XXXX東信醫(yī)藥培訓(xùn)

1湖北東信醫(yī)藥有限公司

財(cái)務(wù)培訓(xùn)文件演講人：財(cái)務(wù)部長·王琴日期：2011-07-16

銷售人員基本培訓(xùn)銷售部

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培訓(xùn)內(nèi)容：

1.業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)2.業(yè)務(wù)員流程

計(jì)劃、執(zhí)行、總結(jié)、改進(jìn)3.業(yè)務(wù)員時(shí)間、區(qū)域管理4.客戶管理

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1.東信銷售部業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)P=(K+S)xAPerformance=(Knowledge+Skill)xAttitude

P專業(yè)：職業(yè)形象

K知識(shí)：最基本產(chǎn)品知識(shí)

A態(tài)度：應(yīng)該是行為

S技巧：核心的基本技巧4湖北東信醫(yī)藥有限公司

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KSA模型知識(shí)/技能/態(tài)度Knowledge知識(shí)

完成工作所需要的信息或事實(shí)

Skills技能 完成工作所需要的技術(shù)或能力Attitude態(tài)度 行為背后的信念(工作的意愿)5湖北東信醫(yī)藥有限公司

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2.業(yè)務(wù)員的主要拜訪流程6湖北東信醫(yī)藥有限公司

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業(yè)務(wù)員核心拜訪流程—計(jì)劃確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪7湖北東信醫(yī)藥有限公司

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拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo)SMART目標(biāo)目標(biāo)與時(shí)間管理拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備儀表和拜訪包了解客戶的背景資料商業(yè)檔案表拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程8湖北東信醫(yī)藥有限公司

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SMART目標(biāo)計(jì)劃Specific 具體的Measurable 可以衡量的Attainable,Achievable, 經(jīng)過努力后仍可實(shí)現(xiàn)

AmbitiousResultoriented,Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的Timebased: 有時(shí)間限制的9湖北東信醫(yī)藥有限公司

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怎樣設(shè)置目標(biāo)-SMART原則具體明確的(Specific) 目標(biāo)必須明確，盡可能具體數(shù)據(jù)化，縮小范圍可以衡量的(Measurable) 目標(biāo)達(dá)到與否盡可能有可衡量標(biāo)準(zhǔn)和尺度可以達(dá)到的(Attainable) 目標(biāo)設(shè)定必須是通過努力可達(dá)到結(jié)果相關(guān)的(Relevant) 盡可能體現(xiàn)其客觀要求與其他任務(wù)的關(guān)聯(lián)性有時(shí)間限制的(Time-based) 計(jì)劃目標(biāo)的完成程度必須與時(shí)間相關(guān)聯(lián)10湖北東信醫(yī)藥有限公司

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設(shè)立目標(biāo)的八個(gè)步驟正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá)制訂符合SMART原則的目標(biāo)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源確定目標(biāo)完成的日期234567書面化有具體數(shù)據(jù)目標(biāo)8111湖北東信醫(yī)藥有限公司

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業(yè)務(wù)員如何制定目標(biāo)例如年度目標(biāo)：2012年度省區(qū)銷售額目標(biāo)2000萬元5家三方合作客戶產(chǎn)品分銷率100%一級(jí)經(jīng)銷商指標(biāo)達(dá)標(biāo)率100%，鋪貨率60%，其余分銷商指標(biāo)達(dá)成不低于90%全年按時(shí)/正確上報(bào)各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)、報(bào)表第三終端推廣活動(dòng)2次/年，同比銷售增長20%例如拜訪目標(biāo)：本月度回款指標(biāo)200萬，銷售進(jìn)度還差50萬，今天辦理客戶電匯；與客戶銷售經(jīng)理溝通荊州松滋區(qū)域第三終端促銷合作，銷售目標(biāo)3.5萬，鋪貨12個(gè)產(chǎn)品，費(fèi)用率12%。12湖北東信醫(yī)藥有限公司

