置業(yè)顧問中級培訓(xùn)手冊

置業(yè)顧問中級培訓(xùn)手冊二零零三年十二月第一頁，共一百零八頁。第一章站在買方的角度解讀交易行為第二頁，共一百零八頁。第一節(jié)房地產(chǎn)選購

第三頁，共一百零八頁。1、比較優(yōu)勢，選擇住房1）位置、交通狀況、環(huán)境比較A、樓盤屬于新開發(fā)區(qū)的，要先熟悉該區(qū)遠(yuǎn)景市政規(guī)劃B、現(xiàn)時的交通狀況，公共交通工具的線路設(shè)置C、周邊環(huán)境狀況及景觀第四頁，共一百零八頁。2）小區(qū)規(guī)劃是否合理，配套是否齊全，容積率是否較低A、區(qū)內(nèi)環(huán)境B、車位C、學(xué)校D、菜市場E、康體活動中心第五頁，共一百零八頁。3）發(fā)展商的實(shí)力A、注意現(xiàn)場的施工質(zhì)量、施工管理B、了解樓盤的銷售情況C、了解樓盤何時竣工，何時入伙D、如果是樓花，會不會爛尾第六頁，共一百零八頁。4）價格及付款方式A、位置價格的比較B、功能類型價格的比較C、環(huán)境價格的比較D、裝修豪華程度的比較E、折扣優(yōu)惠比較F、付款靈活性的比較G、按揭成數(shù)、按揭期的比較H、按揭利率的比較I、各項(xiàng)費(fèi)用的比較第七頁，共一百零八頁。5）物業(yè)管理A、物業(yè)管理公司品牌的比較B、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容的比較C、物業(yè)管理收費(fèi)D、物業(yè)管理人員素質(zhì)

第八頁，共一百零八頁。6）治安A、各種刑事、民事案件的發(fā)案率比較B、了解該區(qū)居民的情況反映C、小區(qū)的封閉性情況比較D、保安人員素質(zhì)比較

第九頁，共一百零八頁。7）自身?xiàng)l件A、如屬首次置業(yè)者，應(yīng)重點(diǎn)考慮面積、交通狀況、價格等方面B、如屬二次置業(yè)者，則要重點(diǎn)考慮位置、環(huán)境、配套、物業(yè)管理質(zhì)量等方面

第十頁，共一百零八頁。C、如家庭成員較少的三口之家，則重點(diǎn)考慮交通狀況，位置，價格，配套等方面D、有老人，小孩家庭則考慮附近學(xué)校、醫(yī)療中心及公園等市政配套設(shè)施

第十一頁，共一百零八頁。2、選擇單位的原則A、樓盤B、價格C、戶型D、朝向E、采光度、通風(fēng)度F、付款方式

第十二頁，共一百零八頁。3、付款方式的選擇A、折扣優(yōu)惠和靈活性B、利息差額C、自身需求與經(jīng)濟(jì)來源及預(yù)測可能發(fā)生的情況

第十三頁，共一百零八頁。4、風(fēng)水A、樓盤位置，周邊環(huán)境有無忌諱（如：山、水、樹木、道路走向、高架橋、人行天橋、門戶開闊面等）B、樓宇外形設(shè)計(jì)是否會產(chǎn)生心理壓迫感和恐懼感C、內(nèi)部結(jié)構(gòu)是否合理、梁柱是否起棱、起角D、住宅大門朝向，大廳采光及門廳朝向?qū)γ婢坝^是否有不良景觀

第十四頁，共一百零八頁。5、升值潛力的問題A、交通便利，半徑10公里范圍內(nèi)車程不超過計(jì)劃15分鐘B、周邊自然環(huán)境良好、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、學(xué)校、醫(yī)療中心、文體活動中心等設(shè)施，步行可到達(dá)C、住宅小區(qū)內(nèi)配套齊全、車位充足、公共綠化面積大、菜市場、托幼等配置合理D、物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量周到。

