和融貸理財(cái)經(jīng)理的營銷藝術(shù)與技巧課件

和融貸理財(cái)經(jīng)理的營銷藝術(shù)與技巧

創(chuàng)作人：鄧堃第一頁，共三十七頁。第一章前言

營銷是一項(xiàng)技術(shù)性、專業(yè)性、綜合性、藝術(shù)性很強(qiáng)的工作，具有極強(qiáng)的挑戰(zhàn)性和刺激性，只有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的優(yōu)秀的人才方可從事此項(xiàng)工作，世界上沒有天才的業(yè)務(wù)員，每個(gè)杰出的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都是從零做起，從不斷的學(xué)習(xí)成長中去提高其營銷的技巧和能力。第二頁，共三十七頁。一、從事營銷的目的：

成就一份事業(yè)，改變自我，改變現(xiàn)狀，享受美好人生。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，世界上90%的巨富，是從推銷員干起的，據(jù)日本一項(xiàng)調(diào)查顯示，現(xiàn)在日本平均每5個(gè)人中就有一位從事推銷工作。第三頁，共三十七頁。二、要想成為頂尖的銷售營銷人員，無論是什么產(chǎn)品的營銷，必須善于學(xué)習(xí)，不斷學(xué)習(xí)，因?yàn)閷W(xué)習(xí)決定思想，思想決定深度，深度決定高度，有高度的人才有未來。每個(gè)理財(cái)經(jīng)理必須具備：豐富的知識、正確的態(tài)度、嫻熟的技巧、良好的習(xí)慣。影響人的往往不是事物本身，而是人們對事物的看法。自我限制和自以為是往往是一個(gè)營銷人員最容易犯的兩個(gè)錯(cuò)誤。第四頁，共三十七頁。一個(gè)人選擇了理財(cái)客戶經(jīng)理，就等于選擇了拒絕，因?yàn)槌山豢偸窃贜次被拒絕之后。每一個(gè)理財(cái)客戶經(jīng)理必須成為本行業(yè)的專家，才能真正成功。所以對理財(cái)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)及業(yè)務(wù)員的自主學(xué)習(xí)至關(guān)重要。第五頁，共三十七頁。第二章具備良好的心態(tài)第六頁，共三十七頁。一、如何增強(qiáng)自信心，消除被拒絕的恐懼

頂尖的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員與一般業(yè)務(wù)員之間差別并不大，而唯一不同的是他們每天所做的事情有一點(diǎn)點(diǎn)的不一樣，推介的技巧也只有一點(diǎn)點(diǎn)的差距，但就是這每天日積月累的不同而導(dǎo)致了他們的收入和成就的極大差距。頂尖的業(yè)務(wù)員和一般的業(yè)務(wù)員最主要的差距在于內(nèi)在的心態(tài)。因?yàn)樾膽B(tài)控制人的行為，而不同的行為會造成不同的結(jié)果。對那些真正想成為頂尖的優(yōu)秀的銷售人員來說，信心永遠(yuǎn)是推銷成功的第一把鑰匙。信心是一種積極的態(tài)度，是靈魂的源泉，讓你完成計(jì)劃、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、達(dá)成愿望的源動力。第七頁，共三十七頁。

一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)客戶經(jīng)理應(yīng)具備優(yōu)秀的先天素質(zhì)，應(yīng)具有敏銳的思維、細(xì)致的觀察力和高超的隨機(jī)應(yīng)變的能力，再加上后天的培養(yǎng)和鍛煉，具有強(qiáng)烈的自信心和良好自我形象，二者缺一不可。具有了自信心，有了必勝的信念，就等于成功了一半，要為自己設(shè)立一個(gè)奮斗的既定的目標(biāo)，不達(dá)目標(biāo)誓不罷休。營銷就是一種信心的轉(zhuǎn)移，自己對自己推介的理財(cái)產(chǎn)品充滿了信心，進(jìn)而讓用戶對自己充滿信心，對自己的產(chǎn)品充滿信心。相信產(chǎn)品能給他帶來更大的收益，就會成交。

