暴風(fēng)KTV畢業(yè)設(shè)計

株洲市歐拉拉KTV調(diào)研報告目錄前言 1調(diào)查目的和內(nèi)容 1調(diào)查環(huán)節(jié) 2數(shù)據(jù)收集的過程 2數(shù)據(jù)記錄分析 2意見&建議 18附錄 181、問卷 18前言隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，生活水平的日益提高，人們的生活也越來越繽紛多彩。社會這個群體，已經(jīng)成為發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒康南M群體。五花八門的娛樂方式層出不迭。去KTV唱歌，已經(jīng)發(fā)展為人們普遍的娛樂活動之一。日益增長的精神文化需求讓KTV這一行業(yè)市場的前景可觀。在株洲這個繁華的城市里，各個檔次的KTV更是雨后春筍的出現(xiàn)。KTV也逐漸走進人們的平常生活，占據(jù)越來越重要的位置。因此，如何在競爭劇烈的娛樂消費市場中占據(jù)一席之地，并且謀求長期發(fā)展，是每一個KTV商家所必須考慮的問題。在株洲紅旗廣場的KTV眾多，歐拉拉KTV為了更好的發(fā)展，我們進行調(diào)研。二、調(diào)查目的1.通過對消費群體在KTV消費上的選擇，以及這一群體對KTV消費的需求特點及偏好；2.對株洲紅旗廣場KTV市場現(xiàn)狀與潛力分析，了解KTV行業(yè)競爭的情況，以及潛在市場的需求量，使歐拉拉KTV在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上針對消費者的評價和需求特點，制定自身的服務(wù)水平、方法和經(jīng)營策略，對消費者進行KTV消費行為做出引導(dǎo)，提高歐拉拉KTV的知名度。調(diào)查內(nèi)容1.了解消費者的消費習(xí)慣，對KTV的品牌印象與認知，忠誠度，以及選擇KTV的影響因素。2.了解各相關(guān)競爭者在株洲紅旗廣場KTV市場中的份額3.了解潛在KTV市場分類及需求量，各類潛在用戶在不同市場合占份額。調(diào)查環(huán)節(jié)1.調(diào)研方案、問卷的設(shè)計2.調(diào)研方案、問卷的修改、確認3.實地訪問階段4.數(shù)據(jù)預(yù)解決階段5.數(shù)據(jù)記錄分析階段6.調(diào)查報告撰寫階段數(shù)據(jù)收集的過程調(diào)查方式：隨機抽樣問卷調(diào)查調(diào)查項目：歐拉拉KTV目的人群：青少年群體發(fā)放地點：株洲紅旗廣場和株洲職業(yè)技術(shù)學(xué)院共發(fā)放200份問卷，回收190份問卷，有效問卷為184份數(shù)據(jù)記錄分析性別人數(shù)比例有效男12065.0女6435.0合計184100.0分析：男生占65%，女生占35%。因此可以看出去KTV消費中，占重要的消費群體。2、娛樂方式KTV所占比重人數(shù)比例娛樂方式KTV3519.0%看電影3016.3%逛街購物5027.1%體育運動2010.8%外出游玩2815.2%其它2111.4%合計184100%分析：從表中可以看出，KTV在人們娛樂方式中所占比重還沒有超過逛街購物、但是也已有很大比重，成為人們生活中必不可少的一部分。此外，可以看出KTV有很大的潛在市場有待開發(fā)，和其他娛樂方式相媲美。3、每月消費次數(shù)平均次數(shù)人數(shù)比例有效04524.416032.623519.03-43016.35次以上147.6合計184100.0分析：從圖表可以看出，有大部分人數(shù)不去KTV,這部分潛在客戶是大俱應(yīng)當(dāng)積極開發(fā)的；每月去一次的所占比重最大，每月5次以上的只占7.6%。因此大俱可以在開發(fā)潛在客戶的同時，維持原有客戶并提高顧客忠誠度和顧客消費頻率，以提高營業(yè)額和市場份額。