銷售團隊管理六

銷售團隊管理六（二）銷售團隊建設(shè)

1、銷售團隊建設(shè)：

主要是通過自我管理的銷售小組形式進行，每個組由一組員工組成，負責(zé)一個完整工作過程或其中一部分工作。也就是說，有意識地在銷售組織中努力開發(fā)有效的工作小組，被稱為團隊建設(shè)。2、銷售團隊的建設(shè)過程銷售團隊的建設(shè)是這樣一個過程，在該過程中，參與者和推進者都會彼此增進信任，坦城相對，愿意探索影響銷售工作小組發(fā)揮出色作用的核心問題。銷售團隊建設(shè)流程圖

團隊領(lǐng)導(dǎo)

（1）

銷售小組提出問題（2）

（3）交流明確責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)方式組織結(jié)構(gòu)人與人之間的摩擦（4）問題解決方案的討論與選擇

促進方案的完成（改變）議事日程（問題）分析判斷鑒別問題要素（5）銷售小組對方案執(zhí)行的承諾，人與人之間的支持和信任全體成員參與三、如何管理銷售團隊主要內(nèi)容▲從銷售團隊建設(shè)過程看銷售團隊的管理?！鴱匿N售團隊發(fā)展的四個階段看銷售團隊管理▲從銷售團隊發(fā)展過程的三種形態(tài)看銷售團隊的管理?！N售團隊管理的實用技術(shù)和工具。（一）、從銷售團隊建設(shè)過程看銷售團隊管理

團隊領(lǐng)導(dǎo)（1）

（2）

（3）

（4）問題解決方案的討論與選擇

議事日程（問題）分析判斷鑒別問題要素方案的完成（改變）（5）銷售小組對方案執(zhí)行的承諾，人與人之間的支持和信任銷售小組提出問題交流明確責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)方式組織結(jié)構(gòu)人與人之間的摩擦（二）、從銷售團隊發(fā)展的四個

階段看銷售團隊管理形成動蕩規(guī)范團隊發(fā)展四個階段運行形成動蕩規(guī)范銷售團隊發(fā)展過程的第一種形態(tài)發(fā)展模型（二）、從銷售團隊發(fā)展的三種形態(tài)看銷售團隊管理運行形成動蕩規(guī)范運行

如果運行不被接受，會發(fā)生什么情況？如果團隊始終不能停止動蕩，會怎么樣？銷售團隊發(fā)展過程的第二種形態(tài)無法回答模型形成運行銷售團隊發(fā)展過程的第三種形態(tài)超常規(guī)表現(xiàn)模型動蕩規(guī)范（四）、銷售團隊管理實用技術(shù)和工具三種實用技術(shù)·分析三種銷售團隊類型的七種要素·帕尼斯——奧斯本原型（頭腦風(fēng)暴法）·頭腦之圖——蜘蛛圖形