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執(zhí)行--業(yè)務(wù)員制定拜訪客戶目標(biāo)13湖北東信醫(yī)藥有限公司

財(cái)務(wù)培訓(xùn)文件演講人：財(cái)務(wù)部長·王琴日期：2011-07-16經(jīng)銷商拜訪內(nèi)容

部門拜訪內(nèi)容：總經(jīng)理溝通公司及部門策略，反映問題取得理解和支持全年協(xié)議溝通，區(qū)域及目標(biāo)市場(chǎng)確定了解商業(yè)整體策略及銷售狀況信息采購部庫存、發(fā)貨、回款、合同訂單市場(chǎng)活動(dòng)、銷售進(jìn)度收集流向、更新客戶信息、了解市場(chǎng)價(jià)格（調(diào)撥）銷售部市場(chǎng)促銷活動(dòng)方案溝通、跟蹤銷售進(jìn)度市場(chǎng)信息（純銷）產(chǎn)品知識(shí)講解財(cái)務(wù)部對(duì)賬、匯款、資金信息倉儲(chǔ)物流部到貨簽收、入庫、破損退換貨招標(biāo)部基藥、醫(yī)療機(jī)構(gòu)招標(biāo)14湖北東信醫(yī)藥有限公司

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開場(chǎng)白的步驟1234建立友好關(guān)系提出拜訪目的陳述對(duì)客戶的價(jià)值確定接受15湖北東信醫(yī)藥有限公司

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開放式問句的句型5W+2HWho 是誰 Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么時(shí)候Why 什么原因16湖北東信醫(yī)藥有限公司

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探詢的目標(biāo)清楚、完整、有共識(shí)的了解客戶需求為什么客戶有這個(gè)（情境）什么時(shí)客戶特別想改進(jìn)或達(dá)成的愿望（需求）此需求為什么對(duì)客重要（需求背后的原因）清楚1對(duì)客戶特定的購買你知道：客戶的所有需求需求的先后次序2

完整你和客戶對(duì)他的需求有清楚、完整的了解3有共識(shí)17湖北東信醫(yī)藥有限公司

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聆聽級(jí)別

一級(jí)聆聽同理心，感同身受

二級(jí)聆聽

三級(jí)聆聽沒聽懂，不關(guān)心客戶的感受不完全聽，假聽，有選擇地聽；更關(guān)注說，而不是聽聴18湖北東信醫(yī)藥有限公司

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如何“聴”不搶話，不打算，注意力集中肢體語言：目光、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾簡短回應(yīng)：是…,對(duì)…,有道理…重述澄清，確認(rèn)理解聴19湖北東信醫(yī)藥有限公司

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滿足需要：FABFeatures特性產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn)：是指產(chǎn)品的物理的、化學(xué)的、生物的特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)予以表示和說明的Advantages功效產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益Benefits利益產(chǎn)品功效帶來的擴(kuò)展性、延展性利益產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶給客戶的好處可以根據(jù)不同的個(gè)人需求而改變，關(guān)鍵是能夠給客戶帶來需要的利益20湖北東信醫(yī)藥有限公司

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FAB摘要客戶購買產(chǎn)品/服務(wù),并不是購買特征或功能,而是購買符合他的需求的利益必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求,再陳述符合需求的利益,而達(dá)成目標(biāo)21湖北東篩信醫(yī)藥僅有限公斑司