第十五頁，共一百零八頁。6、入伙的問題A、房屋是否漏水B、水電、煤氣是否開通C、內(nèi)部裝修是否合格和對板，是否與購房合同條款有出入D、應(yīng)配套的設(shè)施是否配齊E、排污系統(tǒng)是否暢通

第十六頁，共一百零八頁。第二節(jié)房地產(chǎn)買賣

第十七頁，共一百零八頁。1、簽訂銷售合同凡欲購買已竣工驗(yàn)收，交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)銷售合同，購買未竣工驗(yàn)收的房地產(chǎn)時，應(yīng)簽收房地產(chǎn)預(yù)售合同。

第十八頁，共一百零八頁。2、購房原則1）購買樓花者，可以要求售房者出示《土地使用權(quán)證》、《施工許可證》、《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》；2）每一筆付款要求售房者出具正規(guī)發(fā)票，最低限度也得要求售房者出具市規(guī)劃國土局統(tǒng)一印制的《付清樓款證明》；3）簽訂合同時所用的合同文本應(yīng)該是規(guī)劃國土局統(tǒng)一印制的《南充房地產(chǎn)買賣合同》。

第十九頁，共一百零八頁。2、辦理購房手續(xù)業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認(rèn)購書。1）個人身份證2）公司提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還需在認(rèn)購書上蓋上公章。第二十頁，共一百零八頁。3、計(jì)算按揭月供（平均法/遞減法）1)平均法月供金額＝按揭總額×月供系數(shù)2)遞減法月供金額＝月平均本金＋（本金總額－已供本金）×利率

第二十一頁，共一百零八頁。4、按揭資料1）身份證2）首期樓款收據(jù)復(fù)印件3）房地產(chǎn)買賣合同4）銀行存折5）貸款合同一式五份，按揭申請表一式二份6）業(yè)主登記表7）樓花抵押登記表一份8）公證申請表一式二份

第二十二頁，共一百零八頁。5、如何辦理按揭交清首期樓款與發(fā)展商簽訂買賣合同。1）填好按揭申請表、按揭合同交銀行審批；2）銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證；3）公證后的合同送國土局辦理樓花抵押登記；4）業(yè)主交清所有辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭合同，按指定日期供款；注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為準(zhǔn)。

第二十三頁，共一百零八頁。6、計(jì)算按揭手續(xù)費(fèi)用銀行手續(xù)費(fèi)5‰登記費(fèi)：100元/戶保險費(fèi)：總樓數(shù)×保險費(fèi)率×年數(shù)公證費(fèi)：（總樓款＋按揭金額）×3‰

第二十四頁，共一百零八頁。7、如何辦理公證手續(xù)：（國內(nèi)人士可免公證）1）提供合同、樓款收據(jù)、公證申請表及公證費(fèi)：A、個人提供身份證。B、公司還須營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證、如法人要他人代辦則要委托證明書，被委托人的身份證。第二十五頁，共一百零八頁。2）有辦按揭的，則需另簽抵押合同與買賣合同一起公證，并到國土局辦理樓花抵押登記。

第二十六頁，共一百零八頁。8、如何辦理入伙1）提供樓款收據(jù)、合同復(fù)印件；2）到管理處取鑰匙；3）提供銀行存折、入伙通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開戶費(fèi)、煤氣開戶費(fèi)。

第二十七頁，共一百零八頁。9、辦房產(chǎn)證的稅費(fèi)印花稅：數(shù)額為交易價的萬分之五，每證另貼花5元。登記費(fèi)：數(shù)額為交易價的千分之一。

第二十八頁，共一百零八頁。10、解除或變更合同的幾種情況A、經(jīng)當(dāng)事人協(xié)商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；B、因不可抗力致使房地產(chǎn)買賣合同無法履行或者不能全部履行的；

第二十九頁，共一百零八頁。C、因一方違約，使房地產(chǎn)買賣合同履行成為不必要的；D、出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。E、一方當(dāng)事人根據(jù)本條第2、3、4項(xiàng)的規(guī)定要求變更或者解除的，應(yīng)當(dāng)及時通知對方。

