市場太子奶集團(tuán)營銷人員手冊

太子奶集團(tuán)營銷人員手冊TOC\o"1-3"\h\z董事長歡送詞 3第一章集團(tuán)公司及各子公司介紹 4一、太子奶集團(tuán)簡介 4二、企業(yè)發(fā)展歷程 4三、湖南太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司 7四、北京太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司簡介 7五、北京太子童裝 8六、湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司 8七、北京太子奶生物美容化裝品簡介 8八、紅勝火投資管理公司簡介 9九、北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司 9十、北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司簡介 10十一、產(chǎn)品介紹 10（一）、乳酸菌類 10（二）、湘味食品 11（三）、化裝品 11（四）、童裝 12第二章銷售常識(shí)與管理 13一、銷售人員工作的重要性 13二、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 13三、銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn) 14（一）、儀表標(biāo)準(zhǔn) 14（二）、用語標(biāo)準(zhǔn) 14（三）、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 15（四）、行政紀(jì)律 15（五）、售后服務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn) 16（六）、考核條例 17四、促銷的技巧與藝術(shù) 17（一）促銷中的MAN原則 17（二）AIDA促銷法 18（三）、DIPADA推銷模式 18（四）、FABE費(fèi)比模式促銷法講解： 19五、超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn) 19（一）、談判技巧。 19（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。 20（三）、促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng) 21（四）、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 21六、銷售業(yè)務(wù)員日常工作管理 22（一）、銷售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容 22（二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng) 23（三）、銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容 24七、終端促銷員職責(zé)與紀(jì)律要求 24（一）、職責(zé) 24（二）、紀(jì)律要求 25八、銷售人員十大紀(jì)律 26九、乳酸菌知識(shí) 27一、什么是乳酸菌？ 27二、乳酸菌與健康 27三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同? 29四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別 29第三章銷售人員崗位職責(zé) 30一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) 30二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé) 31三、業(yè)務(wù)代表職責(zé) 33

