醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓山東正邦畜禽有限公司禮來公司銷售程序

WELCOMETOELANCOSELLINGPROCESS禮來公司銷售程序山東正邦畜禽有限公司24-July-2002第一頁，共十八頁。WhoamI?姓名：尹永奇畢業(yè)學校：萊陽農(nóng)學院動物科學系獸醫(yī)專業(yè)工作經(jīng)歷：1997-1998：濟南正大

1999：山東勝利股份1999-至今：美國禮來公司第二頁，共十八頁。Workhard

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worksmart第三頁，共十八頁。美國禮來大藥廠

EliLillyandCompany創(chuàng)立于1876年；公司總部：美國印第安那州那波利斯市；世界10大藥廠，2000年排名第5；世界最大抗生素生產(chǎn)廠家；全球500強企業(yè)；產(chǎn)品行銷160多個國家；2000年銷售額110億美元；員工接近32000名；第四頁，共十八頁。

Elanco檔案：1954年成立禮來公司的農(nóng)業(yè)和工業(yè)分部;2000年銷售額超過7億美元;全球員工超過2000名；在全世界80多個國家設有代理處；主要的產(chǎn)品：－抗生素－抗寄生蟲藥－抗球蟲藥－生長促進劑第五頁，共十八頁。ESPIELANCO 禮來公司SELLING 銷售PROCESS 程序INTERNATIONAL 國際性第六頁，共十八頁。學員自我介紹1，挑選房間里最不熟悉的人2，自我介紹

你的工作/角色是什么你在公司工作多久？你想在課程中學到什么？最近發(fā)生在你身上的事不要用筆作記錄3，挑選一件物品賣給你的伙伴。嘗試用2-3分鐘將物品賣給對方，或嘗試影響對方，你可以使用任何銷售技巧。之后雙方角色呼喚賣東西。第七頁，共十八頁。課堂介紹1，就你所知道的在課堂上介紹你的伙伴2，同時，你告訴大家，你的伙伴打算賣什么東西給你，他采取的是何種銷售策略。第八頁，共十八頁。銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪第九頁，共十八頁。ESPI訓練目的1.建立ESPI基本原則與技巧2.應用ESPI共同術(shù)語和原則到工作及產(chǎn)品上3.分享"想法""問題"及"解決方法"4.發(fā)展特定的實際應用5.鼓勵將ESPI應用於生活的每一個層面6.強調(diào)ESPI的實際應用第十頁，共十八頁。IhearandIknowIseeandIrememberIdoandIunderstand第十一頁，共十八頁。你可以將ESPI應用在地方* 豬場 * 雞場* 蛋雞場* 飼料場* 零售商* 經(jīng)銷商* 經(jīng)銷商代表第十二頁，共十八頁。課程結(jié)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結(jié)果報告5.角色扮演第十三頁，共十八頁。ESPI訓練大綱第一天 上午 ESPI概論 訪前分析 設定目標 開場 下午 鑑定客戶需求第二天 上午 觀念覆習 FAB反對意見處理 下午 收場角色扮演第十四頁，共十八頁。

您拜訪客戶過程中曾遇到的困難是什么？第十五頁，共十八頁。遇到的問題1，滿于現(xiàn)狀2，客戶無興趣交談3，價格高4，賒欠5，知名度不夠6，要求暴利銷售7，對服務要求過度8，怎樣承諾客戶9，客戶招待費太高10，擔心質(zhì)量問題11，要求太多促銷12，要求幫助建營銷網(wǎng)絡13，要求的市場范圍大14，對產(chǎn)品期望值太高15，市場沖突16，進貨部賣17，對自身的發(fā)展沒有規(guī)劃第十六頁，共十八頁。ESPI顧客寫照表1.客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發(fā)或未開發(fā)之顧客)__________________________________________________________2.顧客種類__________________________________________________________3.業(yè)務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任__________________________________________________________4.訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣_________________________________________________________5.截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)________________________________________________________第十七頁，共十八頁。內(nèi)容總結(jié)WELCOMETO。ELANCOSELLINGPROCESS。24-July-2002。WhoamI。工作經(jīng)歷：1997-1998：濟南正大。美國禮來大藥廠

EliLillyandCompany。1.建立ESPI基本原則與技巧。2.應用ESPI共同術(shù)語和原則到工作及產(chǎn)品上。6.強調(diào)ESPI的