車來校門口接送，從早上八點(diǎn)到下午6點(diǎn)，每整點(diǎn)一班車，分別從學(xué)校門口到利群、從利群到校門口，這樣就可以吸引大量學(xué)生消費(fèi)者前來利群購物。⑥利群超市可挑選一批學(xué)生日常生活用品以及一些數(shù)碼電子產(chǎn)品來我校門口設(shè)立攤位、展位。在校門口設(shè)立攤位，讓新生消費(fèi)者更能第一時間感知到利群超市商品優(yōu)質(zhì)低價的優(yōu)勢，繁多的商品花樣，良好地服務(wù)，讓新生第一次就愛上利群超市。生活用品主要涉及臉盆、水壺、洗漱用具等日常生活用品。電子產(chǎn)品主要涉及手機(jī)、電腦、MP3、MP4、數(shù)碼相機(jī)等高新電子產(chǎn)品。做好市場反饋，根據(jù)當(dāng)天的銷售情況做出分析總結(jié)，看看新生消費(fèi)者需要什么樣的商品、哪種商品賣的好，時時做出快速部署，滿足消費(fèi)需求。第⑥方案較復(fù)雜，需做進(jìn)一步的市場調(diào)查、審批等。4、活動時間：20xx年9月7日---20xx年9月9日單日活動時間：早7點(diǎn)---晚7點(diǎn)活動人員每天早上在確定地點(diǎn)7點(diǎn)準(zhǔn)時集合，晚上結(jié)束時準(zhǔn)時集合。-5-5、活動地點(diǎn)：青島工學(xué)院校門口（具體地點(diǎn)待定）三、活動預(yù)算1、管理成本：器材、材料預(yù)算：（元）-6-人員預(yù)算：（元）2、誘因成本折扣中損失的利潤、返代金券的發(fā)放量：待核算四、活動利潤表總利潤：（元）五、活動準(zhǔn)備利群集團(tuán)成立活動小組，由專人指揮實(shí)施，務(wù)必在活動開始前一天完成所有準(zhǔn)備工作。包括人員、材料、設(shè)備、車輛的安排。六、注意事項(xiàng)1、活動策劃需在活動開展時間之前1~2個以上的星期完善并獲得審批；2、活動物資需要在活動開展之前1天準(zhǔn)備好，以便提前檢查活動物資是否齊全和可用，包括準(zhǔn)備備用物資；-7-3、利用海報等開展事先宣傳，活動宣傳需提前3天，包括活動參與對象、相關(guān)協(xié)助人員（如場地管理者）及工作人員等，提前與所有相關(guān)人員做好溝通，確?；顒禹樌_展；4、人員分工需提前，如有任務(wù)安排，需要主動了解進(jìn)度及可能遇到的困難；5、活動前，需要理順每個環(huán)節(jié)及需要注意的事項(xiàng)，保證各環(huán)節(jié)銜接妥當(dāng)；6、活動開展提前1個小時，集合工作人員，確保工作分工，講解注意事項(xiàng)；7、活動現(xiàn)場布置時間需在活動開展之前半個小時完成，用剩下半個小時時間進(jìn)行宣傳，吸引人群，利用宣傳單張做好活動場地等指引工作；8、活動期間注意安全；9、活動期間注意防雨，提前做好防雨準(zhǔn)備工作。策劃人：秦睿20xx年8月21日活動主辦方（利群集團(tuán)）負(fù)責(zé)人：-8-

第二篇：重慶啤酒集團(tuán)營銷策劃書10900字火鳳凰圖案助推重慶啤酒騰飛-----關(guān)于在重慶啤酒易拉罐外觀設(shè)計(jì)中導(dǎo)入火鳳凰重慶地理圖案，提升重啤形象，促進(jìn)市場營銷的策劃方案。一．前言二．火鳳凰圖案簡介三．重慶啤酒易拉罐外觀設(shè)計(jì)現(xiàn)狀分析四．火鳳凰圖案導(dǎo)入目的意義五．合作意向一．前言市場竟?fàn)幖ち姨魬?zhàn)與機(jī)遇并存地域文化是一個地區(qū)特色產(chǎn)品的核心竟?fàn)幜χ?，重慶啤酒一直致力于地域文化形象的挖掘，重慶“山城”啤酒已經(jīng)成為重慶的文化代表，享譽(yù)中外“山城”啤酒品牌價值已達(dá)60億元人民幣，重慶地區(qū)市場占有率在90%左右。作為中國啤酒行業(yè)最具市場競爭力的品牌之一，“北有燕京、南有珠江、東有青島、西有重啤”的優(yōu)勢地位得到了進(jìn)一步鞏固。然而隨著物流業(yè)的高速發(fā)展，以及其余幾家老牌啤酒的擴(kuò)張，“北有燕京、南有珠江、東有青島、西有重啤”的劃分已經(jīng)越來越模糊。燕京、青島的南下，以及雪花啤酒的興起，重啤造成了面臨極大的挑戰(zhàn)。啤酒的外觀形象是其品牌竟?fàn)幍牡谝灰?，如何在激烈的商?zhàn)中重塑重慶啤酒包裝外觀形象設(shè)計(jì)是本案要點(diǎn)。本案從地域文化導(dǎo)入和視覺傳達(dá)等方面，以重慶啤酒易拉罐包裝為例，就其存在問題予以分析，并提出改進(jìn)備選方案做了一個探索，以供重啤集團(tuán)參考。二．火鳳凰圖案簡介------------------------------------------------------------------------------------------------20xx年上海世界博覽會重慶館上展示的火鳳凰地理標(biāo)識，是重慶工程學(xué)院教授、高級工藝美術(shù)師蔡躍宏在研究重慶地理形象時的重大發(fā)現(xiàn)：重慶直轄后的地圖40城區(qū)巧妙的相連，恰似一只美侖美奐的“火鳳凰”，該圖案是將著重慶40個區(qū)縣的點(diǎn)連接而成，主城九區(qū)在鳳凰的心臟，頭頸胸部分是經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一小時經(jīng)濟(jì)圈，尾部為美麗的三峽庫區(qū)，江北機(jī)場，白市驛機(jī)場均在鳥的北翼之上，渝東南少數(shù)名族分布在鳳凰南翼，長江為主動脈，正好貫穿鳥的全身。該圖案形象的概括了，以線穿點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，大城市帶動大農(nóng)村，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，飛躍式發(fā)展的城市布局。充分表達(dá)了熱情，開拓創(chuàng)新，自強(qiáng)不息，繼往開來的重慶人文精神?！盎瘌P凰”與重慶生態(tài)，經(jīng)濟(jì)，人文，歷史，地理相吻合。并且貼合西部大開發(fā)，“火鳳凰”面向西部，展翅高飛。十年來，火鳳凰創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)對火鳳凰的文化內(nèi)涵、歷史、地理、哲學(xué)、美學(xué)作了深入的研究，得到學(xué)術(shù)界高度認(rèn)可，火鳳凰視覺符號和文化內(nèi)涵已家喻戶曉，知名度和美譽(yù)度比較成熟，20xx年上海世博會重慶館展出，確立了火鳳凰為新重慶的視覺品牌的地位。三．重慶啤酒易拉罐外觀設(shè)計(jì)現(xiàn)狀分析易拉罐啤酒未來將有望成為啤酒消費(fèi)市場的主流產(chǎn)品據(jù)重慶商報訊：重慶啤酒20xx年新建一條7.2萬罐/小時易拉罐灌裝線,符合公司日常生產(chǎn)需要,有利于公司產(chǎn)能的進(jìn)一步釋放,投產(chǎn)后將增加公司未來收入。業(yè)內(nèi)人士稱，玻瓶的逆向物流成本和損耗太大，且容易產(chǎn)生質(zhì)量隱患等；而易拉罐裝運(yùn)輸成本低，安全系數(shù)高，市場增長較快。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近年來國內(nèi)罐裝啤酒市場增速維持在10%~15%之間，遠(yuǎn)高于啤酒行業(yè)整體約5%的增速。上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，易拉罐啤酒未來將有望成為啤酒消費(fèi)市場的主流產(chǎn)品。1.重啤易拉罐現(xiàn)狀分析：色彩：紅色，熱情、豪爽、體現(xiàn)了重慶人的性格。圖案：大氣構(gòu)圖采取中軸對稱構(gòu)圖傳統(tǒng)方式，符合大眾審美，中規(guī)中矩,西洋卷草紋，缺乏地方文化特色，現(xiàn)代感不夠。標(biāo)準(zhǔn)字：“重慶啤酒”“CHONGQING”清析明了。缺點(diǎn)與不足：整體感覺老套，圖案缺乏新意，視覺沖擊力不夠，易產(chǎn)生視覺疲勞，缺乏地方文化特色。2.火鳳凰圖案導(dǎo)入設(shè)計(jì)方案：在原重慶啤酒易拉罐包裝設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，即正面原封不動，在易拉罐背面導(dǎo)入重慶火鳳凰圖案（如圖所示），其優(yōu)點(diǎn)在于：3.火鳳凰圖案導(dǎo)入設(shè)計(jì)方案2四．火鳳凰圖案導(dǎo)入目的意義五．合作意向重慶啤酒集團(tuán)有限責(zé)任公司以啤酒為主業(yè)，致力于啤酒、飲料以及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)。經(jīng)過近50年的不斷發(fā)展，公司由建廠之初的總資產(chǎn)60萬元，發(fā)展成擁有資產(chǎn)近43億，集啤酒、飲料、生物制藥于一體的大型企業(yè)集團(tuán)，公司擁有28家啤酒分、子公司，分布于重慶、四川、貴州、江蘇、湖南、浙江、安徽、廣西等地，啤酒年生產(chǎn)能力突破280萬噸。公司生產(chǎn)的“山城”、“重慶”、“麥克王”、“國人”以及“大梁山”等品牌啤酒系列產(chǎn)品，以其口味純正、淡爽（醇厚）、包裝美觀大方、風(fēng)味保鮮穩(wěn)定、符合消費(fèi)時尚等特點(diǎn)，在國內(nèi)具有很高的知名度。19xx年，“重慶啤酒”榮登“慶祝建國50周年”和“”國宴用酒；20xx年，“重慶啤酒”、“山城啤酒”和“麥克王”啤酒等六個品牌又榮獲“中國優(yōu)質(zhì)新品啤酒”榮譽(yù)稱號。