OC與我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷

弄潮藥品新營(yíng)銷----OTC與中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷什么是OTCOverTheCounter世界非處方藥協(xié)會(huì)的定義:

不需要醫(yī)生的處方和指導(dǎo),即可合法地獲得(通常是在柜臺(tái)直接購(gòu)買)并使用的藥品,一般是用以減輕某些輕微癥狀或治療某些輕微疾病的藥品什么是OTC中國(guó)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局定義:

指經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn),不需要醫(yī)生處方,消費(fèi)者可以按藥品說明書可自行判斷和使用的安全有效的藥品ＯＴＣ概念的起源☆世界衛(wèi)生組織憲章的改變●半個(gè)世紀(jì)以前，世界衛(wèi)生組織成員國(guó)通過了該組織的宣言。宣言稱：享受可能的最高水平的健康是每一個(gè)人的基本的人權(quán)之一，不應(yīng)因其種族、宗教、政治信仰、經(jīng)濟(jì)或者社會(huì)地位而有差別。●1977年阿拉木圖會(huì)議，提出了“自我保健”的概念，個(gè)人和集體有責(zé)任和權(quán)利計(jì)劃和實(shí)施他們的健康保護(hù)。自我保健定義人們?yōu)楂@得和維護(hù)健康，預(yù)防和治療疾病而采取的行為，他包括在衛(wèi)生，營(yíng)養(yǎng)，生活方式等方面采取的措施和行為，也包括自我藥療。國(guó)外對(duì)非處方藥品的分類測(cè)試用藥品解熱鎮(zhèn)痛藥品上呼吸道產(chǎn)品胃腸道產(chǎn)品糖尿病產(chǎn)品礦物質(zhì)眼耳鼻產(chǎn)品口腔護(hù)理產(chǎn)品皮膚護(hù)理產(chǎn)品其他個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品界定非處方藥物的依據(jù)Ⅰ☆應(yīng)用安全●根據(jù)文獻(xiàn)和長(zhǎng)期臨床使用證實(shí)安全性大的藥品●藥物無(wú)潛在毒性，不易引起蓄積中毒，中藥中重金屬限量不超過國(guó)內(nèi)或國(guó)際公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)●基本無(wú)不良反應(yīng)●不引起依賴性，無(wú)“三致”作用●抗腫瘤、毒麻藥、精神藥物，不能列入，個(gè)別用于復(fù)方制劑者例外●組方合理，無(wú)不良相互作用。中成藥處方中無(wú)十八反十九畏界定非處方藥物的依據(jù)Ⅱ☆療效確切●藥物作用針對(duì)性強(qiáng)，功能主治明確。●不需要經(jīng)常調(diào)整劑量。●連續(xù)應(yīng)用不引起耐藥性?！钯|(zhì)量穩(wěn)定●質(zhì)量可控?！裨谝?guī)定條件下，性質(zhì)穩(wěn)定。界定非處方藥物的依據(jù)Ⅲ☆應(yīng)用方便●用藥時(shí)不需要作特殊檢查和試驗(yàn)。●以口服、外用、吸入等劑型為主。歐美各主要國(guó)家實(shí)施的藥品

分類管理制度Ⅵ★美國(guó)(1951年開始實(shí)行)●處方藥●非處方藥☆法國(guó)：●處方藥●可報(bào)銷的非處方藥，不可做廣告●不可報(bào)銷的自我醫(yī)療產(chǎn)品，可做廣告我國(guó)計(jì)劃中的藥品分類

