4S店二手車置換業(yè)務(wù)1

中國一汽威志夏利四川大興達(dá)4S店

銷售經(jīng)理譚浩4S店二手車置換業(yè)務(wù)可行性分析報(bào)告第一頁，共三十六頁。總結(jié)內(nèi)容二手置換背景二手車置換業(yè)務(wù)開展模式目前公司的操作方案及現(xiàn)狀分析第二頁，共三十六頁。二手車置換背景第三頁，共三十六頁?！?/p>

什么是汽車置換？

顧名思義是不同于二手車市場經(jīng)紀(jì)公司的中介業(yè)務(wù)，而是消費(fèi)者用二手車的評(píng)估價(jià)值加上另外支付的車款，從品牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務(wù)。通俗講就是“以舊換新”。經(jīng)銷商通過二手車收購，與其舊車或新車的對(duì)等銷售獲取利益，廣義的汽車置換，則是指在以舊換新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，還同時(shí)兼容二手車整修、跟蹤服務(wù)、二手車再銷售，乃至銀行按揭貸款等項(xiàng)目的一系列業(yè)務(wù)整合，從而使之成為一種有機(jī)獨(dú)立的營銷方式。第四頁，共三十六頁。目前國內(nèi)汽車市場置換大致分為：1：用本廠二手車置換新車。如：用廠家為天津一汽，車主可將舊夏利轎車折賣給天津一汽4S店，在買一輛新夏利。2：用本品牌二手車置換新車。如品牌為“一汽”，假如用奔騰二手車置換喜歡的威志。3：置換不限品牌。4：委托寄售。第五頁，共三十六頁。4S店二手車置換的運(yùn)作模式及特點(diǎn)：1：置換不限品牌。2：讓利增值置換。汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商將車輛置換作為顧客購買新車的一項(xiàng)增值服務(wù)，通常是以二手車交易市場二手車收購的最高價(jià)格甚至高出價(jià)格，確定二手車價(jià)格，經(jīng)雙方認(rèn)可后，置換二手車的錢款直接沖抵新車價(jià)格。第六頁，共三十六頁。3：“全程一對(duì)一”置換。從舊車定價(jià)、過戶手續(xù)，到新車貸款、購買、保險(xiǎn)、牌照等過程全部由授權(quán)經(jīng)銷商完成，保證效率和服務(wù)水準(zhǔn)。4：完善的售后服務(wù)。提供包括保險(xiǎn)、救援、替換車、異地租車等服務(wù)在內(nèi)的完善的售后服務(wù)。有的還提供更加個(gè)性化的車輛保值回購計(jì)劃，解除顧客后顧之憂。第七頁，共三十六頁。4S店二手車置換的主要優(yōu)勢(shì)：1：有品牌車源支撐的優(yōu)勢(shì)。2：具有品牌形象的優(yōu)勢(shì)。3：售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。第八頁，共三十六頁。4S店二手車置換出路的思考：一：與二手車交易市場聯(lián)手。二：搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)。三：與有關(guān)金融機(jī)構(gòu)聯(lián)手。由于二手車置換即涉及按揭貸款，又涉及車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，若在置換“一條龍”服務(wù)中一舉多得，與有關(guān)銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)手，可解決一攬子配套服務(wù)問題，為汽車消費(fèi)者提供便捷服務(wù)，即方便了客戶，又提高了置換效率，同時(shí)也增添了獲利空間，對(duì)聯(lián)手各方都十分有利。第九頁，共三十六頁。第二部分二手車置換業(yè)務(wù)開展模式建議第十頁，共三十六頁。1、成立二手車業(yè)務(wù)置換部門2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程3、二手車部客戶管理4、二手車發(fā)展過程的注意事項(xiàng)第十一頁，共三十六頁。1、成立二手車業(yè)務(wù)置換部門二手車業(yè)務(wù)部在銷售服務(wù)商整體架構(gòu)中的位置第十二頁，共三十六頁。第十三頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程◆二手車的評(píng)估◆二手車的收購◆二手車的辦證◆倉儲(chǔ)管理◆車輛檔案管理◆二手車的銷售◆業(yè)務(wù)流程圖第十四頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程1、二手車的評(píng)估目的●對(duì)車輛狀況及修復(fù)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。●確定二手車現(xiàn)有實(shí)際價(jià)值?！窠o予二手車收購、銷售提供參考價(jià)格。處理準(zhǔn)則●對(duì)二手車進(jìn)行收購評(píng)估，確定車輛真實(shí)情況及現(xiàn)有價(jià)值，并填寫《二手車評(píng)估表》。●對(duì)修復(fù)車輛進(jìn)行評(píng)估，重新確定車輛現(xiàn)有價(jià)值，提供二手車銷售定價(jià)參考。第十五頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程2、二手車的收購目的●促成置換交易順利達(dá)成?！駷橐院笙嚓P(guān)工作提供資料。處理準(zhǔn)則●與客戶預(yù)約對(duì)二手車的評(píng)估時(shí)間?！裼蓪I(yè)評(píng)估師對(duì)二手車進(jìn)行評(píng)估，并填寫《二手車評(píng)估表》?！窀鶕?jù)市場行情與客戶商談二手車置換價(jià)格和置換方式。●客戶確定購買新車付款方式（一次性付款、向銀行申請(qǐng)分期付款等）。第十六頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程