近幾年，重啤集團(tuán)在超市，酒吧，藥品，食品等方向做出多元化嘗試，效果并不明顯。在安徽，四川，浙江等地新建公司的拓張計(jì)劃也都受到雪花啤酒和本地廠商的強(qiáng)勢阻擊。不僅周邊的四川，貴州等市場被雪花等品牌攻陷，集團(tuán)的大本營重慶也出現(xiàn)了中低端雪花搶占山城份額，高端市場百威等搶占國賓市場份額的情況。營銷環(huán)境分析?當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：1）產(chǎn)品市場分析現(xiàn)實(shí)市場：重慶：重慶作為重啤集團(tuán)的創(chuàng)始地和總部所在地，擁有大量生產(chǎn)線和子公司，出貨量無人能及；而且建立了穩(wěn)固的分銷渠道；山城.國賓等品牌更是擁有外來品牌難以追趕的知名度，甚至成為重慶文化的一部分。然而因?yàn)檫^于重慶化，對于外來人群的口味和一部分求變的重慶人并沒有全面的照顧。因此中低端市場正在被雪花啤酒蠶食；國賓因?yàn)槠淦放七^于傳統(tǒng)，渠道老化問題，因此基本失去了酒吧，KTV等高端市場。四川：四川與重慶不僅地域上非常臨近，而且因?yàn)闅v史因素等有著深刻的淵源，重慶和四川的相互影響是其他省份難以理解的。四川市場不僅受到重慶啤酒集團(tuán)重慶當(dāng)?shù)刂圃鞆S的輻射，更受到重啤巴中公司，重啤攀枝花公司，重啤西昌公司的直接影響。然而截至目前，已有華潤雪花、青島、金威、燕京、金星、百威等近10個啤酒巨頭在川設(shè)廠。而且青啤，雪花，青島等都采取了有獎銷售，舉辦啤酒節(jié)之類一系列的營銷措施。重啤卻鮮見有相關(guān)舉動。貴州：貴州屬于西南地區(qū)較為不發(fā)達(dá)的省份，受重慶的經(jīng)濟(jì)向心力影響較大。重慶啤酒集團(tuán)更在貴州較為有影響力的六盤水市設(shè)立了重慶啤酒集團(tuán)六盤水啤酒有限責(zé)任公司。但是經(jīng)過我們的了解，縱使在六盤水市，重啤的1958市場占有率也是出奇的低，市場占有率較高的是雪花和本地的茅臺啤酒。而在整個貴州省，這樣的情況更加明顯，重啤集團(tuán)的幾個品牌都是只有知名度沒銷量沒占有率，局勢很不容樂觀。浙江：浙江是重啤集團(tuán)走出去的重要市場之一，擁有重慶啤酒集團(tuán)寧波大梁山有限公司，重慶啤酒集團(tuán)浙江之江責(zé)任有限公司，重慶啤酒集團(tuán)紹興有限責(zé)任公司。然而縱使在擁有3家公司的情況下，重啤集團(tuán)的在浙江的影響力依然排在了華潤雪花，百威英博，青島啤酒，燕京啤酒之后。近幾年華潤雪花和百威英博在浙江大舉收購了多家在浙江有較高占有率的當(dāng)?shù)仄放疲啾戎轮仄〖瘓F(tuán)的光芒和生存空間被擠壓的所剩無幾。安徽：安徽也是重啤集團(tuán)走出去的重要市場之一，擁有重慶啤酒集團(tuán)安徽天島啤酒有限公司，重慶啤酒集團(tuán)宣城古泉酒有限公司，重慶啤酒安徽九華山有限公司3家企業(yè)。重啤屬于進(jìn)入安徽市場較早的外地企業(yè)，在05年左右基本實(shí)現(xiàn)了對于皖南市場的統(tǒng)一，基本和華潤統(tǒng)治的皖北實(shí)現(xiàn)了隔江對峙的局面。這種局面在06年隨著華潤并購圣泉，廉泉并在阜陽、淮北、滁州、六安、安慶等市布下9個酒廠告終。針對華潤的進(jìn)攻舉措重啤在皖南設(shè)立了5個廠作為應(yīng)對，但是因?yàn)闋I銷手段等，這論反攻只能算是穩(wěn)固了重啤在安徽的老二位置，反攻效果并不明顯，現(xiàn)如今雪花已經(jīng)徹底穩(wěn)定的占據(jù)了安徽第一的位置。江蘇：重啤集團(tuán)在江蘇擁有重慶啤酒集團(tuán)常洲天目湖啤酒有限公司，重慶啤酒集團(tuán)鹽城有限責(zé)任公司。但是江蘇市場因?yàn)榻?jīng)濟(jì)和觀念等原因受浙江市場影響深厚，因此在浙江相當(dāng)強(qiáng)勢的英博和雪花在江蘇依然表現(xiàn)搶眼。尤其是20xx年，華潤雪花啤酒斥資14.5億元收購澳洲獅王啤酒中國業(yè)務(wù)全面進(jìn)入江蘇市場后，先后通過改擴(kuò)和自建，擁有了蘇州、無錫、常州、南京等4家現(xiàn)代化工廠，基本占領(lǐng)了江蘇最富饒的蘇南市場，而11年雪花對于三泰的收購更是直接深入了蘇中市場。重啤集團(tuán)的天目湖品牌受到英博金陵，雪花和大富豪的三方擠壓。湖南：重慶啤酒國人集團(tuán)在湖南占領(lǐng)了一部分湘北市場，但是雪花對于湘北市場的切入對國人啤酒的沖擊是巨大的，不僅如此，燕京、青島、英博、雪花、珠江等品牌也全面進(jìn)入了湖南市場，在湖南市場的大舉投資讓重啤國人集團(tuán)進(jìn)入湘南市場的計(jì)劃受到巨大的阻礙。整個擴(kuò)張進(jìn)程很不順利。而且面對其他廠商的廣告和渠道攻勢，國人啤酒顯得缺少應(yīng)對。潛在市場西南市場：（1）西藏地區(qū)隨著西部大開發(fā)的進(jìn)程，有著越來越多的投資者進(jìn)入，外來人口越來越多，對啤酒的消費(fèi)雖然暫時看來不是很大，但是成長潛力不可小視，而且西藏主要的啤酒品牌是青稞和拉薩啤酒，規(guī)模較小并沒有其他國內(nèi)知名啤酒廠商介入。作為西南地區(qū)的重慶對西藏的輻射作用可想而知，西藏市場是一個可以考慮的增長點(diǎn)，建議進(jìn)入。（2）云南地區(qū)處于雪花，春城，青島，燕京，大理，金星啤酒的混戰(zhàn)狀態(tài)，甚至出現(xiàn)了一定的供大于求，不建議進(jìn)入。（3）廣西地區(qū)燕京占據(jù)85%左右市場份額，近期又有百威英博和雪花大舉進(jìn)入阻擊燕京的情況，重啤集團(tuán)沒有基礎(chǔ)也沒有實(shí)力與之較量，不建議進(jìn)入。西北市場：（1）新疆地區(qū)有著較多的四川移民，收棉花等活動帶來的流動人口也很多，市場潛力巨大。而且新疆的啤酒市場比較封閉，只有烏蘇和新疆啤酒這兩個廠家，并且有優(yōu)質(zhì)啤酒花出產(chǎn)，可以采取并購或者直接設(shè)廠的方式進(jìn)入這一地區(qū)。建議進(jìn)入。（2）甘肅地區(qū)主要有雪花，青島，嘉士伯黃河等一系列大品牌存在，競爭環(huán)境復(fù)雜多變，而且有進(jìn)一步加劇的趨勢。不建議進(jìn)入。（3）青海和寧夏地區(qū)只有一家黃河嘉釀有一定的影響力，雖然都是依托嘉士伯集團(tuán)，但實(shí)力一般?？紤]到青海和寧夏地區(qū)市場并不是很廣大，近幾年暫時看不到什么消費(fèi)能力增長點(diǎn)，對這一塊市場不是很看好。需要再做考慮。泛中原市場：（1）河南地區(qū)作為全國著名人口大省，啤酒消費(fèi)量巨大，河南市場現(xiàn)存大概20多個地方啤酒品牌，除金星和維雪有一定實(shí)力外，其他都是一些局限性的地方企業(yè)。雪花青島等國內(nèi)一線品牌在河南的戰(zhàn)略并不明顯，對河南市場的影響力較小，而且河南是小麥主產(chǎn)地，通過收購并購地方企業(yè)進(jìn)入河南市場是不錯的計(jì)劃.建議進(jìn)入。（2）山東地區(qū)是青島啤酒的核心區(qū)域，然而青島啤酒并沒有對山東市場做強(qiáng)有力的整合，山東市場現(xiàn)存十幾家具有不小地區(qū)影響力的啤酒企業(yè)。通過并購控股等方式進(jìn)入山東市場可能有一定風(fēng)險，但是機(jī)遇很大，而且山東地區(qū)人口眾多，近幾年（3）經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度飛快，市場潛力巨大。建議進(jìn)入。湖北地區(qū)和山西地區(qū)都已經(jīng)被國內(nèi)一線廠商全面侵蝕，本地啤酒企業(yè)基本凋零殆盡，主導(dǎo)這兩個地區(qū)啤酒產(chǎn)業(yè)的都是國內(nèi)的一線品牌，重啤集團(tuán)在這兩個地區(qū)缺乏歷史，更沒有什么知名度，進(jìn)入難度巨大，不建議進(jìn)入陜西地區(qū)本是青島漢斯統(tǒng)治的天下，但是漢斯收青島清爽口味的理念影響失去了自己固有的消費(fèi)群體和優(yōu)勢，而且在營銷手段乏善可陳，與渠道溝通較少，在被河南金星藍(lán)馬進(jìn)攻之后，居然失去了大量的固有市場，因此可見陜西市場進(jìn)入的門檻并不高。而且陜西還有部分地區(qū)企業(yè)有一定的影響力，為并購和直接投資都留下了機(jī)會。建議進(jìn)入河北地區(qū)前幾年出現(xiàn)了罕見的啤酒銷量下滑情況，根本原因是本地企業(yè)發(fā)展緩慢，大量低端劣質(zhì)啤酒充斥市場，而且國內(nèi)大品牌對河北市場的關(guān)注度并不高，并不是河北這個市場對啤酒的消費(fèi)能力有所下降。因此建議進(jìn)入江西地區(qū)當(dāng)?shù)氐哪喜齺喥〉陌l(fā)展風(fēng)格過于穩(wěn)健，市場的擴(kuò)張性不強(qiáng)，基本進(jìn)入了瓶頸階段。而英博雪津雖然勢頭強(qiáng)勁，卻出現(xiàn)了渠道商利潤過低的情況，較大的影響了經(jīng)銷商的積極性，目前積攢了一定的優(yōu)勢但是優(yōu)勢并不明顯。而燕京和惠泉都缺乏有力度的動作處于積弱狀態(tài)，因此江西市場機(jī)會巨大。建議進(jìn)入（4）（5）（6）東南沿海：（1）廣東地區(qū)和福建地區(qū)市場早已成熟，高中低端啤酒檔次全面，各品牌基本都有進(jìn)入或者有所動作。而且廣東福建地區(qū)文化和人群構(gòu)成都很復(fù)雜，重啤集團(tuán)在這樣的地區(qū)顯然缺乏實(shí)力和信心。