直銷商心理定位培訓(xùn)教材

直銷商心理定位

主講：蔣紅蓮第一頁(yè)，共三十二頁(yè)。一、創(chuàng)業(yè)型定位：

創(chuàng)業(yè)型定位，顧名思義其宗旨在于創(chuàng)業(yè)。而直銷所能帶來(lái)的創(chuàng)業(yè)，無(wú)非就是在盡量短的時(shí)間內(nèi)，達(dá)成事業(yè)在一定程度上的成功。也就是希望借助直銷這個(gè)載體，來(lái)達(dá)成至少是初步達(dá)成個(gè)人的原始積累。

第二頁(yè)，共三十二頁(yè)。凡屬創(chuàng)業(yè)型定位的直銷商一般都有一個(gè)共同點(diǎn)：沒(méi)有雄厚的財(cái)力背景，也幾乎沒(méi)有什么啟動(dòng)資金，做生意、搞投資都基本與他們無(wú)緣，甚至其人際關(guān)系上都顯得相對(duì)較弱。因此，可以“白手起家”的機(jī)會(huì)比什么都更重要。

第三頁(yè)，共三十二頁(yè)。創(chuàng)業(yè)型定位的直銷主要有兩類：

一類是社會(huì)新鮮人。即剛畢業(yè)的學(xué)生、部隊(duì)剛轉(zhuǎn)業(yè)的退伍軍人等。他們最大的特點(diǎn)是對(duì)即將融入的世俗社會(huì)充滿了熱情和理想，卻又極端缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。因此，直銷的本身商機(jī)和伴隨他們成長(zhǎng)的系統(tǒng)培訓(xùn)對(duì)他們顯得尤為有吸引力。

第四頁(yè)，共三十二頁(yè)。另一類是失業(yè)者。由于被動(dòng)或主動(dòng)辭職處于失業(yè)狀態(tài)者，由于沒(méi)有了工作，當(dāng)一時(shí)找不到好的工作機(jī)會(huì)的時(shí)候，就特別渴望尋找到一個(gè)沒(méi)有多少風(fēng)險(xiǎn)和投入成本低的生意，來(lái)求得生存，進(jìn)而尋求更大的發(fā)展。無(wú)疑直銷也滿足了他們背水一戰(zhàn)的創(chuàng)業(yè)想法。

第五頁(yè)，共三十二頁(yè)。創(chuàng)業(yè)型定位的直銷商由于其共同點(diǎn)是都沒(méi)什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和實(shí)力，社會(huì)人際關(guān)系相對(duì)較薄弱。因而在接觸直銷時(shí)容易轉(zhuǎn)變觀念，接受難得一見(jiàn)的機(jī)會(huì)；而加入直銷后，他們最容易被點(diǎn)燃?jí)粝?，熱情地投入營(yíng)銷事業(yè)。

第六頁(yè)，共三十二頁(yè)。但是，由于其急于改變自己生存狀態(tài)的想法，也極容易導(dǎo)致其心理上產(chǎn)生急切浮燥、急功近利等心理。如果在加入后短時(shí)間內(nèi)，在銷售和推薦方向沒(méi)以迅速有所起色，極易放棄直銷事業(yè)。

第七頁(yè)，共三十二頁(yè)。因此，對(duì)創(chuàng)業(yè)型定位的直銷商，一方面要看清楚從事直銷行業(yè)是一個(gè)持續(xù)長(zhǎng)久的事業(yè)，要抱有堅(jiān)持和長(zhǎng)遠(yuǎn)的信心和打算；另一方面也要看清楚營(yíng)銷的畢竟是一門(mén)生意，勇于學(xué)習(xí)和改變，突破零售和推薦大關(guān)，使自己迅速進(jìn)入直銷經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)階段。

第八頁(yè)，共三十二頁(yè)。創(chuàng)業(yè)型定位的直銷商成功機(jī)率極高，典型的成功人士：曾經(jīng)在Ａ公司做到鉆石的邵林，用了短短四年多點(diǎn)的時(shí)間做到了新時(shí)代五星級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人

第九頁(yè)，共三十二頁(yè)。二、消費(fèi)型定位：消費(fèi)型定位，其參與直銷一個(gè)最大的利益趨動(dòng)點(diǎn)在于對(duì)某直銷公司的產(chǎn)品的喜愛(ài)和忠誠(chéng)度。該定位的主要社會(huì)群體一般在社會(huì)收入中等以上的階層，如都市白領(lǐng)、有閑一族等。他們經(jīng)銷商的推薦下，發(fā)現(xiàn)直銷產(chǎn)品性價(jià)比極高，效果優(yōu)于自己過(guò)去使用的其他品牌時(shí)，就會(huì)喜歡并忠實(shí)于該品牌。