▲在正式與客戶簽訂置換協(xié)議前，須再次確認(rèn)置換的二手車手續(xù)是否齊全，相關(guān)稅費(fèi)是否按期繳納等。

▲向客戶收取置換所需的二手車相關(guān)資料，并辦理車輛文件移交手續(xù)，由客戶填寫置換車輛辦證材料移交確認(rèn)書。

▲開具舊車收購發(fā)票/憑證。

▲與客戶共同簽署車輛入庫確認(rèn)文件3、二手車的收購第十七頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程4、二手車的辦證目的★完善車輛手續(xù)，確認(rèn)車輛合法性?！锉ＷC車輛置換程序正常進(jìn)行。處理準(zhǔn)則★仔細(xì)核對(duì)檔案資料（包括舊車資料、新車上牌所需資料、轉(zhuǎn)籍資料、過戶資料）。如有不符之處，盡快與相關(guān)人員聯(lián)系，并督促更換?！镔Y料完備后，及時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)（退牌、退養(yǎng)路費(fèi)、舊車查驗(yàn)等）?！锟蛻糍徺I新車后，如要求一條龍服務(wù)的，在收集相關(guān)上牌所需資料后，及時(shí)提供上牌服務(wù)。第十八頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程5、倉儲(chǔ)管理目的★保證庫存車輛處于最佳的待售狀態(tài)處理準(zhǔn)則A、出入庫處理準(zhǔn)則

★車輛出入庫一律憑入庫、出庫單進(jìn)行轉(zhuǎn)移，并建

好出入車輛臺(tái)帳。★對(duì)庫存車輛實(shí)行標(biāo)簽化管理，車輛入庫時(shí)，要在規(guī)定的位置貼上醒目標(biāo)簽。B、庫存管理準(zhǔn)則★庫存舊車要在舊車專區(qū)存放。第十九頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程6、車輛檔案管理目的?糾正檔案資料問題。?為其它相關(guān)工作做好檔案資料準(zhǔn)備。處理準(zhǔn)則?仔細(xì)核對(duì)客戶資料（包括舊車資料、新車上牌所需資料、轉(zhuǎn)籍資料、過戶資料）。?整理置換、銷售（轉(zhuǎn)籍、過戶）所需的二手車相關(guān)資料，并為每位成交客戶單獨(dú)設(shè)立一個(gè)檔案。?及時(shí)為辦證人員提供齊全有效的檔案材料。?收驗(yàn)辦證結(jié)束后所移交的車輛檔案材料。?將成交客戶檔案，按月分類保管。第二十頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程7、二手車的銷售目的?促成二手車銷售業(yè)務(wù)的順利達(dá)成。?最大限度地降低二手車由于庫存產(chǎn)生貶值的風(fēng)險(xiǎn)。處理準(zhǔn)則?由于各地車管政策的不同差異，部分地區(qū)限制營運(yùn)車或二手車輛轉(zhuǎn)籍入戶，因此銷售時(shí)應(yīng)予以注意。?收驗(yàn)客戶所提供的過戶、轉(zhuǎn)籍材料，為檔案管理提供所需的齊全有效的檔案材料，同時(shí)開出舊車銷售發(fā)票和交易費(fèi)發(fā)票。第二十一頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程8、業(yè)務(wù)流程圖（置換流程）第二十二頁，共三十六頁。第二十三頁，共三十六頁。2、二手車業(yè)務(wù)運(yùn)作流程9、業(yè)務(wù)流程圖（過戶流程圖）第二十四頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理?客戶管理概述?客戶接待?潛在客戶管理?成交客戶管理?用戶回訪第二十五頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理客戶管理概述目的?擴(kuò)大置換業(yè)務(wù)量和二手車銷售量。?建立穩(wěn)定的客戶群體和激發(fā)重復(fù)消費(fèi)，培育忠誠客戶。處理準(zhǔn)則?針對(duì)特殊的用戶群體，通過各種信息渠道發(fā)布車輛置換、二手車銷售的宣傳資料和信息。?對(duì)有以舊換新愿望的用戶，將情況記入《車輛置換需求意向登記表》。?對(duì)有購買二手車意向的用戶，將情況記入《二手車需求意向登記表》。?與潛在用戶經(jīng)常保持聯(lián)系，及時(shí)掌握需求變化，鞏固與客戶的親和關(guān)系。?銷售人員要分析二手車客戶需求特征，提供二手車置換和市場開發(fā)的依據(jù)。?要將客戶在二手車置換和銷售過程中出現(xiàn)的新情況及時(shí)反饋給二手車銷售部。第二十六頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理客戶接待目的?介紹置換業(yè)務(wù)及展示新車，激發(fā)客戶更新在用車，購買新車。處理準(zhǔn)則?確?？蛻衾斫廛囕v置換的準(zhǔn)確含義。?向客戶詳細(xì)介紹二手車的折價(jià)方法及辦理相關(guān)手續(xù)所需的相關(guān)證件和費(fèi)用等。?向客戶介紹可置換的相關(guān)汽車產(chǎn)品等。第二十七頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理潛在客戶管理目的?維護(hù)潛在客戶的群體規(guī)模?有效利用潛在客戶信息資源。處理準(zhǔn)則?A級(jí)客戶（每月跟進(jìn)4次）基本上是品牌、車型對(duì)路、一個(gè)月內(nèi)將購車。?B級(jí)客戶（每月跟進(jìn)2次）車型對(duì)路，咨詢過車價(jià)，有購車意向，三個(gè)月內(nèi)將購車。?C級(jí)客戶（每月跟進(jìn)1次）是有需求，但品牌、車型不對(duì)路，或近期購車意向不強(qiáng)烈。建立潛在客戶信息檔案。第二十八頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理成交客戶管理目的?贏得客戶忠誠度。?營造口碑效應(yīng)，擴(kuò)大置換業(yè)務(wù)。?維持現(xiàn)有客戶的群體規(guī)模。?方便再次聯(lián)系客戶。處理準(zhǔn)則?及時(shí)將當(dāng)日用戶置換業(yè)務(wù)信息表交給客戶管理員電腦歸檔。?及時(shí)通知客戶按時(shí)保養(yǎng)、年檢和保險(xiǎn)。第二十九頁，共三十六頁。3、二手車部客戶管理用戶回訪目的?發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)方面的薄弱環(huán)節(jié)，以便及時(shí)改進(jìn)。?了解用戶及親朋的消費(fèi)偏好和購買動(dòng)向。?提高用戶滿意度，減少抱怨率。處理準(zhǔn)則?建立定期用戶回訪制度。?幫助客戶解決車輛使用中的實(shí)際問題。?定期組織銷售員對(duì)用戶回訪中的問題進(jìn)行分析、總結(jié)。第三十頁，共三十六頁。第三部分

