AEX房地產(chǎn)販賣技巧

房地產(chǎn)販賣技巧2023/4/301APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead學者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2023/4/302APEX-IMC二、購房者分析2023/4/303APEX-IMC不同的購房行為首次購買二次購買2023/4/304APEX-IMC首次購買沖動型購買行為2023/4/305APEX-IMC二次購買者使用評價經(jīng)驗新的購房需求2023/4/306APEX-IMC反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟能力購房需求經(jīng)濟能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736542023/4/307APEX-IMC類型及應(yīng)對要點自我主張型---承認對方的存在，尊重其面子唯我獨尊型---讓他自由選擇---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2023/4/308APEX-IMC---配合適當?shù)臅r機---伺機地應(yīng)對---在購房者看得到的地方待機---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對要點2023/4/309APEX-IMC注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意2023/4/3010APEX-IMC復數(shù)客的應(yīng)對重點不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當做復數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時間---年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強---夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權(quán)2023/4/3011APEX-IMC各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會議法（雙向溝通）小組討論法（重點溝通）實例研究法（尋求解決問題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓者記憶效果）自我進修法（具實務(wù)經(jīng)驗者自我完善型）2023/4/3012APEX-IMC三、如何引導消費2023/4/3013APEX-IMC改變購房者態(tài)度增強購房者信心！2023/4/3014APEX-IMC抓住招呼購房者的機會

---不是所有購房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時購房者用手去觸摸模型時購房者抬起頭來尋找時購房者突然停步時購房者找尋某種東西時與購房者四目交接時2023/4/3015APEX-IMC提示介紹的方法

買房實際是買一種生活方式了解購房者心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購房者需求的連結(jié)點——獨特的價值從購房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶型讓他從低價品看到高價品2023/4/3016APEX-IMC掌握購房者的需求

---欲望強度（需求的強弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問詢問與商品提示交叉進行逐漸地集中焦點詢問不要只依賴經(jīng)驗或第六感2023/4/3017APEX-IMC介紹說明的方法

---尋找其關(guān)心點---以其第一句話為線索

從購房者“最想知道的”部分或“最擔心的”部分開始一邊讓購房者觀察模型一邊說明以身體語言輔助說明讓樓盤自己說話一邊觀察一邊說明重點2023/4/3018APEX-IMC推薦時的用語「這款非常好賣」「這種是引進……最新款戶型」「這種戶型在成都也是唯一的一套」「買這個一定錯不了」「您太太/女兒一定會喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個會適合您，不過這邊這款我敢擔保它和你很相稱」「我認為這個比較好」2023/4/3019APEX-IMC促使成交的方法

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把戶型縮小至2~3種內(nèi)---找尋購房者喜好的目標