董事長歡送詞親愛的員工：歡送參加太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭！在此，熱烈祝賀你順利通過甄選，成為太子奶集團(tuán)企業(yè)的一員。太子奶集團(tuán)是我國最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認(rèn)定的高科技企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一的國家火炬方案項(xiàng)目。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽?、食品、化裝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。2021年，公司成功進(jìn)行了股份制改革，目前正在進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。太子奶集團(tuán)企業(yè)的宗旨是竭誠為中華民族服務(wù)，在工作中奉獻(xiàn)盡善盡美的服務(wù)。為實(shí)現(xiàn)這一承諾，需要這個(gè)大家庭的你、我和每一位成員，在各自崗位上，精誠合作，互相激勵(lì)，盡忠職守，使我們的用戶滿意，努力使我們的公司贏得良好的聲譽(yù)。因此，我殷切的希望每一位員工以高度責(zé)任感與公司同呼吸、共命運(yùn)，竭力支持公司的成功。作為太子奶集團(tuán)企業(yè)大家庭成員，同仁之間應(yīng)默契配合，相互接納，彼此包容，取長補(bǔ)短，這樣我們就可以成為牢不可破的集體，只有集體的力量才能使我們達(dá)到目標(biāo)。這本手冊將向你們提供一些基本參考資料，這是為你們熟悉太子奶集團(tuán)而編寫，同時(shí)亦提供一些作為一名員工應(yīng)知事宜。希望各位以手冊為指南，不斷進(jìn)取，共創(chuàng)美好明天。“紅日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。最后，誠摯地祝愿大家在太子奶集團(tuán)企業(yè)事業(yè)成功。董事長：李途純第一章集團(tuán)公司及各子公司介紹一、太子奶集團(tuán)簡介太子奶集團(tuán)是我國最大的發(fā)酵型乳酸菌研發(fā)生產(chǎn)基地，是國家認(rèn)定的高科技企業(yè)。主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是乳制品行業(yè)唯一的國家火炬方案項(xiàng)目。集團(tuán)公司旗下?lián)碛刑幽獭⑹称?、化裝品、童裝等多種系列產(chǎn)品，經(jīng)營總資產(chǎn)逾二十億元。2021年，公司成功進(jìn)行了股份制改革，目前正在進(jìn)行上市的資本運(yùn)作。集團(tuán)公司在全國29個(gè)省市、260個(gè)大中城市、1000多個(gè)縣建立了營銷網(wǎng)絡(luò)，零售終端3萬多個(gè)，其中大型商超9000多家。構(gòu)建九大區(qū)覆蓋全國市場，在56個(gè)重點(diǎn)城市建立了銷售辦事處。集團(tuán)公司目前常年在cctv-1、cctv-2、cctv-3、cctv-5以及湖南衛(wèi)視等電視臺(tái)黃金時(shí)段廣告月投入500萬元。在2021年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)前后，投放近2021萬元廣告，進(jìn)一步奠定了太子奶全國知名品牌的地位。太子奶集團(tuán)從起步發(fā)展至今，企業(yè)每年生產(chǎn)銷售規(guī)模都以成倍速度遞增，預(yù)計(jì)到2021年銷售將達(dá)到30億元。目前公司現(xiàn)有產(chǎn)品在市場中供不應(yīng)求。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開發(fā)多元化系列產(chǎn)品，是公司今后經(jīng)營發(fā)展的方向。公司現(xiàn)擁有四大生產(chǎn)基地，完成了全國性的生產(chǎn)布局。北京生產(chǎn)基地占地300畝，總投資2億元。湖北黃岡生產(chǎn)基地占地570畝，總投資3億元；上海昆山生產(chǎn)基地占地600畝，總投資6億元；株洲生產(chǎn)基地占地800畝，總投資7億元?！凹t日初升、其光大道、河出浮流、一瀉汪洋”，在風(fēng)急浪高的新經(jīng)濟(jì)大潮中，太子奶集團(tuán)必將叩關(guān)躍馬，與時(shí)俱進(jìn)，擊冰三千，鵬程萬里。二、企業(yè)發(fā)展歷程1996年初春，已有一定資本積累，在深圳一邊打工，一邊尋求事業(yè)發(fā)展的李途純先生與從事乳酸菌研發(fā)工作的盛延嶺教授在深圳格來云天大酒店第一次見面，李途純先生以強(qiáng)烈的事業(yè)心感動(dòng)了盛教授一家，他們決定幫助他回湖南株洲開發(fā)乳酸菌飲料事業(yè)。1996年3月，第一套生產(chǎn)設(shè)備運(yùn)抵株洲市東區(qū)黃泥塘乳膠研究所對面的一個(gè)960㎡的廠房內(nèi)，該廠房是向株洲市南區(qū)建設(shè)辦事處租賃的。經(jīng)過8個(gè)月時(shí)間的安裝、調(diào)試，1996年11月28日正式生產(chǎn)出第一批活性乳酸菌奶飲料產(chǎn)品，規(guī)格為210ml產(chǎn)品上市后，迅速受到株洲和長沙市民的普遍歡送，當(dāng)時(shí)的宣傳僅僅是株洲市的領(lǐng)導(dǎo)來廠視察的少量幾次新聞報(bào)道，但供不應(yīng)求的局面馬上出現(xiàn)。為滿足市場需求，工廠緊接著租賃了因經(jīng)營不善已停產(chǎn)的原株洲白云電器廠的新建廠房，即現(xiàn)在的株洲市紅旗中路15號，開始滅菌奶生產(chǎn)設(shè)備的安裝、調(diào)試，2021年9月8日實(shí)現(xiàn)正式投產(chǎn)。通過兩期工程，從人員培訓(xùn)、工程設(shè)計(jì)、設(shè)備選型、工藝配方、菌種提供到安裝調(diào)試設(shè)備，李途純、盛教授和員工們一起不分晝夜、不顧盛暑，在車間席地而臥，在現(xiàn)場一線就近指揮，艱苦拼搏，終于保證了成功投產(chǎn)，使產(chǎn)品具備了推向更大市場的能力。2021年10月，李途純得悉，中央電視臺(tái)即將舉辦98年黃金段廣告招標(biāo)后，隨即趕到北京與廣告代理公司協(xié)商。11月8日，李途純和他的助手們準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在中央電視臺(tái)招標(biāo)會(huì)場，在封箱前一刻鐘敲定標(biāo)書，以88888898元的吉祥數(shù)奪取了當(dāng)年日用消費(fèi)品的標(biāo)王，產(chǎn)品迅速推向全國市場。2021年8月，太子奶作為高科技項(xiàng)目列入國家火炬方案。10月，太子奶首次參加全國秋季糖酒交易會(huì)，在會(huì)議期間成功舉辦了答謝經(jīng)銷商的專場晚會(huì)——“太子奶之夜”，湖南省常務(wù)副市長周伯華出席晚會(huì)，發(fā)表了熱情洋溢的講話，并表示省委、省政府將為推廣和保護(hù)這一湖南品牌而不遺余力。2021年，太子奶由省統(tǒng)計(jì)中心評為“99湖南消費(fèi)者購買首選品牌”，企業(yè)榮獲“省百強(qiáng)企業(yè)”的榮譽(yù)稱號。同年，在中央電視臺(tái)二臺(tái)的經(jīng)濟(jì)類節(jié)目中連續(xù)推出了數(shù)期介紹公司和乳酸菌牛奶的系列專題報(bào)道，在中央電視臺(tái)一臺(tái)黃金段《天氣預(yù)報(bào)》欄目的海南版快宣傳太子奶，中標(biāo)湖南衛(wèi)視名牌節(jié)目《玫瑰之約》和《快樂大本營》廣告標(biāo)王；在全國一百多家地方電視臺(tái)大量推出系列廣告。在北京天安門、長沙火車站、武漢長江大橋等不同地點(diǎn)設(shè)置了15塊大型廣告牌和266塊燈箱廣告，使太子奶成為了家喻戶曉，人人皆知的名牌飲料。2021年，公司在各地方電視臺(tái)繼續(xù)投入大量廣告的同時(shí)，與長沙鐵路總公司聯(lián)合組織了“V.1.2”次太子奶專列命名活動(dòng)。與中央電視臺(tái)合作舉辦了黃金段位電視劇評選活動(dòng)，在釣魚臺(tái)國賓館與中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)舉辦了“中國乳酸菌飲料發(fā)展研討會(huì)”。2021年全國人大、政協(xié)兩會(huì)期間，太子奶作為大會(huì)指定飲料引起了黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)注，人大、政協(xié)兩會(huì)散會(huì)后，由公司高層管理人員陪同四位政治局委員和八位中央委員，參加了“太子奶杯”網(wǎng)球聯(lián)誼賽，在4個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，李途純董事長向中央領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)匯報(bào)了株洲改革開放的成果及公司的發(fā)展目標(biāo)，李瑞環(huán)、吳邦國、李鐵映、羅干、賈慶林等中央領(lǐng)導(dǎo)品嘗太子奶后，贊不絕口，同時(shí)也對民營企業(yè)給予了充分的肯定，并至今堅(jiān)持飲用太子奶。為適應(yīng)市場需求，公司引進(jìn)了一批專家學(xué)者和高級營銷人員加盟，開發(fā)出加濃型太子奶，針對市場上不同消費(fèi)者的喜好，增加了80ml、248m、l500ml、1000ml等八種規(guī)格的系列奶品，同時(shí)健全信息網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，公司已累計(jì)申報(bào)工業(yè)產(chǎn)權(quán)40余項(xiàng)，搶注了互聯(lián)網(wǎng)國內(nèi)、國際域名。2021年8月，公司成功實(shí)現(xiàn)股份制改造，株洲太子牛奶廠聯(lián)合株洲國有資產(chǎn)經(jīng)營公司、湖南信托投資公司、清華紫光集團(tuán)公司、北大先鋒科技、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)科技開發(fā)有限責(zé)任公司、煙臺(tái)開發(fā)區(qū)開明明食品等，共同組建了湖南太子奶生物科技股份，李途純?nèi)味麻L。改制后，公司各項(xiàng)管理制度逐漸得到了標(biāo)準(zhǔn)，公司的發(fā)展也帶來了新的動(dòng)力。2021年4月，注冊成立湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司，地址設(shè)在株洲市蘆凇區(qū)董家段茅屋街，租賃株洲市芙蓉機(jī)械公司廠房生產(chǎn)湖南地方特色調(diào)味品，產(chǎn)品有臘八豆、剁辣椒、腐乳等，2021年底，該公司開始試生產(chǎn)低度發(fā)酵酒和果酒。2021年7月28日，公司在北京密云開發(fā)區(qū)的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，新增太子奶系列產(chǎn)品生產(chǎn)能力日產(chǎn)150T，9月、10月份，公司先后組建了北方銷售公司和北京市場部，將原銷售公司改組為南方銷售公司和湖南市場部，以黃河為界、分片管理銷售工作。公司的廣告策劃部從長沙遷到北京，組建成太子傳媒廣告公司。2021年9月，注冊成立北京太子童裝，金曉林任董事長，地址設(shè)在北京密云縣工業(yè)開發(fā)區(qū)A區(qū)大盛路147號，生產(chǎn)、銷售兒童服裝和兒童用品。2021年11月，北京太子童裝在人民大會(huì)堂舉行盛大的開業(yè)慶典，暨招商活動(dòng)。2021年底，在北京市成立了總部、引進(jìn)了一批高層管理人員，為組建集團(tuán)公司和上市作準(zhǔn)備。公司投資的其他業(yè)務(wù)有兒童服裝鞋帽、奶制日化用品、湘味特色食品、營養(yǎng)低度酒、房地產(chǎn)、廣告?zhèn)髅降?，目前正在組建集團(tuán)公司、推動(dòng)上市以及進(jìn)行株洲工廠的三期擴(kuò)建。三、湖南太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司湖南太子奶生物科技股份是經(jīng)湖南省人民政府批準(zhǔn)，由株洲市太子奶牛奶廠聯(lián)合湖南信托投資公司、清華紫光（集團(tuán)）總公司、北大先鋒科技等十家國內(nèi)知名的科技企業(yè)集團(tuán)、國家高等學(xué)府和金融投資機(jī)構(gòu)共同發(fā)起設(shè)立的。企業(yè)始建于2021年，注冊資金3600萬元人民幣，是一家以“日出”牌太子奶為龍頭，集科、工、貿(mào)于一體的科技型企業(yè)。公司員工1200余人，其中有終身享受國家科技津貼的乳品專家，有從英、德留學(xué)歸來的生物工程科技人員和一大批高素質(zhì)的專業(yè)管理人才。公司的主導(dǎo)產(chǎn)品“日出”牌太子奶是依托現(xiàn)代生物技術(shù)所開發(fā)的高科技產(chǎn)品，其生產(chǎn)技術(shù)在國內(nèi)屬領(lǐng)先地位，達(dá)到國際水平。公司年銷售能力已超過三個(gè)多億，形成了全國最大的活性乳酸菌生產(chǎn)基地。在全國二十九個(gè)省市260多個(gè)大中城市建立了強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，全面實(shí)施產(chǎn)品銷售經(jīng)銷制。企業(yè)所研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品被中國食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)評定為全國推薦產(chǎn)品，并被列入國家“火炬方案”。