不建議進(jìn)入（2）海南地區(qū)市場較為封閉，基本是海南亞太釀酒有限公司壟斷了大概70%的市場，但是因?yàn)槎▋r和添加劑等問題，在海南市場的品牌忠誠度有一定的下降。作為國際旅游島的海南啤酒市場的潛力是巨大的，因此在只有一家公司的情況下海南市場建議進(jìn)入。東北市場：（1）北京天津地區(qū)情況與廣東地區(qū)類似，再加上建廠投資過高，不建議進(jìn)入。（2）吉林地區(qū)啤酒產(chǎn)能過剩，競爭激烈，不建議進(jìn)入（3）遼寧地區(qū)市場容量增長緩慢，雪花霸主之位不斷鞏固，近期百威英博又在遼寧攻城掠地，整個市場對于重啤集團(tuán)不利，不建議進(jìn)入。（4）內(nèi)蒙古地區(qū)大部分都是些地方性企業(yè)，影響力一般，雪花集團(tuán)在嘗試對內(nèi)蒙古市場進(jìn)行整合，進(jìn)度不是很快，因此給了重啤集團(tuán)收購并購的機(jī)會。內(nèi)蒙古近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人均收入大大增加，消費(fèi)水平上漲，因此內(nèi)蒙古市場建議進(jìn)入。（5）黑龍江地區(qū)對于啤酒的消耗量是驚人的，而且通過近期茅臺啤酒在黑龍江的嘗試可以看出黑龍江地區(qū)對于外來啤酒品牌相當(dāng)寬容，雖然已經(jīng)有了哈爾濱啤酒等品牌，但是黑龍江地區(qū)的啤酒需求一直沒有得到滿足，因此建議進(jìn)入。2）消費(fèi)者的接受性分析啤酒這種產(chǎn)品按照中國人的傳統(tǒng)習(xí)俗是走到哪喝哪的啤酒，但是隨著近幾年人口流動性的增加，和部分全國性品牌的出現(xiàn)，流動性較強(qiáng)的這部分人群對于本地啤酒的接受程度比不上全國性品牌的接受程度。不僅因?yàn)榈胤狡放频目诟惺艿疆?dāng)?shù)丨h(huán)境，工藝，用水，用料影響太大，不容易習(xí)慣，而且因?yàn)閷τ谕鈦砣丝诙援?dāng)?shù)仄【频闹炔蝗缛珖云【?。因此?yīng)當(dāng)全面考慮，在創(chuàng)立全國品牌的同時兼顧本地品牌。但是重啤集團(tuán)在貴州，四川等地設(shè)廠生產(chǎn)的啤酒基本都是延續(xù)了重慶的工藝和做法，口感得不到太多當(dāng)?shù)厝说恼J(rèn)可。而且重慶啤酒集團(tuán)的主要品牌山城在全國的知名度和好評度很一般，很難產(chǎn)生類似雪花的全國性效應(yīng)，諸如1958，麥克王等自帶品牌更是難獲得當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)可，淪為小眾。而收購所得的天目湖，國人等地方品牌，因?yàn)槿鄙傩麄骱瓦M(jìn)攻的手段也只是在地方有一定影響，很少有在一個省獲得成功的情況，大多被局限在一片小地區(qū)。?產(chǎn)品市場影響因素分析。宏觀及經(jīng)濟(jì)因素近幾年全國的經(jīng)濟(jì)基本都處于快速增長狀態(tài)，人民生活水平和消費(fèi)水平都有顯著提高。據(jù)日本媒體報道，日本飲料巨頭麒麟公司最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國連續(xù)7年啤酒消費(fèi)量居全球首位。根據(jù)該報告，20xx年，中國的啤酒消費(fèi)量同比增長了7.8%，達(dá)到4219萬千升，達(dá)到第二位美國的1.7倍。而巴西增長了4.4%，超過俄羅斯居第3位。啤酒自誕生至風(fēng)靡流行至今，其消費(fèi)群體不減反增。上至奢侈宴席，下至一日三餐，都是啤酒的市場。而且隨著老百姓消費(fèi)水平的提高，以及對健康生活的更多關(guān)注，白酒市場逐漸減小，取而代之的是對啤酒的更多需求。習(xí)俗及地區(qū)因素一般情況下少數(shù)民族較多的地區(qū)對于啤酒的消費(fèi)是較低的，類似寧夏和青海以及新疆和西藏，因此在選擇營銷方案時在這樣的省份應(yīng)當(dāng)主要考慮漢族聚居區(qū)，或者少數(shù)民族和漢族混居區(qū)，對于少數(shù)民族聚居區(qū)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放棄。而且地區(qū)和地區(qū)對于啤酒消費(fèi)的情況是不一樣的，諸如沿海地區(qū)和北京上海等地受國際影響較大，所以主要傾向于中高端和國際品牌。青海等地因?yàn)榻?jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)所以主要傾向于中低端品牌，對于高端品牌消費(fèi)一般?？萍家蛩匾话愣云【七@種產(chǎn)品受科技等因素的影響很小，但是我們看到近幾年環(huán)保和保健理念在啤酒市場也產(chǎn)生了一定的影響。果啤，保健啤酒，苦瓜啤酒等都在市場上引起了一定的風(fēng)潮，而且環(huán)保包裝等理念也在市場上有一定的影響力。市場機(jī)會與問題分析?產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀問題分析品牌：重慶啤酒集團(tuán)主要品牌只在重慶地區(qū)有較高的知名度，在全國范圍知名度一般，尤其是缺少強(qiáng)有力的品牌支撐。雖然核心品牌山城獲得了中國馳名商標(biāo)的稱號，但是其影響力只在西南地區(qū)比較明顯，對于全國大部分地區(qū)而言，重啤集團(tuán)依然很陌生，山城啤酒這一品牌更是被認(rèn)為只是重慶地區(qū)的品牌，并不具有全國性。而且在高端啤酒品牌基本被國際大牌覆蓋，且主要在酒店夜場等地銷售的現(xiàn)狀下，國賓這一重啤集團(tuán)高端品牌已經(jīng)接近淪落為中端品牌，且不為年輕消費(fèi)群體和高端消費(fèi)人群的認(rèn)可。重啤集團(tuán)在外省設(shè)立的分廠或者收購的企業(yè)，也大都是些影響力較弱，局限性較強(qiáng)的地方企業(yè)，很少有能在一個省有巨大影響力的品牌。質(zhì)量：重慶啤酒集團(tuán)的主要產(chǎn)品多年以來在質(zhì)量上沒有出現(xiàn)過什么問題，但是其口感多年沒有太大的變化。從他主要產(chǎn)品山城被重慶當(dāng)?shù)厝擞H切的稱為老山城可以看出這一點(diǎn)，然而從側(cè)面反映了重啤集團(tuán)的產(chǎn)品多年以來口感等沒有明確的變化，在功能性上也沒有太大的提升。雖然穩(wěn)固了固有市場，但是對于走出去和吸引新的消費(fèi)者缺乏力度。而在外省設(shè)立的分廠和收購的本地企業(yè)基本都是迎合當(dāng)?shù)乜诟?，缺乏新產(chǎn)品和新的嘗試。包裝：山城，國賓等品牌在包裝的選擇上顯得較為有特色，不過有些傳統(tǒng)有余現(xiàn)代不足的感覺。而且缺少小瓶包裝，難以進(jìn)入KTV，白領(lǐng)家庭等市場；缺少大罐扎啤包裝，難以在夜市市場穩(wěn)固。易拉罐包裝則太過傳統(tǒng)，相比雪花等產(chǎn)品又顯得過于繁瑣，難以吸引年輕消費(fèi)群體的注意。而在外省基本都是延續(xù)原有包裝，難以擺脫地方性和局域性。定價：調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，在很多超市和社區(qū)零售店中山城啤酒的價格一般都高于雪花啤酒3-5角錢不等，作為主打中低端市場的本地品牌山城居然會出現(xiàn)價格比雪花高的情況，實(shí)在讓人覺得很奇怪。雖然價格適當(dāng)提高有利于渠道商的利益，但是我們認(rèn)為山城在重慶的渠道應(yīng)當(dāng)比雪花穩(wěn)定，所以在定價上不一定要比雪花低，但是不應(yīng)該高出3-5角錢，這樣的價格在大規(guī)模采購中不具明顯優(yōu)勢，因此定價高出1-2角錢或者持平足矣。渠道：在重慶地區(qū)山城和國賓等重啤集團(tuán)的主力產(chǎn)品渠道是非常成熟和穩(wěn)定的。然而在外省重啤集團(tuán)的渠道顯得比較弱。尤其在貴州四川等地，基本沒有看到重啤集團(tuán)的產(chǎn)品有什么穩(wěn)固的渠道，而且在擴(kuò)展渠道上也顯得軟弱無力，缺乏決心和方法。收購的本地品牌也都是按部就班的依存原有渠道。促銷：不論是在重慶地區(qū)還是在新進(jìn)入的地區(qū)，幾乎都沒有見到重啤集團(tuán)組織的任何促銷活動。相較于青島，雪花層出不窮的各種促銷方案，重啤集團(tuán)的產(chǎn)品顯得沉寂而且沒有自信。沒有買幾送一，也沒有有獎銷售，也沒有參與或組織任何促銷活動。使得在很多地區(qū)消費(fèi)者對于重啤集團(tuán)和旗下的各種產(chǎn)品幾乎都沒有什么了解。?產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析：重啤集團(tuán)在重慶地區(qū)經(jīng)營多年，市場占有率高達(dá)90%，在重慶地區(qū)的地位根深蒂固，甚至對當(dāng)?shù)氐奈幕a(chǎn)生了重大的影響。近幾年重慶經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，對周邊地區(qū)產(chǎn)生了深刻的影響，重啤集團(tuán)也將借著重慶的崛起影響力不斷提升。劣勢分析：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的其他品牌開始進(jìn)入重慶市場，重慶本地消費(fèi)者對于新品牌有著一定的好奇與認(rèn)可。外來人口更傾向于接受全國品牌而不是當(dāng)?shù)仄放?。高端啤酒市場，百威，銀子彈，德國黑啤等占有度越來越高；中低端市場山城面臨雪花的沖擊。