快速簽單流程和話術(shù)

高效快速簽單之

流程和話術(shù)讓你成為簽單高手第一頁(yè)，共三十七頁(yè)。流程和話術(shù)—接觸電話接觸溝通交流面對(duì)面接觸溝通交流第二頁(yè)，共三十七頁(yè)。電話接觸溝通交流—時(shí)間把握

上班一小時(shí)后（基本安排完手頭的事），下班一小時(shí)前（完成手頭的事，正無(wú)聊中），是最好的電話時(shí)間盡量避免晚上電話（應(yīng)酬、休息）；周末上午最好不要電話（懶覺(jué)、家務(wù)）第三頁(yè)，共三十七頁(yè)。電話接觸溝通交流—注意事項(xiàng)電話營(yíng)銷最好是女性，能給人親和力，不易引起客戶警惕和反感電話內(nèi)容要簡(jiǎn)潔，先準(zhǔn)備好讓客戶感興趣的重點(diǎn)第四頁(yè)，共三十七頁(yè)。電話接觸溝通交流—開(kāi)頭方法以促銷導(dǎo)入，直接告訴客戶有什么促銷活動(dòng)，對(duì)客戶有什么好處以回訪導(dǎo)入，假定公司先有人與客戶聯(lián)系過(guò)，以回訪的名義與客戶溝通以調(diào)查導(dǎo)入，以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營(yíng)銷的主題以錯(cuò)打?qū)?，以打錯(cuò)電話的方法，在電話中以跟別人電話的感覺(jué)，告訴客戶公司的活動(dòng)促銷等，讓客戶產(chǎn)生興趣第五頁(yè)，共三十七頁(yè)。電話接觸溝通交流—準(zhǔn)備工作對(duì)電話內(nèi)容進(jìn)行錘煉，沒(méi)有充分能吸引客戶的內(nèi)容，不要著急打電話要對(duì)電話內(nèi)容熟記于心，不能有在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出來(lái)的問(wèn)題的情況調(diào)整好心態(tài)、表情、姿勢(shì)，做好電話記錄的各項(xiàng)準(zhǔn)備第六頁(yè)，共三十七頁(yè)。電話接觸溝通交流—禁忌不要用免提不要躺著或不雅的姿勢(shì)接打電話不能邊吃東西邊打電話不能讓電話響了很久才接電話不能談具體業(yè)務(wù)，電話是用來(lái)邀約的不能不守電話信用，要按時(shí)回復(fù)不能問(wèn)你是某某之類的話，哪怕不是；不要問(wèn)你家裝修了嗎，哪怕已經(jīng)裝了；不要問(wèn)你覺(jué)得滿意嗎，哪怕客戶不滿意結(jié)束時(shí)要用再見(jiàn)，不要用bey-bey第七頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面的接觸溝通交流—第一次接觸十五分鐘談單模式：前兩分鐘閑聊建立關(guān)系；再三分鐘問(wèn)他問(wèn)題掌握需求；再五分鐘強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值跟特色，讓他認(rèn)可你們公司是有能力為他服務(wù)的；接下來(lái)三分鐘問(wèn)他最關(guān)心的問(wèn)題是什么；再接下兩分鐘來(lái)成交。如果不成交轉(zhuǎn)入專業(yè)話題，再花十五分鐘講解設(shè)計(jì)理念，要求成交第八頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面的接觸溝通交流—第一次接觸主動(dòng)熱情迎接客戶，讓客戶感受到尊重，然后遞上名片，簡(jiǎn)單介紹自己的公司和自己的職位，介紹中要抓住重點(diǎn)閑聊過(guò)程，讓雙方產(chǎn)生一個(gè)初步的熟悉，能讓客戶放松戒備，對(duì)了解客戶的心態(tài)、性格很有幫助；始終保持飽滿熱情的心態(tài)，少說(shuō)多問(wèn)，認(rèn)真聆聽(tīng)第九頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面的接觸溝通交流—第一次接觸交流過(guò)程，以顧客需求為導(dǎo)向的語(yǔ)言模式，讓客戶多說(shuō)話；運(yùn)用溝通技巧，讓客戶在第一次接觸中對(duì)你產(chǎn)生興趣做好記錄，讓客戶感覺(jué)你對(duì)他的重視，感覺(jué)到你的專業(yè)，感覺(jué)到你的服務(wù)，逐步讓客戶建立信任，為下一次的見(jiàn)面打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)第十頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面的接觸溝通交流—第一次接觸引導(dǎo)客戶，要給客戶一個(gè)不一樣的感覺(jué)，要讓客戶跟著你的思路，別被客戶牽著鼻子走；要學(xué)會(huì)為業(yè)主決策要為客戶營(yíng)造一個(gè)無(wú)比美好的家庭之夢(mèng)，讓客戶迷上這個(gè)夢(mèng)不能自拔，讓客戶為這個(gè)夢(mèng)魂?duì)啃睦@，讓客戶想盡一切去實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想……你不僅僅是為客戶做房屋的設(shè)計(jì)，你還是在幫客戶設(shè)計(jì)生活第十一頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面的接觸溝通交流—第一次接觸我們可以從家裝的各種風(fēng)險(xiǎn)化解方面與客戶進(jìn)行逐一的溝通

