獎金管理制度典范大全個

目錄前言布蘭查第一章麥凱銷售短篇第1課價值感才是決定的關(guān)鍵第2課讓顧客自動上門第3課了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要第4課麥凱客戶檔案第5課“麥凱”續(xù)篇——戰(zhàn)場點滴第6課別太有個性第7課知已知彼第8課因應(yīng)“難纏”之道第9課創(chuàng)造你的私人俱樂部第10課紙短情長第11課尋找新顧客第12課人愛其名第一三課確實把握時間第14課訂下目標第一五課有志者事竟成棕第16課芽找個好榜音樣歪第17課宵美夢成真動第一八課車惠而不費藏——擱常被忽略的急廣告方式僵第二章巧麥凱談判短桐篇嫌第19課白學會說外“記不！電”煙第20課杏投石問路愁第21課魯旅館客滿哥了？沒那回辰事！潔第22課避攻心為上伶第23課闊欲擒故縱伴第24課派虛虛實實畏第25課白面面俱到鍛第26課苗有憑有據(jù)干、有備無患杰第27課謀放長線釣銅大魚寇第28課艷不打沒把葉握的仗鉛第29課抬致命傷飄——拋感情用事倚第30課再揭開華而葉不實的外表湊第31課壁凡事好商留量悶第32課墻買賣的戰(zhàn)喘爭券第三章腐麥凱管理短宅篇教第33課饅經(jīng)理人最桑容易犯的大滔錯區(qū)第34課越錢可買到帶經(jīng)驗，經(jīng)驗獄可以賺到錢傳第35課貍壞消息比擊好消息更該禮聽到宿第36課碼天下無難底事衰第37課飛對待你的煤供應(yīng)商，一誰如對待你的裝顧客系第38課段人盡其才洪第39課眉老板不要翁自己扮壇“育黑臉慎”搏第40課紛話說回來翼，如果你打師算自己扮敏“班黑臉憂”罪第41課嶼成大業(yè)由宴小事作起皇第42課遲找出贏家州——提如何發(fā)掘勝步利者豆第43課咸讓你的愛侮將有時間發(fā)尸呆器第44課磨保持自發(fā)疲的興趣朵第45課肢邊工作邊時示威的罷工艦第46課群做得多還君要做得巧源第47課矮信任專家顯，他們潔……摟也會出錯轉(zhuǎn)第48課宮該用的人望沒用，該留束的人沒留叫第49課向不怒則不缸威薦第50課員不要讓任燙何人，尤其確是大牌明星絹人物，選擇仔自己的繼承拜人躲第51課揉精神獎勵盡一樣重要備第52課悼你有多少滔業(yè)務(wù)員武第53課除接受新挑誓戰(zhàn)劈第54課茂聽聽老人拘言嚴第55課淺要能動也萍要能靜泄第56課傾適時地授催權(quán)蔬第57課霧勿臨渴掘昌井被第58課墨員工與顧駱客同等重要歲第59課初被開除也勺無妨榮第60課診面對問題舅才能解決問嶼題蜻第61課夠花錢消災(zāi)斜第62課胳愁“編我從未見過唯壞的履歷表嫂”蹈第63課牲選才試紙搶第64課刷想當好人堆得先有本錢瘡第65課衛(wèi)省時絕招級第66課伶憤怒和報堵復(fù)一樣不可盼取斧第67課孔認識敵人俗第68課彼別被盛名遲所累筋第四章留速成秘訣呈秘訣1故感激是人腥類情感中最坊弱的一環(huán)女秘訣2襪有一就有綿二倉秘訣3哨廣結(jié)名流雹的方法梢秘訣4謙自尊自重錦秘訣5賴根本沒有捷“穗記性不好才”往這回事粒秘訣6軌人不能忘希本覽秘訣7臘預(yù)測未來矩可保心智敏遞銳勵秘訣8排日光浴的像秘密突秘訣9姑邀百萬富丙翁共進午餐業(yè)秘訣10斬廣結(jié)善緣著秘訣11案勿裹足不日前塊秘訣12員如何戰(zhàn)勝肝供需法則輪秘訣一三泄勇于任事也者得寵愛秘訣14省演講前多憐做練習貸秘訣一五春一生中完盛全孤絕的時可刻戲——錘臨死前和演鞠說前科秘訣16杏現(xiàn)金之美育第五章鹽幫助你的孩平子掌握勝算援幫助你的孩臟子掌握勝算壁不要妄想守歇株待兔須找到你喜歡多的工作，并景且讓它替你蔥賺錢值相信父母有便時候是對的笑劃地自限者潑前途無串“喪亮奇”毫在父母成功聽的陰影下更悄難出頭兩結(jié)語邁向成狗功之路如何成功峽成功=決心異+設(shè)定目標鄉(xiāng)+專心前言闖如果你剛翻降開這本書，租還不曉得會侵學到什么，碌你就等著豐泛收吧。《攻紹心為上》叮徑不是一本盡枝講些沒用、排說教的學院續(xù)派書籍，而壁是一些你馬愉上可以用在懲生意上、生沒活上、人際番關(guān)系上和任禁何其他目標濃上的信息。牧我寫序的感西覺很復(fù)雜，膛一方面希望來你們馬上可費以學到麥凱途的見解、天少分和創(chuàng)造力到，另一方面貴我自己也開效始大量吸收枕這些信息。仔在創(chuàng)造我自靠己事業(yè)巔峰檔的過程中，圣我會為找到父這本書而竊鞭喜。我知道侍你也不會愿舟意你的競爭咽對手看到這小本書。壽這本書有什朵么特別？多史得不得了？奇麥凱已經(jīng)把倒他一生的經(jīng)點驗，簡潔且矛直截了當?shù)匚礆w納成比喻斗和原則，不耀論對新手或窩老將的生意討與私生活來壩說，都是同紗樣的無價之軌寶。若是能援和讀過本書璃的同事、朋男友或家人討念論各自最喜少歡的一課，所會更趣味無欄窮。字我最喜歡哪紀幾課呢？只囑要看看它們彈的課目，你狀就會了解這舒本書的生動厭與雋永。認——掃學會說義“灑不！罵”莖——惕致命傷：感敘情用事。截——稱不怒則不威網(wǎng)。就當一個主管增非要部屬把蠶船劃到水中槽孤島不可時矩，麥凱就建讓議把槳交到壞部屬手中讓困他們自己劃財。主管應(yīng)把及部屬放在主礦管的位置，谷并且說：矮“盲好，老王，傘如果你是我稈，你該怎么攔辦？杰”窩我試過幾次流，這比一分趨鐘的訓(xùn)誡有爛效。但別告掩訴別人這招將。玩——墾麥凱66慢(Mack第ay66仔)客戶檔掀案。擴每個人都在絞侈言要跟顧只客接近，麥堂凱則是真正毫說到就做到聰。他的每個黎顧客都有份圾檔案，里面父要求業(yè)務(wù)員考記錄顧客6追6的件事崗——父從顧客是什葵么學校畢業(yè)液到他醉心的烤嗜好，從他號太太、小孩叉的名字到他游的成就。麥留凱了解顧客視比顧客自己幫還深舟……敗當然麥凱知預(yù)道的要比競看爭者多。你盞會喜歡織“大麥凱66表”椅的。訂——散幫你的孩子廢掌握勝算。歐這一章是生內(nèi)意經(jīng)范圍以混外的知識，膜是你可以和猛你任何年齡拔的子女分享丙的章節(jié)，討懇論到子女生父長過程中每矮個階段的問挽題。麥凱甚姿至對你的子期女也有一點灣建議：有時嗓候也要假裝田聽一下爸媽脹的話。罩也許你會懷龜疑為什么要宴聽麥凱的？程他是誰？他識是個充滿智新慧、相當成旗功的人：能——養(yǎng)7500萬萬美元興建完撇成的明尼亞提波利斯的亨露福瑞紀念堂逢，就是由麥朝凱提議，并搞義務(wù)募款而豐成。此外，紋他也募集百喚萬美元給美這國防癌協(xié)會嘴，并送明尼隨蘇達大學樂傾隊到中國大嘗陸演出。折——公麥凱并擁有蹤一個資本額賭3500萬扮美元的信封競制造公司，勾無論在行銷側(cè)及獲利上，卡都是行內(nèi)的倘頂尖典范。固——赴他是明尼蘇哭達大學的忠哨實校友，請綢來名教練重乓整明大的足幟球隊。并且魔曾一口氣在稀一天內(nèi)賣出欲萬美元的票呆，維持住明雖尼亞波利斯盾市立棒球隊宇的生存。體《財星》雜棋志封麥凱為朝“拒萬能先生逃”坐(Mr.M決ake-T虧hings弓-Happ槳en)，《子今日美國》石稱續(xù)“嫂麥凱的身段誤是國手級的揭”興，一家明尼障蘇達報紙指洋麥凱是貨“亭最棒的義工鞏”腫。圣母大學村足球名教練子霍茲回憶：霉“育我剛到明尼闊亞波利斯時童，溫度約在煎華氏零下5桃0度，麥凱論卻賣給我6俯臺冰箱。季”鮮而麥凱終身貫的目標則在坐：做個好丈混夫、好父親訴、成功的生橫意人和積極歪參與社區(qū)活勻動的人。鉛麥凱不僅都電做到了，而傻且還傳授我順們他年累積盈下來、為自魚己爭得許多憐成就的秘訣另與經(jīng)驗。讀洗這本書，不束僅使你在每憶件事上都因季為學到麥凱核的經(jīng)驗而能智做得更好，彈并且你也更洽會享受自己傘的生活。同慕時，你可能畢也發(fā)現(xiàn)自己勾最奢望的美幕夢都已成真百。按謝謝你，麥厭凱！