而且重啤集團(tuán)沒有控制哪怕一個周圍的省，而且雪花集團(tuán)在周圍的擴(kuò)展越來越犀利，一旦對重慶形成包圍之勢，重啤集團(tuán)的本土優(yōu)勢也很難保證。重啤集團(tuán)近幾年的對外擴(kuò)張少有成功案例，基本都受到國內(nèi)大廠的強(qiáng)勢阻擊，而且缺乏對策，基本處于內(nèi)憂外患的狀態(tài)。營銷戰(zhàn)略制定?營銷宗旨1.以全面且強(qiáng)大的廣告宣傳攻勢，擴(kuò)展重啤集團(tuán)主要產(chǎn)品在全國的知名度，樹立企業(yè)形象，突破地方企業(yè)這一形象局限。2.豐富營銷手段，改變重啤集團(tuán)一直以來沉默，不積極的形象。3.在已經(jīng)進(jìn)入的外省市場發(fā)起一輪強(qiáng)有力的反擊，力求實(shí)現(xiàn)突破。在建議進(jìn)入的地區(qū)，通過設(shè)廠或者并購收購等手段進(jìn)入當(dāng)?shù)仄【剖袌?，搶占機(jī)遇。4.改變原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對各檔次市場從新定位，采取差異營銷策略。?產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品定位：將山城這一品牌作為主力推向全國，順帶推廣國賓等品牌。穩(wěn)定山城啤酒低端市場這一定位，推出更加適合夜市等地方消費(fèi)的大桶扎啤。改變國賓原有的高端市場定位，降低到中高端市場，主要穩(wěn)定在酒店宴席這一市場的地位?？梢圆扇『蛧H大品牌合作的方式，推出新的適合夜店，白領(lǐng)家庭的高端定位品牌。2.產(chǎn)品功能：在山城品牌下推出新功能新口感新工藝的啤酒，可以考慮去火（主要照顧吃火鍋怕上火的人群），果味（主要照顧對輕酒類有好感的人群），清爽（主要照顧對山城傳統(tǒng)口味印象不好的人群）等方向，根本目的是給消費(fèi)者提供更多的選擇。前期可以考慮只在重慶地區(qū)投放，產(chǎn)品成熟之后，可以向其他省市擴(kuò)展。3.產(chǎn)品品牌：在主要的全國性媒體上投放廣告，擴(kuò)大山城這一品牌的影響范圍和認(rèn)知程度，可以適當(dāng)?shù)目紤]在山城啤酒中加入“豪爽”這一的品牌內(nèi)涵，力爭使山城成為有個性有特點(diǎn)的全國性品牌。增加國賓這一品牌的商務(wù)，正式形象，以保證國賓這一品牌在大型酒店，正式宴席中的地位。和國際大品牌合作，新設(shè)一個全新的針對酒吧，KTV的高端品牌。在重啤集團(tuán)占有率較高的外省市場，進(jìn)行品牌整合。4.產(chǎn)品包裝：推出適合夜市消費(fèi)的大罐扎啤包裝；推出小瓶山城包裝；改變現(xiàn)有山城易拉罐裝的設(shè)計(jì)，使之更加簡潔明了；改變國賓品牌的包裝設(shè)計(jì)，使之顯得簡潔大氣，有商務(wù)和正式氣息；在外省所擁有的品牌包裝上要標(biāo)明重啤集團(tuán)的商標(biāo)，使重啤集團(tuán)的產(chǎn)品對該地區(qū)產(chǎn)生潛移默化的影響。?價格策略1.在重慶地區(qū)降低山城的價格，使之與雪花啤酒的價格基本持平；2.提高國賓品牌的價格，強(qiáng)化其商務(wù)，正式的特點(diǎn)；將國賓徹底提升與山城拉開品牌差距；3.采取差別定價策略，在不同地區(qū)，不同層次的市場采取不同的定價；?渠道策略1.在重慶周圍省市建立起山城和國賓品牌的銷售渠道，通過買多有贈送，多銷有回扣的方式，調(diào)動經(jīng)銷商積極性2.想方設(shè)法建立進(jìn)入KTV等娛樂場所的銷售渠道，3.設(shè)立“重慶燒烤啤酒城”，這一餐飲品牌，采取加盟的方式向全國推廣，主要經(jīng)營重慶特色的燒烤和小吃，依托重慶美食全面推廣重慶啤酒集團(tuán)的啤酒產(chǎn)品；4.在居民區(qū)，大學(xué)，企業(yè)宿舍區(qū)等罐裝啤酒需求較高的地區(qū)，投放一定數(shù)量的啤酒自動售貨機(jī)。一方面自動售貨機(jī)的利潤較高，一方面可以起到宣傳重啤集團(tuán)品牌的作用。5.在其他已經(jīng)進(jìn)入的市場，可以由總部進(jìn)行補(bǔ)貼，建立與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的良好關(guān)系，借用重慶地區(qū)渠道建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。6.與重慶地區(qū)的火鍋店簽訂合作協(xié)議，借重慶火鍋品牌向外省擴(kuò)張的機(jī)遇，推銷重啤集團(tuán)的啤酒產(chǎn)品。7.注重與全國性大型超市的合作，借助超市的渠道，進(jìn)入暫時不方便設(shè)廠的區(qū)域。?宣傳策略核心思想：媒體和平面廣告將以“豪爽”為核心，使“山城啤酒，知心朋友”這句廣告詞融入“豪爽”這一理念，樹造山城啤酒“豪爽”的形象。具體執(zhí)行方案：1.在全國主要的媒體如央視等投放廣告，為期一年，增加重啤集團(tuán)主要品牌山城的全國知名度；2.在已進(jìn)入地區(qū)的酒店，飯店，夜市等地方全年投放山城啤酒的平面廣告，深化品牌形象；3.在認(rèn)知度較低和新進(jìn)入地區(qū)選擇夏季這一啤酒消費(fèi)旺季，投放戶外廣告牌廣告和公交車，公交車站牌廣告，（部分消費(fèi)密集的地區(qū)可以全年投放）。4.在和飲食有較大關(guān)練且訪問量較高的網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告；在新進(jìn)入地區(qū)當(dāng)?shù)剌^為有影響力的本地媒體投放廣告；5.在對于飲酒管理較寬的機(jī)關(guān)，學(xué)校食堂等投放桌面廣告；6.尋找團(tuán)隊(duì)制作與山城相關(guān)的，有創(chuàng)意有想法且符合年輕人理念的視頻，主要考慮搞笑或者煽情這兩個基調(diào)，在主要視頻網(wǎng)站投放。力爭獲得年輕人的共鳴，并制造被轉(zhuǎn)載分享的機(jī)會；7.在以重慶為背景，或者與重慶有關(guān)的電影中，投放山城的植入廣告，將“山城啤酒”和“豪爽”這兩個理念貼上重慶的標(biāo)識，隨著重慶文化的傳播而傳播；8.與重慶的火鍋店簽訂協(xié)議，將重慶火鍋和“山城啤酒”以及“重慶燒烤啤酒城”這三個餐飲品牌有機(jī)結(jié)合到一起；?其他行動1.2.3.4.5.選擇淡季開展有獎銷售等促銷活動；在夏季這一銷售旺季聯(lián)合超市或者大賣場組織文藝演出為主題的促銷活動；在重慶和有影響力的旅游城市舉辦以重啤集團(tuán)產(chǎn)品為核心的啤酒節(jié)；贊助美食節(jié)，或者旅游節(jié)等大型活動；聯(lián)系團(tuán)購網(wǎng)站，推出特色團(tuán)購；活動預(yù)算（缺乏經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)，無法預(yù)算）方案調(diào)整1.徹底失去優(yōu)勢和競爭可能的地區(qū)，應(yīng)當(dāng)考慮及時撤出該市場，不要在這樣的市場再耗費(fèi)精力，因?yàn)橐娦俣忍译y以扭轉(zhuǎn)劣勢，且需要大量的投資；2.假如在建議進(jìn)入的市場遭到其他品牌的阻擊，要綜合考慮阻擊的力度，以及這個市場是否值得下大力氣取得，再判斷是否要在該地區(qū)堅(jiān)持政策，阻擊太強(qiáng)的情況下應(yīng)當(dāng)考慮適當(dāng)放慢腳步，畢竟在整個市場上重啤集團(tuán)處于弱勢地位，沒有能力正面對抗。完全可以等該地區(qū)銷售政策改變或者主管換人之后再趁虛而入。3.控制重慶周邊市場是當(dāng)前的最重要任務(wù)，不能輕視周邊市場穩(wěn)定對于重啤集團(tuán)的意義，因此在重慶周邊市場的營銷方案應(yīng)當(dāng)在執(zhí)行時適當(dāng)考慮增強(qiáng)。4.假如進(jìn)入的市場沒有受到阻擊或者阻擊效果不強(qiáng)，應(yīng)當(dāng)在短時間內(nèi)加大對于這一市場的投入力度，迅速建立起領(lǐng)導(dǎo)者地位，不應(yīng)當(dāng)?shù)粢暂p心，而減慢了擴(kuò)張的步伐。結(jié)束語因?yàn)橐恢睕]有找到整時間，所以這次的營銷策劃書是用了很多零散的時間里出現(xiàn)的臨時的想法拼湊起來的，所以思路有些混亂，導(dǎo)致這次的策劃書有兩個很大的問題。首先，畢竟是第一次系統(tǒng)的寫一份營銷策劃書，所以在側(cè)重點(diǎn)和方向上的把握有很大的缺陷。本來是想將著眼點(diǎn)主要放在營銷措施上。但是一不小心針對全國市場的分析卻也成了核心內(nèi)容之一，本來考慮過做一些修改，但是又隱約覺得諸如分析發(fā)現(xiàn)市場，收購，并購擴(kuò)展市場之類的事情雖然不算是具體的營銷措施，但是應(yīng)當(dāng)算是戰(zhàn)略營銷的一種手段。仔細(xì)的分析華潤雪花這幾年的快速增長，雖然和層出不窮的營銷手段有一定關(guān)系，但是核心動力卻是來自出擊準(zhǔn)確的收購并購。其次的問題就是資料大部分來自于互聯(lián)網(wǎng)，所以無論實(shí)效性還是準(zhǔn)確性都有很大的缺陷。很多資料不是太老，就是不具有權(quán)威性。預(yù)算這一項(xiàng)因?yàn)閷?shí)在是太缺乏這樣全國性活動的相關(guān)數(shù)據(jù)，嘗試計(jì)算了幾次都覺得完全不知道從何下手，最后也只能無奈放棄。但是無論怎么講，這次寫策劃書所獲得的經(jīng)驗(yàn)有很大的作用，希望以后能有機(jī)會可以把這份策劃做的更完善。