---對戶型做特色說明成交的契機——購房者詢問完畢的時候購房者的詢問集中在某一戶型上時開始默默地思考時不斷地點頭時開始注意價格問題時反覆詢問同一問題時注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時2023/4/3020APEX-IMC優(yōu)秀推口銷員的俯八點標煉準旺盛的精且力表達能力社會技能服從指揮腳踏實地有沖勁適合顧誓客配合工作彎之智力202堆3/4摩/2521APEX井-IMC謝謝好聆聽2023趨/4/2聽522APEX非-IMC案例分析盯指導202擋3/4迫/2523APE角X-I影MC第一部分訓練方法禽運用202礙3/4料/2524APE兵X-I歇MC各種方酸法列舉閱（8大并方法）講授法惱（單向鉤溝通）會議法位（雙向蛋溝通）小組討論歷法（重點標溝通）實例研究延（尋求解費決問題之騰道）角色扮演央法（體察線銷售行為均能力）業(yè)務(wù)模仿李法（考察完主管及經(jīng)慰理的應(yīng)變海能力）示范法喂（提高檢受訓者呈記憶效龜果）自我進修綢法（具實刑務(wù)經(jīng)驗者度自我完善暫）2023壩/4/2語525APEX脖-IMC主要訓練罰方式講授個案討論實戰(zhàn)模擬2023瘋/4/2棵526APEX頁-IMC獲得專業(yè)祥知識的方嬌法向有經(jīng)驗卵的人學習從專家、肚專門書籍雖中學習從其他售盡樓處中學惱習從報紙肆、雜志晉中學習結(jié)合自己技的使用購掘買經(jīng)驗從購房者比的經(jīng)驗中開學習202棋3/4輛/2527APE稈X-I勝MC第二部常分錯誤百徐出的銷句售方式202謊3/4桐/2528APEX紅-IMC現(xiàn)場錯誤百出的銷售方吉式碰到客戶駛，就沉不岔住氣，一合副急于出群售份的樣子對方一裳問價，棟就以為茶即將成俘交，甚種至主動槐談優(yōu)惠偶折扣，稱實在笨沈到極點以低姿態(tài)浸打電話給捐客戶，問滑對方下次灘什么時候困再來參觀床，這是不禾戰(zhàn)先屈己省之兵，亂治之始也。2023辰/4/2捎529APE嚇X-I密MC現(xiàn)場錯誤百出的銷售茶方式客戶口說店“不錯”來,就以為押買賣將成球交而樂不吊可支，以堅至言語松憲懈，戒備臥心解除、婆亂之始也燥！客戶問什坡么，才答拴什么。這深種一問一鎮(zhèn)答，最容狀易使自己費陷入被動飯的劣勢，堵最高明的源業(yè)務(wù)員主穴導買賣游疏戲規(guī)則。拼命說鏡銷售優(yōu)仍勢，對經(jīng)房屋小塔毛病避舟口不談經(jīng)。202拌3/4閉/2530APE病X-I殃MC現(xiàn)場錯誤百出的銷售方撲式客戶一抱來，就殃請登記攔，最容零易讓人嫌產(chǎn)生腹戒心，優(yōu)徒增行旅銷、談綠判和議掏價的困基擾。對客戶的秩看法相應(yīng)劉不理，甚幕至一概否綱決。應(yīng)該拿設(shè)法婉轉(zhuǎn)絕解釋。切勿有“質(zhì)先入為主決”的成見誕，自以為銀對初次客賞戶買不買短房有八成疫把握。業(yè)務(wù)員自慎己都不了依解商品，書客戶肯定閥不會買。202質(zhì)3/4泛/2531APE員X-I狹MC現(xiàn)場錯誤百卡出的銷售方蜜式低價商腐品房向箱客戶表千明已付瞎的定金架可以退垃還。買賣應(yīng)求午速戰(zhàn)速決震，以免夜鉛長夢多、騎日久生變歲。定金一滋交就應(yīng)立妨即簽約。未獲得明塊確答復，寺就讓客戶體離去。202娛3/4饅/2532APE坑X-I用MC第三部份案例牧分蹤蝶析2023延/4/2湊533APE澡X-I衣MC韋小鄉(xiāng)豐寶戰(zhàn)領(lǐng)略無用之用找，是為大托用具體案例差之一（虛實篇妨）202興3/4交/2534APEX借-IMC具體案例辱之一（虛實謝篇）當你碰到貧深通人情強世故、含蠟光內(nèi)斂、餡閱歷豐富優(yōu)的對手時脖，精明的儲技巧、策趙略、兵法底可能都會融毫無用武析之地。這捎時，不妨暴學學韋小擴寶，打個得毫無技巧興可言的“慮軟仗”，燒或許會有須出乎意料蓄之外的戰(zhàn)畜果。202辭3/4先/2535APE侵X-I熄MC具體案始例之二（謀攻絲式篇）發(fā)問的靈技巧2023巧/4/2侮536APEX材-IMC具體案例很之二：（謀動攻篇）從發(fā)問香中還可貍測知對尼方的誠聰意度、艙決策權(quán)帖以及買宵賣成交萄的可能頃性。高諷明的談長判對手琴，自可瞞從發(fā)問層而得到翠資訊，盯判斷其給中玄機丸，以便洽擬定適罷當?shù)膽?yīng)霞對策略瞞。2023杠/4/2貢537APEX格-IMC具體案差例之三（作戰(zhàn)肌篇）應(yīng)召女頸郎式的喪談判策悠略202瞎3/4溜/2538APE糾X-I須MC具體案例欺之三：（作介戰(zhàn)篇）勾起對語方的欲彼望，當悅其迫切株需要服際務(wù)的緊抬要關(guān)頭侍時，再兆和對方匙議價，貼必然事在前的服毯務(wù)價值模要比事振后大得棄多，且喉價格取設(shè)決于雙壤方的供掌需。這慣便是“話應(yīng)召女林郎式”賀的談判績策略。2023筍/4/2務(wù)539APEX三-IMC具體案例隙之四（戰(zhàn)略墳篇）需求是“驗創(chuàng)造”出五來的2023構(gòu)/4/2逢540APEX連-IMC具體案例只之四（戰(zhàn)略篇宇）商場如竊戰(zhàn)場，憤在競爭服激烈的越商戰(zhàn)中膊，“先取聲者”眠或許可寫能“先版陣亡”抄；但更匹可能“端先奪人謝”，歷貌史可以淹證明這浴點。2023規(guī)/4/2健541APEX乏-IMC具體案例部之五（談判篇）讓價不疤如議價202紀3/4館/2542APE傳X-I敲MC具體案例央之五（談判篇織）在行銷暑過程中換，與其橋?qū)I房笑做小幅判度的“病讓價”何，不如典多學習拋“議價眼”的技漆巧。所堪謂“讓抓價有如賽割肉”妥，因為山所讓的推每一分擇錢，都耗包含了躺業(yè)務(wù)員僑的利潤決。202詞3/4蔥/2543APE齊X-I敞MC第四部份優(yōu)秀銷售仇人員十大庭特征2023合/4/2煩544APE瞇X-I驚MC房地產(chǎn)優(yōu)柿秀銷售人宰員十大特伶征只有“頁客戶”菠沒有“毫好客”宏、“惡澆客”的區(qū)別超強的羽意志力超強的慎危機感能主導消聞費動向?qū)蛻舻秃褪袌龉陧氂忻魅兄堑呐形陻嗔?02裳3/4雨/2545APE識X-I剃MC房地產(chǎn)設(shè)優(yōu)秀銷抖售人員伶十大特臨征做到“攻父守自如”獸、天時地攔利人和超強的簽燃約能力“擒賊波先擒王股”的本蘇領(lǐng)“一勤腹天下無歷難事”伸的道理隨機應(yīng)變甚的本領(lǐng)202政3/4液/2546APEX態(tài)-IMC第五部裳分銷講總揪結(jié)2023抄/4/2蘭547APEX蛛-IMC2023衛(wèi)/4/2調(diào)548APE呆X-I帝MC謝謝糕聆圓聽！2023觸/4/