第十頁(yè)，共三十二頁(yè)。由于直銷公司制度規(guī)定經(jīng)銷商可以在使用該公司產(chǎn)品時(shí)享受更多的折扣甚至越消費(fèi)越便宜的獎(jiǎng)金，這些對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠(chéng)度的消費(fèi)者自然愿意自己申請(qǐng)成為一名直銷商。消費(fèi)型定位的消費(fèi)者，往往是直銷商隊(duì)伍中真正的中堅(jiān)力量和生力大軍。

第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。消費(fèi)型定位的經(jīng)銷商最大的特點(diǎn)是忠誠(chéng)度高，推薦自然，業(yè)績(jī)穩(wěn)定。由于其主要宗旨不在于創(chuàng)業(yè)，功利心不強(qiáng)，所以他們建立經(jīng)銷商隊(duì)伍也主要是以消費(fèi)為導(dǎo)向，分享極其自然。由他們組成的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)就顯得非常穩(wěn)定。當(dāng)然，由于消費(fèi)型經(jīng)銷商的消費(fèi)型定位，其組織一般拓展不會(huì)太快，且企圖心不夠，比較安于現(xiàn)狀。

第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。消費(fèi)型定位的經(jīng)銷商一般均有較好的本職工作甚至在自己的專業(yè)領(lǐng)域極其成功，所以他們一般不會(huì)過(guò)多參與到直銷活動(dòng)當(dāng)中來(lái)。

第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。三、學(xué)術(shù)型定位：

學(xué)術(shù)型定位，這種類型一般都是基于最初對(duì)直銷事業(yè)的文化氛圍、團(tuán)隊(duì)精神而認(rèn)可直銷，進(jìn)而加入成為經(jīng)銷商。

第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。學(xué)術(shù)型定位的經(jīng)銷商一般均有極深厚的理論知識(shí)背景，甚至是有關(guān)領(lǐng)域的專家、學(xué)者，或者是文化界人士。其社會(huì)階層中一般處于中高層，由于其專業(yè)習(xí)慣，他們更喜歡把直銷看成一種文化，一種氛圍。

第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。他們因?yàn)橹变N公司及其直銷商體系文化而呆在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中。他們習(xí)慣于收集直銷領(lǐng)域的資訊，并以竭力宣傳和推廣直銷理念而感到自豪。同時(shí)由于融入團(tuán)隊(duì)，往往對(duì)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)貢獻(xiàn)著極大的力量，甚至有后來(lái)專注于直銷理論的。

第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。學(xué)術(shù)型定位的經(jīng)銷商其優(yōu)勢(shì)在于溝通和宣傳直銷理念時(shí)，其資訊、理論十足，引經(jīng)據(jù)典，雄辯濤濤；其缺點(diǎn)也極其明顯，往往容易流于“語(yǔ)言巨人，行動(dòng)矮子”。因此，學(xué)術(shù)型定位的經(jīng)銷商往往會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)久業(yè)績(jī)不明顯，而逐步被團(tuán)隊(duì)其他人員所冷落和回避。

第十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。四、專業(yè)型定位：專業(yè)型定位，主要是指那些從事直銷前本身的專業(yè)背景，與直銷公司的業(yè)務(wù)有極大的關(guān)聯(lián)性的經(jīng)銷商。在加入成為經(jīng)銷商之后，他們大多能迅速借助其專業(yè)知識(shí)開(kāi)拓市場(chǎng)，并取得不菲的成績(jī)。

第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。專業(yè)型定位的經(jīng)銷商最顯著的有兩類人士：醫(yī)療人員、美容師。由于時(shí)下大多直銷公司主營(yíng)的產(chǎn)品是營(yíng)養(yǎng)類、化妝品類產(chǎn)品，這兩類人士本身的專業(yè)背景極易在成為經(jīng)銷商后"轉(zhuǎn)型"。

第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。專業(yè)型定位的經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)是可以利用其職業(yè)背景展開(kāi)銷售攻勢(shì)。是以他們?cè)诹闶酆屯扑]上，一般以零售為強(qiáng)。在推薦上他們非常容易建立龐大的顧客群。但是共缺點(diǎn)往往在于建立龐大的顧客群后不容易合自己的服務(wù)照顧到所有顧客，而其專業(yè)背景往往在復(fù)制給下屬伙伴經(jīng)銷商時(shí)也往往存在極大障礙，是以其團(tuán)隊(duì)往往很難出真正的“接班人”-----精英型經(jīng)銷商。