第八頁，共三十七頁。

我們在做事當(dāng)中不是因?yàn)槭虑殡y做，我們才失去自信的，而是因?yàn)槲覀兪プ孕?，事情才難做。凡事全力以赴，不達(dá)目的，絕不罷休！第九頁，共三十七頁。二、優(yōu)秀的頂尖的營銷人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件優(yōu)秀的頂尖的營銷人員必備的10個(gè)心態(tài)及條件1、強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象與營銷業(yè)績有直接關(guān)系。2、克服對失敗和被拒絕的恐懼在推介過程中，80%的障礙都源于恐懼失敗和被客戶拒絕，若不能克服這種障礙就永遠(yuǎn)不能成為杰出的成功者，80%的銷售行為都是在被客戶多次拒絕之后成交的，所以客戶說“不”，不能算是拒絕。3、強(qiáng)烈的企圖心想成為頂尖人物，就必須有強(qiáng)烈的成功欲望，沒有企圖心的業(yè)務(wù)員，等于是沒有未來的業(yè)務(wù)員。改變環(huán)境之前，先改變自己，要想讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。

第十頁，共三十七頁。4、對產(chǎn)品的十足信心與知識說服是信心的轉(zhuǎn)移?？蛻舨粫饶愀私飧嘈拍愕漠a(chǎn)品，所以不能100%的相信自己所賣的產(chǎn)品=沒有好業(yè)績。產(chǎn)品的知識同時(shí)包含自己產(chǎn)品的知識和競爭者產(chǎn)品的知識。5、注重個(gè)人成長養(yǎng)成每天抽出1小時(shí)，或利用零碎時(shí)間、交通時(shí)間學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，想取得好的業(yè)績，就得花時(shí)間和金錢投資在不斷的學(xué)習(xí)成長上。6、高度的熱誠及服務(wù)心將客戶當(dāng)成自己的朋友和家人，隨時(shí)隨地關(guān)心他們，把所有客戶當(dāng)成終生的長期的客戶，以誠相待，熱心服務(wù)。

第十一頁，共三十七頁。7、非凡的親和力杰出的業(yè)務(wù)人員都具有非凡的親和力，容易讓客戶喜歡、接受、信賴他們，容易與客戶成為朋友。8、對結(jié)果負(fù)責(zé)成功者對業(yè)績和結(jié)果100%地自我負(fù)責(zé)，成功者找方法突破，失敗者找借口報(bào)怨。9、明確的目標(biāo)和計(jì)劃把目標(biāo)分成每天的行動計(jì)劃，每天打多少個(gè)電話，拜訪多少個(gè)客戶，同時(shí)要非常清楚為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，訂立每月、季、年的目標(biāo)，切勿短視，只看眼前的目標(biāo)。10、善用潛意識的力量善于運(yùn)用潛意識，對一個(gè)成功的理財(cái)經(jīng)理是非常重要的。拜訪客戶運(yùn)用潛意識想象（或回憶）成功的畫面，使自己充滿信心。

