商務(wù)談判培訓(xùn)課件

主講劉大洋博士商務(wù)談判中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修一頁，共四十二頁。劉大洋簡(jiǎn)介現(xiàn)任香港金融管理學(xué)院客座教授，中山大學(xué)管理學(xué)院EDP特邀講師，浙江大學(xué)MBA特邀講師，華南理工大學(xué)特邀講師，廣州市政府培訓(xùn)中心特邀講師。國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)與協(xié)會(huì)的高級(jí)管理顧問?！顿Y本市場(chǎng)》等多家國(guó)內(nèi)知名財(cái)經(jīng)管理媒體的特約撰稿人，深圳廣電集團(tuán)評(píng)論員。幽默詼諧的談吐，深入淺出的引導(dǎo)，旁征博引的表達(dá)，舉重若輕的思考，洞若觀火的剖析，將歷史悠久的東方管理智慧與精確演繹的西方管理理論完美集結(jié)合。

中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修二頁，共四十二頁。商務(wù)談判談：雙方溝通與交流判：雙方共同決定談判：在對(duì)方支持下，從對(duì)方獲取需要的過程談判的意義：人類歷史就是一部談判史人生離不開談判談判的要點(diǎn)：合作的利己主義談判的實(shí)質(zhì)：利益的切割和交換中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修三頁，共四十二頁。商務(wù)談判核心

零和博弈正和博弈WIN-WIN原則對(duì)手=伙伴第四頁，共四十二頁。商務(wù)談判的途徑

雙贏談判金三角平等合作共同利益客觀公正第五頁，共四十二頁。成功談判的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)將人與問題分開著眼于利益而非立場(chǎng)提出雙方認(rèn)可的方案堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)第六頁，共四十二頁。談判目標(biāo)因勢(shì)而定“羊”的談判目標(biāo)“驢”的談判目標(biāo)“猴”的談判目標(biāo)“狼”的談判目標(biāo)第七頁，共四十二頁。協(xié)議區(qū)防御

點(diǎn)第八頁，共四十二頁。談判就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn)談判心理的內(nèi)隱性談判心理的穩(wěn)定性談判心理的可變性文飾和投射自我意向和角色扮演

知人者智，自知者明。勝任者有力，自勝者強(qiáng)。

——老子中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修九頁，共四十二頁。談判對(duì)手心理特征分析

氣質(zhì)類型

膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)

性格特征

力量型、完美型、執(zhí)行型、謹(jǐn)慎型中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修十頁，共四十二頁。需要是談判的原動(dòng)力

透徹研究對(duì)方的需求是成功談判的基礎(chǔ)第十一頁，共四十二頁。商務(wù)談判的心理戰(zhàn)術(shù)動(dòng)之以情因勢(shì)利導(dǎo)以退為進(jìn)旁敲側(cè)擊運(yùn)用激將第十二頁，共四十二頁。談判人員的心理傾向首因效應(yīng)暈輪效應(yīng)刻板效應(yīng)中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修十三頁，共四十二頁。談判的心理特點(diǎn)不傷對(duì)方面子不牽對(duì)方鼻子及時(shí)肯定對(duì)方是非虛實(shí)陳述意思需要領(lǐng)悟點(diǎn)頭博大精深中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修十四頁，共四十二頁。談判的成功心理禮誠(chéng)信不失足于人，不失色于人，不失口于人

——《禮記》第十五頁，共四十二頁。語言是談判的利器文學(xué)語言——談判開場(chǎng)外交語言——談判開局商務(wù)語言——談判磋商軍事語言——談判交鋒法律語言——談判結(jié)尾工欲善其事，必先利其器。

——孔子中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修十六頁，共四十二頁。談判提問與回答技巧提問技巧