第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)。五、公益型定位：

公益型定位的經(jīng)銷商，大都是社會(huì)公益事業(yè)的熱心者，各類社團(tuán)中堅(jiān)力量，甚至是宗教、精神界的中領(lǐng)袖級(jí)人士。

第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。他們最大的特點(diǎn)是熱心公益，樂(lè)于助人。其優(yōu)勢(shì)是往往德高望重，極易推薦出一個(gè)較大的客戶群，并能真正體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分享精神，做到利人利己，良性帶動(dòng)；但其劣勢(shì)往往是由于太過(guò)為公而忘私，由于其將市場(chǎng)業(yè)績(jī)看得較為淡薄，所以在一定程度上，其團(tuán)隊(duì)往往成了氣氛很好的一群“好好先生”，對(duì)于希望在其中的營(yíng)銷中來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的其他定位型成員容易造成誤導(dǎo)和殺傷性。第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。六、生意型定位：

生意型定位的經(jīng)銷商，一般在從事經(jīng)銷商前，就有著各種各樣的經(jīng)商背景。他們?cè)诮佑|直銷時(shí)即把直銷作為一門(mén)生意來(lái)看待。在他們眼中直銷只是形式上的不同，其本質(zhì)與他們從事其他生意沒(méi)有多大的區(qū)別。第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。生意型定位的經(jīng)銷商分兩大類型：一類是短線型生意人。一類是長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的生意人。但其共同點(diǎn)均為注重商業(yè)利益，而更多的忽略人情味。

第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。短線的生意型經(jīng)銷商，往往非常注重短斯收益，如果短期收益不足以對(duì)他們構(gòu)成誘惑，他們就極易放棄甚至反過(guò)來(lái)詆毀直銷，認(rèn)為它是一門(mén)沒(méi)有價(jià)值和前途的生意。而另一種傾向是由于其過(guò)多看重眼前利益，極易被老鼠會(huì)等短線操作公司誘惑，成為從事老鼠會(huì)的投機(jī)份子。

第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。長(zhǎng)線的生意型經(jīng)銷商，由于其投資直銷一般均會(huì)慎重考察，一方面進(jìn)行較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，一方面把他作為一門(mén)極有前途的生意來(lái)經(jīng)營(yíng)。所以他們更多的是不著眼短期利益，而具備一種長(zhǎng)期投資心態(tài)。一旦認(rèn)可直銷生意的時(shí)候，他們投入果斷，起點(diǎn)較高，能將所有直銷產(chǎn)品樣品備齊并作到較為豐厚的庫(kù)存。

第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。長(zhǎng)線生意型經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)在于，他們本身的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)影響力極大，所以針對(duì)的市場(chǎng)也主要以身邊的生意人為主，能迅速啟動(dòng)較為龐大的市場(chǎng)。其劣勢(shì)在于：由于其傳統(tǒng)式經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，往往過(guò)于自負(fù)，把營(yíng)銷視為其傳統(tǒng)生意一樣。這直接導(dǎo)致他們放不下心態(tài)學(xué)習(xí)直銷本身獨(dú)特的操作手法，如培訓(xùn)、聚會(huì)，而更多的采取了會(huì)導(dǎo)致不良后果的囤貨、請(qǐng)客吃飯等方式來(lái)運(yùn)作。第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。綜上所述，直銷可以大致分為六種定位模式。一般而言，對(duì)于剛從事直銷事業(yè)的人而言，需要將各種定位模式的優(yōu)劣分解清晰。一方面，讓他們自己以自己的背景和定位有透徹的了解，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以調(diào)整自己的心態(tài)，往最純正的經(jīng)銷商方向發(fā)展。第二十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。另一方面，也利于他們?cè)诮ㄔO(shè)自己經(jīng)銷商隊(duì)伍的時(shí)候，有效平衡自己團(tuán)隊(duì)中各種不同類型的經(jīng)銷商力量，使團(tuán)隊(duì)更有序和健康的發(fā)展。第二十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。謝謝！人生從此更精彩第三十頁(yè)，共三十二頁(yè)。謝謝2023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/292023/4/29第三十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)直銷商心理定位

主講：蔣紅蓮。一、創(chuàng)業(yè)型定位：

創(chuàng)業(yè)型定位，顧名思義其宗旨在于創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)型定