第三十頁，共一百零八頁。第三節(jié)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移、交換

第三十一頁，共一百零八頁。1.轉(zhuǎn)讓原則：分為公平、自愿、誠實(shí)信用2.買賣合同的條款1)當(dāng)事人的姓名或者名稱、地址；2)房地產(chǎn)權(quán)利證書編號；3)房地產(chǎn)座落的位置、面積、四至界線；4)土地宗地號、土地使用權(quán)的性質(zhì)和年期；5)房地產(chǎn)的用途；第三十二頁，共一百零八頁。6)買賣價款及支付方式和日期；7)房地產(chǎn)交付使用的日期；8)公用部分的權(quán)益分享及共有人的權(quán)利義務(wù)；9)違約責(zé)任；10)合同糾紛的解決辦法；11)合同生效的時間及條件；12)雙方認(rèn)為必要的其它事項(xiàng)。

第三十三頁，共一百零八頁。3.樓花是否可以轉(zhuǎn)讓預(yù)購的樓花當(dāng)預(yù)購方付足購房總款的25%以上時，可憑已在登記機(jī)關(guān)備案的買賣合同再轉(zhuǎn)讓，并在合同背書上載明再轉(zhuǎn)讓的價格等情況。

第三十四頁，共一百零八頁。4.購買二手商品房屬于什么轉(zhuǎn)移屬房地產(chǎn)三級市場轉(zhuǎn)移

第三十五頁，共一百零八頁。5.三級市場轉(zhuǎn)移提交的文件1)《房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請書》；2)《房地產(chǎn)證》或其他房地產(chǎn)權(quán)利證明書；3)身份證明；4)買賣合同書、或贈與書、或繼承證明文件、或交換協(xié)議書、或有關(guān)行政機(jī)關(guān)的行政決定書；5)行政劃撥、減免地價款的土地，需提供市局或分局同意轉(zhuǎn)讓的批準(zhǔn)文件及補(bǔ)足地價款的證明；6)非法人單位的，需提供其產(chǎn)權(quán)部門同意轉(zhuǎn)讓的證明。

第三十六頁，共一百零八頁。6.三級市場買賣雙方應(yīng)交的稅費(fèi)1)賣方應(yīng)交的稅費(fèi)有：A.營業(yè)稅：為售價的5%；B.城建維護(hù)費(fèi)：為售價的0.05%;C.印花稅：為售價的0.05%;D.有所得的，單位須交所得額定15%的單位所得稅，個人須交辦20%的個人所得稅；E.有增值的，須交增值額度20%的土地增值稅。

第三十七頁，共一百零八頁。2）買方應(yīng)交的稅有：印花稅：為售價的0.05%；另每證貼花5元；登記費(fèi)：為登記價的0.1%

第三十八頁，共一百零八頁。第四節(jié)房地產(chǎn)抵押

第三十九頁，共一百零八頁。1.概念指債務(wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押權(quán)人)提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。房地產(chǎn)按揭屬于房地產(chǎn)抵押的一種形式。

第四十頁，共一百零八頁。2.申請應(yīng)交的文件1)《房地產(chǎn)抵押登記申請書》2)房地產(chǎn)權(quán)利書；3)身份證明；4)主合同和抵押合同。5)非法人企業(yè)、組織的房地產(chǎn)抵押，應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門同意抵押的批準(zhǔn)文件；預(yù)購的房地產(chǎn)抵押時，應(yīng)提交本條第八個五年計(jì)劃1、3、4項(xiàng)規(guī)定的文件和房地產(chǎn)買賣合同書。

第四十一頁，共一百零八頁。3.預(yù)購的房地產(chǎn)如何進(jìn)行抵押登記預(yù)購房地產(chǎn)抵押時，應(yīng)提交《房地產(chǎn)抵押登記申請書》、身份證明、主合同和抵押合同和房地產(chǎn)買賣合同書等文件。登記人員在房地產(chǎn)買賣合同書上加蓋抵押專用章。