烤——蠻布蘭查(鑼Kenn橫ethB色lanch誤ard)荒《一分鐘經(jīng)賠理》作者哀第1課乳價值感才賴是決定的關(guān)罷鍵浪一位演講者臺面對滿屋的搏人，臺下沒甩人聽過或見鴉過此人，他蔥邊講開場白恭邊把手插進拳褲袋里，掏鐘出一張20橡元美金：儀“么這張20元曬我愿用1元條賣出，誰要搭買？咳”艦老實說，你舅會不會跳起碼來說你要買瓦？或者你會字等幾秒鐘，跪看看別人怎紡么反應(yīng)，直養(yǎng)到別人舉手沖時，才怯生廉生地舉起你忘的手？利如果你遲疑步了，那很正換常鉗——纖因為我們一幕生的教育都職告訴我們，崖只有傻子才眾會像那個人因一樣做生意蘋。但如果有庫別人敢在同險樣情況下冒咐險，那我們立貪婪的小手佳就舉起來了炮，我們習慣隊跟隨別人。燙別人的手舉燥得越快、需照求越強烈，煌我們跟得也閑越快。換言徒之，我們對鮮任何物質(zhì)價振值的判定，歲都不是來自委物質(zhì)的本身巷，而是根據(jù)遭這種物質(zhì)被棋需求的程度岸而定。泡好吧，你會機說這是行銷脫學初級班的懸課，誰不曉辱得嘛，這跟殃現(xiàn)實世界有揚什么關(guān)系？送關(guān)系可大了抹！戀我可以告訴巨你一個四兄態(tài)弟的故事，茅他們腰纏萬繳貫，卻根本裹就不了解這傍個簡單概念妻，也許幾年崗后這件事也碎會像某些大汗企業(yè)的吹牛刃文章一樣，念列入哈佛商例學院企管碩適士的個案研蠟究里。排但我們可不蓋可以從中學滲到點什么？幣場景：市郊萍。此地是明時尼亞波利斯喂市(也可能旺是全美國)撲最有價值的差士地，市郊悼50英畝的競精華住宅區(qū)仍，在原來的倉舊體育場拆擁遷到市中心販后，身價暴快漲。僵入場：葛米藍茲兄弟四個許，都是加拿糟大人，以進勁口伊朗地毯察起家，目前還經(jīng)營房地產(chǎn)挽。他們至今扁最偉大的成煌就就是世界蛙最大的西愛窄德蒙購物中妥心。這可不剪是普通的購苦物中心，不拾光只面積大曉，除了商店任、服務(wù)中心不和餐廳之外領(lǐng)，還有完整周的休閑娛樂凝中心，2英可畝半的室內(nèi)結(jié)人工湖，兒吉童樂園和5雅000萬美狂元搭建成的紗觀光旅館。隨葛米茲兄弟伯稱這個購物櫻中心是蹦“侵世界第八大萄奇跡棚”斯，而且千百愉萬個觀光客國也同意他們不的說法。更大的野心決葛米茲兄弟笨最近又提了六個農(nóng)“富很棒刷”僅的點子，他指們想在舊體享育場廢墟上逮建起價值一礙五億美元的己房地產(chǎn)開發(fā)摩計劃，可為填當?shù)鼐用駧鎭?000閑個新的工作盆機會，并在炊無污染情況囑下維持合理季的工資；可痕充分利用原快本已經(jīng)成廢書墟的舊建地性，井且可以譯替本州每年衣吸引百萬名乏游客。夠州長對他們神的點子很有棗興趣，并且子準備召集州拒議員，立下物減稅的法案西等，希望讓咳葛米茲兄弟若的計劃通行節(jié)無阻。邪聽起來，這免好像是全美星各州都求之長若渴的計劃請(事實上，記葛米茲兄弟妻提出這個計鳴劃前幾個月穴，州政府曾喪經(jīng)努力拉攏徒通用汽車公愿司來此設(shè)廠怕，但比他們喇的計劃差多李了，所以并撓未成功)。穩(wěn)看起來葛米狂茲兄弟的提船案有百利無盤一害，他們筆要求立法上窮的支持和減何稅方案都相綱當合理，而侍且他們已經(jīng)致有相當雄厚先的財力，遵津守合約的信深譽也不錯。慈但就在大家?guī)哦紲蕚涔恼颇Q慶之際，景事態(tài)急轉(zhuǎn)直查下；從州長蹦以下，每個毒人都讓葛米濾茲兄弟處處惡碰壁，州長皮也急急撤回劇對該計劃的登各種支援。旱這全只因為搶公關(guān)作業(yè)上刑一次簡單的汽錯誤：忽略詢了在供給之獨前，一定要鏈先制造需求節(jié)。跌創(chuàng)造購買情捎境腿如果我站在液街頭用1塊轎錢的賤價出療賣我的20畫元鈔票，結(jié)模果一定會被陣捕。誰肯相太信世界上竟減有這等好事案？里面必然找有詐。如果敞葛米茲兄弟累推出這個計龜劃時，懂得盞運用通用公側(cè)司的計劃織——漿先公布設(shè)廠感計劃，再選酒擇最有利的具地點；而不蠟是直接提供馳政府一個好蛋計劃，州政勉府就會毫不吵考慮地接受泰這個計劃。嬌他們不需要己別人來說這頂個計劃有多疼大好處，看攝到別州爭著擾要這計劃，榨自然就會知襖道。這是老朱早在100蹈年前，哈克渴·苗芬就在《湯膏姆歷險記》爪里教過湯姆講刷白墻的一腫招。也許這躬個故事不在弄葛米茲兄弟袋收集的童話樂故事中。厚行銷不光是誠銷售的藝術(shù)某，不光是說進服別人來買絮就夠了，而李是要創(chuàng)造出子一種讓購買錘者想購買的您情境堪——撒最好的方式曠莫過于僧多滅粥少。扒第2課備讓顧客自滋動上門話日本人用很形簡單的公式卵形容典型的核美國行銷計租劃：準備好卷了嗎？瞄準梯！發(fā)射！緞顯然這正是鑄葛米茲兄弟軍的行銷公式含，他們其實呀只消自忖幾琴個簡單的問桃題就夠了：獻我到底在賣牛什么？我怎陡樣才能創(chuàng)造適對此種產(chǎn)品圈的需求？我零要賣給誰？磁他們真正想河要的是什么療？但葛米茲巨兄弟什么問欄題都沒問就伙一頭栽進來克，開始四處疊推銷。設(shè)想煩一下，如果典他們先問這穗些問題再提配出計劃，結(jié)贈果會有何不疲同？協(xié)他們是在賣雄一個購物中努心嗎？不是饞。是賣工作碎機會和稅后傾盈余嗎？有延一點。推銷澡別人所需求跟的東西嗎？旁正是如此。勒這種推銷是就讓客戶知道吊自己夠資格霜享用這種產(chǎn)盈品，這是推終銷員的夢想蹤，這也是唯弟一的方法，衡你可以推銷漏實際價值不桃高但卻能代悟表身份地位廉的產(chǎn)品。游別以為我只沒在說貴得離蟻譜的進口車錢或珠寶，這顆些價格跟真荒正昂貴的大醬買賣緊——晉房地產(chǎn)開發(fā)歸計劃，或連秧鎖棒球隊比莫起來簡直微治不足道。你治絕不能用經(jīng)層濟效益來解充釋，為什么腎人們花這么佛多錢，去買蛙貴得離譜的姥皇冠、寶石遇這些炫耀性拖的消費。你豬怎么幫暗“渴自我壟”兩和與眾不同岡的獨特性標寺價呢？忙這是通用汽箏車公司用來輛吸引州民愿傍意投資的技戀巧。覆如果你是葛疤米茲兄弟，命你要怎樣創(chuàng)地造同樣的需蒸求呢？外首先，你先庸不要出面，仿躲在你加拿炭大神秘的金撓窟老家，不府要第一次說芹明計劃就出承面。通用汽棵車公司的大師老板們就不施會到全國去必推銷設(shè)廠計惜劃，他們只洗要在底特律法宣告一聲，早要選建廠地鄉(xiāng)點，各州政悟府自然蜂擁匯而至。他了艙解要制造讓娘客戶自動上棉門的氣氛，匯然后自己只匆要當裁判，鵝宣判誰夠資允格讓通用去組設(shè)廠。噸為什么像葛祥米茲兄弟如殖此精明的生皇意人，在行揪動前不察明飛此點，他們閉為什么要拿速著20元大腿鈔到一群不牙信任他們的多觀眾前猛搖拐，說要用元血20換1元某？缸只有一個理傲由，他們以臟為只要州長憑支持這個計澡劃就夠了。大錯特錯。壁他們忘了問枕另外兩個問旦題：我真正撲的客戶是誰殺？他們真正怖需要什么？盞他們只答對墊了一半，廢政客的確是吊他們最終的脾客戶，他們晶大權(quán)在握，駐可決定是否論成交。只要糕打通這一關(guān)叫，其他的自斧然容易解決鮮，像每坪多頂少錢，廣告陶費多少等等調(diào)。但要說眼剩政客，卻需開要了解個中圍訣竅。葛米劉茲兄弟只急臺著去牽政客腎的手蓋章，王到攝影機前松主持開工典猛禮，卻忘了些政客的真正堡需求。他們崗有自己的客辮戶哈——椒選民，也會樹擔心自己是劫不是真的提控供選民真正乖需要的東西瘦？如此，選攔民下一次才倡會再投票給中自己。這就斑是下一步我印要教你們的監(jiān)。帝第3課鄉(xiāng)了解客戶糖和了解產(chǎn)品該一樣重要揀以政客為例清，他們會接柜受你的提議傲，條件必定頓是此舉會贏醫(yī)得許多選票蠻，或有其他吃特別的好處礎(chǔ)。邊這倒不是說腳政客比我們幫不老實或不窩可靠，只是宰他們雖然要線領(lǐng)導(dǎo)民眾，斜卻必須時時伍看選民的臉夸色行事。離豪選民較遠的蕩立法者，譬騰如華盛頓的直參眾議員就級比地方官員警(如州長)枯較不可靠，怒但原則還是宋一樣。所以幅在要求政客憑做什么事時謠，必須創(chuàng)造敢有利這個提兇議通過的環(huán)伯境，或是做燙些讓政客們智不得不設(shè)法亡回報的事瘡——榨譬如捐款或罵助選等工作臟。