目前我們的操作方案及現(xiàn)狀分析第三十一頁，共三十六頁。第三十二頁，共三十六頁。目前公司準(zhǔn)備著手在二手車業(yè)務(wù)上發(fā)展，綜合以上情況分析，個(gè)人認(rèn)為前期選擇與一家較為有實(shí)力的二手車經(jīng)營商合作比較適應(yīng)目前情況，原因：1：公司在二手車業(yè)務(wù)上不成熟。需要對(duì)市場的進(jìn)入深入了解，熟知二手車行情。2：對(duì)二手車辦理業(yè)務(wù)的熟悉。包括：售前、售后及與二手車有關(guān)的增值服務(wù)。3：盡快培養(yǎng)二手車置換業(yè)務(wù)的相關(guān)人員。①盡快對(duì)銷售顧問進(jìn)行二手車置換業(yè)務(wù)的相關(guān)培訓(xùn)。②培養(yǎng)自己的二手車專業(yè)評(píng)估師。③對(duì)二手車過戶，保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的專人培訓(xùn)。④3C回訪專員對(duì)于二手車售后跟蹤回訪話術(shù)等業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。⑤對(duì)售后前臺(tái)二手車業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。第三十三頁，共三十六頁。4、綜合評(píng)估現(xiàn)在售后技術(shù)人員是否有能力維修除天津一汽車型以外的車輛，能否在后續(xù)維修服務(wù)中建立良好的口碑。當(dāng)然公司在運(yùn)作二手車置換業(yè)務(wù)上也有自身的優(yōu)勢(shì)：①：比較完善的4S店經(jīng)營運(yùn)作模式（人員、場地、設(shè)備等），在銷售、售后服務(wù)上能提供有效的業(yè)務(wù)支持，為業(yè)務(wù)的嫁接開展縮短時(shí)間。②公司的整體業(yè)務(wù)鏈比較廣，可以鏈接小康的K,V系，汽車出租車公司，同時(shí)能有效利用摩托車公司的資源，在拓展二手車業(yè)務(wù)上能做到資源共享，共同開發(fā)搭建平臺(tái)。③公司多年經(jīng)營所積累的人際關(guān)系和穩(wěn)定的經(jīng)營模式。④公司內(nèi)部具備開展二手車業(yè)務(wù)的人選比較多，適當(dāng)加以培訓(xùn)和業(yè)務(wù)知識(shí)強(qiáng)化就能進(jìn)行操作。第三十四頁，共三十六頁。以上所有評(píng)述是個(gè)人對(duì)二手車置換業(yè)務(wù)的一些淺顯看法，望在坐的各位集思廣益，多多談?wù)勛约旱目捶ê拖敕?，為了能盡快運(yùn)作二手車置換業(yè)務(wù)，為我們的銷售帶來給更多的銷售手段，同時(shí)給客戶帶來更多的購買選擇方案而努力，也希望我們公司能盡快搭建好二手置換平臺(tái)，早日在二手車市場上占有一席之地，讓我們共同努力！再塑輝煌！謝謝大家！第三十五頁，共三十六頁。內(nèi)容總結(jié)中國一汽威志夏利四川大興達(dá)4S店

銷售經(jīng)理譚浩。中國一汽威志夏利四川大興達(dá)4S店