＋利群集團(tuán)營銷策劃書發(fā)表于：2023.1.1來自：字?jǐn)?shù)：4555手機(jī)看范文利群集團(tuán)對青島工學(xué)院大一新生的營銷推廣策劃書策劃者：秦睿20xx年8月21日目錄一、策劃目的.............................................................................1二、市場環(huán)境分析.....................................................................11、競爭者分析...................................................................12、目標(biāo)消費(fèi)群體分析.......................................................13、SWOT分析...................................................................1三、營銷方案.............................................................................2四、活動時間.............................................................................4五、活動地點(diǎn).............................................................................4六、活動預(yù)算.............................................................................41、管理成本.......................................................................42、誘因成本.......................................................................5七、活動利潤表.........................................................................5八、活動準(zhǔn)備.............................................................................6九、注意事項(xiàng).............................................................................6利群集團(tuán)對青島工學(xué)院大一新生的營銷推廣策劃書一、策劃目的通過營銷活動，搶在競爭對手前面把2000多大一新生劃歸到我們的消費(fèi)群體中來，增強(qiáng)集團(tuán)競爭力，提高集團(tuán)銷售額，增加利潤。二、策劃內(nèi)容1、市場環(huán)境分析：每年一度的新生報到，各大學(xué)校門口總會有很多小商小販銷售一些學(xué)生日常生活用品，其中多數(shù)還是本校高年級的學(xué)生，銷售的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、價格高低不等，這樣的攤位少則幾家，多則十幾家，雖具有一定的競爭，但是都會有20%~30%的利潤，產(chǎn)生這樣的利潤絕非偶然。青島工學(xué)院雖然還是個創(chuàng)辦不久的大學(xué)，但每年招生人數(shù)都有2000多人，新生剛來，基本的生活用品必不可少，這就產(chǎn)生的消費(fèi)需求，有需求就有交易。新生初次來到學(xué)校，對周邊的環(huán)境還很陌生，而學(xué)校門口的小商販的叫賣正好迎合了他們的需求。但由于新生報到時間短、家長急于返程，購買也就比較倉促，即使面對較高的價格，學(xué)生、學(xué)生家長們還是選擇了接受。SWOT分析：外部機(jī)會與威脅：當(dāng)報到結(jié)束后，安頓下來的新生就會向?qū)W長打聽附近的超市分布、位置等等，以便在以后有消費(fèi)的時候前去購物。如果能穩(wěn)固住大一新生，他們大學(xué)四年的消費(fèi)量也是相當(dāng)可觀的。然而我市也有幾家大型超市在我校廣為流傳，分別是：利群、維客、佳樂家、新世紀(jì)，以及較低端的向陽市場等等，這就給我們帶來了一定的競爭，這就需要我們搶先一步穩(wěn)固住這些4年長期客戶。更應(yīng)該引起我們注意的是，新生購物消費(fèi)往往是以一個宿舍為單位，拉攏推廣作用也是不容小覷的。而青島工學(xué)院的2000多大一新生，平均每人每年消費(fèi)額保守估計(jì)在2000元，其一年的消費(fèi)額就達(dá)到了4000000元，顯然是一個巨大地潛在市場。如果被其他超市搶先一步占據(jù)先機(jī)，那一定會給本企業(yè)造成一定的損失。互聯(lián)網(wǎng)的普及以及網(wǎng)上購物的興起，更是給超市等實(shí)體店的經(jīng)營帶來不小的沖擊。而學(xué)生這個年齡段對時尚的追崇的熱度更是有目共睹，什么事都愛和網(wǎng)絡(luò)接觸，而網(wǎng)上購物更是被他們津津樂道，這也對大部分零售業(yè)帶來一定的威脅。-1-內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢：利群集團(tuán)是一家有著70多年歷史，跨地區(qū)、多業(yè)態(tài)、綜合性的股份制商業(yè)企業(yè)集團(tuán)。經(jīng)營范圍涉及商業(yè)連鎖、商業(yè)物流、酒店連鎖、藥品批發(fā)物流、進(jìn)出口貿(mào)易、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。連鎖超市內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價低，品牌齊全，深得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的青睞，口碑極佳。集團(tuán)內(nèi)還銷售各種名品箱包、衣物鞋帽、數(shù)碼電子產(chǎn)品等，學(xué)生對其都有很大的需求量。但隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，膠州市區(qū)內(nèi)也結(jié)連建成了幾家大型超市，比如維客、佳樂家、新世紀(jì)等（在校門口坐17、201路公交車直達(dá)），這就給利群集團(tuán)的發(fā)展帶來一定的競爭與威脅，搶占了一批消費(fèi)者。面對這種情況，我們就要尋找潛在市場，挖掘潛在消費(fèi)者，以便提高營業(yè)額，增加利潤。高質(zhì)量和低價格是我們打開銷售市場的關(guān)鍵，好的口碑和品牌形象是穩(wěn)固住消費(fèi)群體的另一個重要因素，而這利群超市卻兼顧了兩點(diǎn)。所以，只要做好初期營銷推廣，提高營業(yè)額便是必然。在新生報到之際大力宣傳，肯定會獲得理想的效果。2、營銷方案①利群集團(tuán)在校門口聯(lián)合設(shè)立宣傳點(diǎn)，招攬新生、新生家長，根據(jù)首因效應(yīng)，推廣利群超市品牌，提高知名度。a、在校門口位置設(shè)立專門宣傳、咨詢接待點(diǎn)，擺放利群集團(tuán)易拉寶宣傳欄，同時作為本次活動的現(xiàn)場指揮點(diǎn)。b、可在現(xiàn)場擺放一個大型充氣拱門，醒目的充氣拱門能在第一時間吸引人們的眼球，有利于品牌宣傳的推廣。-2-②制作DM廣告a.利群集團(tuán)可定制一批塑料小扇子，在上面印刷上宣傳利群集團(tuán)的畫面，反面印制膠州公交路線圖，并分發(fā)給前來報到的學(xué)生及家長，在幫助新生及家長解暑降溫解決和出行的同時可長時間的起到宣傳促銷的作用，又宣傳了我們的企業(yè)品牌形象。初步計(jì)劃定做1000把。b.制作產(chǎn)品促銷硬紙質(zhì)畫報宣傳冊，當(dāng)場分發(fā)或進(jìn)入新生宿舍分發(fā)，針對性較強(qiáng)。宣傳冊上還能承載大量的商品促銷信息、超市地址、乘車路線等，可長時間的起到宣傳促銷的作用。初步計(jì)劃印制2000份，若活動期間未發(fā)完，可進(jìn)入宿舍分發(fā)。小扇子、宣傳冊的分發(fā)人員可在校內(nèi)招募。-3-③組織新生千人大簽名活動。制作標(biāo)題為《膠州利群迎莘莘學(xué)子千人大簽名活動》的大橫幅，準(zhǔn)備一些價值量不高但很實(shí)用的小禮品，凡在橫幅上簽名的新生均可贈送一份，禮品發(fā)完為止，禮品發(fā)完，將橫幅懸掛起來，作為廣告宣傳。贏得更多的美譽(yù)度，進(jìn)一步提高利群集團(tuán)品牌形象。初步計(jì)劃制作15米長的橫幅，小禮品300份。④利群超市可為新生消費(fèi)者辦理積分卡，購物滿額返券，牢穩(wěn)固消費(fèi)群體。（亦可專門設(shè)計(jì)學(xué)生專用卡，適當(dāng)提高折扣力度，提高吸引力。）首次辦理積分卡并消費(fèi)的用戶即可獲得利群集團(tuán)的相應(yīng)贈品，先到先得，贈完為止。首次購物滿一定數(shù)額返代金券，引導(dǎo)下次消費(fèi)。積分卡服務(wù)產(chǎn)生的商業(yè)效應(yīng)就是吸引新顧客，留住老顧客，這個不必多說。而專門設(shè)計(jì)學(xué)生專用卡，更能體現(xiàn)出超市對消費(fèi)者群體細(xì)分的用心，讓新生產(chǎn)生一種優(yōu)越感和更大的實(shí)-4-惠。