4、消費時段時間人數(shù)比例有效上午3016.3下午7038.0晚上8043.4刷夜42.0合計184100分析：從圖中可以看出，在下午和晚上這兩個時段去KTV的人數(shù)比較集中，因KTV包間數(shù)量有限，大俱可適當(dāng)提高下午和晚上的價格，減少上午的價格，以平均各時段的需求，提高包間的運用率。5、消費人數(shù)人數(shù)頻率比例有效1—22010.83—48043.45—87440.28以上105.4合計184100分析：從圖中可以看出，3-4、5-8人所占比重比較大，也就是說對中包和大包的需求比較大。因此KTV大俱可增開大包、中包，為唱K提供必要條件。6、消費時長時間人數(shù)比例有效1小時2513.527038.03—47540.75或5次以上147.6合計184100分析：從圖中可以看出，大部分人群消費2小時和3-4小時的所占比重比較大。7、可接受價格白天可接受價格價格人數(shù)比例有效10—207540.720—307038.030—402513.540—5063.2合計184100晚上可接受價格價格頻率比例有效20—309048.930—407038.040—50147.650—60105.4合計184100分析：從圖中可以看出，消費者可接受價格平均比較低，在30左右，所以大俱KTV的平均定價水平應(yīng)偏低。8、消費因素人數(shù)比例消費原因折扣優(yōu)惠2010.8非生日聚會7038.0生日聚會5027.1喜歡唱歌3217.3寂寞52.7其它73.8合計184100分析：如圖所示，非生日聚會和生日聚會去KTV的比重很大，也意味著人數(shù)較多，與上面的人數(shù)分析相呼應(yīng)，此外大俱可為生日聚會提供優(yōu)惠，提高服務(wù)質(zhì)量；針對喜歡唱歌的人群，可以舉辦K歌比賽，使服務(wù)多元化，在滿足消費者需求的同時，也是對KTV。9、注重因素人數(shù)比例注重因素裝潢168.6硬件設(shè)施5027.1歌曲更新速度2815.2服務(wù)態(tài)度4021.7價格4021.7其它105.4合計184100分析：如圖可以看出，消費者最看重KTV的硬件設(shè)施和價格，而歌曲更新速度和服務(wù)質(zhì)量這些軟條件也越來越為消費者所看重，成為市場競爭的主導(dǎo)因素。因此大俱在保證其硬件設(shè)施質(zhì)量的條件下應(yīng)盡量提高其服務(wù)水平，以贏得更多顧客。10、促銷活動人數(shù)比例促銷活動積分活動3418.4會員卡7239.1團購4021.7酒水食品打折3820.6總計184100分析：如圖所示，會員卡在所有促銷活動中是最受歡迎的，大俱采用的就是會員卡制。此外建議，團購、積分、打折多種促銷活動相結(jié)合會有更好的效果。意見&建議一、歌曲更新速度二、硬件設(shè)施質(zhì)量三、融入多種娛樂使其多元化，如K歌比賽四、麥克風(fēng)及音響效果五，減少價格特別是節(jié)假日六、提高服務(wù)質(zhì)量（服務(wù)態(tài)度）七、網(wǎng)上電話預(yù)定八、隔音效果差九、空間比較小十、會員卡細化分門別類歐拉拉KTV的調(diào)查問卷近幾年來，人們生活水平不斷提高，娛樂消費市場得到迅猛發(fā)展。KTV也逐漸走進人們的平常生活，占據(jù)越來越重要的位置，因此，如何在競爭劇烈的娛樂消費市場中占據(jù)一席之地，并且謀求長期發(fā)展，我們來進行一次調(diào)查。1.您的性別______A.男B.女2.您的職業(yè)______A.學(xué)生B.上班族C.白領(lǐng)D其它______3.您的收入______A.1000元以下B.1000—2023元C2023—3000元D.3000以上4.您一般選擇何種娛樂方式?(多選)A.KTVB.看電影C.逛街購物D.體育運動E.外出游玩F.其他______5.您喜歡唱歌嗎？A.喜歡B.一般C.不喜歡6.您一個月平均去幾次KTV？A.0次

B.1次

C.2次

D.3-4次E.5或5次以上7.您一般什么時間段去？A.上午

B.下午

C.晚上E.刷夜8.您一般幾個人去？A.1--2個

B.3--4個

C.5--8D.8個以上9.您一般消費幾個小時？A.1小時

B.