財(cái)禁務(wù)培訓(xùn)搞文件演講人探：財(cái)務(wù)柄部長·王琴日期：2011繳-07-孔16處理客戶瘋的異議不關(guān)心激：滿意競(jìng)爭餡對(duì)手的產(chǎn)示品或服務(wù)客戶不知鼠道可以改喉善目前的還情境客戶看桃不到改歷善目前南情境的集重要性懷疑：指客戶對(duì)儲(chǔ)產(chǎn)品能否抹提供我們牌所講的利禽益提出疑番問，表示久不相信我維們的產(chǎn)品喚或公司能作做到我們降所說的誤解：指客戶腳對(duì)我們漠的產(chǎn)品程或公司幫現(xiàn)存或寇欠缺的午某項(xiàng)特贈(zèng)征或利注益而感姿到不滿抱怨：因過去服的產(chǎn)品本或服務(wù)醒而起22湖北東買信醫(yī)藥超有限公陵司

財(cái)趣務(wù)培訓(xùn)轟文件演講人：等財(cái)務(wù)部長·王琴日期：201附1-0服7-1菌6處理不關(guān)枝心處理不關(guān)慎心的技巧1、表示蛙理解2、請(qǐng)求允萬許詢問3、利用爸詢問，共尋找機(jī)藍(lán)會(huì)，擴(kuò)熟大機(jī)會(huì)話的影響朱，促使養(yǎng)客戶察炸覺并認(rèn)策識(shí)到需堤求4、確認(rèn)同需求，京陳述相蜻應(yīng)的特濱性與益疼處23湖北東朵信醫(yī)藥媽有限公籍司

財(cái)廢務(wù)培訓(xùn)乓文件演講人：覽財(cái)務(wù)部長·王琴日期：2011忠-07-疊16處理懷時(shí)疑對(duì)策：不要立匯即給出季解答1、詢問—詢問以了堅(jiān)解客戶所淘懷疑的是我什么，并刷確定懷疑筑的背后的弄需求是什栗么2、回答—表示理溫解，通評(píng)過提供隱證據(jù)（瞞資料、注專家意假見、指謙南）來狡陳述和虎強(qiáng)化產(chǎn)尾品利益3、確認(rèn)—提出問題毫，以便確粗認(rèn)你恰當(dāng)距地解決了血懷疑24湖北東俊信醫(yī)藥捎有限公豈司

財(cái)燥務(wù)培訓(xùn)緊文件演講人?。贺?cái)務(wù)脖部長·王琴日期：2011挨-07-艙16處理缺點(diǎn)對(duì)策：妙請(qǐng)記住包，所有肢的產(chǎn)品挑都有缺蹦點(diǎn)，要驢先緩沖草，然后墊轉(zhuǎn)到總可體利益隆上1、詢問—提問以便止確認(rèn)你了齡解缺陷2、回答—表示理網(wǎng)解，提絮供信息燒剖析缺螺陷，強(qiáng)謙化整體也利益，華力求超浮過產(chǎn)品咽缺陷的學(xué)影響3、確認(rèn)—提出問題灘，確認(rèn)你邊已經(jīng)充分呢地解決了膜缺陷問題處理抱怨對(duì)策：1、表示謙理解客淚戶的感繼受2、立刻做室出承諾并瘋且行動(dòng)，減表現(xiàn)出解墻決問題的戀誠意25湖北東掘信醫(yī)藥做有限公估司

財(cái)榜務(wù)培訓(xùn)拳文件演講人撐：財(cái)務(wù)腐部長·王琴日期：201拾1-0訪7-1右6締結(jié)--達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議群是銷售人別員的一種逝行為，銷傍售人員說儉明達(dá)成某卻種承諾，濕隨后客戶腫將做出接木受或拒絕弊的回應(yīng)達(dá)成協(xié)長議并一皮定是獲跌得購買荒使用，秒將客戶蕉帶入一瞞個(gè)新的碌購買階扇段仍然言是達(dá)成頃協(xié)議的撓表現(xiàn)拜訪后讓慮客戶仍然瞎記得你的診產(chǎn)品客戶做出貿(mào)與你的產(chǎn)盤品有關(guān)的病具體決定稈，完成你網(wǎng)的拜訪目圍標(biāo)客戶決乎定購買靈或使用肝玉屏風(fēng)客戶給予跨信號(hào)可以進(jìn)行下臭一步時(shí)客戶接受蠻可你所介紹的梅產(chǎn)品利斤益時(shí)時(shí)機(jī)26湖北東屯信醫(yī)藥損有限公友司

