理財(cái)規(guī)劃師顧問式行銷

理財(cái)規(guī)劃師顧問式行銷第1頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎何培榮顧問美國國際大學(xué)EMBA畢業(yè)臺灣清華大學(xué)工業(yè)工程系畢業(yè)。1989－1997年曾任國泰人壽專招主管。任職期間曾獲：1、創(chuàng)新紀(jì)錄獎(jiǎng)五次；2、增員副總榮譽(yù)餐；3、董事長榮譽(yù)餐；4、績優(yōu)專員獎(jiǎng)；5、績優(yōu)課長獎(jiǎng)；6、績優(yōu)海外出國等諸多殊榮。第2頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一1997~2001年擔(dān)任壽險(xiǎn)顧問（通訊處經(jīng)理）及訓(xùn)練領(lǐng)域，曾獲：1、98、99、2000連續(xù)3年績優(yōu)出國；2、培養(yǎng)6位M.D.R.T.；3、獲國際青商會講師認(rèn)證；4、國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證ISO9001、講師認(rèn)證；5、受邀到各壽險(xiǎn)公司經(jīng)紀(jì)人公司演講授課百余場。6、第一屆理財(cái)規(guī)劃師第3頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一

國內(nèi)經(jīng)歷太平洋北京分公司經(jīng)營培訓(xùn)顧問一年中國人壽溫州分公司培訓(xùn)顧問兩年培訓(xùn)服務(wù)中國人壽寧夏分公司溫州分公司東營分公司麗水分公司平安人壽東莞分公司嘉興分公司廣州分公司天津分公司北京分公司太平洋人壽北京分公司成都分公司淄博分公司煙臺分公司等等第4頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一第5頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一超級顧問式行銷財(cái)務(wù)需求第6頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一講師?重要的是今天大家可以收獲什么第7頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一

講師期望不要自我設(shè)限不斷創(chuàng)新成長放空融入互動式訓(xùn)練法第8頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一成功見證只學(xué)會建議書說明方式,產(chǎn)能期交保費(fèi)就提升100%達(dá)每月四萬元以上(

徐愛蓮)第一次不與客戶談保險(xiǎn),客戶感動到抱頭痛哭…………….太保北分劉愛雪學(xué)會了超級顧問式行銷,活動量組員自動提升100%以上,成交比率也提升50%以上…….……………四川成都廖建勇第9頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一一套行銷轉(zhuǎn)介紹技巧系統(tǒng)1500位MDRT的精華結(jié)晶感性行銷理性促成低利率時(shí)代的行銷利器可以傳承形成單位文化第10頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一市場現(xiàn)況平均理賠金額第11頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一自我檢視您認(rèn)為您需要多少保險(xiǎn)才足夠？您目前買了多少保險(xiǎn)？當(dāng)初為何買那些產(chǎn)品？第12頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一保險(xiǎn)需求繼續(xù)擴(kuò)大通貨膨脹醫(yī)療費(fèi)高昂養(yǎng)老費(fèi)……第13頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一加入WTO之后

您想到什么？第14頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎壽險(xiǎn)公司◎從業(yè)人員◎商品好了◎制度更佳◎競爭多了◎觀念好了◎服務(wù)好了第15頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一最大差異是您第16頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一需求分析客戶已經(jīng)存在的問題。創(chuàng)造客戶的需求或問題×協(xié)助解決第17頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一客戶需求導(dǎo)向客戶業(yè)務(wù)員符合客戶需求公司續(xù)繳率高三贏第18頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一需求分析優(yōu)勢顯示專業(yè)形象有效切入主題縮短訪談時(shí)間生產(chǎn)力提升符合客戶需求減少客戶抗拒及拒絕處理重復(fù)銷售成交率高第19頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一您認(rèn)為保險(xiǎn)可以帶給客戶什么功能？第20頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一完成心愿拿走擔(dān)憂第21頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎財(cái)需三真言一、您希望保險(xiǎn)帶給您什么功能？二、那多少才夠？三、真的夠嗎？第22頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎切入主題一、介紹服務(wù)二、當(dāng)好朋友三、尋問資料第23頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一一次機(jī)會成就一生◎結(jié)論第24頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一人生藍(lán)圖第25頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一年齡線收入線

何時(shí)擁有第一份收入預(yù)計(jì)何時(shí)退休撫養(yǎng)期責(zé)任期養(yǎng)老期生活費(fèi)房貸教育費(fèi)贍養(yǎng)費(fèi)牛馬之年走得太快走不掉活得太久人生藍(lán)圖第26頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一人生三大問題一、走得太快二、走不掉三、活得太久第27頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一確認(rèn)需求一、您為什么關(guān)心這個(gè)問題？二、假設(shè)昨晚我們忘了呼吸，您留給家人什么？三、把動產(chǎn)及不動產(chǎn)換成現(xiàn)金，可以讓他們生活多久？第28頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一四、當(dāng)收入中斷后？您期望未來家人的生活是比現(xiàn)在好，還是維持現(xiàn)狀？五、那多少才夠？六、真得夠嗎？七、這也是我來的主要目的。第29頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一要贏得戰(zhàn)爭必先融入戰(zhàn)爭第30頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一——量化客戶需求第31頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一