四、北京太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司簡介北京太子奶生物科技發(fā)展有限責(zé)任公司是由太子奶集團(tuán)旗下控股，總投資1.8億元新建的現(xiàn)代化企業(yè)，地處北京市近郊密云縣，是我國活性乳酸菌發(fā)酵奶最大的生產(chǎn)基地。公司主要經(jīng)營范圍是生物工程食品、飲料的技術(shù)開發(fā)、研究、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)；制造、銷售乳酸菌、乳制品、益生菌生物制品（不含生物藥品）、益生菌精細(xì)化工制造（不含易制毒化學(xué)品）等。公司具有年生產(chǎn)乳酸菌發(fā)酵奶100萬噸的生產(chǎn)能力，產(chǎn)值可達(dá)20億元。公司采用了農(nóng)工商產(chǎn)業(yè)鏈一體化全程運(yùn)營新模式，將公司延伸到了農(nóng)戶家里，以“農(nóng)戶＋公司＋市場”的形式發(fā)展奶牛養(yǎng)殖加工業(yè)。同時(shí)，還通過宣傳普及乳酸菌發(fā)酵奶科學(xué)知識(shí)來引導(dǎo)公眾科學(xué)消費(fèi)，消費(fèi)群體的擴(kuò)大反過來又帶動(dòng)了生產(chǎn)。這種產(chǎn)業(yè)鏈的一體化運(yùn)營還保證了奶產(chǎn)品的高質(zhì)量，有利于實(shí)行全面質(zhì)量管理，是符合中國國情的乳業(yè)產(chǎn)業(yè)化現(xiàn)代化新模式。五、北京太子童裝北京太子童裝是由太子奶集團(tuán)旗下控股的大型童裝用品生產(chǎn)、銷售企業(yè)。公司位于北京密云工業(yè)開發(fā)區(qū)，占地320多畝，投資數(shù)億元，建有16800㎡的現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)廠房和10000㎡的現(xiàn)代化物流中心，采用了日本兄弟、重機(jī)公司最先進(jìn)的電腦制衣流水生產(chǎn)線，引進(jìn)法國Lectva公司和航天部七0一所電腦設(shè)計(jì)制版系統(tǒng)，聘有法國和國內(nèi)的一流服裝設(shè)計(jì)師，面料大部分采用從日本和法國進(jìn)口的符合當(dāng)今國際流行色彩和環(huán)保要求的全棉面料，并與清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院服裝系等國內(nèi)知名服裝學(xué)院聯(lián)合打造符合兒童時(shí)尚、流行、健康、活潑、向上的太子童裝。太子童裝將迎著二十一世紀(jì)的朝陽冉冉升起，我們以全新的理念、專業(yè)的水平、執(zhí)著的追求打造兒童產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)立國內(nèi)最大的民族童裝品牌。六、湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司是由太子奶集團(tuán)旗下控股的一家集科研、生產(chǎn)、營銷于一體的湖南特色食品現(xiàn)代企業(yè)。湖南太子奶湘味食品有限責(zé)任公司堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為永恒追求的信念，回報(bào)社會(huì)，以湖南地方傳統(tǒng)特色食品為依托，遵循質(zhì)量第一、用戶第一、市場第一的原則，從技術(shù)、設(shè)備、工藝、三檢（質(zhì)檢、微檢、生化）入手，有重點(diǎn)地重金投入，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)過硬、設(shè)備一流、工藝精湛、質(zhì)檢嚴(yán)格等現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。公司生產(chǎn)的“十色珍果”、“十色野菜”以及“辣翻天”等極具湖南特色的系列產(chǎn)品，以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。產(chǎn)品銷往全國各地，并出口到日本、韓國、美國、香港及東南亞等地區(qū)。七、北京太子奶生物美容化裝品簡介北京太子奶生物美容化裝品是太子奶集團(tuán)旗下控股企業(yè)，位于北京市密云工業(yè)開發(fā)區(qū)高科技園，是一家集科研開發(fā)與生產(chǎn)經(jīng)營為一體的高科技企業(yè)。注冊資金800萬元。太子奶化裝品選自唐朝宮廷秘方，依托現(xiàn)代生物技術(shù)，萃取牛奶精華、天然植物精華、中藥草本精華，參加肌膚健康養(yǎng)護(hù)因子，牛奶SR因子，一舉推出“奶香皂”、“奶沐浴露”、“奶潔面乳”、“奶吸收液”、“奶日霜、晚霜、SR因子蜜”、“洗發(fā)香波”等六個(gè)系列上百個(gè)品種，經(jīng)四年試用與論證，廣受好評，被譽(yù)為二十一世紀(jì)化裝品領(lǐng)域的重大突破！太子奶除菌香皂在非典期間一經(jīng)推出，市場搶購，品質(zhì)倍受贊譽(yù)。太子奶化裝品研究中心聯(lián)合國內(nèi)外頂級研究機(jī)構(gòu)，與國際著名品牌相結(jié)合，持續(xù)推出高檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并已儲(chǔ)備200余噸新產(chǎn)品，勢必在10年之內(nèi)引領(lǐng)國內(nèi)市場。八、紅勝火投資管理公司簡介北京紅勝火投資管理有限責(zé)任公司，是太子奶集團(tuán)旗下控股的一家以投資管理為主業(yè)的綜合性公司。已在數(shù)十家公司投資參股，固定資產(chǎn)超過貳億元。公司主要從事對醫(yī)藥、建筑、房地產(chǎn)、電子、文化、教育、旅游業(yè)、農(nóng)業(yè)等項(xiàng)目的投資管理和信息咨詢，投資項(xiàng)目通過合作建設(shè)、合資參股等形式，全方位多層次在全國范圍內(nèi)與社會(huì)各界致力于創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的企業(yè)合作。專業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)以及廣泛的資源網(wǎng)絡(luò)是公司高效經(jīng)營運(yùn)作的基石。公司本著"開放思維，嚴(yán)謹(jǐn)論證"的工作作風(fēng)和嚴(yán)格、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，借助現(xiàn)代化先進(jìn)的信息與技術(shù)平臺(tái)，憑借雄厚的資金和專業(yè)的投資管理人員，結(jié)合國家有關(guān)的政策，參加到激烈的市場競爭之中，取得了顯著的成績，且同國內(nèi)有關(guān)方面建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，贏得了良好的商業(yè)信譽(yù)。九、北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司北京太子奶房地產(chǎn)開發(fā)公司是太子奶集團(tuán)旗下控股，具有獨(dú)立法人資格的集團(tuán)性開發(fā)企業(yè)。公司成立多年，本著“于進(jìn)取中追求卓越”的企業(yè)精神，在上級主管部門的關(guān)心和集團(tuán)公司的支持下，房地產(chǎn)業(yè)務(wù)迅速拓展。公司以房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營為主，兼有建筑設(shè)計(jì)、建筑安裝、工程監(jiān)理等行業(yè)。已購?fù)督?021畝黃金地段，賓館、酒樓正在建設(shè)中。為了適應(yīng)規(guī)模開發(fā)和擴(kuò)張的需要，太子奶地產(chǎn)完成了管理架構(gòu)的調(diào)整，形成了以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為核心的管理隊(duì)伍，建立健全了一整套科學(xué)、合理、高效的管理制度。新成立了設(shè)計(jì)工程部和品牌質(zhì)量管理委員會(huì)，直接對各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控，使項(xiàng)目開發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)得到有效的控制。新的世紀(jì)，太子奶地產(chǎn)將在各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下緊抓市場脈搏，充分把握機(jī)遇，實(shí)施長遠(yuǎn)發(fā)展方案，致力于做北京地產(chǎn)界的領(lǐng)頭羊。十、北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司簡介北京太子傳媒廣告有限責(zé)任公司是太子奶集團(tuán)旗下控股的專業(yè)品牌整體營運(yùn)推廣及影視制作、推廣、發(fā)行公司。公司業(yè)務(wù)范圍主要包括：企業(yè)VI系統(tǒng)、企業(yè)形象文化、藝術(shù)畫冊、海報(bào)、企業(yè)宣傳冊、商業(yè)攝影及各類平面廣告的規(guī)劃與設(shè)計(jì)。太子傳媒廣告公司秉承“用專業(yè)的精神鑄就專業(yè)的品牌”的理念服務(wù)客戶，追隨時(shí)代進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)本土廣告的國際化。作為一家知識(shí)型企業(yè)，北京太子傳媒廣告公司的核心能力是公司所擁有的知識(shí)資本，形成了經(jīng)營管理、媒體策劃、廣告營銷三支專業(yè)化隊(duì)伍和技術(shù)優(yōu)勢，我們希望以設(shè)計(jì)為橋梁，聯(lián)接企業(yè)與社會(huì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值的同時(shí)提供我們一流的專業(yè)服務(wù)，與知名企業(yè)和廣告同行共創(chuàng)非凡品牌。十一、產(chǎn)品介紹（一）、奶飲類（1）、80ml、100ml、110ml、180ml、248ml、500ml、600ml、1000ml系列發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（2）、248ml、500ml、600ml低脂低糖發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（3）、248ml、480ml加濃發(fā)酵型乳酸菌奶飲料；（4）、248ml、480ml低脂低糖加濃發(fā)酵型乳酸菌奶飲料。其中從248ml至1000ml都有專供酒店的高級飲品。純奶、果味等多種類型的干吃奶片飲料有碳酸飲料、豆奶、果酸奶、果汁及果蔬汁等（二）、湘味食品已經(jīng)推出剁辣椒、腐乳、豆鼓辣椒、臘八豆四大系列產(chǎn)品以傳統(tǒng)的配方，科學(xué)的工藝，現(xiàn)代化的設(shè)備形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)品系列，深受消費(fèi)者青睞。公司還即將推出燉肉調(diào)料、燉雞鮮、排骨味王等系列調(diào)味品。（三）、化裝品北京太子奶生物美容化裝品公司經(jīng)過長時(shí)間的開發(fā)研究，現(xiàn)已開發(fā)出：１、太子奶SR活菌因子‘修護(hù)防敏美白’套裝；２、太子奶SR活菌因子‘滋潤保濕美白’套裝；３、太子奶SR活菌因子‘排汞除鉛潤滑美白’套裝；４、太子奶SR活菌因子‘收毛孔，去黃氣美白’套裝；５、太子奶SR活菌因子‘明眸’套裝；６、太子奶SR活菌因子‘玉手護(hù)理’套裝；７、太子奶SR活菌因子‘護(hù)膚產(chǎn)品院裝’系列；８、太子奶SR活菌因子‘頸部修護(hù)保養(yǎng)’套裝；９、太子奶SR活菌因子‘美男美女滋潤修護(hù)’套裝；等九大系列四十多個(gè)品種的活性乳酸菌化裝品。擬開發(fā)、生產(chǎn)的太子奶生物系列化裝品產(chǎn)品有：生物奶營養(yǎng)香皂、純奶蜂膠保健皂、牛乳蜂膠嫩白皂；活性生物（乳酸菌發(fā)酵產(chǎn)品）化裝品包括抗自由基護(hù)膚奶液、增濕美容護(hù)膚奶液、抗自由基美容乳液、增濕美容護(hù)膚乳液、抗自由基美容蜜、增濕美容護(hù)膚蜜、抗自由基美容護(hù)膚霜、增濕美容護(hù)膚霜、抗皺美容奶液、營養(yǎng)美容護(hù)膚霜、護(hù)膚保濕劑、抗衰老潤膚霜等；活性生物（L-乳酸）化裝品包括去皺美容奶液、去皺美容霜等；活性生物（曲酸）去斑美白美容霜；活性生物（透明質(zhì)酸）美容護(hù)膚保濕霜；活性生物液體洗滌劑。（四）、童裝季節(jié)基本點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初春背帶長褲、長褲、馬夾裙、長袖T恤、風(fēng)衣、長袖襯衫、馬夾、套裝、茄克、外套、套頭衫深春背帶長褲、長褲、八分褲、長袖T恤、長袖襯衫、套裝、外套、長袖連衣裙、背帶裙、馬夾裙、帽衫、短裙、初夏七分褲、中褲、背心裙、中裙、短裙、短袖連衣裙、吊帶裙、短袖襯衫、短袖T恤、背帶短褲、套裝、深夏背心、背心裙、吊帶裙、短褲、短裙、套裝、初秋長袖襯衫、長袖T恤、長褲、背帶長褲、馬夾裙、套頭衫、帽衫、短外套、套裝、馬夾、茄克、長袖連衣裙、毛背心深秋風(fēng)衣、長褲、長袖T恤、外套、套裝、馬夾、風(fēng)衣、茄克、毛衣、初冬棉風(fēng)衣、棉褲、帶里子長褲、薄羽絨衣、棉馬夾、羽絨馬夾、長褲、馬夾、深冬棉大衣、棉衣、棉褲、厚羽絨大衣、帶里子長褲、