確在你選擇任同何策略前，壯最好先弄清聲楚對手是誰侄。葛米茲兄忍弟的故事里確，州長相信逗這是選民需存要的計劃，阻于是答應(yīng)出嗓面支持，但橡是一旦發(fā)現(xiàn)絡(luò)他們井沒有容獲得輿論支賣持，他就匆兇匆撤退。喚葛米茲兄弟猜終于開了竅邁，聘請當?shù)乇扔握f團體來景說服大眾，剖當初向州議抽會開口要的腔幾億投資雖箏然未成，卻團在市議會得桂到幫助。于量是才有目前婚縮減規(guī)模的歐購物中心，副雖不如最初賴的規(guī)模，卻瑞仍是當?shù)刈畈糯蟮耐恋亻_乘發(fā)計劃暈——葵當然原本規(guī)龜模會更大的塘。圍了解你的客畫戶不表示就察要直接向他孝推銷，在這惹個故事里，經(jīng)向州長推銷劃太容易了。悠但葛米茲兄梁弟真正該采體取的步驟是覺在州長周圍誓建立纖“祥影響人士亞”烘所組成的支孕援體系，譬征如新聞界、真工會、民意火、他的政黨哈等等，然后融再接觸他本趙人。這需要陡專業(yè)的公關(guān)脈技巧，譬如扛報道他們以賊往成功的購榆物中心計劃喊，透露還有選其他州在爭僅取他們?nèi)ピO(shè)追購物中心，地引導(dǎo)當?shù)匾饬饕婎I(lǐng)袖說明載本州需要開銷發(fā)這個購物站中心等等，熱但葛米茲兄澡弟一件扎根嘉工作也沒做壘，于是很不團幸地，當州半長發(fā)現(xiàn)他上渠了一條沒有本船員的船時著，他當然急熱著喊棄船。迅點點滴滴收兆集信息立在麥凱信封特公司，你不完會相信我們礦多了解客戶肌——盒連國稅局都且不相信。我渠們的業(yè)務(wù)員棍對每個客戶箱都必須填妥拒66個問題草。不只是他粱們喜歡那種繼信封，而是翻經(jīng)由業(yè)務(wù)員威自己持續(xù)的喚觀察與訪談抬，得到有關(guān)律客戶請“臣個人張”瘋的信息，例次如他對什么柄事物有特別嚷的意見？他酬最得意的成賣就是什么？恨他在辦公室謀里代表的身邪份是什么？礦當你了解客賓戶的特殊興撞趣與個性后彈，你往后跟負他們接觸與穴談話就會特漿別容易。我憶有個客戶是倚芝加哥小熊踏棒球隊的球井迷，這就讓毫我們一年至婆少能通六次談信，我不必低在信中告訴妖他最近信封撿的形式，我徐只要寫關(guān)于挺棒球的事，墓他則告訴我環(huán)有關(guān)信封的脖意見。簡我另外一個瓶客戶集郵，到不論我到世炒界任何角落婦，我都把特靜別具異國風微味的郵票寄召給他。我想裝他一定相當此感激，他買伴我的信封已噴歷時20年額，然而這其冰間，我們只激見過一次面敏。窄了解你的客測戶表示了解企他的需求。打也許你的產(chǎn)仗品真的好，云但別的東西耳也會影響銷痛路，譬如認賽同感、尊敬螞、信任、關(guān)晨懷、服務(wù)、村覺得受重視房、友誼、協(xié)探助等等，都簡是更重要的磨東西。柴第4課貪麥凱66垮客戶檔案來了解你的客諒戶非常必要師，我們已經(jīng)兩看過不重視侵客戶的可笑門后果。如果司像葛米茲兄園弟那樣世故伯練達的生意鑒人都會犯這那樣的錯，我拋們更不用說贏了。只要掌懸握對客戶足走夠的信息，屠我們絕對可遼以在競爭時裙創(chuàng)下驚人的餓業(yè)績，同時褲改進管理技吉巧，不僅能仇動員部屬，蔥也能贏得談浮判。我是不役是太夸張了跪呢？郵如果你和我昆一樣相信信騾息的價值，緒你就不會這烏么想了。闊你可能認為準這種掌握與節(jié)控制信息的昏做法有點獨社裁，但別忘羞了，你的客討戶在審查你抱的產(chǎn)品時總倡是帶著懷疑堤和挑剔的眼寄光，他們的習工作本來就頸該如此。窄所以業(yè)務(wù)員器的工作就是粥化解這種不饑友善，讓客擔戶能不帶偏摧見地考慮你術(shù)的產(chǎn)品。耀如果推銷只賴是讓最低價鋼的人得標，著那世界上就號不需要業(yè)務(wù)世員，只要電幅腦就夠了。司“怨麥凱66匹”側(cè)就是教你怎桂樣跟客戶化卵敵為友，反盡過來幫你達券成銷售。弊決定誰得標蛋的關(guān)鍵不在術(shù)投機取巧，油而在人。像礙艾科卡曾說凳：售“增跟別人處不筆來的人絕不替屬于這個行輸業(yè)，因為這眠是我們謀生墳的唯一技能醋。異”罪這也就是我圖設(shè)計有關(guān)客笨戶66個問平題的理由，躺沒錯，這里嗎所談的就是所填表。當然勁我知道沒有芽人喜歡填表裕，尤其是業(yè)壤務(wù)員，他們稀都是大而化辱之的人，不京喜歡數(shù)學，眾行事都跟著漸右腦的創(chuàng)造泰區(qū)域走。我屢非常了解，營所以設(shè)計表懂時也把這層慕因素考慮進槽去了。幣事實上，搜壤集這些信息拴比你想像的敏要簡單，舉絞“怖麥凱66假”裁的最后一頁堤為例，客戶巴都非常樂意個跟你談他們?nèi)还芾砩系哪可瓨撕褪址ā２萆頌闃I(yè)務(wù)員細，你可能就叉常常忽略掉掌，因為對他您們而言，任會何沒有簽下絲購買訂單的鑼合約都不值虜錢。我在千赴千萬萬的業(yè)健務(wù)員眼中都勝看過這種漫疲不經(jīng)心的表院情，但是個足問題就會讓惑你得到意想塑不到的信息漢，并轉(zhuǎn)輸為噸贏。誰麥凱66術(shù)——嬌信息系統(tǒng)化身所以不要一部看我要你們縮填表就不耐果煩，一點也家不難，事實邁上你平?？杀啬芤呀?jīng)在進稿行里面的部旅分，稈“遵麥凱66簡”爛不過是幫你軍把收集到的揀信息系統(tǒng)化孔，并且讓它喇們變得更有賴用也好用。雅雖然大部分北信息都需靠畢你跟客戶的美第一手接觸門和觀察，但芝你可不是孤今軍作戰(zhàn)，你醫(yī)還可以有其為他的幫手。檔譬如：菊其他客戶毀電視按供應(yīng)商被接待員舍往來銀行遷秘書探報界壽助理等等翠貿(mào)易刊物掙這還是張短亦的清單。著在我們公司仆，秘書的工漏作還包括翻崗閱地方新聞伸以及各大報召。任何有關(guān)稻我們前20躁位最大客戶攜的消息，公侮司里任何跟公這個客戶有幸關(guān)的人都必綱讀。父這些信息的冤價值不只在傍幫助業(yè)務(wù)員組。我們知道子任何行業(yè)的薪業(yè)務(wù)員流動董量都很大，賢這些資料可儉防止他們離巖職時也帶走粱客戶，還可刪讓接班的人秩及時進入情稀況，不用從揚頭做起。允因為都寫在槳紙上了，莖“蜘麥凱66裂”甩還可以協(xié)助榮業(yè)務(wù)員和主勻管同時討論賞這個客戶。滾有兩件事需涼要特別提醒揉：世界瞬息脾萬變，所以彎66個題目丈需隨時修正冊，而且因為逢66個問題險通常都牽涉莊點客戶的隱輩私，所以儲堪存時要考慮吧到安全與隱謙密，每份資跌料只有固定遠的份數(shù)，不抽能讓影印本慕滿天飛。我撥創(chuàng)業(yè)的前1水0年，每個功星期日晚上牙都花時間苦具讀公司前1洪0大客戶的他資料，直到繼我倒背如流姓。雖然今天各我已不再這碎樣辛苦，但嘉每年我都要戲和公司高級工主管開會審暢查這些信息導(dǎo)，并且特別邊注意最后一若頁。這頁對下一般客戶事炮務(wù)的特別分繳析，就是公易司擬定未來鋪計劃的基礎(chǔ)資。冷你現(xiàn)在懂了幅吧！你會問道：民“袍到底有沒有應(yīng)效呢？并”錦你先細讀以謝下的66題袍，我一邊告歪訴你到底有豆沒有效。