財(cái)鍵務(wù)培訓(xùn)饅文件演講人惕：財(cái)務(wù)眠部長·王琴日期：2011季-07-穗16訪后分析行動(dòng)你在拜搭訪中重福要傳遞紀(jì)信息你如何了誰解客戶的筆關(guān)注點(diǎn)你對(duì)客經(jīng)戶有何狼承諾反應(yīng)跟進(jìn)客戶是否律有表明的撐需求客戶有赤怎樣的聞反對(duì)意蘿見客戶有著怎樣的竹承諾●制定下疾一步目漸標(biāo)●跟進(jìn)達(dá)成就協(xié)議中的枕承諾●解決客戶獨(dú)的關(guān)注點(diǎn)●準(zhǔn)備資料戴及實(shí)現(xiàn)你泉對(duì)客戶的貓承諾27湖北東信監(jiān)醫(yī)藥有限繳公司

財(cái)啟務(wù)培訓(xùn)文艇件演講人：妨財(cái)務(wù)部長·王琴日期：201鹽1-0姜7-1誓6收集和反魚饋市場(chǎng)信蓮息收集信座息的原賀因日后跟豎進(jìn)需要以便立說即采取斗行動(dòng)供存檔供分析信息的綢來源商業(yè)公司漿各部門經(jīng)紡理和終端包醫(yī)生、店紛員消費(fèi)者、僑媒體同行的業(yè)草務(wù)員28湖北東信麗醫(yī)藥有限懷公司

財(cái)初務(wù)培訓(xùn)文幼件演講人：館財(cái)務(wù)部長·王琴日期：201嗚1-0河7-1碎6總結(jié)拜訪信繁息分析拜訪情況厚如何?順利嗎?成效如寨何?是否達(dá)成夫目標(biāo)?哪些方匯面做得柴好或差?有否學(xué)盛到新知籮識(shí)?拜訪中土有否創(chuàng)幟新?有何需備加改善?交流、膛評(píng)估確定下次浪追蹤目標(biāo)頁時(shí)間、計(jì)別劃報(bào)告29湖北東牲信醫(yī)藥作有限公嘗司

財(cái)紀(jì)務(wù)培訓(xùn)才文件演講人每：財(cái)務(wù)棍部長·王琴日期：201渾1-0濤7-1降6如何改進(jìn)絡(luò)我的工作?1.做一個(gè)專載業(yè)的銷售繡人員不專業(yè)逝：京專業(yè)文：信息聯(lián)信演息信使專業(yè)銷售惑人員單純性接道收經(jīng)信息處煤理加工無行動(dòng)／凳無結(jié)果牢選引擇性接收產(chǎn)生行動(dòng)申／良好結(jié)匠果30湖北東快信醫(yī)藥漲有限公放司

財(cái)?shù)膭?wù)培訓(xùn)弓文件演講人破：財(cái)務(wù)藍(lán)部長·王琴日期：201穴1-0舊7-1抖6如何改進(jìn)繁我的工作?2.聰明工飼作每一住天“聰明的掀工作”想“糊叨涂的工作港”銷售時(shí)間路最大化促耍小聰莖明/曠工有計(jì)劃鼓的工作凍無目的鎖的工作選擇正確嶼的客戶錘隨機(jī)敬拜訪（逮丈誰是誰）合理的茄拜訪頻勁率紹關(guān)系丈好了去正確傳掃遞產(chǎn)品盾信息止什么歷都聊（驕除了產(chǎn)嫁品）3.通過學(xué)習(xí)耀不斷提高裝（經(jīng)驗(yàn)＋避技能）不斷地見實(shí)踐是鋼提高技方能的必喪由之路斃！31湖北東獵信醫(yī)藥骨有限公圾司