辦理人員有必要將積分卡的使用方法、優(yōu)惠額度詳細(xì)告知辦理者。（可在校門口直接辦理或者去超市前臺辦理）⑤利群超市派專車來我校門口，接送需要購物的消費(fèi)者。利群超市可派2輛中巴車來往于學(xué)校與超市之間，40~60分鐘一班車（也可視情況而定），早8點(diǎn)~下午7點(diǎn)，盡可能為新生購物提供方便（新生憑錄取通知書或相應(yīng)證件上車，以免路人蹭車，造成不必要的損失）。當(dāng)新生對初次購物產(chǎn)生良好的印象后，定會對利群產(chǎn)生依賴感，從而穩(wěn)固住客戶。專車接送也可做長期，每逢周六、周日學(xué)生外出購物高峰期，利群集團(tuán)均可派專車來校門口接送，從早上八點(diǎn)到下午6點(diǎn)，每整點(diǎn)一班車，分別從學(xué)校門口到利群、從利群到校門口，這樣就可以吸引大量學(xué)生消費(fèi)者前來利群購物。⑥利群超市可挑選一批學(xué)生日常生活用品以及一些數(shù)碼電子產(chǎn)品來我校門口設(shè)立攤位、展位。在校門口設(shè)立攤位，讓新生消費(fèi)者更能第一時間感知到利群超市商品優(yōu)質(zhì)低價的優(yōu)勢，繁多的商品花樣，良好地服務(wù)，讓新生第一次就愛上利群超市。生活用品主要涉及臉盆、水壺、洗漱用具等日常生活用品。電子產(chǎn)品主要涉及手機(jī)、電腦、MP3、MP4、數(shù)碼相機(jī)等高新電子產(chǎn)品。做好市場反饋，根據(jù)當(dāng)天的銷售情況做出分析總結(jié)，看看新生消費(fèi)者需要什么樣的商品、哪種商品賣的好，時時做出快速部署，滿足消費(fèi)需求。第⑥方案較復(fù)雜，需做進(jìn)一步的市場調(diào)查、審批等。4、活動時間：20xx年9月7日---20xx年9月9日單日活動時間：早7點(diǎn)---晚7點(diǎn)活動人員每天早上在確定地點(diǎn)7點(diǎn)準(zhǔn)時集合，晚上結(jié)束時準(zhǔn)時集合。-5-5、活動地點(diǎn)：青島工學(xué)院校門口（具體地點(diǎn)待定）三、活動預(yù)算1、管理成本：器材、材料預(yù)算：（元）-6-人員預(yù)算：（元）2、誘因成本折扣中損失的利潤、返代金券的發(fā)放量：待核算四、活動利潤表總利潤：（元）五、活動準(zhǔn)備利群集團(tuán)成立活動小組，由專人指揮實(shí)施，務(wù)必在活動開始前一天完成所有準(zhǔn)備工作。包括人員、材料、設(shè)備、車輛的安排。六、注意事項(xiàng)1、活動策劃需在活動開展時間之前1~2個以上的星期完善并獲得審批；2、活動物資需要在活動開展之前1天準(zhǔn)備好，以便提前檢查活動物資是否齊全和可用，包括準(zhǔn)備備用物資；-7-3、利用海報等開展事先宣傳，活動宣傳需提前3天，包括活動參與對象、相關(guān)協(xié)助人員（如場地管理者）及工作人員等，提前與所有相關(guān)人員做好溝通，確?；顒禹樌_展；4、人員分工需提前，如有任務(wù)安排，需要主動了解進(jìn)度及可能遇到的困難；5、活動前，需要理順每個環(huán)節(jié)及需要注意的事項(xiàng)，保證各環(huán)節(jié)銜接妥當(dāng)；6、活動開展提前1個小時，集合工作人員，確保工作分工，講解注意事項(xiàng)；7、活動現(xiàn)場布置時間需在活動開展之前半個小時完成，用剩下半個小時時間進(jìn)行宣傳，吸引人群，利用宣傳單張做好活動場地等指引工作；8、活動期間注意安全；9、活動期間注意防雨，提前做好防雨準(zhǔn)備工作。策劃人：秦睿20xx年8月21日活動主辦方（利群集團(tuán)）負(fù)責(zé)人：-8-

第二篇：重慶啤酒集團(tuán)營銷策劃書10900字火鳳凰圖案助推重慶啤酒騰飛-----關(guān)于在重慶啤酒易拉罐外觀設(shè)計(jì)中導(dǎo)入火鳳凰重慶地理圖案，提升重啤形象，促進(jìn)市場營銷的策劃方案。一．前言二．火鳳凰圖案簡介三．重慶啤酒易拉罐外觀設(shè)計(jì)現(xiàn)狀分析四．火鳳凰圖案導(dǎo)入目的意義五．合作意向一．前言市場竟?fàn)幖ち姨魬?zhàn)與機(jī)遇并存地域文化是一個地區(qū)特色產(chǎn)品的核心竟?fàn)幜χ?，重慶啤酒一直致力于地域文化形象的挖掘，重慶“山城”啤酒已經(jīng)成為重慶的文化代表，享譽(yù)中外“山城”啤酒品牌價值已達(dá)60億元人民幣，重慶地區(qū)市場占有率在90%左右。作為中國啤酒行業(yè)最具市場競爭力的品牌之一，“北有燕京、南有珠江、東有青島、西有重啤”的優(yōu)勢地位得到了進(jìn)一步鞏固。然而隨著物流業(yè)的高速發(fā)展，以及其余幾家老牌啤酒的擴(kuò)張，“北有燕京、南有珠江、東有青島、西有重啤”的劃分已經(jīng)越來越模糊。燕京、青島的南下，以及雪花啤酒的興起，重啤造成了面臨極大的挑戰(zhàn)。啤酒的外觀形象是其品牌竟?fàn)幍牡谝灰?，如何在激烈的商?zhàn)中重塑重慶啤酒包裝外觀形象設(shè)計(jì)是本案要點(diǎn)。本案從地域文化導(dǎo)入和視覺傳達(dá)等方面，以重慶啤酒易拉罐包裝為例，就其存在問題予以分析，并提出改進(jìn)備選方案做了一個探索，以供重啤集團(tuán)參考。二．火鳳凰圖案簡介------------------------------------------------------------------------------------------------20xx年上海世界博覽會重慶館上展示的火鳳凰地理標(biāo)識，是重慶工程學(xué)院教授、高級工藝美術(shù)師蔡躍宏在研究重慶地理形象時的重大發(fā)現(xiàn)：重慶直轄后的地圖40城區(qū)巧妙的相連，恰似一只美侖美奐的“火鳳凰”，該圖案是將著重慶40個區(qū)縣的點(diǎn)連接而成，主城九區(qū)在鳳凰的心臟，頭頸胸部分是經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的一小時經(jīng)濟(jì)圈，尾部為美麗的三峽庫區(qū)，江北機(jī)場，白市驛機(jī)場均在鳥的北翼之上，渝東南少數(shù)名族分布在鳳凰南翼，長江為主動脈，正好貫穿鳥的全身。該圖案形象的概括了，以線穿點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，大城市帶動大農(nóng)村，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，飛躍式發(fā)展的城市布局。充分表達(dá)了熱情，開拓創(chuàng)新，自強(qiáng)不息，繼往開來的重慶人文精神?！盎瘌P凰”與重慶生態(tài)，經(jīng)濟(jì)，人文，歷史，地理相吻合。并且貼合西部大開發(fā)，“火鳳凰”面向西部，展翅高飛。十年來，火鳳凰創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)對火鳳凰的文化內(nèi)涵、歷史、地理、哲學(xué)、美學(xué)作了深入的研究，得到學(xué)術(shù)界高度認(rèn)可，火鳳凰視覺符號和文化內(nèi)涵已家喻戶曉，知名度和美譽(yù)度比較成熟，20xx年上海世博會重慶館展出，確立了火鳳凰為新重慶的視覺品牌的地位。三．重慶啤酒易拉罐外觀設(shè)計(jì)現(xiàn)狀分析易拉罐啤酒未來將有望成為啤酒消費(fèi)市場的主流產(chǎn)品據(jù)重慶商報訊：重慶啤酒20xx年新建一條7.2萬罐/小時易拉罐灌裝線,符合公司日常生產(chǎn)需要,有利于公司產(chǎn)能的進(jìn)一步釋放,投產(chǎn)后將增加公司未來收入。業(yè)內(nèi)人士稱，玻瓶的逆向物流成本和損耗太大，且容易產(chǎn)生質(zhì)量隱患等；而易拉罐裝運(yùn)輸成本低，安全系數(shù)高，市場增長較快。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近年來國內(nèi)罐裝啤酒市場增速維持在10%~15%之間，遠(yuǎn)高于啤酒行業(yè)整體約5%的增速。上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，易拉罐啤酒未來將有望成為啤酒消費(fèi)市場的主流產(chǎn)品。1.重啤易拉罐現(xiàn)狀分析：色彩：紅色，熱情、豪爽、體現(xiàn)了重慶人的性格。圖案：大氣構(gòu)圖采取中軸對稱構(gòu)圖傳統(tǒng)方式，符合大眾審美，中規(guī)中矩,西洋卷草紋，缺乏地方文化特色，現(xiàn)代感不夠。標(biāo)準(zhǔn)字：“重慶啤酒”“CHONGQING”清析明了。缺點(diǎn)與不足：整體感覺老套，圖案缺乏新意，視覺沖擊力不夠，易產(chǎn)生視覺疲勞，缺乏地方文化特色。2.火鳳凰圖案導(dǎo)入設(shè)計(jì)方案：在原重慶啤酒易拉罐包裝設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，即正面原封不動，在易拉罐背面導(dǎo)入重慶火鳳凰圖案（如圖所示），其優(yōu)點(diǎn)在于：3.火鳳凰圖案導(dǎo)入設(shè)計(jì)方案2四．火鳳凰圖案導(dǎo)入目的意義五．合作意向重慶啤酒集團(tuán)有限責(zé)任公司以啤酒為主業(yè)，致力于啤酒、飲料以及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)。