第二章銷售常識(shí)與管理一、銷售人員工作的重要性銷售工作是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，銷售人員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要銷售人員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。另外，銷售人員是顧客能直接接觸到的廠家人員，代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來自于銷售人員給他的感覺和印象。銷售人員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：顧客重復(fù)購買顧客相關(guān)購買顧客推薦購買著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位銷售人員的重要職責(zé)。二、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)（一）熱愛公司、熱愛崗位一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。（二）熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度促銷人員還應(yīng)具備對顧客熱情主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時(shí)來接受你的產(chǎn)品。（三）敏銳的觀察力和洞察力優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進(jìn)行誘導(dǎo)。（四）高超的語言溝通技巧和談判技巧優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。（五）良好的心理素質(zhì)除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。三、銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)（一）、儀表標(biāo)準(zhǔn)干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，銷售人員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；·化裝要適宜，不宜濃妝；·不能戴太大的耳環(huán)；·指甲不要留得太長，也不要染色；·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；·要求穿高跟鞋；·不要吃有異味的東西，避免口中的異味。（二）、用語標(biāo)準(zhǔn)銷售人員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對不同的情況，及時(shí)對光臨的顧客禮貌問候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受銷售人員的推薦，促成購買。銷售人員在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。不同情況針對性用語見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡送光臨”稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂對購機(jī)顧客表示感謝“謝謝您！”“歡送再次光臨！”對未購機(jī)者可使用“沒有關(guān)系！”“歡送下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語不能立刻接待顧客“對不起，讓您久等了”介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”在請教顧客時(shí)“對不起，請問您貴姓”在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”（三）、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、言語舉止符合標(biāo)準(zhǔn)。2、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、答復(fù)另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。9、不強(qiáng)拉顧客。10、不中傷競品。（四）、行政紀(jì)律1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化裝等。6、不得坐、靠著待客。7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。8、不得兼職。（五）、售后服務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司。5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報(bào)。6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽適宜解決方法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。7、馬上填制〈投訴處理方法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)前方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。8、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽定〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達(dá)成正式諒解。9、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。10、整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。（六）、考核條例1、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。2、銷售人員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。3、連續(xù)三月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。四、促銷的技巧與藝術(shù)（一）促銷中的MAN原則一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類：A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；B：有購買意向，前來打聽價(jià)格的；C：想購買但還存在猶豫心理的；D：能夠作出決策、馬上購買的。如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷方法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過MAN的原則：一個(gè)成功銷售人員是能夠看出MAN原則的高手。我們的目標(biāo)消費(fèi)群體涵蓋范圍較大，由于我們的產(chǎn)品價(jià)格比擬高，鎖定的購買人群集中在經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的中青年，特別是已婚的中青年女士的比率在80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計(jì)較、比擬難對付。對付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。在促銷中可以采取以下策略：對付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的方法不要輕易放棄對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題（二）AIDA促銷法在確定顧客的身份之后，接下來可以遵循AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，銷售人員要做的就是把AIDA的每一步做好。AIDA——注意，興趣，欲望，行為。許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個(gè)銷售人員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過程。AIDA促銷法介紹：（三）、DIPADA推銷模式準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客需求與欲望D(discovery)把顧客的需求寓所推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來I(integrate)說明所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的P(product)說服顧客接受產(chǎn)品A(accept)激發(fā)顧客的購買欲望D(desire)促成購買A(action)（四）、FABE費(fèi)比模式促銷法講解：FABE費(fèi)比模式是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。FABE促銷法講解：F(function)：代表產(chǎn)品的某項(xiàng)特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征；A(analyze)：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點(diǎn)；B(benefits)：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益；E(evidence)：以真實(shí)的證據(jù)說服顧客。促銷中處理異議的幾種方式1、第一種方法是“是”，“但是”法。在促銷中顧客永遠(yuǎn)是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種說法抵消他，通過充分陳述實(shí)情，而與潛在顧客取得一致的意見。2、第二種方法是迂回法。把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯(cuò)誤時(shí)，對促銷更加有效。3、第三種方法是舉例法。當(dāng)異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果疑心時(shí)，應(yīng)當(dāng)告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了產(chǎn)品之后，就消除了這種顧慮。五、超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)（一）、談判技巧。（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤增長（預(yù)計(jì)）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方方案之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對方答復(fù)之前又提出另一個(gè)較低要求給對方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。（二）、準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。