2

小時

C.3--4小時E.5或5小時以上10.(1)您白天最多能接受一個小時多少元錢的消費？A.10--20B.20--30

C.30--40

D.40--50(2)您晚上最多能接受一個小時多少元錢的消費？A.20--30

B.30--40C.40--50

D.50--6011.您在什么情況下去歐拉拉KTV消費？（多選）A.由于打折等優(yōu)惠活動B班級/社團/學(xué)生會聚會C.生日聚會D.喜歡唱歌放松心情E.其他12.您選擇歐拉拉KTV重要看中哪些方面？（多選）A.裝潢

B.硬件設(shè)施

C.歌曲更新速度

D.服務(wù)態(tài)度E.價格F.其他13.您更傾向哪種促銷活動？A.積分送小時活動

B.辦理睬員卡打折

C.團購D.酒水/食品打折14.您對歐拉拉KTV有何更好的意見？________________________________________________謝謝您的合作！一期連續(xù)銷售階段10月1一期連續(xù)銷售階段10月1日二期客戶積累、梳理階段一期熱銷階段一、KTV行業(yè)特性與模式KTV行業(yè)特性：KTV是一個可以永續(xù)經(jīng)營的事業(yè)，并不斷可以注入新的內(nèi)容使之保有長期的生命力。KTV市場現(xiàn)狀：全國各地KTV投資熱情蓬勃發(fā)展。KTV規(guī)模投入的市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)對于資金、技術(shù)和管理的規(guī)定越來越高，投資者對于KTV的內(nèi)涵和核心把握也并沒有那么容易，同時可以建立一個熟悉并掌握KTV全面合作的團隊并非是一朝一夕的事，現(xiàn)實的情況使投資者對于KTV投資經(jīng)營管理存在多種需求。目前，省會同行業(yè)中，業(yè)績較好的為想唱就唱中山店和棒棒堂。以低便宜格策略經(jīng)營的河北人家和金永人氣也很興旺。省會KTV的經(jīng)營模式：從臺灣錢柜將卡拉OK與包廂休閑娛樂方式融為一體形成一種新的娛樂方式KTV以來,通過10余年的發(fā)展,目前KTV已經(jīng)形成了四種主流的經(jīng)營模式,各自針對于不同的消費群和市場,適合于不同的投資需求,在不同的市場發(fā)展階段發(fā)揮不同的作用。省會KTV的發(fā)展也是順應(yīng)各大城市的發(fā)展規(guī)律，逐漸發(fā)展成以下幾種形式。1）夜總會特點：夜總會的經(jīng)營方式不以KTV的經(jīng)營為主體，KTV只是其有效的補充部分。雖然回報率較高，但生命力有限，受不可預(yù)知因素的影響較大，消費群也非常的單一，不適合以公司運作的手段來經(jīng)營。2）量販?zhǔn)終TV特點：在裝修、音效和歌曲上達成一般的水準(zhǔn)，盡量簡化服務(wù)的環(huán)節(jié)，給客人盡量大的自由度，旨在為顧客提供一個歌唱休閑的場合，營造健康、時尚、輕松的休閑氛圍，重要針對于中低擋的年青消費群，是發(fā)展市場和占領(lǐng)市場的最佳經(jīng)營模式。因其經(jīng)營特點，前期投入較低，對經(jīng)營場地的規(guī)定不高，投資回報率也令人滿意，但隨著人們生活水平和對服務(wù)品質(zhì)的規(guī)定不斷提高，此類形式的KTV向縱深發(fā)展的潛力不大。3）自助式KTV特點：以棒棒堂為例，是細分市場后的產(chǎn)物。棒棒堂四周也已有諸如錢隆和想唱就唱的KTV在營業(yè)，再以較大的投資和規(guī)模進行KTV的投資，投資回報率不會很高，但周邊又有對于高品質(zhì)KTV的需求，以一種新的消費模式和略低于服務(wù)式KTV的投入切入市場應(yīng)當(dāng)是明智之舉。