經(jīng)過近50年的不斷發(fā)展，公司由建廠之初的總資產(chǎn)60萬元，發(fā)展成擁有資產(chǎn)近43億，集啤酒、飲料、生物制藥于一體的大型企業(yè)集團(tuán)，公司擁有28家啤酒分、子公司，分布于重慶、四川、貴州、江蘇、湖南、浙江、安徽、廣西等地，啤酒年生產(chǎn)能力突破280萬噸。公司生產(chǎn)的“山城”、“重慶”、“麥克王”、“國人”以及“大梁山”等品牌啤酒系列產(chǎn)品，以其口味純正、淡爽（醇厚）、包裝美觀大方、風(fēng)味保鮮穩(wěn)定、符合消費(fèi)時尚等特點(diǎn)，在國內(nèi)具有很高的知名度。19xx年，“重慶啤酒”榮登“慶祝建國50周年”和“”國宴用酒；20xx年，“重慶啤酒”、“山城啤酒”和“麥克王”啤酒等六個品牌又榮獲“中國優(yōu)質(zhì)新品啤酒”榮譽(yù)稱號。近幾年，重啤集團(tuán)在超市，酒吧，藥品，食品等方向做出多元化嘗試，效果并不明顯。在安徽，四川，浙江等地新建公司的拓張計(jì)劃也都受到雪花啤酒和本地廠商的強(qiáng)勢阻擊。不僅周邊的四川，貴州等市場被雪花等品牌攻陷，集團(tuán)的大本營重慶也出現(xiàn)了中低端雪花搶占山城份額，高端市場百威等搶占國賓市場份額的情況。營銷環(huán)境分析?當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：1）產(chǎn)品市場分析現(xiàn)實(shí)市場：重慶：重慶作為重啤集團(tuán)的創(chuàng)始地和總部所在地，擁有大量生產(chǎn)線和子公司，出貨量無人能及；而且建立了穩(wěn)固的分銷渠道；山城.國賓等品牌更是擁有外來品牌難以追趕的知名度，甚至成為重慶文化的一部分。然而因?yàn)檫^于重慶化，對于外來人群的口味和一部分求變的重慶人并沒有全面的照顧。因此中低端市場正在被雪花啤酒蠶食；國賓因?yàn)槠淦放七^于傳統(tǒng)，渠道老化問題，因此基本失去了酒吧，KTV等高端市場。四川：四川與重慶不僅地域上非常臨近，而且因?yàn)闅v史因素等有著深刻的淵源，重慶和四川的相互影響是其他省份難以理解的。四川市場不僅受到重慶啤酒集團(tuán)重慶當(dāng)?shù)刂圃鞆S的輻射，更受到重啤巴中公司，重啤攀枝花公司，重啤西昌公司的直接影響。然而截至目前，已有華潤雪花、青島、金威、燕京、金星、百威等近10個啤酒巨頭在川設(shè)廠。而且青啤，雪花，青島等都采取了有獎銷售，舉辦啤酒節(jié)之類一系列的營銷措施。重啤卻鮮見有相關(guān)舉動。貴州：貴州屬于西南地區(qū)較為不發(fā)達(dá)的省份，受重慶的經(jīng)濟(jì)向心力影響較大。重慶啤酒集團(tuán)更在貴州較為有影響力的六盤水市設(shè)立了重慶啤酒集團(tuán)六盤水啤酒有限責(zé)任公司。但是經(jīng)過我們的了解，縱使在六盤水市，重啤的1958市場占有率也是出奇的低，市場占有率較高的是雪花和本地的茅臺啤酒。而在整個貴州省，這樣的情況更加明顯，重啤集團(tuán)的幾個品牌都是只有知名度沒銷量沒占有率，局勢很不容樂觀。浙江：浙江是重啤集團(tuán)走出去的重要市場之一，擁有重慶啤酒集團(tuán)寧波大梁山有限公司，重慶啤酒集團(tuán)浙江之江責(zé)任有限公司，重慶啤酒集團(tuán)紹興有限責(zé)任公司。然而縱使在擁有3家公司的情況下，重啤集團(tuán)的在浙江的影響力依然排在了華潤雪花，百威英博，青島啤酒，燕京啤酒之后。近幾年華潤雪花和百威英博在浙江大舉收購了多家在浙江有較高占有率的當(dāng)?shù)仄放?，相比之下重啤集團(tuán)的光芒和生存空間被擠壓的所剩無幾。安徽：安徽也是重啤集團(tuán)走出去的重要市場之一，擁有重慶啤酒集團(tuán)安徽天島啤酒有限公司，重慶啤酒集團(tuán)宣城古泉酒有限公司，重慶啤酒安徽九華山有限公司3家企業(yè)。重啤屬于進(jìn)入安徽市場較早的外地企業(yè)，在05年左右基本實(shí)現(xiàn)了對于皖南市場的統(tǒng)一，基本和華潤統(tǒng)治的皖北實(shí)現(xiàn)了隔江對峙的局面。這種局面在06年隨著華潤并購圣泉，廉泉并在阜陽、淮北、滁州、六安、安慶等市布下9個酒廠告終。針對華潤的進(jìn)攻舉措重啤在皖南設(shè)立了5個廠作為應(yīng)對，但是因?yàn)闋I銷手段等，這論反攻只能算是穩(wěn)固了重啤在安徽的老二位置，反攻效果并不明顯，現(xiàn)如今雪花已經(jīng)徹底穩(wěn)定的占據(jù)了安徽第一的位置。江蘇：重啤集團(tuán)在江蘇擁有重慶啤酒集團(tuán)常洲天目湖啤酒有限公司，重慶啤酒集團(tuán)鹽城有限責(zé)任公司。但是江蘇市場因?yàn)榻?jīng)濟(jì)和觀念等原因受浙江市場影響深厚，因此在浙江相當(dāng)強(qiáng)勢的英博和雪花在江蘇依然表現(xiàn)搶眼。尤其是20xx年，華潤雪花啤酒斥資14.5億元收購澳洲獅王啤酒中國業(yè)務(wù)全面進(jìn)入江蘇市場后，先后通過改擴(kuò)和自建，擁有了蘇州、無錫、常州、南京等4家現(xiàn)代化工廠，基本占領(lǐng)了江蘇最富饒的蘇南市場，而11年雪花對于三泰的收購更是直接深入了蘇中市場。重啤集團(tuán)的天目湖品牌受到英博金陵，雪花和大富豪的三方擠壓。湖南：重慶啤酒國人集團(tuán)在湖南占領(lǐng)了一部分湘北市場，但是雪花對于湘北市場的切入對國人啤酒的沖擊是巨大的，不僅如此，燕京、青島、英博、雪花、珠江等品牌也全面進(jìn)入了湖南市場，在湖南市場的大舉投資讓重啤國人集團(tuán)進(jìn)入湘南市場的計(jì)劃受到巨大的阻礙。整個擴(kuò)張進(jìn)程很不順利。而且面對其他廠商的廣告和渠道攻勢，國人啤酒顯得缺少應(yīng)對。潛在市場西南市場：（1）西藏地區(qū)隨著西部大開發(fā)的進(jìn)程，有著越來越多的投資者進(jìn)入，外來人口越來越多，對啤酒的消費(fèi)雖然暫時看來不是很大，但是成長潛力不可小視，而且西藏主要的啤酒品牌是青稞和拉薩啤酒，規(guī)模較小并沒有其他國內(nèi)知名啤酒廠商介入。作為西南地區(qū)的重慶對西藏的輻射作用可想而知，西藏市場是一個可以考慮的增長點(diǎn)，建議進(jìn)入。（2）云南地區(qū)處于雪花，春城，青島，燕京，大理，金星啤酒的混戰(zhàn)狀態(tài)，甚至出現(xiàn)了一定的供大于求，不建議進(jìn)入。（3）廣西地區(qū)燕京占據(jù)85%左右市場份額，近期又有百威英博和雪花大舉進(jìn)入阻擊燕京的情況，重啤集團(tuán)沒有基礎(chǔ)也沒有實(shí)力與之較量，不建議進(jìn)入。西北市場：（1）新疆地區(qū)有著較多的四川移民，收棉花等活動帶來的流動人口也很多，市場潛力巨大。而且新疆的啤酒市場比較封閉，只有烏蘇和新疆啤酒這兩個廠家，并且有優(yōu)質(zhì)啤酒花出產(chǎn)，可以采取并購或者直接設(shè)廠的方式進(jìn)入這一地區(qū)。建議進(jìn)入。（2）甘肅地區(qū)主要有雪花，青島，嘉士伯黃河等一系列大品牌存在，競爭環(huán)境復(fù)雜多變，而且有進(jìn)一步加劇的趨勢。不建議進(jìn)入。（3）青海和寧夏地區(qū)只有一家黃河嘉釀有一定的影響力，雖然都是依托嘉士伯集團(tuán)，但實(shí)力一般?？紤]到青海和寧夏地區(qū)市場并不是很廣大，近幾年暫時看不到什么消費(fèi)能力增長點(diǎn)，對這一塊市場不是很看好。需要再做考慮。泛中原市場：（1）河南地區(qū)作為全國著名人口大省，啤酒消費(fèi)量巨大，河南市場現(xiàn)存大概20多個地方啤酒品牌，除金星和維雪有一定實(shí)力外，其他都是一些局限性的地方企業(yè)。雪花青島等國內(nèi)一線品牌在河南的戰(zhàn)略并不明顯，對河南市場的影響力較小，而且河南是小麥主產(chǎn)地，通過收購并購地方企業(yè)進(jìn)入河南市場是不錯的計(jì)劃.建議進(jìn)入。（2）山東地區(qū)是青島啤酒的核心區(qū)域，然而青島啤酒并沒有對山東市場做強(qiáng)有力的整合，山東市場現(xiàn)存十幾家具有不小地區(qū)影響力的啤酒企業(yè)。通過并購控股等方式進(jìn)入山東市場可能有一定風(fēng)險，但是機(jī)遇很大，而且山東地區(qū)人口眾多，近幾年（3）經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度飛快，市場潛力巨大。建議進(jìn)入。湖北地區(qū)和山西地區(qū)都已經(jīng)被國內(nèi)一線廠商全面侵蝕，本地啤酒企業(yè)基本凋零殆盡，主導(dǎo)這兩個地區(qū)啤酒產(chǎn)業(yè)的都是國內(nèi)的一線品牌，重啤集團(tuán)在這兩個地區(qū)缺乏歷史，更沒有什么知名度，進(jìn)入難度巨大，不建議進(jìn)入陜西地區(qū)本是青島漢斯統(tǒng)治的天下，但是漢斯收青島清爽口味的理念影響失去了自己固有的消費(fèi)群體和優(yōu)勢，而且在營銷手段乏善可陳，與渠道溝通較少，在被河南金星藍(lán)馬進(jìn)攻之后，居然失去了大量的固有市場，因此可見陜西市場進(jìn)入的門檻并不高。而且陜西還有部分地區(qū)企業(yè)有一定的影響力，為并購和直接投資都留下了機(jī)會。建議進(jìn)入河北地區(qū)前幾年出現(xiàn)了罕見的啤酒銷量下滑情況，根本原因是本地企業(yè)發(fā)展緩慢，大量低端劣質(zhì)啤酒充斥市場，而且國內(nèi)大品牌對河北市場的關(guān)注度并不高，并不是河北這個市場對啤酒的消費(fèi)能力有所下降。