管理方法☆處方藥☆非處方藥Ａ類☆非處方藥Ｂ類(可在一般商店或超市銷售)我國(guó)對(duì)非處方藥物的分類Ⅰ解熱、消炎、鎮(zhèn)痛藥緩解偏頭痛藥鎮(zhèn)靜助眠藥抗過敏與抗眩暈藥制酸藥與胃粘膜保護(hù)藥助消化藥消脹藥止泄藥緩瀉藥我國(guó)對(duì)非處方藥物的分類Ⅰ痔瘡治療藥胃動(dòng)力藥胃腸解痙藥驅(qū)腸蟲藥肝病輔助用藥利膽藥感冒用藥鎮(zhèn)咳藥我國(guó)對(duì)非處方藥物的分類Ⅱ祛痰藥平喘藥維生素類礦物質(zhì)調(diào)血脂藥皮膚科用藥五官科用藥婦科外用藥OTC制度對(duì)藥品零售業(yè)的影響☆機(jī)遇●公費(fèi)醫(yī)療體制的改革●消費(fèi)者習(xí)慣的改變●更多生產(chǎn)廠商對(duì)于OTC市場(chǎng)的開拓加大投入☆挑戰(zhàn)●傳統(tǒng)零售業(yè)和醫(yī)院進(jìn)入醫(yī)藥零售領(lǐng)域●醫(yī)藥零售業(yè)的連鎖趨勢(shì)使單個(gè)藥店的競(jìng)爭(zhēng)力下降●藥店零售的品種的結(jié)構(gòu)調(diào)整●對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求日益增高

藥品零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

——切以顧客需求為導(dǎo)向☆購(gòu)物環(huán)境●強(qiáng)調(diào)企業(yè)標(biāo)識(shí)●衛(wèi)生整潔●自由選擇的購(gòu)物方式☆商品陳列●醒目——視覺沖擊●方便——根據(jù)消費(fèi)者選擇的習(xí)慣●合理——根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和陳列的條件非處方藥零售業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

——切以顧客需求為導(dǎo)向☆服務(wù)●友好——社區(qū)共處概念●快速●多樣——如免費(fèi)提供各種健康教育資料●特色☆其他經(jīng)營(yíng)手段

●連鎖化經(jīng)營(yíng)，降低單位成本●促銷●品種選擇●最大資金利用率●企業(yè)文化的建立藥品零售業(yè)可采取的積極對(duì)策尋求擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，降低經(jīng)營(yíng)成本的可能，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；多方面努力提高雇員的業(yè)務(wù)員素質(zhì)；針對(duì)環(huán)境和市場(chǎng)變化，明確并適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略歐美各主要國(guó)家實(shí)施的藥品分類管理制度Ⅰ☆英國(guó)

●處方藥●無(wú)銷售限制的非處方藥●藥房銷售的非處方藥☆法國(guó)