工具銷售團隊的管理主要通過績效測評來實現(xiàn)1、建立良好的理解平臺區(qū)分出色銷售團隊和不出色甚至是危機銷售團隊的第一個要素是：是否有良好的理解平臺。當(dāng)許多人必須共同工作時，沖突是在所難免的。處理銷售團隊中沖突的最好方法是建立良好的理解平臺。當(dāng)團隊的每一個成員都彼此理解和尊重他人的觀點時，會產(chǎn)生強有力的凝聚力。建立良好的理解平臺，將會強化其他六個要素。銷售團隊的七種要素2、培養(yǎng)共同的視野所有的團隊都有共同承擔(dān)的責(zé)任，銷售團隊也是如此。把責(zé)任轉(zhuǎn)化為共有的視野，激勵和支持團隊的進步。如何培養(yǎng)共同的視野，應(yīng)用激發(fā)創(chuàng)造力的技巧。這一技巧能夠控制銷售團隊本身尋找和發(fā)現(xiàn)共有視野。例如：在討論中引用隱喻，這會激發(fā)團隊強烈的印象。3、形成創(chuàng)造性的氛圍銷售團隊的氛圍與團隊的內(nèi)部的心理氛圍相關(guān)。銷售團隊的氛圍好像是在內(nèi)部相關(guān)中表現(xiàn)出來的，但是，我們在管理中更應(yīng)形成的是創(chuàng)造性的氛圍。一個極好的創(chuàng)造性的氛圍，它是一個出色并且容易使用的指示器。這個要素同其他要素相比，對銷售團隊的影響要間接一些。4、關(guān)注思想的擁有出色的銷售團隊引起最大注意的想法是那些清楚地被團隊成員感覺到的想法，像對發(fā)起人一樣的公開。這樣可以減少思想與行動之間的差距。在同一時刻，每個團隊和成員都是共有視野的所有者，在尋找著他或她可以承擔(dān)起行動的途徑。5、面對挫折的復(fù)原力即使出色的銷售團隊也會遭遇到未曾預(yù)料的失敗和難以解決的困難。在任何情況下，反應(yīng)應(yīng)該是靈活的。一個成功的管理者會把這種復(fù)原力作為區(qū)分他和其他大多數(shù)銷售團隊的主要標(biāo)志。6、網(wǎng)絡(luò)激活劑銷售團隊中的一些成員——我們稱之為“網(wǎng)絡(luò)激活劑”，特別善于同團隊內(nèi)外的重要人物進行合作。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)被更好的理解時，網(wǎng)絡(luò)的激活劑就能夠在正式的體制之外擁有廣泛的聯(lián)系，交換思想，提供彼此之間的支持。7、富于效率的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是個抽象的主題，特別是關(guān)于銷售團隊的成員從他們的經(jīng)驗中學(xué)習(xí)的習(xí)慣。不能從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，就無法改善和發(fā)展其他6個要素。分析信任平臺想象力氛圍思想的擁有復(fù)原力網(wǎng)絡(luò)激活劑對經(jīng)驗的學(xué)習(xí)出色的銷售團隊常規(guī)的銷售團隊不出色的銷售團隊帕尼斯——奧斯本原型頭腦風(fēng)暴法1、應(yīng)當(dāng)有意識地選擇其愿意以此運營的程序。這些程序應(yīng)當(dāng)明確下列事體：如何最佳知道會議，如何做出最佳創(chuàng)意，顧客意圖在會議中如何得到傳達，以及如何以建設(shè)性方式向團隊成員傳遞反饋信息。程序是保證有效頭腦風(fēng)暴會議和團隊相互影響的根本組織結(jié)構(gòu)。程序只是為團隊?wèi)?yīng)如何行動提供了普通知識，它可以通過調(diào)節(jié)小組行動規(guī)范而幫助在團隊成員中建立一種擁有感。程序的具體實例包括：會議按時開始和結(jié)束。

每次只能一個人發(fā)言。

決議由團隊的一致同意做出。

議事日程要趕在會議前發(fā)出。

如果一團隊成員可能不情愿與會或缺席，他有責(zé)任將他對任何會議討論的問題的立場交代給一位將出席會議的團隊成員。所有團隊成員有責(zé)任保證會議議題集中并不出軌。2、事先發(fā)出議事日程可將會議的大部分責(zé)任由主持者轉(zhuǎn)移到參加者。參與者在會前看到議事日程表時，他們會清楚要準(zhǔn)備什么去討論。議事表也說明了會議期間每個主題討論的時間。制定一份結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)臅h議程表有以下要素：目的

為會議做準(zhǔn)備時，首先要做的便是明確會議首要目標(biāo)。

議事日程

日程表列出會議期間要討論的所有問題。

時間

要說明每項議題所需的時間，以便規(guī)定會議總共需要的時間。

信息

告之與會者會前收集的信息和必要的準(zhǔn)備工作，或在會議期間分發(fā)的其他資料。

結(jié)果

說明每項議題的預(yù)期結(jié)果。

3、會議的關(guān)鍵在于策劃。草率策劃的會議必然導(dǎo)致草率結(jié)果。采用以上程序設(shè)計的會議比較有效。此外，會前發(fā)出議程表是向消除與無準(zhǔn)備和遲到者相關(guān)的麻煩方向邁出了一大步。4、當(dāng)斷不斷，反受其亂。要想在當(dāng)今時代保持一定的競爭力，頭腦風(fēng)暴會議在決策和實施決策計劃時必須當(dāng)機立斷；任何延誤都會造成嚴重后果。5、當(dāng)決策遇到困難時，要注意的重要問題是不做決定會造成什么樣的影響。值得注意的是有些團隊一直拖延關(guān)鍵性決定，他們無動于衷使得他們在最后沒有任何選擇余地，實際上這是不做決定的決定。當(dāng)決策完全陷入僵局時，應(yīng)該提出這樣一個問題：“今天不做決定會有什么樣的后果？”或者“如果我們今天無法做出決定，事情會發(fā)展成什么樣？”通常情況下，不做任何決定比某些行動的后果更嚴重。6、處理會議中的混亂情況