1、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

2、設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

3、施工風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

4、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

5、管理風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

6、售后風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小

7、綜合風(fēng)險(xiǎn)——選擇我們風(fēng)險(xiǎn)最小第十二頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—后期溝通簽單的百分之八十在于簽單前對(duì)客戶的詳細(xì)分析，百分之二十在于完成分析所得出的結(jié)論。（8020法則）善于分析客戶，根據(jù)對(duì)客戶的判斷，再靈活運(yùn)用自己的技巧，讓簽單成功熟練掌握話術(shù)，讓話術(shù)為簽單開(kāi)路第十三頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)讓我先謝謝您給我提供服務(wù)的機(jī)會(huì)，我希望我們能將這次交流成為合作的開(kāi)始，（這意味著裝修方面的專業(yè)人士）我將告訴您我們公司怎樣跟您提供專業(yè)服務(wù)的。多年來(lái)我發(fā)現(xiàn)在交談中做筆記很重要，所以為了更好的服務(wù)您的需求，我們?cè)谡勗挼臅r(shí)候我會(huì)做一些筆記，希望您不會(huì)覺(jué)得這樣很冒犯。第十四頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)提升成交的３句銷售咒語(yǔ)！我覺(jué)得您很親切！您看上去很精神！和您交流我感覺(jué)很美好！以上三句用來(lái)拉近與顧客之間的距離第十五頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)你需要什么樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格？不要盲目向顧客介紹所有的風(fēng)格您理想的裝修費(fèi)用大概是怎樣的？也可以通過(guò)觀察或聽(tīng)顧客講話來(lái)判斷他的需求您最重視它的哪些方面呢？找出顧客的關(guān)健需求

并不是每個(gè)顧客都重視品質(zhì)也不是每個(gè)顧客都重視價(jià)格第十六頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)說(shuō)一些讓業(yè)主肯定回答的話促成

設(shè)計(jì)效果對(duì)您來(lái)說(shuō)很重要不是嗎？選擇一家信譽(yù)好的裝飾公司很重要不是嗎？裝修建材越環(huán)保越健康越好不是嗎？其實(shí)順利完工很重要不是嗎？難道花在裝修上的時(shí)間比你裝修的差價(jià)更重要不是嗎？我們以品質(zhì)來(lái)衡量?jī)r(jià)值，而不是價(jià)格不是嗎？

靈活掌握客戶的關(guān)注點(diǎn)，三到四點(diǎn)就可問(wèn)多了客戶厭煩第十七頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)您這么喜歡，現(xiàn)在就確定下來(lái)吧！現(xiàn)在確定下來(lái)，是最好的機(jī)會(huì)……不要猶豫了，我?guī)湍鷮?xiě)單！