第四十二頁，共一百零八頁。4.不能辦房地產(chǎn)抵押的幾種情況1)權(quán)屬來源的性質(zhì)是限制抵押（包括福利房、微利房、行政劃撥土地、減免地價土地），而又未取得市局同意的；2)根據(jù)城市規(guī)劃，市區(qū)政府決定收回土地使用權(quán)；3)司法機(jī)關(guān)、行政機(jī)關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的；

第四十三頁，共一百零八頁。4)共有房地產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書面同意的；5)權(quán)屬有爭議的；6)法律、法規(guī)或市政府規(guī)定禁止抵押的；7)除鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村企業(yè)廠房等建筑物占用的集體土地使用權(quán)和依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的集體土地使用權(quán)之外的其它集體土地使用權(quán)。

第四十四頁，共一百零八頁。第五節(jié)房地產(chǎn)證

第四十五頁，共一百零八頁。1.如何辦理房產(chǎn)證到所在區(qū)屬規(guī)劃國土局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。辦證應(yīng)提供下列材料：轉(zhuǎn)移登記申請書；（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。斗康禺a(chǎn)買賣合同》；（涉外房地產(chǎn)需經(jīng)公證）付清房款證明；購房發(fā)票復(fù)印件；

第四十六頁，共一百零八頁。身份證明：個人身份證復(fù)印件（單位購買的，應(yīng)提交營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文，法定代表人委托書，法人、委托人身份證復(fù)印件）。備齊以上資料，填好轉(zhuǎn)移登記申請書，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。最后憑回執(zhí)及本人身份證，同時交納房價款的印花稅（外加5元印花稅票）及房價款0.1%的登記費(fèi)后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。

第四十七頁，共一百零八頁。2.真?zhèn)巫C的區(qū)別拿《房地產(chǎn)證》到市規(guī)劃國土局測繪產(chǎn)權(quán)處，各分局產(chǎn)權(quán)管理科或市規(guī)劃國土局信息中心查詢，看是否已有登記記錄，房地產(chǎn)證號、房地產(chǎn)坐落位置是否屬實(shí)。

第四十八頁，共一百零八頁。注意識別《房地產(chǎn)證》上所蓋印章的真?zhèn)巍Ｗ晕沂邪l(fā)放《房地產(chǎn)證》以來，共使用過如下幾種印章：“南充市人民政府房地產(chǎn)證專用章”；“南充市房地產(chǎn)權(quán)登記處”印章；“南充市房地產(chǎn)權(quán)管理處”鋼印及“南充市規(guī)劃國土局房地產(chǎn)專用章”。要注意印章有使用日期及字體。

第四十九頁，共一百零八頁。3.遺失后如何申請補(bǔ)領(lǐng)《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)在《南充日報》或《南充晚報》上聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國土局報失，申請補(bǔ)發(fā)。登記機(jī)關(guān)收到申請后，在《南充晚報》、《南充日報》上刊登公告，六個月后予以補(bǔ)發(fā)，并在＜房地產(chǎn)證＞上注明“補(bǔ)發(fā)”字樣。

第五十頁，共一百零八頁。4.補(bǔ)發(fā)所要交的文件1)刊登聲明的報紙；2)具結(jié)書；3)身份證明；4)補(bǔ)發(fā)〈〈房地產(chǎn)證〉〉申請書。

第五十一頁，共一百零八頁。第六節(jié)房地產(chǎn)變更

第五十二頁，共一百零八頁。1.變更的幾種情況1)房地產(chǎn)使用用途改變的；2)權(quán)利人姓名或名稱發(fā)生變化的；3)房地產(chǎn)坐落名稱或房地產(chǎn)名稱發(fā)生變化的。

第五十三頁，共一百零八頁。2.應(yīng)提交的文件《房地產(chǎn)變更登記申請書》；房地產(chǎn)權(quán)利證書；身份證明；改變房地產(chǎn)用途的，應(yīng)提交土地主管部門同意改變用途的批準(zhǔn)文件及土地使用合同書，需補(bǔ)地價的，還應(yīng)提交付清地價款證明書；改變權(quán)利人姓名或名稱的，應(yīng)提交有關(guān)行政機(jī)關(guān)的批準(zhǔn)文件。