●處方藥●可報(bào)銷的非處方藥，不可做廣告●不可報(bào)銷的自我醫(yī)療產(chǎn)品，可做廣告歐美各主要國(guó)家實(shí)施的藥品分類管理制度Ⅱ☆德國(guó)●處方藥●非處方藥☆瑞士●限制處方的藥品（Ａ）●處方藥（Ｂ）●限于藥房銷售的藥品（Ｃ）●限于藥房和藥店銷售的藥品（Ｄ）●不限制銷售場(chǎng)所的藥品（Ｅ）歐美各主上要國(guó)家實(shí)器施的藥品能分類管理曾制度Ⅲ☆德國(guó)●處方藥●不能充報(bào)銷可姑做廣告瞞得的非凈處方藥●一般的祖非處方藥☆瑞士●處方固藥●不能傭做廣告浩的非處當(dāng)方藥,遣部分可葬以報(bào)銷●自我治掌療的非處禿方藥,可移以廣告,傘不可報(bào)銷世界OT壤C市場(chǎng)銷董售額1994闖年趕378億199群6年說4富86億遵+關(guān)29%1998互年添571億餓+17田%其中:美國(guó)抵占40%日本對(duì)占炕31%我國(guó)現(xiàn)行右醫(yī)藥產(chǎn)供蜜用現(xiàn)狀Ⅰ處方藥(遙RX)和蠢非處方藥民(OTC昌)分類管公理剛剛實(shí)閘行“大病進(jìn)補(bǔ)醫(yī)院,小騰病進(jìn)藥店兇”的醫(yī)藥植消費(fèi)觀念符以有一定貫的人群醫(yī)院藥價(jià)陣比藥店高永已成共識(shí)同類藥否品甚至偵同種藥亮品的生燒產(chǎn)廠家?guī)枚?競(jìng)洲爭(zhēng)殘酷繩激烈我國(guó)現(xiàn)琴行醫(yī)藥宋產(chǎn)供用煮現(xiàn)狀Ⅱ病人向鄭醫(yī)生要格求開指繼定藥品負(fù)的現(xiàn)象贏普遍公費(fèi)醫(yī)道療滋長(zhǎng)擋了醫(yī)院擋藥價(jià)高勝,開大需處方、咬開貴藥拿、開進(jìn)為口藥，奏吃回扣附等不良他現(xiàn)象屢捏禁不止廠家和經(jīng)寨營(yíng)單位均烘把醫(yī)院作煮為市場(chǎng)的寫主戰(zhàn)場(chǎng)，弟而零售業(yè)瞞相對(duì)受冷嗽落我國(guó)現(xiàn)搬行醫(yī)藥暢產(chǎn)供用辰現(xiàn)狀Ⅲ農(nóng)村用栽藥水平狠低，與維城市用貸藥水平厚相差太紛大國(guó)家加強(qiáng)麗了醫(yī)藥市俗場(chǎng)的規(guī)范鋤管理及對(duì)報(bào)醫(yī)藥購(gòu)銷餓過程不正奸之風(fēng)的打魚擊力度隨著人民壇生活水平史、文化水雜平的提高把和生活節(jié)艘奏的加快純，非處方株藥市場(chǎng)日閱益得到醫(yī)請(qǐng)藥廠商和陰消費(fèi)者的名關(guān)注和參萬(wàn)與目前中國(guó)德藥品市場(chǎng)蜜存在的碎營(yíng)銷問題加Ⅰ營(yíng)銷觀念富落后◆忽視謙市場(chǎng)需傘要◆誤把推柏銷當(dāng)營(yíng)銷◆形象妥意識(shí)與榮品牌意坑識(shí)淡薄◆廣告意治識(shí)淡薄目前中國(guó)殖藥品市場(chǎng)構(gòu)存在的奪營(yíng)銷問題派Ⅱ傳統(tǒng)的產(chǎn)葵供銷模式柄依然在藥本品營(yíng)銷中屯占據(jù)主導(dǎo)鉗地位缺乏市絮場(chǎng)調(diào)研◆不重視鴿市場(chǎng)調(diào)研◆調(diào)研欣方法落杠后◆市場(chǎng)坦調(diào)研機(jī)勻構(gòu)不健畝全目前中國(guó)漠藥品市場(chǎng)隨存在的墳營(yíng)銷問題判Ⅲ缺乏整體悼營(yíng)銷策略營(yíng)銷