（2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。

（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。

（4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。

（5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。（三）、促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng)1.促銷第一天，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

2．促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動(dòng)交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不管經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議答復(fù)話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）。

4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。

5．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域。通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。（四）、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。

2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。

3.現(xiàn)場照片。

4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。

6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報(bào)”，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

7.活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見。

8.對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對相關(guān)人員的工作效績進(jìn)行考評、獎(jiǎng)罰。六、銷售業(yè)務(wù)員日常工作管理（一）、銷售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容每天準(zhǔn)時(shí)上班,做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.并對辦事處員工及商場促銷員進(jìn)行考勤,填寫《員工考勤表》。2．統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)大商場日銷售量，代理商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。填寫《大商場銷售日報(bào)表》、《代理商批發(fā)日報(bào)表》、《代理商庫存日報(bào)表》等。3．信息反饋在9：30前向分公司反饋《大商場銷售日報(bào)表》和其他資料。4．銷售數(shù)據(jù)分析對代理商庫存（包括網(wǎng)絡(luò)庫存、大商場庫存）、日批發(fā)量、大商場日銷售量及月累計(jì)銷售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面：A．銷售狀態(tài)分析：增長、正常、下滑、落后于競爭對手。B．銷售進(jìn)展情況：月銷售方案（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進(jìn)展程度。C．對代理商的物流管理進(jìn)行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。5．拜訪對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有方案的拜訪。拜訪要達(dá)到以下目的：A．按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫《客戶資料卡》B．建立良好的廠商客情關(guān)系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”C．了解市場價(jià)格情況，有無亂價(jià)和竄貨情況。D．傳達(dá)公司的最新精神。E．初步了解競爭對手的最新動(dòng)態(tài)：銷售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。F．及時(shí)掌握經(jīng)銷商的意見反饋，新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問題等。6．市場巡視每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動(dòng)向。與店老板、大商場食品部經(jīng)理、組長溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實(shí)際困難，如老產(chǎn)品和積壓品、殘品的消化活調(diào)換，培訓(xùn)等。7．組織并參與大商場、超市現(xiàn)場促銷。8．完成分公司臨時(shí)布置的任務(wù)。9．突發(fā)事件的處理。10．與代理商碰頭，共同探討月銷售進(jìn)展情況，當(dāng)日銷售中出現(xiàn)的問題及解決方法，市場分析以及下一步的銷售策略。11．當(dāng)天工作小結(jié)。（二）、銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng)1．信息反饋每周一9：30前向分公司反饋以下報(bào)表：《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫存報(bào)表》、《大商場庫存周報(bào)》、有關(guān)售后服務(wù)部門的報(bào)表。2．出差〈客戶拜訪〉每周出差次數(shù)不得少于2次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并達(dá)到以下目的：A．與銷售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項(xiàng)相同。B．與店老板溝通，知道他們銷售，做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)POP廣告布置等，解決他們實(shí)際銷售中出現(xiàn)的困難：如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化或調(diào)換、技術(shù)培訓(xùn)等。C．填寫〈客戶拜訪出差方案及結(jié)果書〉3．〈每周促銷方案書〉編寫及周促銷活動(dòng)的落實(shí)安排。4．每周工作例會(huì)對促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，市場分析等。5．本周工作小結(jié)（三）、銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容1．下月銷售方案的下達(dá)與代理商一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實(shí)，分解本月銷售方案，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。2．上遞報(bào)表A．〈員工考勤表〉，對象是由分公司支付工資的員工。B．〈大商場月銷售量匯總表〉（含競爭機(jī)制品牌），〈代理商月出貨量表〉，〈競爭品牌價(jià)格調(diào)查表〉，〈大商場贈(zèng)品發(fā)放表〉，售后服務(wù)有關(guān)的報(bào)表。3．督促代理商對聯(lián)銷商場進(jìn)行及時(shí)對賬，并在25日之前結(jié)出銷售款。七、終端促銷員職責(zé)與紀(jì)律要求（一）、職責(zé)1、產(chǎn)品宣傳：A、通過在商超與消費(fèi)者的交流向消費(fèi)者宣傳公司經(jīng)營產(chǎn)品和本公司企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度。B、在商超派發(fā)本公司經(jīng)營產(chǎn)品的各種宣傳資料和促銷品。C、利用各種銷售和服務(wù)技巧提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。2、產(chǎn)品陳列：做好商超產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的標(biāo)準(zhǔn)化陳列和整潔。3、收集信息：促銷員要利用直接在商超和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息：A、了解顧客對產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時(shí)上報(bào)。B、收集競爭產(chǎn)品價(jià)格和市場活動(dòng)信息，及時(shí)上報(bào)。C、收集商超對公司產(chǎn)品的要求和建議，及時(shí)上報(bào)，建立并保持與商超良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳地段和促銷時(shí)間支持。D、了解商超的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求并及時(shí)上報(bào)。4、建立客情：促銷員要做好銷售的同時(shí)帶動(dòng)商超的營業(yè)員和服務(wù)人員做好本公司產(chǎn)品的銷售，要做到：A、介紹：向營業(yè)員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。B、示范：促銷員可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)營業(yè)員如何銷售自己的產(chǎn)品。C、聯(lián)絡(luò)：與營業(yè)員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。（二）、紀(jì)律要求1、促銷員上下班時(shí)間根據(jù)各商超上下班情況而定，不得無故遲到早退，發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。2、事、病假應(yīng)上報(bào)，無故曠工一天罰款20元，累計(jì)三天者按自動(dòng)辭職處理。3、宣傳資料和非賣品短缺時(shí)應(yīng)及時(shí)上報(bào)，嚴(yán)禁出現(xiàn)產(chǎn)品賣斷貨現(xiàn)象，促銷員應(yīng)提前一周預(yù)警，斷貨一天罰款20元。4、促銷員在促銷過程中堅(jiān)決禁止與顧客發(fā)生爭吵，態(tài)度惡劣者立即辭退。5、周填寫銷售報(bào)表，統(tǒng)計(jì)銷售情況。6、促銷員必須參加公司組織的賣場促銷活動(dòng)。收到通知而未參加者每次罰款50元。7、專職促銷員無故不參加公司例會(huì)者，一次罰款50元，兩次罰款150元，三次取消當(dāng)月底薪。8、專職促銷員嚴(yán)禁兼職，如發(fā)現(xiàn)兼職促銷非競品，處罰500元并扣除本月提成；如發(fā)現(xiàn)兼職促銷競品者，處罰1000元并扣除當(dāng)月提成，同時(shí)作自動(dòng)離職處理。八、銷售人員十大紀(jì)律（討論稿）1、忠心對司、公平待客、尊敬領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)結(jié)同事、誠信為本。堅(jiān)決執(zhí)行公司政策及規(guī)章制度，堅(jiān)持公司利益第一。