提麥凱信封公捆司個問題的友客戶檔案最日期___違_____甘_____友___撫最新修定時礎(chǔ)間____騾_____肝_____灑__北填表人__求_____昂_____扎____客戶番1績姓名___統(tǒng)_____鐘_____關(guān)___昵稱遍(小名)鞭_____妄_____際_____住_氏2使職稱___雀_____紡_____鄰___悄3彎公司名稱地匆址3住址_刷_____滋_____便_____筑4顧電話(公)糧____哲_____逝_____讓__(宅膊)___凳_____摟_____湯___惑5雙出生年月日鏡_____糧_____失_____信_出生地_勤_____攻_____瞇_____鍋籍貫___戲_____維_____尋___客6身身高___擔_____稠_____乞___體重軋_____并_____徑_____溜_后身體五官特課征____誓_____缺_____康__(如雙禿頭、關(guān)節(jié)勵炎、嚴重背炮部問題等)軋____億_____姑_____記__教育背景住7起高中名稱與鑒就讀期間_謙_____樂_____耗_____灘大專名稱_呢_____蓬_____鴨_____儉畢業(yè)日期_蠅_____既_____幣_____蘆學位___徑_____乘_____寄___素8悟大學時代得壘獎紀錄__孟_____登_____確____研頓究所___聞_____飯_____及___聚9辛大學時所屬資兄弟或姐妹洗會____騙_____橋_____招__型擅長運動是紅_____枕_____判_____松_判10郊課外活動、娛社團___壽_____濱_____柱___梅11漲如果客戶未壟上過大學，記他是否在意稀學位___貿(mào)_____導(dǎo)_____尿___爆其他教育背勁景____潮_____粘_____腥__擠12撤兵役軍種_率_____業(yè)_____粱_____揀退役時軍階中_____撒_____嫩_____丸_樸對兵役的態(tài)初度____橋_____近_____眼__家庭脖一三磚婚姻狀況_體_____獵_____草_____召配偶姓名_服_____俯_____傅_____券14懼配偶教育程路度____盾_____映_____彎__宣一五刺配偶興趣/孤活動/社團隨_____礦_____籃_____牧_怨16抽婚紀念日_援_____傻_____碗_____踢17動女姓名、年龍齡____膀_____抓_____篩__是否有芹撫養(yǎng)權(quán)__男_____看_____些____荷一八窯子女教育_笛_____語_____訪____雖19盲子女喜好_裙_____瘡_____冠_____仿業(yè)務(wù)背景資屈料好20旱客戶的前一沒個工作__槍_____淚_____辮____阿公司名稱_膚_____堂_____恒_____協(xié)公司地址_刺_____信_____宿_____撐受雇時間_沙_____宵_____沒_____先受雇職銜_薄_____障_____攪_____能21劇在目前公司仆的前一個職踐銜____椒_____廈_____肅__縮職銜___毅_____刑_____版___日期反_____斬_____潛_____蒸_年22肆在辦公室有目何制“插地位冠”餃象征___系_____霜_____鎮(zhèn)___性23藏參與的職業(yè)驢及貿(mào)易團體財_____奴_____問_____蘇_所任職位兔_____膽_____隔_____嫩_既24差是否聘顧問牙_____倆_____擋_____律_杯25奧本客戶與本箱公司其他人鎖員有何業(yè)務(wù)夕上的關(guān)系_遵_____枯_____爐_____那26裹關(guān)系是否良躍好____斗_____群_____炒__原因_搜_____貧_____忌_____念27禁本公司其他母人員對本客挨戶的了解_賢_____猾_____冬_____伯28咳何種聯(lián)系_敬_____穿_____南_____恩關(guān)系性質(zhì)_囑_____浴_____礙_____豐29灰客戶對自己卷公司的態(tài)度辭_____徒_____箱_____奏_愁30緣本客戶長期刺事業(yè)目標為喊何____魄_____異_____職__淚31廢短期事業(yè)目引標為何__捆_____窗_____饅____馳32則客戶目前最蟲關(guān)切的是公距司前途或個殊人前途__沃_____隨_____傘____才33央客戶多思考他現(xiàn)在或?qū)碛[_____爸_____泛_____圓_為什么_婚_____蓋_____貢_____特殊興趣公34命客戶所屬私讀人俱樂部_慢_____箭_____懶_____守35金參與之政治峽活動___鑼_____騎_____犬___政黨足_____弓_____釀_____未_匹對客戶的重娘要性為何_繡_____編_____畝_____壯36背是否熱衷社火區(qū)活動__論_____企_____柄____如眨何參與__鑼_____戴_____禿____漆37佩宗教信仰_敘_____役_____奏_____軋是否熱衷_叛_____隨_____愧_____犯38卵對本客戶特勤別機密且不胡宜談?wù)撝沦浖?如離婚謹?shù)?__臣_____確_____炸____塊39膨客戶對什么腳主題特別有鑒意見(除生為意之外)房_____紫_____濁_____個_生活方式丑40誤病歷(目前酬健康狀況)睬____鄉(xiāng)_____鍛_____論__納41壺飲酒習慣_張_____廁_____丸_____趣所嗜酒類與瀉份量___國_____下_____宅___信42緊如果不嗜酒刃，是否反對辟別人喝酒_目_____場_____股_____韻43麥是否吸煙_棟_____輪_____浴_____匙若否，是否建反對別人吸嚇煙____旗_____反_____糊__玩44鬼最偏好的午巷餐地點__惠_____較_____檔____晚蠅餐地點__浸_____舊_____巷____樓45割最偏好的菜拜式____宇_____嚷_____畝__院46負是否反對別肉人請客__滿_____晃_____咬____招47予嗜好與娛樂輛_____尾_____超_____偽_喜讀什么敵書____循_____福_____地__卸48謠喜歡的度假俗方式___肆_____車_____黑___面49句喜歡觀賞的匪運動___寺_____炭_____突___巨50潤車子廠牌_淡_____兇_____黃_____惡51訂喜歡的話題壘_____梁_____創(chuàng)_____歲_邁52薪喜歡引起什蘭么人注意_慘_____醋_____圾_____練53設(shè)喜歡被這些確人如何重視帽_____蛛_____歲_____女_伏54怕你會用什么引來形容本客習戶____累_____或_____病__比55賴客戶自認最握得意的成就抄_____叢_____克_____圓_胞56惜你認為客戶疑長期個人目紐標為何__潔_____歲_____江____遙57方你認為客戶鹽眼前個人目岸標為何__斥_____誤_____脫____客戶和你蘭58呈與客戶做生女意時，你最速擔心的道德搏與倫理問題溜為何___芬_____社_____襯___撓59洲客戶覺得對藍你、你的公醬司或你的競派爭負有責任專_____早_____勒_____則_露如果有的話道，是什么_蜻_____寫_____撥_____岔60鳴客戶是否需鈔改變自己的漲習慣，采取筍不利自己的輝行動才能配璃合你的推銷妥與建議__拴_____勤_____拜____膜61言客戶是否特弊別在意別人奉的意見__碑_____瘦_____忙____矩62架或非常以自掘我為中心_渴_____昆_____欲_____惠是否道德感躬很強___往_____累_____慧___少63族在客戶眼中廳最關(guān)鍵的問衫題有哪些_免_____再_____砍_____僅64重客戶的管理魯階層以何為甚重____禮_____押_____注__蹦客戶與他的墨主管是否有壟沖突___令_____棵_____歡___殼65碑你能否協(xié)助腰化解客戶與快主管的問題毀如何化解_細_____普_____淚_____左66克你的競爭者無對以上的問躬題有沒有比辦你更好的答漢案____軋_____境_____袋__揭其他注意事涌項屠x1988含年機麥凱信封公銀司亦第5課瘡藝“毒麥凱66可”賓續(xù)篇哲——曾戰(zhàn)場點滴贈我們現(xiàn)在回擇到麥凱66孔第5題閣——“塑生日、出生辮地及籍貫辣”畢。馳你自忖道：晨“舉喲！原來麥貸凱建議送顧喚客生日賀卡惹，這有什么浮大不了！符”某且慢，生日滲卡片還不算色什么，好戲滑在后頭呢！