第十二頁，共三十七頁。第三章熟練營銷基本功一、熱情熱情基本功：點(diǎn)頭，微笑，問好。知道不等于做到，做到不等于做好，做好不等于養(yǎng)成習(xí)慣。第十三頁，共三十七頁。二、了解人性，學(xué)會聆聽1、好處：對他人是一種尊重和鼓勵(lì)。有助于擁有全部信息。有助于改善關(guān)系。有助于解決問題。有助于人與人之間進(jìn)一步了解。第十四頁，共三十七頁。2、怎樣做好聆聽①為聽做好準(zhǔn)備②保持興趣③保持開放的心態(tài)④以誠懇的態(tài)度去聽⑤聽主要精神⑥不要分心，要集中精神⑦做筆記聽的目的是要了解人，而不是判斷人。聽不是用耳聽，而是用心聽。第十五頁，共三十七頁。三、了解人性，懂得贊美懂得贊美，會讓你的推介事半功倍。1、贊美的方法：①具體的描述②別出心裁，與眾不同③意想不到之處2、要求①內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞。②內(nèi)容具體。③隨時(shí)隨地，見縫插針。④避免爭議性話題⑤先處理心情，再處理事情3、注意掌握：時(shí)機(jī)、場合、方式、度四個(gè)要點(diǎn)。第十六頁，共三十七頁。四、如何建立親和力？1、什么是親和力？親和力就是與客戶親近的能力，是一個(gè)人社交能力高低的集中表現(xiàn)。一個(gè)人具有了良好的親和力，就能讓客戶在很短的時(shí)間內(nèi)信賴你，喜歡你，接受你，進(jìn)而信賴接受你的產(chǎn)品。良好的親和力是成功銷售員的必備條件。第十七頁，共三十七頁。2、如何建立親和力？（1）熟悉公司P2P產(chǎn)品主要特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，與市面上其他同類公司的不同等專業(yè)知識及廣泛淵博的相關(guān)知識。（2）良好的外表形象及優(yōu)美動聽的語言表達(dá)能力。（3）與客戶談話時(shí)，情緒同步，語調(diào)語速同步，生理狀態(tài)同步。（4）利用熟人介紹，老鄉(xiāng)關(guān)系、與客戶同年齡、同姓、共同的興趣、愛好等進(jìn)行談話。（5）必須以誠相待，讓客戶永遠(yuǎn)覺得你在為他著想，為他服務(wù)，永遠(yuǎn)信任你，永遠(yuǎn)做你的朋友。第十八頁，共三十七頁。（6）對不同類型的人談話方式不同視覺型客戶：此部分人在觀察事物時(shí)主要通過視覺圖像來處理，講話速度快，音調(diào)高，形體語言豐富，上氣不接下氣，需要通過胸腔來呼吸換氣。聽覺型客戶：主要通過聽覺聲音來處理，講話速度適中，語調(diào)適中，富于變化，對聲音特敏感，容易受干擾。感覺型客戶：注重感覺，每次講話時(shí)要經(jīng)常對你思考思考感覺感覺，講話速度緩慢，語調(diào)低沉，若有所思。講話時(shí)停頓較多，視線經(jīng)常向下看。3、親和力建立后，要不失時(shí)機(jī)地與客戶簽約.第十九頁，共三十七頁。第四章尋找優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶

一、前言準(zhǔn)客戶是營銷高手寶貴的資產(chǎn)。準(zhǔn)客戶開拓決定營銷業(yè)績的好壞。營銷高手90%的收入來源于準(zhǔn)客戶開拓和對客戶的維護(hù)。尋找符合條件的準(zhǔn)客戶是銷售高手最重要的工作。巧婦難為無米之炊！第二十頁，共三十七頁。二、如何接觸和開發(fā)準(zhǔn)客戶1、應(yīng)有完整的工作計(jì)劃，做好充分的準(zhǔn)備工作。2、見客戶前，想象談話情景，做好談話前準(zhǔn)備，提高自信心和熱情，具有良好的心態(tài)。3、應(yīng)設(shè)計(jì)獨(dú)特且吸引人的開場白，讓客戶更加興奮，更有興趣，對產(chǎn)品更有吸引力。4、注意外表形象與穿著，客戶對你的信心將直接影響對所推介的信心。5、注意說話的音調(diào)與速度。6、注意肢體動作，面部表情等，對你的說服能力有重要影響。7、注意裝資料的包及資料整齊性，否則顯示你不夠精業(yè)，沒有計(jì)劃，沒有組織。第二十一頁，共三十七頁。8、談話吐字清楚、層次分明、邏輯性強(qiáng)、速度適當(dāng)，不急不躁。9、同客戶談話時(shí)，要盯著客戶的眼睛，并不時(shí)用簡短的語言或表情以示你在認(rèn)真傾聽對方談話，對客戶尊重，不要隨意打斷客戶談話，對客戶提出的問題要用腦子或筆記本認(rèn)真記下來，并對如何回答作好準(zhǔn)備。10、通過與客戶談話了解并掌第三：符合國家多項(xiàng)政策，安全性如何；握客戶的心態(tài)。自我判定型（理智型、專家型)成本型（外行型）外界判定型（感性型、外行型）品質(zhì)型（專家型）11、談話結(jié)束前對客戶表示感謝或約定下次談話的時(shí)間。第二十二頁，共三十七頁。三、開場白設(shè)計(jì)一個(gè)精心設(shè)計(jì)的好的開場白，其說服力要提高20倍！