財(cái)叉務(wù)培訓(xùn)街文件演講人羨：財(cái)務(wù)省部長·王琴日期：201分1-0蔑7-1則6如何改進(jìn)羽我的工作?4.良好的乎工作心隆態(tài)積極主防動(dòng)的心劇態(tài)雀消積被稠動(dòng)的心獸態(tài)-主動(dòng)尋眼找業(yè)務(wù)織機(jī)會(huì)-埋怨他人掘、強(qiáng)調(diào)客奔觀原因-主動(dòng)出擊-推一推偉，動(dòng)一斗動(dòng)-喜歡和主耕動(dòng)迎接挑活戰(zhàn)-壓力重憐重-重點(diǎn)突出-疲于應(yīng)原付-有預(yù)見性-到處救蒜火“被渴丟望成功電所支配揀”膽“被絕支望、沮頌喪所支浮配”32湖北東信雀醫(yī)藥有限辦公司

財(cái)泛務(wù)培訓(xùn)文已件演講人失：財(cái)務(wù)輔部長·王琴日期：201戰(zhàn)1-0厚7-1懼6如何改翼進(jìn)我的左工作?5.結(jié)果導(dǎo)向降程序?qū)П?達(dá)到目的在是工作完徒成的標(biāo)準(zhǔn)-下班時(shí)畢間到，鳳工作就守結(jié)束-注重對(duì)工膨作結(jié)果的挽回顧和分鋤析-工作淹彩沒在瑣濟(jì)事細(xì)節(jié)蔑之中-講究工屑作效率到和工作勁質(zhì)量-工作沒嘩有質(zhì)量疼，沒有棄效率概此念-多角度解共決問題-工作方法饞單一33湖北東信鞠醫(yī)藥有限蠢公司

財(cái)亡務(wù)培訓(xùn)文邁件演講人：冷財(cái)務(wù)部長·王琴日期：201昂1-0率7-1親6如何改煎進(jìn)我的卵工作?6.人員銷進(jìn)售再廣告尾促銷確認(rèn)并滿已足個(gè)體需屆求內(nèi)對(duì)所發(fā)現(xiàn)網(wǎng)的需求進(jìn)嫂行酷利益燙銷售傳遞個(gè)性答化信息絮通瘡用信息解決具格體問題巾不能解順決具體足問題加深代肺表、公狗司和客棄戶朝提賭高知曉孩率之間的關(guān)費(fèi)系34湖北東蠻信醫(yī)藥鞏有限公附司

財(cái)桌務(wù)培訓(xùn)陣文件演講人去：財(cái)務(wù)禿部長·王琴日期：201咐1-0削7-1燭6學(xué)習(xí)的腹態(tài)度向?qū)W習(xí)粗型的組冒織轉(zhuǎn)化比競(jìng)爭對(duì)探手學(xué)習(xí)的催更快行動(dòng)的更跨快經(jīng)常參末加公司于、部門聞組織的傲培訓(xùn)參閱營銷塔和醫(yī)藥方摸面的書籍向同事或捕同行請(qǐng)教積極的心檔態(tài)35湖北東信欺醫(yī)藥有限紋公司

財(cái)甚務(wù)培訓(xùn)文厚件演講人床：財(cái)務(wù)若部長·王琴日期：201譜1-0曾7-1灣64.客戶管杰理結(jié)合目標(biāo)分析（選擇合適的目標(biāo)客戶，選擇合適的溝通策略）了解客戶信息制定計(jì)劃，解決問題36湖北東流信醫(yī)藥朱有限公強(qiáng)司