不得泄漏公司機(jī)密，不得做有損公司利益和形象的事情。2、不得從事違法、違規(guī)和除公司規(guī)定以外的任何交易活動(dòng)；嚴(yán)禁在工作期間從事與本職工作不相干的事情。3、嚴(yán)禁收取客戶給予的錢財(cái)；嚴(yán)禁以任何理由向客戶索要吃、住、玩和報(bào)銷個(gè)人費(fèi)用。4、及時(shí)、準(zhǔn)確反饋客戶意見、建議和市場動(dòng)態(tài)；不得以任何理由隱瞞、欺騙公司、上司；不得有欺騙客戶的行為；不得因個(gè)人因素，偏袒或刁難客戶；嚴(yán)禁超出職權(quán)范圍擅自答應(yīng)或許諾客戶條件；嚴(yán)禁向客戶借款、借物、轉(zhuǎn)調(diào)貨物并長期不還等行為。5、每月定期拜訪客戶，為客戶鋪貨、做好商品陳列、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、掌握客戶庫存結(jié)構(gòu)、解決各種市場問題。6、認(rèn)真核對市場費(fèi)用執(zhí)行情況；掌控市場價(jià)格，嚴(yán)禁與客戶串通勾結(jié)進(jìn)行串貨、倒貨等擾亂市場的行為；嚴(yán)禁在市場上違規(guī)操作，阻礙市場正常發(fā)展。7、熟悉、鉆研所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)知識(shí)和公司政策、規(guī)定,并堅(jiān)決執(zhí)行；掌握、弄懂產(chǎn)品中有關(guān)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，并運(yùn)用到業(yè)務(wù)實(shí)踐當(dāng)中。8、嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律。不遲到、不早退，隨時(shí)向公司、上司報(bào)告本人在市場上的情況與行動(dòng)去向、方位。有事請假，未經(jīng)批準(zhǔn)不得擅離崗位；每月必須堅(jiān)持寫市場分析報(bào)告和工作日記；堅(jiān)持每月在市場上工作的時(shí)間不少于24天。9、不得拉幫結(jié)派，不得捏造事實(shí)，開脫責(zé)任，誣陷他人；不得虛報(bào)成績、堅(jiān)持每月對自己的行為進(jìn)行自查、自糾；堅(jiān)持每月給上級、本部門提出意見和建議，揭發(fā)他人的違紀(jì)、違規(guī)行為。10、嚴(yán)禁虛開、增開發(fā)票報(bào)銷費(fèi)用；嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員收取客戶貨款或挪用貨款；嚴(yán)禁在公司的促銷活動(dòng)中弄虛作假，克扣促銷品、費(fèi)用，以各種方式撈取好處費(fèi)等行為。九、乳酸菌知識(shí)一、什么是乳酸菌？在自然界里，乳酸菌是分布十分廣泛的一大類群細(xì)菌，它與人類的生活和生產(chǎn)關(guān)系是十分密切的。那么，什么是乳酸菌呢？簡單地說，乳酸菌是能夠發(fā)酵利用糖類主要產(chǎn)生乳酸的細(xì)菌的總稱。它們是既古老又新穎而重要的細(xì)菌，說它古老是因?yàn)楣兰o(jì)我們的祖先已用它來制作泡菜；說它新穎是由于科學(xué)的發(fā)展，陸續(xù)發(fā)現(xiàn)新的類群尤其是不斷揭示出乳酸菌的重要生理功能，它們是人體內(nèi)必不可少的正常菌群的主要成員。我們應(yīng)用的乳酸菌均為極為重要的有益菌，食品及制藥工業(yè)應(yīng)用的都是經(jīng)過嚴(yán)格鑒定的乳酸菌純培養(yǎng)物，主要是乳酸桿菌屬、雙岐桿菌屬中的菌種。例如：聯(lián)合國糧農(nóng)組織和世界衛(wèi)生組織（FAO/WHO）乳與乳制品法規(guī)委員會(huì)制定的國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定允許添加的菌種是德氏乳桿菌保加利亞種（L.delbrueckiisubsp,bulgaricus）和嗜熱鏈球菌(Str.thermophilus)，其后作為益生菌而增補(bǔ)的菌種包括嗜酸乳桿菌(L.acidophilus)和雙岐桿菌(Bifidobacterium)等，這些菌種都是典型的有益菌。二、乳酸菌與健康本世紀(jì)初諾貝爾獎(jiǎng)獲得者梅契尼可夫（Mefchnikoff）提出了“酸乳長壽說”，他指出乳酸菌有利于健康長壽，這一學(xué)說推動(dòng)了酸乳制品在歐洲的普及，促進(jìn)了乳酸菌的研究。特別是五十年代以來隨著抗生素的推廣直至長期濫用，引起了腸道菌群紊亂等等難以克服的頑癥和副作用，使醫(yī)學(xué)界對乳酸菌的功能更有了新的認(rèn)識(shí)，人們期望借助乳酸菌來以菌治菌，重新建立起腸道正常菌群的平衡，實(shí)現(xiàn)保健與預(yù)防疾病的目的。經(jīng)過長期研究，國內(nèi)外對乳酸菌特別是雙岐桿菌的保健和療效功能已有大量報(bào)告。這些功能可歸納為：A、防治乳糖不適應(yīng)癥。有色人種與白種人不同，隨著年齡的增長，腸道中乳糖酶的活性下降，不能分解消化牛乳中的乳糖，導(dǎo)致腹瀉嘔吐等癥狀。據(jù)調(diào)查乳糖不適應(yīng)癥人群在我國高達(dá)36%，但是牛乳經(jīng)乳酸菌發(fā)酵后，乳酸菌對牛乳進(jìn)行了預(yù)消化，分解了部分乳糖，乳糖不適應(yīng)癥即可迎刃而解。B、防治腸道功能紊亂，維持腸道菌群平衡。乳酸菌可產(chǎn)生大量抑制有害菌的物質(zhì)，包括乳酸醋酸等有機(jī)酸，過氧化氫、酶類、乳酸鏈球菌等天然無毒抗生物質(zhì)?？梢种撇≡姆敝?，調(diào)整腸道菌群之間的關(guān)系，保持乳酸菌呈優(yōu)勢狀態(tài)，在體內(nèi)發(fā)揮健康衛(wèi)士的作用，從而克服因抗生素、放療、化療等因素引起的體內(nèi)菌群失調(diào)。C、抗腫瘤作用。乳酸菌的抗腫瘤作用是由于腸道菌群的改善，抑制了致癌物質(zhì)的產(chǎn)生，一般認(rèn)為，乳酸菌及其代謝產(chǎn)物活化了免疫功能，抑制了癌細(xì)胞的增殖，國際上許多專家的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證實(shí)了這種論點(diǎn)。D、免疫賦活作用。乳酸菌的抗致病菌作用的機(jī)理可能與免疫有關(guān)，就是誘導(dǎo)干擾素，促進(jìn)細(xì)胞分裂，產(chǎn)生體液及細(xì)胞免疫。E、營養(yǎng)作用。乳酸菌發(fā)酵后產(chǎn)生的乳酸，可提高鈣、磷、鐵的利用率，促進(jìn)鐵和維生素D的吸收。乳糖分解產(chǎn)生的半乳糖，是構(gòu)成腦神經(jīng)系統(tǒng)中腦苷脂的成分，與嬰兒出生后腦的迅速生長有密切關(guān)系，它還有利于防治由于缺鐵、缺鈣引起的貧血癥和軟骨病。F、降低膽固醇。東非Massai族人食用高膽固醇膳食，但因大量飲用酸奶，血中膽固醇水平較低，有人給53名美國人喝乳酸菌奶，每餐240ml，一周后可見膽固醇降低。由此推測其抗膽固醇物質(zhì)，是與乳酸菌產(chǎn)生的羥甲基戊二酸輔酶A復(fù)原酶有關(guān)，同時(shí)，乳清酸、鈣和乳糖也與膽固醇的降低有關(guān)。G、控制內(nèi)毒素。乳酸菌可抑制腸道中腐敗細(xì)菌的繁殖，從而減少腸道中內(nèi)毒素及尿素酶的含量，使血液中內(nèi)毒素和氨含量下降。H、延緩衰老。乳酸菌產(chǎn)生的乳酸，抑制腸道內(nèi)腐敗細(xì)菌的生長，從而減少了這些細(xì)菌產(chǎn)生的毒胺、靛基質(zhì)、吲哚、氨、硫化氫等致癌物質(zhì)，使機(jī)體衰老變得緩慢。I、抗輻射?？诜樗峋膭?dòng)物，經(jīng)放射線照射后，比未服此種菌劑的對照動(dòng)物存活時(shí)間長，或免于死亡，其機(jī)制可能是乳酸菌及其發(fā)酵產(chǎn)物有保護(hù)造血系統(tǒng)和抗突變的作用。J、對泌尿生殖系統(tǒng)的作用。乳酸菌在治療泌尿生殖道感染方面積累了較為豐富的資料。體內(nèi)實(shí)驗(yàn)已證實(shí)，陰道內(nèi)源性菌群成員具有共凝聚作用，并在陰道上皮細(xì)胞外表定植。乳酸菌是健康婦女陰道正常菌群，能與其他菌群共凝聚。當(dāng)這種共凝聚作用和其產(chǎn)生的抑制物共同作用，就可抑制病原菌。如上所述，乳酸菌的生理功能的研究已有重大進(jìn)展，發(fā)達(dá)國家已有很多乳酸菌及雙岐桿菌制劑用于臨床。但是更大量實(shí)際使用的還在保健飲品和食品的領(lǐng)域。如近年發(fā)展起來的乳酸菌飲料等。乳酸菌飲料生產(chǎn)技術(shù)難度較高，像太子奶那樣的高品質(zhì)乳酸菌飲料為數(shù)甚少，它是乳酸菌的深加工產(chǎn)品，是生物工程的結(jié)晶。隨著人民健康意識(shí)的提高，乳酸菌及其保健飲品將以其自身的特性和魅力，吸引人們進(jìn)一步進(jìn)行研究和利用，為人類的健康事業(yè)作出更大的貢獻(xiàn)。三、太子奶乳酸菌飲料與一般調(diào)配型乳酸飲料有何不同?太子奶乳酸菌飲料是依托現(xiàn)代生物工程技術(shù)生產(chǎn)的發(fā)酵型乳酸飲料，經(jīng)精心培育優(yōu)良乳酸菌菌種連續(xù)發(fā)酵72小時(shí)而成，發(fā)酵是乳酸菌的增殖過程，如果原料不佳，乳酸菌是發(fā)不起來的，必須精選無污染的大草原優(yōu)質(zhì)鮮乳制品為原料，太子奶高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，其衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完全與國際接軌，經(jīng)專家鑒定，太子奶乳酸菌飲料的品質(zhì)已達(dá)到國際同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平。四、“發(fā)酵型乳酸飲料”與“調(diào)配型乳酸”有天壤之別乳酸菌及乳酸菌飲料在營養(yǎng)上的卓越功能已為國內(nèi)外學(xué)術(shù)界所公認(rèn)。通過乳酸菌在牛乳中的生長，除大量繁殖了乳酸菌本身外，還產(chǎn)生大量對人體有益的代謝產(chǎn)物。國內(nèi)外專家學(xué)者對乳酸菌及其代謝產(chǎn)物的保健和療效功能已有大量研究報(bào)道。乳酸菌在生長過程中首先將牛乳中的大分子蛋白質(zhì)分解成小分子的氨基酸（其中有部分是人體必須的氨基酸），利于人體消化吸收。它還能將乳糖降解成小分子單糖，解決了部分人群因不能分解乳糖（醫(yī)學(xué)上稱乳糖不耐癥或乳糖不適應(yīng)癥）而造成的在飲用牛奶后產(chǎn)生的腹脹甚至腹瀉。現(xiàn)在不能喝牛奶的人卻能喝乳酸菌奶。與此同時(shí)，乳酸菌還大量生成維生素和酚粉、醛類等代謝物質(zhì)，一方面能帶給發(fā)酵乳以天然發(fā)酵的芬香性，同時(shí)還有清除氧自由基、延緩衰老、增強(qiáng)人體的免疫力、調(diào)節(jié)腸胃道平衡等功能。這些代謝物質(zhì)是對熱不敏感的，即使乳酸菌死亡，這些保留在產(chǎn)品的物質(zhì)仍然可以對人體發(fā)揮作用。調(diào)配型乳飲料是將奶、糖、甜味劑、香精、防腐劑等混合勾兌在一起而成。甚至有些廠家為了降低本錢還用質(zhì)次價(jià)廉的原材料來生產(chǎn)。這些號稱果奶或酸奶飲料的產(chǎn)品，大部分根本不含任何果汁或果肉，同時(shí)含的奶成分也很有限。因而其自身所具有的營養(yǎng)價(jià)值相當(dāng)有限，只能靠添加一些少量的營養(yǎng)成分來提高其身價(jià)，它不可能具有乳酸菌奶所固有的諸多優(yōu)點(diǎn)，因而在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)是沒有這類產(chǎn)品的出現(xiàn)的。消費(fèi)者在對比飲用下，可以發(fā)現(xiàn)發(fā)酵型飲料具有醇厚、芬芳的優(yōu)良風(fēng)味和口感，猶如發(fā)酵型白酒和勾兌型白酒之區(qū)別。由此可見，乳酸菌飲料和乳酸或酸奶飲料僅一字之差，且它們的包裝形式相似，所以在市場上難以被區(qū)分，消費(fèi)者選購產(chǎn)品時(shí)一定要認(rèn)清乳酸菌飲料和酸奶飲料的區(qū)別，以便給自己和親朋好友以最好的產(chǎn)品選擇。