自助式KTV是一種介于服務(wù)式和量販?zhǔn)街g的經(jīng)營模式，需要對市場和消費群有一個非常準(zhǔn)確的劃分和了解，作為品牌延伸的有效補充再合適但是了。4）服務(wù)式KTV特點：高檔次的裝潢、高標(biāo)準(zhǔn)的音響、高品質(zhì)的歌曲、高水準(zhǔn)的服務(wù)、健康式的經(jīng)營、公司化的運作、多檔次的價格、物超所值的理念、永續(xù)經(jīng)營的目的，適合于整個市場和所有消費群，是開拓市場、塑造品牌、培養(yǎng)需求的最佳經(jīng)營模式。因其經(jīng)營的特點，也是前期投入較高，但投資回報率也較高的，同時又是發(fā)展?jié)摿^大和生命力較長的投資項目。自助式餐飲經(jīng)歷了從免費到收費再到降價的過程，已經(jīng)形成了較好的經(jīng)營局面，既為KTV的發(fā)展提供了新的思緒和方向，同時又面臨經(jīng)營成本居高不下，甚至節(jié)節(jié)攀升的矛盾。二、競爭環(huán)境分析1、地理位置不佳，采用消費贈送打的費，和出租車做一些合作宣傳和提成獎勵2、裝修設(shè)計重視門頭裝修，突出主題3、音響歌碟品質(zhì)不分伯仲，重點考驗技術(shù)人員的管理，重點抓現(xiàn)場調(diào)試和平時維護能力。4、價格方面不同時段不同價位，采用3小時，甚至更長時間的買斷，lieu北京一大型知名KTV白天9小時買斷（9:00—18:00）小包剛剛128元。5、增值服務(wù)套餐盒（延長消費時間，就餐不斷檔），小型超市（價格透明）。錄音棚、隔音電話椅、wifi無線網(wǎng)絡(luò)、休息廳試聽等。方便顧客歡唱6、品牌形象與知名度廣告必須要做，避免鋪張浪費，少而精！集中精力、財力選擇一個在本地有知名度的宣傳媒體，做一些異業(yè)聯(lián)盟，此外在網(wǎng)上搞些超低價的“團購”（可以參考肯德基），提高知名度。三、市場分析按照國際慣例，評估一個國家的發(fā)達水平，重要參照第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和規(guī)模。所以，只要國民經(jīng)濟連續(xù)向好發(fā)展，KTV行業(yè)必將繼續(xù)發(fā)展下去，市場前景非常樂觀。加之人們生活節(jié)奏不斷加快，各方面的壓力越來越大，對于休閑娛樂的需求會更加強烈。娛樂場合隨著人們的消費需求不斷擴張將是一個長期趨勢。目的市場一：中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層具有一定的消費能力，是忠實客戶最龐大的組成群體之一，此類客戶對消費場合的品質(zhì)有一定的規(guī)定。據(jù)市場調(diào)查，中國目前的中產(chǎn)階層人群局限性二十分之一，而這部分人群認為自己屬于中產(chǎn)階層的人又局限性三成，即使按照中國國情他們已經(jīng)達成了中產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。這反映出，大多數(shù)中國人還是“窮”的，特別認為自己“窮”，因此消費者“求實惠”的心理還是占大多數(shù)。這個群體涉及大型公司的中高管理層和白領(lǐng)工作人員、中小公司家、政府雇員、專業(yè)群體(比如醫(yī)生、律師、IT工程師等等)、暴力行業(yè)雇員（地產(chǎn)、動漫等）、自由職業(yè)人員等。