幫客戶做決定，也是簽單成功的一大技巧第十八頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё撸渴遣皇瞧渲杏袉?wèn)題？!：圖紙預(yù)算在您付了設(shè)計(jì)費(fèi)后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設(shè)計(jì)誠(chéng)意金，圖紙預(yù)算是公司的機(jī)密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問(wèn)題可以我們當(dāng)面交流或您把專業(yè)人士請(qǐng)過(guò)來(lái)一起交流，我們是軟件報(bào)價(jià)，價(jià)格市場(chǎng)統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。第十九頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：你們公司的優(yōu)勢(shì)在哪里？!：我們公司的優(yōu)勢(shì)是專業(yè)專管，全員培訓(xùn)，裝修行業(yè)專家咨詢公司匯眾咨詢公司監(jiān)督檢查，分項(xiàng)驗(yàn)收，雙項(xiàng)監(jiān)理制度，設(shè)計(jì)全程跟單，長(zhǎng)期服務(wù)，是品牌公司。第二十頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：工程由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)驗(yàn)收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦？!：我們采用分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對(duì)水電，泥工，木工，油漆和竣工進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)對(duì)質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會(huì)返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤(rùn)。第二十一頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？!：我們公司是按ISO9000標(biāo)準(zhǔn)施工驗(yàn)收的，規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項(xiàng)驗(yàn)收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點(diǎn)將設(shè)計(jì)點(diǎn)將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。第二十二頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：我看了很多裝修公司的施工工地，走進(jìn)去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？!：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對(duì)工班的分項(xiàng)培訓(xùn)和制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理，工期進(jìn)度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。第二十三頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：施工過(guò)程中怎么與你們銜接？說(shuō)的與做的會(huì)一致嗎？!：我們公司嚴(yán)格按《施工手冊(cè)》、《工程管理計(jì)劃表》進(jìn)行管理。第二十四頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢？你們公司有這么多人嗎？!：是自己公司簽定長(zhǎng)期合同的，我們是和裝飾行業(yè)唯一的培訓(xùn)公司匯眾企業(yè)管理有限公司合作，定期對(duì)員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，質(zhì)量意識(shí)及客戶價(jià)值，真正做到以客戶為中心，我們公司總共有50幾套工班，每個(gè)月限80套左右，保障質(zhì)量。第二十五頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：你們說(shuō)現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多？如何管理這么多工地？!：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項(xiàng)驗(yàn)收制度11個(gè)，驗(yàn)收環(huán)節(jié)確保過(guò)程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤(rùn)，您才會(huì)轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標(biāo)準(zhǔn)給客戶看）公司與市消費(fèi)者協(xié)會(huì)共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。第二十六頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：你們裝修能達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎？!：我們用的都是環(huán)保達(dá)標(biāo)材料，健康是裝修的首要需求，絕對(duì)環(huán)保是沒(méi)有的。我們會(huì)從設(shè)計(jì)用材和選材上保障環(huán)保達(dá)標(biāo)，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會(huì)做環(huán)保檢測(cè)，環(huán)保達(dá)標(biāo)后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢(shì)。第二十七頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：環(huán)保超標(biāo)怎么辦？!：會(huì)有超標(biāo)情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標(biāo)我們就會(huì)請(qǐng)專業(yè)環(huán)保治理公司進(jìn)行治理，保障環(huán)保。第二十八頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？!：現(xiàn)在的裝修是透明報(bào)價(jià)，輔料和人工我們會(huì)含一部分利潤(rùn)的，其實(shí)我們的凈利潤(rùn)最多10%，每套房子施工三個(gè)月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問(wèn)題的。合理利潤(rùn)是企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵。第二十九頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)?:太貴了為什么您覺(jué)得我們的價(jià)格貴呢？***先生，我以我十幾年的家裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)建議您選裝飾公司時(shí)一定要看三件事情：第一是質(zhì)量，第二是服務(wù)，第三是口碑；您也知道我們的品牌（假裝他知道），價(jià)格是貴了點(diǎn)，但是我們的品質(zhì)您也是知道非常有保障的，其實(shí)真正追求高品位的顧客，是不會(huì)買(mǎi)經(jīng)常打折的，相信這樣的品牌您也是不會(huì)買(mǎi)的，對(duì)吧？第三十頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)先生，看價(jià)格的話，我們公司與有一些公司相比確實(shí)有一些差距，但從品質(zhì)和顧客的口碑來(lái)說(shuō)，這種差距也是蠻大的，先生，您是愿意多花點(diǎn)錢(qián)為家人找一個(gè)十幾年都放心的好公司呢？還是愿意省點(diǎn)錢(qián)為家人買(mǎi)回十幾年的麻煩和擔(dān)憂呢？第三十一頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)**先生，您想想看，有時(shí)候我們因?yàn)槭↑c(diǎn)錢(qián)而高興，可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢(qián)而后悔，我想您也有這樣的經(jīng)驗(yàn)，畢競(jìng)一分錢(qián)一分貨嘛，就像買(mǎi)衣服，有時(shí)候?yàn)榱耸↑c(diǎn)錢(qián)而買(mǎi)了一套便宜的，結(jié)果洗2次之后就不能再穿了，你又要花錢(qián)去買(mǎi)一套新的，對(duì)吧？可是選裝潢公司不一樣，選錯(cuò)了，一錯(cuò)就錯(cuò)十幾年，不是您想換就換的，一開(kāi)始就選一家您真正喜歡而又放心的好公司才是對(duì)的。第三十二頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)給顧客一個(gè)讓步的時(shí)候（假如顧客要求摸掉一個(gè)零頭），這個(gè)真的很難哦，我們從來(lái)沒(méi)有過(guò)。我來(lái)幫您向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下。問(wèn)顧客，如果摸掉了零頭，您是刷卡還是付現(xiàn)金？寫(xiě)好單，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后告訴客戶:領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)就按您說(shuō)的吧，前提是你要為我介紹幾個(gè)客戶哦……（拿寫(xiě)好的單）您就簽一下吧！第三十三頁(yè)，共三十七頁(yè)。面對(duì)面溝通—話術(shù)恭喜您選擇到一家最適合您的家裝公司！在裝修過(guò)程中如果遇到什么問(wèn)題，您可以隨時(shí)跟我電話溝通！我也會(huì)主動(dòng)打電話了解您的整個(gè)裝修情況的。記得一定要幫我推薦一些朋友過(guò)來(lái)哦！

以上三句用來(lái)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹這時(shí)候別吝嗇你的語(yǔ)言第三十四頁(yè)，共三十七頁(yè)。再次提示：關(guān)于營(yíng)銷營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。

——菲利普·科特勒第三十五頁(yè)，共三十七頁(yè)。結(jié)束語(yǔ)以上見(jiàn)解，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智；靈活使用，不必生搬硬套；但愿能為同仁起到些借鑒作用以上三篇內(nèi)容源自裝飾行業(yè)前輩經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)整理，再稍加些自己的見(jiàn)解，非本人原創(chuàng)作品

向前輩們致敬！第三十六頁(yè)，共三十七頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)高效快速簽單之

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