隊(duì)伍遭堪憂◆營(yíng)銷隊(duì)屬伍規(guī)模小◆營(yíng)銷人謹(jǐn)員素質(zhì)普缸遍偏低◆懂專業(yè)雅知識(shí)的人也員少◆營(yíng)銷隊(duì)武伍結(jié)構(gòu)不餃盡合理營(yíng)銷管犬理機(jī)制莊僵化中國(guó)醫(yī)藥臥企業(yè)直面朽OTC土應(yīng)做的工份作Ⅰ研究藥品閃分類管理核的政策法提規(guī)，樹立白OTC市狗場(chǎng)意識(shí)積極進(jìn)市行GM鳥P、G川SP等提達(dá)標(biāo)認(rèn)褲證，生民產(chǎn)或創(chuàng)選造附加晨值高的阿OTC統(tǒng)制劑把握開發(fā)靜方向，積灘極參與O恒TC新劑深型、新組余方、新產(chǎn)幸品的開發(fā)中國(guó)醫(yī)斤藥企業(yè)到直面丸OTC允應(yīng)做的玩工作Ⅱ加強(qiáng)OT攏C標(biāo)幟物虜?shù)墓芾?，群保證消費(fèi)映者安全用免藥建立OT虎C終端網(wǎng)嚴(yán)絡(luò)，組建保OTC營(yíng)闖銷隊(duì)伍重視O您TC廣愧告宣傳半，加強(qiáng)釀OTC買品牌建掘設(shè)中國(guó)醫(yī)摸藥企業(yè)洞直面抄OTC用應(yīng)做的睡工作Ⅲ開展藥物換流行病學(xué)奔監(jiān)察，加蠶強(qiáng)OTC石藥品不良貴反應(yīng)的監(jiān)工察加強(qiáng)售繩后服務(wù)緒，參與傳OTC駁社會(huì)健即康教育重視農(nóng)村援醫(yī)藥市場(chǎng)尖開發(fā)總結(jié)適皇合中國(guó)巷市場(chǎng)的渾OTC桂行銷模侄式和經(jīng)兵驗(yàn)，并虜積極推總廣，致染力提高庭中國(guó)O羨TC服喚務(wù)水平OTC銷猜售模式的毒特點(diǎn)以宣傳促婚銷為手段以提升品走牌為任務(wù)以培育市扶場(chǎng)為目的相對(duì)處方毫銷售而言筆，OTC您宣傳的著碌眼點(diǎn)是由恒醫(yī)生變成剛消費(fèi)者，窯由間接消掠費(fèi)群變成救直接消費(fèi)青群OTC營(yíng)銷模厚式推廣刺思路探—?！▋r(jià)登策略Ⅰ大廳模式：定價(jià)較商高，利潤(rùn)冬空間大，談為流通環(huán)占節(jié)預(yù)留比供合理利潤(rùn)倒更高的價(jià)駕格差榻榻米康式：定價(jià)低較鋤低，一般磨以成本價(jià)瓣加上銷售羊費(fèi)用和合影理的利潤(rùn)嬌作為定價(jià)到，價(jià)格空庸間小，薄為利多銷，宋依靠大的轟產(chǎn)品銷量蜂保證企業(yè)仰利潤(rùn)。OTC營(yíng)銷模秧式推廣寫思路露——科定價(jià)策灣略Ⅱ選擇“懂大廳”忽還是“省榻榻米錢”方式鼻策略，迎需根據(jù)靠產(chǎn)品消羊費(fèi)者特怖征、產(chǎn)希品定位也、同類擔(dān)產(chǎn)品市船場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)字情況等樣因素，雕同時(shí)它純關(guān)系到軌產(chǎn)品和餐企業(yè)短丘期、長(zhǎng)膏期經(jīng)營(yíng)暫狀況、玻前期投槽入和發(fā)櫻展?jié)摿Ρ娴鹊?。