中產(chǎn)階層應(yīng)長期作為我們營銷中的最重要群體。目的市場二：學(xué)生消費學(xué)生消費，在夜貓和白天待客量的比例應(yīng)當(dāng)占到七成以上，同時對家庭消費的選擇往往起決定性因素，學(xué)生是提高業(yè)績的重要突破點。通過對大學(xué)生消費狀況的調(diào)查分析,得出如下結(jié)論:大學(xué)生消費水平適中,總體上現(xiàn)實合理;消費結(jié)構(gòu)多樣化,但在學(xué)習(xí)消費和高雅文化消費方面比重偏低;消費習(xí)慣情感與理智并重,非理性消費在一定限度上存在;消費觀念具有雙重性,對中國傳統(tǒng)消費觀念具有很高的認同度,對現(xiàn)代消費理念也不乏接受和理解.中學(xué)生的消費呈現(xiàn)多樣化的態(tài)勢，已不完全滿足衣食需求，更強調(diào)精神需求，攀比心理嚴(yán)重，追求品牌消費的比例較大，開生日會到酒樓請宴、花錢買高檔禮品等就可見一斑。同時，大學(xué)生和中學(xué)生，是網(wǎng)絡(luò)最活躍的人群之一。由于學(xué)生自身無任何收入來源，平時消費還是選擇低廉消費，且具有一定品牌效應(yīng)的最佳。“拼”是集體活動的通常消費形式。目的市場三：家庭消費家庭消費的定義：又稱居民消費或生活消費，是人們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，通過吃飯穿衣、文化娛樂等活動，對消費資料和服務(wù)的消費。家庭消費中的享受性消費，受收入水平的直接影響，物價水平是影像消費的重要因素。家庭消費女性拿主意的占大多數(shù)。而女性消費具有以下心理特性：１．時尚心理：注重外觀，強調(diào)美的效果，甚至具有極高的品牌忠誠度；２．情感心理：女性消費者在情緒低落或高漲時，易產(chǎn)生突擊消費。她們會把消費當(dāng)作一種樂趣，或通過消費來發(fā)泄情緒和釋放自己，并且大多數(shù)女性不后悔自己為一時的心情好壞所付出的代價。３．自尊自重心理：攀比炫耀是現(xiàn)代女性消費者自尊、自重心理的另一鐘體現(xiàn)。４．方便、實惠心理：由于女性天生性情細膩，相對于男性來說更會精打細算，她們非常注重產(chǎn)品的實用性，表現(xiàn)出強烈的求實心理。目的市場四：慶生消費一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近一半的城市居民在過生日時，會進行不同形式的慶?；顒?，女性、年輕人和具有較高文化限度的居民更樂于慶祝自己的生日。如此龐大而優(yōu)質(zhì)的消費群體，以及生日消費自身蘊含的時尚特色和文化內(nèi)涵，讓生日市場顯露出無限商機。目的市場五：工薪消費隨著城市化進程的不斷加快，工薪族群體規(guī)模不斷擴大并將發(fā)展的越來越快，此類消費人群喜歡平易近人的消費氣氛、自由的消費形式。薄利多銷、平價、自助的消費觀念最受他們歡迎。目的市場六：其他團隊消費有組織性的團隊消費也是不容忽視的消費群體，其重要特性表現(xiàn)為需求量較大，消費預(yù)算較明確，規(guī)律性消費特性明顯，對優(yōu)惠政策規(guī)定高。目的市場七：商務(wù)消費目前消費的群體越來越多樣化，商務(wù)消費（公務(wù)活動）在逐漸增長和趨于成熟，通常情況下，越發(fā)達的城市商務(wù)消費所占的比例越高商務(wù)消費很少關(guān)注購買商品自身的性能和實用性，更注重商品的功能、檔次和服務(wù)的品質(zhì)。專注于別人的消費感受和自身事物的進展與達成。四、營銷戰(zhàn)略根據(jù)公司發(fā)