電話銷售技巧方法新

銷售技巧方法新銷售技巧什么是營銷?客戶代表先通過與客戶進行溝通，再達成與相關(guān)負(fù)責(zé)人見面，最終達成銷售目的的營銷模式互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為什么要使用營銷？（優(yōu)勢）省時省力省錢久聯(lián)公司營銷的直接目的？約見、見面洽談/會議邀請目錄1打前的準(zhǔn)備2銷售基本步驟打前準(zhǔn)備——軟件心態(tài)：不要有心里障礙，把給客戶打當(dāng)成有目的的給朋友打，也見不到面沒必要有恐懼感。保持愉悅的心情，工作在快樂中，快樂在工作中拒絕是很正常的事情銷售，量變才能達到質(zhì)變，天道酬勤。每個都是一個希望，下一個有可能就是跟你簽單的客戶。激情的狀態(tài)：1、里的狀態(tài)是能傳遞的，激情高昂的聲音能帶動老板的狀態(tài)。2、要微笑，因為所有人喜歡跟積極陽光的人打交道。3、有激情的邀約也會讓客戶感覺到你的自信。4、激情的狀態(tài)是表現(xiàn)在聲音大、話語肯定堅定、果斷。打前準(zhǔn)備——軟件打前準(zhǔn)備——軟件坐姿：正確的坐姿可以使聲音更加完美正確的坐姿可以使你信心膨脹正確的坐姿可以讓客戶感覺到尊重打前準(zhǔn)備——硬件資料資料就是巧婦手中的米，是銷售中最重要的一個必備品：有合適的資料可以讓一天的有效，可以讓你做到現(xiàn)打現(xiàn)出，可以讓你積累更多有效客戶。打前準(zhǔn)備——硬件意向客戶本有意向的客戶分類來記錄A類、有意向有錢的客戶B類、有意向沒有錢的客戶C類、無意向有錢的客戶D類、無意向無錢記錄和客戶溝通的時間和內(nèi)容有效的把握客戶的需求點筆好記性不如賴筆頭養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣營銷基本原則一、銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起客戶興趣。簡單明了有特點的自報家門告知對方可能產(chǎn)生什么好處詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與，跟客戶互動起來同行刺激,激發(fā)欲望點到為止,留有懸念抓住邀約點，及時邀約提出封閉性或者是選擇性問題，假設(shè)見面二、營銷是一種你來我往的過程1/3、2/3、1/4、3/4時間分配原則三、客戶給你的邀約的信號是：客戶詢價對內(nèi)容細(xì)節(jié)提出疑問抱怨之前的產(chǎn)品效果，認(rèn)可并及時提出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢同時約見。讓繼續(xù)介紹產(chǎn)品四、堅持：客戶不掛銷售代表就不掛營銷基本原則五、營銷是感性而非全然理性的銷售問題：產(chǎn)品介紹時哪些是感性的？哪些是理性的？中講的東西并不是像說明會那樣詳細(xì)的講產(chǎn)品，而是用點去吸引客戶見面，比如同行刺激、促銷品等。營銷基本原則營銷基本步驟開場白找到目標(biāo)關(guān)鍵人物有效詢問異議處理假設(shè)見面幾種開場白方式同行刺激法（相同背景法）緣故推薦法孤兒客戶法老客戶開場白幾種開場白方式同行刺激法（相同背景法）緣故推薦法孤兒客戶法老客戶開場白幾種開場白方式同行刺激法（相同背景法）緣故推薦法孤兒客戶法老客戶開場白幾種開場白方式同行刺激法（相同背景法）緣故推薦法孤兒客戶法老客戶開場白幾種開場白方式同行刺激法（相同背景法）緣故推薦法孤兒客戶法老客戶開場白開場白的注意事項要引起客戶的注意和興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在里說話的聲音要比平時大些，營造出很好 的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。找到目標(biāo)關(guān)鍵人物在中小型企業(yè)，我們通常要找到企業(yè)負(fù)責(zé)人或者是主管網(wǎng)絡(luò)的負(fù)責(zé)人。因為他們是最終的決策人。繞前臺注意事項1.表明公司及自己的姓名（秘書產(chǎn)生信任感）2.說話要有自信（不然她們會欺負(fù)你，不給你好口氣）3.不要太客氣（同上）4.在中不要談到購買,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益（盡量不要報價，強調(diào)性價比，要求見面）5.要求秘書的幫忙（請她幫忙的時候要客氣）6.表明自己很忙,而不是隨時有空（讓她覺得你的有價值，若直接拒絕有損失）7.一定留下后路（以便下次跟進）有效詢問1.確認(rèn)談話的對象/轉(zhuǎn)接后的對象是有權(quán)做決定的人2.了解相關(guān)資料--客戶主打產(chǎn)品是什么？主要針對的行業(yè)是什么？之前做過什么網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品？3.與客戶雙向溝通—盡量引導(dǎo)客戶說話,建立良好的氣氛4.確認(rèn)談話過程沒有偏離約見。小技巧對于客戶所回答的問題，很多時候需要在溝通中重復(fù)一次或者確認(rèn)一次等，在求得客戶確認(rèn)的同時，還是整理自己思路的過程，對詢問中沒有確認(rèn)或者不是很清楚的地方進行明確溝通確定。異議處理需找問題的產(chǎn)生原因：1、銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題（放下趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時可以告知客戶，這個問題我不是很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等）2、銷售員說的太完美，讓人生疑（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西）3、價格太高的問題（告知客戶我們的價格是全國標(biāo)準(zhǔn)價，或者告知客戶我們的產(chǎn)品很超值見面談）4、不希望太快做決定（確定決定時間，再跟進，用促銷吸引他給他今天見面的理由）5、客戶害怕被騙（見面談?wù)劸涂梢源_定是否是不真實的）忙死了！太貴了！考慮考慮常見話術(shù)儲備一問：我很忙，沒有時間。答：當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

其實張總我們很多的客戶都比較忙，但是聽了我們的解決方案后，都非常感興趣，而且都獲得了非常好的效果，有的客戶在我們的平臺上拿了上百萬的訂單呢，這樣吧張總，你抽出一點時間我過去給你簡單的介紹一下，不會耽誤太長時間的，您看明天上午怎么樣？常見話術(shù)儲備二問：你們的產(chǎn)品太貴了！答：某總、貴是相對而言的，一分錢一分貨，這樣我?guī)覀冑Y料過去給您看看，在3000多家網(wǎng)站去做您比較一下是不是貴，那下午2:00到您公司，是在xxx吧？常見話術(shù)儲備三問：這樣吧，我先考慮考慮。答：張總，您看我們都溝通了好幾次了，而且我跟您說啊，我們最近又有好幾個客戶拿了訂單了，其中一個客戶一單就拿了5萬元呢，我覺得我們應(yīng)該盡快的行動起來，這樣我們才能更早的收獲網(wǎng)上訂單呀，您看您還有什么疑問呀？要不我現(xiàn)在去一下您的辦公室再和您當(dāng)面溝通一下，合適我們就合作一下。假設(shè)成交問YES的問題問2選1的問題問約束性的問題后續(xù)跟蹤三個確定：確定跟蹤客戶有意向確定跟蹤客戶的需求確定跟蹤的目