為了取得好的結(jié)果，一旦發(fā)生混亂局面，所有團隊成員都應(yīng)有同樣的能力使團隊注意力重新集中起來，使會議重新回到正題上來。的確，這應(yīng)該是個長期目標(biāo)，建設(shè)成一個有自我調(diào)節(jié)能力的頭腦風(fēng)暴團隊。要有耐心

要有預(yù)防措施

觀察會議進展

要在干擾行為出現(xiàn)后用客觀的語言予以描述。如：我想我們現(xiàn)在脫離主題了。我認為你的意見與我們現(xiàn)在討論的問題無關(guān)使用基本原則

共同為會議的成功負責(zé)

重視不同意見頭腦風(fēng)暴會議守則1、討論大事，忽略小事9、帶有感情色彩的爭論2、刪除不必要的舉例是時間的浪費3、輪流發(fā)言，節(jié)省時間10、離開議題，浪費時間4、全是贏家沒有輸家11、心領(lǐng)神會的學(xué)習(xí)5、人人作出貢獻，人人12、一有疑問，立即提出一視同仁13、長時間兜圈子是思想6、產(chǎn)生是一致意見，而混亂的表現(xiàn)非多數(shù)意見14、離席而去具有破壞性7、秘而不宣的日程表是15、不必要的重復(fù)意味著每個人的損失喪失記憶8、沉默是金頭腦風(fēng)暴會議平臺1、兩人行，必有我?guī)?、大家都是有道德的人3、大家都是有專業(yè)的人4、我們的目標(biāo)是一致的5、我們的利益是一致的

頭腦之圖——蜘蛛圖形蜘蛛圖形特殊用途：頭腦風(fēng)景的開始把主題放在蜘蛛的身體上用不同的顏色亂糟糟的事實記筆記記憶的幫助計劃使用加上輔助分支防止過快的聚焦布贊圖形頭腦之圖工具對銷售團隊的管理主要是通過測評來實現(xiàn)的。也可以說，對銷售團隊的績效測評是管理銷售團隊的一個工具。大多數(shù)企業(yè)經(jīng)理人員已經(jīng)認識到，以銷售為重心的團隊，能極大地改進公司向顧客交付產(chǎn)品和服務(wù)的方式。不過，多數(shù)經(jīng)理尚未認識到，要實現(xiàn)這種期望，團隊需要新的績效測評體系。原因是：組織形式改變了，而測評體系沒有變，那么后者起碼是無效，甚至不能對生產(chǎn)起破壞作用。許多公司已經(jīng)從已控制為導(dǎo)向的，職能分工等級組織，轉(zhuǎn)向快速的、水平的、以團隊為基礎(chǔ)的組織策略。在這些公司中，傳統(tǒng)的績效測評體系不僅不能支持新團隊，反而會削弱它們。實際上，傳統(tǒng)體系常常加劇銷售團隊與各級職能部門之憚的沖突，使許多組織大光其火。從技術(shù)處理上看應(yīng)該是：為支持的團隊為基礎(chǔ)的組織而設(shè)計的測評體系，應(yīng)該有助于團隊克服實現(xiàn)有效性的兩個主要障礙。（1）使各職能部門在團隊需要時能提供專門技術(shù)或知識。（2）使團體中執(zhí)行不同職能的人講同一種語言。而傳統(tǒng)的測評體系不能解決這些問題。介紹一種工具：程序測評指標(biāo)這類測評指標(biāo)對貫穿組織中的能產(chǎn)生某種既定結(jié)果的任務(wù)和行動進程監(jiān)督。這類指標(biāo)對銷售團隊極為重要，因為：銷售團隊負責(zé)的就是向顧客交付完整服務(wù)或產(chǎn)品的程序。如履行訂單。應(yīng)該怎樣對績效測評體系進行重大修改才能使銷售團隊效率最大化？下面介紹四個指導(dǎo)性原則（1）測評體系的中心目的應(yīng)該是幫助團隊，而不是由高級經(jīng)理評價所取得的成