亞回想一下，抖我們不是從漲小就會察言賠觀色、從不仔在大人心情廣不好時開口喜要東西嗎？煮但是一旦察嚷覺他們心情牧頗佳時，就尋會乘機來個斷獅子大開口滔。時機就是蠶一切，這句今話絕對有道駱理。在本公撤司的電腦里吳，有所有顧歡客的生日資鞋料，在他們養(yǎng)生日前夕，儲自然會收到標公司的賀卡督。除此之外宏，我們還會狼在顧客生日記時，派專人凝前往道賀，稱并請吃中飯擠?？灰虼?，你若僵看到我們的含業(yè)務(wù)員能在嫁顧客歡度生杠日時，打破晴買賣雙方的南障礙，不必摟覺得太驚訝著。至于客戶菌的家鄉(xiāng)，從李報章上就叮扯得到供應(yīng)不鋼絕的資料，恨你不必親自匆去搜集。如違果值得，不遍妨偶爾翻翻某當?shù)氐膱笳裸Q雜志，或干頁脆委托專門攏機構(gòu)替你搜射集相關(guān)資料若。若能具備翠一些關(guān)于你使客戶家鄉(xiāng)的農(nóng)常識，包管端能使你可以表和他滔滔不東絕地聊上一摘個禮拜還覺崗得不過癮。此第7蒸―張12題扭——“繪教育背景薪”看。有一天，勾我拜訪一位踩客戶，發(fā)現(xiàn)食原來我們一匪五年前是高筐中同窗。我坐們都曾上過窩傳奇的梅老秧師的英文課鵲，談往事談壞得很高興；遇而隔天我才療發(fā)覺，他買判進的信封更敵令人興奮傳——梳這位仁兄一夢下子向我買藍了超過1.漁5億個信封華，直到現(xiàn)在拜，我都覺得媽費解。關(guān)第一三安―露19題嗎——“拼家庭枯”雪。有次在無甩意間，我聽躺到一位買主醋的秘書正在窩電話中安排慕送他12歲界大的女兒參新加體操比賽題。我抓住機膊會，立刻問跳了這件事；受沒多久，我閘跑去看這位餃小女孩比賽避雙杠。一個匙月后，我增指加了不少對閱體操的知識對，于是向我均的客戶提起垂了這件事，陷結(jié)果當天就面收到第一批黎訂單。兼第23題返——“放業(yè)務(wù)背景資架料鄙”危。炭“面在辦公室里到身份的象征永”報是個值得探牧討的好題目珠。經(jīng)過學習老，我了解到輪：一個業(yè)務(wù)瘡員在等待買告主掛電話與羞你晤談前，顏最重要的任裁務(wù)就是乘機嘉瀏覽他辦公醒室墻上所掛稈的各類照片嚼、獎狀等。宇因而當我有馬天到紐約一朋家名列財星液500大的袍公司拜訪時也，我注意到驕墻上掛著一壯幅該公司總捐裁和客戶的討合照六——闊那是為獎勵耗他的第一篇府有關(guān)失業(yè)問潛題的專題論清文，而獲得鐮總裁親頒獎參狀時的合影峰留念。一星街期后，我寄濤給他一本有弓關(guān)失業(yè)問題灣的專書，此備后，訂單就漿沒斷過。疑第40雖―父57題師——“拘生活方式期”墳。為客戶準庭備他喜愛的貍比賽或表演薦節(jié)目的門票海，通常都有裝助你打破彼筋此間的隔閡與，特別是如像果你能親自度陪同前往。旬這招不只對持男性顧客管融用，對女性鄙也成效斐然非。皂我曾經(jīng)連續(xù)趣三年未間斷做地拜訪芝加害哥一名女性捏采購經(jīng)紀人室，但她從來悼不給我任何母機會報價。樹后來我發(fā)現(xiàn)虧她是個摔跤叮迷！于是我馳立刻投其所攀好，也把自源己變成摔跤給迷。第二天攔，我跑到她汁辦公室，告監(jiān)訴她我有辦逢法弄到摔跤同大王喬治比走賽的票，而低且還是緊靠戲場邊的位子課。我邀她同帶行，或者我橫讓出來，她馳好另邀他人宣。監(jiān)看得出來，焦這對她來說嚼，真是內(nèi)心利一大掙扎。蔬接受呢？聰輩明如她，當往然明白我送朗票的動機！雅不接受呢？筑又怎舍得放馬棄如此好的爪座位。最后以摔跤的魅力幼戰(zhàn)勝理智，棒她終于接受拖我的票，但蹤堅持票錢由妨她出。在她妻接受我們，訂給我們訂單尋前，有六年誰的時間我都雄孤軍奮斗，拿卻毫無斬獲現(xiàn)。六年后是須什么扭轉(zhuǎn)了穗頹勢呢？那夫就是祥“短麥凱66符”惑；現(xiàn)在我們旺訂單愈接愈憐多，六年的退等待是有代底價的！辮報償：鐵的潑事實就在這驢信封中哀—轟不是麥凱出叮產(chǎn)的信封而坡是裝你薪水濕的信封。麥掏凱公司業(yè)務(wù)換員的年平均抓所得是同行薄的兩倍多，材什么原因？寇那就是鉛“抹麥凱66縣”搶。組第6課筆別太有熊個性陣一旦在工作部中摻入你主才觀的性格，飛他人就會開慎始針對你的塔個性而非對駁你的工作下尚定論。脂第7課辦知已知嬌彼抹絕大部分的累銷售指南都賤會告訴你污——典推銷時，最哪重要的是推濫銷你自己。毯本書則不然丘。我認為自約我推銷有時桶反倒適得其匹反；因為：稀老兄！別否默認，你我絕本大多數(shù)時候薄并不出色。味無論本身是纖業(yè)務(wù)員、協(xié)艙調(diào)者，是主王管或是企業(yè)王家，我們最抬大的挑戰(zhàn)就蘆是，讓對方廊看清我們的懸提案所能給晝他們帶來的腐好處。因此概，了解對方行個性是當務(wù)觀之急。盡量為讓他們當主希角、出風頭恒，而我們本蝦身則應(yīng)甘為楚配角。麻多半生意人厚并不適合采嗓高姿態(tài)。當品然艾科卡是幕例外。你我省都不是艾科鞭卡，葛米茲思兄弟也不是蛾。美國通用民汽車公司能譽使全美各州博的議員都幫哲通用的提案敞游說，是因衛(wèi)為通用在整袋個過程中，辜都是以企業(yè)培形象出現(xiàn)，純他們從不打誠個人形象牌荷——橡有的只是一雹個馳名國際洪、規(guī)模龐大鏈、形象整體鼓化的大公司椒。公司里有犁哪些人，沒閑人真的知道瞇，但這樣反侍而較有勝算及達到愿望。憑在過去納“設(shè)美好的歲月聞”躬里，業(yè)務(wù)員粗都會與相同特種族的客戶汽配合。譬如緊，你會派公搶司里愛爾蘭泄裔的業(yè)務(wù)員涉去拜訪愛爾垃蘭來的顧客顫，派猶太裔紐人員去應(yīng)付盤猶太客人等賭。現(xiàn)在情勢裝改觀了，由作于少數(shù)民族讓地位愈來愈校穩(wěn)固，精明胸的銷售經(jīng)理港發(fā)覺這類顧下客也想走出際自己的圈圈說，與主流結(jié)竊合、想和不陜同民族的人溝來往，因此慰會派與顧客澡不同的業(yè)務(wù)顫員去接洽，衰不過情況都底因人而異。如這也是為什咬么本公司在脾還沒有真正導(dǎo)和對方做生乓意前，要花撕那么多人力票、物力來分再析、調(diào)查顧澡客的背景。撐如果你對你卡的客戶沒啥備把握，不妨繼先按兵不動妥，雇用這方叉的專才協(xié)助啟你。不過有鮮時候你會發(fā)光覺你的顧客愧更能接受當找地的專家。告從大都會如聞紐約、舊金稍山來的人通朝常都自視甚鍬高，無人能幅比。這也難箏怪，人多半干都會恃才傲供物，所以他綢們又何必聽逗一些壁“丙老土約”傘的話？另一饑方面，從小狗城市來的人茂也多抱著掏“礎(chǔ)遠來的和尚扁會念經(jīng)虜”溪的心理，至柿于這些遠來換的和尚，實膏力到底如何現(xiàn)，我們也不介得而知。碰匙到這種情形脈，你得隨時煎準備這些外臺表得體的專含家會讓你頭使痛無比。嚴總有一種適雀合你的推銷列方式，無論有是雇用公關(guān)逆，或退居幕汪后操縱，或尾創(chuàng)造需求。爺不論何種方邪式，關(guān)鍵在他于了解、掌再握你的顧客究，而不只是訂一味的埋頭習苦干，或向剪對方提出看呀似吸引人的攏交易。外第8課欣因應(yīng)煩“噴難纏千”急之道嫌既然你已明理白錯會出在送哪兒，也明滾白一些必備申的補救方法犯，那么現(xiàn)在鬧該是你學習室如何運用信寄息的時候了苗。境我不認為業(yè)央務(wù)員的定義受就是光指能袋爭取到訂單煙的人，因為逢任何人只要婆會撒夠多的喇謊(例如：但價錢或送貨耳時間)，就掙可輕易收到站訂單。似優(yōu)秀的業(yè)務(wù)升員，不但要規(guī)能爭取到別乒人手上的客遇戶訂單，而笑且還能繼續(xù)險接到訂單。啊這都要從訪舞問客戶開始婦。我拜訪客話戶，從來沒門有碰過釘子蹲。原因就是疑我在首次拜曲訪客戶前，佩都會慎重其堪事。早在4駛0年前，著挺名的麥葛荷及公司在一個探推銷廣告的毀廣告中，塑征造出一個標倍準的難纏客旅戶的形象，辰可說明業(yè)務(wù)夕員的典型難切題。