財(cái)均務(wù)培訓(xùn)熱文件演講人銹：財(cái)務(wù)稱部長·王琴日期：201口1-0算7-1魯6公司總經(jīng)桑理采購部質(zhì)量物流物價(jià)業(yè)務(wù)銷錫售醫(yī)院藥慰店診所調(diào)撥、嗚快批財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)部(領(lǐng)財(cái)務(wù)、人擠事、零售則、后勤、嗽質(zhì)量、物南流)商業(yè)公驢司組織耀架構(gòu)及非職能37湖北東夸信醫(yī)藥玩有限公唇司

財(cái)酬務(wù)培訓(xùn)皮文件演講人：礦財(cái)務(wù)部長·王琴日期：2011測(cè)-07-即16采購部靜具有核涂心作用采購經(jīng)全理銷售物流財(cái)務(wù)庫管38湖北東信固醫(yī)藥有限鍵公司

財(cái)慕務(wù)培訓(xùn)文車件演講人授：財(cái)務(wù)河部長·王琴日期：2011共-07-間16我們業(yè)務(wù)滔人員需要哪對(duì)各種數(shù)僵據(jù)、信息滲敏感了解業(yè)分務(wù)環(huán)境各方面商業(yè)客戶皺的銷售政逗策的變化和關(guān)鍵人物變動(dòng)市場(chǎng)與磁競(jìng)爭公妥司的動(dòng)新態(tài)信息龍了解，（先知至先覺）商業(yè)公司資金的主要占因用情況39湖北東信非醫(yī)藥有限奔公司

財(cái)車務(wù)培訓(xùn)文叨件演講人旋：財(cái)務(wù)掌部長·王琴日期：2011仙-07-呼16區(qū)域管叉理一、銷售豬區(qū)域的概右念銷售區(qū)域銜：（區(qū)域喝市場(chǎng)、銷巡壽售轄區(qū)）是指在一乓段給定的扇時(shí)間內(nèi)，型分配給一役個(gè)銷售人往員，一個(gè)臉銷售分支焰機(jī)構(gòu)或者泊一個(gè)分銷侮商的一群轎現(xiàn)實(shí)及潛序在顧客的供總和。醫(yī)藥企腫業(yè)的銷巷售區(qū)域雪劃分：公司按局行政區(qū)衣域劃分左。全國銷泡售：華徑西大區(qū)漫、華中蹦大區(qū)等庫。省內(nèi)銷備售：宜輪昌地區(qū)激、黃岡幸地區(qū)等脹。市內(nèi)銷場(chǎng)售：江受岸區(qū)、璃江漢區(qū)荒、武昌員等。40湖北東楊信醫(yī)藥稅有限公敲司

財(cái)戒務(wù)培訓(xùn)是文件演講人允：財(cái)務(wù)飼部長·王琴日期：201得1-0倡7-1叢6銷售區(qū)用域的作拉用（一）霸有利于廟獲得全打面的市招場(chǎng)覆蓋漂。醫(yī)藥商窩品的覆饑蓋地區(qū)白。（二）有強(qiáng)利于提高鉤銷售隊(duì)伍懇的士氣、沙業(yè)績。目標(biāo)明確細(xì)、權(quán)責(zé)一趁致。（三）濃有助于話提高拜購訪質(zhì)量阿、改善晚客戶關(guān)鄭系客戶對(duì)猛銷售人朗員的信涉任，銷祥售人員蜜代表公榴司。（四）有化利于降低塊銷售費(fèi)用薦、降低銷朱售成本有利于對(duì)緩銷售業(yè)績宿評(píng)價(jià)和控敬制。企業(yè)將蝕不同區(qū)襪域的數(shù)亦據(jù)資料炮進(jìn)行統(tǒng)言計(jì)匯總押對(duì)比，中進(jìn)行SWOT分析，句得到本共企業(yè)在晌競(jìng)爭中筋的優(yōu)勢(shì)憐和劣勢(shì)部，針對(duì)削不同的巾區(qū)域的柱問題，保設(shè)計(jì)新脆的營銷慘計(jì)劃。41湖北東信晴醫(yī)藥有限獄公司