第五十四頁，共一百零八頁。第二章客戶分析第五十五頁，共一百零八頁。作為高價位消費(fèi)品，房地產(chǎn)的銷售成交額動輒十萬、數(shù)十百萬計(jì)，理性色彩比其他商品推銷顯得更加濃重。按市場學(xué)的觀點(diǎn)，銷售的過程就是購買的過程，所謂有買才有賣，售樓員的工作就是幫助客戶形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使客戶進(jìn)行購買，形象地說：房子不是在售樓員的腦子里賣出去的，也不是在售樓處和寫字樓賣出去的，而是在客戶的大腦里賣出去的。

第五十六頁，共一百零八頁?？蛻舻拇竽X里在想什么？

第五十七頁，共一百零八頁。第一節(jié)購買動機(jī)分析

第五十八頁，共一百零八頁。購買動機(jī)從理性上可分為兩種：理性購買動機(jī)和感性購買動機(jī)，兩者之間既有區(qū)別又互相聯(lián)系，具有一定的可轉(zhuǎn)化性。切實(shí)了解客戶的購買動機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的售樓技巧才更具有針對性，這是提高銷售水準(zhǔn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

第五十九頁，共一百零八頁。1.理性購買動機(jī)有這樣的客戶，為了買到一套價錢公道，最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個樓盤，又帶了家人，親戚朋友，同事等數(shù)十人到我們的售樓部現(xiàn)場來了不下二十次，從價格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝潢、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)到鄰居是誰、“再便宜點(diǎn)吧！”瑣碎挑剔的問題提了幾百個，最后終于放心地買了我們的房子。這位顧客是典型的理性購買動機(jī)支配者。

第六十頁，共一百零八頁。理性購買動機(jī)，即是基于自身需要對需購買商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動機(jī)的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問題，并對最合理進(jìn)行全方位的推銷，他往往坦誠他已經(jīng)或正在環(huán)游各個樓盤進(jìn)行比較，還未最后作出決定。

第六十一頁，共一百零八頁。要知道，100％完美的房子是不存在的，各具優(yōu)劣的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對這種心理動機(jī)常常會說：“買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事，您可以到處看看，相信您會作出明智的選擇。但是離開的顧客大都不會再回頭，怎樣才能使他回來呢？

第六十二頁，共一百零八頁。我們的做法－－觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購買動機(jī)轉(zhuǎn)變。

第六十三頁，共一百零八頁。2.感性購買動機(jī)你在給客戶介紹你的房子－－客廳要布置得富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)怎樣確定，女孩房的顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗。客戶聽了半天顯得很不耐煩地說；“你講得很好，但對我沒有用，我只不過想買間房給工人作集體宿舍，每間房至少要住幾個人?！?/p>

第六十四頁，共一百零八頁。每個人對商品都會有其不同的注目點(diǎn)，如安全感，舒適感，有個性，夠浪漫，爭強(qiáng)好勝等原因都會影響其購買行為。

第六十五頁，共一百零八頁。1)理性與感性購買動機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化2)感性購買動機(jī)大常見表現(xiàn)方式A.安全F.超前B.方便舒適G.投資升值C.健康H.隱私D.吉利I.從眾E.尊貴J.物以類聚,人以群分

第六十六頁，共一百零八頁。第二節(jié)消費(fèi)層次分析

第六十七頁，共一百零八頁。1.住宅1)安置型2)安居型3)小康型4)豪華型5)創(chuàng)意型

第六十八頁，共一百零八頁。2.寫字樓3.商服用房4.工業(yè)廠房

第六十九頁，共一百零八頁。第三章客戶接待第七十頁，共一百零八頁。第一節(jié)讓顧客感到舒適自在

第七十一頁，共一百零八頁。1.硬環(huán)境2.軟環(huán)境1)適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善2)主動問候客戶3)學(xué)會傾聽4)留意每一句話5)針對不同客戶，采用不同的洽談方式