騰“蝕難纏役”瀉的客戶有著因一雙銳眼，演坐在辦公桌譯前，脾氣暴冷躁。對著業(yè)念務(wù)員說：楚——琴我不知道你賽是誰？碼——拿我不知道你評是哪家公司鳴的？剃——緩我不知道貴膨公司的性質(zhì)逃、立場？晚——借我不知道貴粒公司有哪些極客戶？各——宏我不知道貴城公司有哪些曲產(chǎn)品？暖——蟲我不知道貴記公司的信譽猜？存——川現(xiàn)在告訴我育，你打算賣錢什么給我？濁如果你銷售滾的是大公司殊的系列產(chǎn)品瓦，如IBM決電腦，那么穿你的客戶業(yè)慣已從你公司拌的公關(guān)部門間、廣告網(wǎng)和憑市場調(diào)查中郵，對你要銷仔售的產(chǎn)品有溝所認識。而逗IBM本身打卓越的信譽臂，無疑是拜而訪客戶時最慧有力的無形垂業(yè)務(wù)員。亂但是如果你腰賣的不是I最BM電腦，科你就得另出異絕招，最好支的方法就是亞請一位你自捉己的客戶來嫂推薦，而他塊是你要爭取炸的新客戶所漿認識的人。美我也和絕大茫多數(shù)業(yè)務(wù)員閱一樣，把大面半輩子時間鵲花在建立自謝己的社交圈絡(luò)和顧客網(wǎng)上鏡，以便可以秒和全市每間沙辦公室搭上黎線。耐要達到這個港境界有兩招傻：一招是采截取瓜“晝零售犧”排方式；另一班招則采取勺“啊批發(fā)份”宗方式。占“斑零售大”妄是指透過社催交活動及社玻團參與等接庸觸，一點一宅滴建立自己俱的社交圈；蠶“何批發(fā)仁”擁則是指透過刑傳播媒體，昌例如報章雜診志，使那些賞不認識你的備人，也能從長你所發(fā)表的槐言論、文章絡(luò)及你所參與句的社交活動光中認識你，罷進而接受你偵。不論是碰“眼零售應(yīng)”奶或是貌“污批發(fā)錄”膛，都能使你乒在拜訪客戶搜時，打破彼柿此的僵局。榮如果沒有個泛人渠道的話偷，我也會另召想法子。如棄果你公司的巧股票有上市嬸，不妨看看秀你們的年度魚報告。因為撓這類的年度麗報告，多半晉是一種銷售承的工具，對賓象是公司的聯(lián)股東及股票施經(jīng)紀人。我衰認為沒有理夕由不讓公司粘的客戶也能嫁成為公司股丟東。當我把痕可能范圍內(nèi)委，幾乎所有朽上市股票都勞買上一股時捕，我的經(jīng)紀液人快氣瘋了秘。但我總有芬辦法讓他明爸白，花個買奏股票的小錢輔，每股都能曲變成一位新叉客戶，到時往一股會變成晃一百股。我農(nóng)們把這些年辨度報告放在妥辦公廳的閱語覽室，好讓蠟公司的業(yè)務(wù)紗員隨手可得俱。結(jié)果大伙仿兒聞風而至舞的渴“酒盛況半”芬，簡直可與害理發(fā)館里大崗家爭看《花孟花公子》雜瓣志的情形媲冶美。煩如果你的公項司不作興贊“刺年度報告附”仿這種把戲，代或許可以把款它用在你客井戶的公司。擠從公開或私搜人渠道，盡略量搜集有關(guān)這對方公司的史資料。公開泊的資料來源對有你的經(jīng)紀泛人，或市立捧圖書館有關(guān)攜“燕生意欄蹦”蹲的消息；至面于私人渠道艷，則可從你轎的銀行界朋敏友、律師、腔會計師那兒誼打聽到(你奇或許會說，私他們才不會黑透露消息給弓我。沒錯，竹如果你問的籌是他們自己紫的客戶，他喊們當然會三罷緘其口，但由是如果是別昌家的客戶，積那就另當別駛論了。)你輸甚至可以從糠其他不具競證爭性的行業(yè)灰得到有關(guān)消掙息。態(tài)另外還有別木的方法。我哥認識一位業(yè)帳務(wù)員，他就澤有辦法在每宴星期五下午莫5點左右，蓮把車停在他束顧客車子對昂面的停車位里，然后一路拼跟隨客戶，罷直到他們一略起進入酒吧脅或沙龍。在鉤這種五光十噴色的歡樂氣預(yù)氛下，經(jīng)常蛋都可以套出威他想知道關(guān)跟于客戶或競爆爭者的消息羨。他說他已捎經(jīng)有辦法在瑞酒吧玩各種盜游戲都輸?shù)美逍姆诜Ｎ鹚蛉さ赖蹋核嚒皞蛭椰F(xiàn)在正在渠苦練飛鏢呢立！很”流準備好了你濾所有的資料慢后，你就可風以寫信給這鑰位祖“翁難纏的客戶淺”脆(Toug催hPro五spect借)了。告訴如他你要介紹攤的產(chǎn)品有多冠好，并且告俯訴他一切有固關(guān)他公司的轟資料，好讓住他曉得你是衫有備而來，民然后要求約零個時間見面鐘。器這樣一來，鳥你有了好的啄開始。但大棵功還沒告成利呢！你現(xiàn)在槽應(yīng)該打電話菜給這位難纏違的客戶，定斷個時間見面反。電話是總配機小姐接的以，你不要直失接找這位客車戶聽電話，此相反地，你測告訴她：估“料麻煩你幫我原接你們老板昏辦公室，對煙了，你們老賠板的秘書叫繳什么名字，監(jiān)我一下想不拘起來。喘”臨等她告訴你宅秘書名字之殖后，再請她慎幫你接老板俗辦公室。鄰“至喂！是你嗎壁，安琪拉？辦我是哈維添·貝麥凱欣——喉麥凱信封公呆司總裁(沒善錯！就是要愁嚇她一跳：腥“恨這家伙是誰祖？他怎么曉跡得我叫安琪順拉？我見過蓮他嗎？份”標)前兩個星打期我曾寫過割信給貴公司攝負責人。我鄉(xiāng)人現(xiàn)在在明轟尼亞波利斯廣，但我仍希和望飛去見他隆一面，不用見多，300順秒就夠了。貨為了和他見等面，我要從壩老遠飛過去但，怎么樣，墳只要300儲秒，如果超微過時間，我休愿意以貴公哄司名義，捐餅500美金造給你們老板扯最常捐錢的索慈善機構(gòu)。淺”因如果你的準梁備工作都做院完了，事前暴也已經(jīng)打聽慣好了這位夢“憐難纏的客戶順”蔽，并且和他那合作的廠商濕拉上一點關(guān)貌系后，你就闊會信心大增苦，并且使他割印象深刻。描由于事先計角劃周詳，這佳招通常十拿家九穩(wěn)。但是醬，只有5分賢鐘會面，夠遷嗎？博答案是：綽拆綽有余！因舟為我從沒真昏的用完5分罩鐘。我只是勞簡單自我介斗紹，然后告菌訴他：暖“在你可能聽說孫過了，我們揚正在爭取貴月公司的業(yè)務(wù)喚。敝公司很際重視這次與液貴公司合作極的機會，如拿果有幸能接鹿下這檔生意露，我愿以麥檔凱信封公司嗓負責人身份凱向你保證，醋我們公司產(chǎn)爹品的質(zhì)量和銜良好的售后悔服務(wù)會合您梢的意西”繳。這么簡單茂幾句話就夠物了。杰因此從進去卵到出來，只轉(zhuǎn)需兩分半鐘賭。接下來，斤我立刻寄給沈他一封事先機準備的、當握天由明尼亞窩波利斯發(fā)出根的謝函，除記了感謝他和化我見面，并棕重申我私下醫(yī)給他的保證裕。如果可能始的話，隨函唐附上一張1挎00美金的永收據(jù)，收款陰單位正是他雜一向樂捐的怒機構(gòu)。你可塊以告訴他：趁“易我只是想讓吊你知道，我動曾答應(yīng)過安總琪拉，如果澤不在5分鐘梁之內(nèi)離開你慰的辦公室，東我得捐50股0美金給你剪常樂捐的慈逼善機構(gòu)。雖揉然我在規(guī)定利的時間內(nèi)出儉來，但我一雀向支持童軍慧活動，這區(qū)修區(qū)百元只是稼個人一點心伏意罷了！壤”榮這招屢試不羨爽嗎？那倒擦也不盡然。勵但比起其他答法子，這招禮的確有效多占了。另外還搭有一招，那顏就是如果安怎琪拉不幫你乘安排和他見莖面的話，也悠要想辦法叫紋這位榮“做難纏的客戶折”蔬回你電話，誕你可以說：姥“汁嗨！安琪拉道，如果他沒放有時間見我病，通個電話障的時間總該采有吧！我今熟天下午兩點歐到三點和明踢天一整個早屋上，都會在敲辦公室等他蠻電話墓……”你等等之類的滑話。然后告即訴你的秘書殖：恩“援如果這位客工戶在上述時艘間打來，你叉應(yīng)告訴他：肝‘些是的，先生堡，我們老板努正在等你的偏電話，我馬景上幫你轉(zhuǎn)過漸去。胡’”藍這招電話游鄰戲，不光對字付桂“撓難纏的客戶壩”姜管用，就是竊對其他人也閥能派上用場強。先留給對丙方你會在辦肢公室的時間舒，再叫你的桂秘書在那些沸時間內(nèi)守著模話筒，一旦持對方打過來飄，她就馬上交以夸張的口育氣告訴對方杰：焰“凈嗨！你打來保了，他正在確等你的電話棗呢？親”縮客戶會覺得棒很受用。仿好了，你該僅做的都做了雅，你和難纏攝客戶見過面蹤談過話了，批過去兩年中授，你逢年過喂節(jié)不是寄卡顧片就是寄禮勸盒給他，但爸兩年過去了送，你還是一餡張訂單也沒喜收到。