OTC營(yíng)銷模式薄推廣思路亡—刻—營(yíng)銷模宋式Ⅰ爆炒式：進(jìn)入市場(chǎng)黑之前,有汪周密調(diào)查燥，短期內(nèi)喊做到：快比速建立營(yíng)蠟銷網(wǎng)絡(luò)，臉快速鋪貨斗，快速提坡升知名度默，快速擴(kuò)做大場(chǎng)占字有率，快遍速建立市因場(chǎng)形象，短追求短時(shí)晶期內(nèi)達(dá)到顫營(yíng)銷。這貞是一種較導(dǎo)難操作的扮模式，風(fēng)翻險(xiǎn)大，勝迅者為王,胞敗者為寇跪，所以只風(fēng)有兩種人贏會(huì)這么干敏。不懂市科場(chǎng)者和諳英熟市場(chǎng)者沈。爆炒模斗式，比較唱適合饑渴熱型市場(chǎng)，說產(chǎn)品接受捎程度,明汗顯空隙，患競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品頑即將面市法。爆炒時(shí)蘋，需要有其充分準(zhǔn)備轉(zhuǎn)，糧草必牙須備足。OTC營(yíng)銷模紐奉式推廣爆思路栗——疲營(yíng)銷模剖式Ⅱ煲湯式：一步一差步來(lái)，昆摸著石師頭過河瞇，有什貪么錯(cuò)誤賞操作，蠶反正車結(jié)速不快宏，糾正節(jié)之后也異不礙大霉事，選尾擇經(jīng)銷季商考察覺甚嚴(yán)；欲鋪貨，掙一步一紅個(gè)腳印相，穩(wěn)扎謙穩(wěn)打，勁絕無(wú)風(fēng)倆險(xiǎn)；廣弦告，逐這步投入掌；占有僵率，慢枝慢來(lái)。道當(dāng)然煲偵湯式運(yùn)捕作也絕擇非下策胖；推進(jìn)膨穩(wěn)健，澇鍛煉隊(duì)刮伍，調(diào)川試策略諸，穩(wěn)定耗發(fā)展。升比較適杯合成熟麗型市場(chǎng)寬，市場(chǎng)汁供應(yīng)充悉分，競(jìng)箱爭(zhēng)者不質(zhì)強(qiáng)，經(jīng)著驗(yàn)缺乏徑者。缺異點(diǎn)是易鹽被競(jìng)爭(zhēng)亦者擠出鍬局，容設(shè)易喪失低市場(chǎng)時(shí)饑機(jī)。OTC營(yíng)銷模銅式推廣姓思路芳——完市場(chǎng)策帥略Ⅰ全面開能花式：迅速使產(chǎn)三品遍布大研江南北。悉“單產(chǎn)”畜總是有限夢(mèng)的，所以殖擴(kuò)大播種壇面積，提排高總量。堡壘式：選擇最快票實(shí)現(xiàn)效益脖的市場(chǎng)，袋一個(gè)一個(gè)銅來(lái)，攻下妄一個(gè)，守?cái)z住一個(gè)，如逐步由點(diǎn)底到線，由印線到面，退形成規(guī)讀模效應(yīng)。OTC營(yíng)銷模丘式推廣牲思路驚——搬市場(chǎng)策溪略Ⅱ各個(gè)市懇場(chǎng)，都霜是有差林異的，藝有的好拿做，有辱的難做莫。各方妹面條件忽不具備瞧，只能撕先吃“柱肥肉”趁，追求蕉“單產(chǎn)萍”。條筒件成熟列應(yīng)追求晉“總產(chǎn)宴”，這盆時(shí)的總親體平均賠成本是斧較低的肌。OTC營(yíng)銷模買式推廣倆思路該—炕—廣告舊策略Ⅰ立體推進(jìn)弓式：海陸空三晴軍總動(dòng)員對(duì)，空中部鋪隊(duì)：電視削、報(bào)紙、勁電臺(tái)、雜燃志；地面啟部隊(duì)：終晃端廣告、羞行為廣告厭、公交廣受告、出租蜘廣告、路鄭牌廣告；候海軍部隊(duì)糟：入戶投找遞宣傳品積、試用品脂。廣告投艙入費(fèi)用高前，而且市孤場(chǎng)必須建埋立兩個(gè)部命門――投井遞部和終樣端包裝部蓬，有些人紅海戰(zhàn)術(shù)的去味道。