1.封閉式提問

2.選擇式提問

3.誘導(dǎo)式提問

4.探索式提問

5.開放式提問回答技巧1.以問代答

2.避正答偏3.縮小范圍

4.擴(kuò)大范圍

5.模糊回答中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修十七頁，共四十二頁。談判說服技巧談判說服的二等法談判說服的金三角談判說服的四分法談判說服的流程圖中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修十八頁，共四十二頁。談判非語言語言的運(yùn)用技巧身體語言空間語言物體語言視覺語言第十九頁，共四十二頁。談判中的詭辯術(shù)偷換概念斷章取義循環(huán)論證偷換條件以偏概全相對(duì)絕對(duì)偶然必然現(xiàn)象本質(zhì)中山大學(xué)高等繼續(xù)教育學(xué)院MBA研修二十頁，共四十二頁。談判禮儀行為著裝語言體態(tài)禮儀第二十一頁，共四十二頁。談判禮儀迎送接待會(huì)見宴會(huì)禮儀第二十二頁，共四十二頁。各國(guó)習(xí)俗

與

談判風(fēng)格第二十三頁，共四十二頁。談判信息的收集與分析宏觀環(huán)境的信息收集與分析微觀環(huán)境的信息收集與分析談判組織的信息收集與分析談判人員的信息收集與分析大眾傳媒的信息收集與分析

知己知彼百戰(zhàn)不殆

——

孫子第二十四頁，共四十二頁。談判的準(zhǔn)備階段談判團(tuán)隊(duì)配備原則知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確人員構(gòu)成主談、商務(wù)、技術(shù)財(cái)務(wù)、法律分工合作主談與副談臺(tái)上與臺(tái)下第二十五頁，共四十二頁。談判準(zhǔn)備制定方案確定目標(biāo)謀劃策略第二十六頁，共四十二頁。談判場(chǎng)地的選擇藝術(shù)主場(chǎng)客場(chǎng)中立地故兵無常勢(shì)，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。

——孫子

第二十七頁，共四十二頁。談判會(huì)場(chǎng)布置的技巧第二十八頁，共四十二頁。談判的開局階段攜帶禮貌與尊重入場(chǎng)強(qiáng)調(diào)歷史與共享開講尋找組織與個(gè)人一致選擇自然與興趣話題陳述原則與希望開局第二十九頁，共四十二頁。談判開局策略高調(diào)氣氛低調(diào)氣氛自然氣氛一致式開局保留式開局坦誠(chéng)式開局進(jìn)攻式開局第三十頁，共四十二頁。談判開局闡述技巧

Feature特點(diǎn)屬性普遍價(jià)值A(chǔ)dvantage優(yōu)點(diǎn)作用專屬價(jià)值Benefit益處好處收益價(jià)值第三十一頁，共四十二頁。談判的磋商階段

影響價(jià)格的因素

商品成本商品品牌市場(chǎng)行情交貨期限付款方式售后服務(wù)消費(fèi)心理利益需求

第三十二頁，共四十二頁。談判的磋商階段

報(bào)價(jià)的原則先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)先報(bào)價(jià)的弊端如何把握?qǐng)?bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)與弊端報(bào)價(jià)的方式西歐式報(bào)價(jià)日本式報(bào)價(jià)第三十三頁，共四十二頁。談判的磋商階段報(bào)價(jià)與成交價(jià)的關(guān)系如何影響對(duì)手期望值的關(guān)鍵時(shí)刻是什么時(shí)候談判雙方應(yīng)該如何報(bào)價(jià)高報(bào)價(jià)和低報(bào)價(jià)有什么用處高報(bào)價(jià)有例外嗎第三十四頁，共四十二頁。報(bào)價(jià)5要素第三十五頁，共四十二頁。談判的價(jià)格解釋技巧

有問必答不問不答能說不寫能問不答避實(shí)就虛第三十六頁，共四十二頁。談判的進(jìn)攻策略投石問路貨比三家吹毛求疵積沙成丘資金有限最后通牒第三十七頁，共四十二頁。打破談判僵局的策略

情感溝通紅臉白臉暫時(shí)休會(huì)撤換議題調(diào)整人員級(jí)別提升

第三十八頁，共四十二頁。談判的讓步策略除非迫不得已，否則寸步不讓迫不得已讓步，必須要有交換

如果……,那么……第三十九頁，共四十二頁。談判的成交階段

談判的風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)合作風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)