太子奶是一種發(fā)酵型乳酸菌奶，是將保加利亞乳酸桿菌、嗜熱鏈球菌、雙岐桿菌等優(yōu)質(zhì)純正的有益乳酸菌接種于鮮奶或稀釋的優(yōu)質(zhì)奶粉，經(jīng)長時(shí)間發(fā)酵而成。每瓶含有多達(dá)180億個(gè)活性乳酸菌、16種維持生命的元素、18種人體必不可少的氨基酸。乳酸菌能抑制引起胃腸病、腹瀉、消化不良等致病菌和腐敗菌的繁殖。中國人有36%的人群對鮮奶、乳酸奶有腹痛、腹瀉等不適應(yīng)癥，是由于其中乳糖的作用所致。太子奶中的乳酸菌能化解鮮奶中的乳糖，使不能喝奶的人也能喝奶。第三章銷售人員崗位職責(zé)一、大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)（一）、相互關(guān)系1、直接上級：南、北銷售公司總經(jīng)理2、直接下級：區(qū)域省經(jīng)理（二）、工作職能1、對所轄市場市場進(jìn)行宏觀任務(wù)分配，責(zé)任到人。2、定期組織所轄市場銷售例會(huì)，并參加企業(yè)有關(guān)所轄市場銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。3、制定所轄市場年度工作目標(biāo)和工作方案，按月做出預(yù)算，及年度工作方案，報(bào)批通過后執(zhí)行。4、根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告和市場反饋信息，預(yù)測市場銷量。5、制定所轄市場銷售和增加量的發(fā)展戰(zhàn)略。6、收集有關(guān)市場動(dòng)態(tài)和市場信息的資料，及時(shí)調(diào)整銷售策略。7、深入調(diào)查確保經(jīng)銷商的信譽(yù)度。8、組織建立客戶檔案，定時(shí)拜訪客戶，與客戶保持聯(lián)系。9、根據(jù)業(yè)務(wù)需要有策略的發(fā)展經(jīng)銷商，并對原經(jīng)銷商進(jìn)行考察和篩選。10、參與所轄市場重大銷售談判和簽訂合同。11、開展按方案的推銷活動(dòng)。12、根據(jù)需要對所轄市場大型銷售活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場指揮。13、向營銷中心提出廣告宣傳和開展促銷活動(dòng)的申請報(bào)告。14、按工作程序批準(zhǔn)直接下級上報(bào)的工作方案。15、定期聽取直接下級述職，并對其做出工作評定。16、向直接下屬授權(quán)，并布置工作。17、了解所轄市場工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。（三）、工作權(quán)限：1、有對本區(qū)域所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2、有向上級報(bào)告權(quán)。3、對下級上報(bào)的銷售方案、報(bào)告有批準(zhǔn)權(quán)。4、有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)。5、對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。6、對所屬下級的工作爭議由裁決權(quán)。7、對所屬下級有獎(jiǎng)勵(lì)的建議權(quán)。8、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)。9、對限額資金有支配權(quán)。10、草簽協(xié)議的權(quán)利。11、一定范圍內(nèi)的客戶投訴賠償權(quán)。12、一定范圍內(nèi)經(jīng)銷商授信額度權(quán)。13、一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。（四）、上崗基本條件：1、了解該行業(yè)特點(diǎn)，掌握該行業(yè)的市場競爭狀況，了解行業(yè)的銷售特點(diǎn)。2、開創(chuàng)性思維強(qiáng)，具有較強(qiáng)的組織策劃能力極敏感的市場洞察力。3、有制定戰(zhàn)略和決策的能力，又指揮、協(xié)調(diào)能力。4、思維活潑，能積極地吸收先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力。5、客觀、公正、公平、無私、能吃苦耐勞。（五）、檢查與考核：1、營銷中心根據(jù)大區(qū)經(jīng)理的評估考核標(biāo)準(zhǔn)及責(zé)任狀中的條款進(jìn)行考核。2、根劇相關(guān)的制度對其分管的工作進(jìn)行考核。二、省區(qū)經(jīng)理職責(zé)（一）、相互關(guān)系：直接上司：大區(qū)經(jīng)理。直接下屬：本區(qū)內(nèi)的銷售代表及相關(guān)工作人員。（二）、工作目標(biāo)：負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)區(qū)域的銷售目標(biāo)（銷量、利潤等），同時(shí)保證本區(qū)域市場的健康發(fā)展。（三）、工作職責(zé)：1、根據(jù)區(qū)域的銷售方案，負(fù)責(zé)對分解到本區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)細(xì)化到每個(gè)地區(qū)、人員、客戶，并確保執(zhí)行到位，對本區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的完成負(fù)全責(zé)。2、負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域銷售費(fèi)用預(yù)算，審核各項(xiàng)報(bào)銷費(fèi)用。3、負(fù)責(zé)對本區(qū)域的人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、考核、管理和監(jiān)控，確保所轄區(qū)域銷售隊(duì)伍的數(shù)量和質(zhì)量。4、協(xié)調(diào)并理順區(qū)域內(nèi)分銷渠道，依據(jù)區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方案，開發(fā)并保持當(dāng)?shù)刈罴呀?jīng)銷商最佳的合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)二三級市場的建設(shè)，加強(qiáng)零售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，確保本區(qū)域零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的數(shù)量和質(zhì)量，并對本區(qū)域渠道及零售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和發(fā)展負(fù)全責(zé)。5、負(fù)責(zé)本區(qū)域市場一線信息的及時(shí)收集、分析與于反饋，并根據(jù)分析的結(jié)果提出本區(qū)域三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測，對此信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、有效性負(fù)全責(zé)。6、負(fù)責(zé)對本區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)庫存管理工作，定期收集并統(tǒng)計(jì)分銷商及零售終端的庫存。7、貫徹執(zhí)行全國統(tǒng)一的市場推廣方案及監(jiān)控區(qū)域的推廣方案，并對本區(qū)域的執(zhí)行效果負(fù)全責(zé)。8、對本區(qū)域的貨款回收負(fù)全責(zé)。9、監(jiān)督、反饋、評估各項(xiàng)服務(wù)工作，以達(dá)到100%的客戶滿意度(對于接到的每一個(gè)客戶投訴要求在24小時(shí)之內(nèi)處理)。10、定期主持具有激勵(lì)作用的銷售會(huì)議，確保有效及時(shí)地開展工作。11、嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行營銷中心下達(dá)的市場及各及貨品六項(xiàng)管理制度，確保本區(qū)域市場環(huán)境的有序管理。12、定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶、巡查區(qū)域內(nèi)零售、分銷市場。13、負(fù)責(zé)本區(qū)域的公共關(guān)系，搞好與當(dāng)?shù)卣?、新聞機(jī)構(gòu)及社區(qū)等的良好關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。14、負(fù)責(zé)與上級橫向的協(xié)調(diào)機(jī)溝通。（四）、需要協(xié)調(diào)的關(guān)系：1、公司內(nèi)部：銷售部、配送中心、銷售財(cái)務(wù)。2、公司外部：所屬直供客戶、零售客戶、地方政府機(jī)關(guān)、媒體宣傳機(jī)構(gòu)。（五）、工作權(quán)限：1、具有對本區(qū)域月度及年度工作方案的申請權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。2、具有對本區(qū)域銷售資源投入的申請和分配權(quán)。3、具有對本區(qū)域內(nèi)部的人員管理權(quán)，對所屬員工的使用與任免有建議權(quán)，報(bào)上級審批。4、具有對下屬人員的工作執(zhí)行的培訓(xùn)、督導(dǎo)的權(quán)力。5、具有對本區(qū)域分銷商的選擇、撤銷的建議權(quán)。6、具有對貨物流向的指導(dǎo)、監(jiān)控權(quán)。7、具有對本區(qū)域銷售訂單的審核、協(xié)調(diào)權(quán)。8、具有對本區(qū)域退貨申請審批權(quán)及對客戶投訴處理權(quán)。9、極有所轄區(qū)域零售商網(wǎng)點(diǎn)的審核、建立的權(quán)力。三、業(yè)務(wù)代表職責(zé)（一）、職責(zé)1、接受上級主管安排、分配的各項(xiàng)要求及工作任務(wù)；2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的全面的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的招商；3、負(fù)責(zé)協(xié)助上級主管對銷售部工作的方案、構(gòu)思及協(xié)調(diào)按排；4、負(fù)責(zé)維護(hù)市場一致形象及對客訴抱怨的現(xiàn)場處理；5、接受上級主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)；6、積極與總部協(xié)調(diào)溝通，對設(shè)定期間內(nèi)區(qū)域銷售指標(biāo)與銷售成果的達(dá)成負(fù)責(zé)；7、對區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務(wù)等日常銷售管理工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)；8、對收集回饋銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場訊息、商品信息等情報(bào)負(fù)責(zé)，并參與應(yīng)對策略的擬定；9、負(fù)責(zé)把公司的銷售政策宣傳到位。（二）、月總結(jié)每月5日前，必須把工作總結(jié)交到銷售部，內(nèi)容包括1、本月地區(qū)完成銷售額。（各經(jīng)銷商、各品種、所占比率）2、完本錢月（沒有完成）任務(wù)的原因是什么？3、你在本月做了哪些工作？效果如何？4、下月工作目標(biāo)是什么？5、同品類商家的銷售排行情況，并分析原因。6、各商家有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方。(三)、報(bào)表1、《業(yè)代日報(bào)表》2、《業(yè)代周報(bào)表》3、《月初工作方案表》4、《月末總結(jié)表》