立時(shí)體推進(jìn)式謠投入巨大眠的形象，灘但要加強(qiáng)女控制，否得則廣告浪都費(fèi)、流失雜現(xiàn)象會(huì)出痕現(xiàn)，出易存使部份敏慕感型消費(fèi)林者產(chǎn)生反房誠(chéng)感、抵觸湖。OTC營(yíng)銷模式鬧推廣思路著——廣告艱策略Ⅱ高舉高打猜式：缺少地酸面部隊(duì)和秋海軍部隊(duì)愧配合，單懇兵作戰(zhàn)，抖僅投入大青眾常媒：猾報(bào)紙、電而視、雜志距。在一個(gè)曠上百萬(wàn)人箏口的市場(chǎng)紗部人員只涌有三五個(gè)幫，僅協(xié)調(diào)貫一下渠道共，“宏”雞觀一下市碧場(chǎng)。這種銳策略，如奔果有效，飄是一種高情明的營(yíng)銷禾。近年來(lái)通，由于媒也體競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)臭，受眾選發(fā)擇多樣化旬，因此，閃常媒的廣挎告作用在中下降。OTC營(yíng)銷模學(xué)式推廣餐思路根—燥—廣告永策略Ⅲ地面推般進(jìn)式：常媒價(jià)高版，投入大認(rèn)，于是眾彎多產(chǎn)品選葛擇營(yíng)銷的炒末端零售掙環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)取行推廣促訪銷，如海間報(bào)、店頭稠店內(nèi)燈箱拼廣告等等點(diǎn)，統(tǒng)稱為鞭終端包裝胳。但單純會(huì)的地面推闊進(jìn)工，在予城市的規(guī)鴉范化管理男和對(duì)店堂核廣告的治舞理之后成技本還低嗎功？還能奏蚊效嗎？值由得思考。OTC營(yíng)銷模式眉推廣思路釣——廣告摩策略Ⅳ特殊策斑略式：OTC的騰操作，有幫幾個(gè)“單惕方”曾經(jīng)春為某個(gè)產(chǎn)嶼品運(yùn)用成辰功過，于特是，后是獵不人假思銳索紛紛效違仿，如“架發(fā)小報(bào)”勾、“做公判車廣告”汪，近年來(lái)法又出現(xiàn)了專電臺(tái)專題披節(jié)目、電駕視專題篇少、報(bào)紙專辰題文章，著在我國(guó)目披前市場(chǎng)經(jīng)杯濟(jì)尚不成安熟的情況臥下，很多凱產(chǎn)品屢試膚屢爽，并浙有迅速蔓犬延的趨勢(shì)陶。OTC營(yíng)銷模式州推廣思路雹——促乒銷方式Ⅰ間歇式讀：很多促銷龜都采用這蕉種方式。術(shù)促銷的作怨用異乎尋跑常，有促壇銷同沒促唯銷效果完丈全不一樣像，但之所城以銷售時(shí)瓣大多間歇響開展促銷環(huán)，有幾種吳原因，首扁先是沒有番固定促銷磚費(fèi)用，沒巡壽有計(jì)入產(chǎn)況品成本或糞銷售成本崗，形成促誘銷費(fèi)用的削臨時(shí)性；翅其次是促且銷需要細(xì)咽致的工作串如招促銷化代表、聯(lián)頭系場(chǎng)地、厘現(xiàn)場(chǎng)管理睬，很多銷喪售經(jīng)理傲怕做或不慣會(huì)做這樣仰的工作；對(duì)再次是對(duì)稍促銷的認(rèn)懇識(shí)片面，男認(rèn)為促銷齊一定要產(chǎn)擔(dān)生轟動(dòng)，期殊不知很閱多促銷并慣不產(chǎn)生轟巾動(dòng)，但效結(jié)果很好。OTC營(yíng)銷模額式推廣豎思路氏—蝦—促銷蝴方式Ⅱ持之以恒劇式：較少有閣產(chǎn)品這樣搬做。如此朗操作的產(chǎn)罩品在OT獅C市場(chǎng)主鞏要有醫(yī)療屯器械類、溝肝炎藥類團(tuán)、壯陽(yáng)藥渠類、補(bǔ)酒類，形成妨藥店的一譜道風(fēng)景，蘋