開場白包括下面三方面內(nèi)容：1、為降低客戶抗拒，開場白中要首先說明只占用客戶5分鐘時(shí)間。2、開場白中要自我介紹。3、要簡明扼要說明產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的價(jià)值或解決的問題。第二十三頁，共三十七頁。第五章掌握客戶投資心理一、客戶投資的理由（1）愉快的感覺（2）問題的解決及創(chuàng)造的價(jià)值二、客戶投資的心理發(fā)展過程注意→興趣→了解→欲望→比較→行動→滿足三、賣點(diǎn)是：（1）產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的價(jià)值（2）給客戶解決的問題第二十四頁，共三十七頁。第六章熟練主要推介流程第二十五頁，共三十七頁。一、準(zhǔn)備80%的投資行為受人類情緒的影響，80%的投資是因?yàn)樾湃卫碡?cái)經(jīng)理。1、專業(yè)形象的準(zhǔn)備永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮。

要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。2、齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（細(xì)節(jié)決定成敗）①名片夾②筆記本③簽字筆④計(jì)算器⑤宣傳資料⑥帶網(wǎng)銀的銀行卡為什么要備一張帶網(wǎng)銀的銀行卡，因?yàn)槲覀兊姆?wù)還是面對農(nóng)村市場比較多，有很多人家里并沒有帶網(wǎng)的銀行卡，所以我們可以準(zhǔn)備一張方便客戶投資，用的網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬讓客戶給予現(xiàn)金即可

第二十六頁，共三十七頁。3、寒暄問好讓初次見面緊張的情緒放松下來。解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋⑴寒暄的內(nèi)容：工作效益、家庭子女、興趣愛好、朋友社交、事業(yè)追求。

（2）寒暄時(shí)切忌：話太多，背離主題，心太急，急功近利，人太直，爭執(zhí)辯解。第二十七頁，共三十七頁。二、推銷效用——產(chǎn)品的賣點(diǎn)①賣點(diǎn)：產(chǎn)品的創(chuàng)意點(diǎn)。沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去的人?、谏唐范ㄎ坏膭?chuàng)意——差異性，與同類產(chǎn)品的不同。第二十八頁，共三十七頁。三、產(chǎn)品介紹將產(chǎn)品了解的無微不至，說明你是天才。將產(chǎn)品介紹的無微不至，說明你是傻瓜。給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，只講能能引起客戶興趣的全面掌握產(chǎn)品知識是為了給客戶答疑。通過公司宣傳材料進(jìn)行說明。

第二十九頁，共三十七頁。四、成交：把握時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。1、成交要素：a、引起客戶強(qiáng)烈的投資欲望。b、推介的東西一定對他有利。c、相信公司，相信你，相信產(chǎn)品。d、強(qiáng)烈的促成欲望。e、一定要有促成的動作。f、做好面對拒絕和繼續(xù)推介的準(zhǔn)備。第三十頁，共三十七頁。2、成交中注意事項(xiàng)：a、做好充分心里準(zhǔn)備：要敢于成交，不怕被客戶拒絕，因?yàn)槊看纬山欢际窃贜次拒絕之后。b、只有成交才能幫助客戶，不成交是客戶的損失。c、時(shí)間不夠不談，場合不對不談。d、點(diǎn)頭，微笑，認(rèn)可，鼓勵(lì)其成交。第三十一頁，共三十七頁。第七章拒絕的處理一、客戶的心聲拒絕是成交的開始，客戶拒絕是因?yàn)閷δ悴涣私?，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品不了解。拒絕不可怕，可怕的是你對待拒絕的態(tài)度。二、對拒絕的心態(tài)優(yōu)秀的營銷人員是從多次拒絕中成長起來的，拒絕我的準(zhǔn)客戶是老師和教練，真正難纏的客戶是無反應(yīng)型的。三、拒絕的原因：不需要占20%，不合適占10%，不滿意占10%，不信任占55%，其他5%。一個(gè)頂尖的優(yōu)秀的推銷員必須熟練地解除客戶的抗拒點(diǎn)。

第三十二頁，共三十七頁。第八章索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹對優(yōu)秀營銷人員的成功至關(guān)重要。索取轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)：①確認(rèn)產(chǎn)品的好處②要求同意轉(zhuǎn)客戶③轉(zhuǎn)介紹一至三人④了解背景⑤要求電話號碼，當(dāng)場撥電話⑥在電話中贊美對方⑦約定時(shí)間地點(diǎn)⑧不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹有形的是技巧，無形的是境界！第三十三頁，共三十七頁。第九章、如何使用電話行銷？電話遍布世界各個(gè)角落，是世界最大的通訊網(wǎng)絡(luò)，所以電話行銷是最經(jīng)濟(jì)