第七十二頁，共一百零八頁。第二節(jié)啟發(fā)和誘導(dǎo)的技巧

第七十三頁，共一百零八頁。1.最容易引起客戶共鳴的話題－－室內(nèi)裝修2.啟發(fā)和誘導(dǎo)的基本原則3.客戶是最聰明的4.確立建議的可信性5.利用人的期盼心理6.恭維要適度

第七十四頁，共一百零八頁。7.各種啟發(fā)方法要綜合運(yùn)用1)動作啟發(fā)2)直接啟發(fā)3)間接啟發(fā)4)反作用啟發(fā)5)無意式啟發(fā)

第七十五頁，共一百零八頁。第三節(jié)邏輯推理

第七十六頁，共一百零八頁。1．需要進(jìn)行邏輯推理的客戶1)已買過房子或有房子的客戶2)受過房地產(chǎn)專業(yè)訓(xùn)練的客戶3)與客戶原有的購買動機(jī)有沖突4)偏離了客戶既已形成的思維習(xí)慣和生活方式

第七十七頁，共一百零八頁。2．邏輯推理的一般技巧1)假設(shè)法2)選擇法3)比照法

第七十八頁，共一百零八頁。第四節(jié)避免概括性宣傳

第七十九頁，共一百零八頁。第五節(jié)接待總結(jié)

第八十頁，共一百零八頁。1.總結(jié)的內(nèi)容2.可能買主的初步判定要素

第八十一頁，共一百零八頁。第四章客戶跟蹤第八十二頁，共一百零八頁。第一節(jié)前期準(zhǔn)備

第八十三頁，共一百零八頁。1.前期準(zhǔn)備的任務(wù)2.前期準(zhǔn)備的內(nèi)容1)熟悉可能買主的情況2)確定追蹤可能買主的技巧3)致電可能買主的技巧

第八十四頁，共一百零八頁。第二節(jié)跟蹤追擊

第八十五頁，共一百零八頁。1.客戶跟蹤的一般技巧1)自我介紹2)適當(dāng)恭維3)點(diǎn)名利益4)誘發(fā)好奇5)引起恐慌6)表示關(guān)心7)迂回進(jìn)攻8)單刀直入9)再次恭維

10)確認(rèn)客戶能回來

第八十六頁，共一百零八頁。2．對集團(tuán)購買的特別追蹤技巧1)爭取獲取接見2)預(yù)約與守約3)選擇合適的時機(jī)4)使用名片5)避免被過早的打發(fā)走6)扭轉(zhuǎn)客戶的注意力7)迅速消除客戶的緊張情緒8)再次訪問的技巧

第八十七頁，共一百零八頁。第五章正式推銷第八十八頁，共一百零八頁。第一節(jié)正式推銷的基本任務(wù)第二節(jié)編制正式推銷的工作程序第三節(jié)打開客戶神秘的暗箱

第八十九頁，共一百零八頁。1.客戶的個人檔案2.客戶的一般需求3.客戶的特殊需求4.客戶的優(yōu)先需求

第九十頁，共一百零八頁。第四節(jié)贏得信賴

第九十一頁，共一百零八頁。1．儀態(tài)和品格

第九十二頁，共一百零八頁。2．贏得信賴的其他技巧1)把握分寸2)時刻表示對老板的忠誠3)質(zhì)量保證4)榜樣的力量5)講一個故事6)讓旁觀者說話

第九十三頁，共一百零八頁。第五節(jié)提供滿足

第九十四頁，共一百零八頁。1.正式推銷的基本策略1)推銷不是打仗2)控制洽談方向3)善于找出客戶的潛在要求

第九十五頁，共一百零八頁。2．誘購1)利用語言描述－－演戲2)利用客戶的視覺

第九十六頁，共一百零八頁。3．隨機(jī)應(yīng)變1)緩和氣氛2)接受意見