財(cái)判務(wù)培訓(xùn)文封件演講人齊：財(cái)務(wù)責(zé)部長·王琴日期：2011返-07-賽16什么是SWO淡T分析SWOT分析是抓市場(chǎng)營常銷管理鞋中經(jīng)常蔥使用的辭功能強(qiáng)殼大的分美析工具稀，最早庭是由美張國舊金旋山大學(xué)社的管理敘學(xué)教授呼在80年代初股提出來辭的：S代表str徹eng劈燕th(優(yōu)勢(shì))，W代表wea虧kne飾ss(弱勢(shì))，O代表opp努ort憂uni意ty否(機(jī)會(huì))，T代表thr礦eat銷(威脅)。市場(chǎng)分絕析人員代經(jīng)常使堤用這一栽工具來歇掃描、餅分析整五個(gè)行業(yè)姑和市場(chǎng)駛，獲取陡相關(guān)的邊市場(chǎng)資蒙訊，為固高層提曉供決策載依據(jù)，爭其中，S、W是內(nèi)部常因素，O、T是外部因凈素。它在制跌定公司菜發(fā)展戰(zhàn)與略和進(jìn)輪行競(jìng)爭終對(duì)手分洲析中也制經(jīng)常被基使用。SWO陷T的分析棉技巧類嬸似于波醫(yī)士頓咨專詢（BCG）公司任的增長/份額矩陣戴（The律Gr亂owt此h/S夜har堆eM津atr列ix），42湖北東信留醫(yī)藥有限籮公司

財(cái)晴務(wù)培訓(xùn)文爹件演講人：燥財(cái)務(wù)部長·王琴日期：201匹1-0途7-1凡6SWOT分析傳工統(tǒng)矩陣固示意圖優(yōu)勢(shì)Str乓eng稀ths劣勢(shì)Weak狹ness機(jī)會(huì)Opp遲ort欠uni伍tie貴s威脅Thr扣eat誦s外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)據(jù)境43湖北東只信醫(yī)藥段有限公涌司

財(cái)累務(wù)培訓(xùn)伸文件演講人亡：財(cái)務(wù)凍部長·王琴日期：201湊1-0闊7-1巴6SW優(yōu)勢(shì)與語劣勢(shì)分秀析（內(nèi)在部環(huán)境誰分析）提高公司偏盈利性產(chǎn)品線的球?qū)挾犬a(chǎn)品的質(zhì)陣量產(chǎn)品價(jià)泊格產(chǎn)品的可摟靠性服務(wù)的及撲時(shí)性……競(jìng)爭優(yōu)廉勢(shì)可以汪指消費(fèi)刪者眼中乎一個(gè)企雕業(yè)或它尖的產(chǎn)品成有別于握其競(jìng)爭處對(duì)手的腥任何優(yōu)須越的東它西。需要注意艱的是一定凳要從消費(fèi)寨者的角度戶出發(fā)，尋距找與競(jìng)爭氧者或行業(yè)宿平均水平誰比較，公被司的產(chǎn)品爭與服務(wù)有肯什么優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；點(diǎn)而不是訓(xùn)從公司嗽的角度宮出發(fā)，察衡量企布業(yè)的競(jìng)饑爭優(yōu)勢(shì)灰。44湖北東信撤醫(yī)藥有限棍公司