合計(jì)生活費(fèi)房貸教育費(fèi)

贍養(yǎng)費(fèi)1000*1210萬20萬250*12*82.8萬客戶希望擁有/2.5%=48萬(76-60)=4.8萬第32頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一25萬社會保險(xiǎn)團(tuán)體保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)其他合計(jì)0萬5萬10萬10萬客戶已擁有第33頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎需求數(shù)據(jù)化實(shí)際需求額客戶希望擁有客戶已擁有－第34頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一實(shí)際需求額

＝保障缺口

＝業(yè)務(wù)機(jī)會=82.8-25=57.8第35頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎?qū)⑿枨筚u出一、如果能擁有這筆錢，對您有多重要？二、如果沒有，那會產(chǎn)生什么影響？三、既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？第36頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一客戶關(guān)心事項(xiàng)確認(rèn)客戶需求→建立關(guān)系切入主題人生藍(lán)圖→→→走得太快情境話術(shù)需求數(shù)據(jù)化→將需求賣出實(shí)際需求→賣出話術(shù)第37頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎結(jié)論簡單就是成功第38頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一開發(fā)醫(yī)療市場第39頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一您知道“他”在

那里下車嗎？第40頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎確認(rèn)需求是否在您的周遭有親戚或朋友，曾經(jīng)因?yàn)橐馔饣蛑夭《≡旱?這對他家人或個(gè)人有什么影響？這給您什么樣的感覺？您有沒有想過，假如事情發(fā)生在我們身上，那會有什么影響？第41頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一3.親朋好友會不會幫忙？4.如果在這種情況，能獲得一筆生活費(fèi)及醫(yī)療費(fèi)的補(bǔ)助，您覺得好不好？5.那要多少才夠？6.真的夠嗎？7.這也是我今天來的主要目的第42頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一收入支出陳先生陳太太生活費(fèi)房貸教育費(fèi)贍養(yǎng)費(fèi)額外支出住院費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)褓母費(fèi)交通費(fèi)營養(yǎng)費(fèi)看護(hù)費(fèi)350025000第43頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎需求數(shù)據(jù)化實(shí)際需求額客戶希望擁有客戶已擁有－第44頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一走不掉=走得太快

+

醫(yī)療費(fèi)第45頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎走不掉二大問題：1、收入中斷2、支出增加第46頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎需求數(shù)據(jù)化實(shí)際需求額客戶希望擁有客戶已擁有－第47頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一這筆錢，對您來說重不重要？如果沒有，對你和家人有什么影響？既然這么重要，有沒有想過錢從那里來？◎?qū)⑿枨筚u出第48頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一比別人早一步您就贏了◎激勵(lì)第49頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一尊嚴(yán)退休生活第50頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一“老”你有什么看法？第51頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一你期望一個(gè)什么樣的未來？第52頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎人生四老☆老友☆老伴☆老健☆老友第53頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一為誰辛苦為誰忙？第54頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎退休生活的六個(gè)迷失我的配偶會養(yǎng)我我的小孩會養(yǎng)我我的公司會養(yǎng)我社會福利就夠了退休生活不需花很多錢不需這么早做退休規(guī)劃第55頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎老人人口數(shù)量的增加1986年：12個(gè)青年供養(yǎng)一個(gè)老人1996年：9個(gè)青年供養(yǎng)一個(gè)老人2035年：平均3個(gè)青年供養(yǎng)一個(gè)老人第56頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎何時(shí)開始準(zhǔn)備最省力30455565第57頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一沒有人計(jì)劃失敗但大部分的失敗在沒有適當(dāng)?shù)挠?jì)劃第58頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一→靠人接濟(jì)扶養(yǎng)◎100位25歲大學(xué)生工作40年至65歲退休時(shí)→巨富?1人?4人