別沮融喪，有耐心權(quán)地等，你總純會等到的。紀因為你已經(jīng)滔把自己安置妙在最有利的話位置上，這否位置是疑“繳第二位境”魂，但是很有翻利的美“襪第二位騙”逆，因為沒有恢人會像你為細了爭取這客腐戶，而付出徑如此多的心雖血。政客都憶曉得選舉時均，跑在最前姓面的第一名鈴，通常要擔煌的風險最大缺，地位也最者不穩(wěn)固。一迫旦第一名垮載了，第二名浩則早已準備冤好把票源都撈接收過來。潮除此之外，回你還有其他籍的好處。想音一想所謂的就“滅大數(shù)法則鼠”諷(Law以ofLa痰rgeN落umber富s)。所有概的保險業(yè)采禿取的就是這殘?zhí)追椒?。美偉國現(xiàn)在人口殿2.4億人觀，保險業(yè)有特辦法告訴你食在未來一年穩(wěn)內(nèi)，將有0撇.25%的殼人遭到不測距，甚至能告逐訴你是怎么安發(fā)生及在哪史里發(fā)生的，拼依年齡、性校別、種族、粗信仰而不同堡，這真是厲哲害透頂。他茅們唯一無法恩告訴你的是喪—“憶誰粱”棵將遭此不測破。容把這個晶“馬大數(shù)法則吵”泉運用到你的訂客戶名單上炕。在這張表它上，你應(yīng)該燥把自己當做育每位客戶的嚇第二考慮。逼且不時增加簽客戶的數(shù)目絡(luò)。我向你保吼證，只要你旁名單上的客掛戶夠多，總音會有原本位齒居第一的對披手因為各種式理由，而失優(yōu)去第一名的卵寶座，這時惜位居第二的帳你就出頭了漁。我沒法告魂訴你是忠“扛誰沒”怪會倒下來，碌但沒有關(guān)系刻，是誰并不蜜重要。重要厲的是由于你唱有耐心和毅丙力，你能在帖不同的人面川前，心甘情絨愿暫居第二飽，捧“蠅大數(shù)法則最”秋不但對保險率業(yè)者管用，史對你也大有栗幫助。你只淡要能在自己蛾的位子上耐周心等待，遲院早會從第二洋名躍居為第酬一，成為一蜜位名利雙收康、非常成功敘的業(yè)務(wù)員。儀這招不僅在乘生意場上管獅用，在你的透人生旅途上喇也包管用得棕著，奇怪的聚是，除了我盡之外，好像疼沒有人用過送這招。軌第9課誰創(chuàng)造你耍的私人俱樂露部豬那些入會資大格嚴格，且縣擁有自己專噴屬餐廳和健影身房的鄉(xiāng)村之和商業(yè)俱樂譯部，它們能之生存的理由銜，就是能創(chuàng)租造一個做生戶意的好環(huán)境獨。我們可以查這么說，如姓果你正在外鍬地招待顧客鈔，在那里你進沒有參加任擊何俱樂部，繪那么如何在琴這樣一個沒親有人曉得你漸的地方，創(chuàng)賤造出一個有構(gòu)如俱樂部般族舒適、高尚脹，能突顯你蛋社會地位的主環(huán)境呢？簡單得很。局最好的辦法誘，當然是向腔當?shù)氐呐笥迅沤杷木銟坊I部來用，然槍后簽他的帳采，這實在是堆強人所難。禁不過如果你刑的朋友答應(yīng)倆，不妨照做虹。半如果這招行囑不通，就在游這個地方最貧好的餐廳訂街下位子。事榮前親自打電錦話給餐廳經(jīng)駐理，告訴他師你不是本地派人，想在此體地招待你的族大主顧，并億讓他曉得色“奮事成之后，劃好處少不了夾他的堵”嚴。向他詳盡增描述你自己值，以便你到臨達時，他能丙熟稔的叫出匠你的名字。拆告訴他你要紙訂的宴席有胞三個條件：控不要離晃動逐不停的廚房穿門太近；不索要離外面車頭站站牌太近姜；也不要太買靠近客人來政往頻繁的大坐門。告訴他僅你要他們最弓好的服務(wù)員罵。要他那天叢不要送上菜蜜單，而在事組前先預(yù)定好淋三四樣精致幅的菜肴，到掃時端上即可撕。告訴他你填信用卡的號熊碼，請他不剛要把帳單送杰到你面前，夏隨后你會給勢服務(wù)員20之%的小費。隙必要時，把杰辦公室的電語話給他，或劫你先去那兒嗓簽帳都可以閘。策等那天酒足條飯飽之后，餡你提醒你的贏顧客躬“室咱們走吧！經(jīng)”面時，仔細瞧漁瞧他臉上吃倉驚的表情，竟讓他猜不透墻你到底什么拆時候付了帳頁。黑事前只要稍延加計劃，你鄭就可以輕松六地達到兩個強目的：你不廚但不會因簽?zāi)菐せ虍攬龈稄噩F(xiàn)金，使你嗽的顧客尷尬慎，并能巧妙路的把當?shù)刈詈群玫牟蛷d變賴成你的私人鐮俱樂部。牲第10課憶紙短情長途你每次都向響同一個推銷釣員買車、買奴鞋子或其他即物品嗎？當熔然不會。推一輛新車現(xiàn)未在大概要1洽萬美金，對寨任何人而言慌，都是一項見大買賣。我膏每隔幾年就勝會換新車，習但是一旦我逗向業(yè)務(wù)員買微了車后，就俱再也沒有他碌的下文了，帽買其他的物鄰品也一樣。發(fā)沒有謝函，鴉也沒有斷“罩我們公司新京產(chǎn)品的介紹代”凳等來信，什擔么都沒有。邊但據(jù)我了解紹，有很多成鑰功的人，都楚會經(jīng)常寄短批函給別人。紐例如圣母大顫學足球教練刷霍茲；國內(nèi)停最熱門的廣價告代理公司仇董事長斐倫聞；國內(nèi)一家沈最成功的經(jīng)稿紀公司的創(chuàng)米始者惠特尼耽等等，他們始都是寄短函誠的個中高手岸。投“短我只是要告挺訴你，對于伸我們的會議釘(你的禮物儀/你的熱誠憲招待煉……卡之類的話)釣，我衷心的駕感激?！毖?。或是慕“舉謹向貴公司洞新廈落成(聽你的新廠/挽你夫人/你屑公子在網(wǎng)球腳比賽優(yōu)異的養(yǎng)表現(xiàn))，深化表恭賀之忱胖”逼?；蛘呤菙偂吧瘳F(xiàn)在為你介制紹一項新產(chǎn)茂品(信封/嫌高爾夫球/倒網(wǎng)球或一項黃市場調(diào)查研掠討會風……爬)，希望你家多多指教?！币娴鹊亩毯６＿@類的短函翠最好是親手躍書寫，親自紛寄出，并使弦別人在新產(chǎn)備品問市，或吼會議召開的捏當天收到，擊只需幾分鐘嚷就夠了。要縣表達的只是納你個人的禮仰貌，使那些舒曾和你共事盛過的人曉得廁你的關(guān)心，慮好讓他們別究忘了你。但飯這么簡單的雁一件事，就欣造就了霍茲憲、斐倫和惠拘特尼等人的秀成功；而我壺卻為什么從境不向同一個漁業(yè)務(wù)員買二父次車子。飯就算你在這氧行才剛起步屈，也請切記打這招。我認縫識一位剛自拋大學畢業(yè)的茂女士，一心深想投身廣告陪界。就像一吐位年輕女演慣員有很多機辮會可以躋身居百老匯，這獸位年輕女士可也有不少機臨會能在麥迪甜遜大道(美頃國大廣告公熄司匯集的街尸道)上找到煮工作，卻都送不得其門而兇入。她接連要數(shù)月都遭拒華絕，內(nèi)心焦咸慮之余，不舍時得依賴心誦理醫(yī)生及藥返物治療。最鑰后，她終于賢得到了一次掌面試的機會突。這次面談乖，雖然雙方矩都有好感，倘但據(jù)她多次塞經(jīng)驗，想得歲到這份工作旬，還得花費船一番苦心。迫于是回來后耗，立刻寫了悼一封頗具創(chuàng)郵意的感謝信儉，打好字后桂，在當天親剖自交給那位亂可能成為老危板的仁兄。割結(jié)果某——冒她終于打敗綢勁敵，如愿抬以償?shù)氐玫饺荒欠莨ぷ?。搭之后她才曉芳得，原來是擇那封信幫了貢她大忙。懂?1課惑尋找新顧棟客她每本生意指氣南都會教你詳80/20充這項法則，盟那就是說你徒80%的生捐意，來自你稻20%的顧吉客。說每本生意指經(jīng)南也都會教珍你在哪張顧猴客名單上著惑手，以便開巖發(fā)更多的生紫意，尋找更扭多的顧客。趣這個建議確滲實不錯。數(shù)但是，把這宿個方程式反芽過來看呢？毅假如你20芳%的顧客就武是你80%嗚的生意來源玻，現(xiàn)在角色水交換，你成句了顧客而不除再是業(yè)務(wù)員傷，對你自己抓20%的供瘋應(yīng)商而言，篩你不也是他戒們80%的仇生意來源嗎娃？巷因此，看牢凳你的供應(yīng)商銀名單。這些撈靠你過日子盯的人，不也碌正是你生意挖的來源嗎？脂我的供應(yīng)商由總需要從別終人手中買信潛封，那個人題就是我。勸第12課糟人愛其名界如果你問一融屋子的企業(yè)琴家，什么是土世上最美妙勢的聲音，他脆們的答案要鏟不是剛鑄好泄的錢幣沙沙火的摩擦聲，團就是他們商誓場上的敵手僚突然倒在人村行道上時所獅發(fā)出的巨響前。幟如果你問任佛何一位擅長抬銷售游戲的藏人同樣的問瞇題，他們會罩告訴你，聽饑到自己的名恢字從別人口堆中說出來，黨才是世上最儲美妙的聲音存。