因此建議進(jìn)入江西地區(qū)當(dāng)?shù)氐哪喜齺喥〉陌l(fā)展風(fēng)格過于穩(wěn)健，市場的擴(kuò)張性不強(qiáng)，基本進(jìn)入了瓶頸階段。而英博雪津雖然勢頭強(qiáng)勁，卻出現(xiàn)了渠道商利潤過低的情況，較大的影響了經(jīng)銷商的積極性，目前積攢了一定的優(yōu)勢但是優(yōu)勢并不明顯。而燕京和惠泉都缺乏有力度的動作處于積弱狀態(tài)，因此江西市場機(jī)會巨大。建議進(jìn)入（4）（5）（6）東南沿海：（1）廣東地區(qū)和福建地區(qū)市場早已成熟，高中低端啤酒檔次全面，各品牌基本都有進(jìn)入或者有所動作。而且廣東福建地區(qū)文化和人群構(gòu)成都很復(fù)雜，重啤集團(tuán)在這樣的地區(qū)顯然缺乏實(shí)力和信心。不建議進(jìn)入（2）海南地區(qū)市場較為封閉，基本是海南亞太釀酒有限公司壟斷了大概70%的市場，但是因?yàn)槎▋r和添加劑等問題，在海南市場的品牌忠誠度有一定的下降。作為國際旅游島的海南啤酒市場的潛力是巨大的，因此在只有一家公司的情況下海南市場建議進(jìn)入。東北市場：（1）北京天津地區(qū)情況與廣東地區(qū)類似，再加上建廠投資過高，不建議進(jìn)入。（2）吉林地區(qū)啤酒產(chǎn)能過剩，競爭激烈，不建議進(jìn)入（3）遼寧地區(qū)市場容量增長緩慢，雪花霸主之位不斷鞏固，近期百威英博又在遼寧攻城掠地，整個市場對于重啤集團(tuán)不利，不建議進(jìn)入。（4）內(nèi)蒙古地區(qū)大部分都是些地方性企業(yè)，影響力一般，雪花集團(tuán)在嘗試對內(nèi)蒙古市場進(jìn)行整合，進(jìn)度不是很快，因此給了重啤集團(tuán)收購并購的機(jī)會。內(nèi)蒙古近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人均收入大大增加，消費(fèi)水平上漲，因此內(nèi)蒙古市場建議進(jìn)入。（5）黑龍江地區(qū)對于啤酒的消耗量是驚人的，而且通過近期茅臺啤酒在黑龍江的嘗試可以看出黑龍江地區(qū)對于外來啤酒品牌相當(dāng)寬容，雖然已經(jīng)有了哈爾濱啤酒等品牌，但是黑龍江地區(qū)的啤酒需求一直沒有得到滿足，因此建議進(jìn)入。2）消費(fèi)者的接受性分析啤酒這種產(chǎn)品按照中國人的傳統(tǒng)習(xí)俗是走到哪喝哪的啤酒，但是隨著近幾年人口流動性的增加，和部分全國性品牌的出現(xiàn)，流動性較強(qiáng)的這部分人群對于本地啤酒的接受程度比不上全國性品牌的接受程度。不僅因?yàn)榈胤狡放频目诟惺艿疆?dāng)?shù)丨h(huán)境，工藝，用水，用料影響太大，不容易習(xí)慣，而且因?yàn)閷τ谕鈦砣丝诙援?dāng)?shù)仄【频闹炔蝗缛珖云【?。因此?yīng)當(dāng)全面考慮，在創(chuàng)立全國品牌的同時兼顧本地品牌。但是重啤集團(tuán)在貴州，四川等地設(shè)廠生產(chǎn)的啤酒基本都是延續(xù)了重慶的工藝和做法，口感得不到太多當(dāng)?shù)厝说恼J(rèn)可。而且重慶啤酒集團(tuán)的主要品牌山城在全國的知名度和好評度很一般，很難產(chǎn)生類似雪花的全國性效應(yīng)，諸如1958，麥克王等自帶品牌更是難獲得當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)可，淪為小眾。而收購所得的天目湖，國人等地方品牌，因?yàn)槿鄙傩麄骱瓦M(jìn)攻的手段也只是在地方有一定影響，很少有在一個省獲得成功的情況，大多被局限在一片小地區(qū)。?產(chǎn)品市場影響因素分析。宏觀及經(jīng)濟(jì)因素近幾年全國的經(jīng)濟(jì)基本都處于快速增長狀態(tài)，人民生活水平和消費(fèi)水平都有顯著提高。據(jù)日本媒體報道，日本飲料巨頭麒麟公司最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國連續(xù)7年啤酒消費(fèi)量居全球首位。根據(jù)該報告，20xx年，中國的啤酒消費(fèi)量同比增長了7.8%，達(dá)到4219萬千升，達(dá)到第二位美國的1.7倍。而巴西增長了4.4%，超過俄羅斯居第3位。啤酒自誕生至風(fēng)靡流行至今，其消費(fèi)群體不減反增。上至奢侈宴席，下至一日三餐，都是啤酒的市場。而且隨著老百姓消費(fèi)水平的提高，以及對健康生活的更多關(guān)注，白酒市場逐漸減小，取而代之的是對啤酒的更多需求。習(xí)俗及地區(qū)因素一般情況下少數(shù)民族較多的地區(qū)對于啤酒的消費(fèi)是較低的，類似寧夏和青海以及新疆和西藏，因此在選擇營銷方案時在這樣的省份應(yīng)當(dāng)主要考慮漢族聚居區(qū)，或者少數(shù)民族和漢族混居區(qū)，對于少數(shù)民族聚居區(qū)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放棄。而且地區(qū)和地區(qū)對于啤酒消費(fèi)的情況是不一樣的，諸如沿海地區(qū)和北京上海等地受國際影響較大，所以主要傾向于中高端和國際品牌。青海等地因?yàn)榻?jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)所以主要傾向于中低端品牌，對于高端品牌消費(fèi)一般?？萍家蛩匾话愣云【七@種產(chǎn)品受科技等因素的影響很小，但是我們看到近幾年環(huán)保和保健理念在啤酒市場也產(chǎn)生了一定的影響。果啤，保健啤酒，苦瓜啤酒等都在市場上引起了一定的風(fēng)潮，而且環(huán)保包裝等理念也在市場上有一定的影響力。市場機(jī)會與問題分析?產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀問題分析品牌：重慶啤酒集團(tuán)主要品牌只在重慶地區(qū)有較高的知名度，在全國范圍知名度一般，尤其是缺少強(qiáng)有力的品牌支撐。雖然核心品牌山城獲得了中國馳名商標(biāo)的稱號，但是其影響力只在西南地區(qū)比較明顯，對于全國大部分地區(qū)而言，重啤集團(tuán)依然很陌生，山城啤酒這一品牌更是被認(rèn)為只是重慶地區(qū)的品牌，并不具有全國性。而且在高端啤酒品牌基本被國際大牌覆蓋，且主要在酒店夜場等地銷售的現(xiàn)狀下，國賓這一重啤集團(tuán)高端品牌已經(jīng)接近淪落為中端品牌，且不為年輕消費(fèi)群體和高端消費(fèi)人群的認(rèn)可。重啤集團(tuán)在外省設(shè)立的分廠或者收購的企業(yè)，也大都是些影響力較弱，局限性較強(qiáng)的地方企業(yè)，很少有能在一個省有巨大影響力的品牌。質(zhì)量：重慶啤酒集團(tuán)的主要產(chǎn)品多年以來在質(zhì)量上沒有出現(xiàn)過什么問題，但是其口感多年沒有太大的變化。從他主要產(chǎn)品山城被重慶當(dāng)?shù)厝擞H切的稱為老山城可以看出這一點(diǎn)，然而從側(cè)面反映了重啤集團(tuán)的產(chǎn)品多年以來口感等沒有明確的變化，在功能性上也沒有太大的提升。雖然穩(wěn)固了固有市場，但是對于走出去和吸引新的消費(fèi)者缺乏力度。而在外省設(shè)立的分廠和收購的本地企業(yè)基本都是迎合當(dāng)?shù)乜诟校狈π庐a(chǎn)品和新的嘗試。包裝：山城，國賓等品牌在包裝的選擇上顯得較為有特色，不過有些傳統(tǒng)有余現(xiàn)代不足的感覺。而且缺少小瓶包裝，難以進(jìn)入KTV，白領(lǐng)家庭等市場；缺少大罐扎啤包裝，難以在夜市市場穩(wěn)固。易拉罐包裝則太過傳統(tǒng)，相比雪花等產(chǎn)品又顯得過于繁瑣，難以吸引年輕消費(fèi)群體的注意。而在外省基本都是延續(xù)原有包裝，難以擺脫地方性和局域性。定價：調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，在很多超市和社區(qū)零售店中山城啤酒的價格一般都高于雪花啤酒3-5角錢不等，作為主打中低端市場的本地品牌山城居然會出現(xiàn)價格比雪花高的情況，實(shí)在讓人覺得很奇怪。雖然價格適當(dāng)提高有利于渠道商的利益，但是我們認(rèn)為山城在重慶的渠道應(yīng)當(dāng)比雪花穩(wěn)定，所以在定價上不一定要比雪花低，但是不應(yīng)該高出3-5角錢，這樣的價格在大規(guī)模采購中不具明顯優(yōu)勢，因此定價高出1-2角錢或者持平足矣。渠道：在重慶地區(qū)山城和國賓等重啤集團(tuán)的主力產(chǎn)品渠道是非常成熟和穩(wěn)定的。然而在外省重啤集團(tuán)的渠道顯得比較弱。尤其在貴州四川等地，基本沒有看到重啤集團(tuán)的產(chǎn)品有什么穩(wěn)固的渠道，而且在擴(kuò)展渠道上也顯得軟弱無力，缺乏決心和方法。收購的本地品牌也都是按部就班的依存原有渠道。促銷：不論是在重慶地區(qū)還是在新進(jìn)入的地區(qū)，幾乎都沒有見到重啤集團(tuán)組織的任何促銷活動。相較于青島，雪花層出不窮的各種促銷方案，重啤集團(tuán)的產(chǎn)品顯得沉寂而且沒有自信。沒有買幾送一，也沒有有獎銷售，也沒有參與或組織任何促銷活動。使得在很多地區(qū)消費(fèi)者對于重啤集團(tuán)和旗下的各種產(chǎn)品幾乎都沒有什么了解。?產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析：重啤集團(tuán)在重慶地區(qū)經(jīng)營多年，市場占有率高達(dá)90%，在重慶地區(qū)的地位根深蒂固，甚至對當(dāng)