→經(jīng)濟(jì)獨(dú)立自主5人

→必須工作維生

12人

→瀕臨破產(chǎn)邊緣

?29人

→已經(jīng)死亡

49人×

×

×

×

×

第59頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一你預(yù)備幾歲退休？退休之后還預(yù)備做與你目前有關(guān)的工作嗎？◎需求確認(rèn)第60頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一退休之后你最想做的事是…？多少才夠？真的夠嗎？這也是我來的目的。第61頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一需求額生活基金=生活費(fèi)×12月×（平均余命—退休年齡）圓夢基金◎需求數(shù)據(jù)化第62頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一客戶已擁有的：1）社會保險(xiǎn) 2）團(tuán)體退休金3）商業(yè)保險(xiǎn) 4）其他◎需求數(shù)據(jù)化第63頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎需求數(shù)據(jù)化實(shí)際需求額客戶希望擁有客戶已擁有－第64頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一擁有這筆錢，對您退休生活重不重要？如果沒有呢？您有沒有想過錢從那里來？◎?qū)⑿枨筚u出第65頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一品質(zhì)＋速度＝競爭力第66頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一解決方案第67頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一如果您是客戶，你會有什么解決方法？第68頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一你會如何處理這些問題？第69頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎公式（一）深度認(rèn)同深度分析第70頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一家庭的愛子女永遠(yuǎn)的愛◎切入點(diǎn)第71頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一這方法真的可行？這真是你想要的嗎？第72頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一善用沉默不對立而是站在客戶立場處理分析問題◎注意點(diǎn)第73頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一平時(shí)如何作結(jié)束？第74頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一忘了要預(yù)算不清楚是客戶關(guān)心什么？沒有約定下次時(shí)間◎統(tǒng)計(jì)數(shù)字第75頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎結(jié)束訪談流程

總結(jié)訪談內(nèi)容

確認(rèn)財(cái)力目標(biāo)優(yōu)先級

取得保費(fèi)承諾約定下次見面時(shí)間第76頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎結(jié)論成功、財(cái)富與愛第77頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一條款客戶利益第78頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎簽單前應(yīng)作到哪些事？再次建立關(guān)系再取得承諾有效說明建議書激勵(lì)客戶運(yùn)用CLOSE技巧第79頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一建議書說明時(shí)，您先說明哪部份？第80頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎說明原則創(chuàng)造有利的環(huán)境避免使用專業(yè)術(shù)語越簡單越好KISS第81頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎說明重點(diǎn)

提供解決方案

轉(zhuǎn)化商品特色為客戶利益使用概念式行銷留意客戶購買訊息第82頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一◎說明流程再建立關(guān)系

確認(rèn)客戶情況沒有改變

建議書說明

推薦

介紹

填寫投保單第83頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一TREATALLOWCLARIFRTELL◎拒絕處理基本原則第84頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一拒絕處理（LACPAAC）L(List)列出來A(Askback)

問回去C(Closein)初步結(jié)論P(yáng)(Preclose)預(yù)先成交A(AnswerorAbandon)

回答或放棄A(Askback)問回去C(Close)成交第85頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一簡單的事重復(fù)的做◎結(jié)論第86頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一建立關(guān)系第87頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一接觸面談的目的獲得客戶信任、留下深刻的印象2.為將來的業(yè)務(wù)目標(biāo)鋪路第88頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一接觸面談的內(nèi)容

自我介紹寒喧公司介紹切入主題(加深印象)(拉近距離)(建立信心)(介紹服務(wù))第89頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一改變

不一定帶來進(jìn)步但進(jìn)步

一定是透過改變第90頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一收集資料第91頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一收集資料的目的與保單銷售相關(guān)的訊息第92頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一收集資料的技巧多用開放式的技巧掌控話題?確定得到答案第93頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一上班族您在**公司工作多久了？您負(fù)責(zé)哪方面的工作？您為什么會選擇這家公司呢？第94頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一上班族在未來五年內(nèi)，您期待會有怎樣的發(fā)展？您希望在相同的工作領(lǐng)域發(fā)展嗎？您每天的工作內(nèi)容大概是什么？您的工作中最有挑戰(zhàn)性（最吸引你）的是哪一個(gè)部份？第95頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一老板您是如何開始您的事業(yè)的呢？當(dāng)初您為何會選擇這個(gè)行業(yè)呢？這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景如何？您已經(jīng)做好了什么樣的發(fā)展計(jì)畫？您的市場主要在哪里？在您公司的業(yè)務(wù)中，您主要負(fù)責(zé)哪一部份？第96頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一收集資料二大原則

話題--

生活/工作/興趣

問話方法--

過去/未來/現(xiàn)在第97頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一u

文字(Word)u

聲調(diào)(Tone)u

肢體語言(BodyLanguage)溝通三要素：(7%)(38%)(55%)第98頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一u避免使用專業(yè)術(shù)語u使用與準(zhǔn)客戶相同的語言u確保訊息的了解文字第99頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一u確保「聲調(diào)」與「文字」表達(dá)意思一致u音調(diào)要抑揚(yáng)頓挫u音量要大小適中

聲調(diào)第100頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一u

握手u

環(huán)境u

坐u

眼神u

表現(xiàn)出感興趣的樣子u

了解客戶的肢體語言肢體語言第101頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一生命中影響您最深的一個(gè)人

第102頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一3、選擇性的聽4、專注的聽5、設(shè)身處地的聽2、噓應(yīng)故事1、聽而不聞溝通技巧——聆聽

第103頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一積極聆聽——主動、有效的傾聽 有效與積極的聆聽不僅僅是耳朵的責(zé)任，它還需要用到你的：BRAIN大腦EYE眼睛POSTURE體態(tài)HAND手MOUTH嘴溝通技巧——積極聆聽第104頁，共113頁，2023年，2月20日，星期一積極聆聽的四項(xiàng)基本要求：專注—