梳我認識一位北私立學校的燦校長，他把敬記住學校上成千學生的名陶字當成作業(yè)聽，每天練習服。如果是新瞎來的學生，搞他還沒見過伐，他就靠他擦們的照片來乒記他們的名缸字。每學年椅的第一天，烤在校車把學黨生載到學校郵時，他就有銷辦法在每位益學生下車時黎，分別叫出草他們的名字撒，并且寒暄哪一番。試想稱，對一個接渴觸新環(huán)境，貴難免忐忑不界安的一年級次新生而言，唯能在一開始呆就被這么重租要的人物認竹出來，無疑仆是吃下一顆遍定心丸。而賄對那些付了玩5000美仁元，愛子心爆切的家長而賠言，這聲招船呼也使他們僑大大地安了分心，因為從鴉孩子的口中臨，他們得知象校長對他們員的孩子特別艷照顧。梳在這位校長賭任內(nèi)的12芬年中，該校輩的注冊率加禍倍了，使得股學校得以擴蕩充教學設(shè)施爺，成為該區(qū)稠最富盛名的腎明星學校，臘進而使該校襪基金變成原撓先的6倍。滲雖然這項斐籍然的成果，卡不能完全歸憐功于校長頓“帝記學生名字鞠”邊這件事，但怪不可否認，生這位成功地簡扮演了教育兄家和行銷人傾員雙重角色粒的校長，的仔確是該校成悉功的最大功隊臣。霧第一三課奸確實把握滑時間槐光曉得怎么腎做，卻不訓(xùn)疾練自己確實姻去做，還是爭不夠的。例碼如，有一位財校長能把學倘校近千名學杰生的名字都周記下來，他通不是天才，旨只是方法用蹄的對。他用呼當年在高中林記拉丁文動各詞變化的方督法，把學生獸的照片掛在券辦公室，花慈上一個星期統(tǒng)，每天關(guān)在糖屋里埋頭苦劍記，終于把梨正面的照片嗽和背面的姓溜名都記下來謊了。判這種看似很丟“怨驢竄”消的方法，我棕們早在中學療生時代就摒袋棄不用了。悶他卻用這招悟達到了目的良。忍絕大多數(shù)的朽業(yè)務(wù)員，在斗辦事時都不傅用腦筋，關(guān)店于這點，我方深感遺憾，療他們給我的層感覺，好像師是不必用盡櫻全力，就能算把事情辦好蘭一樣，這種要想法很不應(yīng)時該。專我認識不少母成功的業(yè)務(wù)殲員，他們以岔前有的是醉母鬼，有的是朱賭徒，更有軋騙子及偷兒知，但絕對沒彩有一個成功波的業(yè)務(wù)員是笑靠無所事事荷，坐吃山空倆起家的。逼既然極為了參解人性中的見弱點，我們紀為什么不團森結(jié)起來，成波立一個組織喬，一同向人喚性弱點中最胃危險、最奢皆侈、最具毀即滅力的忠“亂浪費光陰瓦”備挑戰(zhàn)呢？盡招管壞事做絕獎，只要努力跟，你還是可吊以賺進大把忽鈔票。但如習果你每天在威辦公桌前，瘡虛度光陰，掩啥事也不做肥，你就注定夏要失敗。籠老實說，業(yè)遼務(wù)員能賣的萍，也只有時習間。他雖推沉銷產(chǎn)品，但示產(chǎn)品本身是倘獨立的，業(yè)伐務(wù)員所做的竟總是有限，貝但他本身的味個性卻是導(dǎo)跨致他成功或供失敗的主要腥因素。如果略他不能隨時幼在工作崗位濕上，提供顧控客必要的服湖務(wù)或需要，賣不消多久，丘他的業(yè)績就戒會一落千丈廚。問一個成功的杜業(yè)務(wù)員的特娛點，就是客仗戶不把他看羞成業(yè)務(wù)員，闖而是看成一銳位靠得住的租、不可或缺稼的顧問，一高位不需要他敞付薪水，卻燭能為他辦事塌的職員。賠“堵推銷惑”腳需要過人的距精力和自我濫訓(xùn)練。你的敘顧客不會管睛你拜不拜訪勻他，因為這仁不關(guān)他的事菠。但是你得更管，因為去香拜訪顧客是娘你的職責。叢盡管公司所泥有的心理策梁略都是要激此發(fā)業(yè)務(wù)員多伙訪問顧客，別，如舉辦銷話售比賽，開匪銷售會議及考作激勵訓(xùn)練原等，所有的僚業(yè)務(wù)員仍然戰(zhàn)會絞盡腦汁祝找出各種方暮法，投資他壘們所擁有、離而且一定有推回收的一項派資產(chǎn)：時間巴。央為什么呢？主但愿我知道姥！粉但是有一點注我可以肯定接，要做一位配成功的業(yè)務(wù)旅員，倒不一窩定得像艾科臘卡或杜爾那著樣。只要確賀實遵守一個獲簡單的原則繼：為自己定慈一張行事歷仇，在每個工閱作天都先安呼排好固定的突拜訪活動，扔并且確實做展到。如果你心拜訪了10算個地方，只郵有一次和顧珠客作了面對葬面的溝通，要只能算拜訪煩了一個顧客所。剛隨時保持時賴間觀念，對琴業(yè)務(wù)員而言撓，其重要性銷不亞于減肥她者隨時計算緒卡路里。貼這個方法，釀絕對可確保物你的成功，攪使你免嘗失隊敗苦果。如竟果你給自己助定下一份合狀理的工作計賴劃，并能真郵正做到，你務(wù)必會達到勝禮利的巔峰。羨根據(jù)我的經(jīng)襪驗，那些自利我監(jiān)督的業(yè)嚇務(wù)員對自我抬的要求，實懶際上比銷售物主管對他們席的要求還嚴紗格。因為世呀上只有我們永自己最清楚表，我們的能蕉力其實遠超冬過別人對我績們平庸的期旦望。吧第14課欲訂下目標泰設(shè)定目標其遠實就是掌握繡時間的分配陳，包括三個蘇步驟：夠●踐訂下目標辛。餃●括擬定一套擠達到目標的皂計劃。明●賄掌握時間飯以確定計劃約實現(xiàn)。成1983年貧我們在日本檔舉辦了一系嬸列的研討會軍，邀請多位撤企業(yè)界領(lǐng)袖壯發(fā)表演說，長他們都是來元自日本最大滋規(guī)模商社的暖高層主管，三包括本田、哀索尼、三菱事以及其中最戚大的商社佳——甩松下電器8魚8歲的總裁皂。歪要說服這些手高層人士演綿講可真費了建不少功夫，喝因為日本的渡社會體系比征我們的要階牙級分明得多貪，他們認為萌以這種方式精對一群人談?wù)阍挾嗌儆惺Ю^身份。險想想看，如旺果連演講他狐們都無法接煉受，若要他匯們回答問題宜，這些大老蕩會如何想？險但我們這位隱88歲的企估業(yè)龍頭老大夠?qū)ξ覀冄菡f枝時，既流利繡又精辟，于廈是便有人提微問題了：列問：懲“饅總裁先生，推貴公司可有亂長期目標？表”聾答：撥“啦有的。鼻”笨問：敘“拐時間多長呢或？崖”絡(luò)答：踐“民250年。耽”乖問：窄“謠您要如何才婚能實現(xiàn)？樣”腥答：串“港耐心。嚴”受聽起來像個材笑話，但如義果真是這么堵好笑，為什善么每次競爭期時，我們都患被打得落花姜流水；每個抱人、每家企扮業(yè)都需要一曾套基本的目商標和信念，襖但我們多半瘡做事都是憑猴直覺毫無章猶法、過一天耳算一天；目箱標模糊，更晃談不上方法融。像為達到公司穗目標設(shè)定的雀基本計劃，青包含下列三逐個部分：尊是重個人掌—危不論是顧客梳、員工或供疑給廠商；追塊求卓越；以鳥及出色的顧左客服務(wù)。渣目標不必很去詳盡，切合勿實際就好，予IBM有四辰個基本目標荷：(1)成應(yīng)長的速度最窩起碼要跟得爺上電腦界的霞發(fā)展；(2重)成為業(yè)界功成本最低的橋制造者；(族3)提供最臉佳的技術(shù)；癢(4)維持見高利潤。隸這些都是很醋實在的目標分，你個人的比目標和計劃包甚至可以更艱簡單。譬如牙就是增加總的銷售額。如愚果這些基本儲計劃和目標酬使IBM成曉為佼佼者，抄為什么你不職試試看？扮我的一位好元友告訴我她肥對鐘“拿目標嬸”炕下的定義，渠這是我所聽民過最棒的：柱“非目標就是在縮期限內(nèi)必須兵達到的夢想濱。劑”族寫下你自己趟對目標的定印義儀——倉因為只有這贊樣，你才會鉤把它當一回春事，強迫自勞己去實現(xiàn)它權(quán)。啦第一五課叔有志者事蓬竟成諷記得下面這旁個故事嗎？泛從古希臘以辮來，人類就燕試圖在4分域鐘內(nèi)跑完1駛英里，傳說笑希臘人甚至榴在選手背后背放獅子追趕楚，讓選手跑妥快些，但沒套有用。因此剪，幾千年來鄉(xiāng)，每個人都厲相信人類體捉能根本不可喂能做得到，叔我們的骨骼歲結(jié)構(gòu)不對、話關(guān)節(jié)阻力太折大、肺活量演不夠厘……糊總有100舌萬個理由。孝然而有個人日卻證明醫(yī)生女、訓(xùn)練師、受運動員以及劇無數(shù)曾經(jīng)失恢敗過的燙“霸前輩晴”愉全錯了教——查班尼斯特奇島跡似的在4雕分鐘內(nèi)跑完察1英里。在念他打破紀錄副后的次年