高考語文試卷一、語言文字運(yùn)用（15分）1．在下面一段話的空缺處依次填入詞語，最恰當(dāng)?shù)囊唤M是（3分）提到桃花源，許多人會(huì)聯(lián)想到瓦爾登湖。真實(shí)的瓦爾登湖，早已成為▲的觀光勝地，梭羅的小木屋前也經(jīng)常聚集著▲的游客，不復(fù)有隱居之地的氣息。然而虛構(gòu)的桃花源一直就在我們的心中，哪怕▲在人潮洶涌的現(xiàn)代城市，也可以獲得心靈的寧靜。A．名聞遐邇聞風(fēng)而至雜居 B．名噪一時(shí)聞風(fēng)而至棲居C．名噪一時(shí)紛至沓來雜居 D．名聞遐邇紛至沓來?xiàng)?．在下面一段文字橫線處填入語句，銜接最恰當(dāng)?shù)囊豁?xiàng)是（3分）在南方，芭蕉栽植容易，幾乎四季常青?！劣谠掠辰队?、雪壓殘葉，那更是詩人畫家所向往的了。①它覆蓋面積大，吸收熱量大，葉子濕度大。②古人在走廊或書房邊種上芭蕉，稱為蕉廊、蕉房，饒有詩意。③因此蕉陰之下，是最舒適的小坐閑談之處。④在旁邊配上幾竿竹，點(diǎn)上一塊石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清涼世界，在秋天是分綠上窗。⑥小雨乍到，點(diǎn)滴醒人；斜陽初過，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列詩句與“憫農(nóng)館”里展示的勞動(dòng)場景，對應(yīng)全部正確的一項(xiàng)是（3分）①笑歌聲里輕雷動(dòng)，一夜連枷響到明②種密移疏綠毯平，行間清淺縠紋生③分疇翠浪走云陣，刺水綠針抽稻芽④陰陰阡陌桑麻暗，軋軋房櫳機(jī)杼鳴A．①織布②插秧③車水④打稻 B．①織布②車水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③車水④織布D．①打稻②車水③插秧④織布4．閱讀下圖，對VR（即“虛擬現(xiàn)實(shí)”）技術(shù)的解說不正確的是一項(xiàng)是（3分）A．VR技術(shù)能提供三個(gè)維度的體驗(yàn)：知覺體驗(yàn)、行為體驗(yàn)和精神體驗(yàn)。 B．現(xiàn)有的VR技術(shù)在精神體驗(yàn)上發(fā)展較快，而在知覺體驗(yàn)上發(fā)展較慢。C．VR技術(shù)的未來方向是知覺體驗(yàn)、行為體驗(yàn)和精神體驗(yàn)的均衡發(fā)展。D．期許的VR體驗(yàn)將極大提高行為體驗(yàn)的自由度和精神體驗(yàn)的滿意度。二、文言文閱讀（20分）閱讀下面的文言文，完成5—8題。臨川湯先生傳鄒迪光先生名顯祖，字義仍，別號若士。豫章之臨川人。生而穎異不群。體玉立，眉目朗秀。見者嘖嘖曰：“湯氏寧馨兒?！蔽鍤q能屬對。試之即應(yīng)，又試之又應(yīng)，立課數(shù)對無難色。十三歲，就督學(xué)公試，補(bǔ)邑弟子員。每試必雄其曹偶。庚午舉于鄉(xiāng)，年猶弱冠耳。見者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者?！倍〕髸?huì)試，江陵公①屬其私人啖以巍甲而不應(yīng)。曰：“吾不敢從處女子失身也?！惫m一老孝廉乎，而名益鵲起，海內(nèi)之人益以得望見湯先生為幸。至癸未舉進(jìn)士，而江陵物故矣。諸所為附薰炙者，骎且澌沒矣。公乃自嘆曰：“假令予以依附起，不以依附敗乎？”而時(shí)相蒲州、蘇州兩公，其子皆中進(jìn)士，皆公同門友也。意欲要之入幕，酬以館選，而公率不應(yīng)，亦如其所以拒江陵時(shí)者。以樂留都山川，乞得南太常博士。至則閉門距躍，絕不懷半刺津上。擲書萬卷，作蠹魚其中。每至丙夜，聲瑯瑯不輟。家人笑之：“老博士何以書為？”曰：“吾讀吾書，不問博士與不博士也?！睂ひ圆┦哭D(zhuǎn)南祠部郎。部雖無所事事，而公奉職毖慎，謂兩政府進(jìn)私人而塞言者路，抗疏論之，謫粵之徐聞尉。居久之，轉(zhuǎn)遂昌令。又以礦稅事多所蹠戾②，計(jì)偕之日，便向吏部堂告歸。雖主爵留之，典選留之，御史大夫留之，而公浩然長往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡國守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有時(shí)事，非公憤不及齒頰。人勸之請托，曰：“吾不能以面皮口舌博錢刀，為所不知后人計(jì)?！敝复采蠒局骸坝写瞬回氁印！惫跁鵁o所不讀，而尤攻《文選》一書，到掩卷而誦，不訛只字。于詩若文無所不比擬，而尤精西京六朝青蓮少陵氏。公又以其緒余為傳奇，若《紫簫》、《還魂》諸劇，實(shí)駕元人而上。每譜一曲，令小史當(dāng)歌，而自為之和，聲振寥廓。識(shí)者謂神仙中人云。公與予約游具區(qū)靈巖虎丘諸山川，而不能辦三月糧，逡巡中輟。然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。（選自《湯顯祖詩文集》附錄，有刪節(jié)）[注]①江陵公：指時(shí)相張居正，其為江陵人。②蹠戾：乖舛，謬誤。5．對下列加點(diǎn)詞的解釋，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．每試必雄其曹偶 雄：稱雄B．酬以館選 酬：應(yīng)酬C．以樂留都山川 樂：喜愛D．為所不知后人計(jì) 計(jì)：考慮6．下列對原文有關(guān)內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．湯顯祖持身端潔，拒絕了時(shí)相張居正的利誘，海內(nèi)士人都以結(jié)識(shí)他為榮幸。B．因?yàn)樯蠒u當(dāng)權(quán)者徇私情、塞言路，湯顯祖被貶官至廣東，做了徐聞尉。C．湯顯祖辭官回家后，當(dāng)?shù)毓賳T爭相與他交往，而湯顯祖不為私事開口求人。D．湯顯祖與鄒迪光相約三月份到江南一帶游玩，但沒準(zhǔn)備好糧食，因而作罷。7．把文中畫線的句子翻譯成現(xiàn)代漢語。（10分）（1）見者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者?！保?）然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。8．請簡要概括湯顯祖讀書為文的特點(diǎn)。（4分）三、古詩詞鑒賞（11分）閱讀下面這首唐詩，完成9—10題。學(xué)諸進(jìn)士作精衛(wèi)銜石填海韓愈鳥有償冤者，終年抱寸誠?？阢暽绞?xì)，心望海波平。渺渺功難見，區(qū)區(qū)命已輕。人皆譏造次，我獨(dú)賞專精。豈計(jì)休無日，惟應(yīng)盡此生。何慚刺客傳，不著報(bào)讎名。9．本讀前六句是怎樣運(yùn)用對比手法勾勒精衛(wèi)形象的？請簡要分析。(6分)10．詩歌后六句表達(dá)了作者什么樣的人生態(tài)度？（5分）四、名句名篇默寫（8分）11．補(bǔ)寫出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正則兮，__________________。（屈原《離騷》）（2）__________________，善假于物也。（荀子《勸學(xué)》）（3）艱難苦恨繁霜鬢，__________________。（杜甫《登高》）（4）樹林陰翳，__________________，游人去而禽鳥樂也。（歐陽修《醉翁亭記》）（5）__________________，抱明月而長終。（蘇軾《赤壁賦》）（6）浩蕩離愁白日斜，__________________。（龔自珍《己亥雜詩》）（7）道之以德，__________________，有恥且格。（《論語·為政》）（8）蓋文章，經(jīng)國之大業(yè)，__________________。（曹丕《典論·論文》）五、現(xiàn)代文閱讀（一）（15分）閱讀下面的作品，完成12~14題。表妹林斤瀾矮凳橋街背后是溪灘，那灘上鋪滿了大的碎石，開闊到叫人覺著是不毛之地。幸好有一條溪，時(shí)寬時(shí)窄，自由自在穿過石頭灘，帶來水草野樹，帶來生命的歡喜。灘上走過來兩個(gè)女人，一前一后，前邊的挎著個(gè)竹籃子，簡直有搖籃般大，里面是衣服，很有點(diǎn)分量，一路拱著腰身，支撐著籃底。后邊的女人空著兩手，幾次伸手前來幫忙，前邊的不讓。前邊的女人看來四十往里，后邊的四十以外。前邊的女人不走現(xiàn)成的小路，從石頭灘上斜插過去，走到一個(gè)石頭圈起來的水潭邊，把竹籃里的東西一下子控在水里，全身輕松了，透出來一口長氣，望著后邊的。后邊的走不慣石頭灘，盯著腳下，挑著下腳的地方。前邊的說：“這里比屋里清靜，出來走走，說說話……再呢，我要把這些東西洗出來，也就不客氣了。”說著就蹲下來，抓過一團(tuán)按在早鋪平好了的石板上，拿起棒槌捶打起來，真是擦把汗的工夫也節(jié)約了?？雌饋砗筮叺氖强腿?，轉(zhuǎn)著身于看這個(gè)新鮮的地方，有一句沒一句地應(yīng)著：“水倒是清的，碧清的……樹也陰涼……石頭要是走慣了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕?lián)鷶嗔四_筋。哪有你們城里的馬路好走。”“下雨天也洗衣服?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，現(xiàn)在一天是一天的事情，真是日日清，月月結(jié)?！笨腿穗S即稱贊：“你真能干，三表妹，沒想到你有這么大本事，天天洗這么多。”主人微微笑著，手里捶捶打打，嘴里喜喜歡歡的：事情多著呢。只有晚上吃頓熱的，別的兩頓都是馬馬虎虎。本來還要帶子，現(xiàn)在托給人家。不過洗完衣服，還要踏縫紉機(jī)?！笨腿似鋵?shí)是個(gè)做活的能手，又做飯又帶孩子又洗衣服這樣的日子都過過?，F(xiàn)在做客人看著人家做活，兩只手就不知道放在哪里好。把左手搭在樹杈上，右手背在背后，都要用點(diǎn)力才在那里閑得住。不覺感慨起來：“也難為你，也虧得是你，想想你在家里的時(shí)候，比我還自在呢?！敝魅朔畔掳糸常瑑墒忠豢滩煌５厝啻昶饋恚骸白鲎鲆簿土?xí)慣了。不過，真的，做慣了空起兩只手來，反倒沒有地方好放。鄉(xiāng)下地方，又沒有什么好玩的，不比城里。”客人心里有些矛盾，就學(xué)點(diǎn)見過世面的派頭，給人家看，也壓壓自己的煩惱：“說的是，”右手更加用力貼在后腰上，“空著兩只手不也沒地方放嘛。城里好玩是好玩，誰還成天地玩呢。城里住長久了，一下鄉(xiāng)，空氣真就好，這個(gè)新鮮空氣，千金難買。”單夸空氣，好比一個(gè)姑娘沒有什么好夸的，單夸她的頭發(fā)。主人插嘴問道：“你那里工資好好吧？”提起工資，客人是有優(yōu)越感的，卻偏偏埋怨道：“餓不死吃不飽就是了，連獎(jiǎng)金帶零碎也有七八十塊。”“那是做多做少照樣拿呀！”“還吃著大鍋飯?！薄安蛔霾蛔鲆材昧呤?？”“鐵飯碗！”客人差不多叫出來，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑著?？腿说勾蚱稹氨Р黄健眮恚骸澳愫闷?，要是我，氣也氣死了，做多做少什么也不拿。”“大表姐，我們也搞承包了。我們家庭婦女洗衣店，給旅店洗床單，給工廠洗工作服都洗不過來?！薄澳且粋€(gè)月能拿多少呢？”客人問得急點(diǎn)