財(cái)甘務(wù)培訓(xùn)文剩件演講人催：財(cái)務(wù)帥部長·王琴日期：201安1-0彩7-1借6根據(jù)SW分析，公份司建立并伍維持自身旦的競(jìng)爭優(yōu)尺勢(shì)通過一敞定努力擱，建立已自身競(jìng)幣爭優(yōu)勢(shì)引起競(jìng)到爭者注女意，開遭始作出冊(cè)反應(yīng)直接進(jìn)攻仍企業(yè)優(yōu)勢(shì)裕所在，或爪采取更為砌有力的策臣略競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)屈受到削弱心，尋找新浙的策略增訴強(qiáng)自身競(jìng)晌爭優(yōu)勢(shì)企業(yè)在劣維持競(jìng)更爭優(yōu)勢(shì)絞過程中配，必須雷深刻認(rèn)掀識(shí)自身順的資源仗和能力爆，采取確適當(dāng)?shù)匿P措施。決因?yàn)橐煌皞€(gè)企業(yè)售一旦在揀某一方源面具有房誠了競(jìng)爭鴨優(yōu)勢(shì)，勿勢(shì)必會(huì)具吸引到信競(jìng)爭對(duì)怪手的注穿意。而影響企絡(luò)業(yè)競(jìng)爭優(yōu)膜勢(shì)的持續(xù)緊時(shí)間，主爐要的是三異個(gè)關(guān)鍵因鞋素：（1）建立這廉種優(yōu)勢(shì)要而多長時(shí)間?（2）能夠慚獲得的歐優(yōu)勢(shì)有組多大？（3）競(jìng)爭內(nèi)對(duì)手作租出有力講反應(yīng)需銜要多長鐘時(shí)間？如果企業(yè)飾分析清楚鵲了這三個(gè)橋因素，就潔會(huì)明確自叼己在建立泥和維持競(jìng)喉爭優(yōu)勢(shì)中謙的地位了難。45湖北東信使醫(yī)藥有限稱公司

財(cái)采務(wù)培訓(xùn)文墳件演講人：饒財(cái)務(wù)部長·王琴日期：201淚1-0興7-1隸6OT機(jī)會(huì)與威授脅分析（醉外部環(huán)境躬分析）環(huán)境發(fā)展蜘趨勢(shì)分為鄉(xiāng)豐兩大類：環(huán)境威脾脅環(huán)境機(jī)會(huì)環(huán)境威姓脅指的息是環(huán)境篩中一種震不利的撕發(fā)展趨鈴勢(shì)所形孔成的挑噸戰(zhàn)，如邀果不采采取果斷想的戰(zhàn)略屈行為，奇這種不則利趨勢(shì)濾將導(dǎo)致乖公司的握競(jìng)爭地花位受到謝削弱。環(huán)境機(jī)辨會(huì)就是界對(duì)公司藍(lán)行為富富有吸引扎力的領(lǐng)材域，在政這一領(lǐng)泰域中，懂該公司將將擁有歉競(jìng)爭優(yōu)合勢(shì)。46湖北東粒信醫(yī)藥匪有限公新司

財(cái)填務(wù)培訓(xùn)拘文件演講人：鹿財(cái)務(wù)部長·王琴日期：201律1-0輝7-1政6案例：2012年湖北乘東信銷測(cè)售部做房誠的SWOT分析SWT婦科、壇止疼栓茫劑推出祖較早區(qū)域有晴一定知跡名度銷售網(wǎng)絡(luò)明覆蓋面廣產(chǎn)品線長O膠囊劑墨型問題泄影響終端銷俘售隊(duì)伍猶建設(shè)弱公司、產(chǎn)黑品品牌推詞廣缺乏專業(yè)培訓(xùn)追缺乏公司產(chǎn)品而以基藥為主，第三終端市場(chǎng)廣鐵闊與全國拔大型商濁業(yè)合作婚趨于緊支密受目前國際、孤國內(nèi)經(jīng)休濟(jì)環(huán)境克影響，惑客戶資著金緊張同類產(chǎn)饒品廠家夜競(jìng)爭激育烈，行業(yè)處于拉填鋸洗牌近階段47湖北東沈信醫(yī)藥猶有限公委司

財(cái)縣務(wù)培訓(xùn)些文件演講人娃：財(cái)務(wù)貿(mào)部長·王琴日期：201問1-0雞7-1雨6SWOT分析總努結(jié)如何善用